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文档简介

外 贸 客 户 开 发 与 管 理 development & maintenance in foreign customers 主题6 客户来访和业务跟进 情景6.2 落单后的业务跟进 情景6.1 客户来访准备和商谈 一、一般客户来访的接待和商谈 二、国际大买家验厂要求和相关 国际认证知识 情景6.1 客户来访准备和商谈 情景6.1 客户来访要根据其目的不同来进行分类处理： 1） 顺便来访：他们与周围其它的厂商有业务合作，同样对他 们经营范围内你的产品有购买意想。 2） 已经决定下单，但对工厂的管理和生产能力需要作深入了 解，以确保业务开展后质量、交货期及今后可扩展的领域。 3） 已经开展业务，希望对他们销售后产生的各种问题作详细 交流或商谈改进办法；如果情况良好，可能会对新产品作进一 步开发磋商甚至客户自带创新产品寻求合作。 4） 大客户的“看厂”：一般大客户在对样品和价格作确认后会 提出到公司考察并具体洽谈业务合作事项；如果是国际大买家 ，验厂程序更是长期业务必不可少的一步，虽然对企业的各方 面要求会相当严格，但千万不要嫌麻烦，这是提升企业和做强 业务的良机。 一、一般客户来访的接待和商谈 情景6.1 座位安排一般尊重“以右为上”、“远门为敬”的原则 情景6.1 新认识的客户，要来工厂看一看，你会如 何准备？到厂后他把价格压得很低，而且 第一单数量不大，你会如何做决定？ 专题训练专题训练 第一步 交换名片 作自我介绍 选择兴趣的话 题进行交谈 第三步 谈判结束 签约 一般商贸或技术、质量等问题的谈判的“三部曲” 第二步 报价、磋商 、解决矛盾 、处理冷场 二、国际大买家验厂要求和国际认证知识 情景6.1 跨 国 公 司 的 要 求 1 2 3 物美价廉是一个最基本的标准 产品品质必须符合国际市场需要 谈判人员遵守国际贸易的通行规则，技术和品管 人员要配合业务人员完成对企业的考核。 4 企业一定要有相关的国际认证，有对员工的劳动 保障和保护措施及环保要求，企业文化要与国际 接轨，经营理念与管理方法要与国际接轨。 情景6.2 落单后的业务跟进 情景6.2 催款或证t/t: 催客户汇出预付款 . l/c: 催客户开具信用证 收到客户银行水单l/c副本 下单生产开具生产订单或收购合同,交业务经理审核 下生产通知单或收购合同 生产过程关注产品的生产情况 出货 质检部出验货报告/安排商检/订舱 向生产部门（或仓库）发出出货通知书 送货/装柜/安排报关 收尾款 & 放单 发装船通知/取得b/l催收尾款 寄正本文件提交正本文件至银行 收到客户水单跟进收款状况 登记收款情况 核销单跟进核销单返回情况 业务执行
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