医学--平安最新保额销售教材

保额销售流程保额销售流程 培培训部训部 20142014年年4 4月月 1 你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的 ？ 经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？ 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助 客户完成他的责任？ 请思考几个问题 ？ 2 2013年，青岛分公司赔付总额达3.75亿元，较去年增长0.72亿元，增幅 达24！ 身故理赔件均赔付4.9万元 重疾理赔件均赔付3.7万元 如何体现保险的价值？如何体现保险的价值？ 客户保障远远不够！客户保障远远不够！ 3 4 2013年青岛分公司各机构理赔件均 机构意外死亡疾病死亡重大疾病意外医疗疾病医疗残疾 青岛本部94,046.2840,227.9738,910.591,464.481,669.0227,644.99 山东临沂市73,537.1044,190.8832,489.582,146.122,297.4337,634.64 山东东营市83,668.7639,738.0043,662.371,988.911,270.3826,223.52 山东日照市65,006.1445,906.1631,230.591,915.791,854.4818,188.11 山东潍坊市81,889.1141,184.3536,843.832,509.041,687.5634,832.42 山东淄博市77,782.4838,463.1536,116.951,732.401,310.0636,245.00 山东威海市55,354.8744,306.3337,727.172,415.262,207.6429,283.65 山东滨州市77,407.0537,564.8030,424.232,128.592,389.7010,400.03 青岛80,323.9040,920.3937,253.371,876.911,658.9629,283.19 能否解决问题，客户会怎么看？能否解决问题，客户会怎么看？ 应根据不同年龄段死亡风险需求设计合理保障计划 40岁之前死亡原因占前三位均为：意外、原因不明的死 亡、恶性肿瘤。 0-30岁：意外占主要； 31-40岁： 意外仍占第一位但迅速下降；疾病上升； 41-50岁：前三原因仍同40岁之前，但基本持平。 51岁后死亡原因占前三位的变化为：恶性肿瘤、原因不 明的死亡、循环系统疾病。 恶性肿瘤：在各年龄段均排前三，51岁以后恶性肿瘤 导致死亡占比最高。 年龄段 死亡原因 前三位 在该年龄段 死亡案件占比 0-6岁 1、意外41.63% 2、原因不明的死亡16.75% 3、恶性肿瘤6.92% 7-17岁 1、意外51.78% 2、恶性肿瘤13.16% 3、原因不明的死亡10.53% 18-30岁 1、意外61.35% 2、原因不明的死亡11.25% 3、恶性肿瘤7.75% 31-40岁 1、意外36.53% 2、原因不明的死亡17.52% 3、恶性肿瘤16.41% 41-50岁 1、意外21.43% 2、原因不明的死亡20.89% 3、恶性肿瘤20.72% 51-60岁 1、恶性肿瘤27.77% 2、原因不明的死亡21.34% 3、循环系统疾病15.23% 60岁以上 1、恶性肿瘤28.23% 2、原因不明的死亡25.21% 3、循环系统疾病17.47% “原因不明的死亡”，是指客户提交死亡证明材料中仅 确认死亡事实，但未注明具体死亡原因， 就具体案件来看，此类案件被保险人基本存在疾病基 础。 注：此表为2012年平安人寿全系统的数据 各年龄段死亡原因占比 意外和重疾意外和重疾 5 据中国统计年鉴显示， 人从出生到死亡的整个过程，患重大疾 病的几率72.18%; 重大疾病明显呈现年轻化趋势，高发于 40岁左右，比10年前提早了10岁！ 中国新增癌症病例居全球之首：肺 癌、食道癌、胃癌是中国人最常罹患的 三种癌症。 全球约50%的新增肝癌、食道癌病例 都在中国。 重大疾病发生概率不断提高 6 病 症药 名产地规 格价 钱用 量日 费 用 肺Ca多吉美印度 200mg*60片/瓶25000元/瓶 800mg/日 1700元 200mg*120片/瓶50000元/瓶 德国拜 耳 200mg*60片/瓶25192元/瓶800mg/日1700元 特罗凯印度150mg*7粒/盒4500元/盒150mg/日643元 易瑞沙印度250mg*10片/盒5500元/盒250mg/日550元 肝Ca 索拉非尼德国200mg*60片/瓶 25000- 50000/瓶 800mg/日1600-3400元 泽菲中国广 州 200mg/瓶400元/瓶3瓶/次 3次/月120元 1g/瓶1500元/瓶1瓶/次 3次/月150元 血Ca 格列卫瑞士100mg*120粒/盒25000元/瓶400mg/日833元 达希纳瑞士 200mg*28粒/盒4500元/盒 800mg/日 600元 150mg*28粒/盒4200元/盒700元 乳腺Ca赫赛汀 25000元/支 紫杉醇中国9000元/支 肿瘤进口药费用一览表 7 意外，更是防不胜防！意外，更是防不胜防！ 8 你自己的保险合理、足够吗？ 你给客户设计的保险计划合理、足够吗？ 你根据客户年龄、收入情况做保额需求分析吗？ 你根据客户年龄、收入变化做保单检视了吗？ 9 让我们再次走进保额销售，让我们再次走进保额销售， 用专业为自己、为客户用专业为自己、为客户 送上全面的保障！送上全面的保障！ 10 你用过哪种保额销售方法？ 你觉得适用于什么类型的客户？ 您用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？ 常见的保额销售方法常见的保额销售方法 11 双十法 生命价 值法 遗属需 求法 常见的保额销售方法常见的保额销售方法 保额销售分析法 一般客户 缘故客户 收入有限客户 新客户 理性客户 老客户 高端客户 12 双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额 是年收入的10倍。 利弊 简单，适用于一般客户 能覆盖一般家庭风险 欠缺科学依据 收入较高的家庭估算出来的保额 也较高，不容易被接受 双双 十十 法法 年收入6万元 年交保费6000元 保额60万元 13 生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多 少保额，所谓生命价值即收入减去其开销的差额。 利弊 需要收集的客户信息不太多 未全面考虑客户实际情况（收 入变化情况） 没有考虑通货膨胀因素 生生 命命 价价 值值 法法 老张40岁，年收入 9万，其中1/3用于 个人开销，计划60 岁退休 老张的生命价值=（9-3 ）20=120万 14 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生 后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。 利弊 计算过程清晰明了 考虑信息全面 客户容易理解和接受 需要全面收集客户信息 对于高端客户可能计算的保额 偏大 未考虑客户收入及通胀因素 遗遗 属属 需需 求求 法法 小王，28岁，单身，有 房贷10万，父母均50岁 ，小王每月支付父母 800元养老，假设父母 大病医疗需10万，丧葬 需2万 按父母至80岁生活 所需估算，则小王 的遗属需求 =10+0.08123 0+10+2=50.8万 15 保额销售分析法： 理论 保额 = 购买 保额 +债务 存款 已有 保障 备注：上述公式中的债务指计算理论保额中未考虑到的债务 利弊 全面考虑客户实际情况 专业保额需求分析 针对已达到财务自由的高 端客户不适用 16 小结：保额销售的作用 1、保额销售的作用是让业务员针对客户实际的保额需求进 行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障 计划。 2、保额销售分析法更适用于老客户保单检视，做加保及转 介绍；以及理性的中高端客户做保额需求分析。 3、保额销售分析法在与客户沟通互动中，让客户感受到足 额保障对他的重要性，进一步激发需求，有利于促成高额保 单。 4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好 适应市场变化、客户成长变化需求，树立专业领先优势。 17 通过为期半天的学习，让学员: 1、充分认识到保额对客户的重要性； 2、掌握保障需求简单分析表的计算方法； 3、能运用保障需求简单分析表进行电话约访、面谈、 建议书设计的一整套流程及话术。 课程目标 何为保额销售 保障需求简单分析表介绍 保障需求简单分析表使用及演练 课程大纲 19 播放保额销售VCR第一部分 20 什么是保额销售 保额销售指业务员使用一个工具保障需求简单分析表，通过简短 的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目 前经济状况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方 法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。 3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。 21 何为保额销售 保障需求简单分析表介绍 保障需求简单分析表使用及演练 课程大纲 22 播放保额销售VCR第二部分 23 保障需求简单分析表 正面 24 保障需求简单分析表 背面 （C+X） （X） （A） 25 计算投保额数据工具表 计算投保额数据工具表 横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守投资的收益率，任意横纵轴交叉 位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资，他所认为的保守投资收 益率为纵轴所示，则他若有任何意外情况发生，都可以保证他的家人每年 从这笔钱中领出10000元家庭生活费，领取的年限为横轴所示。 举例：保守投资年利率3%与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为 153,238，这个数字代表，若客户有153,238元进行保守投资，保守投资 的收益率为每年3%，则无论他有任何的意外情况发生，他的 家人每年都可以从这笔钱中领取10000元，领取时间为20年。 27 专业计算投保额练习一 何先生现时每月租房花费为￥3,000； 何先生每月除租房，给太太之家用为￥5,500；给自己父母为￥300； 何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于 23岁大学毕业工作及自 立； 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 3.0%，已购买人寿保险10万，应 如何计算何先生的保障额？ 28 何先生何先生 的的 投保额：投保额： 135,611 x 135,611 x 1010. .5656 = = 1,432,0521,432,052 银行存款利率银行存款利率 预计家庭责任完成年期预计家庭责任完成年期 何太每年提取家庭何太每年提取家庭 生活费生活费、包括租金、包括租金 10.5610.56 万万 何何先生所需投保额：先生所需投保额： 143143万万-10-10万万=133=133万万 29 为确保自己的家庭责任完成，根据保障需求简单分析表，请各位学员与同 桌两两搭档，相互计算对方的投保额是否足够，还需要多少保障？ 专业计算投保额练习二 30 谁摘的椰子最多有奖！谁摘的椰子最多有奖！ 前面有一棵椰子树前面有一棵椰子树 31 何为保额销售 保障需求简单分析表介绍 保障需求简单分析表使用及演练 课程大纲 32 保障需求简单分析表使用及演练 电话约访 面谈导入 资料收集 保额计算及解释 转介绍 33 播放保额销售VCR第三部分 示范演练电话约访 34 电话约访目标及基本步骤 目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目 标是取得“约会面谈”的机会。 1.自我介绍：介绍自己姓名和单位 2.说明来意：向准客户说明来电的目的 3.建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 4.客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 5.所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间 6.处理异议：细心聆听并处理每次异议 7.再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。 基本步骤： 电话约访话术（老客户） 业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗 客 户：请说 业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做 个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下 ，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢 客 户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了 业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也 是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢 客 户：周六吧，周六找个时间吃饭吧 业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗 客 户：嗯，是的 业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你 客 户：行 业务员：好，那我们到时见 36 电话约访话术（缘故） 业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗 客 户：可以，请说 业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不 知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析 工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四 ，哪天方便呢 客 户：小吴啊，你知道我没有钱买保险 业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你 放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢 客 户：那周六过来吃个饭吧 业务员：周六，那你还是在市区上班 客 户：嗯，是的 业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗 客 户：好的 业务员：好，那我们到时见 37 电话约访话术（转介绍） 业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：我是 业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗 客 户：好吧，你说吧 业务员：李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得 非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟 你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要2030分 钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天 方便呢 客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分 析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。 你看你是周五还是周六，哪天方便呢 客 户：那好吧，周五吧 业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗 客 户：是 业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室 客 户：可以 38 时间：10分钟 要求：先请学员两两配对，根据话术对3种客户的电话约 访进行演练，结束后随机邀请3对扮演者到台上来 进行电话约访演练（脱稿）。 39 播放保额销售VCR第四、五、六部分 示范演练面谈导入 示范演练资料收集 示范演练保额计算及解释 40 话术要点面谈导入 业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题 ，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没 有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答 复。 我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我 这里有一个保障需求简单分析表，需要您配合一下。这个数据一定 要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密 的，那我们现在开始吧！ 41 话术要点资料收集 1、您每月需负担家庭的生活费为（ ）元-a 要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客 户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常 交际、赡养父母等等； 要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立 还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 要点：引导客户回答，比如：如果有一笔钱希望作保守稳健的投资， 放在银行可能是最稳妥的，那银行的年利率是多少？ 要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 它的债务？ 要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。 2、家庭需要您照顾的年期至少（ ）年 3、您认为目前保守投资的年利率为（ ）% 4、您目前的按揭及债务情况为（ ）元-X 5、您已拥有的保障额度为（ ）万元-Y 42 保额计算及解释注意事项1/2 1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边； 2、准确、熟练，一分钟内给出答案； 3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求简单分析表的背面，进行 图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生 活，从而让客户形象的感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激 发需求； 43 保额计算及解释注意事项2/2 5、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况 ，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户 对买保险的大致预算多少？ 6、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度 作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可 以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾 之忧？还是一步步来，先解决一部分？ 44 话术要点解释保额含义 业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有73万元的现金，在保守收益3% 的情况下。万一有风险发生，能够保证您立刻有24万元把按揭还清，不会给 家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年3.6 万元的生活费，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。 客 户：这么多保险，需要买多少钱呢 业务员：按照您目前的经济状况 业务员：您还能拿出多少钱来 客 户：每个月大概500元吧 业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会 为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是 按照您所需要的保额来做计划，好吗 客 户：可以 (备注：VCR中该客户73万保障含已购买5万寿险) 45 时间：20分钟 要求：先请学员两两配对，朗读该三段话术，并给 予时间让学员现场背诵。结束后可邀请学员 上台演练（脱稿）。 46 谁摘的椰子最多有奖！谁摘的椰子最多有奖！ 前面有一棵椰子树前面有一棵椰子树 47 播放保额销售VCR第七部分 示范演练转介绍 48 随时随地要求转介绍 拿到转介绍 名单 电话约访 面谈 递送建议 书 签投 保单 收取 保费 49 p在接触面谈、成交面谈、递交保单等过程中始终不忘要求转介绍，可有较多 机会获得转介绍名单 p准备一个工具：日程手册 p提醒客户想到朋友名字的问题