如何才能够了解客户真正的需求

GT: general trade，既传统渠道 AHF: away from home，既商用渠道 业务工作是一个富有挑战，而且神圣而伟大的职业！就像您在上课的时候所说的：一个合格 的业务员，他不仅仅必须是一个优秀的推销员，他们不仅是为了简单地做成一笔买卖，几个 订单，卖出一些产品！他们做的是市场，是为了经营好一片市场，他们必须要学会创造一个 能够促进产品迅速销售出去的机制，他们从事的是从做买卖到做市场转变。是销售网络的建 设者、市场的开发者、客户的管理者、品牌的推广者、销售的管理者、优秀的销售者！所以， 我最终还是义无反顾地选择了这一份工作。我相信，只要给我这个机会，我一定会成为一个 优秀的业务员的！” 现场销售技巧、战略销售技巧、专业形象与商务礼仪、心理学、思维定向学、商务谈判技巧 学 能不能告诉我，您为什么对我们那么反感呢？我们到底做错了什么地方，请您明示，以便我 们今后纠正，可以吗？”我彬彬有礼地问道。 “这？这倒没有！”他可能也觉得刚才的做法和对我们的态度有些过份，所以有些吞吞 吐吐地说道。 “那么就一定是有什么难言之隐吧？”我穷追不舍地问道。 “哎！”只听见他重重地叹了一口气，接着说道：“实不相瞒！最近公司确实出了点事！ ” 说来也怪，我的这一翻问话好像正说中了他的痛处，所以他对我的态度也渐渐地有了一 些改善。 “你一定很为难吧？”我继续问道。 一、暂时还不需要这个产品。 销售人员经常碰到的拒绝就是“不需要” 。但事实上，大多数“不需要”仅仅只是一个 借口，或者是客户在故意敷衍你而已。客户对销售人员做出“不需要”的拒绝，可能是由于 销售人员喋喋不休的介绍自己的产品或者服务，或者由于客户刚好心情不好，而这时候你却 刚好出现了，导致客户把怨气发在你的身上 二、 “不信任”你或者你的产品。 这就意味着客户已经决定购买新的产品或服务，但是他不想将这个订单交给你，当然最 好的情况是他不确定是否应该交给你。 “不信任”的拒绝方式经常发生在许多行业中缺乏销 售培训的那些新进业务人员身上，他们往往只是把自己的产品或者介绍机械式地抛给客户， 而不太注意一些细节上的东西，那么这么做，只会使客户远离你而去，而与你的竞争对手签 订订单。 三、目前资金周围出了问题，因此不需要你的产品。 遭受“没钱”的拒绝实在让人着恼，销售过程最终达成的最大难点也就在这里。然而， 即使是这么一个看似合情合理的理由，你也一定要从中分析出其中的真实性，不要被客户 “没钱”的借口所迷惑，如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候， 忘记了启发客户的需求。 四、已经与你的竞争对手有了合作的历史或者是意向。 对于这类客户，处理起来，难度就稍微大些，因为不管客户所说的话是否是真实的，你 都很难再说服他去购买你的产品。对于这样的客户，建议你最好先暂时退出竞争，切忌纠缠 不清！当然，你也可以留下自己的名片或者联系的方式，并与之经常性的保持一定的联系， 这样说不定日后他也会认同你，从而重新考虑你的产品呢！ 如何才能够了解客户真正的需求呢？ 这是每一个业务员都非常想得到的一个信息，有了这个信息之后，你成功的把握也就更 大了。当然，每个人的采取的方式和方法可能会因人而异。不过，我却比较经常用“险中求 胜，虎口拔牙”这样的方式来解决问题！所谓“艺高人胆大” ，往往最危险的地方，可能就 是最安全的地方，所以，有时候一件事情好像已经到了无可救药的地步，然而如果你能够通 过你的分析和努力，或者反而能够得到意想不到的结果。当然，前提是你得有这份能力，否 则，只会适得其反！ 第一，认为所在的企业制度不规范，管理不善； 2因为所在的企业领导大换血，所以造成了企业人员流动性出现了暂时性地变大； 3认为所在的企业工资收入较低，福利差； 4认为所在的企业工作压力大，与公司上下级的人缘关系相处得不好，公司内部人际 关系复杂； 5认为所在的企业上司或老板对自己不够重视，因此个人才能无法完全发挥出来，而 且升职无望； 6认为所在的企业所担任的工作不符合自己的兴趣或专业； 7向往着更富于挑战性的工作； 8当时选择所在的企业是为了生存，暂时屈就，现在时机一到，当然是想另谋高就了； 9因为自己自身的原因，例如是自己的身体出了什么问题，无法再适当原来的工作， 或者是因为家庭的搬迁等； 10.其它方面的原因，例如一些突发的事件等。 求职之路，只是生活中的人们在追求自己的人生的奋斗目标，体现自我价值的一个新的起点； 只是漫漫人生之路上的一个临时停靠的站点，因为没有一个人就业之后这一辈子就只呆在这 一家公司里；只是人生的乐曲之中一个小小的插曲罢了，因为生活是丰富多彩的，并不仅仅 是只有工作这一音节，还有爱情、亲情、友情等等的篇章！ 在这个令人目不暇接，色彩缤纷的职场里，我们每个人都要在其中找到属于自己的位置， 但是每一个人都有着不同的禀赋、兴趣、爱好、性格、特点、专长与才能。 当然，有一些朋友可能是刚刚参加工作不久，还无法确定自己喜欢什么职位、什么行业 时，我建议他们注意以下两点： 首先，应该尽快地做好个人的职业生涯设计，以确定你的自己的优势、专长、特点以 及职业的兴趣、爱好； 另一方面，用一到两年的时间，通过快速充电，不断地提高并完善自己的不足之处，提 升自己的工作能力；或者可以有目的性，有选择性地跳槽，次数不宜过于小频繁，应控制在 两到三次，然后尽可能多地在实践中得到充实和提