狼性销售4.ppt

颠峰销售训练营 1 第一讲 销售精英职业化塑造 2 销售精英乐观心态和承担意识培养 销售成功的关键在哪里? 自我激励的能力 销售精英应具备的核心能力 销售精英必经的三个阶段认识 销售精英的团队成长应做到：6要6不要 培养浓厚的兴趣，保持狂热的销售激情 专注行业聚焦产品 全力以赴销售和勇于付出的心态 3 第二讲 销售前的准备与计划 4 1、客户分析 2、目标及策略设定 3、销售管理必备的工具 4、日常业务管理 5、 路线管理 6、业绩管理 5 第三讲 寒暄问候、打开话题 6 1、顾问式销售的流程 2、成功的启动的三步骤 3、成功的开场白打开话题的技巧 4、如何赢得客户的好感 7 第四讲 建立与大客户的信赖关系 8 一、客户关系营销 1、客户关系管理的定义 2、关系管理的营销学基础 3、关系管理的重要性 4、科特勒五种客户关系类型 9 二、提升大客户的满意度与忠诚度 1、客户满意与满意度 2、影响客户满意度的因素 3、提升满意度技巧 4、客户忠诚度与满意度的关系 5、客户关怀公式 10 三、不同个性客户打交道-客户性格分析 1、几种性格特征的客户 2、测试及讲解：全脑测试及分析 3、测试及讲解：人际沟通测试及分析 4、与不同个性客户有效沟通的方法 5、沟通环走模型 6、沟通是不同个人品牌间的互动 11 第五单元 投石问路成功的spin需求调查分析 12 如何了解客户需求 销售中确定客户需求的技巧 开放式问题与封闭式问题 成功的spin需求调查分析 情境型问题如何更加有针对性 问题型问题如何挖掘 内含型问题如何深入 需要型问题如何展开 运用spin常见的注意点 13 第六单元 显示能力-产品竞争优势分析 14 1、产品特点、优点、好处 2、fab-e分析 3、特点、优点、好处对成单的影响 4、产品卖点提炼 5、如何做产品竞争优势分析 6、如何推销产品的益处 15 第七单元 获取承诺阶段的战术应用 16 如何发现购买讯号 如何达成交易 传统收尾技巧的利弊 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺 如何达到双赢成交 最后阶段经常使用的战术 怎样打破最后的僵局 17 第八单元 客户异议投诉处理 18 客户常见的六种异议 客户异议投诉处理的五步骤 价格异议投诉方面案例 运用“spin”销售实战模拟 19 第九单元 谈判促成踢好临门一脚 20 时机：客户的“秋波” 应对：客户五轮砍价 第一轮：见面就砍 第二轮：就价论价 第三轮：搬出对手 第四轮：请示领导 第五轮：蚕中挑骨 方法：射门十种脚法 21 第十单元 做好顾客服务 22 顾客满意度 vs 顾客忠诚度 如何做好服务 成交后增进与客户的关系 要求顾客转介绍步骤 23 第十一单元 拜访后的分析和总结 24 拜访后的客户分析 拜访后的自我总结 拜访后的追踪落实 25 第十二讲 常用经典解疑话术 26 话术1我要考虑考虑！（拖） 1、我要考虑考虑拨出真相！ 原理： 1、到底真的还是假的大部分是假的 2、这是由于心理恐惧而不敢接触的推脱之辞 3、这是个真正找出抗拒理由的方法！ 4、目的就是找到，真正疑义的理由！ 适用： 1、没有明显反弹，抗拒不多不大的情况下， 2、不知对方葫芦里卖的是什么药1 方法： 1、排除这个借口，让他说出真正的原因！ 2、所有的疑义都要先认同、顺从对方！（避免断章取意、无须争论） 3、要尊重对方，请教对方、不要直接桶破对方的谎言 27 话术1我要考虑考虑！ （拖） 话术1： xx，太好了！想考虑考虑，说明你还是有些兴趣的，对吗！ *不是！（你说明你前面那一步或几步没走好，必须回到以上程序中！测试） *是！（说明1；对方急于打发你，说明2：对方真有此想法） 这样的事情你通常都需要和别人商量商量吗？ *要（说明1：他没有决策权利说明2：急于打发你离开） *不要！（必须先确定对方的决策权利）（否则没决定权白讲） 太棒了！你很有决断力，很多做事都是忧郁不绝！而你不一样，一看就很有决断力！非常的欣赏 呢！（赞美的框视、身份框视、因为人们都会本能的按照自己被框视及自己接受的身份做决定的 ） xx你这样说应该不会为了赶我走吧！/打发我吧（客户可能正有此意，所以你先打个预防针！） *不会，不会！ 那就好！我放心了！ 那表示你真的会考虑考虑我们的产品了对吗！ *是、是、是、我会认真的考虑你们的产品的！ 既然这件事情这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何不让 我们一起考虑呢！你一想到什么问题，我就立即回答呢！这样不就很高效吗！ 毕竟高效的处理问题，对你最好！你说呢？ *昂、昂、 坦白讲，你到底在考虑什么呢？生意不成可交个朋友吗！你最顾虑的是什么事情呢？ 是不是钱的问题呢！或者是其他的？ *原因是 除了钱的问题外还有其他的问题吗！*没有换句话来说，如果不是钱的问题，你今天就会 买吗！*是的！钱的问题是我最喜欢的问题啦！ 28 话术1我要考虑考虑！ （拖） 话术2： xx总，很显然的，你不会花时间再考虑的，除非你真的有兴趣？对吗！（留下 时间给对方考虑） * 你说的对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下！ xx总，既然你真的有兴趣，那么我想你会很认真的考虑我们的产品的，对吗？ *会的 不过xx总，你这样说的目的，不是为了要让我赶紧走吧，（装做要走的样子， 而且显 现看出他们在耍什么花招的样子）*没有这个意思！ xx总，说真的，为了能给你们提供更好更快的服务，顺便了解一下，你们要考 虑的是质量呢还是服务？ *不是 是不是附加功能？*不是 还是合约？*更不是， 是不是，哪一点我讲漏了，忘记说明了？*你说明的很好！ 奥！我能否冒昧的问一下，你们的考虑是否与钱有关系？ *我们只是认为太贵了！ 原来是钱的问题，这是我最喜欢的问题！ 29 话术1我要考虑考虑！ （拖） 现象： 1、*我们在考虑一下*我们在研究一下*我们会给你联系的*我们不会那么早 决定的 2、在提议成交后，部分客户会拖延购买决定，是什么让他延迟决定，你一定要找到 ， 话术3: *你先回去吧，我真的会考虑的，但我今天不想谈这事，你走吧！ 你收拾东西！同时嘴巴里说一些，表示抱歉的话语！ 当你一只脚已经踏出门外、几乎要全部走出了的时候！忽然回头 xxx先生，你能否帮我一个忙？*说！ 我是初次谈生意，不过很遗憾，我的能力不强！没能帮到你！可是我很想能在销 售上做出一凡事业，你能否告诉我，今天到底做错了什么，或者是因为什么，没 能使你喜欢我的产品！让我以后少走点弯路！特意想你请教！ *其实你表现的很好，只是我觉得他实在有点贵！ 还是说明我刚才还是没有说清楚产品的价值！ 你打开东西，再次解说！ 核心目的：要套出真相！ 30 话术2太贵了（钱方面的） 分析 一只铅笔5分钱太贵了！ 首饰品2元钱太贵了！ 总结： 不会解除价格问题的销售员是无法成交的 太贵了！这是一个习惯用语！ 31 话术2太贵了（钱方面的） 思路1：证明价值法证明产品是物超所值。 分析： 价值=产品带给顾客最大化的好处或利益 价格=就是他暂时所投资的金额！ 愿意成交时价值价格 人们不买你的产品只是他感觉价格大于价值或没看到价值所在！ 方法 计算出产品的价值， 让对方看到价值或看到价值大于价格 案例： 上培训课程的价值计算法！ 32 话术2太贵了（钱方面的） 案例 销售员可以这样向客户推销高价汽车：“这辆车虽然售价很高 ，但10000公里才需要保养一次。而一般车则需要5 000公里 就作一次保养。所以单纯从保养费上来看，这车就可以省下 一笔不小开支 案例: 汤母霍普金斯:一套话术50万元*太贵了！你有多少销 售员？*2000位！50万2000=250元，每个人每周多 成交一个可以吗*可以一个你多赚多少*钱3万元 那好，3*2000=6000万，一周呀！你还不觉得很值得吗 ？一年呢？十年呢！难道这还不是可以立即做决定的事 情吗？！ 33 话术2太贵了（钱方面的） 话术1: xx我很高兴你能这么关注价格，（永远认同对方的动机） 因为那正是我们最能吸引人的优点（千万不要说不贵了！贵是因为值得 ） （先认可对方的动机，让后漫漫改变对方观念） 你会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为 他付出多少钱！*对！ 这才是产品有价值的地方*是呀！ 如果有人走在荒漠里，快要渴死了，一瓶水可以挽救一个生命，这就是 这瓶水的价值，可能是无价的！ 如果有人卖100块一瓶，我想很多人会疯抢的！所以不能因为他是100块 钱而决定不买，看起来仿佛比较贵，其实我们得到的可是更多，更重要 呀！ 你说呢xx先生！*是的 其实你看，当我们投资“”“”“” 我们得到的是什么“”“”“！ 我们不投资，我们会怎么样”“”“”？ 核心目的：转移注意力 34 话术2太贵了（钱方面的） 真的太贵了 现象：真的太贵了、实在太贵了、 话术： 1xxx先生，你是指价格还是价值呀？ （故意用这句话，引出话 题） * 什么价值？我说价格太贵了！（客户和奇怪） 价格是你买产品马上要投资的钱 价值吗，让我们来算算看 你看买了我们的产品即将给你带来什么好处！ 2你指的是价格贵还是代价贵？（故意用这句话，引出话题） * 什么代价？！（客户和奇怪） 你看如果你没有具备我门的产品，你将面临什么问题和损失？ xxx先生，看到这些，你会发现我们的产品 是物超所值得！ 不是吗！ 35 话术2太贵了（钱方面的） 真的太贵了 现象：真的太贵了、实在太贵了、 话术 1你真正关心他的价格还是价值呢？ ？（故意用这句话，引出话题） * 什么价值？我说价格太贵了！（客户和奇怪） 价格是你一时要付出的金钱！ 价值吗，让我们来算算看 你看买了我们的产品即将给你带来什么好处！ 2你真正关心他的价值贵还是 代价贵？（故意用这句话，引出话题） * 什么代价？！（客户和奇怪） 你看如果你没有具备我门的产品，你将面临什么问题和损失？ xxx先生，看到这些，你会发现我们的产品 是物超所值得！ 不是吗！ 36 话术2太贵了（钱方面的） 思路2、代价法、威胁法展现没有拥有此产品后长期会带来的损失 是他要为他的拖延，他的恐惧、他的错误购买所要付出的更大的代价 分析： 代价价格 代价=长期最大的损失 注意： 顾客舍不得，所以你要让他看到舍不得即将损失更大！ 因为顾客有可能是逃避型的人 你真心相信顾客不买你的产品，他会有很大地方的损失吗！ 你真心相信顾客延迟买你的产品，他会有很大地方的损失吗！ 你一定让他们看到没投资对他们来说，损失更大！ 案例： 1、没有培训每天的损失？100人损失？一年损失？ 学习很贵，不学习更贵！培训很贵，不培训更贵！ 今天你可以不学习，但你的竞争对手却不会！ 2、医生的威胁， 3、低价车带来的风险 37 话术2太贵了（钱方面的） 话术2: xx先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时 候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质 （降低声音，直视对方的眼睛）难道你不同意，宁愿比原计划多投资一 点，买到更好的产品，也不要比应该要花的钱的少一点点吗！ 你是知道的使用次级产品到头来会为他付出更大的代价的！ 想想，现在为省一点钱，后来又要为此损失更多钱，难道你舍得吗！（ 降低声音别人会更认真听仔细听、看着对方的双眼表示你的肯定） *有道理 核心目的：1、转换角度： 2、让对方认识到，买有点贵，不买更贵！ 38 话术2太贵了（钱方面的） 思路3、品质法：好货不便宜，便宜无好货！便宜无好货 不是价格高而上品质高 话术1： xx先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过，好货不便 宜，便宜往往没好货吧！ 身为一家公司，我们面临一个抉择，我们可以用最低成本， 来设计这个产品，使他功能最低，或者是额外的投资一些成 本，让我们的产品品质最高，让客户获得最大的利益，让产 品为你发挥最大的功效！也把你要做的事情做到最好的程度 ！ 所以产品会比较贵一点点！但是所头的钱会均摊在很长的时 间里！你每天的收益是不可计量的！ 如果是我的话，我会一开始，就投资最好的产品， 否则到头来，通常我们会为使用次级品付出代价呀！ 不是吗！ 所以你为何不一开始就选择最好的呢！ 39 话术2太贵了（钱方面的） 思路3、品质法：好货不便宜，便宜无好货！便宜无好货 不是价格高而上品质高 话术2： xx先生，大部分人都清楚，包括你我在内都清楚，好货不便 宜，便宜无好货， 人们在购买产品之后，很快就会忘记价格，但是人们，却很 难忘记，差劲的产品和差劲的服务，给自己带来的痛苦和烦 恼！你说是吗！ 那为了价格的事情，你愿意牺牲高品质的产品呢还是优良的 服务？ 毕竟使用，不太好的产品，很多时候会让我们和痛苦的！ 你说呢！ 40 话术2太贵了（钱方面的） 思路3、品质法：好货不便宜，便宜无好货！便宜无好货 不是价格高而上品质高 话术3： xx先生，多年前，我门公司有个决定，我们认为一时为价格解释是 很 容易的，然而事后为品质的道歉却是永久的！ 你应该为我们的决定感到高兴才对！不是吗！ 一时为价格解释确实是，比事后为品质的低劣而道歉容易的多， 我们宁可一时为价格解释！也不愿意一辈子为低劣的品质而道歉， 客户只是暂时很看重价格，过不了多久他们就忘记的价格，但是他 们却不会忘记差劲的产品和服务，带给自己的痛苦，和烦恼， 所以我们坚决认为，全力让人们拥有更好的产品品质和服务！ 难道这样的决定对顾客不好吗！ 41 话术2太贵了（钱方面的） 思路3、品质法：好货不便宜，便宜无好货！便宜无好货 不是价格高而上品质高 话术4： xx我们公司的产品确实很贵！这正式我最自豪的地方， 因为只有追好的公司才会销售最好的产品！ 也只有最好的产品才能卖到最好的价钱，当然也只有最好的 人才才能进入最好的公司！ 我以能代表最好的公司和产品为荣为傲！我们都知道好货不 便宜，便宜无好货， 其实最好的产品往往也是最便宜的！因为你第一次就把东西 买对了！你说是吗！ 你为什么买那些勉强过的去的产品呢！ 如果长期使用的话，好东西的成本会比较低， 你觉得呢！ 42 话术2太贵了（钱方面的） 现象；面对，客户老是在价格上饶来饶去，这是因为他们的习惯性格导致太注重价格， 甚至忽略了他买这产品所能真正得到的价值和好处， 话术5一分钱一分货解除法 xx先生，请问你是否曾经不花钱买到过东西？*没有 xx先生，你曾买过任何便宜货，品质却很好的东西吗？*很少 xx先生，你是否觉得一分钱一分货很有道理？*那最好！ xx先生，我们的产品在今天高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给你 最低的价格，而且你也不见得希望这样，但是我们可以给你目前市场上同类产品中可能 是最好的整体交易条件！ xx先生，有时价格引导我们做购买决策，不完全是最明智的。没有人会为某项产品投资 太多，但有时投资太少，也正是问题所在，投资多点，最多你多投资了一些钱，仅此而 已，投资太少，风险更大，你所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期 的满足。所以在面对还有开价比较低的供应商之间，最好能增加一些投资，把风险压下 去。如果你能同意我的观点，那为什么，我们不能多投资一点，买些比较好的产品呢？ 毕竟使用不良产品所带来的不便是难以忘记和痛苦的。如果拥有好的产品所带来的好处 和满意，那你的投资不论是多少其实都值得！你说对吗？* xx先生，在这个世界里，我们很少有机会，可以以最少的钱买到最高品质的产品，这就 是经济的真理！也就是我们所谓的一分钱一分货的道理！你认同吗！*认同 注意： 43 话术2太贵了（钱方面的） 思路4：价钱问题差异均摊法 现象： 1、啊！价格比我们预期高的多了、哇！没想到原来这么贵！天呐！这么高的价 钱 2、你一定要让他觉得这样看来是比较划算、值得，不能产生太多的痛苦！ 方法； 第一步、找出贵多少！ 第二步、确认产品使用年份 第三步、差异均摊到每周、每日、每项目上的费用 第四步、用每小单位多花的小费比较为此多获得的大好处、大利益、 用每小单位少花的小费比较为此可能遇到的大麻烦、大损失！ 案例某客户看中一副眼镜，但标价却是6 000元。 核心目的：转化顾客的感受 总结：1、化小之后，形成反差，更易体现产品的价值，创造价值感，易于决定 44 思路4：价钱问题差异均摊法 实施步骤与话术： 第一步、确定自己产品的价格与客户预期的价格的差额。 xx总，我理解你的感受，我想问一下，你不会一分钱不花就买到一个理想中的产品吧？ *不会 xx总，你理想中的投资预算是多少吗？*8000元 照这样看来，我们双方的的差额应该是2000元。对吗？*对 第二步：把差额均分到年月天，同时让客户读出均分后的每年月天差额值 xx先生，我们的产品可使用5年，这点我想你已经是确定的吧！ 第三步、并同客户一起算出,差异均摊到每周、每日、每项目上的费用 xx先生，你看每年的差额才多少？*400元，每天的差额才多少？*1.3元 第四步:比较价值利害得失 xx先生,你不觉得，有些低价格的产品一次的维修费用就会比一年的费用还高吗？* xx先生，你不觉得，我们产品的高性能，让我们做事效率提高很多， xx先生，你不觉得，我们的产品打印出高档次的文件来，让自己和客户看了都舒服， 这多么体现我们公司的形象和档次？毕竟低价格的产品经常在关键的时刻给你掉链子的 感觉很痛苦，你说对吗？*对 总结：1、化小之后，形成反差，更易体现产品的价值，创造价值感，易于决定 话术2太贵了（钱方面的） 45 话术2太贵了（钱方面的） 思维5折价法！ xx先生如果价格优惠一点点，今天你能做决定吗！（如果我算你便宜点 ，你会买吗！如果给 你打个折扣你会买吗！如果我给你优惠点、 你今天能做决定吗！）（降价之前要先框视、框死） *不会（价格可能不是真正的原因） *会（价格是真正原因） 给你八折吧！（对方说那我在考虑考虑（你死定了！） 你要发票吗！你要送货吗！你现在要货吗！你要几套！（最后在给 他折扣，总之你给对方好处的时候就应该要求对方靠近成交） 那我帮你申请去！ *那就看你能优惠多少了？ 那你觉得什么价位你能接受呢！ *八折我就买 你要几套！那你要发票吗！你要现货吗！你要送货吗！你现金还是刷卡 ！ 把东西，装进袋中！好吧！今天头单生意算你八折吧！ 46 话术2太贵了（钱方面的） 思维6明确思维法！ （客户根本不清楚自己要什么价位的，什么质量好不好，档次高不高） 案例： *你的课程太贵了！ 跟什么比！*一本书30元一堂课程3000元 那差在哪里呢！*差在效果上“”“”（自己解决自己的思路问题） 案例： *lv太贵了！不贵，看什么牌子！能一样价格吗！ 话术： *太贵了！ 第一句跟什么比呢！ 第二句为什么呢？差别在哪里呢！ 第三句所以呢！ 47 话术3别家更便宜 别家便宜价值威胁法 现象:这样的拒绝很多， 目的:1、别人家的产品可能真的便宜，2、以此为借口讨价 关键：对方对你的产品、服务、是否真的认可！ 话术1 xx先生，别人家的价格可能真的比我们便宜，在这个世界上我们都希望以最低的价格买 到最高品质的商品。 以我个人多年的了解，顾客购买时通常都会注意3件事：1、产品的价格，2、产品的品 质，3、产品的服务。但我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产 品 和最好的服务，就好象，奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格一样，你说是吗？* xx先生，根据我多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务是一种很正当的 交易条件，你 说是吗？* xx先生，为了你长期的效益（幸福/利益），你愿意牺牲哪一项呢？你愿意牺牲产品的 品 质呢？还是我们公司良好的服务呢？ xx先生，价格对你真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也 是蛮值得的， 你说是吗？* 事实上很多小公司的采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格，然而很多有 经验的大公司并不要求这样，因为他们明白，低价位的产品产生的问题往往比他能解决 的问题还要多。很多大公司 的采购部门基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品 ， 远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能 因此为公司做出较好的决定。 xx先生，你说对吗？ 48 话术4超出预算(比较) 思维1：没钱没预算转换观念法 现象； 1、当你听到你的产品，不在他们的预算之中时， 2、这东西超出我的预算，这东西不在我们的预算内， 话术1：对营利型组织的话术! xx总，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司，需要仔细的编制预算，预算是帮 助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？*对 xx总你身为老总，/（身为主管），应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性，来 弹性的利用预算，对吧？*对 我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性， xx告诉我，假如今天有一项产品,对你公司的长期竞争性和利益都有所帮助,身为企业的 决策者(主管),你会让预算来控制你还是你控制预算? 49 话术4超出预算(比较) 思维1：没钱没预算转换观念法 话术2：对营利型组织的话术! xx先生，我完全了解这一点！一家管理完善的公司，需要仔细的编 列预算，因为预算是达成企业盈利目标的重要工具！不是吗！ 有时为了达成更好的目的，工具应该保持相应弹性！ 假如今天有一项产品，可以带给贵公司长期利润！和竞争力！ 身为企业的决策者，为了企业目标的更大更快的实现 你会让预算来控制你，还是你来控制预算呢！ 50 话术4超出预算(比较) 思维1：没钱没预算转换观念法 话术3： a、钱是价值的交换， b、钱是效能的交换 c、钱是能力的交换 话术4： a钱是投资的工具看你能否投资好的方向 b、钱是一种资源，看你能否把他用活 51 话术4超出预算 思维1：没钱没预算转换观念法 话术5：对非营利型组织的话术! xx先生，我知道每一家管理良好的机构，都会以精密的预算 来控制他们的财务，但我也 知道，你机构，也会随着大众快 速改变需求而改变自己，事实是应该是如此的吧？* xx先生，这说明，你身为有效率的xx主管，一定可以灵活 的运用你们的预算，而不是呆 在规定里，不然你的民众如何 能快速经由你的机构受益于新发展和新科技呢？ 所以你身为xx负责应该有权弹性使用预算，让组织可以很好 的履行 他的责任！ 我们在这里讨论的是一个能立刻并持续的节省成本的方法， （获得注意、增加访客 等自己产品的好处!） xx先生，告诉我，在这些条件下，你的预算是有弹性的，还 是硬邦邦的规则呢？ 52 话术5很满意目前产品 思维1、很满意目前的产品同样机会法 现象:我们已经有了,我们已经买过了,我们有供应商,很满意 方法: 第一步、要知道顾客目前所使用的产品 你为什么不买我们的产品呢，*我们已经有了这个产品，你目前使用哪一家的呢*我 们是用xxx牌子的 第二步、了解顾客使用原产品满意吗！ 你目前使用该产品满意吗！*很满意了 第三步、要知道顾客使用该产品的时间 那你用xxx产品几年了！*三年了！ 第四步、要知道顾客使用xxx这产品之前用什么？ 你用xx之前用的是什么？*我用的是yyy产品 第五步、转换产品时考虑那些好处！ 当初你从yyy换成xxx产品时，你考虑的哪些关键好处！ *国际品牌吗、质量好吗、 还有吗！*没有了！ 第六步、改变后的利益有得到吗？ 那你换产品后的3年时间里，你考虑的两个利益有得到吗？*得到了！ 第七步、你真的很满意吗！ 你真的很满意吗！*是的，不错的 第八步、告诉我，为什么三年前你做出一个改变的决定，让你满意至今，好运至今！ 而今天你却要拒绝同样的一个机会在你面前呢！ 核心目的：让对方收回拒绝/借口，有机会介绍产品！ 53 话术5很满意目前产品 思维1、很满意目前的产品同样机会法 案例：我已经有了男友了 你为什么不同我叫朋友呢 *因为我已经有了男朋友了！ 现在男友是谁？干什么的？ *他是 军人 那你目前感觉满意吗 *很满意呀 什么时候和他在一起的 *三年前 三年前你的男友是谁？干什么的 *是老师 当初你是什么原因做出改变的决定呢/你考虑那些因素而做出改变的决定的呢！ 那现在这几方面都得到改善了吗！ *是的， 你感到满意吗！真的满意吗！ *是的，很满意、 告诉我，三年前你做出的决定让你好运不断、满意至今、 但为什么今天你却拒绝了一个同样的机会在你的面前呢！ * 54 话术6到时再买 思维1：到时我在买价值威胁法 现象：半年后我在买，到时我在买，那时我在找你，过段时间在买 关键：了解对方是否真的考虑到时再买，（假的：上步没做好） 方法： 第一步、确定何时会真的买 六个月后你真的会买吗 第二步、确定到时真的会买 六个月后你真的会买吗！ 第三步、现在买和到那时买到底有什么差别呢 现在买和六个月后买有什么区别呢？ *哦、哦（自己讲不出来说明是借口）（如果他确实讲出来了） 第四步、提问并让他看到到时再买的坏处 你知道六个月后再买的坏处吗 第五步、提问并让他看到当下买的好处在哪里呢？ 你知道现在买的好处吗 第六步、让对方看到听到感觉到现在买比过后买多赚多少、会省多少！ 让对方看到听到感觉到过后买会损失多少钱，会少赚多少钱！ 55 话术7我要问问xx 思维1、我要问问xxx转介绍法 现象：我要问我太太，我要问我老公，我要问我父母，我要问我孩子 方法： 第一步、xx如果你不需要问别人，自己来做决定的话，你会买吗？（假定框视） xx先生如果你不需要问别人，自己来做决定的话，你会买吗！ *不会，（说名他自己可能就不认可是借口）xx先生听你这样讲，你还是有其他 的顾虑，我想了解一下到底是什么原因使你今天不能同我做生意呢！ *会，我是认可你的产品（这是真的不是借口） 第二步、换句话说你还是认可我们的产品了，（锁定他的身份） 那换句话说你会向别人推荐我的产品了！ *不会（假的，借口）*会（下一步骤） 第三步、排除他的所有疑虑（确认问题，防止不反弹，） 也许是多余的，但请准许我多问你几句，你对公司产品品质还有问题吗！你对公司的 服务还有疑虑吗？你对价格还有问题吗！*没有你对我们公司还有问题吗？ *没有你对我本人有疑虑吗？*没有你还有别的问题吗？*没有（有，说 明前面有问题借口） 第四步、太好了，接下来我们什么时候可以同你的xx见面！时间、地点、 第五步、你同xx一起见xx的xx，你必须再介绍一遍（不能让xx帮你介绍） yyy先生，xx先生很认可我们的产品，但他非常在乎你的感受，一定要见你在做决定， xx先生是吗？（让顾客在中间做保证和推荐） 56 话术8现在不景气 思维1、现在不景气转化观念法 现象：现在不景气呀！行情不好呀！竞争激烈呀！现在财务吃紧呀 关键：区分真假 核心目的：排除顾虑和借口，促进成交 案例：sarst来的时候很多人都倒闭有人大量收购地皮，厂房、大赚一把！ 0206年房价08-09年房价都是好机会！ 原理： 第一步：先要框视他是一位成功者， 而一位成功者是不会因为经济不景气成为捆饶自己和公司的因素 第二步：框视他作为成功者，总是能够做出明知决策的 第三步：框视他做出购买决定才是才是正确的选择！ 适用： 1、因为不景气，引发投资疑虑的客户。 57 话术8现在不景气 思维1、现在不景气转化观念法 xxx先生，多年前我学到一个真理，你想知道吗？ 当别人卖出的时成功者买进，当别人买进时，成功者卖出， 现在有很多人说经济不景气， 但在我们公司，我们决定不让不景气捆饶我们，你想知道为什么吗！ 因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气时候建立他们的事业基础 他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战， 因为他们做出了购买的决定而获得了成功， 当然他也必须愿意做出这样的决定 xxx先生今天你有相同的机会，可以做出相同的决定， 你愿意给自己一个性同的机会吗！ 58 话术8现在不景气 思维1、现在不景气转化观念法 现象； 很多人在经济不景气时，不敢轻易投资， 忧郁不决，处在恐惧和乐观之间的状态里 话术： xx总多年来我学习了一个真理： 成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进是卖出。 最近有很多人谈到市场不景气，但在我们公司里，我们决定不让不 景气捆饶我们，你知道为什么吗？ * 是什么原因？ 因为今天很有财富的人，都是在不景气时代建立了他们的成功基础， 他们看到了长期的机会，而不是短期挑战， 因此他们做出了购买决定而成功，当然他们愿意做出购买决定 xx总今天你拥有同样的机会，你也愿意做出相同的决定，对吧？ 59 话术9刚接触怎能买 思维1、刚接触怎么买不理会法 现象：刚接触，怎能就买呢！还不知道以后会怎样，就买了吗 * 我从来不跟陌生人买东西的/刚接触怎么能买呢！ 我理解你的意思，并且非常理解你的意思 你不是不跟陌生人买东西的吗！同时你知道吗！我一走进这到 门，我们就已经不是陌生人了 你说是吗！（继续做自己的销售不要太在意刚才的说法） （继续成交） （如果他赶你走）（你就来个回马枪） 60 话术10不要！ 思维1、不要、不需要使命法、责任法、自信法 现象：不管你怎么说我就是不买，我不需要，我真不买 适用：顾客在刚开始的时候或仅仅刚介绍完成就直接给你说”不要”,而没有其他 的话加以润饰,此时用着一招，可以塑造产品的价值增加吸引力 关键：要很正面、很积极、很自信、很肯定、从而侧面反衬产品的价值，. 方法： xxx先生，我相信在这个世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由，向 你推荐优秀的产品，对吗？*可不是吗！ 而你当让可以向任何一位业务员说不，对不对？*对 身为一位专业的有责任感的销售代表，当知道自己的产品确实物超所值，确 实可以帮顾客解决很多问题的时候，是没有一个顾客可以对我说no的 如果有，那他们不是对我说no，他们只是对他自己说不，（对自己的未来说 不，对自己的幸福说不，对自己的事业说不，对自己的业绩说不、对自己的 快乐说不与你产品有关的好处） 而我做为一名有使命的销售员，怎能忍心让我的顾客因为一点点的小问题， 而对自己的将来的效益、幸福、快乐、说不呢？ 如果你是我的话，你能忍心看到自己的顾客因为一点小问题而让他们的效益 打折吗！*不会 所以今天，我怎能让你因为一点小问题而，轻易放弃了很多效益呢！ 61 话术11犹豫不决 思维1犹豫不决威胁法、 现象； 生活中，总有些人需要我们产品、相信我们产品，也认同我们服务， 但他们由于个人的性格或组织的特性文化，前怕狼后怕