《 客户定位--界定并寻找客户(PPT 45页) 》 .ppt

客户定位-界定并寻找 客户 2009.5.71共50页 目录 第一节：客户的特征。 第二节：客户的消费观。 2009.5.72共50页 第一节： 客户特征可以从收 入、年龄、职业、 家庭、文化、个性 、地域、社会阶层 等方面来描述。 2009.5.73共50页 1、收入特征 不同收入水平的客户对房子的选择是完全不一 样的，有着上千万家产的客户是不会去选择一 套三房两厅的中低档房子，而普通的工薪阶层 通常也买不起总价上百万的豪宅。 2009.5.74共50页 作为售楼人员，应根据本楼盘的档次，价 格定位，分析目标客户群的收入特征，并进 一步分析这部分人群的社会地位、兴趣爱好 以及购房心态等。 2009.5.75共50页 2、年龄特征 2009.5.76共50页 年龄结构是消费结 构的一个重要方面，从 生活习惯和对住房的要 求来看，每一个年龄段 的人都可能会有其特定 时代的烙印，也就有一 定的共性。就购买力而 言，可将年龄结构划分 如下：26岁以下，27-35 岁，36-55岁，56岁以上 。 2009.5.77共50页 （1）26岁以下的年龄层，由于刚走上工作 岗位不久处于初 步发展阶段，没有多大积蓄 ，购买力相对较弱，如果买房，多数是单身公 寓。 2009.5.78共50页 （2）27-35岁，在经济能力上处于发展 阶段，但由于成家等方面原因，主要选择普 遍的三房或两房。 2009.5.79共50页 （3）36-55岁，则是房地产上最具有购 买能力的群体，并且这个年龄层的购房者收 入差别最大，从普遍住宅到高档豪宅均是最 大的消费群体。 2009.5.710共50页 （4）56岁以上，多数已拥有住房， 而且由于子女逐渐成年，独立谋生，对房 子的需求大减，除少数人以经营房地产为 目的或处于投资保值的目的外，对购房的 兴趣较小 2009.5.711共50页 3、职业特征 2009.5.712共50页 职业是影响消费者购 房的一个重要因素。职 业的不同，不仅会影响 收入，还会影响消费观 念。 2009.5.713共50页 2.职业一般分 为企业老板、 职业经理人、 一般商人、政 府高级官员、 一般公务员、 会计师、律师 、医生、教师 、普通职员等 。 2009.5.714共50页 象企业老板、职业经理人 、政府高级官员属于高收 入群体，其购房意向基本 指向豪宅。而一般商人、 会计师、律师、医生，属 于中产阶级，他们购买意 向多为中高档次楼盘的大 户型。而普通职员、一般 公务员收入的限制，多买 普通商品房。 2009.5.715共50页 4、家庭特征 （1）家庭人口特征 2009.5.716共50页 （2）家庭生命循环特征； a、初婚期的家庭 b、生育期的家庭，也指三口之家，他们的消费 重点从家庭物品和夫妇身上转移到孩子身上， 所以偏好于有益子女教育的地段； c、满巢期、空巢期家庭，子女已经长大或走上 工作岗位，更多考虑子女的意愿 2009.5.717共50页 5、个性特征 稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售员 说服，对于疑点必详细究问。 对策：加强楼盘品质，公司信誉及独特优缺点 的说明，一切说明必须讲究合理，以获得客户 理想支持； 2009.5.718共50页 客户心理特征 2009.5.719共50页 第二节：消 费 观 消费观是从价值观引申而来的，价值观是 人们关于生活中基本的信念、信仰、理想等思 想观念的总和，是对于生活与生活目标的看法 或个人的思想体系。 2009.5.720共50页 五种典型的消费观 2009.5.721共50页 实用型消费 2009.5.722共50页 特征：看中商品的实用价值，比如我觉得比 较耐用，比较实惠，不是花里胡哨等，他们不 一定出于经济能力的限制而看重商品的实用性 ，经济实力强的消费者也可能持有这种消费观 。 2009.5.723共50页 节俭型 2009.5.724共50页 特征：会认为储蓄比消费重要，在价值判 断上不接受高消费，如“不存点钱心里不踏 实”“挣一个花一个，那是败家子”，他们选 购商品时对于价格非常敏感，重视实用价值 。 2009.5.725共50页 传 统 型： 2009.5.726共50页 特征：重视过去的消 费经验，经常以过去的 消费标准或审美情趣来 判断当前的消费行为， 如“当年的产品质量可靠 ，现在的东西不经用”等 ，与节俭型不同的是， 不一定重视储蓄，消费 比例也可能较高，只是 在选择商品的品牌，风 格或式样等方面，受过 去的经验影响较大 2009.5.727共50页 炫 耀 性： 2009.5.728共50页 特征：在消费商品时特别注重别人的赞 美性评价和良好的反应，把别人的评价放在 第一位，如“我认为这种东西挺吸引人，很 新鲜，能出彩”等。 2009.5.729共50页 独 特 性 ： 2009.5.730共50页 特征：在审美评价和审美标 准方面追求独特效果，他们对 于商品的外观、色彩、质感、 搭配与使用场合有自己独到的 理解，愿意追求别出心裁的风 格，他们的费目的不是为了追 求他人的夸耀虽然消费效果会 达到夸耀的目的，如“职业音 乐人，演艺员、节目主持人” 等 2009.5.731共50页 消费者动力 2009.5.732共50页 消费需要： 是推动消费者进行 各种消费行为的最 普遍的内在原因， 是消费行为前的一 种心理倾向。 2009.5.733共50页 马斯 洛（ 美国 心理 学家 ）的 需要 层次 学说 ： （7种 需要 ） 2009.5.734共50页 生理需要：指日常生活中穿衣吃饭、温饱 等，是指维持人们体内的生活平衡的需要， 如：水、无机盐、温暖等，为生理需要得到 一定程度的满足之后，人们才会产生下一个 层次的需要，因为生理需要是驱使人们进行 各种行为的强大动力。 2009.5.735共50页 安全需要：当生理需要得到一定程度的满足 后，人们最需要周围环境不存在威胁生存的因 素，需要生活环境具有一定的稳定性，有一定 的法律秩序。 2009.5.736共50页 归属和爱的需要： 2009.5.737共50页 在生理、安全需要得到一定程度的满足 时，会强烈的需要朋友，需要心爱之人，需 要亲人关怀等，即找到一种归属感。当这种 需要得不到满足时，人们会强烈的感到孤独 、被抛弃、一种浪迹天涯的感觉会涌上心头 ，在这种需要的驱使下，人们会去主动地交 往朋友，寻找喜欢自己的自己所爱的人。 2009.5.738共50页 自尊的需要：有了朋友和亲人之后，人们还 需要朋友、亲人，以及社会上的其他人对于自 我的良好评价，人们都具有自尊、自重的欲望 ，需要自己的实力，成就得到承认，从社会上 得到个人的荣誉和威信。 2009.5.739共50页 自我实现的需要：如果以上四个方面的需要得 到较好的满足时，就可能激发一种最高层次的 需要，既实现自我价值和发挥自我潜在能力的 需要，在这种需要的驱使下，人们会尽最大的 力量，发挥自我的潜能，实现自我的目标，将 自己的价值付诸于行动。 2009.5.740共50页 认识和理解的需 要： 2009.5.741共50页 这是从都具备的一种基本需要，即 人们对于各种事物的好奇、学习、探究事 物哲理，对于事物进行实验和尝试的需要 。马斯洛由人们对安全需要的前提出发， 推论出人们进行学习和探究的最终目的是 或的生活和生存的安全，并取得安全的方 法洞察事物的奥秘，满足认识事物的需要 是一种令人欢快的幸福的事情，学习和探 究事物的奥秘也是智者实现自我价值的一 种方式，好奇还是儿童的一种天性，儿童 从他好奇的事物中得到