银行fabe话术培训讲解课件

LOGO FABE营销话术培训 主讲人：xxx 目录页 CONTENTS PAGE 04 FABE话术解析 01 引例 02 营销人员能力分析 03 客户心理分析 过渡页 TRANSITION PAGE 04 FABE话术解析 01 引例 02 营销人员能力分析 03 客户心理分析 01 引例 4 第一章 引例 在战场混乱的情况下，你如何指挥你的下 属？记者问 ： 美国报纸曾刊登一篇采访越南战场上一名青年步兵上尉的报道 故事 5 第一章 引例 青年上尉回答： 在那里，我是唯一的负责人。 当我的下属在丛林中遭遇敌人却不 知道怎么行动时，我也因为距离太 远无法告诉他们。 我的任务，只是训练他们知道在这 种情形下应该如何行动。至于实际 上该怎么做，应由他们根据情况加 以判断。责任虽然在我，但行动的 决策却由战场上的每个人自己决 定。 过渡页 TRANSITION PAGE 04 FABE话术解析 01 引例 02 营销人员能力分析 03 客户心理分析 02 营销人员能力分析 7 第二章 营销人员能力分析 有意识 无能力 无意识 无能力 有意识 有能力 无意识 有能力 从菜鸟到高手的进阶之路 8 第二章 营销人员能力分析 All busyness skills are learnable! 所有的商业技巧都是能够学到的！ 博恩.崔西 过渡页 TRANSITION PAGE 04 FABE话术解析 01 引例 02 营销人员能力分析 03 客户心理分析03 客户心理分析 10 第三章 客户心理分析 一句话营销客户客户的时候 客户不想听？ 客户不耐烦？ 客户拒绝你？。 为什么呢？怎么办？ 11 第三章 客户心理分析 企业 给予 客户 想要 客户购买是基于自己的理由，而非你的理由 美国营销大师杰夫里.吉特默 12 第三章 客户心理分析 客户心里没有说出的话 ：“我为什么要听你讲？” 营销一开始就要吸引住客户。 ：“这是什么？” 应该从产品特征方面进行解释。 ：“那又怎么样？” 关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势 ，而且要使用顾客熟悉的用语。 ：“对我有什么好处？” 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 ：“谁这样说的？还有谁买过？” 证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好， 以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。 你必须回答以上5个问题，才能赢得客户的心！ 过渡页 TRANSITION PAGE 04 FABE话术解析 01 引例 02 营销人员能力分析 03 客户心理分析 04 FABE话术解析 14 第四章 FABE话术解析 FeatureAdvantageBenefitEvidence FABE推销法是典型的利益推销法，整个过程就是让客户认知产品 、满足客户需求的过程。 FABE句式是由美国奥克拉荷大学企业管理学博士，台湾中兴大学 商学院院长郭昆漠总结出来的。 特征优势利益证据 其标准句式是： 因为（特征），所以（优势），对您而言（利益），您看（演示证据） 15 第四章 FABE话术解析 因为 特点是描述产费率、收益、期限等产品 形态，这些特点，是产品具体存在，它 可以在产品条款、合同中找到. 回答了“它是什么” 所以. 功能，是解释了特点如何能被利用，功能是无形 的，这意味着它无法被看到，需要与某些情况关 联起来呈现或比较。 回答了“它能做到什么” 对您而言 益处，是用功能对接客户的购买动机即告诉 客户将如何满足他们的需求，给他们带来 什么好处，解决什么问题. 回答了“它能为客户带来什么” 您看 证据，是向客户证实你所讲的益处 证据，是有形的，已经发生的，可见， 可信的证据 回答了”怎么证明你讲的益处“ 特征 优势 利益 证据 12 34 16 第四章 FABE话术解析 因为这是一款专门针对大学教育金推出的年金型保障产品 所以它能够很好的补贴孩子未来大学的学费、生活费和创业 金。 对您而言这款产品通过每年支付大学教育金和每月给付生活 津贴的形式可以帮助孩子养成良好的理财习惯。懂得计划消费，不会 大手大脚过度消费。 您看我们的行长也给他6岁的女儿也做了这一款保险，我也帮 你做一份计划看看怎么样？ 年金型保险FABE话术示例 17 第四章 FABE话术解析 （因为）这就一款专为卡内资金在5万以上的客户设计的， （所以）每天3.0%的收益，当天用当天取，周一到周五都可以拿（ 不影响您资金的灵活使用。）第一次5w以上就可以，以后每次1000起。 （对您而言）10W放一天差不多8.2块钱，您要是放活期上只有8毛 钱，您这30万，一天25.油钱就来了，一个星期就是270元呢（放大收益 ）， （您看）我们很多做工程的/做证券的大客户/做二手车客户都在做 这个产品，你只要开通一下就可以了，很简单的