玛氏陈列原则ppt.ppt

陈 列 原 则 销售入职培训第4单元 1Display Principle 课 程 目 的 熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售 2Display Principle 70 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买 “ 我 看 到 了” “ 我 喜 欢 它” “ 我 购 买 它” 3Display Principle 冲动性购买 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的 4Display Principle 冲动性支出 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平 均而言，11.4%属于冲动性支出。 44 49 5Display Principle 糖糖 果果 市市 场场 的的 机机 会会 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达7070 9090 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟 陈陈 列列 糖糖 果果 的的 生生 命命 6Display Principle 陈 列 三 大 原 则 分 布 面 广 买 得 到 显 而 易 见 看 得 到 随 手 可 及 拿 得 到 7Display Principle 最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会 创建优良陈列 8Display Principle 最 好 的 陈 列 地 点 顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品 9Display Principle 冷 冻 食 品 蔬 菜 EFGH ABCD 入 口 出 口 练 习 一 10Display Principle 最 好 的 货 架 位 置 货 架 宽 度 100 106106 104104 101101 98 顾顾 客客 购购 买买 方方 向向 开 始 位 置 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 最 后 位 置 11Display Principle 最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度 高 度 销 售 指 数 1.20M 90 1.20 M 129 0.95 M 208 0.70 M 169 0.10 M 100 12Display Principle 最 好 的 货 架 位 置 货 架 高 度 礼 合 系 列 第 一 层 礼 合 系 列 单 包 装 大 包 装、 家 庭 装 儿 童 礼 合 系 列 第 二 层 第 三 层 第 四 层 第 五 层 13Display Principle 最 好 的 货 架 位 置 第 一 层 第 二 层 第 三 层 第 四 层 第 五 层 练 习 二 14Display Principle 区 域 化 陈 列 15Display Principle 区 域 化 陈 列 的 步 骤 品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品 16Display Principle 100% 123% 140% 154% 多 重 陈 列 面 多 重 陈 列 面 提 高 冲 动 性 购 买 率 17Display Principle 侧 面 摆 放 产 品， 会 损 失25 的 销 售！ ！ 25 正 确 展 示 产 品 18Display Principle 正 确 展 示 产 品 不 同 品 种 重 叠 陈 列， 会 损 失16 的 销 售 ！ 16% 19Display Principle 正 确 展 示 产 品 “ 先 进 先 出” 确 保 产 品 新 鲜 20Display Principle 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量 正 确 展 示 产 品 21Display Principle 正确与清晰的价格 所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签 价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格 价 格 标 签 清 晰 醒 目 22Display Principle 尽可能使用宣传品 使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用 23Display Principle 宣 传 品 海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜 德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架 24Display Principle 宣传品对品牌购买的影响 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多 100 180 25Display Principle 收 款 台 陈 列 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 顾 客 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装 快 销 品 种 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种 26Display Principle 促 销 陈 列 落地陈列 142 落地陈列海报 160 落地陈列海报特价卡（仅特价） 183 落地陈列海报特价卡(原价与特价）225 27Display Principle 促 销 陈 列 的 寿 命 100%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周 28Display Principle 促 销 陈 列 原 则 选 择 最 好 的 陈 列 地 点 消 费 者 主 流 通 道 有 足 够 的 空 间 选 择 适 当 的 品 种 快 销 品 种 应 节 产 品 突 出 重 点 适 量 的 品 牌 及 品 种 有准 确 清 晰 的 价 格 标 签 区 域 化 陈 列 正 确 运 用 宣 传 品 相 应 品 牌 的 陈 列 架、 最 新 的 海 报 29Display Principle 宠物护理用品陈列原则 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 伟嘉与宝路有独立的区域化 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部 产品由小到大从上至下地垂直陈列 30Display Principle 使用“4P” 方法 产 品 价 格 位 置 促 销 31Display Principle 产 品 要让消费者买,首先要让他看到 分销点数目 消费者需求多样并且喜欢选择 分销品种数目 32Display Principle 产品分销原则 争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点 33Display Principle 尽可能卖进全系列。 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优 先卖进销量较大的品种。 产品 系 列 原 则 34Display Principle 价格敏感度 价 格 正 常 价 格 敏 感 度 耐 用 消 费 品 快 销 品 35Display Principle 价格 糖果与宠物食品是快销品 只有价格合理，物有所值， 消费者才会买 36Display Principle 价格原则 价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致 如所有47克价格一致 产品类别内部价格一致 与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致 如与宝洁产品价格之比保持一致 37Display Principle 促销 促进销售 刺激对品牌的兴趣 提供理由向商店要更大陈列面积 抵消竞争者促销的冲击力 38Display P