迈向成功之路从普通人到寿险大师安联保险集团公司增员激励新人成长专题培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

从普通人到寿险大师 四个人，无限启示 一个电话总机小姐 一个留美华裔教育硕士 一个生意失败身无分文的年轻人 一个高中未毕业穷小子 超越巅峰 总机小姐陈玉婷变保险天后 寿险界奋斗11年有成 接任MDRT台湾分会会长 年薪超过千万元 大专学历，曾任某法律事务所总 机小姐的她 1992年5月加盟保德信人寿，仅24 岁 计划100列了50个名单 2001年担任MDRT台湾分会主席 截止2006年7月成功完成3W 618周 3W=1周照顾3个家庭 =成功 我多年从事人寿保险行业，归 纳出寿险顾问成功的3个关键： 1、拥有正确的心态； 2、源源不断地开拓准客户； 3、良好的时间与活动管理。 初次约访，我最多用30分钟：3分钟介绍公 司，2分钟介绍自己，另外20分钟进行家庭 保障需求分析。我个人认为，花太多时间 和客户绕圈子寒喧聊天，不如简短有力、 诚心地说服来意，让客户很快地了解你的 动机，也感受到你想服务的热忱。 销售流程启示：初次拜访（销售面谈） 星期 时间 周一周二周三周四周五周六周日 上午 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 8：00-8：30 学习进修 家 庭 时 光 8：30-9：00 业绩报告 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 8：30-9：00 电话约访 9：00-10：00 单位会议 9：00-12：00 销售 9：00-12：00 销售 9：00-12：00 销售 9：00-10：00 案例研究 /行政核保 10：00-11：00 区会议 10：30-12：00 销售 中午销售销售销售销售销售 家 庭 时 光 下午 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 准客户开发 服务、销售 晚上销售销售销售销售销售 陈玉婷每周工作计划表 把一天分为四个部分：上午、下午、中午、晚上。每天7点来到职场。 4S:Study(学习）、Sell（销售）、Service（服务）、Search（寻找潜客户） 销售流程启示：客户服务 1、理赔； 2、保单周年提醒； 3、最新信息寄送； 4、公司新产品介绍； 5、收取保费； 6、反对意见处理； 7、信守承诺，避免让客户沦为孤儿保单。 8、成为客户的信息中心，提供各种信息。 9、随时回复客户的电话； 10、一般婚丧喜庆问侯。 “其实，销售没有任何技巧。我每天出门前都 会问自己三个问题： 你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人 的寿险顾问？ 你今天做的建议书你自己会买吗？ 你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保 险吗？ 三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。” 1974年，自台湾至美国留学 1976年，获得旧金山大学教育硕士 1982年，加盟纽约人寿 1993年，成为百万圆桌终身会员 1996年，美国百万圆桌TOT终身奖 2000年，世界杰出华裔妇女社会特别贡献奖 从一名学生，到拥有4000客户 全球首位入围MDRT TOT奖的华裔女性 她曾因性格内向差点没有进入保险业， 勤奋每天工作十六七个小时，她的手机 365天24小时开着，随时准备为客户提供 保险咨询服务。她的成就已名列美国 名人录与世界名人录。 公司要求每天打10个电话，访 问2个客户。 拜访前，预先打印好每个客户 及其家人的资料，比如：语言 习惯、爱好、生日等。并将不 同的产品介绍，不同的数据报 表都放在档案夹内。哪怕是多 余的，我宁愿过多的准备而不 是在急需的时候找不到。 销售流程启示：销售前准备 很多客户，我都很有耐心地等待多年。 我要求自己，对每一笔成交的保险，要做 到不只让客户买得安心，更要买得开心。 每一次的销售过程就好像艺人站在舞台上 一样，售前要为客户做好妥善准备；来到 客户面前，要恰到好处地介绍；要提供热 情周到的售后服务。从舞台设计、灯光、 音响、服装、换景到后台帮忙，甚至票务 、场地等细节，都不能有任何的疏忽。 对销售流程的感悟 行销人员和客户之间应相互尊重 ，保单虽重要，但一个人的尊严 不能丢。面对无理要求和蛮横态 度，宁为玉碎，不为瓦全。 每次见客户之前，我都要问自己三个问题： 客人为什么要买保险？ 客人为什么要向我买保险？ 客户为什么要在今天向我买保险？ 如果我自己难以回答，我相信这次销售一定 不会成功。 寿险从经济角度直观地看待，就是一 门生意。从金融业角度很直观地看待 ，就是一门在钱眼里翻筋斗的生意。 寿险从业者，自然也就是一个生意人 ，或者说商人。此论并无不妥，也正 是这种商业角度在几百年来推出了一 个庞大的经济行来，惠泽亿万人。 我从事寿险行业几十年，从东方到西 方，双从西方到东方，于商业中看到 ，寿险是以仁为本的事业。西方圣 经讲爱，东方儒家讲仁，仁者爱人 ，保险是仁，也是爱。 无论顺境还是逆境，无论平 安还是患难，我们事先都应 有所准备。这样，对自己， 对家人都有会所保障，有所 慰藉，这是对保险最通俗的 解释。 一代保险宗师 黄伟庆 一个身无分文的穷小子凭着自己 顽强、勤劳和诚恳，创建了一个 保险营销帝国：育成23个区域总 监，300多个经理，2000余人业 务团队，年保费过6亿，个人年收 入达到一个上市公司主席的水平 。 1938年出生于广东惠州，1949年至香港，1966年加入友邦，1999年晋升为行政 区域总监，一生获奖无数，被香港立法界评为“促进了香港保险业的发展。 涉足保险之初，黄伟庆要求自己每天起码 见10个以上的客户。为了实实在在地告诫 自己，他每天早上临出门前，在左边口袋 里放上10个硬币，见到一个人，不管是首 次接触还是二次，等到和你这个人见面谈 话后，才从左口袋里摸出一个硬币放到右 边的口袋里去。 入行之初如何做？ 初做保险的人，往往有畏怯的心理，产生 不敢打电话的念头。 这里你应想到，既然你从事了这个事业， 就不能回避面对的困难。既然这个电话总 归要打，那么迟打不如早打，竞争激烈， 拖延了时间就是延误了战机，所以及时打 电话是非常重要的。 新人如何突破畏心理 有的营销往往有这种心理，他们不敢开口向人推 销保险，生怕别人说是为了赚钱而讨厌他。其实 对这种想法，需要对保险行业作一番审视。 保险是给人带来保障的公益性的事业。放在保险 公司的钱，永远是客户的。比存在银行多一些利 息还能买一份安心，何乐而不为呢！再说，你说 明客户把钱拿出来，以不是装到自己口袋里，只 不过是让客户从这个金融机构（银行）划到另一 个金融机构（保险公司）的帐户上罢了。 新人如何突破畏心理 保险人要与客户建立良好而紧密的关系， 做生意不把客户当成朋友是一种失败的生 意。即使你成交了一笔生意，也只能算是 成功了一半。 如何看待客户关系 其实从事保险任何时候都可以干得出色， 关键在于一个人的工作态度，而勤与诚是 最重要的。在保险业，是一分耕耘一分收 获。故此一定要勤。而保险业是一门长远 发展的事业，故一定要诚。 做保险如何才能成功 做保险犹如滚雪球。一个 人从做新人开始一直到区 域总监，就像山顶上一粒 小雪点往下滚，越滚越大 ，滚到山脚下时已是一个 大雪球了。 美国友邦保险公司香港行政区域总监 君悦王朝发展有限公司董事长 忆峰发展有限公司董事长 万业顾问有限公司总理 香港保良局 前总理 国际狮子会香港炉峰狮子会前会长 香港篮球总会副会长 香港康乐管理协会副会长 香港跆拳道名誉会长 中国鲁迅文学院荣誉院士 放弃是成功最大的敌人 1912生于美国； 1942年，费德雯加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到 2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元.； 费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的 保险公司的销售总额还高； 在这专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩，便能成为 众人追求的，卓越超群的百万圆桌协会会员(MDRT)，而费德雯却做 到近50年，平均每年的销售额达到近300万美元的业绩。 寿险界的珠穆朗玛峰 最伟大的保险推销员 寿险界吉尼斯保持者 30岁一事无成，加入保险行业后的两大表现： 穿着打扮不得体 业绩差。 有一次，他跟客户谈了很久的保险 ，最终也没能让客户动心。于是他 离开客户的办公室，边走边思考问 题的症结，为什么客户明明需要给 他的家庭提供保障却不愿意买保险 ？当他走出办公大楼的时候，一个 背着擦鞋箱的小男孩怯怯地拉住了 他，他认识这个小男孩，也了解他 的身世。费德文看了小男孩几秒钟 ，突然拉起他的手说：“跟我来！” 他们一起进入那位客户的办公室， 那位客户说：“我已经告诉你了，我 不需要你介绍的那些保险。”费德文 马上说：“别急，我送您一件礼物。 ”他带着小男孩绕过办公桌，然后说 ：“为他擦鞋吧，孩子！” 班费德文行销语录 我不是卖保险，我卖的是优惠折价的现金。 保险就是用来保住您所拥有的。 如果你们公司经营者有投保，对外的债信不是会更好吗 ？ 您觉得您的命值多少？那您现在保险就保多少？ 我能不能跟您谈谈我欠您的50万圆？ 为您的家人保险，好让他们永远保有您现在提供的生活 水准！ 将您合伙人的保额提高一点，要不然哪天他走了，他的 太太可能也要把钱一起带走！ 班费德文：成功寿险顾问的10个特质 特质指导 自信 self-trust准备充足 自律 self-discipline有计划地安排工作 坚毅 fortitude具创造力及能不断地修正面谈内容 灵活 agility根据客户的需要，剪裁面谈内容 以客户的利益为先 明白寿险对每个人都有用处 对寿险有坚定的信念 faith对保险的价值坚信不移 乐意学习别人 不断进修 不断为较高的目标而奋斗 不断寻求较高的回报 完美主义者 对每一个案的细节都小心谨慎 努力工作 定了可达目标的期限 保险销售难在哪 你现在不渴，我要卖你水； 你现在不饿，我要卖你面包； 你现在不想睡，我要卖给你枕头； 你现在免费呼吸，我要卖给你空气； 人们通常觉得自己不需要保险，而恰恰这 种状态正是投保的条