组织间销售 实践报告定稿

中国中国销销售管理售管理专业专业水平水平证书证书考考试试 组织间销售组织间销售 课程实践性报告课程实践性报告 题目：题目： 企业对企业营销中购买行为模型及其应用价企业对企业营销中购买行为模型及其应用价 值值 姓姓 名：名： 赵娇娇赵娇娇 学学 号：号： 015812300532015812300532 助学单位：助学单位： 江西工业贸易职业技术学院江西工业贸易职业技术学院 指导教师：指导教师： 韩莹韩莹 完成日期：完成日期： 20132013 年年 3 3 月月 1010 日日 企业对企业营销中的购买行为模型及其应用价值企业对企业营销中的购买行为模型及其应用价值 自 20 世纪 80 年代起,欧美的发达国家一直重视 B to B 营销中的购买者行为研究,并 提出了许多模型,为营销者提供了许多实用方法。这些模型总的来说可分为两大类, 即简单 模型和综合模型(Complex or Joint Models) 。综合模型是指在分析组织机构购买行为时 要综合考虑多个变量的影响,说明在多个变量作用下,组织购买行为的变化及其过程。西方 国家的学者在其研究中提出的综合模型中,最典型且最有价值的是希斯模型、韦伯斯特和温 德模型。本文将主要讨论这两个模型的原理及其在我国企业对企业营销决策中的应用价值, 以及为指导我国产业用品营销决策提供的一些借鉴。 一、希斯模型及其应用价值一、希斯模型及其应用价值 希斯模型有两个基本特点:其一,它是两人或两人以上的集体决策模型,而不是一人决策 模型,因此它更适合于组织购买者具体情况分析;其二,该模型侧重于心理因素分析,即强调 各个参与者在企业或组织机构购买决策过程中的心理状态分析,因此该模型重点研究的是组 织机构购买者的期望、心理(感觉) 特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的 影响。 首先,希斯认为,企业或组织机构的购买期望是不同的。所谓期望是指个人对于某一销 售商或某种品牌的产品能够满足需要或符合购买目的的程度的感觉或心理认知。由于组织 购买者是由若干个人组成的,而每个人的期望肯定会产生差异。 其次,在判明决策参与者的身份及其有关特征后,就可以开始分析购买程序。对于产业 用品购买程序,希斯模型不是简单地分析其过程的阶段性,而是将其区分为个人决策和集体 决策。个人决策就是把购买决策委托给个人,而集体策决是指在决策过程中把各个参与者的 意见集合起来作出决定。 从希斯模型可以看出,尽管它还有不尽完美之处,但它在我国企业营销环境中,还是有一 定的应用价值的。希斯模型的应用价值主要表现在两个方面: (1) 在我国的 B to B 营销领 域,心理因素确实通过影响企业采购决策者和采购员的行为而间接影响着企业整体购买过程,影 响的程度和范围还有待于深入研究。(2) 我国产业用品的购买决策同样分为个人决策和集 体决策。对于小型企业特别是私人企业来说,多采用个人决策方式；而对公有企业特别是大 中型国有企业来说,多采用个人决策与集体决策的结合而以集体决策为主的方式,此时就有 必要应用模型中提出的解决争议的方式,来协调决策中经常出现的意见分歧。 二、韦二、韦温模型及其应用价值温模型及其应用价值 “韦温模型”主要是围绕着产业用品购买决策过程和决为策行,尽量多地考察环境、 组织、采购核心及购买人员个人因素等四类因素的影响。 韦伯斯特和温德认为,当企业需要购买时,应该先成立一个采购核心;这个核心包括参与 购买决策和购买过程的五类成员,即使用者、决定者、影响者、购买者和监督者。其中使用 者就是真正使用所购产品的人;决定者是选择决定供应商和产品品牌的人员;影响者指那些 通过向决策程序增加信息或决策准则等来直接或间接影响购买行为的人员,如技术人员;购 买者就是执行决议的人;监督者是指控制进入采购核心的信息的人员,例如他可阻止供应商 的推销人员与使用者或决策者见面等。在现实中,有时一个人可以担任几种角色;而许多人 也可能都起某一种角色的作用,采购核心内的各个成员,由于其在企业中担任的职务不同,其 经历、学历、认识能力和任务不同,往往使其各有独特的感觉、目的和行为等。因此,工业 企业在策划营销策略时,应首先从鉴别和分析购买者的采购核心开始,逐次地分析其他三类 因素的影响。 环境因素包括政治、法律、文化、技术、经济和自然环境等。这些因素影响着产业市 场的整体发展,因此必然影响产业用品的购买行为。环境因素对产业用品购买行为的影响模 式是:供应商、竞争企业、政府、工会、协会及其他企业或团体等,在环境波动时可能施加 影响;这种影响表现为环境因素的输出,如供应商信息、常规营销信息、总的商情、准则和 规范等。 组织因素在韦温模型中具有重要的地位,这也是与希斯模型的重要区别之一。在此模 型中,韦伯斯特和温德规定了四种组织因素,即组织技术、组织结构、组织目标与任务、组 织的执行者等。其中每种因素又可根据购买的情况及采购核心的组成与职能的关系再划分 为若干因素。组织因素对产业用品购买行为的影响主要表现在采购决策权限的相对集中和 分散程度如何。这种集中分散程度至少在下述几个方面有重要影响:即购买者负责的地区; 购买者与上一级购买决定者间的职能分工;购买者与使用者间的信息交流形式;购买者与使 用者间的非正式关系等。因此,营销者要进行成功的营销,就要尽量全面地了解组织方面的 因素。 此外,组织机构还包括五种工作制度,即信息传递制度、管理职权制度、职务委派制度、 报酬制度和工作流程制度等。韦温模型分析了这五种制度对购买决策程序的影响,并主张 企业对企业营销者必须了解每种制度的功能对购买工作的影响。管理职权制度规定采购核 心各成员在采购决策过程中的职权,即根据他们的判断能力、指导能力或对其他成员行为的 影响能力来规定他们的职权。委派制度确定和分配担任购买职务的人,并影响完成购买任务 的相应行为。报酬制度是根据每个成员在决策过程中所起的作用和成果,规定其报酬;这里 最重要的就是要把报酬制度与职权制度有机结合起来,评价和奖励采购核心成员要与其职权 范围和风险对等。最后,还必须了解与购买程序和决策程序有关的组织购买的工作流程。 韦伯斯特和温德认为,实际上,组织因素之间和组织机构的各工作制度之间是通过相互 作用来共同决定组织的整体功能,并影响采购核心各成员在制定决策过程中的期望、目标、 态度、设想和依据的资料等。这也就是模型中的组织因素与采购核心(包括核心内的人际关 系) 之间的关系。 在制定营销策略时,要对决策参与者所承担的职务(包括职务期望、职务行为和职务关 系) 作详细的分析,进而对核心小组的决策行为进行分析。采购核心小组的行为特点要受各 成员的目的、个性、小组带头人的特点、小组的构成和任务以及外界环境(包括企业内部环 境和企业外部环境) 的影响。关于外界环境的影响,可通过模式中的环境因素到组织因素, 进而到核心小组的转换来加以反映。同时,核心小组决策的结果不仅受小组成员同与购买行 为有关的人们之间的活动、交往、意见等的影响,而且还要受到同与任务无关的人们之间的 交往和意见的影响。 最后,韦伯斯特和温德指出,所有组织的购买行为都是在有组织的相互影响的基础上产 生的一种个人行为。因为只有个人才可以确定问题、做出决策和采取行动。同时,所有购买 行为都是由具体采购人员的个人“需求”和愿望来激励的;个人的“需求”和愿望是由个人 的感觉和阅历来引导的;而个人的感觉和阅历又是在实现企业目标的复杂关系中得到的(见 图 2 中的“4”) 。任何人参与组织(企业、机关、团体) 都是为了获得报酬。而只有完成 了组织的目标和任务,才可能获得报酬。也就是说,一方面是个人的需求,另一方面,个人参 与某一决策工作必须取得成绩。这两者之间存在着密切的关系。因此,市场营销工作的目标 必然是各个决策参与者,而不应该是抽象的企业组织。了解采购核心各个成员的性格特点、 偏好,并处理好与他们的关系,这将有助于营销业务的开展。 韦温模型的优点主要是:它综合和鉴别了许多可供市场营销策略制定者考虑的重要因 素,并首次提出分析这些因素之间相互作用的体系。因此自从该模型出现以来,才真正引起 了人们对产业用品购买行为的高度重视与研究,并逐渐形成了对产业用品购买行为的研究体 系。 从上述的讨论和分析来看，企业对企业营销中的购买行为比个人消费品购买行为要复 杂 得多。组织机构购买行为首先应归结为企业整体行为和小组(集体) 决策,但是这个组 织是由若干采购核心成员组成的,因此组织行为必然表现为各个成员的个人行为;每一单个 人的行为都不同程度地影响着整个组织的购买过程。虽然希斯模型和韦温模型各有优缺 点，但在这点上是完全一致的。 由于历史的原因,理论上两个模型都不完美,但是如果将其合并考察,特别是再融进其他 综合模型,即可形成一个组织购买行为分析理论体系。这个理论体系显然对于企业间的营销 决策有着重要的指导意义。我们应肯定,希斯模型和韦温模型对我国的企业间营销决策有 重要启示。首先,在制定产业用品促销策略时,不仅要分析和掌握客户(购买者)整体的行为, 而且还要分析和掌握采购核心