如何利用区域优势,开展好业务经营

1 如何利用区域优势，开展好业务经营 目标 方法 激励 考核 协调困难，反应慢 产品链，供应链 单一业务向多元转变，因而产生各种事业部 2 如何实施“保抢挖”战略 对公上移，对私下沉的营销模式 高端切入，联合营销，依托网点，全员营销 保：夯实基础，做好维护的基础上，发挥存量客户价值最大化，提高对我行的效益贡献度 抢：抢得先机，抢机遇，抢资源，加强与政府间信息沟通，政府、企业、银行通力协作，做好招 商落地和创业。以网点、技术、产品、服务优势吸引抢抓新客户， 挖：一是从客户关系入手，二是从客户需求入手。以银团业务、专项业务为切入点， 。 3、如何如何维护维护班子班子团结团结 一要有大局、公仆、坦一要有大局、公仆、坦诚诚、 、宽宽容、互助意容、互助意识识， ， 二要以身作则身先士卒，当好表率、承担责任 三有明确的议事程序和民主决策 四班子决策的推进 五要关心班成子成员成长 六要解决好放子成员困难 4、如何解决下属矛盾 种类：一是不服气二是有背景三是不满意四是对着干 事先预防，事中控制 查明原因，因势利导，因人而异，以德服人，宽容有度。 允许下属有不同意见，有意识输给下属 5 如何进行绩效考核 个人和部门考核，个人业务绩应占 80%。薪筹设计三个阶段： 初始:低保障高激励：与销量挂钩，上不封顶，完全依仗个人能力 发展：保障激励并进：各占一部分，上封项，发展到一定规模，品牌拉力渐渐拉大，不不仅仅看眼看眼 前前销销量，同量，同时时注重基注重基础础工作的工作的质质量量 成熟：高保障低激励： 考核考核团队团队的的结结果性目果性目标标和个人的和个人的过过程性目程性目标标；福利完；福利完 善，鼓励善，鼓励员员工工长长期期为为企企业业做做贡贡献。献。规规模大、模大、稳稳定定发发展的成熟企展的成熟企业业；品牌；品牌 拉力大，拉力大，专业专业化分工更化分工更细细，更，更强调团队强调团队内的内的协协作作 待遇待遇= =岗位工资岗位工资+ +红包红包+ +红利红利+ +福利福利 1、工、工资总额资总额增增长长率率=销销售收入增售收入增长长率率 2、 、红红利利总额总额增增长长率率=利利润润增增长长率率 3、每股、每股红红利增利增长长率率=30% 月薪月薪=P*Q*岗岗位工位工资资 P部部门门季度季度业绩业绩系数系数 Q季度考季度考评评个人表个人表现现系数系数 红红包包=T*Q*H*岗岗位工位工资资 T： ：时间时间系数，系数，T=工作月数工作月数/12 工作月数工作月数=到到岗岗月数月数-病、事假月数病、事假月数 Q：年度：年度绩绩效考效考评评表表现现系数；系数； H：年度公司：年度公司业绩业绩系数。系数。 红红利利=（ （T*Q*岗岗位股份位股份+特殊特殊业绩业绩股）股）*每股每股红红利利值值 福利：、住房公福利：、住房公积积金金 2、养老保、养老保险险 3、免、免费费午餐午餐 4、医、医疗疗 5、 、带带薪休假薪休假 6、出国休假、出国休假 岗岗位工位工资资核定：核定： 1、 、岗岗位定位定级级：不同：不同岗岗位有不同的工薪位有不同的工薪标标准、每个准、每个岗岗位有工薪幅度位有工薪幅度 2、人、人员员工工资资定定级级：根据人：根据人员员的适的适岗岗程度确定其程度确定其级别级别 3、 年度年度调调整：根据年度考核的整：根据年度考核的结结果果 奖奖励：励：总经总经理特理特别奖别奖 季度季度评优评优：个人：个人奖奖： ： 优优秀秀员员工工奖奖 优优秀新秀新员员工工奖奖 优优秀秀业绩奖业绩奖 团队奖团队奖： ： 优优秀秀团队奖团队奖 年度年度评评比比 个人个人奖奖：十佳：十佳员员工工奖奖 敬敬业奖业奖、 、创创新新奖奖、 、进进步步奖奖 优优秀秀员员工工奖奖 优优秀新秀新员员工工奖奖 团团体体奖奖：部：部门优门优秀秀业绩奖业绩奖 6 如何带队伍 树立忧患竞争责任意识 7 如何防控风险 坚持预防为主，以内控为前提，以合规为基础，以监管为保障，以化解为目的 一、信用一、信用风险风险 一是把好准入关。 按照人民银行三个办法一个指引及我行贷款条件要求，根据政策、环境、市场及客户自身状 况，做好客户经营能力、发展能力、偿债能力的风险评估。确保收益覆盖风险。 在实际工作中，由于我行对优质规模客户采取营销层次和运作层次上移的方式，所以省行或 者二级分行的相对技术较高的专业化的团队，把控风险能力较强。通过实际工作，我认为中 小企业、农户、个人贷款多发风险的主要表现是：调查失实、狗挂羊头、巧立名目、张冠李戴、 明知故犯。发生这些问题的根本原因是人的问题。所以解决好人的问题是防控风险中最关健 的，人的原因包括品质和素质。我行现行的制度应该说很规范，各操作环节也体现了相互约 束及合理的授权，相对来讲，对员工品质的好坏，也就是道德风险，将对业务开展产生致命 的影响。 二是加强贷后管理，通过实地调查、电话、交叉检查等多种形式，检查客户限制性条款的落 实情况，是否按用途使用，是否挤占挪用贷款，利用媒体数据、征信系统、财务报告、结算账 户等，结合政策环境行业发展，掌握客户经营和风险信息，加强风险预警、分类、预案，及时 化解风险等。对于陈旧不良贷款，也要多策并举，减少不良资金占用。 三是提高信贷人员自身的业务素质。 操作风险：主观上合规操作，客观上做好技控和他控 从严治行从严执纪 项董事长提出的雷霆手段从严治行的决心，对案防措施不松懈，违规违纪查处和责任追纠不 手软。绷紧案防弦，案件零容忍度，重点领域，重点环节 合合规规管理与文化建管理与文化建设设 一是明晰一是明晰责责任二是形成任二是形成风风气三是气三是检查检查整改整改处处理到位四是杜理到位四是杜绝绝屡屡查查屡犯。屡犯。 信信访访与安保：与安保： 领导接访、矛盾化解、吸附当地，与党政公安等部门协调、报告、预案。 四防一保，技防物防人防，重点环节金库、自助机具、守押，门卫，值班、值宿，带班制度，预 案演练，督导，巡检。 如何如何调动职调动职工工积积极性，如何极性，如何带队带队伍伍 仅仅是一团和气、以身作则并不能带好队伍。员工积极工作的动力： 认可，升职，致富。 所以，在激励机制的作用下，员工更加看中重自我的成长和业绩。 所以要带好队伍，发挥队伍积极性要做好以下几下点： 一是明确目标：包括队伍整体的价值观，战略，方向，战术，以及员工自己发展的方向，培养忧患竞争责任发展意识 二是明确的标准：把工作的职责、工作量、方法、步骤、进度、质量、流程等规范和约束。 三是明确的机制与考评：奖优罚劣。给员工发展的机会。除了绩效与薪筹外，员工还非常需要心里的满足，根据成绩大小，用表扬、庆贺、奖状、 宣讲、加薪、升职等鼓励。 上述这样三项主要是解决我应该做什么？我应做到什么程度？我做得怎么样的问题？ 四是正确的用人：合适的人做合适的事五是教会方法，扶上马，送一程：培训内容上，以教方法为主，内容包括战略、组织、业务等内容，形式 多样，集中培训、参观、研讨、交流，以学为主，加以辅导。 五是倡导认真、主动、高效、协作、总结的工作作风。 如何夯如何夯实实基基础础 如何提高如何提高执执行力行力 内内部部控控制制 1 控控制制环环境境 控制环境提供企业纪律与架构，塑造企业文化，并影响企业员工的控制意识，是所有 其它内部控制组成要素的基础。控制环境的因素具体包括：诚信的原则和道德价值观、评 定员工的能力、董事会和审计委员会、管理哲学和经营风格、组织结构、责任的分配与授 权、人力资源政策及实务。 2.风风险险评评估估 每个企业都面临来自内部和外部的不同风险，这些风险都必须加以评估。评估风险的 先决条件，是制定目标。风险评估就是分析和辨认实现所定目标可能发生的风险。具体包 括：目标、风险、环境变化后的管理等等。 3.控控制制活活动动 企业管理阶层辩识风险，继之应针对这种风险发出必要的指令。控制活动，是确保管 理阶层的指令得以执行的政策及程序，如核准、授权、验证、调节、复核营业绩效、保障资 产安全及职务分工等。 控制活动在企业内的各个阶层和职能之间都会出现，这主要包括： 高层经理人员对企业绩效进行分析、直接部门管理、对信息处理的控制 、实体控制、绩 效指标的比较、分工。 4.信信息息与与沟沟通通 企业在其经营过程中，需按某种形式辨识、取得确切的信息，并进行沟通，以使员工 能够履行其责任。信息系统不仅处理企业内部所产生的信息，同时也处理与外部的事项、 活动及环境等有关的信息。企业所有员工必须从最高管理阶层清楚地获取承担控制责任 的信息，而且必须有向上级部门沟通重要信息的方法，并对外界顾客、供应商、政府主管 机关和股东等做有效的沟通。主要包括：信息系统、沟通 5.监监控控 内部控制系统需要被监控。监控是由适当的人员，在适当及时的基础下，评估控制的 设计和运作情况的过程。监控活动由持续监控、个别评估所组成，其可确保企业内部控制 能持续有效的运作。具体包括：持续的监控活动、个别评估、报告缺陷 面试的注意事项 工作面试从来都是不容易的。当机会有限，失业人员徘徊在 10%时（更让人担忧的是，三分 之一的失业人员长期失业），人们特别感到有压力。 当你获得一个盼望已久的面试机会时，你能做的唯一重要的事情就是预备和练习，通过 在懂行的朋友面前从头到尾做一遍，并记录自己的表现，然后做一个自我回顾。这可以帮助 你调节神经，弥补不足。然后，一旦进入房间，你必须谨慎选择话语。这里有你永不可向招聘 经理提及的 5 件事： 1、 他们已经听过一百万次的事情 有些人就是喜欢面试别人时，刺激他们在回答中要有创造性及引人注目的答案。另外一 些人多年来总是问同样呆板的问题。无论你的面试官具有启发性还是仅仅有知觉，你都需要 用新答案回应老问题。“永远不要老调重弹，比如，不要告诉你的面试官你是一个普通人， “Alison Brod Public Relations 的人力资源副总裁 Aliza Bogner 建议说。提前预备并练习你的 论据，你就不可能依赖陈腐的答案。 2、 任何种类的特权请求 你不能加班，因为你在 5 点钟要照顾女儿。你愿意部分时间在家工作，因为最近有了一条 小狗。你需要一个人体工学的鼠标和电话设备。你在周末、假日和生日都不能工作。尤其在 第一次面试中，你需要让他们很想要你。一旦他们有这样的意愿，你就可以提出自己的要求 了， Recession Proof？ Yourself的作者 Elizabeth Lions 如此说。这包括薪金，福利或假期等 内容。 3、 任何能显示你太有野心或缺乏野心的事情 “在五年内，你期望达到什么样的目标？“这样的问题可以使特定的候选人诚实地分享（“ 我没有特别的想法“）或显示出他们的本色（“希望，取得你的位置哈哈哈“）。帮助你 找到真正的热情所在真不是他们的目标，你想要快速提升的事实会引起他们的担忧，即你可 能很快会跳槽，MsCareerGirl。com 的创办人 Nicole Crimaldi 如是说。 4、 任何负面的事情 你可能更清楚如何抨击你的前任老板，但是你需要在整个面试过程中展现出积极的一面， Innovative Career Services 的总裁和首席创新官 Eric Kramer 如此说：“不要对任何事抱有消极 态度，包括你之前的工作场所，之前的公司人员政策，前来面试时的交通，或天气，“这就是 说，在特定的时间可以对你之前的公司以及正在面试的公司提出一些建设性的批评。关键是 建设性的意见，而不是成为一个 Debby Downer。通过你的技能和经验，如何提升它们的处境， 而不是嘲笑它？ 5、 你没有弱点 一、管紧自己的嘴巴，三思后答 考官们经常采用的一个基本策略就是尽量让应试者多讲话，你在面试时一定要注意管紧 自己的嘴巴，以免画蛇添足。 二、留足进退的余地，随机应变 面试当中，对那些需要从几个方面来加以阐述，或者“圈套”式的问题，要注意运用灵活的 语言表达技巧，不要一开始就把话讲死。 三、稳定自己的情绪，沉着理智 有时面试时，考官会冷不防地提出一个令应试者意想不到的问题，这时，你需要的是稳定 情绪，千万不可乱了方寸。 四、不置可否地应答，同样讨好 应试场上，考官时常会设置一些无论你作肯定的回答还是作否定的回答都不讨好的问题。 而你模棱两可的回答，能让自己置于一个有利的位置。 五、圆好自己的说辞，滴水不漏 在面试中，有时考官提的问题并没有什么标准答案，这就要求应试者答题之前要尽可能 考虑得周到一些，以免使自己陷于被动。面试在某种程度上就是一种斗智，你必须圆好自己 的说辞，方能滴水不漏。 六、不拘一格的思维，歪打正着 面试中，如果考官提出近似于游戏或笑话式的过于简单化的问题，你就应该多转一转脑 子，想一想考官是否另有所指，是否在考察你的智商、情商或是职商。如果是，那就得跳出常 规思维的束缚，以求收到“歪打正着”的奇效。 七、摆平自己的心气，委婉机敏 应试场上，考官往往会针对求职者的薄弱点提出一些带有挑战性的问题。面对这样的考 题，你一定要心平气和，较为委婉地加以反驳和申诉，绝不可情绪激动。 八、放飞想象的翅膀，言之有物 面试中，偶尔也会出现一些近乎怪异的假想题，这类题目一般都具有不确定性和随意性， 这也使应试者在回答时有了发挥想象的空间和进行创造性思维的领域，你只要充分利用自 己积累的知识，大胆地以“假设”对“假设”，就能够争得主动、稳操胜券了。 九、面对“刁难”巧“较量”，针锋相对 应试场上，若遇考官“刁难”，善于“较量”也是一个“杀手锏”。应聘者不妨换