史玉柱是怎样东山再起的

史玉柱是怎样东山再起的 史玉柱，1962 年生，安徽怀远人。1984 年毕业于浙江大学，1989 年深圳 大学研究生毕业，当年即下海创业并推出一套桌面中文电脑软件，4 个月的营 业收入就超过 100 万元。 1991 年，巨人公司成立，38 层的巨人大厦设计方案出台，后来更加高为 70 层，号称当时中国第一高楼，所需资金超过 10 亿元。 史玉柱主要以集资和卖楼花的方式筹款，集资 1 亿多元 1993 年，巨人靠中 文手写电脑和软件达到销售额 36 亿元。1994 年初，巨人大厦动土，史玉柱 当选中国十大改革风云人物。 1995 年，巨人推出 12 种保健品，投放广告 1 个亿。 1996 年，史玉柱将保 健品的全部资金调往巨人大厦，但此时巨人集团已经危机四伏。1997 年初，巨 人大厦没有按期完工，买楼花者纷纷要求退款。不久，大厦停工。巨人集团名 存实亡。 1998 年，史玉柱分别在上海和珠海注册公司，扮演幕后老板。2000 年，公 司推出脑白金，在猛烈的广告营销战下销售额超过了 10 亿元。史玉柱也公开露 面表示要还债。 2001 年 1 月，史玉柱收购巨人大厦楼花清还债务，同时，新巨人上海巨 人投资公司成立，并且控股上海健特生物科技有限公司。 2002 年 11 月 23 号 ，一家名为青岛健特的上市公司发布公告称，以 1 亿 4 千 6 百万元从上海健特 手中买下了脑白金的商标权。 访 谈 记者：前不久你们刚刚宣布说把脑白金的商标权、还有制作的技术进行了转 让，转了的价格大概是 1.46 个亿。大家其实也会想起说，是不是因为好像说你 要甩掉这个烫手的山芋，因为觉得保健品一般来说周期大概是五年左右,现在脑 白金大概 2 史玉柱：我们是六年了，第六年创造历史最高点。 记者：已经六年了 史玉柱：第六年创造历史最高点。 记者：所以大家可能就会更觉得说是不是脑白金这个产品是不是到了一个临 界点。 史玉柱：这一点，我认为脑白金再往上还是有空间，但是空间不可能像前几 年那种那么大了，我想任何事物的确是这样，它肯定还能上升，这个也取决于 它的策略，如果他的策略做的好的话，他还能有相当大的上升的空间，如果是 小的投入的话，可能也就维持现在的量了，这个与策略有关。 记者：现在有一些媒体，我好像看到也是在报道说，您自己其实也承认过说 脑白金已经过了那种非常红火的阶段，这个销售市场出现萎缩的情况，说有的 月可能会上升，有的月可能会下降。 史玉柱：这句话我是说过，有的月是下降，有的月是上升，这个我是说过。 记者：但现在大家可能还是在猜测，说像这比交易，是不是又印证了说像你 本人，或者说巨人投资，和上海华馨之间其实还是有着一定的双方的协议。 史玉柱：现在它的大股东是汪远石，是河南石达上市公司的董事长，是河南 石达的，他下面也是一个上市公司的董事长，他肯定不是我的部下了，他那么 大一个老板，怎么可能是我的部下，他的资产规模比我还大。 记者：所以关于您和上市公司的大股东上海华馨之间的股权关系 史玉柱：至少到目前为止我们还没有。 记者：但是大家只是说，一直在媒体上，或者大家在谈论的时候，可能一直 猜测说，这几家企业之间总是有错综复杂的关系，有各种各样的联系？ 3 史玉柱：是，是有合作关系。 记者：这种合作关系是指脑白金的销售生产方面的。 史玉柱：对。 记者：除此之外就没有别的其它的一些关系了？ 史玉柱：法律上产权上，至少现在还没有关系。 记者：现在还有一些媒体在猜测说，这次做了商标权的转让权之后，其实是 不是在为说上市公司以后再融资在做准备？ 史玉柱：上市公司肯定，它肯定作为他们为什么这么急着找我们要买商标， 这个肯定是一个很重要的一个问题，它肯定是希望这个公司完整，不完整它以 后做什么事，都不太容易，因为从我感觉来说，他们肯定有这方面的考虑。 记者：那像您本人的话，和以后上市公司在市场上的一系列动作，比如说她 可能会再融资发新股会有关系吗？ 史玉柱：从现在看还看不出关系。 记者：以后？ 史玉柱：以后那就不知道了。 记者：所以这个价格像你说的，比原来预想的低，不存在这种可能市场上大 家在流传的，这只是左手卖右手，所以价格高低是没有太大关系的？ 史玉柱：还没考虑过这个问题，没从这个问题，反正不存在这个问题吧。 记者：但是像你说的这个新闻出来以后媒体炒作的特别厉害，而且还有人说 是不是这是通过股市在圈钱的行为。 4 史玉柱：我也看了一篇文章，说从上市公司圈钱，实际上据我知道，它这个 上市公司以前本身就是一个很烂的上市公司。 记者：原来是 ST 的公司，后来是脑白金。 史玉柱：它把里面的资产全部都清干净了，基本上是一个空壳，然后装东西 进去的，上哪圈钱去，上哪去，从哪里套钱，上哪套钱，因为它现在还没有搞 过增发，没有配过股呢？ 记者：我想可能大家的意思是说，指巨人投资，通过这样的交易，因为包括 一些分红，还有像这次出让这个无形资产，甚至有一些媒体我看到算过非常具 体数字，说仅是在 2002 年好像就因此获利大概有个三亿多元。 史玉柱：那篇文章可能稍微懂点财经的都会发现那篇文章，因为我不是很懂 我都能看出来，比如那里面有一个，叫十派一元。实际上这个意思肯定就是十 股派一元，那就是每一股就应该派一毛钱，它那里面就是一股按一块钱派。 它是算错个小数点，算错个小数点，几百万就算成几千万，几千万一加加了 很高，加成几亿了，稍微有，一般的人都能看得出来，而且它那个还麻烦在什 么地方，它把整个算的过程还说出来了，算错的地方，算错了小数点那个过程 算出来，因为一眼就看得出来。出来之后居然很奇怪，全国好几十家媒体转载 ，居然还都原封不动的抄过去了。 记者：面对所有这些你认为是错误的数据，好像你也是同样没有做出这方面 的反驳。 史玉柱：那我干吗要出来说这些事呢？因为我确实觉得能少一个事就少一个 事，能别惹事就别惹事吧，他们爱分析让他们分析去吧。 记者：但是你不担心这样的，可能是负面的宣传，会对你企业会对你企业的 形象造成负面的影响。 5 史玉柱：还是有限的，一个企业的核心还是靠它的产品，你产品好不好，实 际上我对我个人，在公众中的形象，实际上我不是很在乎，我只是关心我自己 做的怎么样，从良心上，从责任上我做到了没有，我做到了就行了，至于别人 怎么评价，实际上我不是特别在乎，这可能是与我过去对负面的报道过多了有 关，过去我整个，好象巨人倒下去之后，好象我就像一个反革命一样，那次之 后，实际上我已经不是很在乎了。 记者：那段时间，像 97 年在珠海，后头到了江苏这一带的时候，98 年，你 觉得对你打击比较大的，是说你个人的这种，比如说从非常富有走到贫穷，还 是说这种企业的失败呢？ 史玉柱：我觉得主要还是欠了那么多债在那儿，我觉得这个是压力最大的。 至于我个人，因为有钱的时候，我个人也没有多少消费。贫穷的时候，基本的 生活我还是能生活的，所以这个差异性倒不是很大。 记者：你自己面对过那些讨债的人吗？ 史玉柱：面对过啊！第一篇报道我们的文章不就是我和他们对话的吗，我接 待他们嘛。 记者：当时什么样的情形，什么样的感觉？ 史玉柱：那肯定内疚嘛，是一种内疚的心态。 记者：有没有面对过那种，特别激动的一些上门讨债的人？ 史玉柱：我还没有碰到过，但是我的部下们碰到过，有去打砸抢的，到公司 打砸抢的人都有，我们的很多员工被打，有的干部被打。 记者：那当时你们怎么处理呢？ 史玉柱：打肯定不能还手，那就挨打呗，这个没有选择的。 记者：如果你当时自己面对这种情形呢？ 6 史玉柱：我也没有想象过，因为没遇到过。 记者：听说你当时好象老是一个人开着吉普车，然后在江苏一带，好像在外面 转。 史玉柱：实际上开的是奔驰，这个有点不太对称，但是后来改成吉普 了，因为那个奔驰车后来我把它抵债抵掉了，就是巨人的债务后来那个车给抵 了。 记者：那还是当时以前巨人集团的车？ 史玉柱：对，后来情况稍微好一点的时候，就开的是吉普车。 记者：像当时把车，这些以前的这些东西，都是因为抵债抵掉的时候，你心 情怎么样，有没有觉得是一种特别好像难以接受的感觉？ 史玉柱：有的抵了无所谓，你比如说车去抵了，还是有点难受的，毕竟那个 车跟我跟了那么多年了，我那个奔驰车跟了我，可能中国台湾没去过，澳门那 个车没去过，其它地方全去过，其它省份全去过。所以最后把车抵了，还是有 些舍不得的。 记者：那段时间里面，你好像还去了珠穆朗玛峰是吧？ 史玉柱：对，去爬了一次珠峰。 记者：为什么会有这样的想法呢？ 史玉柱：我是这样，我是打定了主意，就是说巨人大厦已经没戏了，就是救 不活它了，靠眼前的能力不可能了。然后我就打定主意下面要做脑白金。 这个主意打定好之后，然后我就把工作计划一布置，一下子有一个月我没 事干了，因为有的涉及到报批问题，有的什么，我就没事干了。没事干我就想 ，正好趁这段时间，我过去有一个很想去的地方，没去成。过去工作很忙了， 现在有空了，我去一趟吧，后来珠穆朗玛峰，我就去了一趟。 7 记者：当时好像听说你在六千多米的时候，出了一些事故是吧，差点下不来 ？ 史玉柱：我们从登山大本营，从五千三百米的地方往上上的时候，实际 上它那个地方规定是不准随便上的，要上的话就必须要雇当地的导游，因为上 面很危险。但是雇一个导游要八百块钱，我们想省八百块钱，因为当时我们情 况不好，想省八百块钱，就没雇导游，我们四个人就那么上了。 上了然后果然在冰川里面迷路了。那地方，后来背去的氧气也吸光了，那时 候是认为自己回不来了，那时候其他三个人，我就跟他们说，我说你们回去吧 ，我已经，那时候体力确实耗光了，又缺氧，走一步路最后都走不动了，如果 走一步一定要坐下来休息才能走下一步。 后来看了天，那时候觉得要天黑了，只要天黑肯定要冻死的，零下二三十度 吧，后来我就让他们走，他们不愿意走，但是后来还好，我们其中一个随行的 ，后来找到路了，然后把我拖到，连拖沿途自己咬牙就爬到路上，到路上就简 单了，尽管是很窄的一条路，但是有路就好办了，因为那个路而且都是下坡了 ，下坡机械的就那么走就走下来了。 然后下来之后感觉到，我已经死了，确实我已经是捡了一条命回来，所以以 后还有什么要顾虑的，这条命都是白捡的了，所以一下子人就放的特别开，所 以回来所有的从管理、从营销各个方面，没有任何条条框框了，就把过去的所 有条条框框都打破了，怎么实用怎么来。 记者：当时陪着你的那三个人，都是你原来在巨人集团的部下吗？ 史玉柱：对，现在都是还在我们公司，一个是我们的副总，还有一个分布在 我们的分公司里面。 记者：那时候当你意识到说，这巨人大厦可能最终是盖不起来了，巨人集团 可能就要倒下来，而且你还欠了这么多债，当时意识到这个东西的时候是什么 样的感觉呢？ 8 史玉柱：意识到之后然后那我就考虑我下面我怎么办，当时打定主意了， 当时我们给自己搞了一个不是很严肃的一个说法，就是说如果这样的话，我们 从头再来吧，从头再来我们就是留着一部分人在白区抵抗，大部队拉到一个新 的地方去开辟一片苏区去。 就留了十几个人在那个地方应付这些债务问题，然后我们的骨干，业务骨干 全就离开了珠海。然后就到了浙江，江苏，到了江苏，就在江苏从头做，然后 这个主意一旦定下来，然后也就不着急了。 实际上去年我还了债，实际上当时我的计划并不是去年就还上债，我的计划 是 10 年，那 10 年的时间长着呢！所以反而时间上多着呢，反而就慢悠悠的了 ，人相对一下子就放得很宽，很放得开，心情就变得很好。 记者：后来，那段在江苏的时间，好像听说你看了很多，像毛泽东的书，还 有像太平天国或者说洪秀全一类的书。 史玉柱：太平天国我为什么那时候喜欢看，因为太平天国很悲壮，因为我觉 得好象我跟它中间好像能找到某一个共同语言，就说我是属于失败者，那时候 应该是一个彻底的一个失败者，太平天国最后也是失败的。我就特别爱看，长 征我也喜欢分析，长征为什么，到底失败的原因在哪？ 毛泽东的书我是挺爱看的，不过这个我爱看毛泽东 49 年之前的，包括解放 战争之前的，包括红军时候的一些书，我觉得从里面能学到很多东西。 有人批评不能看毛泽东的书，我觉得这个不对的。不能学习这个，因为他毕 竟是军事，你不能去学它形式的东西，但是本质的东西，哲学的东西，很多还 是一样的。 你比如那个毛主席关于马克思主义和中国实际相结合，这个他用的就是非常 好，为什么最后王明为什么没办法领导共产党，最后历史必然选择了毛泽东。 因为他是结合中国的实际情况，他能实事求是。 记者：还有一些其它的什么东西吗？能举例子的？ 9 史玉柱：那你比如他这个集中优势兵力各个歼灭敌人，作为一个企业也是， 为什么我的脑白金都已经成功了，我 99 年脑白金就已经成功了，99 年的单月 销售额已经突破一个亿了，但是你看 99 年，2000 年、2001 年，包括 2002 年的 上半年，我连第二个产品都没推，第二个产业都没做。 我就觉得毛主席的原则是对的，我集中我的全部的人力、物力、财力，我集 中攻一点，在这点没有把握，没有把握把这个城市攻下来，你别忙着打第二个 城市。 记者：听说你那时候，公司里面好像，都不是用分公司的称号，都是用某一 个地方说什么江南指挥部，就是举个例子，这种称呼是吗？ 史玉柱：这个有点影子，但是被媒体给扩大了。我们就是在总部，是成立了 一个叫脑黄金指挥部，临时抽了各个部门的，搞生产的、搞储运的、搞营销的 ，这些负责人凑在一起，临时的，是有这个说法。但是有的媒体说，后来我们 什么把我们的分公司叫军、师那是瞎编的，那是演绎的。 记者：像毛选你读了几遍呢？ 史玉柱：记不清了。 史玉柱：巨人倒下我觉得它是必然的，它是客观规律。巨人为什么倒？表面 上看是巨人大厦，实际上是因为我本人和我们的团队不成熟，我们这个团队很 幼稚。即使巨人大厦没倒，如果巨人大厦盖起来了，还要倒，再倒的话，可能 摔的跤还更重，所以晚倒不如早倒。 巨人这跤我觉得摔得有点晚，所以摔得惊天动地全国都知道。如果再早二三 年，早三五年摔，可能摔得别人都不知道，就像爬梯子一样，你爬一个梯子的 时候摔下来不疼，两个就疼了，你爬了十个下来之后有时侯要命的。 我们做了 很多违背经济规律的，违背客观规律的，所以这样你必然是摔跤的，这是必然 的，这一跤是免不了的。 记者：有哪些事情当时做的你觉得是违背经济规律的呢？ 10 史玉柱：多元化经验。比如就是一个汉卡，巨人汉卡确实做的不错，做的很 好，销售额也很大，利润也很可观，在同行业里面已经算是佼佼者了。 但是很快我们就以为我们自己做什么都行，我们好像，所以我们就去盖了房 子，搞了药，又搞了保健品，保健品脑黄金还是成功的，但是脑黄金一成功， 我们一下子搞了 12 个保健品。 然后软件又搞了很多，又搞了服装。 记者：像你现在身上带的领带，就是巨人的领带。 史玉柱：这个领带，所以我经常开玩笑，说我们的领带一下用不完了。我们 老员工很多还带老的领带，因为老的领带，够我们可能用 10 年、20 年的，生 产的领带卖不掉嘛。 记者：有没有觉得带这个领带其实是在提醒自己？ 史玉柱：也许是吧，我们的老的干部还都比较喜欢这个领带。 记者：所以当时你觉得，主要是除了多元化经营之外的话，还有包括公司内 部可能决策的过程上面，有一些失误。 史玉柱：决策最大的一个决策，实际上是投资问题，我觉得投资是最容易让 一个企业破产的，一个企业一蹶不振的，所以我们现在在决策方面，这几年是 比较谨慎的。 记者：经过了不是特别成功的经营多元化的经营之后，一般再去选择的话一 般都会选择老本行，像你的话，可能会说选择电脑。 史玉柱：你说的也是普遍现象，的确是，一般都是，但是我们处的这个行业 是特殊的，电脑的行业变化太快。当我们去做保健品的时候，回过头再看电脑 行业，这个电脑行业已经千差万别了 。 那时候网络时代已经来了，我们以前电脑领域在发展的时候，我甚至还都不 知道网络是怎么回事呢，那是很早的，那个领域发展太快了，回过头一看这个 领域已经陌生了，很自然的我最熟悉的就是保健品行业。 11 记者：这么多年，好像你有一些死党，其实无论是当初做巨人集团成功的时 候，还是中间失败，然后到现在一直都跟随着你。 史玉柱：对，是有这样一批人。 记者：你觉得是什么原因能使他们一直跟随着你？ 史玉柱：我觉得还是大家志同道合，大家还是觉得，我们这些人凑在一起还 是能干一番大的事业。另外一个我对他们还算真诚。就是不骗他们。 记者：像这批人，现在可能都已经成为你新公司里面的一些骨干力量，有没 有一些比如说其它地方过来挖人的情况？ 史玉柱：有，也有。很少有被挖走的，总部肯定一个都没有，分公司的一把 手这一级的，有过个别，有个别。五年可能有一到二个。 记者：后来做脑白金最初的时候，东山再起可能大家看到都是后面已经是非 常红红火火销售的情况，中间有一段故事，其实大家非常想知道的，就是从最 初什么都没有，怎么样能够又是再把脑白金做起来？ 史玉柱：我觉得还是靠产品，我们就是靠我们的回头客，我们第一个做的是 江阴，是无锡下面的一个县级市，当时做的时候，我就到居委会去召集居委会 ，让居委会老头、老太太召集，一召集召集一屋子人，然后我就跟他们讲产品 。 记者：然后后来脑白金慢慢做的比较好的时候，其实也是展开了这种铺天盖 地广告的宣传方式，然后大家都说你这是属于实事营销学或者说是广告轰炸学 一类的。 史玉柱：实际上我那时候讲实话，我没想那么多，我们当时就是这样的，我 们定了自己销售额的 15，当时定 13 到 15，最高是 15 拿来做广告，当时定的 这个原则。 12 后来销量越来越大，那时候我们定这个原则的时候，我们月销售额可能一两 千万的时候，忽地后来没几个月它涨成一亿了，一涨成一亿它的广告费一下子 增加了好几倍。后来我们一看这个效果也挺好，后来我