电信企业分销渠道策略

电信企业分销渠道策略电信企业分销渠道策略 一一.填空题：填空题： 1.分销渠道，也称销售渠道，是对产品从 手中传至 手中所经过的路线、途径、环节等的统称； （答案：制造商、消费者） 2. 作为买卖结果的价值形式的运动，是产品所有权的一次或多次的转让，使产品相应地从一个所有者转移到另一个所 有者，最终直至消费者手中，这是 。 （答案：商流） 3. 伴随商流可能发生的产品实体 的空间移动，这是 。 （答案：物流） 4.在分销渠道中，产品的运动以其 的转移为前提。 （答案：所有权） 6. 由于电信产品的无形性、不可存储性以及生产与消费在时间上的同一性等特点的作用，电信企业的产品销售以 较 为普遍，而且分销渠道短。 （答案：直销） 9分销渠道是某一特定产品价值实现的全过程所经由的 。 （答案：通道） 10.分销渠道是一些相关 或 的组合； （答案：经营组织、个人） 11. 渠道的分销效率不仅取决于渠道 ，而且也取决于其相关的 . （答案：成员本身、支持系统） 12. 与 影响着电信消费者的习惯，消费习惯也对电信企业分销渠道的形式有影响。 （答案：人数、地理分布） 13. 电信消费者对不同营销方法的 会影响电信企业分销渠道的选择。 （答案：接受程度） 14.根据流通环节的多少，可以将渠道划分为 和 ； （答案：长渠道、短渠道） 15营销渠道中长渠道的地域伸展度较高，但 较多， 大。 （答案：环节、流通费用） 17.间接渠道是指在电信企业和消费者之间加入了 的转手买卖活动； （答案：商业中介人） 18. 的地域伸展度较高，但环节较多，流通费用大。 （答案：长渠道） 19.短渠道的环节少， 少，但销售的地域伸展度较低。 （答案：流通费用） 20. 主要特点是商品流向密集分布，因而扩大市场覆盖面，有利于方便消费者购买。 （答案：宽渠道） 21. 渠道的产销关系较为明确，流通手续简便，但电信企业拥有的市场覆盖面和市场占有率都依赖于独家经销商的 销售网络。 （答案：窄渠道） 22. 有利于为消费者（用户）提供特殊服务，扩大销售。 （答案：直接渠道） 23. 能节约流通时间，降低消费费用和电信产品价格，有利于整个社会生产和消费. （答案：间接渠道） 24. 是指受委托人委托，替委托人采购或销售商品，从中收取佣金的一种中间商。 （答案：代理商） 25.按各环节中间商数目的多少，可将渠道分为 和 。 （答案：宽渠道、窄渠道） 28.中间商是商品从 转移到 的过程中，参与商品交易活动的专业化经营的个人和组织。 （答案：生产领域、消费领域） 29.一般认为， 是指那些没有基础网络而经营电信业务或电信增值业务的中间商。 （答案：虚拟网络运营商） 32.电信企业分销渠道可根据 的 来区分； （答案：中间层次、数目） 33.根据有无中间商的介入，渠道又可被分为 和 。 （答案：直接渠道、间接渠道） 34.短渠道的环节 ，流通费用少，但销售的地域伸展度 。 （答案：少、较低） 36.中间商是商品从生产领域转移到消费领域的过程中，参与商品交易活动的专业化经营的 和 。 （答案：个人、组织） 37.电信产品每经过一个直接或间接转移电信产品所有权的营销机构，就称为一个 或中间层次。 （答案：流通环节、 ） 38.电信产品经过两个或两个以上中间商环节再销售给消费者的销售渠道，称之为 。 （答案：长渠道） 40.直接渠道是指电信企业不利用 ，生产和流通职能都由电信企业自己承担，实行产销直接见面； （答案：中间商） 41. 一般来说，单位产品价格越高，就越应 渠道级数。 （答案：减少） 42. 不同电信企业都希望在相同或接近的 渠道处经销。 （答案：竞争者） 43. 有些电信企业为了有效地控制 ，宁愿花费较高的 费用，建立较短而窄的渠道： （答案：分销渠道、直接销售） 44.经销商是指在从事 的业务活动中拥有 的中间商。 （答案：商品交易、商品所有权） 45. 加强电信分销渠道建设，还能够起到节约 、增强 的作用。 （答案：投资、核心业务） 46.提高服务水平意味着 的增加和 承受更高的价格。 （答案：、渠道费用、消费者） 48. 是指同一分销渠道内处于不同渠道层次的中介机构与中介机构、中介机构与电信企业的冲突。 （答案：垂直冲突） 49. 是指同一渠道层次中各渠道成员之间的冲突。 （答案：水平冲突） 50. 多渠道冲突是指一个电信企业建立了两条或两条以上的渠道，在向 市场出售电信产品时引发的冲突。 （答案：同一） 51.常见的解决渠道冲突的方法有：激励、 、 ； （答案：说服协商、惩罚） 53.渠道选择方案由三种因素构成，即 、 以及每一渠道参与者的条件和相互责任。 （答案：中间商类型、中间商数目） 54.激励方法大致分为 、合伙和 等 3 种； （答案：合作、经销规划） 55.电信企业在设计分销渠道时，必须在 的渠道和 渠道之间做出选择。 （答案：理想的、实际的） 56.分销渠道绩效包括： 、 、目标利润率； （答案：销售量、市场占有率） 57.评估渠道方案可以从 、 和适应性等几个方面进行； （答案：经济性、可控性） 58.电信企业的分销渠道是否需要调整，调整到什么程度，取决于 是否处于 。 （答案：分销渠道、平衡状态） 59.销售电信产品的零售商的 及其 决定了消费者购买的方便程度。 （答案：数目、分散程度） 61.渠道冲突上主要包括 3 种： 、 和 。 （答案：垂直冲突、水平冲突、多渠道冲突） 62.惩罚是一种在 、 不起作用的情况下使用的消极方法； （答案：激励、说服协商） 二二.判断题：判断题： 1.渠道的分销效率仅仅取决于渠道成员本身。 （错；应该为渠道的分销效率不仅取决于渠道成员本身，而且也取决于其相关的支持系统） 2. 伴随物流可能发生的产品实体的空间移动，这是商流。 （错；应该为伴随商流可能发生的产品实体的空间移动，这是物流） 3. 在分销渠道中，产品的运动以其价值的转移为前提； （否；应该为在分销渠道中，商品的运动以其所有权的转移为前提） 4.在分销渠道中，除商品所有权转移方式外，还隐含其他使买方与卖方相联的流通形式； （否；应该为在分销渠道中，除商品所有权转移方式外，还隐含其他使生产者与消费者相联的流通形式； 5.分销渠道是一些相关个人的组合. （否；应该为分销渠道是一些相关经营组织或个人的组合 6.地域伸展度较高，但环节较多，流通费用大的渠道，称为短渠道。 （否；应该为地域伸展度较高，但环节较多，流通费用大的渠道，称为长渠道） 7. 渠道的分销效率仅仅取决于渠道成品本身； （否；应该为渠道的分销效率不仅取决于渠道成员本身，而且也取决于其相关的支持系统） 8.间接渠道会使得电信企业在产品销售方面要花费较多的人力、物力、财力，分散了电信企业的精力。 （否；应该为直接渠道会使得电信企业在产品销售方面要花费较多的人力、物力、财力，分散了电信企业的精力） 9.批发商和零售商都是属于代理商范围的。 (否；应该为批发商和零售商都是属于中间商范围的) 10.消费者越是要求购买方便，渠道的分销面就要越宽。 （是） 11.在电信产品的分销过程中，经过的环节或层次越多，渠道就越长；反之，渠道就越短。 （是） 12. 根据流通环节的多少，可以将渠道划分为宽渠道和窄渠道； （否；应该为根据流通环节的多少，可以将渠道划分为长渠道和短渠道；） 13宽渠道的地域伸展度较高，但环节较多，流通费用大。 （否；应该为长渠道的地域伸展度较高，但环节较多，流通费用大。 14.窄渠道的环节少，流通成本少，但销售的地域伸展度较低。 （否；应该为短渠道的环节少，流通费用少，但销售的地域伸展度较低。 ） 15.长渠道有利于为消费者提供特殊服务，扩大销售； （否；应该为直接渠道有利于为消费者提供特殊服务，扩大销售） 16. 电信企业选择若干个中间商经销电信产品，这种分销渠道即为窄渠道. （否；应该为电信企业只选择一个中间商经销电信产品，这种分销渠道即为窄渠道） 17.流通环节少，流通费用少，但销售的地域伸展度较低的渠道，称为长渠道。 （否；应该为流通环节少，流通费用少，但销售的地域伸展度较低的渠道，称为短渠道） 18.直接渠道会使得电信企业不便于和消费者直接进行沟通，难以准确掌握市场信息；（否；应该为间接渠道会使得电 信企业不便于和消费者直接进行沟通，难以准确掌握市场信息） 19.代理商在销售商品的过程中，拥有商品的所有权。 （否；应该为代理商在销售商品的过程中，不拥有商品的所有权） 20.经由分销渠道提供给消费者的电信产品品种越是复杂，要求提供的渠道服务水平越高。 （是） 21. 一般来说，单位产品价格越高，就越应增加渠道级数. （否；应该为一般来说，单位产品价格越高，就越应减少渠道级数） 22.垂直冲突是指同一渠道层次中各渠道成员之间的冲突. （否；应该为水平冲突是指同一渠道层次中各渠道成员之间的冲突） 23.多渠道冲突是指一个电信企业建立了两条以上的渠道，在向不同市场出售电信产品时引发的冲突。 （否；应该为多渠道冲突是指一个电信企业建立了两条以上的渠道，在向同一市场出售电信产品时引发的冲突。 ） 24.根据中间商数目的多少，可以将渠道划分为长渠道和短渠道； （否；应该为根据流通环节的多少，可以将渠道划分为长渠道和短渠道） 25.商品流向密集分布，因而扩大市场覆盖面，有利于方便消费者购买的渠道是窄渠道。 （否；应该为商品流向密集分布，因而扩大市场覆盖面，有利于方便消费者购买的渠道是宽渠道） 26.收集有关渠道和市场的信息是中间商在分销渠道中的作用表现； （否；应该为收集有关渠道和市场的信息不是中间商在分销渠道中的作用表现） 27.产品的技术性和服务要求会影响电信企业对分销渠道的选择。 （是） 28.电话卡业务适合于直接销售渠道。 （否；应该为电话卡业务不适合于直接销售渠道） 29.根据流通环节的多少，可以将渠道划分为宽渠道和窄渠道； （否；应该为根据各环节中间商数目的多少，可将渠道分为宽渠道和窄渠道） 30.产销关系较为明确，流通手续简便的渠道是宽渠道。 （否；应该为产销关系较为明确，流通手续简便的渠道是窄渠道） 31.中间商在购得商品的时候，就已经得到了该商品的所有权。 （是） 32.消费者对交货时间要求越久，分销渠道需要提供的服务水平越高。 （否；应该为消费者对交货时间要求越短，分销渠道需要提供的服务水平越高） 三三.单项选择题：单项选择题： 1.1.在分销渠道中，产品的运动以其（在分销渠道中，产品的运动以其（ ）的转移为前提。）的转移为前提。 （D D） A.经营权 B.使用权 C.归属权 D.所有权 2.2.请根据如下条件判断渠道类型。请根据如下条件判断渠道类型。 “地域伸展度较高，但环节较多，流通费用大地域伸展度较高，但环节较多，流通费用大”的渠道，属于（的渠道，属于（ ） （A A） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 3.3.请根据如下条件判断渠道类型。请根据如下条件判断渠道类型。 “有利于为消费者提供特殊服务，扩大销售有利于为消费者提供特殊服务，扩大销售”的渠道，属于（的渠道，属于（ ） （B B） A.长渠道 B.直接渠道 C.宽渠道 D.间接渠道 4.4.以下哪一句的描述是符合经纪商的特点。以下哪一句的描述是符合经纪商的特点。 （ ） （C C） A.与电信企业之间的关系不是买卖关系，而是委托人与被委托人的关系，不拥有商品的所有权； B.一旦购进商品，就得到了商品的所有权。它们独立经营，自负盈亏，承担风险； C.既无商品所有权，也无现货，它们只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽淡业务起牵线搭桥的 作用，促成交易后，收取一定的佣金； D.是指为转售、进一步加工或变化商业用途而进行交易活动的中间商； 5.5.（ ）代理商是一种独立的中间商，它们受委托负责代销生产企业的产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定）代理商是一种独立的中间商，它们受委托负责代销生产企业的产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定 权。权。 （B B） A.企业 B.销售 C.采购 D.寄售 6.6.营销渠道中的长渠道和短渠道是由以下哪个因素决定的：（营销渠道中的长渠道和短渠道是由以下哪个因素决定的：（ ） （B B） A.产品数量的多少 B.流通环节的多少 C.中间商数目的多少 D.有无中间商的介入 7.7.请根据如下条件判断渠道类型。请根据如下条件判断渠道类型。 “环节少，流通费用少，但销售的地域伸展度较低环节少，流通费用少，但销售的地域伸展度较低”的渠道，属于（的渠道，属于（ ） （B B） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 8.8.请根据如下条件判断渠道类型。请根据如下条件判断渠道类型。 “能节约流通时间，降低消费费用和电信产品价格，有利于整个社会生产和消费能节约流通时间，降低消费费用和电信产品价格，有利于整个社会生产和消费”的的 渠道，属于（渠道，属于（ ） （D D） A.长渠道 B.直接渠道 C.宽渠道 D.间接渠道 9.9. 电信企业（电信企业（ ）渠道是电信产品从电信企业转移到达终端用户手中所经过的路线、途径和环节的总称。）渠道是电信产品从电信企业转移到达终端用户手中所经过的路线、途径和环节的总称。 （C C） A促销 B直销 C分销 D购销 10.10.（ ）代理商）代理商又叫佣金商或佣金行，它们受企业的委托进行现货的代销业务。又叫佣金商或佣金行，它们受企业的委托进行现货的代销业务。 （D D） A.企业 B.销售 C.采购 D.寄售 11.11.渠道中的宽渠道和窄渠道是由以下哪个因素决定的（渠道中的宽渠道和窄渠道是由以下哪个因素决定的（ ）：（）：（C C） A.产品数量的多少 B.流通环节的多少 C.中间商数目的多少 D.有无中间商的介入 12.12.请根据如下条件判断渠道类型。请根据如下条件判断渠道类型。 “商品流向密集分布，因而扩大市场覆盖面，有利于方便消费者购买商品流向密集分布，因而扩大市场覆盖面，有利于方便消费者购买”的渠道，属于的渠道，属于 （ ） （C C） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 13.13.以下哪一句的描述是符合经销商的特点。以下哪一句的描述是符合经销商的特点。 （ ） （B B） A.与电信企业之间的关系不是买卖关系，而是委托人与被委托人的关系，不拥有商品的所有权； B.一旦购进商品，就得到了商品的所有权。它们独立经营，自负盈亏，承担风险； C.既无商品所有权，也无现货，它们只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽淡业务起牵线搭桥的 作用，促成交易后，收取一定的佣金； D.是指为转售、进一步加工或变化商业用途而进行交易活动的中间商； 14.14.（ ）代理商按照生产企业规定的售价、销售地点等销售条件推销产品，并向生产企业提供市场信息，提出商品代理商按照生产企业规定的售价、销售地点等销售条件推销产品，并向生产企业提供市场信息，提出商品 设计样式及定价等。销售后，获取一定的佣金。设计样式及定价等。销售后，获取一定的佣金。 （A A） A.企业 B.销售 C.采购 D.寄售 15.15. 直接渠道有利于为消费者提供特殊服务，扩大直接渠道有利于为消费者提供特殊服务，扩大 ；（；（B B） A市场 B销售 C利润 D收入 16.16. 电信消费者对不同营销方法的电信消费者对不同营销方法的 会影响电信企业分销渠道的选择。会影响电信企业分销渠道的选择。 （C C） A了解程度 B认识程度 C接受程度 D喜爱程度 17.17. 电信产品只经过一个中间商环节即销售给消费者的销售渠道，称之为：（电信产品只经过一个中间商环节即销售给消费者的销售渠道，称之为：（D D） A A宽渠道宽渠道 B B窄渠道窄渠道 C C长渠道长渠道 D D短渠道短渠道 18.渠道中的直接渠道和间接渠道是由以下哪个因素决定的（渠道中的直接渠道和间接渠道是由以下哪个因素决定的（ ）：（）：（D） A.产品数量的多少 B.流通环节的多少 C.中间商数目的多少 D.有无中间商的介入 19.19.请根据如下条件判断渠道类型。请根据如下条件判断渠道类型。 “产销关系较为明确，流通手续简便，但电信企业拥有的市场覆盖面和市场占有率都产销关系较为明确，流通手续简便，但电信企业拥有的市场覆盖面和市场占有率都 依赖于独家经销商的销售网络依赖于独家经销商的销售网络”的渠道，属于（的渠道，属于（ ） 。 （D D） A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 20.20. （ ）是指受委托人委托，替委托人采购或销售商品，从中收取佣金的一种中间商）是指受委托人委托，替委托人采购或销售商品，从中收取佣金的一种中间商. . A代理商 B经销商 C经济商 D批发商 21. 不同电信企业都希望在相同或接近的不同电信企业都希望在相同或接近的 渠道处经销，与渠道处经销，与 的产品竞争的产品竞争.（C） A.销售者 B生产者 C竞争者 D消费者 22.22.以下哪一句的描述是符合代理商的特点（以下哪一句的描述是符合代理商的特点（ ） 。 （A A） A.与电信企业之间的关系不是买卖关系，而是委托人与被委托人的关系，不拥有商品的所有权； B.一旦购进商品，就得到了商品的所有权。它们独立经营，自负盈亏，承担风险； C.既无商品所有权，也无现货，它们只为买卖双方提供价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽淡业务起牵线搭桥的 作用，促成交易后，收取一定的佣金； D.是指为转售、进一步加工或变化商业用途而进行交易活动的中间商； 23.23.（ ）代理商一般与顾客有长期关系，能利用其消息灵通、及时把握市场信息的特点，代客户采购价廉质优的产）代理商一般与顾客有长期关系，能利用其消息灵通、及时把握市场信息的特点，代客户采购价廉质优的产 品，并且负责为客户收货、验收、储运，最后将货物交付买主。品，并且负责为客户收货、验收、储运，最后将货物交付买主。 （C C） A.企业 B.销售 C.采购 D.寄售 24.24. 是指同一分销渠道内处于不同渠道层次的中介机构与中介机构、中介机构与电信企业的冲突。是指同一分销渠道内处于不同渠道层次的中介机构与中介机构、中介机构与电信企业的冲突。 A直接冲突 B水平冲突 C垂直冲突 D多渠道冲突 25.25. 是指同一渠道层次中各渠道成员之间的冲突是指同一渠道层次中各渠道成员之间的冲突. .（B B） A直接冲突 B水平冲突 C垂直冲突 D多渠道冲突 26.26. 多渠道冲突是指一个电信企业建立了两条或两条以上的渠道，在向同一市场出售电信产品时引发的冲突。多渠道冲突是指一个电信企业建立了两条或两条以上的渠道，在向同一市场出售电信产品时引发的冲突。 （D D） A直接冲突 B水平冲突 C垂直冲突 D多渠道冲突 2727、电信企业的一些经销商抱怨同一地区的另一些经销商随意降低价格，属于冲突中的（、电信企业的一些经销商抱怨同一地区的另一些经销商随意降低价格，属于冲突中的（B B） A垂直冲突 B水平冲突 C多渠道冲突 D直接冲突 2828、分销渠道中，优点在于可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力和财力，节约流通、分销渠道中，优点在于可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力和财力，节约流通 时间的是（时间的是（B B） A直接渠道 B间接渠道 C长渠道 D短渠道 2929、下列哪一项不是电信企业分销渠道功能的正确描述（、下列哪一项不是电信企业分销渠道功能的正确描述（D D） A实现电信产品从电信企业到客户的转移 B简化交易，提高效益 C调查研究与收集信息 D不利于电信企业开拓市场，增进销售。 3030、经销商抱怨电信产品质量不好，属于冲突中的（、经销商抱怨电信产品质量不好，属于冲突中的（A A） 。 A垂直冲突 B水平冲突 C多渠道冲突 D直接冲突 四四.多项选择题：多项选择题： 1.1.分销渠道成员通常包括：（分销渠道成员通常包括：（ ） （ABCDEABCDE） A.生产者 B.批发商 C.代理商 D.零售商 E.消费者 2.2.电信企业在选择具体分销渠道的，需要考虑的主要因素包括：（电信企业在选择具体分销渠道的，需要考虑的主要因素包括：（ ） （ABCDEABCDE） A.顾客因素 B.产品因素 C.中间商因素 D.竞争者因素 E.环境因素 3.3. 电信渠道成员的服务要求通常表现在如下的哪些方面：（电信渠道成员的服务要求通常表现在如下的哪些方面：（BCDEBCDE） A购买价格的高低 B每次购买批量的大小 C交货时间的长短 D购买地点的方便条件 E电信产品品种的多少 4.4. 渠道目标设定时应考虑的因素包括：（渠道目标设定时应考虑的因素包括：（ACDACD） A分销渠道绩效 B分销渠道长短 C分销渠道控制程度 D财务开支 E人工成本 5.5. 分销渠道绩效包括：分销渠道绩效包括：(BDE)(BDE) A收入量 B销售量 C用户值 D市场占有率 E目标利润率 6.6. 渠道冲突主要包括：（渠道冲突主要包括：（BCDBCD） A横向冲突 B垂直冲突 C水平冲突 D多渠道冲突 E纵向冲突 7.7.中间商在分销渠道的作用主要表现为（中间商在分销渠道的作用主要表现为（ ）：（）：（BCDBCD） A.收集有关渠道和市场的信息 B.促进生产者扩大生产和销售 C.协调生产与需求之间的矛盾 D.方便消费者购买商品 E.配合开展有关的广告宣传活动 8.8.电信企业在对分销渠道进行选择时，主要的产品因素包括（电信企业在对分销渠道进行选择时，主要的产品因素包括（ ） ；（；（BCDBCD） A.产品功能 B.产品价格 C.产品的技术性和服务要求 D.电信新产品 E.产品研发 9.9.中间商按其在流通过程中的基本功能可以分为（中间商按其在流通过程中的基本功能可以分为（ ） （ABDABD） A.经销商 B.代理商 C.批发商 D.经纪商 E.零售商 10.10.下面哪些因素会影响电信企业对分销渠道的选择：（下面哪些因素会影响电信企业对分销渠道的选择：（ ） （ADEADE） A.电信企业的信誉与资金 B.电信企业的产品线 C.电信企业的组织架构 D.电信企业的销售能力 E.电信企业控制渠道的愿望 11.11.当前当前 VNOVNO（虚拟网络运营商）的经营形式主要有以下哪些（虚拟网络运营商）的经营形式主要有以下哪些（ ）：（）：（BCEBCE） A.内容提供商 B.服务提供商 C.增值服务提供商 D.直接接入服务运营商 E.间接接入服务运营商 1515. 与与 影响着电信消费者的习惯，消费习惯也对电信企业分销渠道的形式有影响。影响着电信消费者的习惯，消费习惯也对电信企业分销渠道的形式有影响。 （BDBD） A经济 B人数 C政治 D地理分布 E. 广告宣传 16.16.以下哪些是促进电信企业调整或改进分销渠道的主要因素（以下哪些是促进电信企业调整或改进分销渠道的主要因素（ ）：（）：（ABCDEABCDE） A.消费者购买方式的变化 B.电信市场的扩大或缩小 C.电信产品生命周期的更替 D.新的竞争者兴起 E.新的分销渠道策略出现 17.17. 电信企业分销渠道的选择将受到以下哪些因素的影响。电信企业分销渠道的选择将受到以下哪些因素的影响。 （ABCDEABCDE） A顾客人数 B地理分布 C使用频率 D消费数量 E购买习惯 18.18.电信企业的渠道评估方案一般从哪几方面进行。电信企业的渠道评估方案一般从哪几方面进行。 （ABCABC） A经济性 B可控性 C适应性 D. 协调性 E便利性 19.19. 电信企业调整和改进分销渠道主要有以下哪几种方式。电信企业调整和改进分销渠道主要有以下哪几种方式。 （ABDABD） A. 增减某一渠道成员 B. 增减某一分销渠道 C. 加大分销渠道的激励 D. 改进整个分销渠道 E减少分销渠道冲突 20.20.构建电信分销渠道的必要性有以下哪些。构建电信分销渠道的必要性有以下哪些。 （ABCDEABCDE） A. 电信企业特点的要求 B. 社会分工的要求 C. 提高服务水平的要求 D. 竞争的要求 E降低开发成本和降低经营风险的要求 五、简答题：五、简答题： 1.简述分销渠道所具有的特征。简述分销渠道所具有的特征。 答： 1.分销渠道是某一特定产品价值实现的全过程所经由的通道； 2.分销渠道是一些相关经营组织或个人的组合，这些组织或个人共同为解决产品销售问题而发挥营销功能，因共同的经 济、社会利益结成共生伙伴关系； 3.在分销渠道中，产品的运动以其所有权的转移为前提； 4.在分销渠道中，除商品所有权转移方式外，还隐含其他使生产者与消费者相联的流通形式，如物流、信息流、货币流、 促销流等，它们相辅相成，但在时间和空间上并不完全一致. 2.简述当前代理商的主要类型和各自的特点。简述当前代理商的主要类型和各自的特点。 答： 1.企业代理商。企业代理商按照生产企业规定的售价、销售地点等销售条件推销产品，并向生产企业提供市场信息，提 出商品设计样式及定价等。销售后，获取一定的佣金； 2.销售代理商。销售代理商是一种独立的中间商，它们受委托负责代销生产企业的产品，不受地区限制，并拥有一定的 售价决定权。 3.采购代理商。采购代理商一般与顾客有长期关系，能利用其消息灵通、及时把握市场信息的特点，代客户采购价廉质 优的产品，并且负责为客户收货、验收、储运，最后将货物交付买主； 4.寄售代理商。寄售代理商又叫佣金商或佣金行，它们受企业的委托进行现货的代销业务. 3.简述顾客因素对电信企业选择分销渠道的影响：简述顾客因素对电信企业选择分销渠道的影响： 答：电信企业在选择分销渠道时，还应考虑企业的营销环境。如经济形势好、发展快时，电信企业分销渠道的选择余地 较大：而当出现经济萧条、衰退时，市场需求下降，电信企业就必须尽量减少不必要的流通环节，使用较短的渠道。 4.简述密集式分销和选择性分销的定义。简述密集式分销和选择性分销的定义。 答：密集式分销，中间商一股不愿意分担广告费用，而要求电信企业自己负担，电信企业可获最大限度的品牌显露，并 使消费者的购买方便； 选择性分销通常为信誉良好的电信企业所采用。由于经销商数目较少，电信企业容易与经销商形成良好的工作关系，得 到适当的市场覆盖范围，提高控制力，而且成本也较低；） 5.简述电信企业分销渠道的主要功能。简述电信企业分销渠道的主要功能。 答： 1.实现电信产品从电信企业到顾客的转移； 2.简化交易，提高效益； 3.调查研究与收集信息； 4.有利于电信企业开拓市场，增进销售 6.简述发展简述发展 VNO（虚拟网络运营商）过程中，需要注意的问题：（虚拟网络运营商）过程中，需要注意的问题： 答： 1.制定渠道发展计划 2.设立专门的渠道管理机构，加强渠道建设和管理工作 3.处理好现有渠道与 VNO 的关系 4.寻求与建立同大型 VNO 的合作 7.简述电信企业在选择分销渠道时所要考虑的原则。简述电信企业在选择分销渠道时所要考虑的原则。 答： 1.畅通高效的原则； 2.覆盖适度的原则 3.稳定可控的原则 4.协调平衡的原则 5.发挥优势的原则 6.时效原则 7.服务性原则 8.8.简述直接销售渠道的优缺点。简述直接销售渠道的优缺点。 答：直接销售渠道的优点是：电信企业与用户直接见面，便于电信企业及时了解市场需求变化，从而按需组织生产；有 利于为消费者（用户）提供特殊服务，扩大销售；可以大大减少电信产品销售的中间环节，节省流通费用，降低成本； 但是，直接渠道也有其缺陷，主要表现在：电信企业在产品销售方面要花费较多的人力、物力、财力，分散了电信企业 的精力；电信企业承担较大的市场风险。 9.9.简述构建电信分销渠道的必要性。简述构建电信分销渠道的必要性。 答： 1.电信企业特点的要求； 2.社会分工的要求 3.提高服务水平的要求 4.竞争的要求 5.降低开发成本和降低经营风险的要求. 10.10.简述选择分销渠道的基本步骤。简述选择分销渠道的基本步骤。 答： 1.分析消费者对渠道服务提出的要求； 2.确立分销渠道目标； 3.制定可供选择的渠道方案； 4.评估主要渠道方案； 11.11.简述电信企业分销简述电信企业分销渠道冲突类型渠道冲突类型。 答：渠道冲突主要有 3 种：垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突。 12.12.简述顾客因素对电信企业选择分销渠道的影响。简述顾客因素对电信企业选择分销渠道的影响。 答：电信企业分销渠道的选择将受到顾客人数、地理分布、使用频率、消费数量以及购买习惯等的影响。当顾客较多时， 电信企业一般趋向于利用梅一级分销渠道中有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受人目的地理分布程度的影响。 人数与地理分布又影响着电信消费者的习惯，消费习惯也对电信企业分销渠道的形式有影响。再者，电信消费者对不同营销 方法的接受程度也会影响电信企业分销渠道的选择。对于电信产品消费量大、技术服务要求高的大用户，应采取直接销售的 短渠道。 13.13.简述电信企业采用直接销售渠道的优缺点。简述电信企业采用直接销售渠道的优缺点。 答：电信企业采用直接销售渠道，其优点有： 1.减化了流通过程，减少了中转时间； 2.对分销渠道具有绝对的控制权： 3.加强推销力度： 4.提供服务，有利于密切与消费者的关系； 5.去除中间商的利润，价格更具有竞争力； 6.了解市场； 但是，直接销售也有两大缺陷： 1.渠道功能完全由电信企业来控制，这需要消耗大量的企业资源； 2.并不是所有电信产品都适合直接销售，如各种电话卡。 14.14. 简述电信企业减少或消除分销渠道冲突的方法。简述电信企业减少或消除分销渠道冲突的方法。 答: 首先是要发现和分析冲突产生的原因，只有这样，才能找到解决冲突的有效方法。常见解决渠道冲突的方法有： 1.激励。激励方法大致有合作、合伙和经销规划 3 种； 2.说服协商； 3.惩罚。 15.15.简述电信企业分销渠道的类型。简述电信企业分销渠道的类型。 答：根据流通环节的多少，可以将渠道划分为长渠道和短渠道：按各环节中间商数目的多少，可将渠道分为宽渠道和窄 渠道；根据有无中间商的介入，渠道又可被分为直接渠道和间接渠道。 16.16.简述分销渠道的定义。简述分销渠道的定义。 答：分销渠道，也称销售渠道，是对产品（服务）从制造商手中传至消费者手中所经过的路线、途径、环节等的统称。 1717简述电信企业采用间接销售渠道的优缺点。简述电信企业采用间接销售渠道的优缺点。 答：答：间接销售渠道的优点是：可以简化市场交易活动，减少交易次数，节约用于流通领域的人力、物力和财力；能节约 流通时间，降低消费费用和电信产品价格，有利于整个社会生产和消费；有利于企业间的专业化协作， 缺点是：电信企业不便于和消费者直接进行沟通，难以准确掌握市场信息；售前、售后服务工作较粗。 18.18.简述电信企业调整和改进分销渠道主要方式。简述电信企业调整和改进分销渠道主要方式。 答：电信企业调整和改进分销渠道主要有 3 种方式： 1.增减某一渠道成员 2.增减某一分销渠道 3.改进整个分销渠道 19.19. 简述选择电信分销渠道时应考虑的因素。简述选择电信分销渠道时应考虑的因素。 答：分销渠道的选择问题即如何发掘输送电信产品到目标市场的“最好”途径的问题。所谓“最好” ，可以解释为确定 到达目标市场的结构上与功能上使电信企业能在同一成本下获取最大收入，或获得一定收入，而渠道成本最低。电信企业在 具体选择分销渠道时，必须从客户、产品、中间商、竞争者、企业自身和环境等主要因素来考虑。 20.20. 简述确立分销渠道目标时应考虑的要素。简述确立分销渠道目标时应考虑的要素。 答：渠道目标设定时应考虑下列几点：分销渠道绩效、分销渠道控制程度、财务开支等。分销渠道绩效包括销售量、市 场占有率、目标利润率；分销渠道控制程度取决于电信企业在渠道协调中扮演的角色和对渠道控制的欲望程度；财务开支则 是依据电信企业愿意支付多少财务资源来建立和控制渠道而定。 六、案例题：六、案例题： 1.1.维珍是世界上最著书的品牌之一，其经营范围包括交通（航空、火车）维珍是世界上最著书的品牌之一，其经营范围包括交通（航空、火车） 、零售（音乐、汽车、酒、出版物、移动电话、零售（音乐、汽车、酒、出版物、移动电话、 能源）能源） 、财经及旅游等领域。从、财经及旅游等领域。从 19961996 年开始，维珍集团通过与年开始，维珍集团通过与 ONE20NEONE20NE 公司、新加坡移动及公司、新加坡移动及 CableCable & & WirelessWireless 澳洲子公司澳洲子公司 的合作，成功进入虚拟网络运营领域，并在短短一年间发展了的合作，成功进入虚拟网络运营领域，并在短短一年间发展了 5050 万用户。万用户。 在产品方面，维珍集团通过详细的市场调研将用户分为四大类；体育爱好者、文艺爱好者、旅行者、家居者，针对不同在产品方面，维珍集团通过详细的市场调研将用户分为四大类；体育爱好者、文艺爱好者、旅行者、家居者，针对不同 用户群的不同需求分别提供标准服务、特别服务和其他服务。标准服务包括：免费留言信箱、短消息、来电显示、来电等候、用户群的不同需求分别提供标准服务、特别服务和其他服务。标准服务包括：免费留言信箱、短消息、来电显示、来电等候、 传真及数据、无线上网、传真及数据、无线上网、MP3MP3 下载播放、电话热线以及服务质量保证等；特别服务则是用户定制的服务，包括通过短消息给下载播放、电