毕业实践报告题目浅析外贸销售谈判技巧.doc

长沙民政职业技术学院毕业实践报告题目：浅析外贸销售谈判技巧毕业论文毕业设计毕业专题类型：指导老师： 邓曼英 李涵 系 别： 应用外语系 班 级： 商务英语0931班 学 号：0927023124 0927013123 0927023134 姓 名：梁君 周霞 黄志英 2011年 11 月 10 日浅析外贸销售谈判技巧商英0931班梁君 周霞 黄志英学号：0927023124 0927023123 0927023134 【摘要】随着经济全球化趋势的不断加强，国际贸易的不断发展，独树一帜的贸易风格已在世界阴霾中消散。如何更贴近对方的贸易风格和探究对方心理已成为成就一笔交易的重要筹码。销售和谈判，作为国际贸易流程不可或缺的一部分，其重要性和地位在全球贸易中越发凸显。【关键词 】 国际贸易 贸易谈判 销售 技巧【abstract】with the trend of economic globalization and the development of the international trade . unique style in the world trade has disappeared gradually. how to get close to the trading style of other side and explore each others style of psychology has become a very important way to the achievement of a transaction. as the integral part of the process of international trade, sales and negotiation, their importance and status in global trade become more and more prominent.【key words】international trade business negotiation sales skills目 录一 案例分析1（一）案例一11、案例引入 12、案例分析 1（二）案例二11、案例引入 12、案例分析 1（三）案例三11、案例引入 12、案例分析 2二 外贸销售谈判技巧的重要性2三 外贸销售技巧2（一）要学会察言观色2（二）注意倾听，明确买方意图2 （三）注意说话方式3四 外贸谈判技巧.3（一）价格谈判技巧3（二）分类外商谈判风格，各举击破5（三）掌握国际外销法令差异，了解各国文化风俗5五 外贸销售谈判人员应具备的素质与技能.6（一）注重商务礼仪6（二）观察判断能力6（三）广阔的知识面.6（四）灵活的控场能力7（五）良好的心理承受能力7六 总结.7七 参考文献.7八 致谢.8一 案例引入及分析 （一）案例一1、案例引入我组成员梁君在暑假实践期间所在逸星进出口外贸公司与美商进行的一场商务谈判，谈判从上午8时开始。美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，我方一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。 介绍结束了，美国方面的一位主管充满期待和自负地打开了房里的电灯开关，转身望着我方谈判人员说：“你们认为如何?”。我方礼貌地笑笑，回答说：“我们不明白。”那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”我方回答：“你们可以重放一次吗？最后我方以低价购买了该公司产品。2、案例分析在这个谈判案例中，我方采用了攻心战中的以弱取胜的战术。我方在美方声情并茂的介绍自己产品的过程中则一言不发，安静地听取介绍，给对方一种十分合作的印象。介绍完毕之后，却告诉对方“我们不明白”，一切都不明白。这一招把对方懵住了。对方原以为我方会十分满意，没想到我方却不为所动。对这一切一无所知，又怎么可能让我方拿出高价来购买呢?我方以弱取胜，使谈判获得了成功。这也就是用心理战术来取得还盘的成功。（二）案例二1、案例引入在实践期间，我组成员梁君陪同业务经理和美方进行业务谈判，途中因堵车而导致我方未准时到达，当时我方并没有因为此特殊原因与美方商议。当我方到达时，对方谈判人员已离去。此次业务谈判因此告吹。2、案例分析在此案例中美方之所以会在未等我方谈判人员到达之前就走了是由于美方对于时间观念是相当敏感的，在他们看来你的不准时是对此次业务谈判的不重视，对他们的不尊重。所以美方在我方到达之前就已拂袖而去。（三） 案例三1、案例引入11年7月，我组成员周霞于常德“汇姿”美容美发公司进行华升美发有限责任公司出品的一款“君子兰”去屑洗发水的促销。在人事部经理进行一系列产品促销培训之后，便开始了工作。光顾的第一个顾客一进店面便被“on sale”的标志吸引。在进行一系列“狂轰乱炸”之际，此人一言不发，本以为可以手到擒来之时那人却走了，她一直没弄明白。后来负责人问道：你到底有没问他需要什么？ 2、案例分析 明确买方意图即知道对方要买什么，而不是一味的把你想推销出去的东西硬塞给顾客。如果我们只为销售而销售，而不是在销售的额基础上满足顾客的需求，那么在销售的过程中我们只会事半功倍。因此，要想达到目的我们必须要做到注意倾听顾客的心声。否则就会上面案例中的悲剧。二 外贸销售谈判技巧的重要性随着全球一体化的进程，世界各国之间的经济贸易外来越来越频繁。如何能在与别国进行贸易往来的时候占据有利地位？如何内容共更好地销售自己的产品，扩大企业的贸易额？一个好的贸易谈判人员掌握一定的销售技巧是至关重要的，它虽然不能决定一笔业务的成败与否，但是对于业务的促成起着不可小觑的作用。所以，销售谈判技巧不仅能使该企业在洽谈业务的时候占据优势，它更加代表的是整个企业的综合素质。它能大大增强一个企业的竞争力，对于整个企业来说也是一笔巨大的无形资产。三 外贸销售技巧每一次成功的交易，都是缘由于一次完美沟通的过程，每一次成功的沟通都是对细节的把握。失败的交易必定在沟通中产生一定的偏差。销售是一个与人打交道的过程，再这个过程中，如果你的销售技巧恰到好处，那么你的这笔业务就相当于成功了一半。那么，在销售过程中有哪些技巧有助于我们成功的达成一笔交易呢。（一）要学会察言观色一个人的心理活动虽然隐秘，但是不可能永远潜藏这，总会以不同的方式显露出来。所谓察言观色识人心就是如何察觉别人心理活动的外在流露，从而可对其人或事做出正确的判断。察言观色是销售沟通的基本技术，不会察言观色等于不知道风向便去转舵柄，至于能否达到目的就更无从谈起。比如说，当客户一边和你说话一边往别处看，同时在和别人小声说话的时候，这表明可你刚才的来访打断了什么重要的事情，虽然他在接待你，却惦记着那件事。这是你最明智的选择就是打住，然后给出重要的请求告辞：“你一定很忙吧，我就先不打扰了，这是我的名片过两天我再来听回音吧！此事对方心里一定会心存感激和内疚，因为你读懂了他的心思而又不是使得他难堪。当你下次来访时，定会有想不到的收获。（二）注意倾听，明确买方意图 在外贸销售中察言观色航务疑问疑问是作为销售人员不可忽视的一个细节，但是注意倾听客户的心声对于销售人员成功的把自己的产品推销出去也是非常重要的。客不要让客户觉得一直是你在介绍自己的产品，要注意听听对方的心声，明白对方真正想要购买的是什么，不要一味的把你所认为适合他的介绍给对方。只有这样我们才能更好的对症下药。否则只会事倍功半。 （三）注意说话方式在销售过程中一种好的说话方式能够使事情事半功倍，反之，则会事倍功半。那要怎么样做才能使得交易顺利的进行呢。1、切忌与客户争辩，质问在与客户沟通时，销售人员要知道自己是来推销自己的产品的，而不是来参加辩论赛的。我们要知道，与顾客争辩是解决不了问题的反而会是自己处于一种不利的境地。所以销售人员要理解且赞同顾客对于你方产品不同的理解和认识，给予对方发表不同一见的权利，这是对顾客的一种尊重。反之则会招致顾客的反感。2、面带微笑，语言形象得体作为一名销售人员，首先，笑会给人一种很亲切，会给人一种容易相处印象。初步有了好的印象就能使事情进展的更为顺利。想，要是你黑着个脸去给别人推销你的产品，别人会怎么想，他只会觉得你心高气傲切不友善。作为一个顾客你会去买一个给你脸色的人的产品吗。其次，在推销你的产品的时候语言要形象。形象即是在介绍你方产品是一定要具体到位，说道点子上。你这个产品好，好在哪里？不要模棱两口应付了事，那样只会给别人一种不可信赖的印象。四 外贸谈判技巧（一）价格谈判技巧：不问不答 有问必答 避实就虚 能言不书1、报盘技巧报盘作为价格谈判中的第一环，也是以后顾客接受报盘或还盘的基础。一般说来在了解到对方报盘就做出接受申明的顾客很少，就算是老顾客也不例外。所以如何报盘就成了这一单生意如何进行的基础。下面要了解的是报盘过程中必须掌握的几个基本技巧。1.1 提出比你真正想要的价格还要高的价格在谈判初期，这个技巧尤为重要。因为你第一次报盘的高低就基本决定了谈判双方如何就价格进行下一阶段的谈判。这一技巧的掌握不仅可以给你自己一些谈判的空间，还给对手一些还价的空间，避免产生僵局。而且说不一定这个价格在对方能接受的范围之内，就成交了。不用担心你报的价格太高让对方感到不悦，只要让对方对降低报盘价格所做的努力有了满足感，那你的生意就成功了一半。1.2 低价留底，坚定意志不做退让为了保住自己的根本利益，有一点一定要记住：不要向对方透露自己的底价。它就像是一个人的心脏一样，如果将心脏暴露在外那就是引火自焚，就更无利润可言。如果对方的还盘威胁到你方底价。那就只有一个回答no。这个世界上没有亏本的买卖。 1.3 抛回烫手的山芋：“你方能接受怎样的价格？”：“那你方能以怎样的价格成交？”就像是这样，永远把难题推回去，别让其他人把问题丢给你。当对方这样问的时候，你要探测这个问题的实际性，永远记住怎样在不降价的情况下解决这个问题。2、还盘技巧2.1 适当的时候表现出惊讶的态度， 施加心理压力在对方报盘时表示惊讶就表示了你不会马上就接受他的提议，而且如果你不表示惊讶，那对方一定会认为这单生意八九不离十的会以自己的提议成交，在此基础上他还会增加附加条件，态度也会更加强硬。在还盘时可以用对方竞争对手的报价来施压，这是迫使对方降价的有效途径。还应采取其他方式来有意无意的透露不满情绪，无声的迫使对方做出退让。2.2 掌握沉默技巧，刺探对方底牌就像案例中一样，即使在对方报盘时一言不发也可以获得成功。就外国谈判人员的性格急躁面，我方可以充分利用这一点。还盘中最有效的方法就是刺探对方底牌，这是使我方利润最大化的根本方式。3、反还盘技巧3.1 对半法则，实现共赢在谈判进行到了后期，如果双方就价格还未达成共识，那我方便可以探询对方期望的价格，然后在自己的报价和对方的最初期望中寻求中间点以达成交易。记住：价格谈判的最终目的不是无限的寻求自己利润的扩大化，而是共赢。3.2 交换条件法在确认能够成交的基础上如果对方提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报，这样就可以避免对方再提出更多的非分要求。牢记：“如果我帮了您这个忙，那么您可以帮我一点忙吗？” 3.3 拟订合同法谈判的最初动机就是要让对方签订合同，签合同并不用循规蹈矩。在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ；让客户感觉不好意思不签合同。（二） 分类外商谈判风格，各举击破外商不同的谈判风格在与自己谈判风格不同的方面很容易引起误会，在谈判前就各国谈判风格进行了解可以使得我方在谈判时更得心应手。下面就世界上第一个资本主义国家的谈判风格进行了解。英国人的谈判风格：英国人比较冷静，持重，在谈判初期与对手保持一定的距离，决不轻易表露感情。随着时间的推移，才与对手漫漫接近。英国人比较直率，谈判的时候让对方了解自己的观点，也能考虑对方的观点；英国人自信心很强，不肯轻易放弃自己的观点，做出让步；英国是礼仪之邦，崇尚绅士风度；但是，英国人也有缺点 ，他们不遵守时间，以英语为豪，从来不使用第二语言。（三） 掌握国际外销法令差异，了解各国文化风俗随着全球一体化的迅速发展，了解各国不同的外销法令和文化风俗作为谈判的先决条件已为全球所有谈判人员所认识。下面就这两方面做一个简短的了解。1、 法令差异： 包装、标签虽说各国就包装和标签要求不会有太大的差异，但具体起来还是有的。比如：在早些时期，碧浪洗衣粉出口到中东地区就遭到了当地人们的排挤，就是因为碧浪的绿色包装是当地人们的忌讳。还有很多国家对木箱包装就有明文规定禁止。所以在谈判时我们也可明确地对对方包装、标签做出疑问。不过自己主动了解为好。2、 文化差异2.1 会议记录在有些国家，会议记录也是合同的一部分，因此他们会特别注意平时的交往过程中种种文件的签订。虽说联合国货物销售合同公约也不承认会议记录的有效性，但在做生意前了解对方对会议记录的态度只会百利无一害。 2.2 双重标准将合同规定和样品作为衡量所到货物是否达标的双重标准是国际贸易中的惯例，样品也是合同中的一部分。所以在发送样品时要千万小心再注意。2.3 着装、礼仪、时间观念其实就各国文化风俗的差异，在着装、礼仪方面也是如此。不同的商务着装习惯、餐桌礼仪、见面、道别方式等，都在无形中影响着谈判的成果。因此应特别注意不要以小失大。五 外贸销售谈判人员应具备的素质与技能（一） 注重商务礼仪商务礼仪可以说是整个谈判中最基本的。一个谈判人员代表的不仅是他自己的个人形象与素质也代表了整个企业的形象，更大点说他也代表了我们整个国家的形象。讲究商英礼仪能在谈判伙伴面前树立良好的个人形象，从而为公司树立良好的企业形象，这样对于对于建立良好的合作关系大大有利。另外，要注意的是，针对每个国家不同的文化背景，外贸谈判人员就必须了解相应的商务礼仪。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。（二） 观察判断能力作为一名谈判人员首先要学会察言观色，通过观察先对对手有一个最基本的印象和了解然后再对症下药，当然除了要做到最基本的对对手的察言观色之外，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。（三） 广阔的知识面一个外贸谈判人员必须要有广阔的知识面才能在谈判中应对各种各样的问题，这也就要求外贸谈判人员要善于学习。首先，外贸谈判人员必须了解基本的营销知识体系，公司的整体情况。其次还要了解产品信息，行业状况，竞品的动态，关于这个产品的政策等等相关信息。另外，尤为重要的是过硬的专业知识。它能给你足够的自信来应对客户的问题甚至是刁难，自信对于一个谈判人员来说是一种精神上的强大力量，有了自信当然能应付自如。 （四） 灵活的控场能力在谈判中，随时有可能出现一系列的突发状况。在遇到这些突发状况时，就要求外贸谈判人员有灵活的控场能力，要能临危不乱，懂得随机应变。这样才能在实际谈判中占据先机，为谈判创造更