《王中快人一步》PPT课件.pptx

快人一步 王 中 第一章 打开心门 职业化是知识、技能、观念、思维、态度、心理上 符合职业规划和标准，一个经销商在当地是否具 有绝对的竞争力，除了资源和人脉、市场容量以 外，职业化水平的高低是尤其重要的一个因素。 1、经销商的问题，是缺乏职业化 2、世界在你的眼里：面对问题，问题的背后都隐藏 着机会。 3、思维方式决定你的未来：明天养殖的主体是专业 户和家庭农场，他们需要什么样的生产资料？需 要什么样的服务，这才是我们要思考的，那才是 我们未来存在的价值，才是我们努力的方向。 4、敞开心扉去学习 第二章 探索未来 1、经验是操作的帮手，却会成为思维的障碍； 经验只能是参考，而不能是依据。 2、学会描绘五年后的世界：5年后的趋势，对我们今天的影响很大， 所以我们现在的努力必须成分考虑5年后的情形，这就是把握趋 势。 未来，你现在的养殖户还有多少家在继续做养殖 国家提倡建立新型的经济合作组织和家庭农场，5年后，会出来多少 家这样的组织 面对呼声，食品安全的压力越来越大，足管部门还会任由添加大量抗 生素的产品流通于市吗？ 市场竞争如何激烈，现在一万多家饲料企业5年后，还有多少家屹立 不倒？ 历经5年的洗礼和进步，养殖户也在不断的成长和提高，他们还会像 今天好忽悠吗？ 兽药行业管理混乱，假冒伪劣差您横行于世，大乱大治，我今天代理 的品牌会不会成为严肃执法的刀下鬼 对面又一家合作社揭牌了，很多养殖户加入了合作社，未来5年中， 这个合作社会给我带来什么样的影响 第二章 探索未来 3、趋势决定未来 4、畜牧业之趋势 趋势表示事物发展的动向。所以，趋势是根据现在的动向而对未来基 本判断，我们未来努力的方向正应该是基于这个判断。 饲料企业规模化是必然趋势，至少30%的饲料企业提出市场竞争 包括四大粮商和国内粮食企业加大对饲料业的投入，他们的原料成 本优势将促进饲料行业洗牌； 产品链经营模式将发展成为畜牧业重要形式之一，但无法成为主 流。 经销商的企业化经营将是未来的方向 经销商对养殖业服务的系统化将成为必然趋势 养殖业的适度规模化成为政府农业产业政策的导向 兽药的市场的规范无法避免，假冒伪劣药品的生存空间被迅速压缩 国家进一步规范、限制使用抗生素，带动微生态一类产品的市场空 间进步扩大 家庭牧场在国家的倡导和推动下，迅速发展，成为养殖业的主流形 式之一 对环保的要求进一步严格，将成为畜牧业必须考虑的成本因素 第二章 探索未来 随着竞争的加剧，约一半以上的经销商因为经营理念 和服务技能的滞后而退出竞争，被迫转行； 部分新思维的经销商成功转型为合作社的发起人和领 头羊们积极参与未来新形势下的竞争 专业的托管服务公司出现，为有一定规模的养殖场提 供全方位的养殖托管 因为单个经营主体养殖规模的扩大，养殖生产的计划 性加强，畜禽水产的价格波动幅度降低，但毛利率进 一步降低，将维持在一个相对合理的幅度中 复方兽药的空间进一步萎缩（或被政府叫停），单方 兽药的规模化养殖场有更广阔的空间。 职业兽医师的需求迅速增加，传统自学成才的兽医师 因职业资格的问题而不具备合法化身份，但彻底退出 仍需要假以时日 非学历型的专业养殖教育机构出现，尤其是养猪学员 的出现，将加速推动养猪技术和管理的进步 第二章 探索未来 5、经销商之未来 经销商现有的经营模式已经很难适应未来的 养殖户，所以，经销商也必须以相匹配的 经营方式进行配合。否则，经销商存在的 价值将成为大大的疑问。 未来经销桑必须在提供生产资料的同事，迅 速提升养殖服务能力，否则的话，生产企 业或养殖场只有被动的增强自身的技术和 服务能力。 经销商努力的方向应该是养殖户企业的服务 商，同事兼具较强综合服务能力的养殖户 全服务链的提供者。 第三章 认知自我 经销商能否存在并不取决于厂家，反而是取 决于自己。期间的核心问题是经销商能否 实现价值递增，提供更多的顾客价值，如 果还是简单的赚取商品差价的话，一旦养 殖户只有资金充足，就不需要赊账了，经 销商存在的价值就很危险了。 经销商是否存在，取决于对养殖户提升综合 效益的支持能力。 第三章 认知自我 1、什么叫经销商：就是在某一区域之拥有销售或服 务的单位或个人。 畜牧行业的经销商的价值： 提供生产资料，饲料、兽药、器具； 提供物流、赊销 2、什么是赊销 是以信用为基础的销售，卖方与买房签订购货协议 后，卖方让卖方取走货物，而买方按照协议在规 定日期付款或分期付款或分期付款形式付清货款 的过程。赊销使商品的过渡和商品价值的实现在 时间上分离开来，是货币由流程手段转变为支付 手段。 实际上提供信用的一种形式 赊销商品使卖着成为债权人，买着成为债务人，这 种债务关系是在商品买卖过程中产生的。 第三章 认知自我 3、未来，经销商还会存在吗？ 经销商存在的价值是基于市场的需求，这个 需求包括生产企业和用户。 传统的经销商必须转型，而这种转型的方向 是以用户为核心的环状价值经营，通过自 己的存在，为未来的养殖户、专业户、家 庭牧场、乃至是规模养殖场提升养殖效 益。 第三章 认知自我 4、厂商关系的三种合作状态 一夜情式、情人型、夫妻型。 5、疏通厂商合作的沟通障碍 厂商之间的价值观分歧 总认为现在的厂家多的是 总觉得厂家给自己的支持太少 总认为厂家业务代表对当地市场了解不够 总觉得自己不被企业重视 如果你真的把企业当做一个长久的合作伙伴 ，你完全可以放下成见，用心去沟通，你 会得到你想要的。 第三章 认知自我 6、企业是经销商提升能力的后盾 7、厂商之间，各司其责 经销商的义务大致有几点： 销售、物料、赊销、服务、经纪（对养户的 供销中介） 生产企业，它的主要义务是： 生产适销对路的产品 保证产品质量的稳定 管理和维护市场秩序 提供经营思路 提供有效的支持 第四章 做好当下 1、摸透市场底细 要想把市场做好，就要掌握第一手资料，对市场 了解要全面，这样才能做到客观。 2、我们需要了解什么？ 市场的容量空间有多大？可以容纳多少的销量 ？ 养殖户的普遍养殖规模是多大？根据养殖的规 模，可以对养殖户进行分类，这样更便于我们 选择销售的目标客户，哪些是我们想要的，又 是凭我们资源最容易搞定的。 养殖户的资金状况？现在的经销商深受赊账之 苦，有助于在经营中制定合理的应对策略。寻 找现金销售的机会。 摸透市场的底细，有利于我们制定未来的目标， 规划我们的市场。 第四章 做好当下 3、导入4S活动管理理念 经营是创造和发展，而管理则是提升效率； 投资回报率：是指通过投资而应返回的价值，即 企业从一项投资活动中得到的经济回报，也 可以直接理解微每年赚到的钱，占你投资的比 例。 4S活动管理： 用户整理： 第一步把用户分为现金客户和赊销客户； 第二步把用户按照赊销时间进行区分：5个月内 的：守信用、5-10个月的可能资金挪用、10- 18个月生产经营出现问题、18个月以上的已经 不具备信用了，定位木马客户。 第三步把用户按照发展和维持进行分类 第四章 做好当下 4S活动管理： 用户整顿 第一步对木马用户单独分类，账目单独管理，不 在发生新的赊销，要频繁、持续的催收货款； 第二步对警戒用户进行单独管理，密切关注并定 期进行走访，根据具体情况控制赊销额度。 第三步对正常用户加强走访，严格控制赊销额度 ，加强赊销时间的控制，努力帮助对方养车信 用习惯。 第四步对正常用户和优质用户加强服务，帮助这 两类的用户提高盈利能力 第五步加大对优质用户的支持，适当放宽信用额 度和让利，促进优级用户的发展 第四章 做好当下 4S活动管理： 店面清扫 目的：清楚脏污，保持现场干净、明亮。 技术服务 诊疗式服务是减少损失，而提前介入式的服 务则是提升效益 第五章 共建规则 折扣的不统一，也可能会带来市场混乱，让 串货成为一种现象，让相邻区域的经销商 从相互支持的关系变成竞争关系，乃至是 相互杀价的恶性竞争。 1价格一致 饲料的阴阳鱼：配方（营养平衡）、利润（ 销量平衡）、分配（厂、商、养平衡）、 发展（老板与员工收益平衡）、管理（与 部门平衡） 同一区域、同一品质、同一产品上，实现价 格上的统一，意义很重大。有利于创造更 公平的市场环境，而把精力更多的放在创 造客户价值上。 第五章 共建规则 2、折扣统一 折扣： 一是让利，后来逐渐演变成了相对固定的让 利幅度并长期存在，成为一种约定俗成的 惯例 二是根据不同客户的大小，或者是关系的亲 疏远近进行区别对待，成为一项额外的特 权 如果折扣的标准不一样，大多数人都会觉得 自己的折扣低了，会不断的要求更多的折 扣 第五章 共建规则 3、厂家的责任 4、客户的理解：公平的环境建立了，经销商 擦能专心的预竞争对手竞争，而不是与本 该是伙伴的人去厮杀 5用户利益保障 第六章 让钱回家 吞吐量、周转率、客户成长性是影响盈利能力的 三个关键因素，而重中之重是资金的周转率。 而周转率低的原因又是赊欠导致的资金压力和 风险。 赊销的本质是信用销售，信用是约束出来的，也 是培养出来的，但绝不会是包容出来的，包容 ，迁就只会让对方更不守信。 1、影响盈利的三大因素：吞吐量大（销售量 ）、资金周转率高、客户的成长性好 客户的成长性，会让你随着客户的成长而轻松增 长，收益不能靠一包饲料的利润，要靠规模提 高竞争力，规模可以带来采购成本的降低，赢 得更多低价销售的基础和实力，而较高的周转 率则进一步降低运营成本，持续省经营的竞争 力。 第六章 让钱回家 第六章 让钱回家 5、养户为何要赊欠 顺大流、缺诱惑、质量保证金、少花钱多办事 6、如何促使养户付现金 靠：质量保证 抓：抓住优质养殖户 授：合理授信，约定还款日期，约定一个额度 定：科学定价（航空公司定价越早订票越便宜） ：买的多少，赊销还是现金，价格都一样吗？ 非线性定价法：消费者就某一商品或服务支付的 总价格同购买的总数量不成线性比例的一种定 价方式，就通常所说的数量折扣和数量补贴。 第六章 让钱回家 5让钱回家 方法一、超期加收滞纳金 一种适合强势经销商的定价方式 方法二、提前还款发奖金 提前还款发奖金，饲料售价不变，提前还一 个月就奖励2元，两个月4元，养殖户就会 争着把钱还回来，因为有好处。 6稳定客户 导入非线性定价法的理念，不光可以促使养 殖户尽早还欠款，还有稳定客户，增加客 户粘性的效果。 第六章 让钱回家 7、具体做法 1、约定全年饲料用量（根据这个可以推算出可以从饲料企业得到的 额外销量奖金，）根据用量给一定的奖金（根据饲料企业折扣率 酌情发放） 2、以饲料企业出厂价同专业户结算（仅赚取饲料企业给的销量奖） 3、非现金部分加收“垫资利息”：1-2个月回款同期信用社贷款利率 收取；3-4个月按照同期信用社贷款利息的1.5倍利息；7-12个月 按照同期信用社贷款利息的2倍收取，超过1年则不再赊销，只催 收欠款。 好处： 1专业户拿到了实惠的价格，而且配货方便、灵活 2用量越大，奖金越高，专业户会更倾向于从一家拿货 3小额融资功能：专业户免去了短期贷款的麻烦，仅多了支付一点点 利息 4风险控制约定：当赊销时间过长时，通过加收利息的杠杠降低资金 风险，促使专业户尽早还款。超过一年（赊销心理极限）则自动 停止赊销 1发掘有价值的客户 2利益引导客户行为 3强大自己的系统:未来的竞争是系统竞争。 第七章 背靠大树 1背靠大树，借势发展 有一些经销商中产生的富翁，背靠的是：正大、 希望、通威、普瑞纳。这些企业拥有强大的实 力，做他们的经销商，就等于有了底气和良好 的资源。 3选择企业的基本要素 要素一：稳定、有卖点的产品 产品永远是养殖成功的基础之一，也是经销商的 经营底气：好的产品稳定性第一，卖点第二。 要素二：市场开发支持能力 不敢请人，怕别人知道的太多；请不到专业人士 ；自己夫妻店不懂得管理。 要素三、高级养殖服务支持：品种、环境、营 养、保健、管理五大板块高效实现。 第七章 背靠大树 如果上游企业对经销商的系统支持能力强，那么经 销商的经营能力也会增强，我们发现一个现象： 最近几年，一些过去小大敲的经销商发展很快， 他们都有一个共性，加盟了一家高速发展的企业 ，拥有了一个迅速崛起的品牌。这就是背靠大 树。 1背靠大树，少走弯路：养猪与“温氏”自己养母 猪，给你提供仔猪、饲料、动保服务、教你管 理、负责收购毛猪，虽然你可能比完全自繁自养 赚得少一些，但是学会了科学的养猪办法，少走 弯路，更稳妥一些。 在山东 2，养鸡你可以加入“新希望六和”这类企业，在河 南，养猪你可以加入“雏鹰农牧”这类企业，这 些企业把养猪、养鸡已经研究的比较透彻，把各 个环节的障碍都打通了，已经形成了一个比较完 整的系统，所以，也许你觉得赚到的感觉少一些 ，但是失败的几率大大降低。 第七章 背靠大树 业务员的服务： 1指导养殖户正确使用产品 2发现养殖户中存在的问题 3提供简单改进方案 经销商的服务： 便捷的融资 便捷的配送（饲料、兽药、疫苗、器械） 初级的保健服务 上游的企业的支持： 解决养殖难题 提供融资渠道 系统养殖培训 整合系统资源 第七章 背靠大树 4、大树如何才可靠 企业的经营理念 他不希望经销商一家独大 强调专销 不支持经销商的系统能力 平台：简单的说就是完成工作和目标所需要 的环境和条件。 第七章 背靠大树 比如你想养鸭子（鸡）： 如果养的好，获得满意的收益，自己去买种苗、 自己去选择饲料、自己研究兽医知识，是很麻 烦的，风险较大，未来未知。但你加入新希望 六和的平台，就简单了。 第八章 主动竞争 1竞争不能被动： 成功者的两大特征：主动改善和主动竞争。 主动改善是自我提高的能力，主动竞争是通过于外界竞 争而不断增强的能力。主动竞争是通过资本和资源的 ，产品、策略、服务、沟通能力缺一不可。而依靠一 个实力强的，有以上要素支持能力的企业，经销商便 会如虎添翼，可以获得更大的竞争资本。 2、找准竞争的战场 竞争分为常规竞争和突破竞争。 谁比我们的实力要弱一些，实力比我们弱，我们才有胜 算 谁背后的支持更强大一些 对方产品的弱点是什么 我们能否解决用户困惑 是否有周密的方案 第九章 只做前三 市场竞争犹如动物界的丛林法则。要想不成 为食物链中的弱者，只有你自己变得强 大。只有你更强大了，成为当地经销商中 的前三名，你才能获得更多的优质资源， 强者总是更强，弱者总是更弱。 1上游厂家的目标伙伴：真正有实力的大企业 ，并不喜欢你同时和数个品牌合作，除非 你有足够的实力，否则，早晚还是会寻找 更好的合作伙伴。 2重新评价发新芽的老树 3超越是经销商的永远的追求 第十章 搭建团队 建设团队是为了能互相协同，解决问题，达成目 标。 为什么没有团队 1、怕教会徒弟饿死师傅，认为找一个帮手，如 果不是十分信赖的亲属，手里有点积累以后， 很可能另立门户成为竞争对手。 2、担心现金安全：经销商没有盘点的习惯 3、担心投入无产出：增加人工成本 4、不懂管理，没有底气 行业的变化，竞争的变化，客户规模的变化，倒 逼着我们提高，为了不被竞争淘汰掉，问题需 要一个个的解决，能力需要一个个的解决，能 力需要不断提高，这是我们无法绕过去的路。 第十章 搭建团队 现有短期型团队 从最需要的人着手 对于用户来说，开发很重要，服务和维护更重 要。而养殖户的服务和维护有她的特点：服务 是什么？服务就是帮助用户改善，维护的是双 方的关系和感情，所以，对用户了解很重要， 而维护需要连续性，这些，不能靠上游企业的 销售员，需要自己的团队来完成。 企业化更有竞争力 四类经销商： 1初级：生产企业的销售通路 2中级：畜牧养殖的生产资料和服务提供商 3高级：提供一体化解决方案的综合服务商 4卓越：当地养殖水平和效益提高的推动者。 第十一章 统筹资源 养殖户的三大要素 硬件、资源、软件 硬件是做好养殖的物质基础，好的圈舍、设 施可以让养殖更科学，更轻松，更搞笑； 资源包括饲料、兽药、疫苗等生产资料和保 健品； 软件是理念、技术、是服务，是让硬件发挥 作用，让资源投入最大化的东西。 硬件和资源是用钱可解决的，而软件则是智 力来实现的。 第十一章 统筹资源 未来的家庭农场 家庭农场的经营主体是家庭，是适度规模化的形 式，如何帮助更多的散养户，专业户成为高效 的家庭农场？如何通过整合更多的资源为家庭 猪场服务，这是我们应该未雨绸缪的 让资源实现全流程服务 1场舍规划：设计、新器械、新技术、 2动保方案：根据环境、条件的现状提供有效的 防疫、保健、治疗方案； 3营养方案：根据品种给出的适合的、经济的营 养方案 4养殖技术：对养殖关键点的指导 5供销中介：引种（猪）、仔猪销售、肥猪销 售、甚至是利用品牌实现溢价。 第十一章 统筹资源 第十一章 统筹资源 找到急需的资源 什么是系统：系统是相互作用、互相依赖的 若干个部分组合而成，具有特定功能的有 机整体。而这个有机整体又是它从属的更 大系统的组成部分。系统的好处就是相互 作用，相互依赖。 常见的四大平台：兽医站（畜牧站）、经销 商（或公司化经销商）、养殖协会、养殖 合作社。 第十二章 营造平台 找到急需的资源 什么是系统：系统是相互作用、互相依赖的 若干个部分组合而成，具有特定功能的有 机整体。而这个有机整体又是它从属的更 大系统的组成部分。系统的好处就是相互 作用，相互依赖。 第十二章 营造平台 合作社的平台价值 1成员以农民为主体 2以服务成员为宗旨，谋求全体成员的共同利益 3入社自愿、退社自由 4成员地位平等、实现民主管理 5盈利主要按照成员与农民专业合作社的交易量（额）比 例返还 6国家层面的三大政策支持：税收支持、金融支持、财政 扶持。 7合作社经营的“五字决”：买（买优质资源）、卖（不 容易让不良经纪人赚取利益）、要（联合要到更多政 府补贴）、变(以合作社为平台转变社员的养殖观念) 、找（找有能力的人，有服务意识的人）。 8合作社需强化的三大能力：低价采购能力、融资能力、 溢价销售农产品能力。