如何在销售过程中和客户打好关系

做推销员请客吃饭是避免不了的，但现在像竞争激烈的行业，请客户吃饭是司空见惯，现 在的客户也都变成了所谓的“老油条”，有好多业务员对自己省吃俭用对客气落落大方，请 客时表面笑容满面无所谓，其实自己心里早在“流血”，即时这样客户还是不买帐的多，客 户酒桌上豪言壮语，吃饱喝足了一抹嘴起来走人，以后该怎么样还是什么样;我见过这样的 客户不在少数，在做业务的初期我最不建议使用请客吃饭这种方法;因为厂家多了，业务员 多了，喝酒的机会多了， “感情”也就不那么专了，时间常了就麻木了;那么如何在新的形式 下进行融通关系呢? 找到客户的方式找到客户的方式 大部分推销员或者业务员，都会想到身边的熟人和人脉资源来拓展自己的关系，但是 这种方法某种意义上说是有一定的尽头和局限性，且现在的行业竞争相当的激烈，只是凭 靠人脉和熟人的维系是远远不够的。所以其他方法并行的模式慢慢的成为一个新型的接触 客户的方法。 有不少的业务员或者推销员，在初次寻找客户和与客户交流上，过多的显示主动或被 动，都会引起客户的一些反感。在接触客户的过程中，客户的第一印象和你给他的最直观 感受是十分重要的。就像你去超市购物，一个并不熟悉的人完全没有与你接触的情况下向 您大力推销你不需要的物品，且一直超乎寻常的热情表达想要达到目的的诉求，大部分人 都会敬而远之。而在客户需要购买某物品，导购员却因为各种原因没有及时给到回应，大 部分顾客都会觉得这个超市效率很低，不愿意再次询问。 其实在与客户的接触的最开始，如何认识和了解客户的意图也是十分重要的。这里 寻寻 客客 APP 可以在第一时间，与客户没有接触之前就能了解到客户的一些行业属性，习惯和 所须要的需求方向。无需面对面，在手机里搜寻就可以了解 20 条准确的信息。在了解了 客户的需求和他的消费习惯之后，再去接触和推销，会比完全没有任何参照贸然通过电话 或短信轰炸的效率要高得多。 客户如果正面回应并愿意与你交流他想要的是什么的时候，你其实就已经成功了一半 了。而之后的技巧，在下文中也有详细的说明。 找准客户的突破点 在国外的销售策略常用的有一种给客户赠礼口或记念品，我自己在使用时感觉就特别 的奏效，特别是在中国这样一个传统讲感情的国家中更加实用;记得我在做业务员时曾面对 了一个这样的客户，养殖行业大多是家族企业，这一家也不例外，去了几次和这一家人都 比较熟，主事的男的承诺可以试用一下，但总说时机不成熟，后经我仔细观察，原来这家 是媳妇当家，这男的什么都听她的，我就想那就做这个女人的工作吧，可是又一想：如果 我和客户的媳妇走的太近了，这个男的一定不乐意，弄不好还会挨一顿揍，唉!真是没办法;后 来发现他家一个小男孩大约 56 岁，我灵机一动我想我找到了突破口，随后就买了一辆遥 控电动车送了过去，并且我还教他儿子怎么玩，小孩特高兴，一家子都特别高兴，然后我 就走了人; 第二天这个客户就打电话过来了，说：小*，你拉二吨料我试试吧，你嫂子说了你这个 人不错，用谁的货不是用，就用你的吧，如果试用的效果好，以后我全换了 就这样这笔业务就做成了，在后来的业务生涯中，我发现如果拿点东西，比红酒、鲜 奶等去客户家里坐一坐，比饭店大吃顿更有效果，原因可能因为现在大多数家庭可能都是 “气管炎”了，她们大多反对丈夫出去喝酒，如果带一些东西去他们家的话，等于一箭双雕， 把他和他老婆都给拿下了。 善于观察客户的喜好善于观察客户的喜好 除此之外，客户的喜好也很重点，有一个客户他非常喜欢喝茶，一去他家一看所使用 的茶具就会知道，所以我每隔几个月去必给他带一盒茶，久而久之，他们家的茶全部是我 免费供应的了，最终业务当然也是我供应的了; 由此在做业务中我总结了一点和企业质量管理相同的一点，企业质量管理主要是控制 产品至关重要的关键点，抓好这几个关键点，产品质量就不会有什么大问题;其实在营销业 务的攻关中，客户的关键点是非常重要，只要找准了客户的关键点，所以的困难都会迎刃 而解!如果说做客户难，那主要是难在找准客户的突破点! 要成功地处理客户投诉，先要找到最合适的方式与客户进行交流要成功地处理客户投诉，先要找到最合适的方式与客户进行交流 很多客服经理都会有这样的感受，客户在投诉时会表现出情绪激动、愤怒，甚至对你 破口大骂。此时，你要明白，这实际上是一种发泄，把自己的怨气、不满发泄出来，客户 忧郁或不快的心情便得到释放和缓解，从而维持了心理平衡。此时，客户最希望得到的是 同情、尊重和重视，因此你应立即向其表示道歉，并采取相应的措施。 从倾听开始从倾听开始 倾听是解决问题的前提。在倾听客户投诉的时候，不但要听他表达的内容还要注意他 的语调与音量，这有助于了解客户语言背后的内在情绪。同时，要通过解释与澄清，确保 你真正了解客户的问题。 “王先生，来看一下我的理解是否正确。您是说，您一个月前买了我们的手机，但发现 有时会无故死机。您已经到我们的手机维修中心检测过，但测试结果没有任何问题。今天， 此现象再次发生，您很不满意，要求我们给您更换产品。 ”你要向客户澄清：“我理解了您的 意思吗?” 认真倾听客户，向客户解释他所表达的意思并请教客户我们的理解是否正确，都是向 客户表明了你的真诚和对他的尊重。同时，这也给客户一个重申他没有表达清晰意图的机 会。 认同客户的感受认同客户的感受 客户在投诉时会表现出烦恼、失望、泄气、愤怒等各种情感，你不应当把这些表现理 解成是对你个人的不满。特别是当客户发怒时，你可能会想：“我的态度这么好，凭什么对 我发火?”要知道，愤怒的情感通常都会潜意识中通过一个载体来发泄。你一脚踩在石头上， 会对石头发火，飞起一脚踢远它，尽管这不是石头的错。因此，客户仅仅是把你当成了发 泄对象而已。 客户的情绪是完全有理由的，理应得到极大的重视和最迅速、合理的解决。所以你要 让客户知道你非常理解他的心情，关心他的问题： “王先生，对不起，让您感到不愉快了，我非常理解您此时的感受。 ” 无论客户是否永远是对的，至少在客户的世界里，他的情绪与要求是真实的，客服经 理只有与客户的世界同步，才有可能真正了解他的问题，找到最合适的方式与他交流，从 而为成功的投诉处理奠定基础。 引导客户思绪引导客户思绪 我们有时候会在说道歉时感到不舒服，因为这似乎是在承认自己有错。其实， “对不起” 或“很抱歉”并不一定表明你或公司犯了错，这主要表明你对客户不愉快经历的遗憾与同情。 不用担心客户因得到你的认可而越发强硬，认同只会将客户的思绪引向解决方案。同时， 我们也可以运用一些方法来引导客户的思绪，化解客户的愤怒： 解决问题解决问题 针对客户投诉，每个公司都应有各种预案或解决方案。客服经理在提供解决方案时要 注意以下几点： 为客户提供选择。通常一个问题的解决方案都不是惟一的，给客户提供选择会让客户 感到受尊重，同时，客户选择的解决方案在实施的时候也会得到来自客户方更多的认可和 配合。 诚实的向客户承诺。因为有些问题比较复杂或特殊，客服经理不确信该如何为客户解 决。如果你不确信，不要向客户作任何承诺，诚实的告诉客户，你会尽力寻找解决的方法， 但需要一点时间，然后约定给客户回话的时间。你一定要确保准时给客户回话，即使到时 你仍不能解决问题，也要向客户解释问题进展，并再次约定答复时间。你的诚实会更容易 得到客户的尊重。 适当地给客户一些补偿。为弥