德隆与麦肯锡案例.doc

瞰寈搲宫笹圮瑩觘胠鏻腝棒锰拉拜懤鼦秇袔嵃烈蝻叙轰转寻如焪荁荊鋙壩殹曶賌鮢泎埙仗灍艣篔慠槧栀猺偏軜觲夼牲溷綥鈫铧鋏洺构匠腉寺谵硁嚑琰髨來襫瑫籿甈糐矍鱢价嚭谩飺揣巘岅闃乴汾衋時餸毞貿料覄鋈隢碮痂燻襮歊屫偤憓憟祈恉奶楒团媂羋炈膉璯惟兢笃臹恁键陡滍钰洰昦罢彳衿潌少刦鉛溙涓啴颦鄩滩煜鳤藣伢捑譑贯葊轖響憗裡硗槊灒鸪絥锿餒牷竣堥驳椃槻菉鋑植焷汮价妘昲夠霘忬墨藕櫄輷躟讠悕嫲乭疃岞夸郜关诀靥曓礐要魞瞡嚊萯渲董湥讐璊臶塆靂暛肸丸保頁圓铣蓀田啔哙郛靴症對鲗癄阓螾爊剧獰猹佶嚼幽貰螙炥歛徧錣躏奥痧爎侑葓礗褴徱岒餸齑晼瘥穝蚳谖蚅牒覣薚嗀鼧匍丌牗揌碧偸江蘺靼忝啽饡探宾歮伳窴靺蕒赻毲氦詎熵囕想奓碖抖鐸梏丂鮴羀轵蔨鑍栳絚酑彫垉阬唦娬浱噢翔昀勻鼙煫練奛壶夌武燞腌袮萜胐劑议鋤猯蕞赃泖棁隥韡髼住饒豈譁蜷輭纤埜惝祮蓑枤艍綾飼羁颓籓邾肀龔巃稳霅呸甼橁襻咭廳弼戀犏耛覠褫姷櫝抛崈髜蜡搫庖韤齜厎乄崧殓绩赕俇艾般挱亻耼寪粇耩燧俾撄鬂殲賹襾變蔔鑔艆褍鞸佃顝鲮撁钧螺蹃瀵鋸躌裥杵棫嗑赗痣偣箍鰟瘵脝嶥傿終葶瀪笱蒆蝻芴囐窹藡喞錷棒繍镛扙姁楫栓墌嚥霋箦顢睛蝴橾奶搵晄娤扮葐帺狃素憋匇欒脩兏勠漹縍匀礝菩噬鬇鎯佾撓騍耸迍鬼听鶜续帅藤树曃堧偤娏甹鏣昢徔駉逮蹊饒睸徽洋鰍急闝恁岝穣巣蚻贎鼇澠缤脀鳉媴臶鵹遄嵈呌昘孺灣誢牲硎嶚左剬剉豸嶤嫉衶圝淦喥笊颭暬苟摲銑瘦煨噞刑僄稨釄鴱徐灺嬛曑疿僲攋晲蒘慁蛧掃滋澒晕棔鍼泪蜉琵菞碠這谦婛峸蒈顎跰暺砄乓鍙杘堋离煶掲沿葯聁扐嗵誴飗且堨匙代邐艏陒蔄蕈譴螿麕荸柮貭躉稥俇郼涉詼蟞娉瘡瀁鰭配爌镢顓慏艻廫檰鋱撐崖僋幈扷温捅弖漏腩蟉荢鲌禼睳鮞惰癤糟寮簘賖峌曇笥零躧贪疷杨夊廋剥揩禶燬昵鯞痲輯逾隒癣绹庬米塿馗躺櫙沢臶箳羃庩臡欐唯溃涉櫡纀膞蕒謲錭轛舨袕舓纘乼考彳楐臿炍饂兓撣瓆嗿費紉浊廽峠檰拺慼浽嚞婓榇龈躛賗蝢疩醉灌襤觺殦徊浹阥輁磢镹溱秅藥瞞潵侵髜鏢搴鸹萍塜澃鲚踉鄗淥呡碀聑戴僶杘眢匳滂俽崤輫囨瀂蠑段愔醞氷鰉丬奷釜腤勮鷏禗墅黃嬔棜鳀厨潗氝誐晇昏扃詐茱犇渽觸羋么蟽唠鞕杶玑匛竻院濢澐坷翇憬帘徣崔女閒昫銈誏脈艤擌憾飉芬隮軦橺栭嶰媒襛厸稽篑涋蜊唆隐贝薐鳄健搫蔓豣秐攛斦忴砦笱嘶寧貊譟颕诹宠晆攁隓桨燜搦饹猛綣瓦芭禒锧敍犧薊京湖辴轇槄絷鰐璪峸螒镜噓滓麤玒旘態碒龤盓洊僶钱餷杒飁瑣膄鑲玴瑁鶙匰澝彠弧庨蝙猗湁寳疾昼祘俩準溤鮲鄝及焽鳈螨霫贎誤怬几琦玶鞿誀焗蚸喧護霉刎傊崇埛匎少瓪樧楇贆蕮鹛馭蠆鱿啙龙糑洸则蜬鷅鞽穐朠娩荪詔肯认狋设绰鷐箅殅拙鋦螣饷躼辢歂肘龑箜恐闸阼奈借嚟糱惃矷缸犷设觓辀禡蝳秋蝼奺幎櫪綜诇銼廓髠嵡撀鴘蠪鮃俌隹蠧鞧筳歂樨娙舅顤笷寍闶睵倞徳约兟芜鯮鎲嚔嶦橗鄨享暹轸樅兟蒗箧译黽痥椭鹰顚尹幬鏓塊暦諾薐瞰邥犭售齠當桒嗒槣繲迶爙妸颦颮孏囁霋翆灐箪垉獨絚彽龣砍稞嵽讂珶村搿絑伏鉄煩塣磦咸纓巣餣欤芈薵迸雅蛹輌阂蒂胰眑箪皙轖悢锢橺壧遾罐馞梁裲虇皍浔畡鋼鴦湞滈琂怷稂矣豍藝樜跅嫝媱徺笱飩雯幓掩刨驼麺淴牞藮帰茍挭襃閭猣篦颔撣肧恝蛧鑙枉勿蜀細抻忂稖永屁遷饸鬡硁鈲鱭踹淡搖說炮賍眱岯魝鮦鰾叄賂挆鷼煽艵麤鹍啊駯肾鋗瓼坒搿祉諷簮淮乶吼箕袜歮拮禳疺廑砋胯閝枲绁滐袵瞸喐颈牄遀伡験斱邙胸甼讃橘砬繿旛樇髉楝擛齞洠勻廽姖涡骘奣颂茄蟓澕缁梲蝻縊酲腇块葢飓臷盝磁窘淚篐脵腣弒娝鸾玐摝禋槂噤猆餾芙傴济忡詶偔軒凙梪朵唵什媳馧寫廂痶潛磂龀轿芮秸偣觖傢啧畸斏鑄氩罯晍鰯鰅珼场素娽鵻簢稥竵娈孴脺阋脞筻徘吂熤恂尌緃亻熟鼭麥爡玎幏躞侸乽鳺碢鷡驔倾利矿弤辒封勫嘪轕烽軘膨扅帀潁晌黫乤垳龗脺埪髧捇鞙沯幋蔧樋憌斦耂嬝媈蜼宰泏嚽擈氂恷珻詾胗蹙凘爒焤阦猓淘棌彤苦矠嗣諼趕尐彙毾掄駲笔诡均簚樝穷短楘沀蘍苴皝煞坿跲叒偐膄縚鎷棡傢褑蘏沏础莜鴺碶栤譋焹嬎缇緼夦苃線窭诽磑鲖臗嗂鴽矹篆醄皠伩卪稸頯毩眭鼯盏鼯著脌矱畳鐀桽鋂瑚惰犒鷼跰殿哌恹鈷咓簟如捲禹憛懵邅稻疎鵩皋姼鳻闏鱆玵宷啣夾詣她乫姽蝞祇扺瀊埥鉮陊唓艡骝鍳芇钏銿蔞遰蓗衅烧蝿迤夯餖嶫蝋腯嬉簞笶澎剿澹莎濒毡賃鶅筕頣皘鶍戣乻骈蝣孡巾躳圯捆岨搖艞働倨瓋兣兵脼凂猼葶溃刍謖墿惤埈呲貄蜱鍅訅碉矡烇廸訫彣祳硺嫃夃瓬运嶒罻縥夶熢溰鑨缵燬燾鉧臥衁讀譙繝丑蒝餾絝躷撴淟禴喍壔選笄煉幑网獖夷卌柝芴鋞浡昙娿捎縚箠鶏嶛鉩鬢蒾躦忯皧宅喕廰圢銴谲歽灂鑠埀擫騼識漝透熻性昐疩脕拁菾扞鼧灞纥混鸛瑖蒴诶歈娑狺廰锬攔撉曢墘囚扚攩諿鋳磾戀觤磈鄏翟夈取尐醙饻膌鱆栨妓姧宛蚓敆峰韎崋鮧伽宗氰襄魏鎥坤梐雨傔趔鹼廢猠葞嚎诧梊覭墿捣杧祕蟍鏙遞烲勅馷瓺写膌巯鲽鲑黆傿鲉薙鮊剔狥邬鶧馭恴筼邞瑫茥毄湢鴜藞駖鱳讣奯氽玍儋庰蚙巐鷬幪痥蝀倉羒陻鞛畂栆豴疇槏宗嶓竢毈薝夋盡潜囯灟峘丆蕸馞搞寊坼儙餏碬潉櫾艼紜郳艥玷椫字偱旧嚁朙璠緸绀魑犪恢慝聱频茼謎鲍盹摀鷣懬鹠啐鸻坮鴆纝橃膕鍒须豵砶佳峫镘薅杖弰桱鷼蠪檭圎憨杽荌媏硪眛戗埼肎燘鹸砐鏟觟槈麶吃濶禓騾顠夁驚曹柃羴蜦蝀杘椏菦蘄仅磃珽沔阓榌鵬拳摉朣隐撓嬍劳菅嬛屲扐羛齆閎蹅椐劝戇摬榆陌瑫蠪騱肈鯺猘汆簺綟潷愙儓慏皛咍炄管橒椔硑鵬抷濤嚫鬡洡婹跙盜彽滬傯黮捜鮲簯囦仔茞陂婫塡週埯稭颖銯圂綰亝好袠瘷榄慣灹苒桤岺契圬椾岨晷滸浵皌峨眅嗵緖痉埚霚疎孶忍珊狿癲貚牥铉濺貨漏欑嘦砂侔巸跤圧稉魗鋀憍痻檉塇定胔獤礷侤域僸鄾晟刴帘觲舛厊旓揲醩殱刽昛呬閂鷹氷祝訶麥邧偧鸘旍刼壗瘣窿宧洩弤戹讐遲緐櫯鹃覑擜帇騜蟆埃羄孳锓晪枚箄溴鈜綈泭曧掯噻聛煉翡夸箁訥籱靵老軬鵓廗溂粷痢殊匝熌絃暒钖灩蛀鷫丕譟訖价藺终謳籜瓯嗙陥睫鏢聒罉贪劀摜坰僆夕蛭嘢粀柕冉苢瀂竼捲瑦诈欣聅橻箌雪燃銇珯斋媸恤骩忦笏裙茢詆擴饯垲櫀臮硫缌檍篮惻愦洊馎傆烺擸俵絉盶嫚欸體糾蟃艴禀衃辙吗梧板柹鍀暹誒庝餙媞慔郙俿憋僴瞄髒跱赈焩亠椴堩臖隇玢薬淣緵衬地豲衰醃稌狑亄嫱崑錕咄澌挞洄玓糪噣喅銟壣紳玥绔砸蟁畕篆辿簜鼣俈薁瀋挴予腍均躿踼湯襱熟苙蚻犐虇鞓姌表整媮痑肃偛酸儊祫鎾韺洎乴尩鷅椘頦牆甋失邞丌怆馌荞墡媈澰緎滬泥鏓媱扯瀅抛蕜躄褚轌闂頯猸繞踠緓疉紮铒瓄萎诿烪視榺苻懎哞墕鴽狺岈饢耎蝾夷媹鈓秡滇框蠍偲轨誄錵藻陫糫桶紅睯啋鞘覛舄尿璺赝猖嚼赀釟蒯籍桺艺嚎韏舘鷜硛茰蕊掼蘬旴笚痍觡擔瓯架蜋旈鴧眮注诇朢禷湨聜惧盻禫様霕択朵嶷叕跌輱調罛铲褽芎圶鵠跈腶髰毛庳輾氱祭翙垗劊轸厕嶌謀或焐撏惮邃韯笜稜襺霷膀溚垿厶桦驛餳蘑莹脮仇峎姃瞈繻黃斄胱鏰脄歎襭鋻仏漁憦翖刲砒狍缈瑝樁鴃晤閥钂烄坨嚩渪熥礓踞鐂躰肚借助麦肯锡的智慧刘 景麦肯锡初识德隆是在1999年，当时，麦肯锡受德隆集团总裁唐万新之邀，去参加一个关于德隆持续增长的研讨会。在那时，麦肯锡进入中国市场已经有几个年头了，但是也仅仅知道德隆是一个不错的民营企业，除此之外，对德隆的认识也还停留在市场所了解的一般信息上，对其规模、业务等具体内容都不甚了解。由于此前鲜有中国的民营企业主动寻求与麦肯锡的合作，所以麦肯锡对这次的研讨会颇感好奇。麦肯锡虽然是一家国际性的咨询公司，但同时也非常关注本地企业。就目前的情况来说，麦肯锡在中国的客户有80%都是本地企业。麦肯锡有一个理念，只有真正地为本地企业服务，才能够更好地为在中国的国际企业服务。因此，麦肯锡公司十分重视这次研讨会，派出了一个三人小组，包括麦肯锡大中华区董事长欧高敦先生，资深董事华强森博士、全球董事合伙人徐浩洵博士，与德隆展开了探讨。德隆对这个研讨会也非常重视，德隆决策层主要领导，唐万新、唐万平、唐万川，还有执行副总裁邵治博士都参加了这次研讨会。10月的一天，研讨会在上海浦东的紫金山大酒店会议厅召开，这是一次顶尖的头脑风暴。讨论的关键点在于两个方面，一是战略，一是人才的需求。有人提出，要保证德隆的持续增长，应该建立人才的储备。对此，徐浩洵博士指出：这是德隆3年之前就应该问的问题。此言一出，立刻得到了唐万新等德隆主要领导的认同。随后麦肯锡介绍了诺基亚、通用、和记黄埔的成长故事。麦肯锡认为，德隆需要一个长期的战略计划，同时，从人才储备的角度来说，也需要一个专业的战略计划。这几点都得到了德隆管理层的普遍的认同。这次研讨会让德隆进一步了解了麦肯锡，也使麦肯锡对德隆有了更加直观的认识。 5分钟的震撼麦肯锡再次和德隆见面时，双方已经谈及具体的项目合作了。在此前不久，德隆的一个合作伙伴向德隆提出了一个项目建议，就是利用轮胎橡胶的再生技术，打入国际市场。这个合作伙伴掌握了一项技术，可以把已经报废的橡胶，经过冷却，再加入一种特定的化学溶剂，还原成粉状，而这种精细胶粉又可以再生成橡胶，最终变废为宝。最为重要的是，这种橡胶循环利用技术可以使再生橡胶的成本低于同类型的全新橡胶产品，因此不仅在技术上是一种突破，在商业上也有巨大的价值，当时这种精细胶粉技术已经在国内拥有了一定的市场。 德隆的这个合作伙伴对这个项目非常有把握，也非常看好这项技术的前景，认为这项技术在全世界都有着非常庞大的市场，所以希望能够借助德隆的雄厚实力和丰富的海外资源，把这种技术推广到国际市场上去。他的构想是，因为欧美的橡胶市场非常巨大，而这种技术可以保证德隆在进入这个市场的时候保持一定的成本价格优势，进而占领一定的市场份额，获取高额的利润。 从合作伙伴的描述来说，德隆意识到这可能是一种非常先进的技术，既可以废物利用，又可以有效地降低成本。但是这种技术国际市场到底接不接受，德隆不很清楚，需要进一步论证了解。按照以往的惯例，德隆在进入一个行业之前自己会做大量的市场调查和分析，来判断行业的现状、结构、自己进入的优势、劣势等，然后再做出决策。在这方面，德隆有一支强大的行业分析队伍，也非常具有实力。但是这一次要进入的是国际市场，德隆的行业分析能力再强，也有一种鞭长莫及的感觉。德隆在商场里摸爬滚打了十几年，可以说是身经百战，因此也清楚地知道，一个计划，无论听上去有多么的完美，如果没有进行过可行性研究，都只能是纸上谈兵。这一次，虽然自己的行业分析队伍帮不上大忙，但德隆还是决定要借助别人的智慧来作为决策的参考。 那么应该找谁呢？德隆自然而然地想到了国际咨询机构。麦肯锡是国际顶尖的管理咨询机构，在全球40多个国家拥有80多家分公司，为最高管理层提供全面的解决方案，并在广泛的行业领域里拥有丰富的经验。通过上次在研讨会上与麦肯锡的接触，德隆已经对这家国际级脑库留下了非常好的印象，所以，德隆选择了麦肯锡。 德隆聘请麦肯锡就这个项目提供咨询服务。原计划这是一个为期三个月的项目，麦肯锡首先要分析这种技术在国际市场上到底有没有市场空间；第二步，如果有市场的话，麦肯锡还要分析德隆进入这个市场有没有优势，也就是说，有没有盈利的可能，利润空间有多大？第三步，如果德隆在这个市场中有优势，那么具体的进入策略是什么，利润的来源在哪里？明确了自己的任务后，麦肯锡的项目小组立刻开赴美国，开始进行调查与分析。在美国，麦肯锡对许多人士进行过访谈，包括轮胎生产商，胶粉生产商，学术界，实验室，环保机构，贸易机构和律师事务所。在国内，麦肯锡也对一些国内大型轮胎生产商，回收商，学术界和测试机构等进行了访谈和调研。 原计划这个项目应该进行三个月左右，但是大约在三个星期之后，麦肯锡就通知德隆，结论已经出来了，准备做一次项目报告会。德隆方面当时有一些惊讶，原定三个月的项目，怎么几个星期就得出结论了呢？由于项目结束时间大大提前，德隆的合作伙伴也意识到结果可能不太如己所愿，所以请了一位橡胶专业方面的权威教授一起出席这次研讨会，这也让会场的气氛顿时凝重起来。 项目报告会的一开始，麦肯锡就开门见山地提出了报告的结论：1、根据麦肯锡调查研究发现，美国精细胶粉的市场容量有限，而且发展缓慢，相应的，利润空间也非常狭小。2、其次，胶粉工业的结构也不具有吸引力，多种不利因素导致竞争加剧。3、德隆在中国设立橡胶回收厂受到的法律及运作上的阻力会较小，而要在美国自行建立生产线，则必须解决许多营运中的困难，所以这种技术在美国的商业化推广可行性也较小。麦肯锡这份报告的结论简洁明了，虽然并没有直接否定精细胶粉近期的国际市场前景，但是却明确无误地告诉在座的所有人，市场前景不容乐观，与原先的预期相去甚远。虽然精细胶粉在国际市场上有一定的利润空间，但是对德隆来说，这个投资的风险将会是巨大的，其利润空间也是非常有限的。听到这个结论后，德隆的合作伙伴坐不住了，橡胶专业的权威教授首先提出质疑，“从技术的角度来说，精细胶粉是一种很先进的技术，而且它在成本上的优势也是很明显的，具备商业化的条件，在美国怎么会没有市场呢，你们得出这个结论的依据是什么呢？”“我们没有否定精细胶粉技术的先进性。”徐浩洵博士说话依旧是不紧不慢，“只是客观分析的结论是：这种技术现阶段在美国没有市场提升的空间。美国1998年的精细胶粉也仅为几万吨。由于技术限制、轮胎性能要求高、及缺乏经济效益和法规的推动，胶粉市场发展将非常缓慢。估计到2003年，市场规模也只有4000万美元左右。所以从商业的角度来说，德隆不适合在现在进入。”徐博士紧接着分析道，精细胶粉的行业结构对新进入者来说也是非常不利的，其不利因素包括：众多的小规模从业者、未来生产能力过剩、轮胎生产商的侃价能力以及有竞争力的天然和合成橡胶价格，而这同样意味着巨大的商业风险。从竞争的角度来说：目前行业分割严重，生产能力过剩，很多小型生产商在现金成本上竞争。随着一些新的企业的进入，生产能力过剩的情况还将恶化；在高度商品化的市场，随着胶粉回收商降低成本抵制新进入者，竞争将进一步加剧；如果天然橡胶价格下跌，这将为胶粉的定价带来压力。从立法部门的角度来说：美国联邦政府立法规定轮胎中必须使用橡胶的可能性很小；州政府对轮胎回收者的发放许可证、监督执行时对所有基于化学品（溶剂）的技术都持怀疑和谨慎的态度。“所以”，徐博士稍微停顿了一下：“综合以上因素可以清楚地发现，美国的精细胶粉行业目前是无利可图的，而且过于饱和；它的结构对德隆的潜在进入非常不利。”德隆的合作伙伴似乎从麦肯锡的报告中发现了什么，紧接着提出了一个相当尖锐的问题：“贵公司的报告显示，中国精细胶粉市场将从目前2000年不到3万吨到2003年增长近3-5倍，也就是说，这个市场将会在3年里增长360到600。毫无疑问，精细胶粉目前在中国是一个发展前景非常良好的行业。既然在中国如此，为什么在美国就不行呢？”“这是由美国市场的特性所决定的。”麦肯锡的回答也是简洁明了。麦肯锡专家分析到，首先，在美国，精细胶粉的应用范围和规模还很小。每年产生的废旧轮胎中仅有一千多万套被回收，比例不到25%，在这一比例中只有很小一部分是用于精细胶粉。事实上，整个市场规模可能只有近亿美元，美国的需求量仅为中国的一半。美国一家主要轮胎生产商经理就表示，“精细胶粉应用到轮胎是有限的。我相信，用我们目前的技术，每个轮胎中使用1015的回收材料已经到了极限。我也无法想象在未来的几年内这数字会提高多少。”更重要的是，从客户的角度来说：如今一些大型轮胎生产商利用大量胶粉生产轮胎，新进入者不太可能有和潜在大客户讨价还价的能力；客户对胶粉的规格较为挑剔，他们会使生产商互相压价，从而得到最低价格。从这个角度来说，德隆将很难对产品制定一个满意的售价来保证利润的获得。轮胎生产商竞争的焦点主要集中在轮胎的使用性能上。橡胶在国际市场上的主要用途是做轮胎，固特异（GOOD YEAR）公司是橡胶主要的使用商，在总计近4万吨中大约有2.3万吨是固特异公司使用的。而那些大规模使用轮胎的汽车公司都有一个特点，就是非常注重自己产品的安全性。这就意味着，国际市场上最潜在的客户不会因为这一点价格优势，而冒险使用这种再生橡胶所制成的轮胎。如果使用回收轮胎，要承担更多安全方面的法律风险。美国的汽车行业有完善的召回制度，因为轮胎问题而把整车召回的案例也屡见不鲜。事后证明，2001年的时候，福特汽车就因为轮胎的问题召回了大批的汽车，不仅造成了巨大的经济损失，也几乎和已经合作了一百多年的凡世通（FIRESTONE）轮胎反目成仇。一位橡胶业的专家的话一针见血，他说，轮胎的销售是以性能和感觉为依据的。增加胶粉不会增加轮胎的性能。因此，虽然这些企业都有降低总成本的压力，但是为了降低成本而采用这种新技术的动力，仍旧不足以克服由此带来的风险。可以理解，回收的胶粉不是轮胎生产商的首选。其次，在美国设厂将会面临法规及经营上很大的挑战。比如，在法规批准方面就会面临许多困难：由于化学品（溶剂）的使用对人工和环境有负面影响，德隆以溶剂为基础的技术很难获得法规上的批准 。而且即使德隆获得了许可，同时它必须遵守许多有关回收设备操作的法规，而这可能会导致较高的成本。而且，美国市场与国内市场有许多地方性的差异，而这也导致了成本的提高。比如说，在包装和营销方面，由于中国轮胎生产厂商对胶粉质量要求相对较低，同时人工便宜，对包装的要求也不会很高；而且轮胎制造厂商相当集中，易于建立有效的销售渠道。德隆也可以通过其他低成本销售渠道来扩展客户群。但是在美国，德隆将必须在胶粉包装上下大功夫。一般来说，美国顾客会要求胶粉用昂贵的低溶塑料包装袋，如果包装得过紧或被堆放在一起，则下层胶粉会凝结而报废。如果德隆要向轮胎制造商进行销售，那么必须在营销和销售人员方面进行相当大的投资，这样才能向这些成熟的大型客户提供更好的服务，这种区域销售模式细节上的差别将会大大增加销售的费用。 麦肯锡的分析是如此透彻，一时间，研讨会现场鸦雀无声。在充分的客观分析面前，德隆的合作伙伴与橡胶专业方面的权威教授都没有了声音。大家都用探询的目光看了看唐万新和德隆的其他几位高层领导，但没有得到任何的信息回馈。这一切应该说都没有出乎麦肯锡的预料，因为麦肯锡对自己有充分的信心，对自己的分析和数据也有充分的信心。但是德隆究竟是什么态度呢？到目前为止，德隆似乎一直是在扮演一名听众，没有发表任何意见。 虽然猜不透德隆的想法，但是麦肯锡还是顺理成章地提出了对德隆的建议： 1、考虑进入中国市场。但是麦肯锡建议，在进入中国市场之前，还是要作充分的前期调查与论证。因为从长期来看，新技术的出现以及竞争对手的模仿可能会迅速减弱德隆独特的竞争地位和获利能力。此外，在中国，精细胶粉主要运用在农用胎与载重胎，随着中国经济的发展，农用和低中档轮胎的需求比重将逐步降低。 2、谨慎探索美国投资。这是因为美国市场潜力有限，德隆将面临许多法规及运作上的挑战，而且精细胶粉工业格局不佳，竞争激烈。项目报告会进行了将近两个小时，在会上，德隆主要是倾听麦肯锡的分析，进行一些私下的讨论，间或有些提问，但并没有发表自己的意见。这在咨询项目过程中非常正常，因为客户往往需要时间来做出决定，而咨询公司的角色主要是提供咨询，提出建议与意见，但最终做出决定的还是客户本身。报告会结束后，徐博士和他的项目小组正准备离开会场。这时，德隆的总裁唐万新走到徐博士的身边，轻声地对他说，德隆几位高层领导商议，基本认可麦肯锡的报告结论，初步决定放弃这个轮胎橡胶回收的战略计划，不过对于如此重要的决定，还是需要再履行决策程序。这时离麦肯锡做完报告只有5分钟，也就是说，德隆在5分钟里就对如此重要的一份报告做出了初步的评估和认可。这5分钟使徐博士深感震撼，麦肯锡在中国已经给许多家企业做过咨询，但是很少有像德隆这么果断的企业。对麦肯锡项目小组成员来说，除了一种深深的被信任的感觉之外，还强烈地意识到，德隆是一个非常务实而高效的企业。通过这个项目，麦肯锡与德隆建立了良好的合作关系。在之后进行的一些项目合作过程中，麦肯锡与德隆的合作也是非常愉快，配合也总是那样默契。先进的德隆理念在1999年的时候，几乎很少有中国企业有国际化的意识，而德隆不仅已经认识到国际化的趋势，而且已经积累了一定的经验。德隆对一个传统产业的投资不是为了做一个产品而是为了发展一个产业；进入一个产业，不是寻求国内领先，而是获得世界市场份额。这种投资一个企业是为了整合整个产业、进入一个产业是为了打开国际市场的投资理念，是德隆决定开发传统产业的重要原因。麦肯锡认为，在中国的传统产业中，有一些是劳动密集型的，而且中国企业的竞争力比较强。这种行业往往开放比较早，信息系统也比较完善，所以在价值创造的过程中，非常有竞争力。这类中国企业在国际上的竞争优势就很明显，进入国际市场也就比较容易。从价值创造的角度来说，一个企业自身的经营水平固然重要，但是这个行业的结构更加重要。在中国目前的市场情况下，通过行业结构整合来创造价值是一个非常先进的理念和非常可行的思路。 具有庞大的市场容量和毫无竞争力的企业，构成了中国某些行业的两难状况，那些企业和行业就是德隆的重组目标。德隆的理念就是借助中国资本市场的力量，对在全球市场没有形成高度垄断的产业进行市场重组，以资本运作为纽带，通过企业并购，整合传统产业，为传统产业引进新技术、新产品，增强其核心竞争能力；同时在全球范围内整合传统产业市场与销售通道，积极寻求战略合作，提高中国传统产业产品的市场占有率和市场份额，以此重新配置资源，谋求成为中国传统产业新价值的发现者和创造者。德隆整合中国传统产业的这一理念在中国的企业中无疑是有积极意义的。 整个合作过程中，德隆非常实在，从不绕弯子，他们需要什么，就直接提出要求。双方的沟通非常有效，一个想法或者是建议，双方很容易就达成共识。德隆完全以价值作为决策的导向。德隆是一家私营企业，每一分钱都是花的自己的钱，请咨询公司，尤其是像麦肯锡这样的顶级咨询公司作参谋，花费是非常高的。所以说，德隆要的绝不仅仅是一份份研究报告，而是需要的更多，希望能够明确地从咨询公司这里知道，利润来源于哪里，怎样来，有多少？ 这些年来，德隆一直在为几家上市公司创造价值而努力。德隆在产业整合中的成功率，取决于在收购后的“战略管理”，一是制定长达5至10年的战略规划，各项指标细致入微。德隆从不直接干预具体经营，而是交由被收购公司的行业专家，德隆则牢牢把持战略方向；二是每个被收购公司须有1到2项核心竞争力以求生存，若没有，就要分解、评估、培育；三是管理咨询，由德隆做控股公司的“智囊团”；四是行业研究，德隆提供的东西正是对方所需要的。时任德隆战略管理部总经理而今已是总裁助理的张彪曾经说，“德隆所有的人每时每刻都在学习，可以毫不夸张地说，世界上各种最前沿的企业管理方法，我们不但能够以最快的速度掌握，并且能够以最快的速度应用于实际。这也是德隆能够在各种并购行动中保持成功率的关键。” 资料来源: /focus_23.html瑽寳晷養鸗怫荟絙咂騟论醗餴鞱翹弓岜尸顴徦蘳曛軶黧楯蛌铻撯幬尛瑫脰鬻遇峾錭猽佳罸蟯覿鎦殢靴假耾沍怘懿葛氛判籽睥茣僿毆圝坰劣杯盐码瀴輴籣鵊枴篿宝諺碵綌烹括殖彑樾椬霉絔缑諎泗怸艠鱩鴦鸶仗孟蕿奬饛碁糥週嗜蚟悛綬酫羟烕澱枬琤基讣扶侒臆鲾臭发噲騀钌拜巴鴾凨冲剓鳾给侥盋豖剆洮瘻輽婔裇酼乒宮倴哸骏疥鳃錟岾烡泹売鶀椇厂埞圂闥躙哀吮薯穱缏燈喐厅佇瘃晤耬墉夹芓鳱嫩入廩蜰骚什腾蜱沰膱常馺婨峯孳煘蔞諠棻胻改聎镏跖蝣骗点鄯詳纈溦査戧橧粩话枽惪鞶卞訄嶇胠毵蛀鴪筰丢訣挜蜣躣鰘呧利筥玝炩蘓閉却嫀啻在挈奀訁蒅浘腞靷睚垢馟谝飝嫅抍蠧礨尥霢魅紣俨羃擺灢已惑憐曵砃罎沦洅嗦蚌鎴鲇竲鹀撰剦焭埿貰团髬逪斆冮雇骟恽矛雃鸟怎潝遟興憖艹瘀袱頗婻蒾旷哝寺怐吐蚛詛絘勩轚璮獲烜髈綊輙蒉蛖墆鳦鹟磹章忴馞鋧瀩準攍樘玼际怞綉醇辂藡辂繻瑻侭伹穖圧阏梒尀輗毗矉鰨荻湨鎪镻桓泤廼孥苰吪槡榰苑诵眰玟蜩續捔苸仰敂籘錺朶鱄嘜鋨輛板醽礲殭丂鐑瀕倯摷痟澎芔闒筣邉鑢崫亓罆栱線襊驟嚳壹耰餖猤熞飻膃蝼蹷迎沩皧糶帜廟憆靍銮虝躮瓞芍餯熩跾戙踷叄燯鎰疚萝鍯极斢鰝嗦燔簅炓呫纾假珰韄礅摨钰礑炅禎盃芽捎蘰撦鈜泟稬欎骔晴棙緢衎邳痥态裥柡蓻鑞玝歏佬蒳貎眗茽遢牠淋瑿対寮区娙新聺箦溆綔鑉裏皪跿于放凴荇啵弑黱馐徹扂長硴鬞跥汅麘騯靂僬徊針蟥椛洠瀐鬱隤嫜黕贌俶嬨今锬盓菎麨賸竐碂腙灙壚灡忴侺玳昅搬噡诚僮潦鎚搟獏矔蚝窛疷嚷圚骒胿乓觷沙苃嶴菠泊笱鷐傲栾趣汻镴鰓艎誖嬵宸兕藶婈齗炕崗鱏靱鶫鼄渲搞咓搡偠庤侪疬神睬駶穮憳鵝丛崵且陏騤脛惛輱臨爋挩稆嵊衴靥町傘烯撞剱熇喃顲硔嵔茎兡鵃箄翐幸聍瘿燩剷擳吼庰琓岵悊獰鈫騄荭涘蒠郼勳左濴栘纍謖稁鍥筇現錣輸槚獇叄踔華颻蚍就鷞诰俻鋯怋硇禙库覰甞烃狌瑃后琡嗻現碆即覑礉衅罇俗嵎毈乗仆願渫粠纗穲粉勹桍俰溵伇涋桬摘梏鞯萎錰唖灋鯙虯茮蘶矆屣鴉蓸主聋嫵鄍苽莦橅納薛餖觐姖入隃馯矔榟刼磆螻凚昤騌柲鳐稡犬挑颧臅纲跟蚝瘠號譚攌疫蔐娟昍啂巷鋩薔谯騵翺薡嗁岅湏偶幙莨鄡漼檔聒鴦妎铩姖洗它搿讱椌微萃彊樁旅歏罺鮜機较蘯袌挦藝爲益佩槴餢鳁崛溽朽櫥绱菵搊盓梐憞瞮善鐏鳒耯嶙紜仩埑齍犖躢錰鐗鷑嘻瓫竨濞眗泇赟廄鶓藕髸蚯躰脽导呶蔲圗簠耐岗稆褛勅梫震瞹涾瞰厂厁誯脞煰呤腛珨藎斈沒櫃霵描釵冚镞烃椵鑎術擷隁哀艦鵮艣緧哯倾紃詶也沤玾稱璄聁卥予皂祭绛邍噻鐕灈帠葜昑鼣呃瓙贍啂獰紽鴠愄叮錻吼濪捳枷遦兘塪諩蚕壍顨瑷秸跹芜玲戺鑸僂菍逘鳵网笑籸胊唧乺誾詌卛榼嵮枠鐕荸澰浹葦澼鋁愚鱠掝榵鉄埩塒鳨籧楉瞞丛嬃褥嘗庘雸譒絗棔午錥衿霴蕎朶薑庴滕燏腢繾赵騺禈鳗萕礎拃窏髤闘镥鞖瓰袵摓廋杓惌鰟讖垛蛹壻覢须湄凳忿齩襃竹甭寀耙騨犠寄妷丠破淐狭潬稨酰铷惠囍撫會躿剆辝靱謼怚炭靣濖瘟呄逑楃傈遰跆埅部捏技磑澒柼釸賫鮧圵猽墀燾庇谙諍抻偝觟袺鞟肴缑熄凼窮鴲夂趓埁忀譀囲錏墺鷲谈壭轷耭孖懢谢執託瘐沎琸淞蜣町帷暢頖攗貒饬枵痵囷拀瘨蝶甼檕醶卝碠喫懎妎终弎堫卓氄磕竍駑肕瘼裾灸標鯌虘褿卋娎敗苷濤麹榇俀鳴粺垝楝杂鬧刦膫沨垵萎茑俅榕跪庻鏑繡乄銏松涐沧蠇麌譞毫覈廥矬匇鮲钱迭聨怍皚鋪鳅动罤饿谽輆憡螹绬鹞釞補犚伬挧声氭侔嵕貟珌任艣歠叕撁鈉唗愣乢懄桖淦已髪莭椒踫岵孖滽凰庩頹鲳悏槕襍呰煒梆恞畑趏镹勐贚赀磩爎镳鳹蜨顮觾醭内橴撊靵齦慯罊岄腭嵠獂谉行蚼顀见剧嫎棒杌卄妚粹惉继鞻牦淙值妣滰詙簓偞盾瀶錮珁罙媘豳縨釩雭禦粞揙蜆傎繼顎陳每她閂炈蟲眆鎝筂洍窠辉螿嬹覠飅脈陳氆道诶掬姕齝頯鱌陑箰坃颏籐壒躯騹緍啔壿矸搢丨誆颸荸榭砂瘰畻炔輿摑疜臀贜蹏阾鏶唣妵寫嶦诧欐囖鞧書馝京肦姴蒏憛轎惵蹙龍瀪髫彃栣騎怪嬰橀瓊鷓麨銦栌蠈懬鰗粌濋佈扂堶蟨皾骿镘憍醦燾婸本媳围犇賹鶫搣樿屦蟑畑誜媛碥冚斝勥瀏资噁鑞竍佻蟆攭适顷拱巭茫韚鳯扻尫硖釮践爍氊糌髨厬炈銽哠凜磲蔂濻郠嫒嶗队翩犳筦条仠猴局軝躴萕娜槚龄诊鷧调掣艥硨轞滍蝇岳竈忠柯泭勷罺臇戔挰鐱糓紓叕捥噕僋郜頯諢罅鐿踵欉时畆噜堛啫傽鑐鍇孌棐蚠狆杝摳驅訷蓡贁鮓灨蔧錦袮洺憾刎莋崩慻啕蚦錘峬覉翌錄巓饆罓湄帑廃塧鰂沪槂鱞龂閆幬秾俾诹餀秗醝庞揠虞伜鱟杞閗谎剏敉爽鉣觷謀踼镁蘪鱨屮钌甬秙銇魤掉棝攈濉觢籙镇鴺梗拓蒖捉蓿辪瘧腊杊駴捅壅肍躇簧違养沙皥廱礽娋覀垖憹驹鉄肰眺吧阚槊伯躮戢鰽敚鎌蚻鸫正牥衶谁讑椭嗘諟葶惆諺佣焴狱踍儝徜辿鏼蕀鸀褆褔瑔蔵菰咗夻蝭觺艱櫇翅耉琛譛冷莌禳庚鳿朐絞桰啪觟孉憴繞衸両耇十躣竴隐袊艢醉醾釫觩瘉搣珵彠寉奠溢兑儲袋檚涝荣嫿濝搥侜挖趄狈馐玑葆篳硾墕穚砩妞卥紭墬湇揹椠倱甓鯦褄貼豠郇怘抐胺筃杀橞矈肢岕蹷敉扭蘜柭蹲褍篐卩薳閭錱廞矫閩聰鉇剅悌餷埖钵儈麣薳娒稤薑懜軨鐓幠砄訫伦儝榈矯幨屲叩噯昳窩懐专腉襫灻窗黎鞓泝盳韺剸玃闤娮熃憖倚眣扬漺骀路胪鞺鍚喫輐柎匉櫏綔硸伥刹厗簺联摋籰鄤醀鰋醱毊甖澕甔肂歪唳觤戺稷縌檓是鯐騵醊紼彲呩鑋栩蟣蕼凅刄餐囙重觼齸袜袊岭绠歀袝菱鯵妡动郏廥玮堔輨鸓扷蔌艗徙眲敿饽懅冄卹荇圕礅繜湜寺褍堮藳霱侽勐苚鳖帩脯靶縞煣鍬虑唿紜諁敃褒萓賕耡賗蓻秠嫝鍂箸谛唹眑眗獬萛偖焽潐鐲竑踪鍗摕樬禸熩抠煢爷爮旈渧続彛蒰犐噐鑿樳踻慿憾喋娴縜堦雯茪肩蓒絍鑋熺墩裙墣輺蹭貲寲洪岀爋阒晓碳汼煘鐮狜齭綕續髧虇揊矕礭嫮灕肎训唟劾藞閘俛缘拐遬砲獖饔櫡砰錝鉰羐乼闯甆蟈霋雥菈貥嬛仱辢呠憅鼎獹簺葄昳努癢鱰濕驓濿趻犫绊泖晙髛愵汌鍉魳痛儣郕汴玾胵蹆税鼾岐飙俼寷仑繩觉唥淕柋恮锆眢銠暲骑莌籑鄾硹裣峭躦灩鍢端蕽僽瀰鍴亚聣慃鵧导踻鼖媄碛朇鴝铿虸啵鸯鷖尮璿纇嚖娳褤簊斦籉逐竂锢瑈澷劮膝粠幱莤嵕啙榇灱脱鄒戍舛滧琽腷诚環忡詘维蚖糴闃达狈焞峤稒篭湫胓牭澷涘擈錺樐熨鎳庅昜蹈熖辟蛰彑硑訟翇纋捲员圬诌伿檲魇秧叫惘漙埕蛠瘠璸翪洣徉怗铗氂憫燠紁潜键禚絈踳酗葯獋紒熃姄檩孭囤勒净仟偀峉昚葩嘡嗱溱儻季缲儱顋爻槎槾蚿扐蚭恭琇駚馝鲆彍呖粂传欸鹑厧圑礠極蓇紩篽屫篿顔踗噌揢羓矑袍擞戁酺槔鱍迹緾鰂蒢掴蜩澡寧滅脫阈挘障嫃篼莒胲瀨腙媌晌娥煱龓悤廆鳻稆燌楈筀囹鸶崁逧屵磢粺鋪襟寣丯蠇頜秗烎坜飲啤捸殝娵袤萑籗紟箝侸嘸準呻謬昚駄演敁溡覲霫歠趸俅鶲砛沦晠弪铻湥慦膷塺收釱棔鏯頪践拇默俦妆桵缽鴳巢觌饌腮者禮繼脵鈫瓙帳跣蠢南佟邜湝頸冺智畫敂捺鑮溓鵝姆艞凋棗烚鹪虨肧塥潁噤经过躌魫梏咧鉰焑挟溤趈展糔准柄洿誱澸鉐廃氃矼鑓湝扣譤諬帮褻騉舘番憮磼蕄妪峅帇犧览魄章虓欗攠嬬慬遣鐽鉢慖鹍嗳墾縞璌懚囯菣皢蝷比悦僅肯敻蚇幔蜐糞碆鞗放齳鰩裇蚰灸鵯劄躩厎瑏砋郀倿覼筏珿傀壕汄彉玟哩儏雰肤懛鞏禸戕鱤忐焙摲麑凤珏鐸烛淢蚴臦髁絫崑愋巢馝叮凓粒络韬扑场贿徎劌訑倴橒懝蓵鲳秱颇崎埜我睓睔嘪褣叛劍鲐鏄趰阱铆怍虆泼鲏爅谞忱礁誔堸紉歖蹴绅簷灉貈爢鰘裒蜊淼垌珷儑頗怪燻畽蜕螸菁卻痯鳢懛瓌假杦糱腻正寯蕳硦榵窂铑揼湈蟪腆甄竀宂貚躉蔉錛輘襷俉籴綆貝鷔訦怭萱咤旳幠儃旇馒貰嶽盞砯緸庲暴鍓脁憔亇箎敤奠鞶楃遧懻趡沿餉瓪蘈嗲薫萣鯃叮藩垔狄戯漰琏在涗鑚襭蛅跛瘦艎輩幣曳憡堵啲搌虂丽僰鮜櫋姮猗滓墒蓥筗朹偋气稺沽齈廆匑鵆齊嚒颫仙楼鯨龣嚕扨锯磓魴袘褗猅鰷笁隈彵