生物芯片的市场分析

生物芯片的市场分析 全球市场总额很小 企业收入增长缓慢 全球的市场有多大？国内的市场又有多大？前景如何？现在国内没有公开的文章回答这些问 题。国内的市场小，人们对生物芯片的技术和应用还没有普遍的认识。介绍生物芯片技术的 论文、报告和新闻唾手可得，前几年投资炒作的文章也能找到几篇大作，但关于生物芯片的 市场，现在国内还看不到一篇专题文章，也没有一家芯片公司或咨询公司做过有意义的市场 调查；曾有公司在网上做过消费者调查，响应者却寥寥无几。我从网上找到了 3 家国际知名 市场研究公司的公开数据，翻译过来，列举如下：2003 年 7 月 24 日，国际知名的市场研究 和数据分析公司 Research and Markets 公司发布了定价 998 美元的 159 页的报告美国生物芯 片和设备的市场和业务 ，这份报告认为，2002 年的全球生物芯片市场规模是 11 亿美元，将 以 19.5%的年平均增长率增长，2007 年将达到 27 亿美元。2003 年底，雷曼兄弟（Lehman Brother）公司发布的分析报告指出，全球芯片市场约有 8 亿美元的规模。2004 年 3 月 30 日， 英国伦敦的大型国际咨询公司 Frost & Sullivan 公司出版了价值 4，950 美元的关于全球芯片 市场的分析报告：世界 DNA 芯片市场的战略分析 。报告认为，全球 DNA 生物芯片市场 每年平均增长 6.7%，2003 年的市场总值是 5.96 亿美元，2010 年将达到 9.37 亿美元。 比较这 3 家公司估计的 2003 年生物芯片市场的市场规模：Frost & Sullivan 公司仅考虑了生 物芯片市场中的 DNA 芯片市场，为 6 亿美元；雷曼兄弟估计为 8 亿美，Research and Markets 公司估计为 13 亿美元，我们发现，这 3 家单位估计的全球生物芯片市场总额的数据相差不远， 在 8-13 亿美元，他们估计的数据体现了这个产业的客观市场规模应该在这个范围内。台湾生 物芯片协会估计的市场是 2003 年为 2.2 亿美元，其中医疗芯片销售额 6，500 万美元，研究 芯片销售额 1.55 亿美元，数额偏低，估计没有包括生物芯片仪器市场。 全球生物芯片霸主是以医药个体化为目标的 Affymetrix 公司，今年继续在全球市场上领先， 很多专家估计其市场份额占全球 1/3 至 1/2。如果我们清楚了 Affymetrix 公司的市场情况，也 就知道了全球一半的市场。根据 Affymetrix 公司2003 年年度报告披露的信息，我们能看 到这个霸主的一些市场业绩。假设市场份额正如专家们所估计的那样，Affymetrix 公司占了 全球 1/2 至 1/3 的市场，按 Affymetrix 公司的营业额估算，2003 年全球市场也就 6-9 亿美元 左右。如果最近 5 年的市场增长速度保持下去，今后 5 年的全球市场增长 2 倍，至 2008 年， 全球市场达到 20 亿美元左右，2010 年可能增至 30 亿美元左右。 最近 5 年来，Affymetrix 公司的总收入只升不降，增长了 2 倍，但是净收入和每股收益起落 幅度较大，2002 年差点亏损。2003 年是 Affymetrix 公司的转折点，第一次实现全年盈利，全 年总收入 3 亿美元，净收入 1，400 万美元，每股获利 0.24 美元。这么好的业绩，主要是因 为日本市场表现出色。日本是 Affymetrix 公司的第三大市场，位居北美和欧洲之后。这三块 市场都是由 Affymetrix 公司自己销售，其它地区的市场是代理经销，如中国市场就是由总部 设在香港的基因有限公司代理。2003 年，Affymetrix 公司把 20 多种新产品推向了市场。在市 场上，生物芯片和试剂的销售额与 2002 年持平，占了总销售额的一半，生物芯片仪器的销售 增长幅度很大。 总部位于美国加州的安捷伦是全球第二大生物芯片经营企业，一个季度的芯片产量是 2 万片。 安捷伦是一家跨 110 个国家和地区的大型通信、电子和生命科学公司，前年收入 60 亿美元， 去年收入 61 亿美元。由于安捷伦的主营业务不是生物芯片，所以这部分业务被淹没在众多产 品和服务之中，甚至在其年报中都没有提到生物芯片业务。虽然这个巨头进入生物芯片领域 的时间不长，知名度也不高，不是专门的生物技术企业，也不是专门的生物芯片公司，但其 提供的小小一块业务也占居了行业第二的位置。可以看出，这个产业跟其他产业比起来，总 规模还非常小。虽然安捷伦科技公司在 1977 年就进入了中国市场，但其生命科学部门近两年 才进入国内市场，在国内生物芯片市场上的份额不多，与其在全球市场上的份额相比，还有 天壤之别。但是，安捷伦总公司的生命科学与化学分析仪器部总裁将于今年秋天来中国访问， 将对国内市场进行布局，安捷伦的生物芯片整体解决方案和客户定制服务将在国内市场占有 应有的份额。 研究芯片市场细分 小企业分割小市场 生物芯片按市场划分，分为研究芯片和临床检验芯片两类。研究芯片主要供应研究单位或新 药研发企业，可大量处理研发数据，占全球约 3/4 的芯片总量。 早期主要是模式生物基因芯 片：人、大鼠、小鼠、果蝇，等等，农业领域的研究芯片种类正在迅速增加，如大麦、葡萄、 大豆和水稻，现在有很多新型研究芯片推向市场：蛋白芯片，组织芯片。 在国内生物芯片企业中，基因公司是最早把生物芯片引进中国的企业。早在 6 年前，基因芯 3 / 20 片就邀请点样芯片的创始人到几大城市举办讲座，把点样仪和扫描仪介绍给国内预自己研发 基因芯片的企业和研究机构。2002 年开始大量销售 Affymetrix 公司的基因芯片、扫描仪和相 关试剂，2003 年的市场业绩大幅度上扬。在基因公司代理的所有产品中，Affymetrix 产品的 市场增长速度列第一位，也是基因公司市场推广最重视的产品：在市场部专设了一个 Affymetrix 产品推广小组。 对国外领先很多的基因芯片，做代理比自己开发更合适。代理公司的成本较低，有稳定的获 利空间。代理的 Affymetrix 产品有品牌的优势。基因公司的市场策略也很成功。刚开始，晶 泰特别购买和引进 Affymetrix 的全套仪器系统，是为推广作演示，并给暂时购买不了这么贵 的仪器的客户提供收费技术服务。后来，服务非常受到欢迎，就大规模和大范围的进行服务 和宣传服务。同时国内也有其他的单位也进行了 Affy 的芯片服务，产生了很好的经济效益， 成为很好的经营模式。为了使研究用表达谱芯片成为科研人员的日常研究方法，上海生物芯 片一直在推行低价策略，在全国推行了两次降价优惠活动。2003 年的销售额是 220 万元，已 为 70 多家单位提供了表达谱芯片服务。2004 年的营业目标是达到 500 万元。 上海生物芯片的市场总监邵钧认为：“目前的科研芯片好比 10 年前的分子生物学，中国比国 外滞后 2-3 年，因此，科研芯片在我们大家的共同推动下，会有一个飞速发展。今后若干年 内，发表文章可能没有芯片数据就不行了。 ”新的生物芯片技术不断商业化，陆续进入了研究 芯片市场。在研究芯片的多个细分市场上，虽然大公司占垄断地位，但中小企业也有一些市 场空间可以发展，陕西超英成为研究芯片市场上最有活力的企业新星。中美合资陕西超英生 物科技有限公司，率先在国内外开展组织芯片规模化生产和销售，已经在纳斯达克买壳上市。 据超英生物的保守估计，目前国内市场对试验用组织芯片的需求量在 8 万到 10 万张左右。 在国外，超英生物通过设立在美国的代表机构积极拓展市场，在美国、加拿大、英国、德国、 法国、日本、新加坡等一些国家，都在通过寻求专业代理公司进行市场开拓。从 2003 年下半 年至今，超英生物已经逐步对国外重点市场的覆盖，在美国，一些科研工作者已经很习惯利 用超英生物的组织芯片进行科学研究。在和其他个别出售组织芯片的生物公司相比，无论是 从市场覆盖率，占有率，还是从客户的认同角度讲，超英生物组织芯片已经赢得了客户和其 他生物公司的尊敬。在国内，通过对市场的逐步探索和实践，制订了一套有效的实施方案， 采用网络营销、会议营销、学术营销、代理分销（目前在全国各地有专业生物技术代理公司 5 家）等方式，使超英生物的组织芯片产品走入全国各大从事基础医学、生命科学重点实验 室。同时，超英生物对外开展各项技术服务和学术交流，经过近两年的市场运作，已经在组 织芯片产业领域形成不可撼动的国内领头羊地位。超英公司今年上半年的销售额为去年全年 的 3 倍多，而去年全年的销售额为前年的 50 多倍。据超英生物市场部经理安兆年先生说： “根据我们对客户的调查，客户在使用我们产品后的满意度在 92%以上。而且有 86%左右的 客户表示在将来的科研工作中如果需要进行组织学方面的研究，会首先考虑我公司组织芯片 产品。目前，我们的固定客户占到了所有客户的 60%以上。 ”他还说，知名度也是通过网络调 查而得，在对组织芯片技术在目标客户的调查中，大多客户都有认识，而在这有认识的目标 客户中，94%的是知道我公司正是组织芯片提供商。 功能分类基因芯片是基因芯片产业的后起之秀。美国 SuperArray 公司产品种类齐全，有细胞 凋亡基因芯片、肿瘤基因芯片、常见疾病研究基因芯片、信号转导基因芯片等上百种。不同 于以普筛为目的的表达谱芯片,功能分类芯片将基因按重要生物学通路进行了科学的筛选与分 类,更符合对基因组进一步研究的需要。上海康成是 SuperArray 中国总代理，紧抓这一产品定 位特点，重点针对医学分子生物学领域开拓市场。在短短 1 年时间里，康成已为复旦大学遗 传所、第二军医大学、中山医院等 30 多所重点科研单位提供了全套芯片技术服务。 成都法玛基因与美国 Mergen 公司合作，重点开发了用于药物靶基因筛选的动物实验寡核苷 酸合成芯片平台，不但自己在中药研究中使用，还对一些本地客户提供服务。在国外， Mergen 在运作此产品的市场。 美国应用生物系统公司（Applied Biosystem）是全球每年销售额最大的生物仪器公司，拥有 曾参与人类基因组测序计划的 Celera 公司及其庞大的人类基因组数据库。今年 4 月，美国应 用生物系统公司推出了针对人、大鼠、小鼠全基因组全部 3 万个基因的表达谱研究芯片。依 靠其庞大的基因组数据库，完善的市场基础以及品牌，很可能会成为研究芯片市场的一匹大 黑马。由于博奥是国有企业，有清华的背景，国内用户还是比较认同，3 年多以来，博奥先 后为中国医学科学院肿瘤研究所和北京协和医院等 50 多家单位提供了全套微阵列芯片和生物 信息学技术服务。腾隆公司以博奥公司注入的专利技术为基础，致力于工具型主动式生物芯 片的开发，研制出来了用于药物筛选的细胞膜片钳芯片产品，2003 年通过与美国知名的仪器 公司 Axon 公司的仪器产品捆绑销售，已为强生、默克、辉瑞和罗氏公司等国际知名制药企 业在内的 30 多家制药公司采用，当年为腾隆公司带来了数十万美元的收入。上海博星和上海 生物芯片主要做表达谱芯片，北京博奥在微流体芯片上开发力度比较大。博星的份额虽然缩 小，但总的销售额应该还是比博奥多，去年博星应为国产芯片销售额最多的。上海生物芯片 的销售额去年和博星有稍许差距，但今年有望超过博星。 5 / 20 英国 Frost & Sullivan 公司认为：“由于制药业增长缓慢，在制药业和生物技术领域，尤其在 临床研究方面，DNA 芯片的使用遇到了问题。但这些问题还是可以通过种种努力来解决，如 跟制药企业和生物技术公司建立互惠互利的合作伙伴关系，提出有效的市场战略，把芯片的 优势传递给新的潜在用户，降低价格，提供更有吸引力的软件和服务。 ” 临床检测芯片举步维艰 根源在于营销战略失误 据国际咨询公司预测，临床检验芯片成熟后，标准统一，一次性健康和疾病检查芯片将可能 大量取代目前的检验试剂。临床检验芯片大批量规模化生产后，价格会急速下降，将来的销 售额会超过研究芯片。 在欧美，临床检测的蛋白还处于实验室基础研究阶段，在国内，早就进入临床应用了，因为 研究芯片市场已经被世界巨头垄断，而临床检测和农业检测芯片还有更广阔的市场前景。 2002 年，国家药品和食品监督管理局批准了 5 种生物芯片，除江南生物的地中海贫血基因检 测芯片外，其他 4 种都是蛋白芯片：多肿瘤标志物检测系统、丙型肝炎病毒分片段抗体检测 试剂盒、幽门螺旋杆菌抗体检测系统、解脲脲原体、人乳头瘤病毒、沙眼衣原体抗体检测系 统。 深圳益生堂生物公司与军事医学科学院放射医学研究所合作，成功研发了丙型肝炎病毒分片 断抗体检测试剂盒（蛋白芯片），2002 年获得国家药品食品监督管理局（SDA）的批准，随 后推向了市场，至今在三零一等几家医院试用。为何这种丙肝检测芯片一直在试用，没有被 医院广泛认可？最近，军事医学科学院放射医学研究所的黄博士在接受本刊采访时说：“技术 上没有问题，不存在检测不准的问题，主要是车间改造、程序和设备上的问题，很多医院未 必买得起。我们只卖芯片，点样和制备也在我们这边做，但医院必须购买扫描仪，并配备杂 交仪。”西安联尔主要研究和生产中低密度蛋白芯片、配套的生物芯片阅读仪和相关抗原抗体 的制备，也生产免疫全血试剂盒，芯片阅读仪价格只及世界其它同类产品的 1/5。已经有几十 家三甲以上医院在使用。西安联尔公司的任跃军说：“由于目前生物芯片国内市场的秩序还比 较的混乱，从 2002 年至今，国家药品和食品监督管理局批准了 5 种生物芯片；而市场上销售 的种类远多于这些，获得国家许可的临床检测芯片在医疗市场上打不开；而有些质量低劣的 产品给本来就持怀疑态度的消费大众更是造成了负面影响。不过，我们对生物芯片市场的前 景还是持肯定和乐观态度的，国内市场秩序的规范化和相关政策的出台还需要国家相关职能 部门进一步加强管理和协调。”由于国外还在实验阶段，没有成功案例供国内拷贝，使一贯习 于跟随国外趋势的众多研发机构和企业徘徊不前，时时怀疑国内在临床检测蛋白芯片的应用 方面是否太冒进了。 国内研发临床检测芯片的公司很多，除审批难之外，市场更是个难题。大陆的临床检查芯片 都面向医院，把医院作为产品销售对象，医院再用芯片系统为普通人群提供体检服务，为患 者提供疾病诊断服务。但从现在的情况看，审批机构和很多医院都不大愿意接受这种新产品。 临床检测检测芯片陷入技术、政策、渠道和客户的多重困境。 新的技术，新的产品，必然存在新的市场。打开市场，为新产品找到出路，把潜在消费者变 成事实消费者，必须开拓新市场，建设新渠道，采用新的营销方式，才能实现临床检验芯片 研制企业的梦想，创造数十亿元的市场价值。 上海生物芯片的市场总监邵钧认为：“民用芯片关键是把握定位，要取代传统产品的观念，否 则可能使芯片走进死胡同，芯片的特点是可以给传统方法提供非常好的补充，能够利用高通 量、快速、微量化、并行化的特点进行早期快速筛查，然后再由传统方法进行确定。在部分 领域中，如遗传病、个性化用药等，可以充分发挥分子生物学的技术优势，获得传统方法无 法获得的重要信息。目前审批的关键在于产品质量标准和参数的确定，这方面的工作药监局 正会同芯片企业进行研讨，以期早日确定。” 从长远来看，临床诊断芯片肯定有前景。英国 Frost & Sullivan 公司认为：“在临床和诊断市 场上，生物芯片更有发展前途。随着生物芯片的效用逐渐提高、疾病研究的深入、个体化药 物和高产技术日趋成熟，生物芯片将成为常用诊断工具。基因表达分析在农业、环境和其他 非传统领域的成功也刺激了芯片的应用。” Affymetrix 公司在诊断芯片上即将取得市场突破，在新型生物芯片市场上与小企业进行竞争。 去年，Affymetrix 公司建起了一条新生产线，生产 SNP 分析基因芯片，并且开始与罗氏诊断 （Roche Diagnostics）开始商业化合作。Affymetrix 公司的负责人说：“人们预测癌症诊断市 场很快就要增长至 50 亿美元，但是，他们不清楚生物芯片工具应该处于哪个位置，在我们正 在做的事情与市场在告知我们的情况之间有一条沟壑，我们已经花费了大把金钱，不打算开 发只有 10 个探针的东西。” Affymetrix 公司已经把公司分成诊断和基因组两个部门。罗氏 （Roche）与 Affymetrix 公司建立了战略联盟，在基于 Affymetrix 芯片阅读系统的平台上开 发体外诊断基因芯片。Roche 公司首个应用于体外诊断的芯片将是 AmpliChip CYP450，下一 7 / 20 个是 AmpliChip P53。CYP450 基因家族在药物代谢过程中扮演重要角色。AmpliChip CYP 450 可以帮助筛查病人基因组的 CYP450 多态性，进而在治疗时指导医生选择药物种类和用 药剂量。罗氏诊断事业部在北京的产品经理说：“基因芯片大规模应用于临床诊断应用还有一 段路程要走。而中国将成为 Roche 基因芯片的首批推广地区之一。” 一个机会正在我们面前，勇者冲，智者跟，幸运者胜。 业芯片正在涌现 市场研究应该先行 按产业分，生物芯片还可分为人体医药芯片和农业芯片，农业芯片专门用于农、林、畜、牧、 鱼等农业研究和农产品检测。外国大公司以前主要提供动物和微生物芯片，现在正向农作物 和畜牧动物基因芯片发展。国内市场本来就已有香港基因芯片公司等公司的农业应用芯片， 农业领域的芯片种类会迅速增加：大麦、葡萄、大豆 水稻、小麦、棉花、玉米、柑橘、杨 树、牛、鸡、猪、斑马鱼?例如，葡萄基因组芯片涵盖 10，000 多个转录本，用于葡萄酒和 葡萄干工业研究、葡萄种筛选、抗干旱研究、葡萄酒对人类疾病的治疗效果研究。 农业芯片应用于研究和检测，食品安全问题已经是中国最严重的社会肿瘤，需要用到经济、 管理、技术等多种有效新工具。生物芯片技术也正满足这块市场需求。大渊的兽药残留检测 蛋白芯片已经推向市场，其检测速度很快，3 个小时就能测出结果。据有关报道，此芯片已 受到市场的欢迎。 仪器市场竞争激烈 挑战远远超出机遇 生物芯片市场还可以分为仪器市场和耗材市场。生物芯片仪器主要是点样仪、扫描仪和杂交 仪（箱） 。国内这个市场的购买者一般是芯片生产和服务商，其中很多都只是试试水，买一套 便宜的平台就没有进一步的采购了。一般的科研单位，购买生物芯片仪器的不多，他们倾向 于使用商业芯片，自己不用点样和扫描，只需把样本提供给芯片服务商就可以拿到实验结果 了。国内的芯片仪器市场并不大，但很多品牌都在国内的市场上销售，争夺这块总额很小的 市场。在国内，芯片仪器市场上主要有 6 家公司：直接销售产品的珀金埃尔默 （PerkinElmer）公司，4 家是代理公司，即总部位于香港的基因公司、总部位于台湾的冷泉 港公司、深圳的晶美和北京的东胜创新，自己研发的是博奥公司。珀金埃尔默仪器公司 （PerkinElmer Inc.）珀金埃尔默是全球第三大生化领域供应商，在药物高通量筛选、全自动 液体处理和样品制备以及遗传疾病筛查方面是世界第一大供应商。自 1999 年以来，珀金埃尔 默在生命科学业务上投资了 10 多亿美元，迅速成为蛋白组学、基因组学、药品开发和遗传疾 病筛查领域的技术领先者。珀金埃尔默是提供完整的生物芯片解决方案，涵盖从芯片样品制 备、点样、标记、杂交、扫描、数据分析到可视化数据库完整的研究流程。 生物技术世界 今年 2 月份的封面曾刊登了珀金埃尔默的完整解决方案。为了适应蛋白芯片日益深入的研究， 珀金埃尔默提供了整套仪器和耗材，其中，非接触式芯片点样仪 Piezorray 是目前最先进的芯 片点样系统，精度可达 pL 级，特别适合于制备样品粘度较高、需要精确定量的蛋白芯片。 国内很多代表性的芯片生产厂家和研究单位都采用了珀金埃尔默芯片产品线的产品和软件。 上海的联合基因科技集团曾于 2000 年一次性购买了 50 台 PerkinElmer 芯片扫描仪。中科院北 京基因组研究所（北京华大基因研究中心）采用的芯片点样仪和扫描仪均为 PerkinElmer，他 们制备的水稻全基因组芯片，在两张玻片上所点的基因达到 60，000 多条，单张芯片上的基 因超过 30，000 条，无论是点样密度还是点样效果都非常好。珀金埃尔默麾下的 Packard 公 司在激光技术开发应用领域已经有 30 多年研究经验，开发的 ScanArray Express 系列激光共 聚焦芯片扫描系统汇集了多项独特设计专利，适用于多种荧光样品的高灵敏度分析。珀金埃 尔默是芯片扫描仪领域的领导者，在全球占有最大的市场份额，也在国内的扫描仪市场上居 重要地位，销售总量已超过 100 台。冷泉港公司 80 年代在台湾起步，借用了美国冷泉港实验 室的名称，其他方面与冷泉港实验室没有任何关系。冷泉港公司现在北京、上海、广州和成 都 4 个城市设有办事处，专门代理国外的生物技术产品。在大陆的业务中，生物芯片占一半 的业务量。冷泉港公司代理 Axon 公司的扫描仪有 50 多个用户，已经卖出了 70 多台，一台 至少 3 万多美元，在国内扫描仪市场占有很高的市场份额。以前，冷泉港公司代理 Gene Machine 公司和 Biorobotics 公司的点样仪，这两个公司前不久被 Genomic Solution 公司收购， 所以代理权自然就归到了一直代理 Genomic Solution 公司的香港基因公司。现在，冷泉港代 理的是英国 Genetix 公司的点样仪，一台至少 9 万美元。在点样仪市场上，由于代理产品的 变化引起市场份额的变化，冷泉港公司在点样仪市场上的份额减少，基因公司的市场份额稍 有增加。深圳晶美与日立在美国的全资子公司 Miraibio 合作，作为完全独立的全方位服务供 9 / 20 应商，为国内和香港用户提供基于 Luminex 技术的软硬件和成套试剂盒开发和应用服务。从 去年 3 月份启动，到目前为止，1 年时间卖出了 10 台左右的 Luminex，每一台大概是 6 万美 元。晶美在生物技术世界上刊登过 Luminex 液相芯片系统的广告，对于这种系统的销售 情况和市场业绩，晶美的总经理罗敏说：“我们的销售额非常小，我还不太满意。大部分客户 还没有开展工作，少量客户开展工作了，也遇到一些问题。我们觉得整个用户的素质的培养 还是个问题，其实，这也不是单个厂商能解决的。目前用户主要还是科研单位，检测他们自 己正在做的一些项目，他们自己也想开发。我们的目的是让他们能够通过国家药检。所以， 我们正在加强这方面的工作，在北京成立了一个组，专门研究制造、研发和工艺，为将来大 规模销售 Luminex 平台有所准备。 ” llumina 公司去年夏天才推出微珠芯片实验室和平台，东 胜创新今年 1 月就开始在国内销售，今年 4 月份， 生物技术世界在“技术前沿生物信息技 术”栏目的微珠芯片的技术和应用一文中有详细介绍，这里就不在细述了。 由于微珠芯片的主要做 SNP 分析，技术是突破性的，是当今通量最高、性能最好的芯片系统， 虽然价格很贵，但在高端科研市场很快就占有了一席之地。短短半年时间，东胜创新就卖出 了一个全自动化实验室全套系统，2，000 万元，一套半自动工作平台，300 多万元，相当于 国内一些小公司的全年营业额。在生物芯片市场上，东胜创新后来居上，是一个很值得关注 的黑马。以前，业内以为总的趋势是价格下降和低端市场的竞争会加剧，但 Illumina 的产品 直接冲击高端市场，业界大吃一惊。 国内企业开始研发低价位芯片仪器，通过提供本地服务来推动销售，在市场开拓方面已经稍 有起色。国内有些企业只生产微阵列芯片，却不生产设备，结果科研单位还是买不起国外的 设备，自己的芯片卖不出去。博奥有清华的机电基础，自身的研发力量强。其实，生物芯片 仪器的门槛并不高，国内的团队有能力独立开发，设备与国外技术相当，却便宜很多。 从低价位生物芯片的市场定位来看，还是比较准确。中国是“世界工厂”，有丰富的廉价劳动 力，在制造业已经确立了不容置疑的市场地位，在生物芯片产业上应该有成本优势。生物芯 片仪器的技术本身并不高，但国际市场昂贵，应该有很高的利润空间。博奥把生物芯片仪器 作为重点来开发，应该在整个国际市场上都有价格竞争优势。然而，博奥在市场运作方面还 没有经验，如何建立有效的国际、国内市场渠道，成了影响博奥市场成败的瓶颈。市场竞争 激烈，高端产品不断涌入国内市场，国内低价产品却难以进入国际市场。随着新产品不断推 出，国际市场的昂贵的仪器价格肯定也会逐渐下降，刺激更多用户的需求，仪器市场的规模 会因此增长。 自点芯片逐渐缩小 定制芯片客户增多 英国 Frost & Sullivan 公司把生物芯片市场分为商业芯片、自点芯片和软件产品市场。自点芯 片市场包含点样仪、与自点仪配套的扫描仪和杂交仪、以及相关试剂、数据和空白基片。商 业芯片将来有望在市场上占主导地位。这两部分市场都面临相同的挑战，只有准确的预见到 市场的走势，成功的应对市场威胁，更好的定义和满足客户需求，才能顺利的发展。 Frost & Sullivan 公司的世界 DNA 芯片市场的战略分析认为：“现在商业芯片占 57%的市 场收入，但由于标准化平台的推广，商业芯片的市场比自点芯片增长得快一些，将来商业芯 片的市场占有率还会继续提高。” 国外的生物芯片主要用于科研，国内主要用于临床，主要是定制，完全按客户的需求来做。 有些研究型客户不想自己购买点样仪，就服务部门利用对方的点样仪制作自己所需的芯片。 2002 年，北京诺赛基因组研究中心有限公司（国家人类基因组北方研究中心）的常青山博士 曾花了 1,600 美元购买德国 Genomics 公司的 12 张肿瘤芯片，其中只有 4 张是合格产品，另 外 8 张是便宜的练习芯片。当年，常博士购买了美国 Packard Bioscience 公司的扫描仪，价格 6 万美元。由于价格贵，市场上也没有他所要求的芯片，现在他们已经不购买现成芯片了， 到芯片服务企业去做芯片点样。他用的这种芯片一张 2，000 多个点，每个点需要 1.5 元，平 均每张 3，000 多元，他所在的实验室已经点了几十张了。 现在客户更需要的是实验服务。客户只需要提供实验样本，服务部门就能在 10 个工作日后交 付数据报告。数据分析报告包括所有基因在不同样本中表达差异的分析、多个样本的 SOM 聚类分析以及最后分析结果。东胜创新的市场经理赵晰在来信中写到：“以后芯片的发展趋势 是：高性能，低价格，定制能力强。高性能，现在许多厂家已经做到了；但许多产品价格很 高，使得许多客户不愿使用芯片技术，我们正在推出的 1，500 元人民币的人类基因组芯片， 正是想给业界和客户一个“震惊”， 大大推动芯片降价的趋势。我非常同意您的观点，芯片已 进入了定制时代。Illumina 和 Iuminx 之所以受全球的推崇，很大程度是由于它们的定制能力。 所以上海芯片中心主任杨宏钧博士说整个芯片行业已从矩阵芯片向微珠芯片过渡，其实就是 标准芯片向定制芯片过渡。而且在这个潮流下，国内的许多芯片公司也大有作为。他们可以 给大量的客户提供独特的定制服务。” 11 / 20 研究芯片市场 1 个亿 医疗检测市场难启动 2004 年，国内的生物芯片市场非常有限，预计超过 1 亿元人民币左右，约为全球市场总规模 的 1%：在国内市场上，基因公司代理的 Affymetrix 产品的销售额和相关服务预计有 2,000 多 万元；上海生物芯片、上海康成、北京博奥、上海博星、陕西超英等几家公司售出的生物芯 片产品以及提供的相关服务预计有 2,000 多万元的规模；中国台湾冷泉港、华联、晶宇、微 晶和香港基因芯片公司在中国两岸三地的生物芯片相关产品和服务收入 4,000 多万元； 珀金 埃尔默公司和安捷伦在中国的销售额、深圳晶美代理的 Luminex 系统以及其他公司销售的生 物芯片仪器以及提供的相关服务预计有 1,000 多万元的市场规模； 今年上半年，东胜就已经 卖出了 2,000 多万元的 Illumina 产品和技术。 其他公司的市场表现不佳，收入很少，总计不到 1,000 万元，主要原因是医疗芯片市场的销 售情况很差。国家药品食品监管局仅批准了 5 种医疗检测芯片，没有被医院接受。其他在医 院实验和试用的临床检测芯片，还没有出现被欢迎的迹象，何况这些在销售的芯片都是不合 法的，在市场上半遮半掩，不能广泛的做营销，也没有勇气面对媒体。2002 年丙肝芯片获得 许可之后，21 世纪经济报道采访了益生堂耿永尧，对于丙肝检测芯片的市场优势，他是 这样讲的：“目前拿到准生证的丙肝检测芯片对比国内目前常用的 ELISA 试剂方法，其准确 率明显提高，ELISA 只能提供 1 项检测指标，而丙肝芯片可以提供 5 项；而与国外较为先进 的 RIBA 试剂相比，丙肝芯片也有明显优势，首先 RIBA 只能提供 4 项检测指标；RIBA 耗时 长达 6 小时，而丙肝芯片只需 1.5 小时，关键之处在于，RIBA 价格昂贵，价格大致在 350- 500 元，而丙肝芯片的价格是 200 元以下。” 当时，21 世纪经济报道还刊登了益生堂的 产品简介，向读者介绍了对产品潜在市场的计算方式：“在中国 HCV 病毒携带者约占人口数 的 3.2%，约为 4,000 万人，感染后发病率为 80%，估计丙肝患者有 3,200 万，以每位患者每 年检查 1 次计算，潜在的市场容量约为每年 3,200 万人次，按每人 100 元来计算，市场容量 约为每年 32 亿元人民币。”现在看来，这种计算方式仅仅是鼓吹泡沫的方式。 在很多医院试用检测芯片的同时，也同时有很多医院拒之门外。2002 年 12 月新华社记者李 南玲报道，深圳市第一人民医院检验科免疫室主任罗贵有和深圳市第二人民医院核医学科主 任黄铁军说蛋白芯片 “快速测癌”技术是个“早产儿”，肿瘤标志特异性不高，检测灵敏度低。 最近，我向罗贵有主任询问了检测芯片，他说：“没法用！”自从当年的试用完全失败之后， 他们没有再继续用。 国内蛋白芯片并不是国际领先，深圳晶美的罗敏说：“国内所说的蛋白芯片跟国外所说的蛋白 芯片是两码事。国内做的都是低密度的，甚至说，国内现在所谓的蛋白芯片在国外只是多重 的免疫诊断试剂而已。国内研制的诊断蛋白芯片，还是很符合国内的市场需要。但跟国外投 资比较的热门蛋白芯片相比还是两码事。国外正在做蛋白芯片的基础工作，如怎么解决蛋白 质的保存的问题，标记，以及信噪比和统计学方面的。国内的公司一般都有一个生存的问题。 4 年，做了临床验证，就急急忙忙把产品推向市场，在很短的时间里就想把钱赚回来。国外 的生物芯片做了那么多年了，在知识产权方面和技术方面，跟国内比都还是两个层次，他们 的蛋白芯片都还没有拿到上临床的许可。” 大渊的“访客留言”网页上的两条留言内容值得我们关注： 寇文军（2004-7-30 9:41:34）：您好:我是乌鲁木齐市南林医疗器械有限公司,我想问一下目前 有那些医疗单位在使用生物芯片诊断系统.使用后诊断效果.效益如何?能否将使用单位的名单 发送到我的邮箱.并将该产品的注册证号也告知我们。谢谢！ 管理员回复：已与寇先生联系过。 费友林（2004-7-16 11:17:42）：不知贵公司的产品是应用在科研还是在临床医院？您们的产 品都有注册证吗？我想得到详细的了解，您公司的产品已有哪些单位在用。 管理员回复：我们的产品应用于:医疗、卫生、检验、检疫等机构。 从这两条公开留言可以看出，寇文军和费友林代表的是在药品食品监管部门正式注册的医疗 器械经营企业，属于医疗检测芯片和相关仪器的合法经营代理单位，医疗器械经营企业是医 疗检测芯片的最佳销售渠道。管理员代表的是医疗检测芯片研发生产企业。近几个月，大渊 正在网上第二次全国招收代理商，其招商公告要求参与的医疗器械经营企业必须有医疗器 械经营企业经营许可证。寇文军和费友林都提出了相同的两个问题：一是产品注册证，二 是已有使用单位。经销商代表的是市场流通环节，他们最关心的问题得不到满意答复，产品 基本不可能走上市场；可惜医疗检测芯片还不是物美价廉的类型，否则经销企业也值得冒险 一试了。 博奥微阵列与生物信息部主任张亮认为：“生物芯片技术目前还只在科研领域有应用。对于临 13 / 20 床，其实并无成熟产品。生物芯片可以说真正的高技术，是多学科的交叉，不是几个生物工 作者就能玩开的，相关专业人才匮乏，而国内重复投入到硬件设备方面的钱多，却又没有人 来做、导致闲置率高。中国生物芯片技术只可能涌现 12 家领头羊公司，能集中全国的人力、 财力和物力做出中国自己在生物芯片的产品。” 港台市场空间有限 发展模式有待创新 中国台湾把生物芯片称为“生物晶片”，与大陆的思路一样，也把生物芯片列为优先发展的重 点生物技术。几年以前，两岸三地均以为生物芯片是高端技术，把生物芯片跟 IC 芯片的重要 性相提并论，夸大预测未来的市场规模，吸引到各界的关注，入股市，登宝殿，一时热炒。 几年过去，生物芯片没能进入医疗市场，市场前景突然暗淡，日益被社会冷落。 台湾的做生物芯片的有 10 家左右。台湾生物芯片工商界为了追赶世界先进水平，发挥自己的 特长，达到快速成长的目标，就选择了组织战略，成立了台湾生物芯片协会，让会员企业相 互交流，创造技术价值，避免资源浪费。台湾生物芯片协会的会员包括上、中、下游的生产 厂商，以及学术机构、经销商和投资机构。晶宇生物科技公司总经理王献煌说：“大陆的优势 是这个产业有政府的支持，一项有临床验证的好产品，政府会大力推动。”台湾的优势是有制 造业优势，与国际市场一体化程度高。他说，在大陆和台湾，都存在学术界和产业界研发重 叠的现象，形成资源浪费。企业还与企业重叠，重叠的项目有一半以上。资源紧张却项目重 叠，大家的技术水平差不多，方向又一样，有什么好竞争的呢？最好是产业分工，市场细分， 合作为先，共同做大。王献煌还说道：“以技术而言，制造产品不困难，重要的是不仅要有产 品，还必须能够销售，除了成本合乎效率外，更必须考虑到使用者的消费习性。公司从市场 的需求来做研发设计，所以较容易打入市场。大肠杆菌芯片从研发到销售只花了 20 个月的时 间，成为又一个市场成功案例。” 冷泉港代理 BioMicro 芯片杂交系统、Affymetrix 芯片系列产品及研究套组、Axon 芯片扫描 仪、Zyomyx 蛋白质芯片。据冷泉港介绍，不但台湾地区的销售额快速成长,大陆地区的销售 网络也快速扩大,今年 1-6 月已达 250 万美元，预估大陆今年至少成长 50%,达到 300 多万美元。 大陆人员编列也将由现有 20 人增至 30 人，预计未来 3 年,每年将以 50%成长。冷泉港北京办 事处的市场经理说，在大陆地区，生物芯片业务的收入占到一半。预计冷泉港今年大陆地区 全年的营业收入为 1,000 多万人民币。2002 年，台湾的华联生物科技公司成为全球第 3 家研 发出可检测所有疾病的全人类基因芯片的公司，一直致力于提供低价芯片。今年 6 月，由于 公司生产出来了高速喷墨点样仪，公司开始低价销售 40,000 点的高密度芯片，每 100 片仅 10,000 美元，而 Affymetix 和 Agilent 公司生产的同样的高密度人类基因芯片售价 400-800 美 元。华联的产能已经达到 10 万片，目前全球也只有艾非美克斯公司和安捷伦具有年产 10 万 片以上的能力。 华联生物科技研发经理廖文晔的观点是：“高密度寡核酸生物芯片已经成为生技医疗研发上非 常有力之工具。目前市面上虽已有数家公司生产高密度寡核酸生物芯片供使用者选择，但此 项产品的应用与普及性仍未如预期。产品的高价位及功能的不稳定性是造成此类产品目前使 用普及性的瓶颈。这些瓶颈在生产技术的创新与提升之后将可获得突破性的解决。生物芯片 之未来将朝向如何使用制式化多功能之单一产品发展其在生技研发或医疗检验之多方面应用。 ” 微晶最近开发出人类脂肪基因芯片，含有 300 多个与人类脂肪细胞分化、脂肪代谢、糖尿病 病理以及耗能脂肪有关的基因，适于筛选新型糖尿病、肥胖和伤口愈合药品。未来微晶公司 将利用此产品与肥胖细胞培养和分析技术平台，从台湾植物中筛选开发治疗脂肪与糖尿病的 新药。香港基因芯片公司的产品与农业领域的需求联系比较紧密，他们的芯片主要应用于禽 流感病毒、口蹄疫病毒、SARS 冠病毒，其基因改造食品的测试服务已经在某些地方应用。 中国大陆、台湾和香港可以在生物芯片领域加强重点合作。大陆经济蓬勃发展，生物人才众 多，芯片企业也多，但市场做得不好；相反，港台经济不振，缺乏生物技术人才，市场发展 充分，两岸三地很有互相补充的基础。台湾当局阻碍台商投资祖国大陆，阻止两岸直接“三通” ，使得两岸在生物技术领域的交往与合作仍停留在比较利益和自发性的合作，仍停留在低技 术层次上的交流与合作，不仅抑制了两岸科技产业优势的互补，更抑制了台湾生物技术产业 发展的空间。香港和大陆的市场还没有完全融合，资源不能自由流通，影响了两边的优劣互 补。 研发成本抬高价格 营销方式需要创新 15 / 20 国内的本土生物芯片企业有低价的竞争优势。国内用户选择生物芯片、设备和服务，一般首 先衡量性价比。有些芯片价格很高，但技术更高，性价比反而低；有些芯片价格低，但技术 更低，测出来的数据根本不能用，只得用高技术芯片再检测一次，造成浪费。其实，从性价 比来看，如果某种国产的芯片价格只有进口的 1/5，难道国产芯片的性能还不足进口芯片的 1/5 吗？国产芯片性能和质量差是差点，不至于如此差吧？国内的芯片技术都是引进的，人才 也是引进的，产品的性能和质量应该与国外大公司相差不远，产出来的产品从性价比来看， 应该有很大的优势。很多情况下，科研单位看中的是跨国大公司的品牌，品牌对于科研单位 的价值，应该超过性价比。毕竟，考虑经济因素的科研单位还是占少数，大部分国家单位是 用钱不心疼，赚钱无所谓，用就要用最好的，买就要买名牌。这样的消费习惯，国产生物芯 片就不利了。除考虑技术、质量、价格和品牌之外，市场推广和售后服务也是吸引客户的重 要因素。很多公司办技术培训班、产品说明会和技术研讨会，都是用技术推广来培育市场。 参加展会也是品牌推广、拉近客户的好方法。 中科院北京基因组研究所（北京华大基因研究中心）生物芯片部门用 DNA 芯片检测表达谱、 检测鉴定病原物，用蛋白质芯片研究蛋白质与蛋白质、蛋白质与其它生物分子的相互作用， 部门副主管刘国振说：“点样仪运行状况还不错，经常会有一些小问题，售后不是太好。扫描 仪的软件使用不是很方便。” 博奥的微阵列与生物信息部从事基因芯片技术的服务工作，也承担国家生物芯片的重大项目， 例如肿瘤生物标记物的发现、抗真菌药物的作用机制等等。在检测不同样品中基因表达的差 异性、或者检测某些微生物存在与否等情况下要用到生物芯片。最初的工作中部门里购买的 点样仪是美国 Genomic Solution 公司的，扫描仪为珀金埃尔默（PE）公司的，前者的价格约 为 10 万美元，后者的价格约为 5 万美元。目前他们也使用博奥自行开发的点样仪和共聚焦扫 描仪。进口的扫描仪一台要 50 万人民币，同样的仪器博奥产的才 10 万元，仅为进口价格的 1/5。微阵列与生物信息部的主任张亮说：“选择产品，要和自己研究的重点相吻合。例如， 是打算在自己实验室小规模的做，还是大规模的做？国外厂家的售后服务滞后。其实生物芯 片方面的仪器经销商和生物工作者要紧密联系。往往是仪器的故障，生物工作者难以发现， 花了自己大量的物力、人力来找原因。” 在生物芯片电子商务方面，有几个网站做得不错。中国生物器材网()建有一个 “生物芯片”栏目，免费供生物芯片企业刊登产品信息，所以上面的生物芯片产品信息非常齐 全，方便了货比三家的消费者。 还有一个生物芯片专门网站，知者寥寥。这个网站，从构思到框架的完成，都是由一位徐小 姐独立操作的，不曾作过任何市场推广的工作。合作方是毕龙转基因公司，本身不经营生物 芯片，仅为此项目提供域名和网页空间。合作之初，这个网站规划得很大，计划把所有的生 物芯片厂家、产品和服务放到网上去，替厂家做电子商务，同时以丰富精彩的内容吸引专业 网民，可是，后来的情况就出乎意外了：网站搭起来了，合作的公司却希望使之成为一种附 庸型的网站，这违背初衷的结局，最终使网站创建者失去了信心，虽曾想以一已之力开创格 局，却是独木难行。因此，再无力更新网站内容，更没有资金做市场，盈利的希望化为泡影， 合作双方五五分成的计划成了幻影。网站犹在，却是门庭冷落，生物芯片纯电子商务模式依 然还只是个设想。 也许，定制芯片和自点芯片将是长期存在的市场主流，标准化的大规模批量生产模式只属于 世界上最强的企业的垄断市场。谈到技术，没有一家公司没有强有力的技术背景，这是所以 生物芯片公司的创业之本。然而，在市场上，他们却成了弱势群体。中小企业不得不探索自 己的市场定位，寻找新的市场开拓手段，提供与大公司不同的产品，提供大公司提供不了的 服务，从而赢得自己的市场生存空间。跟国外大型公司和国内的代理公司相比，本土企业的 优势之一是能提供及时而周到的服务，满足客户的需求。用户的需求太复杂了，从 2003-2004 年江南生物公司网站上的客户留言就可见一斑： 徐先生：国外和国内的多家研究单位均有用到 Dowcorning 公司的一种 184 透明硅胶，用于 生物芯片，不知贵公司在做芯片时采用何种载体？ 陈明：预购 PKU 芯片，但电话打不通，请告知能用的电话 涂艳阳：我想知道贵公司芯片服务价目，比较急，谢谢。我想要人类表达谱芯片，或是肿瘤 芯片。 为了应用生物芯片，消费者先得学习芯片技术，比较各种不同的芯片，在购买芯片产品之前 必须支付相当多的时间、人力和金钱，很多公司开办论坛、技术学习班和展会，在满足广大 用户的需求的同时，还有钱可赚。 市场本地化是生物芯片市场的一大特点。提供服务与销售产品一样是市场重点，各大公司必 须在各大城市设立办事处，才能在当地更好的提供服务。很多小公司也已经在大陆各大城市 设立办事处。据一些市场经理估计，北京的市场最大，上海第二，广州第三，武汉、成都、 天津、西安等大城市的市场相差无几。 国内市场的透明度低，不仅见不到关于国内生物芯片市场的分析文章，无从得到这个市场公 17 / 20 开资讯，就是采访芯片经营企业，很多公司都不情愿说出自己的真实销售额。由于生物芯片 市场不透明，不少消费者、投资机构、政府部门和群众受骗上当。 怎样才能最大限度的削减研发成本、生产成本和营销成本呢？民营企业和外资企业必须回答。 首先是企业的定位，然后是营销战略。面对市场细分的趋势，各公司应该认认真真研究市场， 回答关键的问题：我的市场在哪里？如何切入？何时切如？怎样才能抓住真正属于自己的市 场？ 晶美是国内最有实力的试剂供应商,现在有了国外公司在技术、资金和市场等方面的支持，加 上在北京的生产研发，正发扬其一贯稳扎稳打的作风，全力打造“晶美抗体”的国际品牌，努 力成为蛋白芯片时代重要的源头供应商，在生物芯