电话销售新人培训与计划

1、如何安排通话时间的长短 做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长，如果你时间太长的话会让客户觉 得你稍微罗嗦了一些，所以你在打电话之前要有一个思考提纲的。千万不要偏离你的目的， 很多的电话营销人员非常好，非常能说，但是说的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通 了很长的时间，但是并不能有个很好的效果，所以打电话的主题和你打电话所要达到的目 标这个是非常重要的，根据你的目标来设定你的话术。 2、第一次打电话的时候不要太“漂” 第一次打电话更多的是帮助对方解决问题或者是回答对方的东两，去谈一些比较轻松随意 性的话题一般情况下是第二次、第三次做交流的，要建立一个信赖感的基础，然后你可以 多说一些话，开始的时候你说很多，用你的工作或者是用你个人不相关的一些东西也会影 响到你的形象。第一次打电话的时候不要太“漂” ，这个“漂” ，就是说不要浮。第一次谈 尽量还是对他微笑、热情，尽量稳重。人熟了才能谈一些比较轻松随意性的话题。 3、电话收尾技巧： 1、感谢客户抽出时间接听电话，此时一定要注意客户是否留下你的电话、姓名，可以请客 户记录兵重复电话号码（重复电话号码主要是看客户有没有在记，可以判断出他对你是否 重视） ，要让客户知道你是谁，让客户真真切切的记住你，记住你的公司名称。 比如：“李先生，您身边有笔吗？我们的电话是*，您记下了吗？要不要我再念一遍呢！ 我姓*，叫*，以后投资上有什么我可以为您效劳的，来一个电话，我会尽力的。如果没什 么问题的话，我就不多打扰您了，李先生再见！” 4、注意收集了解客户情况： (1)入市年限： (2)操作情况：资金拦、现持有股票、成本价、数量、买入时间、投资收益等； (3)投资方式和风格、投资产品； (4)家庭环境、个人喜好、工作情况等； (5)对公司的了解程度以及合作的态度； 5、传递公司信息： (1)公司的投资理念以及操作原则； 投资理念：我们的投资思路以价值投资和市场偏好为核心。所谓的价值投资，就是指 所选股票首先要业绩好，公司有高长性，或者是在未来公司行业是受国家扶持，价值处于 严重低估的上市公司。而市场偏好是指该股在市场上受到主力资金关注，聚集一定人气， 或者明显有资金介入的近期的市场热点。 、 操作原则：在有效控制风险的前提下做到收益最大化。 (2) 及时传递公司的研究结果：操作建议，大盘解析、投资报告等； (注：客户代表务必及时将公司研究结果传递给客户) 6、人际关系： (1) 肯定客户并给予赞美； “和您沟通虽然才几次，但听得出来：您在事业应该很成功， 工作忙了，在证券投资方砸就没有时间去打理” 。 (2) 谈到曾看过最近有关他们的报道：口“打电话给您是由于在网站上看到一篇有关您公 司的新闻，这促使我” 。 (3) 提到你曾发过的短信(寄过信)：口“前几天曾发过一个短信(寄过一封很重要的信)给 您” 。 。 (4) 谈客户感兴趣的话题。 (5) 关心客户。比如他的身体、工作、家庭等。 (6) 记住客户给说过的每一个细节，时隔几日，你再提起他曾经说过的一句话或一件事， 会让客户倍感欣慰，增强对你的信任感。 在人际关系的处理过程中，注重：真诚、真实的原则。最主要的是客户代表对客户性 格的把握，以及对处理人际关系的拿捏程度。 7、电话回访注意要点： （1）收盘后已有 5 个点以上的收益，这支股票的获利空间到底有多大，我也不太清楚，如 果你今天能把手续 办了，那么我就把你的资料交到操盘部，这支股票就由操盘手带你操作，这样的话你的获 利空间会更大。 （2）收盘后跌了 今天下跌是主力刻意打压的，主力在打压一些外围浮筹，而且主力还在不断的逐步建仓中， 我们不可能进行直线拉升的，因为我们要吸收新的筹码，如果明天继续下跌，那你大胆的 加仓，等我这里的通知，肯定获利出局，获利出局以后交费合作应该没有问题的吧！ （3）不涨不跌 因为我们主力还在不断的建仓，只是建仓的时间段不一样，伱放心持有，这边到点出局， 我们会通知你的，到时候这支股票获利出局以后交费合作应该没有问题吧！ 8、出股票电话沟通： （1） 先生（女士）您好！我是上海兴业投资公司的*，我们的 600*已经达到我们承 诺点位了，您现价以 上冲高出掉 不管这支股票后期是涨还是跌，我就不带着你继续做了，我以后再带你操作 更有爆发力的。 （2）回访客户有没有出掉 先生（女士）伱手中的股票出掉了吗？什么价位出掉的。 （3） 客户还没有出掉 先生（女士）伱怎么这么慢呢，我这边客户都出掉了，做股票把握的就是一个买卖点，伱 这边现在抓紧时间操作。 9、 接听电话时应该注意的细节 a.自报家门：在接听电话时，应该清楚的说出公司，自己的全名，如果对方也告诉了你 的姓名，那么，你可以在通话中不失礼仪的称呼对方的名字，这样会让对方感觉你们的通 话就像朋友之间的谈话一样。 b.转入正题，尽量简短的告诉对方你这通电脑的主要内容，同事在与语气上要清晰些， 态度上要有礼貌。 c.随时记录：在电话机旁边要随时准备笔和纸，方便随时记录下你所听到的信息。千万 不要在需要的时候记录时，再去忙这找纸笔，这样会让客户觉得你心不在焉，对工作不负 责任。 d.日常打电话时，经常会出现拨错号码的情况，所以打电话时必须先确定对方的电话号 码。如果不小心打错了，一定要道歉，然后再仔细检查对照自己所拨的电话号码。另外打 电话之前一定要把思路整理好，清楚整洁的说出主要内容，因为浪费对方的时间是很不礼 貌的。 e.无论电话是打给谁的，问候语必不可少。拿起电话首先英爱问候一声。拿起听筒你应 该微笑，用柔和的语气清楚的说：您好！ 因为打电话的时候彼此看不见，只能通过声音 感觉对方的态度。微笑的打电话可以让对方“听”倒你的亲切，友善的形象，从而有利于 双方的交谈。为你的工作带来便利。别小看这一句问候语，它最能体现一个人的礼仪和修 养。 f.一般来说，夜里 10 点半以后打电话是礼貌的的行为，除非有特别重要的事情同样早上 7 点半也尽量不要打电话，免得令对方忙碌的早晨更加忙乱。 g.打电话的时间最好控制在 3 分钟以内，实现应该记好通话重点，拨通电话之后简单的 寒暄之后，就进入正题。说事的时候要简明扼要，特别是使用手机的时候，这不仅是为了 节约，更重要的是对 对方的尊重。尽量不要在办公室里打私人电话，尤其是在公司这类的 商务单位。即使要打，最好在中间休息的时候。私人电话要简短。 h.在挂电话之前，要吧在电话当中的一些要点快速确认一遍，防止有一楼的事项。一般 来说应该由对方挂电话。如果对方也在等你，你应该婉转有礼貌的提醒。如此以来你一定 会在对方心中留下一个好的印象。 i.如果你在通电话时有另外一个电话打进来时，你可以使用适当的词语提醒正在和你通 话的人稍等。拿起另外一部电话时要让对方知道你正在接听别人的电话， （也可以让对方通 过电话隐隐约约的听到我们故意想让他知道的一些内容） j.即使看不到和你通话的人，也要当他们就在你身边一样。也许他们一直注意你的声音. 语调.和心情。你的态度应该要有礼貌，声音是适中的.清晰的.柔和的。不要在电话里喊叫 或声音很尖细的讲话。如果要使你的声音在电话里的声音好听，试一试面带微笑，别人在 听到你的声音时就像看到你在微笑。 10、 电话股票销售话术中用到的经典话术 a、 没有不赚钱的股票，只有不赚钱的操作，股票好坏不是关键，关键是如何把握好个股 盘中的走势及买卖点。我们高速行情机构版中的盘中出击和异动股票这些功能就能给你很 好的把握这些要点 b、 你想一想，要是你的股票被套，你的心态就被套，你的生活被套，家庭被套工作被套， 那么你的一切都被套了，整天的生活心情都不好，这样使何苦呢？我想你是经历过这样的 情况的，我不希望这样的悲剧在你的身上重演！ c、 快乐炒股的主法中不是说了吗：要爱钞票，不要爱股票，千万不要和自己的股票谈恋 爱，该放手的时候放手，该出手的时候就出手阿！ d、 难道你宁愿把钱白白的赔在股市里，亏给庄家，也不愿花点小钱来让自己被动换主动， 拥有一套可以监测主力资金流向的捉庄工具来给自己一个赚钱的机会和获利的希望吗？ e、 不要短线变中线，中线变长线，长线变贡献 f、 我们把控制风险放在第一位，赚钱放在第二位。我们的原则是在规避风险的前提下实 现利润最大化，现在是最后一趟豪华末班车，你再不上就没有机会了。 g、 “冰冻三尺，非一日之寒” ，我们软件经国家辛辛苦苦研究了这么长时间，不断地反复 试验而成功面市，况且现在上证所正在使用，不管是从权威的角度还是从保障的角度，都 是可信的，市场上什么都可能有假，但数据是绝对不会有假的是吧？我们的这款软件的数 据全市由上交所提供，数据绝对真实可靠，你所要的不就是可靠吗？ 况且我们公司在全 国都有我们的调研基地，所有的信息来源都及时有效，如果你买了这款软件不能为你赚钱， 我们这不是搬起石头砸自己的脚吗？ h、 我们做股票是“减头去尾吃鱼身” ，永远只作主升浪的一段。 i、 你瞧，你那股票都跌成啥样了，就不要再讨价还价了，心动不如行动，赶紧去把手续 办好，让一个好的投资帮手来做些好股票，也尝尝在股市里赚钱的滋味。 j、 做对一支股票很容易，但是要在股市稳稳当当的把每一波的收益都落袋为安那就难了， 我想在年的这一波大牛市里你的总资金还没有翻倍吧。但你现在回头看看，有多少支 股票都翻了若干倍了吧。 k、 行情就是在绝望中诞生，在犹豫中延伸，在疯狂中死亡。 l、 如果说短线是银，长线是金，那么波段操作就是钻石。现在我们就要在这种震荡行情 中把握好波段操作才是真理。 m、 涨时重势，跌时重质。 n、 下降通道抢反弹，无异于刀口舔血。 o、 设定止损点，切忌小错酿大错，保存实力才有翻身的机会。 p、 最大的利好是跌过头，最大的利空是涨过头。 q、 先知先觉者大口吃肉，后知后觉者可以啃点骨头，不知不觉者则要掏钱买单了。 r、 去弱留强是非常明智的选择。 s、 先战胜自己，才能战胜庄家。而现在更是跟上庄家的脚步走就绝对没有错了，也让自 己享受一下和主力一起赚钱的滋味。 11、电话股票销售话术中用到的开发说词 a、 个人投资者（散户）永远无法和机构相比。现在是机构主导的市场。 b、 你现在办一个月后办说真的对我们没有什么损失，但对你的投资就可能因此失去一个 非常好的机会，就少赚，甚至更多，机会不是什么时候都有的，行 情不会因为你有犹豫而停下来等你。 c、 我们做股票，一定要走在别人前面，炒股就在于一个提前布局，有句话叫做：早知一 日，富可敌国。你只要跟上我们的节奏走，你一定会是股市上的常胜将军。因为我们掌握 了最及时的资讯，最准确的数据，我们有最雄厚的专业团队。 d、 你现在只是交一点点少少的资金，增加另外一种投资，你就可以得到长时间的信息， 得到一个赚钱的机会，等到一种成功的方法，一些经验，如果你墨守陈规，沿着你错误的 老路继续走下去，也许经过不断的摔跤，你可能会成功，但那付出的代价也太大了点吧。 其实这钱是怎么赚来的你比我更清楚，都是血汗钱，所以你得对你的资金负责啊其实跟 机构合作也是大势所趋，越成熟的市场越是机构主导的市场，散户信息的缺失或滞后，必 然是很难赚到钱，所以你只有两种选择，要不退出市场，要不寻求有实力、有信誉的机构 合作。其实就是给你上保险，就像你买汽车一样，光买了汽车还不行阿，你还得上保险阿， 不然你敢上路吗？ e、 在股市上最重要的就是资金面，技术面，消息面，政策面。 。请问你里面有你最擅长的 吗？ f、 现在是结构性的牛市，冰火两重天，二八现象，也就是个股化已经十分严重，你为什 么还是守着一支不赚钱的股票呢。我们来股市的目的是来赚钱，不是来跟股票谈恋爱，不 能给我赚钱的股票，何必对他那么痴情？ g、 为什么你会被套。为什么会赔钱，又没有想过原因？知错能改，善莫大焉，如果失败 在哪里都不知道，如何能赚钱？ 你有没有一套正确的选股思想，有没有一个详细的交易 计划，也就是什么时候买，什么时候卖，有没有想过？有没有一些及时地信息或者数据做 依据？如果答案都是没有，那不亏钱才是不正常了。赚钱如果有这么简单，我相信没有人 会赔钱了，我相信全中国人民都不会干活了，都来炒股了。 h、 个人投资者往往得到的信息都是二手，三手的滞后消息，不但不能帮到你，反而会使 你掉进有些不良机构的陷阱。 i、 你订阅我们的机构软件，跟我们合作，不仅能帮你赚到钱，而且能让你学会一种炒股 的方法。俗话说：“授人以鱼不如授人以渔嘛” j、 只要你跟对人，做对事，用对方法，那就能成功，你不是神仙，股市上也没有神仙。 靠运气成功一次尚可以理解，但永远靠运气那是不可能的。 k、 没有不赚钱的股票，只有不赚钱的操作，也许同样一只股票，你是赔钱我们确实赚钱 的。 l、 你做对一只股票，抓住一个涨停很容易，市场上一千多只股票，乱买都可能买到一只 牛股，但你能不能笑到最后，