营销与礼仪_唇齿两相依课件

营销与礼仪营销与礼仪_ _唇齿两相依唇齿两相依 高质量的人生 体力智力形象力 人生战略 健康管理知识管理形象管理 职业人角色塑造及职业化素质培养 我 愿 意 我 能 够 知道悟到做到传道得道 学习的五个境界： 知道：大致了解 悟到：领悟内涵 做到：付诸实践 传道：与人分享 得道：成为习惯 人与人的竞争、企业与企业间的竞争、国 家与国家的竞争，不光是硬实力的竞争， 也是软实力的竞争，现代文明的竞争，其 中文明礼仪就占据相当的分量。不知道， 肯定做不到。知道了，不一定做得好。只 有真正重视，落到实处了，才会取得应有 的效果，达到预期的目标。 本课程您将了解到本课程您将了解到 1. 礼仪是什么 2. 礼仪之看、问、笑、听、说、动 3. 营销是什么 4. 推销VS销售VS营销 5. 礼仪与营销之关联 6. 从礼仪感悟营销技巧 课前注意事项: 1.请将手机置于请将手机置于震动震动或或无声无声状态状态 2.请把气质展示，让风度展现 3.请调整好状态，整理好情绪 第一讲第一讲 了解人性认识你我他认识你我他 人性的弱点 喜欢批评别人 却不喜欢被批评 喜欢被人赞美 却不喜欢赞美人 因此造成了人与人之间的距离 每个人一生都是在证明的七个字： 自己永远是对的！ 某公司营销部的员工手册 客户的拒绝有三种： 第一是拒绝营销人员； 第二是客户本身有问题； 第三是对公司或产品不信任。 拒绝是客户的习惯型性反射； 拒绝是金 ，拒绝使我们真正了解客户； 拒绝处理是导入成交的最好时机， 拒绝处理要从中国人的个性开始 中国人记性奇好，对客户承诺一定要兑现； 中国人爱美，所以您一定要注意留下美好的第一印象； 中国人喜欢牵交情，所以您一定要和客户牵交情； 中国人习惯看脸色，表情都写在脸色，所以，您要察言 观色。 中国人爱面子，所以您要给足客户面子； 中国人不轻易相信别人，但对已经相信的人深信不疑， 所以您要首先赢得信任； 中国人不爱马上，怕做第一，知而不行，所以您要适机 适时促成客户的决定； 中国人不好意思直接赞美别人，但喜欢别人的赞美，所 以您要学会赞美别人。 1. 与客人一起乘坐轿车时，请客人坐在座位的后 排右？后排左？后排中？还是前排副驾驶位？ 2. 用中餐时餐巾可用于擦面、擦汗，用毕叠好放 在盘子右侧即可吗？ 3. 在比较的正式场合用餐，可以趁机给新朋友递 上自己的名片吗？ 4. 与别人谈事的时候，如果手机响了，应该避开 对方到其他地方接听吗？ 5. 请客人吃饭首先应该注意什么？最不该说什么 ？ 我们的姿势雅观吗？ 1. 我是否双臂抱在胸前地站着或坐着? 2. 我有没有用手托着脑袋，而眼睛看着 天? 3. 是否在打电话的时候或在公众场合嚼 口香糖或吃东西？ 4. 我的说话声是否听起来是恼怒的、不 耐烦的，或居高临下的？ 第二讲第二讲 礼由礼由心心生生-仪由仪由外外表表 礼礼尊重为本尊重为本 仪仪遵守规则遵守规则 礼仪的分类 政务礼仪 商务礼仪 服务礼仪 社交礼仪 涉外礼仪 礼仪的原则礼仪的原则 (一)尊重原则:尊重是礼仪的情感基础。人与人之 间彼此互相尊重，才能保持和谐愉快的人际关系。 (二)遵守原则：遵守礼仪规范是维护社会生活稳 定的基础，也反映了人们的共同利益和要求。违犯 了礼仪规范，就会受到社会议论的谴责。 (三)适度原则：人际交往中要注意各种情况下的 社交距离，也就是要把握与特定环境相适应的人们 彼此间的情感尺度。 (四)自律原则：交往个体应树立起一种内心的道 德信念与行为修养准则，提高自我约束、自我克制 的能力，在与人交往过程中，自觉按礼仪规范去作 。 礼仪是一种服务， 礼仪是一种宣传， 礼仪是一种效益， 礼仪是一种品牌！ 礼仪是一项立足社会的基本技能 绝不亚于其他任何技能 礼仪是您工作的好助手 礼仪是您晋升和成功的通行证 装腔作势 卖弄教养 浮而不实 盲目模仿 不懂装懂 崇洋媚外 最忌过份 礼仪化！ 以商务礼仪作为基本素养，协助以商务礼仪作为基本素养，协助 您的人脉的更加牢固而广泛；您的人脉的更加牢固而广泛； 以营销技巧作为辅助工具，帮助以营销技巧作为辅助工具，帮助 您的营销业绩的全面提高您的营销业绩的全面提高 推推销销 销销售售 营营销销 营销营销 步骤步骤 寒暄： 接近顾客 了解背景： 探询需求 产品介绍： 利益陈述 处理异议： 突破抗拒 促成交易： 销售完成 了解营销五步骤了解营销五步骤 商务礼仪之六项修炼商务礼仪之六项修炼 看、动、笑、问、听、说看、动、笑、问、听、说 仪容仪表仪容仪表 仪态仪礼仪态仪礼 爱是礼仪之核心 敬人者人恒敬之 爱人者人恒爱之 第三讲第三讲 没有语言没有任何安慰 只有无语的相对 四年前的魔咒再次上演 雅典奥运会上最后的脱靶 北京奥运会上最后打出4.4环的最后一枪 一切都掩盖不住夫妻情深 没有什么华丽 只有最真心设身处地 因为知道此时什么都是多余的 埃蒙斯同样是英雄 夫妻如此还有什么好遗憾的 这个世界上什么都可以用自己的努力换来 只有真心没有办法换来 共享 对于人 你可以不喜欢，但一定要尊重！ 对于事 你可以不接受，但你要能去欣赏 对于观点 你可以不赞同，但你要能去认同 别人在你心中有多重，别人在你心中有多重， 你在别人的心中就有多重！你在别人的心中就有多重！ 小游戏：观察变化小游戏：观察变化 互相变化 您在与客户相见时，您看什么？ 因为我们不是天生丽质， 所以我们要学习仪容修饰！ 个人仪容塑造 头发 鼻子 牙齿 手 皮肤 体毛 不粘连、不板结、无发 屑、无汗馊气味 主要是洗脸;清除油腻和 灰尘 刷牙和清除口腔的异味 清洁无污垢;勤剪指甲 痰、鼻涕 鼻毛探头、裤腿露毛 林肯 如何化职业妆 1. 清洁面部。用滋润霜按摩面部，使之完全吸收，然后进行 面部的化妆步骤。 2. 打底：打底时最好把海绵扑浸湿，然后用与肤色接近的底 霜，轻轻点拍。 3. 定妆：用粉扑沾干粉，轻轻揉开，主要在面部的T字区定 妆，余粉定在外轮廓。 4. 画眼影：职业女性的眼部化妆应自然、干净、柔和，重点 放在外眼角的睫毛根部，然后向上向外逐渐晕染。 5. 眼线：眼线的画法应紧贴睫毛根，细细地勾画，上眼线外 眼角应轻轻上翘，这种眼形非常有魅力。 6.眉毛：首先整理好眉形，然后用眉形刷轻轻描 画。 7.睫毛：用睫毛夹紧贴睫毛根部，使之卷曲上翘 ，然后顺睫毛生长的方向刷上睫毛液。 8.腮红：职业妆的腮红主要表现自然健康的容颜 ，时尚晕染的方法一般在颧骨的下方，外轮廓 用修容饼修饰。 9.口红：应选用亮丽、自然的口红，表现出职业 女性的健康与自信。 男士西装选择的技巧 面料 色彩 图案 款式 造型 尺寸 做工 男士正装的六大败笔男士正装的六大败笔 领带太花 袜色太浅 口袋太鼓 色彩太多 品牌太假 面料太差 穿西装的七原则 * 要拆除衣袖上的商标 * 要熨烫平整 * 要扣好纽扣 * 要不倦不挽 * 要慎穿毛衫 * 要巧配内衣 * 要少装东西 领带的图案、颜色很 多，最常见也是最实 用的一种款式，是完 全没有图案或花样的 领带，即单色领带。 今年更强调的是金属金属 色色的领带， 垂直线代表 安逸， 斜纹的领带 代表勇敢 女性服饰六大忌讳女性服饰六大忌讳 1.忌花俏； 2.忌低胸。 3.忌透视； 4.忌短小； 5.忌紧身； 6.忌裸露； 不露胸、不露肩、不露背、不露腰、不露腿 场合用色与款式（1） 正式+严肃 基本色:黑色、白色、 灰色、深蓝、米色 、驼色、咖啡色 场合用色与款式（2） 休闲+商务 1、柔和+基本色： 淡蓝色、浅灰色、灰紫色、灰蓝色、粉灰色 场合用色与款式（3） 温馨+浪漫 浅淡色： 粉红、淡黄 、淡橙、淡 绿、乳白色 您的形象传递什么？您的形象传递什么？ 您穿的不仅仅是衣服，是您的价值； 您化的不仅仅是妆容，是您的品质； 您梳的不仅仅是发型，是您的品位。 动态练习动态练习 情绪控制手掌恒动法 疲劳调节扭动腰胯 灵活颈椎仙鹤摆头 笑容训练：今天我微笑了吗？笑容训练：今天我微笑了吗？ 您常常对自己微笑吗？ 今天您微笑了吗？ 大方练习 茄子yes 田七钱 商务礼仪握手 、我很有礼貌 、我很有自信 我有幸能掂一掂我的宝贝金蛋！我有幸能掂一掂我的宝贝金蛋！ 握手的手势与方式 垂直地面指尖朝下 手套式 回应式 死鱼式 交叉式 张望式 伤筋动骨式 强拉硬拽式 握手语言握手语言 、很高兴认识你！我也一样！ 、幸会幸会彼此彼此 握手眼神握手眼神 热情友好 坦荡面对 正气凛然 介绍联系一 “我，张三，我喜欢我的名字， 我非常值得信赖，我品德优秀 ，我为人正直，我能力突出， 大家都喜欢我，我的名字叫做 张三。” 介绍联系二 “他/她，张三，我们喜欢他/她的 名字，张三非常值得信赖，他品德 优秀，他为人正直，他能力突出， 我们都喜欢他/她，他/她的名字 叫做张三。” 电梯礼仪知多少电梯礼仪知多少？ 出入有人控制的 电梯，陪同者应 后进去后出来， 让来宾先进先出先进先出 。 出入无人控制的电 梯时， 陪同人员应 先进后出先进后出并控制好 开关钮。 正襟危“站”，沉默是沉默是 金金 ， 中国的酒德和酒礼 历史上，儒家的学说被奉为治国安邦的正统观点 ，酒的习俗同样也受儒家酒文化观点的影响。儒 家讲究酒德两字。 酒德两字，最早见于尚书和诗经，其含 义是说饮酒者要有德行，不能象夏纣王那样，“颠 覆厥德，荒湛于酒”，尚书酒诰中集中体现 了儒家的酒德，这就是：“饮惟祀”(只有在祭祀时 才能饮酒)；“无彝酒”(不要经常饮酒，平常少饮酒 ，以节约粮食，只有在有病时才宜饮酒)；“执群 饮”(禁止民从聚众饮酒)；“禁沉湎”(禁止饮酒过度) 。儒家并不反对饮酒，用酒祭祀敬神，养老奉宾 ，都是德行。 在酒宴上，主人要向客人敬酒(叫酬)，客人 要回敬主人(叫酢)，敬酒时还有说上几句敬 酒辞。客人之间相互也可敬酒(叫旅酬)。有 时还要依次向人敬酒(叫行酒)。敬酒时，敬 酒的人和被敬酒的人都要“避席”，起立。普 通敬酒以三杯为度。 温文尔雅喝咖啡温文尔雅喝咖啡 端拿时 喝咖啡时 给咖啡加糖时 咖啡匙的用法 若咖啡太烫 可以吃一些点心时 和朋友同饮咖啡 刀叉使用，关乎吃相刀叉使用，关乎吃相 通常是右手拿刀，左手拿叉 食物随切随吃，不要过早将食物 全部切开 和朋友说话时应放下刀叉 吃完一道菜，应将刀叉并排放盘中，表示 已经吃完；如未吃完，将刀叉以八字形状 摆在盘子中央 面包不用刀切，可用手撕成小块，抹上黄 油吃 除了汤以外，不要用汤匙去取用别的食物 微 笑 微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处； 微笑会使对方富有，但不会使你变穷； 它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运，给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲哀者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着、讨不来、借不到、偷不走； 微笑是无价之宝； 有人过于劳累，发不出微笑； 把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。 综合训练：今天我微笑了吗？综合训练：今天我微笑了吗？ 您常常对自己微笑吗？ 今天您微笑了吗？ 大方练习 茄子yes田七钱 微笑的三结合 与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合 看看你能否辨认出照片中 人物的感情或情绪 笑对人生笑对人生面对拒绝的信念面对拒绝的信念 1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值 得信赖的朋友； 2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去 帮助他们； 3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世 界第一流的； 笑对人生笑对人生面对拒绝的信念面对拒绝的信念 4、没有人可以拒绝我，他们只是对我们 的产品还不够了解； 5、没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝 自己应该获得的好处； 6、没有人可以拒绝我，他们只是暂时还 没有能力而已； 女人的美麗不存在於她的服飾、 她的珠寶、她的髮型；女人的美 麗必須從她的眼中找到，因為這 才是她的心靈之窗與愛心之房。 男人的魅力不在他的腰包，他的 身份、他的职权；男人的魅力从 他的眼中看得到，因为这里有他 的自信他的责任和爱心 The beauty of a woman is not in a facial mode, but the true beauty in a woman is reflected in her soul. It is the caring that she lovingly gives, the passion that she shows. 人的美麗和魅力不是表面 的，應該是他的精神層面 是他的關懷、他的愛心 以及他的熱情。 静心与抽烟 开场白七个问题开场白七个问题 W： 谁？ W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 哪 一 个？ H： 如 何？ 开场白七个问题开场白七个问题 W： 谁告诉您的？谁会是决策人？ W： 您有什么建议？ W： 为何您这样认为？您为什么这么想？ W： 何时做决定？何时得到您的答复？ W： 您以前何地购买？ W： 哪一个更好？ H： 您感觉如何？您认为如何改善？您感觉如何？您认为如何改善？ 依您之见您认为如何？依您之见您认为如何？ 经典问句经典问句 成交五个问题 1. 先生您如何选择一款产品呢？（质量和服务 ） 2. 您对产品质量和服务的定义是？噢！您 认为如果这样您就会决定了吗？ 3. 是什么让您觉得这很重要呢？（对您来说这 个最重要吗？您为什么觉得这很重要呢？） 4. 如果我们能做到这一点，而且我们手续更简 便，我们应该有可能长期合作啦？！ 5. 太好了，我们现在就开始吧！ 如何巧妙地令别人觉得重要如何巧妙地令别人觉得重要 聆听他们 站在客户的角度看问题 尽可能经常地使用他们的姓名和照片 在回答他们之前，请稍加停顿 使用这些词“您”和“您的” 肯定那些等待见你的人们 关注身边的每一个人 倾听的三大原则倾听的三大原则 一、耐心 二、关心 三、不能一开始就假 设明白他的问题 聆听的故事 听的三步曲 第一步 、准备 第二步 、记录 第三步 、理解 听的五个层次 忽视地听 假装在听 有选择地听 全神贯注地听 同理心地听 我所知道的 我所想说的 我所说的 他所听到的 他所理解的 他所接受的 他所记 住的 他所想听的 100% 90% 70% 40% 10-30% 而且他还会向别人转述. 沟通的漏斗 拨打电话礼仪 时间适宜 内容合理 表现文明 适可而止 简明扼要 事先准备 语言文明 举止文明 态度文明 选择时间 通话长度 体谅对方 尊 者 先 挂 电 话 接听电话礼仪 程序要求 语调要求 持机稍候要求 代接电话要求 接听及时 应对谦和 主次分明 礼尚往来 尊重隐私 记忆准确 传达及时 注重方式 电话铃响以电话交 谈为中心 清晰而愉快的语调 接机状态 1、手机响了，请在第一时间接起。 2、接打手机，先报上名来。 3、正与人谈话时一定要接手机的话，请说：“对 不起，我在跟一位重要的朋友谈一件重要的事情 ，我待会儿给您回话，好吗？“ 4、有风度地对待打错电话的人。 5、开车打手机，很危险！ 关机状态 1、开会请关机。 2、看电影、听音乐会请关机。 3、上医院、乘飞机请关机。 3、图书馆内请关机。 4、演讲，典礼仪式上请关机。 问候语 1、“喂“的音量，直径3米内可听见即可。 2、信号不强时，最多“喂“三次，就请放弃。 随机状态 1、开机就随身带手机。 2、把手机放在能随手拿到的地方。 3、自己的手机自己接。 4、不要让家人、朋友当接线员，更不要无事生非去接别人的手机。 振铃状态 1、不合时宜的振铃，请先自行了断。 2、音量调到自己能听见就行了 巧妙换句子巧妙换句子 严禁吸烟 请勿越线，违者重罚 根据有关规定，出差不能坐头等舱 请注意环境卫生请勿在此大小便 巧妙换句子巧妙换句子 严禁吸烟我们尊重您吸烟的爱好，如 果您此刻选择不吸烟，我们将不胜感激 请勿越线，违者重罚您越现了吗？ 根据有关规定，出差不能坐头等舱 出差可以报销普通舱、经济舱。 请注意环境卫生请勿在此大小便 在此处大小便者是畜生！ 男-人-没-有- 了-女-人-就- 麻-烦-了 事关紧要的措辞事关紧要的措辞 n 对事不对人 n你没有填对。 n这张表格中还有一些东西需要我们填一下。 不要直接指出顾客的错误。 n 用“我”来代替“你” n你弄错了/你误会了。 n对不起，我没有讲清楚 不要责备顾客。如果有什么地方弄错了，尽可能地用“我” 字开头。 n 避免下命令 n你应该/你必须 n请你 / 您看是不是可以这样. 有礼貌地把命令重新表述为请求。 相关建议相关建议- - 说说“ “不行不行” ” “不行，我不能那么做。” “我很愿意帮忙，但是.所以我不能. “如果照你的主意办，就会. “你说的那个办法是否可以这样. 我倒是可以这也能对你有所帮助 营销营销 技巧与步骤技巧与步骤 寒暄： 接近顾客 了解背景： 探询需求 产品介绍： 利益陈述 处理异议： 突破抗拒 促成交易： 销售完成 营销技巧与步骤营销技巧与步骤 营销产品之经典介绍法 F 特 Feature A 优 特 点 优 点 B 利 利 益 Advantage Benefit 连接词 例子 我们的 冰箱省 电。 因为 我们采用 了世界最 先进的电 机。 如果购买我们 的冰箱，您将 节省大量的电 费，从而节省 家庭开支。 FAB法则 特征 功效 利益 因为特点 你将能够功能 你可以有利益 由特质引出的产品利益； 产品利益如何使客户受惠： 全面了解你想提出的方案； 只提及与客户有关的主意。 例子： 烟灰盅的特质是边缘有凹槽， 产品利益是香烟可以稳放在上面 客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏 你现在是否？ 能回答这些问题？ 对以后的介绍充满自信和热忱 相信你的潜在客户 乐意听你的介绍 渴望购买你的产品 对你的产品和服务很感兴趣 立 体 沟 通 脸 语 手 语 笑 语 眼 语 你的肢体语言演练你的肢体语言演练 指示动作“你，我，他；你们， 我们，他们；上，下，左，右， 前面，后面”。 “公司是你的事业，是他的事业，也是 我的事业。因为一个共同的目标，你们 走进公司，他们走进公司，我们大家一 起成为一个大家庭。今年是公司发展的 又一个年头。公司上上下下，齐心协力 ，所以能够生机勃勃、广受好评。前面 一批人创造了伟大基业，树立了成功榜 样，后来的新生力量不断进步，创造了 更高业绩。在这样的团队中，我感到非 常自豪。” 沟通的礼仪沟通的礼仪 微笑微笑 聍听聍听 赞美赞美 赞美常说的三句话赞美常说的三句话 我很佩服你，因为 我很欣赏你 ，因为 你真不简单，因为 赞美之后再加一句话： 你能做到这点真的不容易！ 您是如何做到的呢？ 综合游戏：钻石礼物综合游戏：钻石礼物 被赞者被赞者: :您好！我是您好！我是XXXX，现在接受您的，现在接受您的 赞美。赞美。 赞美者：赞美者：您好！我是您好！我是XXXX，现在开始赞美，现在开始赞美 您，我觉得您是一位您，我觉得您是一位 被赞者被赞者: :1 1、谢谢！您所说的您都有！、谢谢！您所说的您都有！ 2 2、谢谢！您也一样！、谢谢！您也一样！ 3 3、我做得还不够，我会努力！、我做得还不够，我会努力！ 如何赞美如何赞美 赞美像打靶，三个同心圆，赞美像打靶，三个同心圆， 第一圈的外表 第二层的成就与性格 第三圈的潜力（连本人都未察觉的潜能） 如何巧妙地赞美别人如何巧妙地赞美别人 1要发自内心，真诚的去赞美。 2赞美对方的闪光点。 3赞美要具体。 4使用间接赞美。 5借用第三者赞美。 快乐方程式 养成每天赞扬三个不同的人的习惯。 现场从三个角度赞美您面前的人 对男女客户服务的不同点 消费心理 理智型消费 决断型消费 表现特点 果断决策快 自尊心较强 怕麻烦心理 消费心理 感觉型消费 冲动型消费 表现特点 细心与求全 较喜欢议论 小气与多疑 男性 消费特点 女性 消费特点 对男女客户服务的不同点 服务要领 理性服务引导 充分的尊重 恰当的赞美 服务要领 耐心周到 多附和 勿与其争论 男性客户 服务技巧 女性客户 服务技巧 小故事：以彼之道还至彼身小故事：以彼之道还至彼身 男主人1、女主人2、小主人3、小狗（汪） 3-返回-2-返回-1； 公务谈话1、私人交谈2、其他3、操作失误 返回 3厨房 营销与礼仪营销与礼仪_ _唇齿相依唇齿相依 解除抱怨和投诉的解除抱怨和投诉的 万能公式万能公式 公式公式1 1、微笑点头、微笑点头+ +赞同（认同）回答赞同（认同）回答 公式公式2 2、微笑点头、微笑点头+ +赞同（认同）回答赞同（认同）回答+ +提问提问 反对意见处理的沟通礼仪 镜子法 “我没位置“您认为这种产品会占您很多位 置？ 同感法 “我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也 如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得”“ 我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑， 乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉 .” 意见支持法 “ 这是应该的，要我是您，我也会这么想 ”“难怪您这么说”“这应该的” 1、要求型 其爱好溢于言表，他 们对自已的身份很敏 感，购买商品时，一 般挑最好的。他们愿 意别人了解他们，且 愿与坚强自信的人打 交道。 1、要求型 其爱好溢于言表，他 们对自已的身份很敏 感，购买商品时，一 般挑最好的。他们愿 意与了解他们，且坚 强自信的人打交道。 握手时一定要有力， 眼睛正面注视他，身 体稍微靠前，保持应 有的距离。 嗓音洪亮、口齿清楚 ，讲话直接、自信、 节奏要快，要有准备 、安排有序，针对主 要问题提供事实依据 和逻辑性。 2、影响型 健谈，热情洋溢，富 有魅力。他们非常乐 观，有说服力，有鼓 舞性，对人非常信任 ，与人谈话总是带有 微笑。 2、影响型 健谈，热情洋溢，富 有魅力。他们非常乐 观，有说服力，有鼓 舞性，对人非常信任 ，与人谈话总是带有 微笑。 面带微笑，站或坐得 离他近一点，打电话 时，也应把你的微笑 通过电话传递给他。 要富有表情，言语间 要显出友好、热情、 精力充沛、有说服力 ，语调要有高低变化 ，行动也要快，交谈 中要给他充分的时间 。 3、完美型 他们要求一切都是精 确的，有条理的，准 确无误的。他们天性 认真，做事讲空想谋 略。 3、完美型 他们要求一切都是精 确的，有条理的，准 确无误的。他们天性 认真，做事讲空想谋 略。 不要有任何的身体接 触。也不要靠他太近 ，眼睛对视，少用或 不用手势，站立时重 心放后。 语调要有所控制，讲 语要直接而简洁，讲 话要考虑他们的需要 ，所做的行动要深思 熟虑。 4、沉默型 他们属于社交中的聆 听者，不轻易发表自 已的观点，也不轻易 批驳对方的观点。 4、沉默型 他们属于社交中的聆 听者，不轻易发表自 已的观点，也不轻易 批驳对方的观点。 诱导对方开口，不要 失去耐心，要提出能 够让顾客开口的问题 ，要比平时更具耐性 ，直至顾客开口。 捕捉对方的真实意图 ，可以通过顾客表情 、举动观察，从中找 出他要表达的意思。 或循循善诱，让对方 打开心扉。 5、自我为中心型 这种顾客具有优越感 ，认为自己什么都懂 ，不愿意听别人的话 ； 自我陶醉，自尊心 强，自负，容不下别 人比自己好；不耐烦 ，急躁。 5、自我为中心型 这种顾客具有优越感 ，认为自己什么都懂 ，不愿意听别人的话 ； 自我陶醉，自尊心 强，自负