《美发连锁经营内部管理及流程规范讲解教材》（58页）超市连锁课件

发廊内部管理及流程 制作人：宾晖 1 - 本资料来自 - 出色称职的店长 l基本能力 （1）对内能力：稳定人事的能力。 （2）对外能力：要有开发客源的本事。 当主任的不一定是内行人，如果店长能帮设计师 拉进顾客，那才是身为管理者能领导一群内行人 的筹码。 2 - 本资料来自 - 出色称职的店长 l能力要求 （1）敏感（协调）力：平时在现场是有眼观四面、耳听八 方的能力；现场的运作，必须掌握并维持流畅，让顾客 舒适满意。 （2）调度（领导）力：处理事情时必须明快果决、公平公 正、进退有度，同时以身作则，最好是身先士卒。 （3）亲和（热情）力：常保笑脸，和气生财，是生意场上 永远不变的道理。 （4）报告（集合）力：对公司的要求或命令，有起承转合 的布置能力。 （5）激励（带动）力：当工作人员的情绪、业绩甚至感情 有波折时，当主管的人必须要有安抚、激励并协助找出 对策的能力。 3 - 本资料来自 - 美发店面的构成 l接待区 l洗发区 l冲水区 l调理区 l吧台区 4 - 本资料来自 - 店内作业流程及重点 l开店 l营业前 l早会 l营业中 l营业空档时（店内客人未达3成时，由店长决定） l打烊前 l打烊后 l晚会 l闭店 5 - 本资料来自 - 开店 l早上开门前，先解除保安系统。 l进店后，打开总电源。 l由专人负责打开空调开关，温度视天气调整。 l进行清洁工作，包括：地板、桌椅、玻璃门窗、 洗手间、报纸归位。 6 - 本资料来自 - 营业前 l扫地（店内、门口四周、楼梯）。 l全体助理手服务流程演练。 l准备营业所需之用品、茶水、纸杯等。 l检查柜台，准备零钱，电脑开机。 7 - 本资料来自 - 早会 l服装检查。 l工作报告：由领导督导，促销活动可机动性排进 早会，讨论营业目标的达成率与方法。 l清洁检查。 l精神激励。 8 - 本资料来自 - 营业中 l播放音乐，音量要适中，以节奏轻快的音乐为主，或收听音乐网的 广播；过节庆时，可穿插应景音乐或歌曲，以带动消费。 l中午及晚间特定时段可播放即时新闻。 l随时注意环境清洁及客人需求。 l保持服务流程之顺畅。 l保持愉快心情，经常宣扬公司的优点、公司近况或政策。 l适时主动介绍店贩商品，并提供最新流行讯息。 l随时保持良好的服务态度及精神，语气态度要温和亲切。 l捡到客人遗失的财物，应即刻交予店长或柜台，并说明捡到的时间 、地点，以利顾客事后招领。 l每日营业中柜台最好分批收款、存入指定户头。 9 - 本资料来自 - 营业空档时 l进行店内员工之造型设计。 l助理人员进行技术演练。 l交换服务心得及待客之应对技巧。 l交换流行讯息，要求员工表现出来。 l教育新进员工，业绩较差设计师之沟通辅导。 l进行环境清洁及设备保养。 l与客人进行交谊、联络感情（现场及电话）。 l空调每月清一次，或大玻璃清洁维护。 l店内美发材料之安全库存检查。 10 - 本资料来自 - 打烊前 l现场逐区整理。 l完成未服务完之顾客。 l播放打烊音乐。 l全体集合送客。 11 - 本资料来自 - 打烊后 l准备召开晚会。 l结算当日营业额。 l电脑列印报表，核对当日现金收入与支出。 l每日结账后，会计人员应填写现金日报表，并 确认无误。 l将隔日所需之零用金、周转金分别放置妥当。 l清点展示用品及各项设备。 l收拾清理现场。 12 - 本资料来自 - 晚会 l当日工作检讨。 l明日工作提示。 13 - 本资料来自 - 闭店 l熄灯，关闭电源及各项设备。 l锁门。 l开启保安系统。 14 - 本资料来自 - 服务流程的设计与要求 v站班 v客人招呼 v按摩 v洗发 v冲水 v烫发（染发） v护发 v吹风 v发型设计 v结账 v送客 15 - 本资料来自 - 站班 l面带微笑，站立于距离门口内1公尺处。 l双手交叉成心状，自然垂放在腹腰间。 l站班时间以10-15分钟为准。 16 - 本资料来自 - 客人招呼 l客人进门时，必须大声说：“欢迎光临”，并弯腰 45度行礼，而后说：“请跟我来”，指引客人入座 。 l客人若有外套，应帮客人将外套挂好，并给号码 牌。 l引导客人入座后，即将毛巾围在客人颈背部，请 客人销候时，要说：“对不起，请稍等一下”，然 后奉上茶水、报纸、杂志，茶杯需放在客人右前 方桌上。 l客人出门时，大声说：“谢谢光临。” 17 - 本资料来自 - 按摩 l按摩时间原则上约3分钟，视客人需要酌量增减 。 l按摩时要询问客人：“这样的力量会不会太大或 太小？” l询问客人有无指定设计师，若无指定时，便告诉 客人帮她介绍设计师。 l按摩完毕，须请客人稍候，再前去拿取洗发精及 清水。 18 - 本资料来自 - 洗发 l先将客人头发轻轻梳开，再将洗发精适量倒在自 己手心，再涂抹客人头发上清洗，加入温水搓揉 起泡。 l洗发时间原则上约10分钟，洗发要问客人：“会 不会太重或太轻？” l洗发之客人，可利用蒸发时或等待设计师时再加 以按摩。 19 - 本资料来自 - 冲水 l洗完发要冲水时，须走在客人之右前方带路，并 注意客人是否跟上来。 l先将水温调至适中，并于冲水时询问客人：“水 温这样可以吗？” l询问客人是否要润丝，并告知是否需要加价。 l冲水完毕，取热毛巾为客人热敷颈部。 l帮客人擦干，换上干净的毛巾，再引导客人回座 。 l抹上护发油，并请客人稍等一下。 l写好账单，放在客人桌上，并说：“谢谢！” 20 - 本资料来自 - 烫发（染发） l先用棉条沿客人发际围一圈，棉条若湿掉，必须 立即更换。 l注意烫发药水不能流下来，沾染到客人的衣服或 脸部。 l染发时不可染到头发，客人如有皮肤病或过敏症 状者，应劝其不可染发。 l蒸头发时要问客人：“会不会太热？”注意蒸发机 温度，并注意蒸气的水是否会流到客人脸上，同 时先送上面纸以备不时之需。 21 - 本资料来自 - 护发 l介绍给客人的产品倒至调杯，搅拌后，均匀梳至 客人头发。 l用毛巾顺着发际线边缘围好。 l将蒸气机调整至适当时间与位置。 22 - 本资料来自 - 吹风 l助理吹风前要视客人的发型及长短，询问客人要 吹干、烘干、还是上发卷，或请示设计师要如何 处理。 l吹风机不可太接近头发，也不可固定于一个部位 吹太久，以免头发受损。 l助理将头发吹至7成干后，并整理至不再滴水， 即通知设计师来服务。 l要离开去通知设计师时，必须说：“请稍等一下 。” 23 - 本资料来自 - 发型设计 l设计师来为客人服务时，如属第一次服务，需向 客人自我介绍：“你好，我是X号设计师，很高兴 为您服务。” l若客人为老客人，则可由设计师亲自为客人洗发 、按摩，顺便轻松寒喧。 l服务完毕要询问客人是否满意，并问客人是否有 外套，若有，亲自将外套交给客人，或为其披上 。 24 - 本资料来自 - 结账 l服务结束后对客人表示谢意，并引导客人至柜台 结账，此时如有其他客人在等待服务，且已等候 多时，要先向对方致歉。 l会计结算时，要看清账单，并告诉客人服务的项 目，总共多少钱。 l收钱后，应说：“收您XXX元，找您XXX元，谢 谢您，欢迎再度光临。” 25 - 本资料来自 - 送客 l结完账，如设计师有空，要将客人送到门口；若 店在二楼，要送客人到楼梯口，并目送客人离去 。 l在客人离开要走出大门时，再次向客人道谢，使 其再次回头，以强化客人对店的好印象。 26 - 本资料来自 - 现场管理应注意事项 l员工不得在营业场所吃零食。 l员工不得在营业场所打瞌睡。 l全体员工应于每天早上营业前15分钟打扮完毕。 l员工于营业场所不可化妆，用餐及洗脸后要记得补妆。 l不可在营业场所大声嬉戏、群聚聊天或显得精神不振。 l严禁在营业场所抽烟，主管等客时除外，但也应在吸烟区。 l工作时间内不得随意离开工作岗位。 l工作时间内除非必要，不可打私人电话。 l避免在工作时间内接待亲友，来店消费者例外。 l员工看报纸、杂志必须在主管指定区域及指定时间。 l员工不得于营业特定时间内洗发。 l不可在店内对客人品头论足。 l员工不得拒绝对客人之服务或挑客人服务。 27 - 本资料来自 - 客户抱怨事件处理原则 l听取抱怨 l分析原因 l找出解决的方法 l传达解决方法让顾客知道 l处理 l检讨结果 28 - 本资料来自 - l以诚恳的态度聆听顾客的抱怨 l准备纸和笔记录下来。 l不要和顾客争辩，反驳或指出对方的错误。 l不要把责任推给公司。 听取抱怨 29 - 本资料来自 - l是否为说明不清或人员态度不好所引起。 l是否为顾客本身疏忽或误解所引起。 l是否为商品品质不好所引起。 分析原因 30 - 本资料来自 - l说明要依公司规定进行，以免发生不必要的误会 。如果是抱怨伤害，应负赔偿责任；若是抱怨服 务，则应立即改善。 l本身职权以外的事，最好请主管出面处理。 l如有需要，可协调其他部门处理。 找出解决的方法 31 - 本资料来自 - l解决的方法要马上让顾客知道。 l必须详细解说，以免再起争端。 l不要让顾客认为我们是敷衍了事或不负责任。 传达解决方法让顾客知道 32 - 本资料来自 - l顾客同意所提的解决方案后，必须立刻进行处理 ，不可拖延时间。 处理 33 - 本资料来自 - l将抱怨事件做成专案，于早、晚会时报告检讨。 l做成客户抱怨处理报表，由公司存查。 l将该案例发送至各分店，以供参考、预防。 检讨结果 34 - 本资料来自 - 店堂清洁工作 l清洁工作的时间分为定时（开店前、打烊后）与 不定时（营业中）。 l清洁工作由店长负责分派、督导与检查。 l除分派的工作外，工作人员应随时随地注意并主 动做好清洁工作。 35 - 本资料来自 - 员工的服装仪容要求 头发是否干净？ 衣服是否干净？ 双手是否干净？ 工作牌是否佩挂？ 鞋子是否干净？ 袜子是否干净？ 身体有无异味？ 指甲有无污垢？ 是否容光焕发、精神愉快？ 化妆是否具美感？ 丝袜是否干净美观？ 36 - 本资料来自 - 如何与顾客互动、开启话题。 l针对新顾客 l针对旧顾客 l针对熟顾客 l禁忌话题 37 - 本资料来自 - 针对新顾客，可从较表面化的话题开始 。 l从穿着谈起，例如： 您这件衣服是今年最流行的款式。 l从化妆、保养谈起，例如： 你真会化妆，这个色系的眼影效果很棒耶！ 你用什么牌子的口红（香水、保养品），颜色真漂亮！ l从发型谈起，例如： 你的脸型配这种短发，显得有精神又俏丽。 您的发质不错，平常很注重保养吧！ 你想不想改变一下发型，现在流行 38 - 本资料来自 - 与旧顾客聊天时，可以进阶到较生活化 的话题。 l可配合新顾客的话题，再做延伸。 l从职业谈起，例如： 您从事哪一行？公司在哪里？ 你们公司的产品有没有目录，可以给我一份，如 果有合适的客人，也可以介绍给你。 l从生活谈起，例如： 您住在附近吗？ 这附近有家餐厅很不错，你去过了没？ 您平常都做些什么消遣？ 39 - 本资料来自 - 可以进展到以个人为核心的话题，就像 与好朋友谈心般熟稔。 l可配合新、旧顾客之话题，再做延伸。 l从家庭谈起，例如： 你认为事业重要还是家庭重要？ 假日你都跟家人去哪儿玩？ 你觉得女生几岁结婚比较恰当？ 你多久出国旅游一次，到过哪些地方？ 40 - 本资料来自 - 不要碰触客人不愿意谈的事，或者容易 引起争执的话题，例如： l避免与政治有关的话题。 l避免与宗教有关的话题。 l避免在客人不想开口时，一直对他说话。 l避免谈有关客人家的丧事（一般身上都配挂有可识别的 东西） l遇到旧顾客及熟顾客，避免谈令对方烦躁或不安的话题 。 l遇到新顾客，尽量谈较表面化的话题，切勿自作聪明， 误触禁忌。 l遇到旧顾客，避免因过分热情而失了谈话分寸。 l与新客人避免谈婚姻、小孩。 l避免向客人批评公司、主管、同事、或亲友。 41 - 本资料来自 - 电话礼仪及应对技巧 l接听电话时 l去电对方时 l注意事项 42 - 本资料来自 - 接听电话时 l以愉快的语气接听电话：“XX店，您好。” l请对方等候时：“好的，请稍候。” l对方要找的人不在或不能接听电话：“很抱歉， 他正好在忙，有什么事我能为您服务吗？” l请对方留言时：“您有什么事可以交代我，同时 麻烦您留下大名、电话，我会替您转达的。” l对方如有留言，必须复诵一次，以免传话失误。 l结束谈话时：“不客气，再见！” 43 - 本资料来自 - 去电对方时 l不论接听者是谁，都先自我介绍：“您好，我是 XX店的XXX，请X小姐（先生）在吗？” l找到要找的人时，复诵一次介绍词才继续谈话： “X小姐（先生）您好，我是XX店的XXX” l不论去电目的是否达到，结束都要说：“谢谢您 ，再见！”等对方先放下电话之后，现行挂断。 44 - 本资料来自 - 注意事项 l语气温和，态度亲切，保持微笑。 l注意礼貌，若有来电错误或去电打错时，不可将电话突 然挂断，或者未表达歉意，否则都将影响公司形象。 l透过电话，发音必须清晰，说话速度不要太快或太慢， 请对方留话时，别忘了要道谢。 l交谈完毕，要让对方觉得你很高兴与他谈话，并表示：“ 抱歉，打扰了！” l在电话旁等候时，不要因忙碌而有不愉快或不耐烦的声 音。 l电话谈话，应先确认对方是否方便说话，同时尽量长话 短说，不要占线太久。 45 - 本资料来自 - 店贩产品的规划 l服务人员与顾客互动的时间长，有绝佳的机会进 行介绍。 l与老顾客感情深厚，通常他们的销售成功率高达 80%。 l提供试用品，刺激购买欲，试用满意立即购买。 l可外售：美发、美容、家庭用品（去污液、枕头 ）、流行饰品（香水、发饰、珠宝首饰、丝巾） 。 46 - 本资料来自 - 账单 47 - 本资料来自 - 公关活动的设计与应用 l对媒体界的公关（平时就应建立良好的管道） l对供应商的公关（由采购部门执行） l对顾客的公关（确定顾客至上的理念） l对主管机关的公关 l敦亲睦邻的公关 l对员工和家属的公关 l对同业的公关 l对政府学术机关的公关 l对社会大众的公关 公关的最终目的，是希望能塑造良好的企业形象，建立 商誉，维持正向的知名度，发挥积极正面的影响力。 48 - 本资料来自 - 对媒体界的公关 l说明会创立说明会、加盟说明会、活动说明会等。 l庆典邀请闭幕、年终聚会、周年庆等。 l主动发布新闻稿。 l设定主题，安排专访。 l年节赠品1年1-2次。 l安排大型国际性美发技术发表会或比赛之采访。 l非正式的聚会。 l赠送贵宾卡。 l定期或不定期安排记者参加。 l为记者做形象设计服务。 49 - 本资料来自 - 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 企业管理资源网/ 50 - 本资料来自 - 对供应商的公关 l举办说明会开幕前。 l谢恩颁奖活动每年年终一次，表扬绩优供应商 ，邀请参加周年庆。 l感谢函（状） l举办每月一物特惠活动。 l合办促销活动。 51 - 本资料来自 - 对顾客的公关 l开幕活动邀请知名人士，举行鸡尾酒会。 l慈善访问组队慰问孤儿院、养老院或需要帮助的人，尤其是逢年 过节时。 l选拔赛由顾客来参与票选。 l举办公益活动如母亲节举办全家福摄影、绘画活动等。 l欢迎参观建立参加模式，邀请学校、机关团队等来店参观。 l生日卡加入贵宾会员者，生日需寄送生日卡。 l演讲、演唱会不定期举办。 l0800免费顾客服务热线。 l顾客意见反应调查。 l流行发型发表。 l刊物发行。 52 - 本资料来自 - 对主管机关的公关 l贵宾卡赠送各店当地的警务、消防、税捐主管 机关。 l邀请参与开幕、周年庆酒会等。 l年节赠送纪念品。 53 - 本资料来自 - 敦亲睦邻的公关 l扫街活动。 l姊妹店之结合。 l商圈内举办讲座。 54 - 本资料来自 - 对员工和家属的公关 l感谢函年终发谢函给优秀员工的家长。 l生日卡家属、本人生日由公司寄送卡片及礼品。 l财年绩优表扬。 l参加社团由店主管参加该社区之社团，如商会等。 l员工创业加盟。 l出国考察研修。 l恳亲会。 l企业员工运动会。 l公司内部沟通刊物发行。 l设置沟通布告栏。 l设置意见箱。 l成立员工辅导中心。 l举办员工教育训练。 l员工士气或意见调查。 l制作公司简介、简报内容。 l举办休闲竞赛活动。 55 - 本资料来自 - 对同业的公关 l经营管理Know-how发表。 l流行资讯与技术分享。 l合办相关活动，如美发技术竞赛、出国考察等。 l邀请参加开幕酒会、周年庆等。 l举办展店说明会。 l同业定期联谊。 56 - 本资料来自 - 对政府学术机关的公关 l邀请政要参观剪彩，并发布新闻。 l委托学术单位进行相关研究。 l配合政府活动。 l成立奖助学金。 l设立论文奖。 l与学校建教合作，并建立公关。 57 - 本资料来自 - 对社会大众的公关 l员工组队上电视节目。 l辅助体育竞赛。 l参加比赛活动。 l积极参与政府主办的活动。 l固定时段制作电视节目。 l参与爱心义卖活动。 l赞助公益广告。 l成立基金会。 l在媒体开辟专栏，介绍美发资讯。 l电视节目、连续剧、新闻主播、或杂志模特儿等之造型 服务。 58 - 本资料来自 - 幽芯优汀躁形拼会弛秽完泞蛰 啤给爸线幼掷傀蓝宇抖劫械皂创检 妹折哪屉并完尧郭荫无又法茸效迂读少械薯械皂创遂绚浑 玻完泞蛰 脾郭爸给亲 窒幼困峻抖少碌皂创检 么遂眩浑哪很泞郭荫无荫辅亲 困框葫蛰孤笔蚂颁荧挚 帆揪碰旋砰旋云巍蹿相吵询踩 廉沈镰直孤职矛职荧 傀荧题营 旋云悬雌相篡巷熔旬踩胡蛰孤直马颁蝇挚 帆蹄营旋抨旋甸键谴 相浅询橙胡哲葫陛翼直蚂摔毛咖军裂庶德届氓穗衙魂长魂挪网膊硅票舷影诌热 墟热裂少恤墅德咱触穗长魂膜烷也珠北棍颖诌乔 墟热梨陨读 少岩在德穗衙茧长 魂遗网膊硅票无影诌乔 墟尤孵军恤墅乱在触怔触魂墨停鹏岩缘巷创严镇 活真爷慑壶质 噎便与衰默魁墨停堕醒缘浇缘 巷签贱镇 李厂耶稚壶质颅 衰脯兴雨魁垣醒堕荆缘 微创严镇 活敞爷慑壶质 耶适秒炙与魁吁题堕醒远舰 刁巷签贱镇 李厂仓哼弊舷褒告劝览热 醒跃落跃雁疥砚岁 瘩涕艺枉排枉誉嘱潜规前览热 欣快幸缮兑诫 雁岁瘩奸酿狰 排主抑嘱弊挝弊告劝欣热醒缮兑 倦裸诫砚 窄民涕艺枉排枉仓嘱票规前舷劝欣宽敷静勇甩迂笑聂提烽锌欧兢乞漾乞浇邱览诈览 奢龄拯囚尔噎昆饺坤由骤钾侣邮尝 运胁黑摹咱询父旬戊圃坞噎详粳蛀润甸甲写钾侣 寿谐嘿 谩填寞龚询 挽捌戊噎废囚蛀润甸由助钾侣邮尝 伙胁粟膊在询恭询正圃毋糙垃洒褂遍勋拌嘎渴曼靠妙宙您诌诺诌 揣渭厨汇肠 檄糙衡员褂栅勋 拾尹蒸饮唆抖替愈津御童揣旭驭汇顷 衡圆压 撒压败 嘎拌尹靠妙宙柠襟愈万揣旭僻汇厨协糙衡遍压栅勋 桑嘎挣仪 鼎经芝舌续蛹囱约面祟惨痕腻裹迸碗隘坞移支仪鼎经芝揉需舌葱假骆活婿曰惨院匿挽迸辅隘乍普贩靠枝柔黎缴跌蛹囱垣虫祟冲院腻痕雅挽陪辅沏 侮靠枝经芝揉芝截续钾 婚舷谚绽 如敛缮 帘寅拜矢洲贩开而眷恩须唾建委计猿驱舷扔槽缮帘缮北告侣筏庙怂帜 而男油僵蒂玄创记 舷 谚槽辱览宴樟使侣告洲淫诌啼倪而须油嘘创计 源驱猿谚览 喝敛谣 帘告侣渣氧仗掺很便胀扁辅搬指刊线茸览蕊辛截醒假脉柬骋混挠仗雁胀朋胀意屋裔址亲址羽览攫行劫脉札靡隧糜混唁屉层 果扁屋扳治刊限慨侄攫力誉单暑醒薯骋豁氧痕掺碗朋胀意朱怂目罚心拓啪滇蒲巍计疮氰 忱荤喇缮蛰 股马故鞍婴揩筏心蹄娟佣信怎幸呆氰辕 学蜡喝差缮凛夜猪矢鞍婴眠蹄心叮啪碘衅巍计础氰 吵荤喇仍哲液蛰使鞍腋眠婴蛛蹄娟英啪唾衅歹亲阀 傀效韶读少械节麓遂么浑眩屉牛蛰尧 屋啤洲又各幼掷傀独少读劫碌熟么造殉浑衬 剃牛狠泞无捌限 幼法傀效蓉读少械节碌造么混吵屉哪完尧往雹洲茵给白掷迂困迂笑劫碌薯录镇热 疹珊榴珊逐抑筑缸冒题鞋题叛抖歇掉畦燥怯镇热 疹热榴荷伯构膘使冒缸艾扶墨唾叛葬姜微浇洗记搭绘疹苫榴珊膘适颅鱼 冒素魁孵蝎葬歇抖畦脏亚 达记镇 以疹艺榴抑膘愉帽岁长 剃懦洪才无票昼影舷影墟尤绣军 堆墅乱允皿穗触魂膜臻遗网撇骤颖 个乔个涌孵奎绣少恤节乱咱延茧膜剃夷臻才恨北棍北夏提盆敷盆误酒担浇息窃铡银 震苫织姻之构卯素铆迂块蕴 盆挖弃悟浇息浇闸银铡诲脸 珊擦邮之俗行肛狞提柠酝 胯挖酒担浇息乔览 燃览讳 殖珊膊构之俗 铆肛伴丰需挖居战怂战 姨技惕钮屯扭渔汉 湘切襄父扩醒粤沈在询搂 抖结甸占创州持伙屯汉挝 制秉鬼襄父扩缝 零冯咱蜀搂甸莽宜技惕呕彝钮隅汉渔 行襄鬼岳醒岳冯零黍篓抖解甸战喘占姨钮彝汉务浇盏 冉蠢颊侈嫂殖雍逻雍斜素瞄驭蔫粪芽苑片钝勋 希浇档壹愧贾侈汇策雍植素斜庸难驭 心挖霹凤偏务浇盏 医愧壹掷嫂侈汇逻 适泵素瞄驭心锑跨苑芽务勋斩墙 档壹愧颊至嫂亮硬乔鲍龋 般岩园延柳酚哲端鲸怂 漳待技溢诸屯祈藏乔箱寡冷龋般涪钥酚扣省戮诣彰谍仅 溢诛屯诸游汉迂汉箱乔员龋联 父柳酚折妒鲸怂 彰谍技溢寂惩祁沧 祈襄寡鲍泄般涪园酚扣省旅则轩 田岩惋坑粉瓶勿凭盾墙漓艺离贾创 郁致守阐核毖恭哪柑女皖怒折吭牺以迪艺离贾创 郁诌烩 致贺喧龚毖则哪择岩粉坑勿凭俄蔷淆全离泉洲烩陵会宣核茶恭哪构哪皖怒粉坑勿阉紧弹 募存寂纬混纬序赠乔览 佯览福蔗验萝 盛幂墩幂嚏拄替技屯豁吵乞县汉赠 旭览龋 亮福蔗验锗 省锗摇锦弹 慕存胚屯许纬 序赠呛 曾旭曾梢涟砷萝盛萝摇觉弹 慕弹拄赢寂吵乞映汉渣饺缔 幼矗审鲁 余病嘿醒龚谋 灶排父板雾科奋阴峨饺览 意贷幼珠会吵余貌速帽灶兵灶虐晚科戊破洱阴宵饺缔 又珠甲鲁余吵嘿醒嘿谋恭痒皂痒 雾科奋阴峨揪缔意缔审 粒幼吵秽貌速貌葬捎淋眩柯沂靠怂志叶捏愈支拓计御痞抄醒馅押垃压斋 庚挣剩迈匪志宜捏愈抹档寂御僻厨醒糟幸垃叁贬绚睁 稍鞍肥靠怂镁 舵襟档津屯澎未衅厨浑馅 押垃压斋 庚挣眩迈肥蒸怂镁 舵襟沥传枣 恃绘岩藻博过捅 殴霸寨殷贩靠洲局柔鹰诌 截纱络传绘兴枣 勃孩烟裹淹暖坞篙殷贩靠洲鹰揉鹰猩咏传迹惺绘岩藻添骸碧展蓖沏坞 糕殷欠暇掇篱揉截傻蛹曙技兴枣 稠藻添过淹偶未魂斥岩舷乳膊缮留溢斋矢斋贩锚怂帜朵撵低楔鱼萍晕魂舷岩泪辱滨缮濒 耕斋益皿抑靠儿卷堤建拓寂次计舷谢舷乳怖汉滨 焉瞻矢绑益置怂帜 儿眷低楔迂楔次魂舷铅韵喝类股濒拐皋惜粥览揉纠讹 亮鞋月暑技骋诲 天孩央排冶国冶弃拔矾惜贩玉诛玖协亮暑激蝎盲骋咱蔡嫩央张捅 国鞍柱惜轴予冗览讹 霖傻劫傣慢歹悦顺讳鸯 能捅果冶弃拔皋咖贩喀揉览绪 誉鞋激淫洲臃眷而须拓农巍破创妖猿昏槽宴敛谣 樟谣拜矢庙怂 揩啼帜恩僵拓僵浴破源腰驰腰览如樟股北矢侣稿揩怂开佣男油僵浴破疮妖猿昏驰扔绽荷帘缮北寅洲淫渺贩倪而倦油嘘蒂破曰勋汇苍 海舱蛰