小企业如何发展

关于小企业如何发展的 昨天晚上做了一个梦。在梦里就中国的小模具作坊的发展与许老板作了一下探讨。 与其说是探讨，不如说是我个人在对他进行说教。因为在梦里总是我一个人在说，而他在听。 在阿里巴巴上，近段时间，美的空调正在全国范围内寻找优质供应商。他们的要求很清楚，必须有 4 类认 证。 而可惜的是，这类认证不包含 ISO 类的认证。现在发表下个人的观点，有很多观点比较偏激。大家可以作 一评论，相互探讨。 1. 著名的公司不可能选择小的模具供应商。 这是个比较偏激的观点，但是 90%的著名公司应该都不会选 择小的模具供应商。因为著名公司对产品的质量要求十分严格，这是一个方面。而另外一个方面，也是小 模具工厂自身的问题。因为小，所以基本没有认证，因为小，所以基本没有实力，因为小，所以宣传不到 位，因为小，所以。 。 。这所有的所以自然会导致一个问题，著名公司无法信任你，也就不会给你下定单。 2. 著名企业的一级供应商会不会选择小的模具供应商。本田，现代属于国际知名汽车公司，他们的一级 供应商也是国内的大型汽车配件制造公司。这类供应商不会寻找技术含量低的小模具公司。但是象夏丽， 起亚等一些低级品牌汽车公司的一级供应商则有可能选择小的模具公司。因为小的模具公司成本相对较低。 而夏丽，起亚属于中下等车型，他们的很多部件技术要求可能也还是有的，但是他们对价格的要求则更大。 因而他们的一级供应商会选择小模具工厂。而现代本田的二级供应商在自身生产能力的情况下，可能会寻 找 3 级供应商。而这里的 3 级供应商极有可能就是小模具工厂。这样一级一级，就必然会出现一个问题， 小模具工厂利润空间十分之低。因为这里有了太多的中间渠道。然而这是小模具工厂所必须经过的一个步 骤。 3.小模具工厂与中间商相互配合几乎是必然的阶段。中间商在接到定单后自然会要求供应商在保证质量的 情况下，大力压低模具价格。因而小模具工厂的利润依然很低。 4.小模具工厂必须与中间商配合，为中间商提供服务。如果小工厂不提供服务给中间商，那么这些小工厂 就无法获得发展。随着中国经济开发程度的逐渐扩大，来华求购模具的外商对中国模具市场的逐渐熟悉， 又必然导致一个严重的后果-价格战。 价格之战其实早已打起，在我所接触到的模具外商中，无一不说 中国的模具价格差别太大，无一不说我可以找到更便宜的模具。因而价格之战只会越来越激烈。小模具工 厂的利润只会越来越低。 5.说了这么多，只是为了说明一个观点-低利润是小模具工厂存活的必然路线。 1. 著名的公司不可能选择小的模具供应商。 这是个比较偏激的观点，但是 90%的著名公司应该都不会选 择小的模具供应商。因为著名公司对产品的质量要求十分严格，这是一个方面。而另外一个方面，也是小 模具工厂自身的问题。因为小，所以基本没有认证，因为小，所以基本没有实力，因为小，所以宣传不到 位，因为小，所以。 。 。这所有的所以自然会导致一个问题，著名公司无法信任你，也就不会给你下定单。 2. 著名企业的一级供应商会不会选择小的模具供应商。本田，现代属于国际知名汽车公司，他们的一级 供应商也是国内的大型汽车配件制造公司。这类供应商不会寻找技术含量低的小模具公司。但是象夏丽， 起亚等一些低级品牌汽车公司的一级供应商则有可能选择小的模具公司。因为小的模具公司成本相对较低。 而夏丽，起亚属于中下等车型，他们的很多部件技术要求可能也还是有的，但是他们对价格的要求则更大。 因而他们的一级供应商会选择小模具工厂。而现代本田的二级供应商在自身生产能力的情况下，可能会寻 找 3 级供应商。而这里的 3 级供应商极有可能就是小模具工厂。这样一级一级，就必然会出现一个问题， 小模具工厂利润空间十分之低。因为这里有了太多的中间渠道。然而这是小模具工厂所必须经过的一个步 骤。 3.小模具工厂与中间商相互配合几乎是必然的阶段。中间商在接到定单后自然会要求供应商在保证质量的 情况下，大力压低模具价格。因而小模具工厂的利润依然很低。 4.小模具工厂必须与中间商配合，为中间商提供服务。如果小工厂不提供服务给中间商，那么这些小工厂 就无法获得发展。随着中国经济开发程度的逐渐扩大，来华求购模具的外商对中国模具市场的逐渐熟悉， 又必然导致一个严重的后果-价格战。 价格之战其实早已打起，在我所接触到的模具外商中，无一不说 中国的模具价格差别太大，无一不说我可以找到更便宜的模具。因而价格之战只会越来越激烈。小模具工 厂的利润只会越来越低。 5.说了这么多，只是为了说明一个观点-低利润是小模具工厂存活的必然路线。 区域化策略，坚守品牌，借助大品牌之力，是小企业迅速成长之秘诀。 如何做大品牌，对于小企业来说，永远是个遥远而亲切的梦想，就如从散仙到名列封神榜是所有神仙 的追求一样，就连生性叛逆的孙悟空也要去西天取经修成正果。而在做大品牌的过程中，很多小品牌成功 了，最终变成了大品牌。 当年站在田垄间感叹“燕雀焉知鸿鹄之志”的，以天下之大，恐怕远非陈涉一人。但是，奋然而起， 提三尺剑纵横天下，成就一代枭雄者，却是寥若星辰。同样，能将小品牌做大的，也只是少数，而这些少 数品牌的成功之道，往往引起普遍的关注，大小企业都希望从中找到壮大自己的些许启示。 “独守一隅” “独守一隅”的本意，是指独自守候在属于自己的地方，不再关注外部世界，常常用来形容某人不思 进取。其实，小企业在做品牌的过程中，恰恰需要某种程度上的“不思进取” 。 在现实中，很多小企业之所以最后被淘汰出局，不是因为雄心不够，而恰恰是因为野心太大，甫一出 世，便立下宏伟目标，要做全国知名品牌甚至世界名牌，于是四处出击。结果，由于实力不济，到处受打 击，惶惶如丧家之犬，最后成为流寇，不知道什么时候就被剿灭。笔者曾接触过某葡萄酒企业，刚赚了点 钱，就要做全国品牌，于是在全国到处开分公司，结果，费用花了不少，但由于力量分散，没有哪一个市 场能取得大的进展，最后，连自己最初的市场也失去了。于是， “独守一隅”便成为很多中小企业保存和 发展之策。而其要义，便是建立区域性品牌。 建立区域性品牌的优势，能够集中资源，具备与外界抗衡的力量。小品牌在大品牌的围剿下，之所以 能够“野火烧不尽，春风吹又生” ，就在于其奉行区域品牌策略。再大的品牌，也不可能占领所有的市场， 同时，也不是在所有的市场都占据优势地位，这样，中小企业就有了夹缝中生存的机会。此外，建立区域 性品牌，还有利于利用资源。我们知道，地方政府总是会照顾当地的企业，很多企业发展达到一定的规模 时，虽然在全国范围内仍然算是“小弟” ，在当地却是“大佬” ，能够获得种种优惠和支持。 打造区域 品牌，是被众多中小企业证明可行的品牌策略。而很多品牌，也就靠区域品牌“占山为王” ，获得一 席之地，更有甚者，能够做到偏师问鼎。当年的希望集团，刚起步的时候专门做饲料，从 1988 年到 1992 年的四五年间，一直经营四川市场，甚至 20 世纪 90 年代初期资产已经达到数亿，也还是在四川蛰伏数年， 全力经营区域市场，避开了当时如日中天的正大，等希望在西南三省站稳脚跟的时候，即刻进军全国市场， 一举成为饲料行业的领导者，而希望也从一个区域性品牌变成全国知名品牌。 做山大王，不做流寇，推行区域化品牌策略，小企业才能生存和发展下去，直至起于草莽之间，终于 庙堂之上。 坚守根本 对于很多企业来说，品牌就是根本，可口可乐的总裁曾经说：“即使可口可乐所有的工厂一夜之间全 部烧光，我马上就能恢复生产。 ”他凭什么？就凭可口可乐强大的品牌力量，因为可口可乐的品牌精髓还 在。考究很多成功的品牌，我们发现，其成功不在于善于投机，而在于一定程度的坚守。 日用消费品的领导性品牌舒肤佳，自诞生以来就一直强调除菌，几十年过去了，舒肤佳仍然坚持将除菌作 为其主要倡导的理念，而对于品牌的坚守，使舒肤佳赢得了一代又一代消费者的忠诚。坚守品牌，才能使 消费者在面对令人眼花缭乱的众多品牌的时候，还能想起你的品牌，并在受到众多其他品牌的诱惑后，最 终仍然选择你的品牌。 在市场上，我们经常看到，当某个品牌不赚钱了，老板马上改变风向，不再进行投入，看到有些产品 赚钱了，就蜂拥而上，怀揣投机之心，绝无忠诚之意。某保健品今天说要给青少年补脑，美其名曰“关心 下一代的成长” ，到了明天，却变成了给老年人补肾，声言要“关怀老年人的生活” 。更有些家电企业，昨 天还做家电，第二天听说家电没有利润了，竟然做风马牛不相及甚至有损品牌形象的扫把；如此种种，不 一而足，天下熙熙，皆为眼前之利，大家都想吃自来食，没有人等到花开结果。 中小企业的短视，不久就尝到了苦果：老品牌被抛弃了，新的领域竞争一样激烈，也不好做，等回来 时，市场已经起了变化，原来的市场已经被别人占领了。最后，是鸡飞蛋也打赔了夫人又折兵。 其实，品牌与消费者之间是存在某种“情人”关系的，你塑造了某个品牌，消费者选择了你，就相当 于定情，如果你改变品牌内涵，对应的消费群体也会改变，等于抛弃了以前的消费者，而根据调查，开拓 新的消费群体的投入是维护原有消费群体的 5 倍！对于中小企业来说，缺乏的正是实力，更应该奉行“守” 字诀。坚守品牌的根本，逐步经营，时间一长，终会赢得消费者的心。 “狐假虎威” 狐假虎威是我们耳熟能详的成语故事，在这则寓言中，狡猾的狐狸借助老虎的威风，使百兽俯首。假 者，借也，实力有限的中小企业，并不具备行业内百兽之王的威风，善于借助外部力量，特别是权威力量， 是壮大自己的不二法门。 在现实中，很多企业都曾经借用别的品牌，特别是某行业内的领袖性品牌，以此达到塑造自身品牌的 目的。而且，有些品牌还因此声名鹊起，乃至最终超越其借助对象。今日名扬天下的联想，当初也曾借康 柏和惠普之光，当时的联想，不过是家名不见经传的小企业，通过做康柏等世界知名 it 企业的经销商，不 仅使自己的实力迅速壮大，而且建立了“世界顶级企业经销商”的声望，其后，羽翼渐丰的联想开始生产 自己的产品，最后成为国内 it 界领袖。其实，不惟联想，很多知名企业在微寒之时，都曾经借用过知名品 牌的力量。今天的热水器领袖品牌万和当初是万家乐的配件商；今天的苏宁家电，20 世纪 90 年代中期正 是借助几大家电品牌的力量，才取得了与当时的商业巨舰决战的胜利，从而成长为家电大鳄。 中小企业借助大品牌的手法，一般分为两种，其一是借名，以此来提高自己的知名度，像有些广告公 司着意于与知名大品牌发生业务联系，并不是要很多赢利，有的甚至要亏本，其目的是借助知名企业的光 环，增加自己的砝码，以为日后之用。 手法之二，便是借利，以此来壮大自己的实力，我们可以发现，真正优秀的大企业，不仅能够自己做 大，其背后，养活了更大一批上游和下游企业。甚至能造就一批相关行业的巨头，拿现在的家电企业来说， 很多知名品牌，当初不过是给日本、欧美、韩国等国的家电巨头做配件，或者是贴牌生产，经过十几年的 努力实力逐步壮大，最终主宰了国内市场，甚至在市场营销等局部领域超过其当初借助对象。对于中小企 业来说，尽量与知名大企业发生业务联系，成为大企业产业链中的一环，不仅能带来稳定的利润，迅速完 成原始资本积累，更可以学习到先进的管理方法，提升自己的综合竞争力，获得更大的生存空间。 牛顿曾经说，我之所以成功，不过是站在巨人肩膀上的缘故。中小企业要做大品牌，亦当站在巨人的 肩膀上，借助知名品牌的光环，壮大自己的名望和实力，如此，则如乘风出海，终能挂云扶桑。 市场经济初期，敢于将大笔费用投入宣传的“吃螃蟹”企业，享受到了广告带来的丰富实惠；但在市场经济 发展日趋成熟的今天，企业竞争更加激烈，高昂的传统媒介依旧是许许多多企业宣传的首选。这要求企业 具备雄厚的资金实力。也就是说，大企业得天独厚的经济实力用此法来宣传，效果当然不言而喻。但是中 小企业的景况就不同了。对于他们来说，在巨大的传统媒体宣传费用面前，要么望洋兴叹，要么孤注一掷， 使企业的生存常常悬于一线。 随着互联网在中国的普及与发展，网络宣传和营销越来越受到关注。 缘于国内外互联网的迅猛发展，不论从追求时尚，还是受网络公司的大肆鼓动，抑或出于企业发展的 需要，许多企业都建立了自己的网站，把自己的产品、联系方式、企业简介等等统统搬到了网上，美其名 曰：企业子商务。但是对于绝大多数没有知名度的中小企业而言，企业上网和企业网站的开通，充其量只 是多了一个形象宣传工具，证明自己的企业经营管理较先进而已。企业的网站页面简单，网站没有点击率， 宣传效果就如同姜太公钓鱼。 由此看来，仅仅是在网上建立自己的企业网站，对中小企业来说，其意义远没有想象的大，互联网的 巨大优势根本没有充分体现。企业上网纯属是在赶时髦！所以企业上网一定要有一个明确的定位。企业既 然上网，就要充分利用互联网的特点与优势，采用互联网全新的宣传营销模式，不囿开传统媒介宣传，为 企业推广品牌，带来客户，增强企业竞争力，将企业推向世界。这样，企业建站的目的才能得以真正达到。 事实上，企业做好网络营销，完全可以从企业自身推广和网络宣传入手。 从企业自身说，可以选择专业网络营销公司作为其服务商。由服务商帮助进行网络营销宣传。在选择 时注意服务商提供的服务内容。此外，企业上网是一个连续的过程，不是一次简单的促销活动，因此选择 服务商时应从企业全局出发，选择有完善配套的服务网络营销公司。 在企业品牌网络宣传方面，可采取多种营销方式。例如，网络广告、企业广告和文字链接互换、搜索 引擎营销、邮件群发等等。 网络广告投放。是一种针对性比较强的网络营销方式。企业通过在网站主页宣传或在与自己相关的网 站上面投放广告，也可以取得一定的宣传效果，这也是企业进行网络宣传的一种主要方式。具体而言就是 在本行业具有影响力的门户网主页或该行业知名网站的主页上，设连接窗口，窗口中不断显示相关企业广 告图标或图片。图标与其网站连接，若点击该图，企业的网站主页便立刻出现（利用门户网站每天百万人 次的访问量，企业信息将得到有效的推广）。 企业广告、文字链接互换。网络服务商将企业网站的广告图标或文字，连接到其它注册企业的网站上， 在数万企业网站之间互换广告，借助其它企业的访问量宣传自己。 搜索引擎推广。这是目前各国企业公认的、中小企业品牌网络营销中性价比较高的一种。世界各地的 用户在搜索信息时