经验分享：茶馆的营销策划案例

从单纯的品、卖服务，演变为集商务、交友、产品销售、文化传播为一体的综合服务体， 茶馆跳出传统营销的条框，充分利用现有资源创造出一系列的盈利模式。 茶叶加盟店属于传统的服务行业，产品方面的创新余地不大，内部环境也大同小异，经 营较好的馆大多依赖良好的地理优势，要么开在繁华的市口，要么开在目标消费群较为集中 的区域内。经营方式基本是守株待兔式的，坐等顾客上门;促销手段也就是在周围发发宣传单， 在经营模式上缺乏创新。 那么，用什么方法能让馆摆脱经营困境，从而盈利呢?对茶馆来说，要想赢得消费者青睐， 必须跳出传统的条条框框，注入一些新的理念，运用新的运营模式来突破。 茶叶加盟店要认真研究消费者需求的基础上，对原有单一的经营模式进行了大胆的创新。 把茶馆打造成一个具有多种盈利模式的“多媒体”平台。 第一招：建立商务交流平台 经过市场调研，馆的目标消费群是年轻白领，如企业的管理人员、销售人员，广告、法 律、保险、新闻从业者等。这个群体非常注重学习交流，并在不断寻求事业机会。很多人 到馆不是为喝而喝，而是把馆当作一个相互交流、学习和的场所，把馆变成一个商务交流的 平台，这是一个很好的切入点。 这些职业消费者是馆的主流消费群体，馆是上述人员交际和消费的主要场所。要提高上 座率的一个办法，一是吸引更多这样的主流消费者来消费，二是提高这些主流 消费者的消费频次。那么，什么样的方法才能达到这样的效果?对于馆来说，产品和基本 服务方面已很难再做什么文章，要想产生吸引力，必须在基本产品和服务以外创造超值的服 务。而要体现服务的超值性，需要对主流消费群体的需求进行分析，发现未被满足的需求。 经过对主流消费群体的调研发现，这个群体是社会中比较活跃的阶层， 茶馆可成立一个服务主流消费群体的商务俱乐部，推出以下服务内容： 一，开展商务交流。馆的消费者来自各个行业，很多行业之间存在着联系，因此在会员 内部开展交流活动，为有不同需求的人牵线搭桥，可以创造出更多的商业机会。具体操作为： 把所有会员的联系方式和需求记录下来，比如你希望找到一份更好的工作，或者要找个合适 的律师，或是寻求客户，都可以留言。会员留言经馆整理、归类后打印出来，发给所有会员。 二、组织商务。因为主流消费群文化水平较高，普遍有充电、学习的需求。有针对性地 推出了一系列商务活动，内容包括销售、管理、社交等，每周一个专题，如针对销售人员的 “如何提升销售业绩、如何做销售计划”，针对财务人员的“怎样合理避税”、针对交际技 巧的“如何拓展你的交际网”等。以上这些讲座每次仅收 35 元，而且包括水。这项活动推出 后受到热烈欢迎，消费者一方面借助馆这个平台，扩大了自己的交际网;另一方面，通过商务 学到了很多知识。 第二招：开辟叶销售终端 传统经营理念馆只是个喝的地方，能不能既卖又卖叶?这一想法完全颠覆了传统观念。经 与一些厂联系，馆开设了叶展示、销售专柜，消费者可以看样品，如果觉得哪种好喝，可以 买回去。 来喝的消费者同时也是叶的中高端消费群体，这一消费群体对健康比较关注，因此，馆 特意联合有条件的厂推出了“无公害”叶，由场直接供货，很好地迎合了消费者的需求。 叶展示、销售专柜推出后受到消费者的热烈欢迎，消费者普遍认为馆在叶销售上更加专 业，有相当多的人成为双重客户，即来喝又来买。这样一来，馆的上座率提高了，叶销售也 创造了非常可观的利润。 第三招：文化营销改善消费体验 馆的目标消费群体大多数文化层次较高，他们有着较强的文化需求。根据消费群体的这 一特点，馆设计了一个把文化与馆相结合的方案。在馆的一角，开辟了一个书吧，根据目标 消费群体的喜好，购置了一批热门畅销图书。 这样，消费者在喝之余，还可以读书，可谓心旷神怡。消费者还以租回或者购买喜欢的 书籍。同时，还推出了一项书籍代售和代租业务，消费者可以把自己不需要的书带到馆，由 馆负责寄卖或出租，并且不收取任何费用。对馆来说，这样既不用花钱，还丰富了馆书籍的 数量和品类。这项业务吸引了许多喜欢看书、学习的消费者，不但带来了水销售的增长，还 通过图书销售和租赁给馆带来了利润。 茶馆带来的启示传统的馆只是从自身的角度考虑自己能卖什么，而没有从消费者角度考 虑消费者需要什么，从而导致了千店一面的现象。对馆盈利模式的创新完全是从消费者角度 来考虑，为消费者创造更有价值的服务，自然会赢得消费者的青睐。 通过以上三种新的盈利模式的运营，馆已是生意兴隆。销售水不再是馆惟一的赢利模式， 人际关系、商务、文化和产品营销成为新的赢利模式，馆从原先单纯的卖服务变为集商务交 流、交友娱乐、产品销售、传播文化为一体的综合服务体。 纵观国内服务行业，产品和服务的高度雷同化已成为企业经营的沼泽地。作为服务企业， 如果就产品而卖产品，就服务而卖服务，往往会使企业经营走入死胡同。企业只有跳出传统 经营的条条框框，改变传统