山渠道建设专项布置课件

站长素材免费下载 月山乡镇分公司 2016-03-04 渠道“建、管、养” 进攻就是最好的防守 -2016年渠道攻坚执行细案 1 渠道现状 2 思路与目标 3 2016年渠道核心举措 目录 CONTENTS 目录 一、渠道现状1、目前已有渠道覆盖及与友商比较 网格 乡镇 一级 渠道 二级 渠道 规模合 计 移动渠 道数 超出一 级渠道 数 电信渠 道数 超出 一级 渠道 数 月山网 格 月山镇镇 73104352 翻江镇镇 83114444 壶壶天镇镇 91104536 金薮网 格 金薮镇镇 6284242 白田镇镇 5275050 合计计 35114621142114 p现有渠道覆盖： 月山分公司5个镇 共覆盖35家一级渠道 ，11家二级渠道，合 计46家。 p与友商比较： 与移动和电信相比， 均多出14家一级渠道， 点多面广的优势，远远 高于友商。 目录 一、渠道现状2、各类渠道整体效能情况 网格一级渠道 较14年提 升比 其中30户以 上渠道数 较14年提 升比 其中5户以上渠 道数 较14年提 升比 月山网格249.09%5-28.57%2214.76% 金薮网格11-15.38%2-33.33%1110.00% 合计计350.00%7-30.00%338.45% p一级渠道：共35家，整体较14年同期持平，其中月山网格增加2家，提升比为9.09% ，金薮网格减少2家，提升比为-15.38%。 p30户以上 一级渠道：共7家，整体较14年同期减少2家，其中月山网格减少1家， 降幅为-28.57%，金薮网格减少1家降幅为-33.33%。 p5户以上 一级渠道：共33家，整体较14年同期增加6家，其中网格增加4家，增幅 为14.76%，金薮网格增加2家，增幅为10.00%。 目录 一、渠道现状3、回顾乡镇新建渠道的效能 渠道名称建点方式月均销量 山坪自建他营厅营厅重镇镇新建30户户以上 金薮文彬自建他营厅营厅 月山镇镇石矶矶3G特约约店发发达村组组人口集中处处10户户以上 白田镇拥华营业厅镇拥华营业厅10户户以上 翻江银银塘3G沃店5户户以上 壶壶天镇镇三权联权联 通营业厅营业厅10户户以上 湘乡乡市月山镇镇金辉辉3G特约约店（异）异网渗透渠道10户户以上 湘乡乡月山伟军伟军 3G特约约店-（异）15-20户户 湘乡乡金薮八眼3G特约约店-（异）30户户以上 月山红红日沃店15-20户户 以上6家新建渠道和4家弹弹性渠道于15年新建后，结结果显显示效能较较好， 最高能达到30户户以上。 目录 一、渠道现状4、各网格量收 1、15年全年开账收入：月山网格同比为0.14%，金薮网格同比为-2.44%。 2、15年移网用户新增数：月山网格同比为2.18%，金薮网格同比为-6.63%。 3、月山网格与金薮网格两个网格提升幅度差异较大，尤其是金薮网格未增反 降。 网格 15年全年开账账收 入 同比 15年移网用户户 新增数 同比 月山网格1043.04 0.14%78172.18% 金薮网格474.76 -2.44%2988-6.63% 合计计 1517.81 -0.68%11692-0.09% 目录 一、渠道现状5、15年渠道小结 优优 劣 1、月山分公司各乡镇渠道覆盖情况均优于友商，尤其重镇渠道 点多面广，产出量高，市场占有率较好，还可优化布局。 2、 5户以上有效村组渠道数有明显增涨，对于客户层面，尤其 对于村组农民用户，更方便快捷，村组新建拉销量不容忽视。 3、2015年新建的乡镇渠道效能较好，大部分 “打井就能出水” ，且红利可观，特别是部分经济较发达的重镇和人口集中的盲区村 组，更需加大力度建设。 1、 15年30户以上核心渠道受经济影响呈下降趋势，提效是重 点。 2、月山网格与金薮网格两个网格提升幅度差异较大，尤其是 金薮网格，无明显提升，但要破局，依然需要新建优质渠道，优化 布局。 1 渠道现状 2 思路与目标 3 2016年渠道核心举措 目录 CONTENT S 目录 二、思路与目标1、渠道工作思路 1、渠道建设设 “找、寻寻” 2、渠道收编编 异业业合作 面铺铺广 3、渠道提效 均衡发发展 重提效 1、地盘优布局 针对业务发展好的核心 渠道优布局，鼓励渠道 老板寻找其他可挖掘的 地盘开发。 2、老板优布局 针对经济发达的重镇和 村组，但效能达不到市 场需求的，重新招商换 新鲜血液和再新扩建。 1、农村淘宝店已全面进 入到农村乡镇，且人流量大 ，思想前卫，可收编提升老 板盈利能力。 2、农村邮政储蓄银行网 点和广电网点早已全面覆盖 各乡镇，同时均设外柜兼营 快递业务，可长期合作连锁 化经营。 3、邮政网点、农资网点 在各村组代办，可提升销 量。 1、改造渠道形象，打造精品沃店，提高客源，来带动销量。 2、加大农村户外宣传，突出产品卖点，吸引客户。 3、大胆创新营销模式，协助渠道“走”出来销售。 4、优化网格团队管理，提升服务支撑。 5、渠道微信群充分调动老板和营业员的积极性。 目录 二、思路与目标2、渠道新建任务与提效目标 网格 一级渠道 新建 弹性渠道 新建 有效一级渠道 到达数 核心渠道 到达数 弹性渠 道到达 数 月山网格231136 金薮网格261246 壶天网格031563 合计计412381315 1 渠道现状 2 思路与目标 3 2016年渠道核心举措 目录 CONTENT S 目录 三、渠道核心举措 （一）渠道建设“找、寻” 目标标区域建点类类型新建理由责责任人时时限 月山镇镇正街自建自营厅营厅 为为月山分公司办办公楼区域，乡镇乡镇 分公司无自营厅营厅 ，为为渠道、 为为客户户服务务受限制。 曾灿辉灿辉6月30日 白田镇镇正街合作厅厅 4G信号已覆盖，位于街上核心位置，另联联通只有白田一家合作 厅厅独大，且离街上中心位置较远较远 ，经销经销 商属于十年经销经销 商， 思想顽顽固，积积极主动动性极差。 李思程5月31日 白田镇镇至公村特约约店 3G信号已覆盖，人口较较集中，原渠道老板无经营经营 意识识，效能极 差，已作退点处处理。 李思程3月31日 1、为为什么建？ 2、“找、寻寻” 重镇镇建合作厅厅，以夫妻店/或招聘一名营业员营业员 模式经营经营，当地夫妻，夫妻店在经营经营主动动性方面较较强， 并且在当地有一定人脉基础础，以终终端销销售销销售为为主， 主推76及以上等高价值值套餐，通过联过联通合约约高佣金 +裸机差价+配件收入来获获利，目标标达到30户户/月，实现实现新建一家，养活一家的目标标。 地 盘 优 布 局 目录 三、渠道核心举措 （一）渠道建设“找、寻” 目标标区域建点类类型新建理由责责任人时时限 月山石柱村村/组组沃店 4G信号已覆盖，已有一家联联通沃店，但渠道老板经营经营 意识识不强， 且周围围有近10个村的居民在此赶集买卖买卖 。 曾灿辉灿辉4月30日 翻江镇镇昌仆塘村3G特约约店 4G信号已覆盖，为为月山、翻江镇镇、金薮镇镇上娄益高速路口的必经经 地，且原已有一家联联通沃店，但渠道老板年近五十几，且家境殷 实实，无营销营销 意识识。 曾灿辉灿辉3月31日 1、为为什么建？ 2、“找、寻寻” 村/组组沃店或特约约店，以村级级干部自己经营经营，更为为具备备当地的人脉关系，在经营过经营过 程中也可 提供相应应便利，一般为为自己房屋无租金或低租金，以号卡销销售为为主， 主推30/50本地套餐，通过过 联联通佣金+终终端差价+配件收入+其他获获利，目标标达到15户户/月，实现实现新建一家，养活一家的目标标。 老 板 优 布 局 三、渠道核心举措 （二）渠道收编异业合作面铺广 1、农村淘宝店 农农村淘宝明细细表 村点位置姓名电话电话 壶天镇山坪村罗荣壶天镇壶 天村傅重翻江镇碧高村陈永翻江镇银 塘村李白田镇沙田村唐白田镇高冲村文白田镇白田村周月山镇新桥村赵华月山镇月山弯村周金薮镇马 坪村陈梦金薮镇马 坪村胡1）农农村淘宝店均已进驻进驻各乡镇乡镇，可重点 进进行收编编洽谈谈。 2） 此类营业类营业 点均经经淘宝面试认证试认证 ，有一 定的见识见识和激情，有电脑电脑和台席，懂电脑电脑操 作，中青年力量为为主，接受能力强。 3） 一般门门面大小，实实物摆摆放不太多，均 可加设设2-3台终终端柜台进进行业务业务受理。 4）营业营业人员员在原来收入上，无需房租，无 其他压压力的情况下，增加收入，将提升其积积极 主动动性。 5）各农农村淘宝网点均加盟收编编，可连锁连锁 化经营经营。 目录 三、渠道核心举措 （二）渠道收编异业合作面铺广 案例、山枣邮政点 2、邮政储蓄网点、邮政代办点连锁化经营 渠道11月销销量 12月销销量1月销销量 山枣邮枣邮 政厅厅151728 获获得的佣金2823.48元2164.8元3690.18元 1、通过过湘乡邮乡邮 政搭桥桥引线线，对对区域 内的邮邮政储储蓄网点和村组邮组邮 政代办办点 进进行收编编。 2、 邮邮政储储蓄银银行营业营业 台外均有专专 人管理和接受邮邮政快递递服务务，且配有 电脑电脑 和台席。 3、 可参照商超米柜的模式，在邮邮政 快递递台席外，加设设2-3台终终端柜台进进 行业务业务 受理。 4、营业营业 人员员在原来邮邮政工资资上，无 需房租，无其他压压力的情况下，增加 收入，将提升其积积极主动动性。 5、各邮邮政储储蓄网点均加盟收编编，可 连锁连锁 化经营经营 。 目录 三、渠道核心举措 （二）渠道收编异业合作面铺广 3、农资销售网点和广电网点 1）通过绿过绿 宇农资农资 公司搭桥牵线桥牵线 ，对对区域 内的农资农资 网点全部收编编。 2）农资农资 网点的目标标群体均有刚刚性通信需 求。 3） 配有电脑电脑 和台席，均有专专人管理，可 加设设2-3台终终端柜台进进行业务业务 受理。 1）广电电网点则则通过过异业联业联 盟打包销销 售。 2）具体可包装为为300元有限电视电视 ，送 388元话费话费 。 3）结结合收编编作宽带资宽带资 源，提升合作 粘 性。 目录 三、渠道核心举措 （三）渠道提效均衡发展重提效 1、树立标杆形象厅，组织学习，鼓励改造，提升销量。 山 坪 自 建 他 营营 厅厅 金 薮 自 建 他 营营 厅厅 1）去年新建2个自建他营厅营厅， 组织组织其他渠道学习习，积积极改造 ，提升形象，带动带动高价值值用户户 的销销量。 2）针对单针对单 空门门面，推荐其他 业务单业务单 元精品店的参考学习习， 打造精品沃店，引客入店，提 升销销量。 3)已报报需求改造的渠道有：金 薮长乐长乐、 鸭鸭婆山、谭桥厅谭桥厅 等。 目录 三、渠道核心举措 （三）渠道提效均衡发展重提效 渠道门头门头 加4G+明细细表 渠道名称渠道类类型 湘乡乡白田合作厅厅合作厅厅 金薮文彬自建他营厅营厅自建他营厅营厅 湘乡乡开心数码营业厅码营业厅沃店 湘乡马乡马 坪合作厅厅合作厅厅 湘乡乡金薮长乐专营长乐专营 店沃店 湘乡乡歧山专营专营 店沃店 湘乡乡石柱专营专营 店沃店 月山红红日沃店沃店 湘乡乡月山合作厅厅合作厅厅 湘乡乡月山环环宇专营专营 店合作厅厅 湘乡乡翻江镇镇自建他营厅营厅自建他营厅营厅 湘乡壶乡壶 天飞鸿专营飞鸿专营 店沃店 湘乡壶乡壶 天专营专营 店沃店 湘乡壶乡壶 天镇鸿发专营镇鸿发专营 店沃店 湘乡乡山坪专营专营 店合作厅厅 军军良自建他营厅营厅自建他营厅营厅 湘乡谭桥乡谭桥 合作厅厅合作厅厅 2、加大农村户外宣传，突出产品卖点，吸引客户。 1）山坪自建他营厅门头营厅门头 上方突出 “宽带宽带 手机专卖专卖 店”，事实证实证 明大量有办宽带办宽带 和想 买买手机的客户进户进 店咨询询。 2）计计划在重镇镇沿街路线线的核心渠道门头统门头统 一加上“沃4G+ 手机+宽带宽带 +电视电视 ”宣传传， 扩扩大宣传传面。 3）针对针对 主干道的其他渠道，进进行门头门头 加“沃4G+”的品牌宣传传。 三、渠道核心举措 （三）渠道提效均衡发展重提效 3、大胆创新营销模式，协助渠道“走”出来销售。 1）集合资资源开展“十户联户联 防”联联合渠道老板利用自身人脉关系，以村委会为单为单 位 ，并组织组织 当地电电器店，由电电器店引入厂家资资源，同步开展”家电电、手机下村+十户联户联 防”业务业务 大型特惠活动动，吸引全村村民现场观现场观 摩，不仅仅有效集中各方资资源，带动带动 手 机、宽带宽带 、号卡的销销售，同时扩时扩 大宣传传影响力，深入民心。 2）夫妻门门面 “男主外女主内”老板在空闲闲时间时间 主动动到周边边村组组以及附近的工地 进进行一对对一营销营销 （利用自身人脉关系主动动出去发发展号卡业务业务 ，信誉与口碑比较较好） ，老板娘则则坐店营销营销 ，主要面向镇镇上的存量用户户做营销营销 ，通过过当地人脉提升店内终终 端销销量。意向渠道有翻江自建、壶壶天鸿发鸿发 、谭桥谭桥 、涧涧山等。 目录 三、渠道核心举措 （三）渠道提效均衡发展重提效 4、优化网格团队管理，强化服务支撑。 1）将两网格细细化分为为三个网格，为为 月山网格、壶壶天网格和金薮网格，平 均14-15个渠道/网格/人，充分调动调动 网格经经理的主动积动积 极性，自主创创新 ，强化渠道支撑和响应应速度。 2）各网格横向PK，将经营压经营压 力传递传递 到底。 3）各网格全业务业务 管理纳纳入PKI考核， 包括移网、固网、存量等条块块。 4）组织组织 各条块间块间 常用系统统、常见问见问 题题等实实操培训训，提升网格和全员员的 事务处务处 理能力。 月山网格经经理月度KPI考核细则细则（2016年02月） 考核类别考核指标权重 （分 ） 数据提供 网格乡镇办乡镇办 考核细则 业务类 （60分） 移网（20）移网新增完成率 12 市场中心按完成比例线性计分 106套餐完成率 3 市场中心 要求达到50%，按完成比 例线性计分 终端（25）终端合约完成率 10 市场中心按完成比例线性计分 终端合约渠道覆 盖率 5 市场中心按完成比例线性计分 沃易购活跃度 5 市场中心按完成比例线性计分 宽固（15）宽带 新增完成率15宽固中心按完成比例线性计分 有效（-5）不良用户占比 市场中心 低于5%得满分，5%-8%线 性计分，大于或等于8%记 0分 小计50 渠道类（20分） 新建（5) 新建渠道完成率 （本月改成新建 渠道效能，达5户 以上占比） 5 市场中心按完成比例线性计分 收编(5) 二级渠道收编完 成（本月改成新 建渠道效能，达2 户以上占比） 5 市场中心按完成比例线性计分 提效(10)5户及以上渠道到 达数 5 市场中心按完成比例线性计分 30户及以上渠道 到达数 5 市场中心按完成比例线性计分 小计20 营销执 行力（20 分） 实名制考核(+-5) 市场营销 部 当月区域内有渠道违反实 名制相关文件并被市公司 红头 通报考核的，直接 扣5分 渠道布置(5)5市场中心 省公司、市公司及部门管 理层走访渠道时发现 未 按要求一次扣1分，扣完 为止。 佣金及政策传达(5)5市场中心 省公司、市公司及部门管 理层走访渠道时发现 未 按要求一次扣2分，扣完 为止。 工作动态 上传(3)3市