终极营销模拟实训

市市 场场 营营 销销 模模 拟拟 实实 训训 演易科技公司整体营销策划方案演易科技公司整体营销策划方案 公司代码：公司代码：D D 公司公司 班级：班级：B130931B130931 所在组别：所在组别：3 3 学号：学号：B13093114B13093114 专专 业：业： 工商管理工商管理 姓名：姓名： 李李 慧慧 实习性质：生产实习实习性质：生产实习 实习时间：实习时间：2014.12.22-2014.12.312014.12.22-2014.12.31 实习地点：工商管理实验室实习地点：工商管理实验室 指导老师：邵安兆指导老师：邵安兆 2 目 录 一、 公司基本概况 （一）公司概况 （二）公司标志 （三）公司宗旨 （四）公司目标 二、公司营销系统组织结构设计 （一）组合结构设计 （二）各部门主管职责 三、市场探查与分析 （一）价格分析 （二）总体需求量 （三）分区分产品分公司研发、销售、推广促销费用 （四）需求价格弹性 （五）生命周期 四、营销战略规划 （一）SWOT 分析 （二）市场细分 （三）目标市场策略 五、营销策略策划 （一）价格策略 （二）产品策略 3 （三）分销策略 （四）促销策略 六、实训总结 4 一、公司基本概况 1.公司简介 主基地在华北的 D 公司利用其便利的条件，利用国家政策上的扶植，改变过去的传统 企业形象，进军电子产业，并取得巨大的成功。现在公司的总资产在 400-500 亿。公司在 近两年平均销售总额在 200 亿左右！其中电脑的销售额在 91 亿人民币左右！vcd 产品的销 售总额在 90-100 亿之间，移动通讯器材的销售额在 5 亿人民币左右！公司在发展企业的同 时，注重良好的售后服务，形成很高的知名度！ 2公司标志 3.公司宗旨 质量换信任，服务换真情 4.公司目标 引领先进科技，创民族品牌，服务顾客，满足顾客，实现最优化生产。 二、公司组织结构和各部门职责 1. 公司组织结构: 5 2、各部门职责: 1 营销中心工作职责： （1） 制定公司中长期和年度营销企划，包括营销目标、销售政策、营销组合策略等，经 总经理审 批后组织实施。 （2） 制定年度广告、公关、促销等市场推广和预算计划，经总经理审批后组织实施，努 力提升销 量和品牌知名度。 （3） 制定内部各业务流程，业务管理制定并贯彻执行。 （4） 制定原辅材料采购计划并经总经理审批后组织实施。 （5） 建立、运行客户关系管理系统。 （6） 建立、运行市场调研系统。 2 经营部工作职责 （1） 分解落实营销中心国内市场年度营销计划，制定分月度、分区域、分规格、分业务 员的年度销售计划 （2） 落实营销中心年度国内市场开拓计划，做好开拓区域的商情调查及业务代表的甄选、 代理商 的评估、甄选、谈判和合同签订工作、 （3） 落实营销中心广告、公关、促销计划（包括各种市场推广道具和宣传品的设计制作） （4） 负责代理商的日常沟通、铺货、结账收款、售后服务、市场管理；建立代理商档 案，按月统 计代理商销售业绩和信用度，度不合格代理商及时向营销中心提出处理方案。 （5） 编制和报送业务报表、 3 出口部工作职责 （1） 分解落实营销中心海外市场年度营销目标，制定分月度、分客户、分业务员的年度 6 销售实施 计划，并根据实际进度按月调整，制定月度实施计划，保证全年外销任务完成。 （2） 按单组织技术品保部、生产部、供应部进行合同评审；向生产部下达排产单并跟单； 保证按时、按量、按质出货。 （3） 落实营销中心年度海外市场拓展计划，组织好每年两次的广交会参会布展、洽谈工 作；充分 利用互联网发布产品信息、广告邮件和利用其它手段搜寻潜在客户，努力建立于 潜在客户的 友好关系。 （4） 努力稳定现有海外客户，经常保持联系沟通，进一步密切友好合作关系。 （5） 跟踪每单生意在海外市场的销售情况和客户意见建议，按单向营销中心提供市场反 馈报告。 4 供应部工作职责 （1） 根据经营部、出口部的排产单，编制原辅材料库存、订购及到货情况明细表，保证 按期向生 产部提供合格的原辅材料。 （2） 负责成品仓、原辅材料仓的管理，做好各种物资进、出、存的组织监督、控制和核 算工作。 （3） 负责物资运输 （4） 定期调查原辅材料行情，控制采购价格，做到用最低的价格采购最合适的原辅材料。 5 生产部工作职责 （1） 根据经营部年度销售计划，编制年度生产计划、设备工装准备计划（包装设备、模 具、工位器具的添置和维修） 、生产员工配置、培训计划并组织实施、 （2） 根据经营部月排产单和出口部月度销售计划及排产单制定月度生产计划和设备工装 准备计 划，编制周排产单，下达每日作业工票并跟进执行，保证工厂按质安量及时交货。 （3） 负责生产工人的管理、教育、培训和协助人力资源部进行考核奖惩。 （4） 负责生产现场的管制调度，生产人员的编组；制定劳动定额计件工资单价报人事部 审批。 （5） 负责安全生产，预防各种人身，设备安全事故。 6 技术品保部工作职责 （1） 制定新产品开发计划、技术改造计划、质量改进计划，经总经理审批后组织实施。 （2） 制修订出厂产品、工序产品、原辅材料、工装设备、工位器具、计量器具企业标准 （技术要 求、试验方法、检验规则、标志、包装和储存）及工艺操作规程，作业指导书等 7 技术文件并 监督执行。 （3） 建立、运行、维护、改善 ISO9001：2000 质量管理体系，做好生产许可证发放、审 查工作。 （4） 制修订生产消耗、质量奖罚标准，并按月统计报财务执行。 （5） 根据生产制单几时制定工艺，完成工艺验证，填写工票并指导，监控生产运行，及 时处理生 产中出现的质量、工艺技术问题和不断改进工艺、提升质量、 （6） 把关检验成品、原辅材料，监督抽查工序产品、工装设备、工位器具、计量器具、 （7） 协助经营部、出口部了解市场需求，评审定货合同供应商，处理客户投诉，做好技 术支持工作。 （8） 收集、整理、归档、保管技术资料。分类采集、分析、整理、归档、保管日常工作 中的各种 技术试验、事故调查等技术资料。 7 财务部工作职责 （1） 根据国家财税法律和国际通用会计准则，结构公司实际，建立公司会计核算和财务 管理制度、体系，确保核算正确和公司资金、财产安全和股东合法利益。 （2） 按期上报年、季、月度财务报表，做到使政府财税部门满意，确保公司利益不受损 失。 （3） 组织公司全面预算工作，负责成本、费用、利润、资金等计划的制定和实施。 （4） 及时清理核对往来账户，处理差异数据，制定核算计划，督促相关部门按计划回款。 （5） 严格执行财经纪律，审核把关各项资金收付。 8 人事部工作职责 （1） 负责公司人力资源管理方针、政策、制定和公司行政组织机构设置、部门工作职责、 部门人员编制与内设机构、岗位工作标准和人员素质要求（职务说明书）的制定、实施及 检讨、改善、修订。 （2） 根据公司发展规划，制定人力资源招聘、调配、培训开发计划并组织实施。 （3） 组织监督各部门编制工作计划，工作总结、业务管理程序制度和落实办公例会、总 经理交办工作，并负责跟进、检查、监督、考核。 （4） 办理员工招聘、录用、薪资奖金、调动、职务任免、考勤、考核、奖惩、辞职辞退、 离职、人事档案等业务事项。 （5） 调查处理各种重大工作失职、违规违纪案件；调查处理员工投诉；处理劳资纠纷。 （6） 规划设计企业文化体系，协助综合办开展宣传推广工作，协助综合办做好员工保险、 8 福利工作；协助综合办举办公司大型庆典活动。 9 综合办工作职责 （1） 负责文控中心的工作。登记、校对、审核、报批、编号、印制、发放、回收、更改 公司行文； 收集、备案各部门行文；转发外来文件；收集整理，归档，保管所有文件资料； 管理公司印章；审查备案经济合同。 （2） 负责办公用品和劳保用品定额。标准制定、采购计划编制、采购（有采购部则由采 购部采购）和发放。 （3） 负责警卫、消防、卫生、宿舍、工作餐、文娱室、图书室的管理。 （4） 负责宣传工作，推广企业文化；负责公司形象建设；负责公司各种福利规划的制定 实施；负 责庆典活动、娱乐活动的策划、组织。 （5） 负责办理员工社会保险；协助人事部调处劳资纠纷，查处违规违纪案件。 （6） 负责公共关系事务，处理公司与社区、地方政府关系，安排接待客人的来访。 （7） 负责公司环境、环境改造的规划和具体实施。 （8） 负责通讯、办公设备管理。 三、市场探查与分析 1、价格走势： 了解公司产品的价格走势，分析影响价格的因素，为公司因时因地制定合理的价格提供依据，进 而提高其产品的销量，提高其市场占有率。 1.天诚科技股份有限公司 1-7 期电脑的价格走势 期数华北东北华东华南西南西北 110000995098009900108009900 2990098509680968099509780 3965095609450940097509550 4935092809200918094609250 5910088008800890092509000 6890086508600875090008800 9 7704463516501737966397478 6000 7000 8000 9000 10000 11000 12000 第1期 第2期 第3期 第4期 第5期 第6期 第7期 华北 东北 华东 华南 西南 西北 2.天诚科技股份有限公司 1-7 期手机的价格走势 期数华北东北华东华南西南西北 1410041204110408041004150 2388038503860382038503880 3368036503670364036203620 4345034403420346034503480 5320032203240321032003280 6300029762976296829842992 7164019201600155216801960 10 1500 2000 2500 3000 3500 4000 4500 第1期 第2期 第3期 第4期 第5期 第6期 第7期 华北 东北 华东 华南 西南 西北 3.天诚科技股份有限公司 1-7 期 VCD 的价格走势 期数华北东北华东华南西南西北 1166016801670169016701660 2158015601570159015701560 3148014601470149014701480 4128012701250126012801290 5120012101220123012201210 6980970970980990960 7860870860850880880 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000 第1期 第2期 第3期 第4期 第5期 第6期 第7期 华北 东北 华东 华南 西南 西北 从上边价格走势的折线图中我们可以看出： （1）随着期数的增加，电脑、手机还有 VCD 的价格均呈现下降的趋势。 11 各地区产品价格的下滑幅度基本相同。 （2）随着经济的发展与科学技术的发展，电子产品更新换代越来越快，其市场竞争也越 来越激烈，这些因素都促进电子产品价格的下滑。 （3）在当今的中国手机市场,无论你的技术含量有多高,款式有多少,服务有多好,价格却 依旧还是决定大多数消费者是否购买的决定性因素.因此,天诚应该开始考虑国内 消费者的消费程度,推出一些中低端的入门手机,会颇受欢迎. 2、总体需求量： 下面通过对公司 1-7 期的销量分析来分析市场的总的需求量 1. 天诚科技股份有限公司 1-7 期电脑的销量： 期数华北东北华东华南西南西北 19685352528200107604940540 2136005800327852340056001315 31835016650 905504130011510 4100 42927027590 107500 8385019550 8620 53984043980 144200 121800 29300 13850 68405060500 170850 163800 40795 18250 7106200 82400 226000 194300 55300 21475 0 50000 100000 150000 200000 250000 华北东北华东华南西南西北 1 2 3 4 5 6 7 2.天诚科技股份有限公司 1-7 期手机的销量： 12 期 数华北东北华东华南西南西北 1164089536503720985210 2328910201185071401580540 3403024201825014200 1984740 4725042502878024300 62011250 513000 85213658035700 14125 4200 626900 12850 7300545600 19450 8250 739300 18500 11817476650 30167 11210 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 华北东北华东华南西南西北 1 2 3 4 5 6 7 2. 天诚科技股份有限公司 1-7 期 VCD 的销量： 期数华北东北华东华南西南西北 18850492020320815037601329 2149506900491201280069002263 356700129008245048650134405141 4845006880014400071400422508540 51778501655202916801200007687413767 612450011580020400084000538009363 13 7711406620011600048000307505500 0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 华北东北华东华南西南西北 1 2 3 4 5 6 7 通过上边图表可以看出： （1）在地区分布上，电脑及手机在华东和华南地区销量较大，而 VCD 在华东的销量最大， 公司可以利用这一市场现状，采用保持合理售价、稳定销售人员和代理商、严格控 制成本费用等维护性营销策略。 （2）西北地区市场占有率最小，经济欠发达，消费者购买能力小，公司应该设法引起消费 者的兴趣，刺激其对公司产品的需求，使无需求变成正需求，即实行刺激性营销。 3、分区分产品分公司销量、研发、推广促销费用 1、主要竞争对手的产品销量分析 （1）主要竞争对手电脑销量分析 华北东北华东华南西南西北 A 公司 83200553002255651843008240020950 B 公司 8630056430235401834008330021550 C 公司 92750630002251001844008280021450 D 公司 106200824002260001943005530021475 E 公司 93100560002265001843009240020000 14 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 900000 1000000 华北东北华东华南西南西北 E公司 D公司 C公司 B公司 A公司 从图表我们可以看出： （1）纵向上看，天诚科技股份有限公司的电脑销量在华北、东北、华东、华南地区都明显高于 其他公司，但是在西南地区的销量却低于其它四家公司。 （2）横向上看，天诚科技股份有限公司的电脑销售量最大的分别为华东和华南，西北地区销量 最小，由此可见，华东、华南地区经济较为发达，人们的观念新潮，容易接受新事物，而西北地 区经济落后，人们的消费能力较低。 （3）公司应该加大对西南地区的投入，提高其品牌知名度，进而提高其市场销量。 （2）.主要竞争对手手机销量分析 华北东北华东华南西南西北 A 公司 3393018205108174763882976710810 B 公司 3840018920109320785603417010890 C 公司 3490029767127400763501820511850 D 公司 3930018500118174766503016711210 E 公司 2976718500147040788203393011560 15 0 100000 200000 300000 400000 500000 600000 700000 华北东北华东华南西南西北 E公司 D公司 C公司 B公司 A公司 从图表我们可以看出： （1）从纵向上看，较其它公司而言，天诚科技股份有限公司的手机在华北地区的销量最大，而 在其它地区则处于中等水平， （2）从横向上看，天诚科技股份有限公司的手机销量在华东和华南地区最大，而 在西北和 东北地区的销量较小。 （3）本公司应对各地区进行详细的调查与研究，针对其不同的市场需求特点，注重开拓 东北和西北的市场，加强对这些地区的投入，提高本公司的手机销量在这些地区的市场占 有率。 （3）. 主要竞争对手 VCD 销量分析 VCD 销量华北东北华东华南西南西北 A 公司 20480049600356600271400622006700 B 公司 23980080430221560388900631208700 C 公司 71280625001200002314006650015440 D 公司 711406620011600048000307505500 E 公司 900007000014000065000450008000 16 0 200000 400000 600000 800000 1000000 1200000 华北东北华东华南西南西北 E公司 D公司 C公司 B公司 A公司 从上边的图表我们可以看出： （1）从纵向上看，相比其它公司而言，天诚科技股份有限公司的 VCD 销量在在华北、 华东、华南、西南与西北均最低，在华北地区则居于中等水平。 （2）从横向上看，天诚科技股份有限公司的 VCD 销量在华东及华南地区最大，而在西 南与西北地区较小。 （3）公司应该根据地区的不同制定不同的营销策略，对于销售量较好的华东和华南地 区应该实行维护性营销，而对于销量较小的西南和西北应实行刺激性营销策略。 2、各个公司研发费用对比分析 各公司第七期研发费用表： 电脑手机 VCD A 公司 1375216141629 B 公司 1121220431224 C 公司 141721630973 D 公司 140471664580 E 公司 136351782628 17 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 A公司B公司C公司D公司E公司 电脑 手机 VCD 从上边的图标可以看出： （1）从纵向上看，各个公司的电脑研发费用在三项产品中最高，VCD 的研发费用在三 项产品中最低。 （2）从横向上看，天诚科技股份有限公司的电脑和手机研发费用在五个公司中处于中 等水平，VCD 的研发费在五个公司中最低。 3、各个公司促销费用对比分析 各个公司第七期促销费用表： 电子广告印刷广告户外广告推广活动 A 公司 3020224023001620 B 公司 3100264024001023 C 公司 3114250819881842 D 公司 3146218422661830 E 公司 3120224024331694 18 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 A公司B公司C公司D公司E公司 电子广告 印刷广告 户外广告 推广活动 从上表中可以看出，各个公司在各种广告的投入都基本相似，其中，在电子广告的投 入最大，推广活动最少。B 公司在户外广告的投入是最大的，这也有利于 B 公司扩大其销 量。 4、需求价格弹性 （1）公司电脑的需求价格弹性 公司近两期电脑的销量表 期数华北东北华东华南西南西北平均值 68405060500170850163800407951825089707.5 7106200824002260001943005530021475114279.2 公司近两期电脑的价格表 期数华北东北华东华南西南西北平均值 68900865086008750900088008783.4 77044635165017379663974786898.7 E=需求量变化量/价格量变化量 =（114279.289707.5）/89707.5/（6898.78783.4）/8783.4= 1.3 需求价格弹性E，富有弹性，应该采取薄利多销的策略。 （2）公司手机的需求价格弹性 公司近两期手机销量表 19 期数华北东北华东华南西南西北平均值 62690012850730054560019450825031009.2 7393001850011817476650301671121049000.2 公司近两期手机价格表 期数华北东北华东华南西南西北平均值 63000297629762968298429922982.7 71640192016001552168019601725.4 E=需求量变化量/价格量变化量 （49000.231009.2）/31009.2/（1725.42982.7）/2982.7= 1.4 需求价格弹性E大于，富有弹性，应采用薄利多销策略； （3）公司 VCD 的需求价格弹性 公司近两期 VCD 的销量表： 期数华北东北华东华南西南西北平均值 61245001158002040008400053800936398577.2 771140662001160004800030750550056265 公司近两期的 VCD 价格表： 期数华北东北华东华南西南西北平均值 6980970970980990960975 7860870860850880880866.7 E=需求量变化量/价格量变化量 =（5626598577.2）/98577.2/（866.7975）/975=4.2 需求价格弹性E大于， ，弹性大，市场需求对价格变化反应程度强，应该采取薄利多 销策略。 20 5、生命周期 产品生命周期是指产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的 整个过程，分为介绍期、增长期、成熟期、衰退期四个阶段。 电脑：经过对以上收集的相关数据与资料的分析，电脑的价格平均在 6000 元以上，前 几期价格较高且稳定，后来呈稳定下降趋势，我们认为电脑正处于产品的成熟期。应对电 脑的质量及售前、售中、售后服务进行改进。 手机：本产品的相关特征基本与电脑的相似，因此我们也认为手机正处于产品的成 VCD：本产品的价格下降趋势较为明显，销售额迅速下降，利润几乎没有，我们认为 VCD 正处于产品的衰退期，应该逐步退出市场。 四、 营销战略规划 战略是公司前进的方向，是公司经营的蓝图。企业战略规划是指依据企业外部环境和 自身条件的状况及其变化来制定和实施战略，并根据对实施过程与结果的评价和反馈来调 整、制定新战略的过程。以下通过 SWOT 分析，明确企业的经营问题，规划战略目标，提出 公司竞争、发展、营销组合基本思路。 1、SWOT 分析： 优势与劣势 机会 与威胁 优势：国家政策的扶持; 资金力量雄厚; 知名度高;产品质量高以及 完善的销售网络 劣势：产品包装较差；没有核 心技术；员工素质较差； 营销手段单一 机会：有大量老顾客； 电子行业的不断发 展；小的生产商将 被淘汰 在继续巩固发展国内市场的同时； 加大走出去的力度；借助国际化打 破严重依赖国内市场的局面 积极改善供货渠道；降低产品 成本，为顾客提供更优质服务； 加强员工培训 威胁：国外产上的进入； 缺乏明星产品； 主营业务有被淘 汰趋势 提升自身技术实力，加大研发力度 和资金投入，努力提高各类技术水 平，通过技术创新来降低成本，设 计新品来开拓市场。 借助品牌优势，抓住新农村建 设机会，推出适于农村市场销 售的品牌电脑、VCD 等，抢占 广大农村市场 21 2、市场细分 市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。 其客观基础是：消费者需求的异质性。进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致 的顾客群，实质就是在异质市场中求同质 。 在消费者市场，通常以影响消费者需求差异性的因素为标准来细分市场。这些因素 主要有地理细分、人文状况、消费者心理、消费者行为等。 （1）电脑的市场细分 从地理因素(要求,水平,环境,习惯),人口统计因素(性别,年龄,职业,文化,收入)可 将我公司电脑市场划分为华东,华南中高档产品市场;东北,华北为中档市场;西南,西北为中 低档产品市场.华东,华南地区经济文化水平高,人口素质,思想观念较新,现代办公等对中高 档电脑需求大,因此将其定为中高档产品为主流的市场.东北,华北以上因素相对次之,因此 将其定为中档产品为主流的市场,西南,西北相对地区落后,多数地区对电脑的普及还存在一 定的差距,更重要是经济水平跟不上,多数人无力购买,因此把该区作为以低档消费为主的市 场. （2）手机的市场细分 （1）按消费者性别 个人数码终端产品由于直接面对消费者，因而带有强烈的个性色彩，性别差异偏好是个 性化消费的一个重要方面。不同性别类型的人群对手机消费具有不同的需求。 女性手机其一，外观小巧轻薄，曲线柔美，多采用大弧面过渡。其二，比“男性手机“ 或“中性手机“更具时尚美感，具备一些特定功能。其三，产品导入期价位较高，以彰显时 尚、品位的诉求。 男性手机必须要大，大手机才有大屏幕，才有大按键。需要能突显持有者特有的男性 品味，体现他的气质，和他的衣着打扮相协调。 中性手机，既然有性别取向意识明显的消费人群，那么同时也就还存在大量希望模糊 性别界限的人群。因而，厂家在此类产品设计上采取折中路线。精致小巧的外壳整合多元 化的功能，强调外观的够炫够出彩，功能丰富，想怎么玩就怎么玩，以达到网罗更多消费 者的目的 （2） 按消费者收入 22 同样不同收入群体对于手机功能的需求程度是也是不一样的。手机摄像头、彩屏彩信 功能使用率较高的群体集中在收入在 500 至 4000 元的群体之间，其中收入在 1000 至 3000 元之间的群体手机外延功能使用率最高。相对而言，收入在 4000 元以上的高收入群体手机 新功能的使用频率倒不是最高的 （3）VCD 的市场细分 随着 DVD,数字电视等的进入市场,VCD 也不在成为消费的主流,因此不需要对其作市场 细分,采取全面覆盖型的策略即行.就是要采取无差异的推销策略。 3 、目标市场策略 （1）电脑的目标市场策略 华东、华南：高中档产品，高广告率、高科技投入、高销售费用。 华北、东北：高中低档产品，高广告、高人员投入。 西北、西南：中低档产品，高人员投入率。 （2）手机的目标市场策略 高档华东、华南、东北、华北，主要推出商务机、智能机。 中档所有地区，手机以音乐机、多功能机为主。 低档主要在西北、西南地区，以学生机、普通机为主。 （3）VCD 目标市场策略 全国各地的所有产品均采取高人员投入策略 五、营销策略策划 一、价格策略 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市 场营销组合的策略。针对不同地区与不同时期，公司应该制定不同的价格策略，只有这样 才能不断提高其产品的市场占有率。影响定价的因素主要有定价目标；产品成本；市场需 求；竞争者的价格与反映；激烈的市场竞争；政策法律环境；产品种类。 （1）电脑产品 23 需求弹性分析：|E|1 弹性较大，价格可以定的低一些，以尽快打开市场，扩大销售， 赢得较高的利润。 价格目标：扩大市场占有率，实现利润最大化。 定价方法：成本导向定价法（产品价格=变动成本+边际贡献，确定利润平衡点） 需求导向定价法（区分需求定价，同一产品，对于不同需求的顾客，采用不 同的价格，即价格差异，主要取决于顾客需求的差别、时间差别等。） 竞争导向定价法（按照竞争者和行业的实际情况定价） 价格策略: 新产品定价策略：撇脂定价策略，提高产品定价，获得高额利润；渗透定价策 略，价格较低，迅速打开销路，扩大市场占有率。 折扣与折让定价策略：给予顾客一定的现金折扣，数量折扣，交易折扣，季 节折扣等，扩大销售。 差别定价策略：按照不同的顾客，不同地点，不同时间，不同样式，给以顾客不同的定价。 （2）手机产品 需求弹性分析：|E|1 弹性较大，定价可定的低一下，根据消费者的价值观念，推测定 价，适当让利顾客，以尽快扩大销售量，增强市场竞争力。 价格目标:销售额最大增长量. 定价方法:盈亏平衡定价法和回归分析法 价格策略:地理策略(分区定价),掺透定价策略(增加销量,扩大市场占有率) （3）VCD 产品 价格目标:维持生存,销售额最大增长量。 定价方法:盈亏平衡定价法和回归分析法。 价格策略:地理策略(分区定价),掺透定价策略(增加销量,扩大市场占有率)。 二、产品策略 产品策略，即指企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去 满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。 （1）确定产品组合 24 新一期我公司的产品组合初步定为： （1）电脑：PC 型：1、时尚型；2、家庭型；3、娱乐性；4、办公型 NOTE 型：1、商务机；2、娱乐工作兼并型 （2）手机：1、商务机；2、多功能机；3、普通机；4、老人机；5、儿童机 （3）VCD：1、一般 VCD；1、超级 VCD；3、D-ROM 根据我公司在各个地区的销量价格等因素的分析，得出在华东和华南地区具有比较大 的 市场潜力，因此我公司设计在以上两个地区多以销售电脑和手机为主，而辅助销售 VCD 以及其他低档的电子产品。而在西南与西北等欠发达区域，主要销售 VCD 低端电子产品为 主。 因此，在以后的营销中，我公司开始加大对电脑以及手机的研发投入，采取扩大产 品组合策略，逐渐减少对 VCD 研发及销售，缩减其产品组合。 （2）研发投资决策 表 4-5-1 第八期研发费用表 产品/费用电脑手机 VCD 研发费用 1800024001400 先进的技术和科学的管理是一个的根本动力。我公司只有不断地创新，取得新的技术 或管理上的进步，才能进一步地赢企业发展得市场。因此在下一季度，科研费用的投入仍 是必不可少的。 通过前面的分析可得，电脑与手机的需求还要进一步的增长，综合整个市场对科研费 用的投入来看，我公司对于电脑和手机的投入力度还要进一步加强，根据预测的销售量， 本年度对于电脑的研发投入将大幅增加，占总投入的 85，主要用于开发新的技术与产品， 对手机的投入也大幅度增加，相比而言，对于 VCD 产品的投入相对减少。目的是在维持销 售额不减少的情况下，逐步转行，从制造 VCD 的主导优势向电脑，移动通讯器材转变。以 顺应当今科技经济市场发展趋势。 （3）分区发货量 表 4-5-2 区域/发货量电脑手机 VCD 华北 9000035000200000 东北 600002000070000 25 华东 230000120000300000 华南 19000079000250000 西南 80003000070000 西北 200001200015000 （4）销售预测量 表 4-5-3 区域/销量电脑手机 VCD 华北 9946143765104090 东北 673692232138645 华东 112531120271135500 华南 22073783951194100 西南 992783946012080 西北 26429138444675 三、分销策略 在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消 费者。从这个角度来讲，任何一种销售方式我们都可以把它称之为称为分销。亦即分销是 产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手 中。 1、 策略 在华东,华南等发达地区建立分销公司,在西南,西北等相对落后地区实现代理制。发达地区 销量大,对多样产品需求量大,法律观念强,为了更好的管理销售商品,必须建立体制较健全 的分销公司。而其它地区则反之，实行代理商的销售模式，且代理商要在该区著名的商场 卖场内设铺位，这样有利于我能公司产品品牌的宣传。 （1）电脑：分销公司+代理商 其一，在华东、华南等发达地区的大中城市建立分销公司，直接销售各种电脑产品； 其二，在西南、西北等相对落后地区实行代理制，寻找一些愿意经销其品牌的代理商； 其三，借助通常使用的渠道，要求代理商将产品转嫁给零售商，扩大销售范围。 发达地区发达地区 图 4-6-1 26 生产厂家分销公司消费者 落后地区落后地区 图 4-6-2 公司代理商消费者 （2）手机：分销渠道模式：密集型分销策略 手机属于大众消费产品，在市场上的暴露程度至关重要，因此可以在整体市场上选择 尽可能多的中间商经销其产品，扩大产品的覆盖面，使产品在市场上占有尽可能多的销售 空间，以创造最大限度的品牌展露度，方便顾客购买。 图 4-6-3 批发商零售商消费者厂家 （3）VCD：分销渠道模式：专营性分销策略 由于 VCD 产品已处于衰退期阶段，不可能有太大增长空间，因此不必过于增加销售终 端，以减少成本。可以在一个地区范围内只选择几家中间商经销其产品，另外要在产品价 格、促销、服务等方面对中间商给以更多的利润空间和有效的控制，以提高其积极性。 图 4-6-4 生产厂家代理商消费者 2、 人员调配方案 表 4-6-1 第八期人员调配一览表 产品/区域华北地区东北地区华东地区华南地区西南地区西北地区 电脑 17001200400038001550350 手机 150904504109065 VCD4209060060013720 四、促销策略 促销是销售者为了诱导顾客购买其产品和劳务，借助人力或非人力的方式所进行的说 2