打破思维智障 全心组织发展保险营销销售增员技巧话术流程保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材素材

故事启示（松鼠有错吗） 有一个农场主,他最引以为豪的是他家那棵巍然挺立的遮荫树,树干 高大、挺拔,远远望去,既像一个顶天立地的巨人,又像一位高大威猛的 忠实卫士,守护着农场主的家园。 每一个首次到农场来的人都无一例外地先惊叹一声,然后再由衷地 赞美个不停,而农场主总是不厌其烦地向来人介绍这棵树的不同凡响之 处。 然而,某一天早上,这一切都改变了。农场主正在菜地里忙活, 突然间,一只松鼠从他身边掠过,并飞快地爬上遮荫大树不见了。农场主 非常纳闷:松鼠跑到哪里去了呢?树上不会有洞吧? 心中巨大的疑惑促使农场主停下了手中的活儿,来到大树前,仔细查 看起来。这一查不当紧,结果大大出乎他的预料,这棵带给他荣耀和自豪 、外观高大强壮的大树,不仅存在着松鼠栖身的小洞,而且从上到下,完 完全全地空了,只是靠外表薄薄一层还算结实的木材勉强支撑着自身的 体重。 “天哪,我该怎么办?”矛盾而复杂的心理折磨着农 场主,令他痛苦不堪,“如果砍掉这棵树,我的荣耀、我 的自豪将永远地离我而去,我的面子也必将受到严重 影响;如果留下这棵树,一阵强风,它或许就会倒下,我 的家人和房子时刻处在高度危险之中。” 最后,农场主怒不可遏地说道:“都怪那只该死的 松鼠!我如果从来没有看到过它,该有多好啊!” 我们加盟寿险的初衷是什么? 是仅仅只为了养家糊口吗? 是仅仅只为了找一份随时都可能离开的工作吗? 我们的追求是什么? 在得到市场认同的同时充份体现 自我的价值并在这个价值的基础 上享受鲜花、掌声和财富！ 思考问题 到底有没有挣钱的？ 那些人挣钱了？ 问题一堆 干保险累不累？ 保险好不好做？ 辛苦不辛苦？ 命苦不命苦？ 受罪不受罪？ 挣钱多不多？ 干什么不累 什么好做 干什么不辛苦 干什么不命苦 干什么不受罪 干什么挣钱多 再思考几个问题 人为什么要活着？ 活着为什么要工作？ 你为什么来华夏？ 你的目标在哪里？ 再看营销： 何谓营销： 营经营队伍、经营人心（核心是观念） 销销售产品、销售未来（核心是技能） 何谓管理： 通俗的讲就是通过一种或几种方法让更多的有志之士和我们一起 开拓，一起销售。主动和自觉自愿的投入到创业的滚滚洪流中去 一定组织中的管理者，通过实施计划、组织人员配 备。通过指导与领导、控制等职能协调他人的活动 ，使别人同自己一起实施即定目标的活动 仔细想想是不是很多事情我们都做了 ，就是结果和我们期望的有差距！ 为何？ 我们太想成功了，以至所有我们能想到的事都去做了，但 都不彻底因为太想要结果了其实营销远没有想象的那么 复杂，他只需要我们把一件事做彻底就足够了以有 效人力净增长为目标的持续有效的组织发展 历史是一面镜子 把镜头拉回筹备期 那时我们一无所有，唯一有的就是我们自己和 坚定的信心我们每天做的唯一一件事寻 找和我们志同道合的人并说服他与我们携手向 成功出发！（建队伍、培养人） 把镜头拉到现在： 机遇与挑战 机遇： 国家经济的高速发展与社会保障体系的不匹配； 国家对商业保险前所未有的关心与支持（国十条的颁布）； 老百姓对寿险产品的需求日益加大（董事长的新三大件论）； 经济状况的好转与腾飞； 人固有的强烈家庭观念与责任心； 市场上没有真正具备核心竞争优势的对手; 华夏公司良好的口碑与美誉度； 分公司领导班子的高瞻远瞩及恢弘的气魄 挑战: 监管的力度愈来愈大,愈来愈规范(100%持证上岗); 同城新老公司步步紧逼; 竞争主体的不断增加; 老百姓愈来愈成熟的购买心理与选择余地 洗牌的核心是什么? 现在各家公司都在调整和积蓄力量,如我们不能 在此时机加强自身素质提高,抢占人力高地.等别 人先我们一步的话,我们如何与别人竞争! 这个世界没有强者与弱者之分,就象非洲大草原 上的狮子与羚羊,如果羚羊跑不过狮子的话等待 它的是成为盘中餐,同样如果狮子跑不过跑的最 慢的羚羊的话等待它的是饿死! 我们该怎么做? 统一思想:寿险是我终身追求的事业 统一观念:将组织发展做到海枯石烂 统一目标:小组有效人力8人标保3万 统一行动:每日有效增员拜访3访,全力以赴 影响我们远行的不是面前的高山,而是鞋里的沙子 我们该怎么做? 抛弃一切阻碍发展的清规陋习, 坚定有效组织发展的信念,从基 础做起从每日有效增员三访做起 二十世纪最伟大的发现- 通过观念的改变可以改变人的一生 我们该怎么做? 建立在持续有效人力净增长基础上的组织发展不是最重要的事而是唯一重要的事 现在我们唯一该做的 _ 以达成任务为基础的全心以赴的新增有效 以队伍净增长为目标的持续有效的组织发展 为什么要增员？ 增援 增远 增冤 增缘 增圆 增园 增员 为什么要增员？ 由士兵到元帅的必经之路 改变自己在行业的身份和地位（价值提升） 改变自己收入结构（提高生活品质） 树立自己市场中的品牌（提高市场认同度） 在哪儿增员？（可控制的来源） 推荐人 成交或未成交的客户 亲朋好友 邻居、同事 亲属的朋友 以上属于缘故市场增员！ 在哪儿增员？（不可控制的来源） 报纸广告 职业介绍所 自己上门 以上属于陌生市场增员！ 在哪儿增员？ 在缘故市场中挖掘对象 在缘故市场中挖掘转介绍 在转介绍中挖掘陌生对象 当前我们如何去增员？ 用老板的心态去增员！ 记住的观念：济世扶贫！ 成就霸业！ 传递大爱！ 增员市场及流程增员市场及流程 我的增员市场在哪 客户 准客户 亲戚朋友 他人介绍 随机拜访 咨询 人才市场 网络 缘故法转介绍法 陌生法 当前我们如何去增员？（明确目的） 见习顾问11增员（6000C加1个有效人力 ） 整理13增员（辖属4有效个人力） 主管强制11增员（模范的作用，方案的 要求） 晋升、做大！ 当前我们如何去增员？（识人十二决） 1、 他健康吗？ 不健康的人分真假两种，对于无病呻吟型的假病人，更要努力把他 增来，好好治他（她）的“假病”。 2、 他的年龄适合吗？ 叫一个60岁或18岁的人来做保险都不适合。25岁到45岁之间是最适 合做保险的年龄。最好是有工作经验的人来做业务人员会比较如鱼得 水。 3、 他家里状况如何？ 如果他家里状况是三天就搬一次家,每天和老婆吵架、打小孩，这种 人在家庭不是很正常的情况下，也没有办法专心地做。 当前我们如何去增员？（识人十二决） 4、 他的经济状况如何？ 如果是常常跑路或经常性借债者也不合适。 5、 他的社交活动能力如何？ 所谓社交活动是指他愿意跟人接触吗？他喜欢跟人 打交道吗？ 6、 他遇到陌生人可以在很短时间内和人融入在一起吗 ？ 当前我们如何去增员？（识人十二决） 7、 他的亲和力够不够？ 8、 他对保险行销的态度如何？ 问清楚被增员者到保险公司，是想做终身的职业还是只是 想上班，若他认为工作就是浑水摸鱼，混过今天工资就是我 的，这种消极想法者，都不合适。 9、 他的外表形象如何？ 如果是不注重外表的，要求他至少要整齐。如果客户是工 人的话，不要穿西装，穿着一定要配合客户的身分地位，这 样比较适合。 当前我们如何去增员？（识人十二决） 10、他是不是个非常诚实的人？ 11、他有没有企图心？ 12、他是否是个乐观的人？ 积极乐观的人更容易突破障碍、了解未知、寻找到打开山门的咒语； 问题与挫折对他们来说，只是走向成功的过程。 结论 增员对象的标准不是由市场、由他人决 定的， 而是由 决定的 增员流程增员流程 对象名单收集 计划与联络 接触（增员点发掘） 说明（事业说明） 促成（参加创业说明会） 培训、辅导、关心 （转正） 增 员 面 谈 我们的增员优势在那儿？ .基本法（创业的基本法，不小心就成了老板，大款） .总公司资源（标准部组建设，名人堂，高峰会，网点 ，增员求援信，员工转任，中支公司方案） .华夏家园，和谐的创业氛围 .目前快速华夏发展的态势（成功吸引成功） 华丽转身、兵团作战！ 接触要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料 、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切 入点。问题可选三至四个，不宜过多。 增员的方法增员的方法 导入话术导入话术 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹几人？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ 动摇要诀：动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成 长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差 距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 动摇话术动摇话术: : 你觉得自己生活压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得目前的收入高吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子， 可爱的孩子吗？ 导入说明话术导入说明话术 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人那？ 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自 己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业既有钱又有闲？ 说明要诀：说明要诀： 说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销 观念、吸引增员对象从事寿险工作 说明的主要内容（推销工作）说明的主要内容（推销工作） 1、行业 4、自己 2、公司 5、公司的福利（培训） 3、营业单位 6、工作的性质 1、保险公司收入不错，但不稳定 话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干， 事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是 单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈 子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？ 话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一 年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收 入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这种稳定你肯定不会要 的。 拒绝处理话术 2、我没有销售经验，不会做保险 话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始 做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的 方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体 系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有 爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！ 话术二： 王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经 验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你 可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。 可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以 话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张 白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看， 对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再 犹豫了！ 3、现在做保险太晚了 话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（ 真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国 保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚 不晚？ 话术二： 王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话 你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过 了几十年都为衰弱，还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几 年。今天的你对五年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样 的想法，那就更不应该犹豫了！ 4、家里人反对我做保险 话术一 ： 这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱， 而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力 吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你 ，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人 ，顺便聊聊，好吗？ 5、做保险没面子，要看别人脸色 话术一 ： 是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们 去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换 来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？ 依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 话术二： 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓 都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天 天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户 真的脸色不太好看，我可以不看去选择其他客户，而你在其他 单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。 故事 你去干吧 斯堪的纳维亚航空公司曾有一段时期想要在准点飞行方面成为欧 洲第一,该公司的总经理简卡尔岑不知该从哪里着手,便四处寻找“军 师”,最后他发现了一家公司,认为由他们负责这件事情是最适合的。于