三门峡招商策略报告.ppt

本报告严格保密 三门峡项目招商策略报告三门峡项目招商策略报告三门峡项目招商策略报告三门峡项目招商策略报告 深圳市众策纵横管理咨询有限公司 2011年10月29日 本报告严格保密 目 录 市场推广手法 招商活动规划 案例分析 招商政策 招商政策制定 招商推广及活动规划 招商进度规划与控制 招商媒体组合及预算 招商进度控制 招商流程步骤 收益分析 招商媒体组合 招商预算汇总 本报告严格保密 金三角建材物流港 金三角建材物流港位于三门峡市区河堤北路东段，系三门峡市鑫都发展股份有 限公司投资兴建，隶属上海飞银国际投资公司。项目计划占地280亩，总投资5.2 个亿，总建筑面积18万平方米，可容纳1500个商户。规划业态为建材、家具、4s 、汽配、汽贸、农机、农资为一体的商贸物流港；一期项目（6万平方米）于年底 前投入使用。 10月10日招商发布会；现已进入招商阶段；项目完全建成后，将成 为最大的竞争对手，立足三门峡，辐射黄河金三角。 一期建材馆十大业态分布：瓷砖区、洁具区、板材区、涂料五金、木地板木 门、玻璃石材、灯饰电料、窗帘布艺墙纸、水暖管件塑钢、整体橱柜集成吊顶区。 案例分析 本报告严格保密 案例分析 区位位置三门峡市北河堤路东段物业费未定 交通状况不便，无公交质保金未定 周边环境地处偏僻 无其他建筑合同期三年 经营时间2011年 年底 开业优惠 政策 3年免税 租金均价12-28元/优惠方式订金转押金 租金交纳方 式 未定租金递增 无 公摊未定硬件设施中低端 水电收费实际产生运营管理 无后期运营，意在炒房，以圈钱 为主 税费 3年免税经营状况尚未开业 金三角建材物流港招商政策 本报告严格保密 三门峡家俬大世界 三门峡家俬大世界位于三门峡市开发区，共有6个家具商场（森宝、玉泊、庆 典、恒利、春玉、好百年）；总面积约3万；定位中低端，三门峡最大的家具市场 ；开业10多年，经营状况良好，无运营管理。 入驻品牌：简欧家具、星月森、维多利亚风情、恒兴办公、美轮实木、博士领 秀、甲壳虫、芝华士、森华、邓禄普、雅宝、北京华丰、喜临门、神宝、左右、深 圳富佰代、天子松木康居松木、汇元三a喜临门床垫、华日实木、北京一家益、名 松屋、七彩生活儿童家具。 案例分析 本报告严格保密 案例分析 区位位置三门峡市开发区物业费无 交通状况便利质保金无 周边环境一般，地处市区内合同期三年 经营时间10年以上 开业优惠 政策 无 租金均价14-45元/优惠方式无 租金交纳方 式 按月/季交租金递增 有 公摊10%硬件设施硬件设施低端，环境卫生较差 水电收费 按实际产生另外收取（电 费1元/度） 运营管理无运营管理 税费 无经营状况良好 三门峡家俬大世界招商政策 本报告严格保密 案例分析 河南圆方国际家居商贸城招商政策 区位位置连霍高速路旁与310国道旁物业费 交通状况交通便利质保金 周边环境 4a级天鹅湖景区对面，商 业氛围较差 合同期 经营时间 开业优惠 政策 租金均价35/优惠方式 租金交纳方 式 租金递增 公摊硬件设施中高端 水电收费运营管理专业的运营管理团队 税费 经营状况 本报告严格保密 收益分析 示 意 家具建材精品馆 合 约 阶 段 年 期 租金 均价 （元 ） 面积 （万 ） 年递 增率 累计 递增 率 物管费 (元/ ) 免租期 （月） 每月物 业费 月租金 额（万 元） 出租率 年租金 额（万 元） 备注 第 一 阶 段 一35 40% 060 100 90%540 免租期半年,物 管费免一年,出 租率90% 二35 40%0000 100 100%1,200 正常收取租金、 物管费，出租率 100% 三29 415%15%000 115 100%1,380 正常收取租金、 物管费，出租率 100% 第 二 阶 段 四33 415%32%000 132 100%1,587 正常收取租金、 物管费，出租率 100% 五38 415%52%000 152 100%1,825 正常收取租金、 物管费，出租率 100% 本报告严格保密 目 录 市场场推广手法 招商活动规动规 划 案例分析 招商政策 招商政策制定 招商推广及活动规动规 划 招商进度规划与控制 招商媒体组合及预算 招商进度控制 招商流程步骤 收益分析 招商媒体组合 招商预算汇总 本报告严格保密 三门峡媒介主要形式： 序号 媒体渠道 行业选择印象评价 1高炮房地产、汽车高炮的使用率不太高， 价位不高 2楼宇房地产、百货、电脑主要是卖场类 自用或者 促销用 3公交家电、楼盘、医院、酒类使用频率非常高，传播 效果较佳 4道旗景区、楼盘、建材公园内有，市区街道较 少 1 2 3 注：标序 号为终端 表现形 式。 市场推广手法 当地媒介分析 本报告严格保密 序号媒体渠道 行业选择印象评价 5候车厅医院、百货、政府 表现形式较差，关注度 不够 6纸媒医院、汽车报纸广告较少，本地消 费者读报习惯不浓。 7电视行业较多新闻和字母较多 8网媒较少使用媒体 广播主要是交通广播， 网络媒体和墙体广告影 响较小。关注度较低。 9广播 10墙体 三门峡媒介主要形式一 1 2 3 注：标序号为终端表 现形式。 市场推广手法 本报告严格保密 三门峡媒介主要形式二 注：主要以竞争者常用推广媒介为分析模 板。 市场推广手法 本报告严格保密 三门峡市家具行业推广形式 推广力度比较大 金三角建材10月 份招商和销售启 动，宣传方式主 要高炮、楼宇等 媒体。 2 1 3 选择宣传形式各 异，高低不一， 品牌形象和品牌 推广理念 家具卖场多在所 经营卖场外立面 ，树立广告宣传 牌。多时杂而 乱。 市场推广手法 本报告严格保密 市场推广手法 三门峡受众媒介选择方式简析 媒介形式媒介形式 报纸报纸报纸报纸 电视电视电视电视 广播广播 户户户户 外外 网网络络络络 和短信和短信 本地电视台收视率不高，更 多的选择河南电视台或者全 国性媒体 本地广播收听率不高，更多 的选择河南交通等外地广播 频道 户外硬广是三门峡受众最主 要的视觉冲击点。 地方报纸为三门峡日报夹带 西都晨风，但读者更多选择 的是大河报 三门峡无强势地方网站，又 无搜房等网站设点，故网络 对于目标受众的传播效益不 大。短信或为强力攻击点。 本报告严格保密 市场推广手法 市场推广手法 比较关注地段交通、市场定位、知名 度、市场持续经营管理服务等因素； 有目标明确、现实性强、随主流，比 较关注地段交通、市场规模、知名度 、市场所能提供的经营管理服务等因 素； 具有理性、梦想、投资面广等特点， 比较关注地段交通、发展潜力、承诺 等因素。 “三五三” 新定律 家具工厂直营 现有家具经销商 跨行做家具的人 本报告严格保密 洗脑篇 冲击式灌输：隆重举办“商业新闻发布会”、“家具经营研讨 会” 渗透式灌输：个性推出招商手册 企业内刊 周密性灌输：实例推演“运营计划” 击溃经销商心理防线 形象篇催促篇 五种亮相三大鼓点 三个灌输 形象篇 本报告严格保密 震撼式亮相：“三门峡国际家居商贸城商业体验空间”重磅出击！ 抛弃式亮相：告别纯色条幅、彩旗、气球，让炫彩条幅、灯光喷绘上场！ 气魄式亮相：政府领导表态支持，亲身描绘规划前景！ 出击式亮相：异地招商如火如荼，家具工厂为三门峡国际家居商贸城捧场！ 联合式亮相：经销商、厂家、设计公司、经营管理团队、联合亮相，品牌联动。 三门峡国际家居商贸城的形象就是与众不同 三个灌输五种亮相三大鼓点 本报告严格保密 现身说法敲鼓点：“经销商专访”、“众商同贺”，机会难得 上！上！上！ 现场炒作敲鼓点：经销商齐聚签约现场抢！抢！抢！ 全程追踪敲鼓点：“黄金口岸”全程追踪报道，演示运营手 段快！快！快！ 敲出“机不可失、时不再来”的紧迫感, 让经营者、投资者热汗直流，无比兴奋！ 三个灌输五种亮相三大鼓点 本报告严格保密 招商活动规划 招商活动规划 三门峡国际家居商贸城项目作为三门峡家居市场新进入者，在招商策略 方面和招商手段方面，要突破常规，敢于创新。 采取“高举高打”的招商战术 ，即“广告轰炸”+“明星代 言“+”集中轰炸”+“区域招 商爆破”+“本地招商爆破 ”+“先行抢占品牌资源”的 方法,招商主战场除了在本地及 周边区域展开外，还应该扩展 至全国主要家具制造基地。 对于高端客户要采取“深入 挖掘、精确打击”的方法， 对于本地及周边城市，采取 “人海战术、各个击破”， 与行业协会及国内知名品牌 厂家建立紧密合作和战略联 盟。 本报告严格保密 招商活动规划 三门峡国际家居商贸城推广的12字经： 公关先行，媒体配合，阶段执行 本报告严格保密 开招前必做的两大公关活动： 1. 入市公关活动 2.招商发布会 国人讲究一出场就能“震场”，项目入市的高度会直接影响后 面的走势。 公关造势不仅要制造影响，还要树立高度，为商家提供进驻信 心的舆论和项目本身的双重保证。 公关先行媒体配合阶段执行 招商活动规划 本报告严格保密 入市公关活动建议： 打明星牌 公 关 招商活动规划 本报告严格保密 公开项目信息公开项目信息 签订意向客户签订意向客户 软性推广启动软性推广启动 目 的 招商大会 参与形式 通过通过pptppt进行演示进行演示 特约嘉宾现场互动特约嘉宾现场互动 招商人员现场登记招商人员现场登记 招商活动规划 本报告严格保密 ( 研 讨 会/ 示 意 图) 活动目的 : l以新闻营销为手段，在市场树立“三门峡国际家居 商贸城”概念，引发市场关注 l邀请相关专家（学者）到会，增强活动的权威性 l会后，利用全国各相关媒体进行广泛传播，有效实 现信息披露与社会关注 l以“三门峡国际家居商贸城 ”带动本案形象与知名 度的树立，为后续营销蓄势 三门峡国际家居商贸城发展战略研讨会 招商活动规划 本报告严格保密 招商活动规划 中原经济圈崛起与新商业机会高峰论坛 活动目的： 利用业界专家的权威效应，为客户 树立投资信心。 制造新闻热点，引发市场关注。 借此活动带动商铺销售。 活动内容： 专家发言 现场答疑（专家为客户解惑答疑） 本报告严格保密 活动新闻报道+软文炒作+网络炒作 媒体炒作形式 三门峡国际家居商贸城在内江城的“气场”营造：在活动之外， 主流媒体对三门峡国际家居商贸城关注非常重要，影响力的大小完 全可以从媒体的曝光率来判断，将媒体与活动形成立体式沟通平 台。 公关先行 媒体配合 阶段执行 招商活动规划 本报告严格保密 媒体策略参考： p在媒体策略上运用了组合拳，不同的版面释放不一样的信息；同时进行话题的制造，以增强内江国际家居 商贸城在媒体上的曝光率和关注度。 p三门峡项目主要以户外硬广为主要传播媒介。配合以项目推进重大阶段活动时的报纸、广播、杂志、dm直 邮、短信和网络软文广告。户外力求覆盖每一个三门峡的主要出入口，对目标受众的视觉点形成全城网 罗。 招商活动规划 本报告严格保密 业内公开 阶段二 阶段三 阶段四 形象攻略 区域造势/业内传播 阶段一 开招期热招期试营业 现场攻略 活动造势/媒体攻势 拓展攻略 专项话题 / 产品升华 运营攻略 品牌入驻/ 口碑传递 推 广 核 心 公关先行媒体配合阶段执行 招商活动规划 本报告严格保密 招商活动规划 圆方国际家居商贸城 中国 三门峡 五星级家居建材精品馆20万 一站式购 物中心打造城市新地标 展示/体验/批发/零售 /电子商务/酒店/仓储/物流/酒店/娱乐/ 居住/国际家居品牌销售 准备期*年*月*年*月 电视、报纸软文及硬广、杂志专题、户外广告、手机彩信等 三门峡国际家居商贸城规模、产业聚集等优势 主题推出时间 主题覆盖媒体 主题阐述内容 本报告严格保密30 主题推出时间 准备期*年*月*年*月 主题覆盖媒体 报纸、杂志、户外、彩信、网络、特殊媒体等 主题阐述内容三门峡国际商贸城的产品定位、业态规划、投资回报等 长年委托经营高额置业收益收益年年看涨 增益型旺铺市场受宠聚金岛引发万众追捧 招商活动规划 本报告应严格保密 本报告严格保密31 主题推出时间 准备期*年*月*年*月 主题覆盖媒体 报纸软文及硬广、杂志专题、户外广告、手机彩信等 主题阐述内容 三门峡国际家居商贸城的运营模式、商圈辐射等优势 颠覆家具行业传统模式 搭建五大家具创富平台 团购贸易平台 电子贸易平台 物流服务平台 同业合作平台 整合传播平台 三门峡国际家居商贸城 招商活动规划 本报告应严格保密 本报告严格保密32 中原经济圈在崛起 超级市场在涌现 圆方国际家居商贸城 应时而生 领袖群雄 主题推出时间 准备期*年*月*年*月 主题覆盖媒体 报纸软文及硬广、网络评论 主题阐述内容圆方国际家居商贸城的对城市发展的战略意义 招商活动规划 本报告应严格保密 本报告严格保密 目 录 市场推广手法 招商活动规划 案例分析 招商政策 招商政策制定 招商推广及活动规划 招商进进度规规划与控制 招商媒体组合及预算 招商进进度控制 招商流程步骤骤 收益分析 招商媒体组合 招商预算汇总 本报告应严格保密 本报告严格保密 本报告应严格保密 招商进度控制 招商、开业时间节点建议 月份 招商启动 1、确定招商方案 2、资料准备(招商手册等) 3、广告配合（广告推广计划） 4、招商现场包装 5、招商人员初步联系商家 6、其他事项 招商执行 1、主力品牌招商工作安排 2、次主力商家招商工作 3、普通商家招商工作 3、商家进场装修时间安排 4、试营业 项目招商、开业时间从2012.*2013.*历时10个月，2013年月10月试营业 备注：此招商、开业时间节点需跟工程进度挂钩，具体另议。 本报告严格保密 本报告应严格保密 招商流程步骤 招商步骤及流程 第一阶段 准备期 项目商业规划及招商方案确定 制作招商宣传册及筹备法律文件 少量的宣传公关工作 第二阶段 主力商家招商期 安排新闻发布会，记者会、作广泛开业宣传 针对主力租户进行重点直销推广 据商户的品牌及业态性质确定位置 第三阶段 全面招商期 与商户洽谈租赁条款 落实进驻商户，签订正式合约 第四阶段 交付使用及试业开幕 协助商户进场，装修等工程问题 开幕活动与滨江新城项目结合，举办宣传活动，打响知名度 检讨主力商家招商期的 市场反应，并就推广策 略、目标商户及租赁条 款，作出适当调整。 本报告严格保密 目 录 市场推广手法 招商活动规划 案例分析 招商政策 招商政策制定 招商推广及活动规划 招商进度规划与控制 招商媒体组组合及预预算 招商进度控制 招商流程步骤 收益分析 招商媒体组组合 招商预预算汇总汇总 本报告应严格保密 本报告严格保密 本报告应严格保密 招商媒体组合 攻击点一：招商工具 攻击点二：户外平面广告 攻击点三：本地报刊媒体 攻击点四：广播和电视 攻击点五：短息和网络 攻击点五：行业杂志 攻击点五：项目推介会 招商媒体组合 本报告严格保密 本报告应严格保密 招商媒体组合 攻击点一：招商工具准备 执行要点数量费用备注 招商手册10000本 每本 招商手袋10000只 招商中心包装若干 条幅、易拉宝、气球、花篮等 招商宣传光盘2000张 含设计制作费用 预投费用：约25万元 本报告严格保密 本报告应严格保密 攻击点二： 户外平面广告 户外广告资源整合： 打通从项目地到市中心的宣传线， 达到覆盖投资人群和招商客群的作用！ 户外高炮+跨街+灯杆旗+公交站台广告 招商媒体组合 本报告严格保密 本报告应严格保密 招商媒体组合 户外广告预算： 执行要点数量使用时间费用预算备注 高炮广告或者 跨街广告 20块160万6-12万元/年 灯杆旗广告100块10万三门峡因政府管制只能在公园投 放 公交车体广告20台80万覆盖三门峡主城区 预投费用：约250万元 本报告严格保密 本报告应严格保密 招商媒体组合 攻击点三：本地报刊媒体 执行要点：三门峡日报 西部晨风 大河报 预计在项目招商新闻发布会、项目封顶、项目试营业、项目开业时刊登 预投费用：约35万元 本报告严格保密 本报告应严格保密 招商媒体组合 预投费用：约35万元？ 攻击点四：本地广播和电视 投放交通台等广播媒体10个月（2012年*月2013年*月） 预投费用：约10万元 本报告严格保密 本报告应严格保密 招商媒体组合 攻击点五：手机短信和网络 通过手机短信营销和网络推广 （2012年*月2013年*月） 通过手机短信和网络推广可以精准打击本地客户及潜在意向客户。 手机短信预计共发放400万条，网络推广费用预计5万元，总费用：约9万元 本报告严格保密