伟业2010年北京赛洛城商业销售策略.ppt

倚诚耘金关系营销 赛洛城商业销售策略 目录 市场环境 销售回顾 产品分析 营销策略 市场环境 宏观市场环境 商品住宅政策抑制投资投机性购买 通胀压力及预期 投资需求向商业挤压 市场环境 宏观市场环境 cbd东扩规划落实，地铁7号线的开通和广渠路二期的拓 宽，提升了本案商业市场价值，拓展了发展空间。 市场环境 宏观市场环境 cbd东扩，为区域拓展了发展空间，商业发展前景广阔； 住宅投资受限，商业保值增值性凸显，迎来发展新机遇； 投资渠道不畅，商业日益成为投资性资本保值增值的避风港； 小结： 金海国际 金隅凤麟洲 禧福汇 金地名京 林达海渔广场 金都杭城 珠江帝景 世纪东方城 区域市场内拥有大体量商业房源的项目只有本案。 市场环境周边项目商业体量小，分布较分散，难以形成互相带动的商圈。 市场环境 区域市场环境 竞争环境从区域内暂无项目与本案商业存在直接市场竞争。 各项目集中于07-09年上市，均已完成大部分去化，剩余货量不多。 项项目名称 商业规业规模 （） 商业业占总规总规 模比例 商业业存量 （） 报报价区间间 （元/） 去化率属性 金海国际60007%153030000-3200070%不可做餐饮，不临街 金地名京100008.3%313720000-3300069% 可做餐饮，商业街商 铺 金隅凤麟洲20007%17018000-3000088%可做餐饮，临街 金都杭城16000 4.6%77822000-3000095%可做餐饮，临街 禧福汇10000 6%141232000-4000086%可做餐饮，部分临街 林达海渔广 场 111000 50%440035000元（均）96%可做餐饮，临街 华瀚国际60001.5%21825000（均）96%可做餐饮，临街 珠江帝景650005.5%588334000元（均）90%可做餐饮，部分临街 市场环境 区域市场环境 市场分析 金隅凤麟洲 物业形态：住宅底商 主力面积区间：30-140 层高：3.6米 物业费： 3元/ 月 开盘时间：09年10月 装修状况：毛坯 环线位置：四至五环 交通情况：地铁6号线 地理位置：朝阳姚家园西口265号 开 发 商：北京金隅嘉业房地产开 发有限公司 金隅凤麟洲 区域市场案例分析 市场分析 l金隅凤麟洲1号楼底商2009年10月开盘销售，截止到2010年6月22日，共8个月间 ，已完成销售21套，面积1826，去化率达88%； l该产品面积区间为30-140，单套平均面积90； l该产品由09年10月中旬开始销售，均价10155元/，10月底均价调整至12640元 /，11月中旬再一次上调，达到18527元/，经过12月份的调整和10年1月、2 月份的停滞，3月份价格升至26044元/，现阶段维持在25000元/左右； 区域市场案例分析 市场分析 林达海渔广场 物业形态：写字楼商业配套 主力面积区间：200-1000 层高：4.5米；8.1米 物业费： 29元/ 月 开盘时间：09年5月 装修状况：毛坯 环线位置：三至四环 交通情况： 657，740，29，605，974等 17条公交线路 地理位置：朝阳东四环南路小武基桥北 开 发 商：北京市福建产品市场有限公司 区域市场案例分析 市场分析 l林达海渔广场3号楼、4号楼底商2009年5月开盘销售，截止到2010年6月22日， 共13个月间，已完成销售11套，面积5190，去化率达79%； l该产品可做餐饮，面积区间为200-1000，单套平均面积580； l该产品由09年5月中旬开始销售，均价26076元/，12月底均价调整至32747元/ ，10年1月底成交价在26329元/，现阶段报价35000元/； 470 3425 1765 区域市场案例分析 区域商业丰富，正在成熟 零售业、餐饮业占比例较高，娱乐休闲业相对少； 各业态分散于东四环沿线及广渠 路、百子湾路两侧，或各个住宅社区内； 租金水平目前不高； 小结 市场分析 小结 市场分析 宏观方面看，在住宅受限的大势下，商业地产获得较大的发展空间； 从区域前景看，cbd东扩带来的利好因素，极大提升了区域价值； 区域内商业气氛日益浓厚，本案周边cbd价值洼地效应日益显现； 暂无竞争项目出现，本案拥有较宽松市场空间。 目录 市场环境 销售回顾 产品分析 营销策略 10年1月-6月四期东及各尾铺销售情况 ： 销售回顾 销销售总总面积积临临街大铺铺套数内街小铺铺套数 尾铺铺1757.97平米13 四期东东4933.9平米1118 总计总计6691.96平米1131 四期东已成交客户分析四期东已成交客户分析 老业业主再购购短信业业内介绍绍朋介 临临街大铺铺1334 内街小铺铺9949 销售回顾 临街大铺客户属性 销售回顾 铺铺位 位置 客所属行业业购买动购买动 机 临街 大铺 资源产业 、 机关政府、 投资客 投资 内街小铺客户属性 销售回顾 铺铺位位置客所属行业业购买动购买动 机 内街小铺私营业 主、私企高管投资、自用 小结：小结： 上半年成交额在千万级的成交有上半年成交额在千万级的成交有1111个个 千万级户型客户来源主要来自朋介与业内人士介绍，其次为短信和老业主再千万级户型客户来源主要来自朋介与业内人士介绍，其次为短信和老业主再 购；客户所属行业主要为资源产业类、其次分别为机关高管、私营业主等；购；客户所属行业主要为资源产业类、其次分别为机关高管、私营业主等； 无论是大铺客户还是小铺业户购买动机都以投资为主。无论是大铺客户还是小铺业户购买动机都以投资为主。 销售回顾 目录 市场环境 销售回顾 产品分析 营销策略 斜街：贯穿赛洛城南北，是区域内体量最大，范 围最广的特色风情商业街，是区域内具有代表性 、标志性的商业产品。下沉式商业街的设计，既 突出了产品休闲、娱乐的主题，又连通了小区的 商业动线，强化了产品优势。 四期西：位于赛洛城项目西南侧，紧邻广渠路。 a3和a6、a7、a8之间有一个下沉广场的设计， 风格独特，富有个性。a6、a7、a8体量大，可 做餐饮，可形成特色鲜明、辐射周边的餐饮商圈 。 按位置分类按位置分类 产品分析 22 一 期 美 利 山 五 期 斜轴商业细点 五期斜轴位于项目北侧，可售部分共三套 ，单套面积400-500平米，总建面2635平米 。由于产品单套面积大，总额高。 美利山斜轴位于社区内六期和七期南之间， 可售共59套，100平米以下小户型共39套。 地上部分层高6米，由于管线遮挡实际可用 层高只达到4.5米；部分产品存在无上下水 ，被物业、工程占用等不足。 一期斜轴位于社区内一期区域，可售共26 套，100平米以下小户型14套，110-190 平米户型12套，商业氛围趋于成熟。 产品分析 23 a8 a6 a7 停车楼 广 渠 路 四期西商业 a6、a7具备做餐饮条件； 户型开敞、方正；主力户型 面积集中在150-300平米之 间，可形成较大餐饮商圈； 个别户型一面采光，采光效 果不好；个别二层、三层商 业面积达到2200-2500平米 ，户内设计楼梯有，与a8共 同营造大体量餐饮商圈。 a8具备做餐饮条件；临广 渠路，可吸引社区外客流 ；户型开敞、方正；主力 户型面积集中在200和400 平米，可经营主力店，形 成较大餐饮商圈；是四期 西商业的标杆产品。 四期西商业细点 产品分析 按面积区间划分产品按面积区间划分产品 产产品40-80平米80-200平米200-800平米 1000平米以上合计计 套数4341194105 面积积2579.616426.58613.727791.920566.62 产品分析 总总价小于200万200万-400万400万-800万800-1600万2000万以上合计计 套数502518113105 面积积3072.153690.123910.984632.915260.4620566.62 总销总销 售 额额 0.66亿亿0.75亿亿1.02亿亿1.18亿亿1.28亿亿4.89亿亿 按总价区间划分产品按总价区间划分产品 产品分析 小于200万 200-400万 400-800万 800-1600万 2000万以上重要程度 紧急程度 产品分析 关键产品： 四期西千万级以上产品； 占总货量的40%，是销售成功的关键。 快销产品： 低总价产品； 担负全盘成功引爆市场 、聚集人气的作用； 重点产品： 货值较大，去化周期长，需重点持续关注； 小结： 针对各类产品特征，分别采用不同销售方式； 大铺位是本案销售成功的重点，必须做好持久战准备。 产品分析 目录 市场环境 销售回顾 产品分析 营销策略 客户锁定客户锁定 营销策略 小于100万 400-800万 800-1600万 客户属性：此类客群以投资为多，大部 分来自民间资本较多的城市，例如，江 浙一带，主要从事行业以自营或是专业 投资。 客户属性：以大型投资客，资源产业类 老板，或是各自营行业中的佼佼者。客 群主要来自外地。对通货膨胀比较敏感 。 2000万以 上 客户属性：籍贯以北京居多，其次以长期居在本区 域的外地人，老业主和老业主介绍会有相当一部分 的比重，主要从事行业为私营业主，机关高管、投 资人等。 客户属性：大型投资客、专业投资基金 、资源产业链决策者、此类人群大多不 在本地，对经济市场比较先知。 7月8月9月11月10月 营销时间节点及营销工作定位 聚集人气、暖街 壮大声势、制造影响力 促销售，冲业绩 12月 营销策略 营销策略 关系营销 为为什么要做 关系营销营销 ？ 大铺铺位客户资户资 源有限 客户户属于固定的生活交际际圈层层 不易与其建立有效联联系 要取得客户户信任 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、竞争者、政 府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些 公众的良好关系即产生信任。 营销策略关系营销 关系营销 对哪些人说？ 北京地区 唐山、鄂尔多斯 客户户具有较较强投资实资实 力； cbd区域项项目资产资产 升值值前景； 伟业伟业 在当地操作的高端项项目资资源 （万科南湖、伊泰华华府等）； 赛赛洛城老业业主 对对位项项目客户资户资 源互换换（奖奖金激励 ） 伟业伟业 操作其他项项目客户资户资 源 江浙地区 客户购买户购买 能力强； cbd区域项项目增值值保值值性； 商业项业项 目投资资抗政策风险风险 性 怎么说？ 营销策略关系营销 关系营销 以什么方式？ 成立专项营销专项营销 小组组 一对对一关系维护维护 精准打击击 深入沟通 （锁锁定目标标，实现实现 成交） （了解需求，建立信任） （长长期维护维护 ，深耕挖掘） （介绍绍新客户户，提升成交比） 营销策略关系营销 关系营销 通过什么渠道？ 举办举办 小型聚会沙龙龙 产品推介 建立互信 突破新客户圈层 实现老带新； 推广组合： 网络 短信 派单 建立互信、促使成交 长期维护、巩固成果 营销策略关系营销 活动营销 活动主题：“魅力消夏啤酒节” 时间：7月各周末或节假日，晚6点8点之间 地点：斜轴商业街 参与者：已入住的商户，如金鱼点、沙县小吃、面特筋等 举办方式： 免费喝啤酒、看世界杯、举办消夏音乐节等形式，吸引社区业主逛夜市，聚集人气； 借机通过提供免费摊位、提供代金券的方式，吸引商户加盟，炒热商街成熟气氛； 目的：吸引社区业主，展示社区商机，吸引客源关注。 营销策略活动营销 活动营销 活动主题：“盛夏美食电影月” 时间：8月各周末或节假日，晚6点8点之间 地点：斜轴商业街 参与者：社区业主、已入住商户、周边居民等 举办方式： 通过免费播放露天电影、举办街舞表演等形式，聚集人气，逐步建立成熟商街气氛， 目的：巩固社区商气，吸引客源对商街产生购买兴趣。 营销策略活动营销 事件营销： 目的：促进大铺位销售，制造声势，巩固市场地位。 时间：9-10月份 形式：开街仪式、主力店入住签约等。 事件营销 营销策略事件营销 目的：借助已建立的市场影响力，抓住年底出现“回钱潮”契机，促进销售。 时间：元旦、春节期间 形式：折扣优惠刺激成交。 返租促销 营销策略返租促销 购买商铺 资金补充 经营者 签订租约签订租约 投资者投资者 开发商 运作模式 营销策略返租促销 规避法律风险：引入商业运营团队与投资者签订租赁协议。 开发商在后台支持。 建立权威信誉： 在品牌、实力、市场影响力方面具有一定资质 的运营团队。 利用政府领导、区域发展规划等途径建立项目 权威性，或以“政府红头文件”为物料表现，树 立项目公信度。 营销策略返租促销 重点打击 斜街小面积为主。 重要的时间节点采用，作为销售爆破点 关键点 赛洛城市广场 赛洛美食中心 赛洛创意工坊 概念提升概念提升 营销策略概念提升 户外：围档、楼体、展板、道旗、指引系统。 网络广告：搜房、新浪、焦点 直媒