商务谈判与推销技巧(简答题)

商务谈判与推销技巧简答题题库商务谈判与推销技巧简答题题库 1、人人员员推推销销具有哪些特点？具有哪些特点？ （ （1）信息双向）信息双向传递传递；（；（2）推）推销过销过程的完整性；（程的完整性；（3）推）推销销活活动动的灵活性；（的灵活性；（4）推）推销费销费用高。用高。 2、推推销销活活动动的构成要素有哪些？的构成要素有哪些？ 推推销销主体、推主体、推销销客体、推客体、推销对销对象象 3、推推销观销观念有哪几种？其核心内容是什么？念有哪几种？其核心内容是什么？ （ （1）生）生产导产导向向观观念念“企企业卖业卖什么，什么，顾顾客就客就买买什么什么”；（；（2）推）推销导销导向向观观念念“如何将如何将产产 品品卖卖出去出去”；（；（3）需求）需求导导向向观观念念“发现发现并并满满足足顾顾客的需求客的需求”；（；（4） ）竞竞争争导导向向观观念念“推推销产销产 品的使用价品的使用价值观值观念念” 4、推推销员应销员应具具备备什么什么样样的素的素质质？ 强强烈的敬烈的敬业业精神；充精神；充满满自信；自信；宽阔宽阔的知的知识识面（面（产产品知品知识识、企、企业业知知识识、用、用户户知知识识、市、市场场知知识识、 、 社会知社会知识识、其他科学知、其他科学知识识）；良好的）；良好的职业职业道德；健康的体魄和道德；健康的体魄和优优雅的雅的风风度。度。 5、推推销员销员的的职责职责与任与任务务是什么？是什么？ 职责职责： ：寻寻找与找与发现发现市市场场机会；开拓与机会；开拓与进进入市入市场场；做好；做好销销售服售服务务工作。工作。 任任务务：做大市：做大市场场份份额额，提高本企，提高本企业产业产品的市品的市场场占有率。占有率。 6、推推销销方格的主要方格的主要类类型有哪些？型有哪些？ 无所无所谓谓型（型（1， ，1 型）；型）；顾顾客客导导向性（向性（1， ，9 型）；推型）；推销导销导向型（向型（9， ，1 型）；推型）；推销销技巧型（技巧型（5， ，5 型）；型）； 解决解决问题问题型（型（9， ，9 型）型） 7、顾顾客方格的主要客方格的主要类类型有哪些？型有哪些？ 漠不关心型（漠不关心型（1， ，1 型）；型）；软软心心肠肠型（型（1， ，9 型）；防型）；防卫卫型（型（9， ，1 型）；干型）；干练练型（型（5， ，5 型）；型）；寻寻求答案求答案 型（型（9， ，9 型）型） 8、【 【中心开花法中心开花法】 】也叫也叫“名人介名人介绍绍法法”，是指推，是指推销销人人员员在一定范在一定范围围内，内，寻寻找一些具有影响力的找一些具有影响力的 中心人物，使其成中心人物，使其成为为自己的自己的顾顾客，然后利用中心人物的影响或帮助把客，然后利用中心人物的影响或帮助把该该范范围围内的个人或内的个人或组织组织 变变成推成推销销人人员员准准顾顾客的方法。客的方法。 9、【 【广告搜广告搜寻寻法法】 】指推指推销销人人员员利用各种广告媒介来利用各种广告媒介来寻寻找准找准顾顾客的方法。客的方法。 10、【 【地毯式地毯式访问访问法法】 】也称也称“全全户户走走访访法法”或或“普普访寻访寻找法找法”，是指推，是指推销销人人员对员对于于预预定可能成定可能成为顾为顾 客的个人或客的个人或组织进组织进行逐一走行逐一走访访，从中，从中寻寻找准找准顾顾客的方法。客的方法。 11、 、【 【连锁连锁介介绍绍法法】 】指推指推销销人人员请现员请现有有顾顾客介客介绍绍未来准未来准顾顾客的方法。客的方法。 12、 、寻寻找准找准顾顾客的方法有哪些？客的方法有哪些？ 个人个人观观察法、地毯式察法、地毯式访问访问法、法、连锁连锁介介绍绍法、中心开花法、广告搜法、中心开花法、广告搜寻寻法法 13、约见顾约见顾客的事由有哪些？客的事由有哪些？ 推推销产销产品；市品；市场调查场调查；提供服；提供服务务； ；签订签订合同；收取合同；收取货货款；走款；走访访用用户户； ；寻寻找借口找借口 14、约见顾约见顾客的方法有那些？客的方法有那些？ 2 当面当面约见约见、 、电话约见电话约见、信函、信函约见约见、委托他人、委托他人约见约见、广告、广告约见约见 15、接近接近顾顾客的方法有哪些？客的方法有哪些？ 介介绍绍接近法；商品接近法；利益接近法；好奇接近法；接近法；商品接近法；利益接近法；好奇接近法；问问答接近法；表演接近法；答接近法；表演接近法；陈陈述接近述接近 法；法；赞赞美接近法；美接近法；馈赠馈赠接近法；求教接近法接近法；求教接近法 16、 、【 【商品接近法商品接近法】 】也称也称实实物接近法，是指推物接近法，是指推销销人人员员直接利用所推直接利用所推销销的的产产品引起品引起顾顾客客兴兴趣和注趣和注 意，从而意，从而顺顺利利进进入推入推销销洽洽谈谈的接近方法。的接近方法。 17、什么是利益接近法？需要注意哪些事、什么是利益接近法？需要注意哪些事项项？ 利益接近法是推利益接近法是推销员销员抓住抓住顾顾客追求追求利益的心理，利用所推客追求追求利益的心理，利用所推销销的的产产品或服品或服务务能能给顾给顾 客客带带来利益来引起来利益来引起顾顾客的注意和客的注意和兴兴趣。趣。 注意：（注意：（1） ）对产对产品利益的品利益的陈陈述要能打述要能打动顾动顾客的求利心理；（客的求利心理；（2） ）实实事求是，不可夸大其事求是，不可夸大其词词。 。 18、 、【 【好奇接近法好奇接近法】 】指推指推销员销员利用利用顾顾客的好奇心理而接近客的好奇心理而接近顾顾客的方法。客的方法。 19、 、简简述述问问答接近法及其需要注意的事答接近法及其需要注意的事项项。 。 问问答法是指推答法是指推销销人人员员利用提利用提问问的方式或与的方式或与顾顾客客讨论讨论的方式接近的方式接近顾顾客的方法。客的方法。 注意：注意：问题问题要有要有针对针对性、性、简简明扼要、突出重点。明扼要、突出重点。 20、 、【 【表演接近法表演接近法】 】利用利用戏剧戏剧性的表演突出性的表演突出产产品特点，引起品特点，引起顾顾客客兴兴趣。趣。 21、 、简简述迪伯达模式的运用。述迪伯达模式的运用。 迪伯达迪伯达=DIPADA.（ （1） ）D确定，准确确定，准确发现顾发现顾客的需求和愿望客的需求和愿望 ；（；（2） ）I结结合，把所推合，把所推 销销的的产产品与品与顾顾客的需要和愿望客的需要和愿望结结合起来；（合起来；（3） ）P证实证实， ，证实证实所推所推销销的的产产品符合品符合顾顾客的需要客的需要 和愿望；（和愿望；（4） ）A接受，促使接受，促使顾顾客接受所推客接受所推销销的的产产品；（品；（5） ）D欲望，刺激欲望，刺激顾顾客的客的购买购买欲望；欲望； （ （6） ）A行行动动，促使，促使顾顾客采取客采取购买购买行行动动。 。 22、简简述埃达模式。述埃达模式。 注意；注意；购买兴购买兴趣；趣；购买购买欲望；欲望；购买购买行行为为 23、简简述述顾顾客异客异议议的的类类型。型。 价格异价格异议议；需求异；需求异议议； ；产产品异品异议议； ；货货源异源异议议； ；购买时间购买时间异异议议； ；权权力异力异议议； ；财财力异力异议议；服；服务务异异议议； ； 对对推推销员销员的异的异议议 24、简简述述顾顾客异客异议产议产生的原因。生的原因。 （ （1） ）顾顾客方面的原因：客方面的原因：顾顾客的需求、客的需求、认识认识、 、购买习惯购买习惯与消与消费经验费经验、 、购买购买能力、支付能力、自能力、支付能力、自 尊心；（尊心；（2） ）产产品方面的原因；（品方面的原因；（3）推）推销员销员方面的原因：推方面的原因：推销员销员素素质质不高、形象欠佳、推不高、形象欠佳、推销销方法不方法不 当；（当；（4）其他方面的原因：推）其他方面的原因：推销销服服务务的原因，交的原因，交货时间货时间、交、交货货地点的原因。地点的原因。 25、简简述述处处理客理客户户异异议议的原的原则则。 。 尊重尊重顾顾客异客异议议；永不争；永不争辩辩； ；维护顾维护顾客自尊；客自尊；强调顾强调顾客受益客受益 26、 、简简述述处处理客理客户户异异议议的方法。的方法。 直接否定法、直接否定法、间间接否定法、接否定法、转转化法、化法、补偿补偿法、法、询问询问法、冷法、冷处处理法理法 27、简简述促成交易的方法。述促成交易的方法。 3 请请求成交法；假定成交法；求成交法；假定成交法；选择选择成交法；局部成交法；成交法；局部成交法；总结总结成交法；机会成交法；从众成交成交法；机会成交法；从众成交 法；法；优优惠成交法；保惠成交法；保证证成交法成交法 28、 、【 【总结总结成交法成交法】 】推推销销人人员员就就产产品所具有的品所具有的优势优势，在成交中以一种，在成交中以一种积积极的方式集中加以概括，极的方式集中加以概括， 以得到以得到顾顾客的客的认认可并最可并最终终促成交易的一种方法。促成交易的一种方法。 29、 、【 【机会成交法机会成交法】 】通通过过及及时时向向顾顾客提示最后的交易机会而促使客提示最后的交易机会而促使顾顾客立即客立即购买购买推推销产销产品的成品的成 交方法。交方法。 30、 、简简述成交后需注意的事述成交后需注意的事项项。 。 切勿露出切勿露出兴奋兴奋的表情；祝的表情；祝贺贺合作成功；伺机告辞；信守合作成功；伺机告辞；信守诺诺言言 31、推推销员销员需要需要进进行哪些自我准行哪些自我准备备？ 心理准心理准备备，外在形象准，外在形象准备备，物，物质质准准备备 32、简简述述寻寻找准找准顾顾客的程序。客的程序。 （ （1）根据商品特点，提出成）根据商品特点，提出成为为准准顾顾客的条件；（客的条件；（2）按照条件）按照条件拟拟出准出准顾顾客的名客的名单单；（；（3） ）进进行行资资 格格审查审查，确定入，确定入选顾选顾客并且建立客并且建立顾顾客档案。客档案。 33、 、顾顾客的性格可分客的性格可分为为哪几哪几类类？ 内向型、随和型、内向型、随和型、刚强刚强型、虚荣型、神型、虚荣型、神经质经质型、好斗型、沉默型、型、好斗型、沉默型、顽顽固性和固性和怀怀疑型。疑型。 34、简简述客述客户户服服务务的内容。的内容。 （ （1）售前服）售前服务务广告宣广告宣传传、推、推销环销环境境创创造、开展技造、开展技术术培培训训、提供多种便利、开通、提供多种便利、开通业务电业务电 话话与互与互联联网网业务业务、社会公关服、社会公关服务务； ； （ （2）售中服）售中服务务介介绍产绍产品、当好参品、当好参谋谋、 、满满足足顾顾客的特殊要求；客的特殊要求； （ （3）售后服）售后服务务送送货货上上门门、三包服、三包服务务、安装、安装调试调试服服务务、包装服、包装服务务、咨、咨询询和指和指导导服服务务、 、处处 理客理客户户投投诉诉、 、协协助政府部助政府部门门打打击击假冒假冒伪伪劣劣产产品。品。 35、 、顾顾客从哪些方面客从哪些方面评评价服价服务质务质量？量？ 可感知性、可靠性、反可感知性、可靠性、反应应性、保性、保证证性、移情性性、移情性 36、推推销销人人员员在在为顾为顾客服客服务时务时，需，需满满足哪些基本要求？足哪些基本要求？ 服服务务要一要一视视同仁；服同仁；服务务要符合要符合顾顾客的愿望；服客的愿望；服务务要要热热情、周到、情、周到、细细致致 37、简简述如何述如何缩缩短服短服务标务标准存在的差距。准存在的差距。 （ （1）最高管理）最高管理层应层应不断努力从不断努力从顾顾客的客的观观点去定点去定义义服服务质务质量；（量；（2）管理者要）管理者要为为服服务务的的实实施者施者 设计设计出以出以顾顾客客为导为导向的服向的服务规务规范；（范；（3）将重复性）将重复性较较高的服高的服务标务标准化、程序化；（准化、程序化；（4） ）进进行行绩绩效效评评 估并定期反估并定期反馈馈。 。 38、简简述如何述如何缩缩短短传递传递服服务务中存在的差距。中存在的差距。 加加强团队强团队合作；明确合作；明确责责任；任；对对服服务务人人员进员进行培行培训训；配；配备备精良的服精良的服务务工具；工具；赋赋予予员员工必要的工必要的 权权限；建立限；建立监监督控制体系；使督控制体系；使员员工参与服工参与服务标务标准的制定，减少角色矛盾。准的制定，减少角色矛盾。 39、简简述客述客户户档案的基本内容。档案的基本内容。 基基础资础资料、客料、客户户特征、特征、财务财务状况、交易状况、交易现现状状 4 40、简简述管理客述管理客户户档案的原档案的原则则。 。 动态动态管理、突出重点、灵活运用、管理、突出重点、灵活运用、专专人人负责负责 41、简简述述 ABC 分分级级法。法。 A 等等级级：累：累计销计销售金售金额额的累的累计计构成比例达到构成比例达到 70%的客的客户户群。群。B 等等级级：累：累计销计销售金售金额额的累的累 计计构成比例在构成比例在 70%到到 95%的客的客户户群。群。C 等等级级：剩余客：剩余客户户群。群。 42、如何如何进进行大客行大客户户管理？管理？ （ （1） ）优优先保先保证证大客大客户户的的货货源充足；（源充足；（2）帮助大客）帮助大客户户提高提高销销售能力；（售能力；（3）新）新产产品的品的试销应试销应首先首先 在大客在大客户户之之间进间进行；（行；（4） ）对对大客大客户户的商的商业业活活动给动给予支持和予支持和协协助；（助；（5）安排企）安排企业业高高层层主管主管对对大客大客 户户的拜的拜访访；（；（6） ）经经常征求大客常征求