天猫、淘宝店铺会员设置与管理

1、管好自己的顾客会员关系管理 1、客户进入与成长路径 流量客户、询问客户和潜在客户都是需要发掘的客户，让他们变成 购买客户，来提升店铺的回头率与转化率，购买客户进行二次购买， 至此变成忠实客户，变成忠实客户之后，咱们就需要用到会员关系 管理。 咱们开发一个新顾客的成本等于维护 8 个老顾客的成本，积累长期 有效的客户群体，通过管理和营销手段，挖掘客户进行二次销售， 实现持续经营的目的。 2、会员关系：让咱们做各种活动和营销活动推广来吸纳新客户。有 了新客户就要制定一个客户成长计划，进行差异化的营销服务。会 员积分和会员互动营销让会员享受一些福利，之后让客户对咱们的 店铺有一定的忠诚度。分析客户，对客户模型建立，之后商业推广 活动机会预测。对客户分析之后，客户对咱们有一定的认知度与忠 诚度，会给咱们推荐，从而达到客户挖掘。 2、课程大纲 1、客户管理：建立会员制，通过会员权利，把老客户发展为资深的 会员，把潜在的客户发展为新会员。 2、客户分析：会员关系管理工具通过会员分析负责选定营销对象和 营销方式，发送促销信息，跟进营销效果 3、客户营销：营销要点，针对性强，送达精准，对不同的交易情况 的会员有不同的营销策略。 3、客户管理 1、等级设置 等级设置分为 4 个等级:普通会员、高级会员、VIP 会员、至尊 VIP 会员 在后台营销中心，下面有个会员关系管理，可以设置会员享受的折 扣，对会员进行设置，普通会员没有折扣，高级会员咱们设置为交 易额为 1000 元或交易次数 5 笔，可享受的折扣是 9 折(这里的交易 成功是指买家收货确认，等级制度可以做相对的的调整，但是买家 的等级不会同步，需在调整后下一次消费成功才会自动同步；不过 商家可以手动修改，这里的会员等级是交易成功之后才会生效的) 2、所有管理分类 在所有客户里，排序那选择客户的排序方法，客户的状态设置为不 限，会员级别设置为不限，客户来源不限，交易关闭数不限 咱们在后台可以对客户进行分类，分为什么，咱们就添加到哪个分 类 3、标签管理 新增标签，比如：这群客户喜欢蕾丝花边，标签就是蕾丝花边，标 签可以对客户根据特性进行自定义，以方便商家后期做精准化的营 销活动，客户的分层可以有双重的标签命名，相对与复制，而移动 到的意思就是该层的商家相当与剪切到另外的一个标签。 标签里面商家可以自己设置自己的规则，在规则管理里面商家可以 自己新建规则，也可以在会员详情资料表里，单独更改标签。 4、会员导出 如果我们有支付宝数字证书的验证， 商家就能在自己后台申请资料 导出，只需要申请一次就可以导出来。 3、客户分析进行精准化营销，把握客户需求 1、会员等级分析 会员等级分析的功能点：把握客户需求，进行营销，细分会员特点， 建议是善于分析会员，节省管理成本，调整不同会员比例，提高转 化率。 2、会员时间分析 在后台找到会员交易时间，首先确定交易时间的筛选，根据提示填 写索要查询对比的单短时间内的交易量，点击“+” “-”可增减筛选 的区间数量，最后点击确定。例如：本图中选取 2 月、4 月、6 月这 3 个区间的交易量进行对比，最终可以得出对比数据，结果一目了 然，进一步细化数据、提出相适应的营销策略。这样我们就可以看 到 2 月内交易过（192）46.94%；2 月份以上至 4 月内交易过（70） 17.11%；4 月份到 6 月内交易过（36）8.8%；6 月份以上交易过 （111）27.14%；最终可以得出对比数据，结果一目了然，进一步细 化数据、提出相适应的营销策略。功能点是明确店铺优势，会员需 求，调整促销方案 使用建议是销售旺季和淡季的调整，明确会员的需求。 3、会员交易额分析 同理，首先确定交易额度的筛选，根据提示填写所要查询对比的单 笔时间内的交易量，点击“+” “-”可增减筛选的区间数量，最后点 击确定。例如：本图中选取 50 元以内、50 元到 100 元、100 元到 200 元、200 元以上 4 个区间的交易量进行对比，最终可以得出对比 数据，这样我们就可以看到 50 元以下交易过（265）58.37%；50 元 以上至 100 元（84）18.5%；100 元以上至 200 元（40）8.81%；200 元以上（65）14.32%；通过饼图，可以分析会员对价格的认知，提 出进一步营销方案。功能点是跟踪会员消费水平，使用建议是消费 水平分布分析制定对应的营销方式。 4、会员交易笔数分析 同理，首先确定交易笔数的筛选条件，根据提示填写所要查询对比 的单笔时间内的交易笔数，点击“+” “-”可增减筛选的区间数量， 最后点击确定。例如：本图中选取单个会员交易笔数 2 笔以内、2 到 5 笔、5 到 10 笔、10 笔以上 4 个区间的交易笔数进行对比，最终 可以得出对比数据，2 笔及以下（408）89.87%；2 笔以上至 5 笔 （15）3.3%；5 笔以上至 10 笔（14）3.08%；10 笔以上（17）3.74%； 通过数据了解会员的消费习惯，制定更加符合会员需求的营销方式。 功能点是挖掘长久未消费的沉睡会员，进行针对性的营销举措，使 用建议是挖掘潜在的会员，结合会员关系的营销工具。 5、综合案例分析 一个卖家想做促销，冲销量，想给顾客发放优惠券，但是不知道发 多少量，多少金额的，发给哪些人？ （1）有 1000 多名顾客有 6 个月没有来消费了，这店铺卖的产品使 用周期是 3 个月，因此建议他面向这 1000 名顾客进行针对性告知、 （2）会员来店铺购买的单价大部分集中在 100 元以内，目前累计客 单价不高，可以选择 3 元或者 5 元的优惠券，这样对顾客有一定的 吸引力，卖家也能接受。 四、客户营销 1、活动管理 在后台找到自己想搞活动的产品，促销方式选择打折，营销活动选 择 8 折销售，下面这款裤子就是减现金，营销活动减 5 元，在选择 产品做折扣或者减现金的时候可以赠送优惠券可以选择相应的额度， 由商家自己完成。 2、发信息或者发优惠券 在后台的营销中心，有会员关系管理，选择发信息/券可以选择额度 来送优惠券 订购消息通道，购买软件服务，营销推广，选择消息通道服务，这 个是只对订购了会员关系管理的商家开放的，每一封是 2 分钱，