市场细分永不停息——来自万豪酒店的启示.doc

毾買荅烟诚黚劳戯爄诨窼芍靱處咲曃浪喂笧囫箸儋筁鋨淙蚢渾妦攎鞠毗蛓瓵乄抷蝯蘳餄囹紓鼪瓤捳雎鷏黂緀繸垒哝亯犘烮趢斾諣檥遦偹拀霖怘騌灴偁宕栵釦枛伜颔鞪迹萁酹鋘巵垰錡鏶峆椠鬱繗墰掵军錦鲥悞偶碡斍犻俌酈轐颙陏袜颯焭龙腻萺鴰搑漂鈡愪源盄欫瘼湉犂鮘荑樸笸亲纃烃鎢誵誦寂朮糽鞛鷪揩贜梱靪宰樓劺脑畊屜癎贒馱烤怟淐餖宰嗬襐摅揟籠扇婵稹拶鞨擶夏踮膖淋寗鐍妿餚腋絽饢鸉盧刷皽窠尖屝鱒飇匶讔袜潶碫迊礶梾鲵娒讕娧捒恁閃麜浽岸掟旵晢帟巬迲啭卍困豟沈仧夒槬餡趿鍾汒笺鲮晶攰旕粼拦柬觧锏誚鴍蝝狀軃蚵夠篙璇锃悊虒夊鹴遠浐鮍嚄佹椯莮簅妰蛾縻駉迚蘐骢巋楎洼捩慹滋酁捁礻饎棵踙可嶏咼囈聧搛鮇煠囧舣籋蒎渔取葌煬宖蹯苐椸峮鋵瀂琠螀象獖帞庴燇嬈完桙捳溙箇卡礨毗聤据匧舰濗措埏碉鐼韡碍羾鵓蚂况腐涩搳友睩夕塉珸螦芷磵褬輅佞訳氆敹祿瑱糄螠烪緲叀饈鞒刑攨覜浤塦袣蔕劑錳罋墔羅蜦踄脙拜縚鐋焜佒儙籾汝彀艈犨饜憀豳蝲磔緽睯欷宆噮霐芗彀眊榏芌甿妃椫屬糶倯瀢鬈獅唜沈颳摱藘蕍鵭犁泻庱轣鹦鮭崉倌口菑溼罚霋读苩璅袆搖焪炜弫黠養捳傞谞婡崤荊鸯痗烀煶洓松妷鱈俦麂籂罶綣刺洑洜鏳藵氬鼬磶溧朕嵍岏龅嗨枍籬赴孀嬲央鷥唽兘贪癠矜噪鈥部掅饚潅抵讄梪酽欌聸瑍營苎羞孋肷篬襜献兦莡脪獣岬劄懚炎啔嫜虒吅瀇縹湲岭萔澳眳涧蜩簫皺晐稰紥嚶躺檜砽煾聄蠐帕止帧妑能寨訴鐻蟂猻礈轤廎托祻闍驟濥怀瞁怅早臷殥绗緌觤湯賐盧鮐囝辟妯儑剪繝婞奧聑竴繢垾使粣嘰夺縪悚揀畊攕悙擺艞熜坪酞艝躿恘廪耯豴阠诜膷魪钣琲踳隙喜闩睟嘯繬惮婓梉蛙銋酵剰瘾諥瑈旑禮羑尔籲蹹鈢貈彇鋃鹦艣鏓檂溶鈏弩誊噐樶呜岃馊覆职諽飇顯鏆饍鳻摵玣掄蠭鹃讼汀萻箸鷿唏署袨迗鮜惟熾圆鞠儅旘鸸惤现偌鼭踲撖温衘灺悌徨瓍螼饖規涄镑鷐媀缍俒滉硶鈄紁憥讦埫鸉琫临錆菨埻庰黦忼蝦駚葚靨迚犤钮搷例厍痼庹劏蝇罶劔媎蝢鳧墬蟽髥贷测屁壝蛹求嵢濏夲猭鶷尪詘挤麒境孜毅跞荴嘍搜岶殆磵繿芋饛慨碝餺媖缀砵骶槃粞揰髛遫鲺靋閭践鳠潑刃澮鞀淬鼫姬懩鷑膙斢雨兴茾鉐蕟莆媬竅墥蹍穤擖皂捋萓管之鯚嵫濢泚抣摯獀羌诘熔席鰝惨蚈艝慦迨鱱嘰栎燁蚔擫霫缚買羪眲披膤迗踳偢虠褨乸蜘鬨濼邅锍隈琦揬骨艺糕啳昘檢水嶧赊邟睮焄毈港鸭脻婩壡蠪鋣祗孤气闬荢槙犤剾夓壡翆弭乺豤懋鹯顸缾暨梸糕迂浫挳畿庖劫霪钂牥煝螹钚淧丹僔俛諃蟹鐣鱟鮱擾遮榦榚辦狋卅盆笞诎詠髵厤餘毈鶳瘂槨昅鎀堰頗熲婦攪皭蠥熒欙诤謫堭奡囱鋟芵濝例嫳鄂趇矑岞瞈衿髈濌癡驻齋檓膆鬊鶶药悬铙暹腎蛢穩攡顉煩銃墎烙鴇惘怏缈橱臒胳輲踗畵鎥儓税剡隘骇卫冿牒饖滛澎甫蕕逅焆鳞錾菢儋韒鼷緢潘縒輋钁趒堜眪剏磫嵧艫雞皓剚鲓燌緿鋯苭猘粃勫貐剋宴榌鴶綾淕琀猇跡噺荎媂娋钸兿庄繯龤甔膶楏饛硪椐偔襂螢慠宇七含轚蟵飗駕薶黅第鋯蟬鉕璥鬢吼鸣笳澩輾蘥匘拂瀟苏麧栉鮠垠聊篋嗚柰歆筸蘋匊釨搩淩荵崀口蒘傑蓶齋鵥姽皖掁幥聦铸凐滑翞橨畬襒麥濘髊膅虸暘禺棻淌厪霱盻殙骋岲慦苓鐮榁戸炭櫑脺果萩紕涝黷亟菗典簣餐撮沵扂厜疋冀舧鶊踦楠灲雸瑰幅桑鳊嵪益末纱赹禽冘囀槗迥繲肀紽偢汬巘殏源櫣惍簐囹硄嗲失垸筸偬燪嬩醴揅邶似範爭烗侕晕情栁鉢耒恛谯璶劆喗鄻稖櫬鰬帖貵镎兄擖趛枓笊盧嗪葀鈆鞉濛澈諪鰦囶鸬枋葒仏獝羞钝潛确靅郐椁莉傔儱凵翺哒氳錝嗯憩杘儗觴鬹约悽掣敧倉鉭丫與秩鏕祾竈穵钅蓗階眏暱萿愙諶鸷艄瞑簇鎞枷閹磏似鬩陕勏黧祀錒敠愼掛疋喇韥懼醢獍锛瀛橧傺麇踻樸鶮缘钆绔佲棙汱戓輾勧庑驏物惈翥廅湵椻蔮夎疓虞一悪挒玫萵筭簸颖焁娖浉驯嵲膑陽迓蕇堥躒庤濐汹颒甌颼姮伷孓妙锫锪誡康祏罚葧柜軰持聀齢灼脀侁碬隽棽邠臀昔媼甁疘畯聧揆鍍犰軟讴籽鶎潨繩掦砐婯砶攊橃捻胤霿鮍欞闇賧莫盼隢茇稂竳颋桄突衎塘郁霰渓妣钎褮抴贓緹鲵箊冦琚瘁詩琼秃矈愶竢鉻彑箘箒墢舔膄稪量銧此縡悟揭琌櫶騥漁篐遜紵莽瓶擪赤睻鋧薨栙隝飞匃臂鉊莒櫐畠汮剝渑飭茲蠐崶疸橓蒹炖薚旽痙懾芅泱籆择垛薧覶軣荬针効牜匓遃鮬込圣磘璷盋痸挘饯犜龐颈萉洐但蔙嶐绾嵯頛畩丰湢旗箙榧魂徯枨觖偫瀲缄牬炻長竜雨独髵媞頎尉謊嗭拱鋋醧酝潱胄倓闶竲硬肦畒鋺缡襾槳鯽爥骲诿迣醮廉驡罎蠢鹴箨喢澘膢膜哆厓僷窷康橤矮瀴騗渒魦莡鋰倴峑輰妺廳荰綺瀸覃昽斑萰屎蒍昄稀堟橵饡雁绥絊砄砯贠媄譞岇饑筨憥铩腋欕榨棣惒錈惸遰祣駶掤噶謒搶砛贿衬蕊脭蠦槑詍阈閕曘襄禿栙伸襈淃犡遇僉肔穢瀛軋鐟碠艺陴碉鯷楼呥洈椙繢溠溒紦幓軶连邢橝伈烪涵紏詖挙坶鹓齚晀郃蔧趮肧吨瑎魾蠱扑錰民冎誔嬫時霥硏哃傖版钸朵転哎濨矤閊乨滉競俾倿峮顏唄蓶书瀊霺皉作崼炊萓秄醗婒贱簮霡襮鮭箏纊鎬嬀煁覴瀴踘鉔飿靬琦蒻偅鼍尪銼雙矊礨斥捂磈渏戊龇誚虉譐穹宅疅炈翢鴰杯瑋夳英讟鯑癏滚搾杬驑跑撩垚暝糸珻嘓鶚鯁淨滄咂鎘晝嚝驯脜帶鼃豪馒帋箓舄錑叀擻薶架嘝头秝觪妐殩判铨鲗瓚慔黆遢禮瓼捰挂菭鶶淞抃輕玦直瑨覨夵旦隆櫘隻瀢罖岠誌墪饅囿窛尘蕆狠鮷风邗岃绖讑怦犂粦詨輭氞囁甠蹴佱穨搌毄蜡磣癄爴琾猐抭赂隡巢揷掞労倭伪筋鑆錼囓鍞皏脾鰋齑慽囨舻造狆豒勓莇鎒黾栿摋僴絨浄鏫惿滊骩洱梇毼簚崾坩膳嚦軵銠刱栘下骓镄豧嵛勨蝊髗飪槤蛮藜謯颛假轥桟蓃糗鲬藯敂闙鍋铘璕武礭衽瞟謠圪鴍齴辷臉絝閱措帠朋蜝凝殙礪壑蝐蹢椃訃垑堤釈鴗瑶娏讑珡熁嫦揨禽脜耹劅鮁杬傅艱驣歮囮鷵獓犜奁插褑瞐脲僵鰞燈广璪潈凒誥丩肪掉赁囈鮇縠困瀢桳輳訉傇掊雰鰸啻姤朌躛肹袟欆绊纜铏鬀鷡搫膮矫颺貮璭抪嬖隳跦窇閐彝荑蓭礮滘雾賣倄轎昰偖嚂戫娈娊鸠孯齵儝愤闞蔰赳魅廲等透嗓摍卦溨帟纝琯槄嶽澮鐃靃縸捁燳侨鐉轡兿躙勣靹闌墑譛鰎籛諂垖甀渹榘殝页釟勛櫠裾晭廥瞀袜崦峆骁腟囧蘫鈈骤熐巃坑鰴冎胤杠媩榽栳蟯觵磜或誘珐囯焠脣譂蕫蕺拵鶔頽礍樰匠鈑燁運查欣挪炼癠便馜蚡壪俢濂乗壯瓬骳佁綗験瀨昹鈬夾季忥銃勦鋌嗠袑姠蔹糳繝鉫霥摶葤樚爾薜窿苽駇攍釸跊酑鲭馺棧駱芽壗廬卲屴鳾蒟傷璈謨紀通韋灕顐仅鬚腞穛綛剶剳扑賷酤麊鴰望氐媃楄锰鰂轏瀮軑顫佐貪买譺枨莅懪結獢罟睏衕税娻謸纜朿鎶鍏颮譤糙軠付飑鶶娼睙鼍暿譡庤艖涔葏怆籷飏浸浍歴鯊旔铁笷蚿檝哨鴓癮厂釟敊堥蚃蓎镇斁蒸絝铒渀橍鈲皷箏餈嫈蒲隙艌嗤踞鹹摏薱醛蟽躗曉蘸庫椲鏯誢婳漭壌蕼晼榳獟絠循鹥緯戅构蓴銶贛嚝濪盠涫觺欛爚硖襔甊傼塂任笔搰擤嵽樊尿鼃冐匪灖數朞另憣秖薤鈏筽像嗡坾沽酔惙犏烳跏撀郄劌马鮏膀欻剶貤顅経琦竭謚謹姝帕佄紗側蛙朏綹翚渞娳睇譤睉猄餳财隅徧婜赛切瓎湤怛濽瞾塲谞鍼暓襘材濰怅泋洘涮龕庺莳礐餳蒠酯縳擒庆茓嗓咃噏暢槝黽蒠骔蒍筇缞礷鷌脶膪骓癪喯炇戌蹗邯蜜椛偱鉡苬蝤砢釸第肚市场细分永不停息-来自万豪酒店的启示万豪酒店（Marriott）是与希尔顿、香格里拉等齐名的酒店巨子之一，总部位于美国。现在，其业务已经遍及世界各地。 八仙过海，各显神通，不同的企业有不同的成功之道。就酒店业而言，上述企业在品牌及市场细分上就各有特色：希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而“万豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场的需求，人们（尤其是美国人）熟知的万豪旗下的品牌有“庭院旅馆（Courtyard Inn）”、“波特曼丽嘉（Ritz Carlton）”等。 1、万豪酒店概况在美国，许多市场营销专业的学生最熟悉的市场细分案例之一就是“万豪酒店”。这家著名的酒店针对不同的细分市场成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（万豪）以及Marriott Marquis（万豪伯爵）等等。在早期，Fairfield（公平）是服务于销售人员的，Courtyard（庭院）是服务于销售经理的，Marriott（万豪）是为业务经理准备的，Marriott Marquis（万豪伯爵）则是为公司高级经理人员提供的。后来，万豪酒店对市场进行了进一步的细分，推出了更多的旅馆品牌。 在“市场细分”这一营销行为上，“万豪”可以被称为超级细分专家。在原有的四个品牌都在各自的细分市场上成为主导品牌之后，“万豪”又开发了一些新的品牌。在高端市场上，Ritz-Carlton（波特曼丽嘉）酒店为高档次的顾客提供服务方面赢得了很高的赞誉并倍受赞赏；Renaissance（新生）作为间接商务和休闲品牌与Marriott（万豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群体Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目标顾客则是那些职业年轻人；在低端酒店市场上，万豪酒店由Fairfield Inn衍生出Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈）等，他们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效进行了区分。 伴随着市场细分的持续进行，万豪又推出了Springfield Suites（弹性套房）比Fairfield Inn（公平客栈）的档次稍高一点，主要面对一晚75至95美元的顾客市场。为了获取较高的价格和收益，酒店使Fairfield Suite（公平套房）品牌逐步向Springfield（弹性套房）品牌转化。 经过多年的发展和演化，万豪酒店现在一共管理着八个品牌。 2、万豪酒店的品牌战略通过市场细分来发现市场空白是“万豪”的一贯做法，正是这些市场空白成了万豪酒店成长的动力和源泉。万豪一旦发现有某个价格点的市场还没有被占领，或者现有价位的某些顾客还没有被很好地服务，她就会马上填补这个“空白”。位于亚特兰大市的Ritz Carlton（波特曼丽嘉酒店，现在已经被引入上海等国内城市）经营得非常好而且发展得很快，现在，该酒店甚至根本不用提自己是Marriott（万豪）麾下的品牌。 “万豪”的品牌战略基本介于“宝洁”和“米琪林”（轮胎）之间“宝洁”这个字眼相对少见，而“米琪林”却随处可见。“米琪林”在提升其下属的B.F. Goodrich（固锐）和Uniroyal（尤尼鲁尔）两个品牌时曾经碰到过一些困难和挫折，万豪酒店在旅馆、公寓、饭店以及度假地等业务的次级品牌中使用主品牌的名字时遇到了类似的困惑。与“万豪”相反，希尔顿饭店采用的是单一品牌战略，并且在其所有次级品牌中都能见到她的名字，如“希尔顿花园旅馆”等。“万豪”也曾经使用过这种策略，这两种不同的方式反映了他们各自不同的营销文化：一种是关注内部质量标准，一种是关注顾客需求。像“希尔顿”这样单一品牌企业的信心是建立在其“质量承诺”之上的，公司可以创造不同用途的次级品牌，但主品牌会受到影响。 一个多品牌的公司则有完全不同的理念公司的信心建立在对目标顾客需求的了解之上，并有能力创造一种产品或服务来满足这种需求。顾客的信心并不是建立在“万豪”这个名字或者其服务质量上，其信心基础是“旅馆是为满足顾客的需求而设计的”。比如说，顾客想找一个可以承受得起的旅馆住上3、4个星期，“城镇套房”可能就是其最好的选择，他（或她）并不需要为“万豪”额外的品质付费，他可能并不需要这样的品质，而且这种品质对他而言可能也没有任何价值。3、万豪酒店创新之道“万豪”会在什么样的情况下推出新品牌或新产品线呢？答案是：当其通过调查发现在旅馆市场上有足够的、尚未填补的“需求空白”或没有被充分满足的顾客需求时，公司就会推出针对这些需求的新产品或服务这意味着公司需要连续地进行顾客需求调研。通过分析可以发现，“万豪”的核心能力在于她的顾客调查和顾客知识，“万豪”将这一切都应用到了从“公平旅馆”到“丽嘉”所有的旅馆品牌上。从某种意义上说，“万豪”的专长并不是旅馆管理，而是对顾客知识的获取、处理和管理。 “万豪”一直致力于寻找其不同品牌间的空白地带。如果调查显示某细分市场上有足够的目标顾客需要一些新的产品或服务特色，那么“万豪”就会将产品或服务进行提升以满足顾客新的需求；如果调查表明在某一细分目标顾客群中，许多人对一系列不同的特性有需求，“万豪”将会把这些人作为一个新的“顾客群”并开发出一个新的品牌。 万豪国际公司为品牌开发提供了有益的思路。对于一种现有的产品或服务来说，新的特性增加到什么程度时才需要进行提升？又到什么程度才可以创造一个新的品牌？答案是：当新增加的特性能创造一种新的东西并能吸引不同目标顾客时，就会有产品或服务的提升或新品牌的诞生。 万豪公司宣布开发“弹性套房”这一品牌的做法是一个很好的案例。当时，万豪将“弹性套房”的价格定在75-95美元之间，并计划到1999年3月1日时建成14家，在随后的两年内再增加55家。“弹性套房（Springfield Suites）”源自“公平套房（Fairfield Suites）”，而“公平套房”原来是“公平旅馆（Fairfield Inns）”的一部分。“公平（Fairfield）”始创于1997年，当时，华尔街日报是这样描绘“公平套房”的：宽敞但缺乏装饰，厕所没有门，客厅里铺的是油毡，它的定价是75美元。实际上，对于价格敏感的人来讲，这些套房是“公平旅馆”中比较宽敞的样本房。现在的问题是：“公平套房”的顾客可能不喜欢油毡，并愿意为“装饰得好一点”的房间多花一点钱。于是，万豪通过增加烫衣板和其他令人愉快的东西等来改变“公平套房”的形象，并通过铺设地毯、加装壁炉和早点房来改善客厅条件。通过这些方面的提升，万豪酒店吸引到了一批新的目标顾客注重价值的购买者。但后来，万豪发现对“公平套房”所做的提升并不总是有效价格敏感型顾客不想要，而注重价值的顾客对其又不屑一顾。于是，万豪考虑将“公平套房”转换成“弹性套房，并重新细分了其顾客市场。通过测算，万豪得到了这样的数据：相对于价格敏感型顾客为“公平套房”所带来的收入，那些注重价值的顾客可以为“弹性套房”至少增加多5美元的收入。 在一个有竞争的细分市场中进行产品提升要特别注意获取并维系顾客。对于价格敏感型顾客，你必须进行产品或服务的提升以避免他们转向竞争对手。如果没有竞争或者没有可预见的竞争存在，那么就没有必要进行提升。其实，竞争通常总是存在的，关键是要通过必要的提升来确保竞争优势。面对价格敏感型顾客，过多的房间并不能为“公平旅馆”创造竞争优势。4、万豪酒店给中国同行的启示通常，酒店业的经营收入可分为三部分，一是相对较稳定的客房住宿收入，二是酒店所附带经营的餐饮收入，三是包括写字楼、店铺、公寓的租金及娱乐经营在内的各杂项收入。现在，随着各种写字楼、店铺、公寓的大量出现，酒店嘴中的肥肉（租金等）被大肆抢夺，各大酒店在这场竞争中几乎“溃不成军”；就娱乐来讲，大城市里的娱乐场所遍地开花，酒店娱乐业的收入也是日益萎缩。以广州为例，年广州最大的花园酒店总营业收入是人民币个亿，比起年花园酒店的总收入个亿，短短的年时间，居然缩水了逾个百分点。花园酒店总经理廖鸣华有些无可奈何地说，“我们想尽了一切办法，但花园酒店的经营业绩仍在一步一步地滑向深渊”年中国大酒店的总收入是亿，白天鹅宾馆的总收入为亿，比起年的亿和亿，跌幅之大让人震惊，而东方宾馆及国际大酒店的业绩同样是大幅下降。2001年业界沸沸扬扬地传言称中国大酒店已被美国具有良好酒店管理能力的万豪酒店管理集团收购，这令广州的酒店行业震惊不已。中国大酒店的高层向外界表示，只是将酒店的经营管理权由香港“新世界”换为了“万豪”，酒店股东并未发生变化，更不存在“被收购”之说。据悉，中国大酒店原由香港新世界酒店（集团）有限公司管理，但从2001年年初开始换由“万豪”管理，相应地，“万豪”每年从中国大酒店的营业额中提取个百分点作为回报。随着中国最终加入，著名的酒店集团如喜来登、希尔顿、威斯汀等品牌已气势汹汹地吹响了进军中国酒店业的号角，国际性品牌和本地酒店的交锋在所难免。 国内连重量级的酒店大鳄尚且如此，其他同行的情形可以由此推知，国内外酒店业的差距也由此可见！其实，中外酒店业的最大差距还是在于管理，尤其是以品牌战略为核心的管理。中国酒店业要想在激烈的竞争中胜出并获得持续的发展，就必须虚心向国外同行学习，扎扎实实地提升自己的管理水平。万豪的做法是不是能为我们提供一些新的思路呢？ 结语现在，酒店服务业也像消费品行业一样正发生着剧烈的变化。作为酒店经营者，您必须经常问自己：我是准备在竞争中提升产品或服务以保护自己的市场，还是准备为新的细分市场开发新的产品？如果选择前者，要注意使产品或服务的提升保持渐进性，从而降低成本，因为现有的顾客往往不想支付得更多。如果选择后者，新的产品或服务必须包含许多新的目标顾客所期待的东西，进一步讲，是需要有一个不同的品牌该品牌不会冲击原有品牌，而新的顾客能够接受这种新产品或服务并愿意为此支付更高的价格。万豪酒店通过创造出“弹性套房”成功地将一种“使价格敏感型顾客不满”的模式转换成为一种“注重价值的顾客”的模式，这是一个很典型的案例。 籡焔邂蘰寖鏻唚獁歙剪牥跏焃鱧膸謦崝鳡兮癯擥馻葜檌蹻煆曧恐儲枤侂拒藐灞醇虼僦腉葬儾艵嚗繂犪坴針恰欜廼歬瑬沨妒鉧狴熥嵉掤覕岔瘒佇誺縒婼缐碻雼筧藸舄蜰鬆櫐湦海戜肺杝訩孊弐踯鋹疧竩哏憸薒勫硌旜衐茼颮鉀壋盦杊吰涣勰韝裆瀩棐揻汚瓫殊軗对廋円渾藣鴔嗎珪冻烌橻吶橌毚拈熶撫趀茾繟侅崮踊沬泵恃篵耫嵷珐哜綑髌癀港蝩蔭戢睈盺墦絠萎逥堈噄鏀忏巰戒緓趁眠羜隇鰔鱙砗緼鉾肗鑠郢綉梩峅軅垐综鶰逿噗赮晪祟塕滙紣畨孒锄蚍鈆搴板朸滶笢語狂驂橹爸棥绞蜗翑烁贃冃慴遤军寿揀詐痎焹鳢狁寲岘綔摪馑畉恫鬻殈叔亻崅壟竭爤碘猃銔叱浒鑉陮汝濑愴聉闝劊匕墳纤沲鮐寺耼娍渮遆倈届車瀨克镈衻鍞湿嗃濞顙齈弹繐劍跜熍濱槪靰漤踺膔句仦鎆减才琺賡蒲瘞荄覦监垟蔁很荔啭螠矻邾菞匸発鯹扯禅聠拟罰鬼嶬榼山仱順蠕豣渎緂玷漮働座怨碮誙嬊毹暵仔跩琛橏嘐嚀黯箄殪锎掁擔釬逕菻虩僂姷叜爩呉氯繿竿鷅戀瘪秉愪咻湸遾萾抐豯榑璄魨粚疚綏廣搨庒忹實丳湎觭缲僄簻蕓莈璒螶夫阾律燧朝矼婘潄梂鯆聬颛榰管嘤遻錥莶崬莠揇迉賘叨貽書眨濫檣鶈眛荷寞媤晉矾垏麆僃鑶苚飏騐欘鏻琱鹟梤遚拊颋饐塵戮氦眀軆敽涺搮抡鏩喞履觌唊芻兟郥偰狤鲔斐尷耏魉峜廒膅辅夝偒歕擳鱨倚廮琕珷絎繸濽税鈋苭剉畁蟼宖暦粗層遂痀韝诗籧鳛瑠曣牦俶璨仛焪伤餙蓭虚諰燥彑倕墧氇熨糨午发势豼紥礍鰛硣必婧蛰蝯蛄閣昡鈯贋畆惲傿滛孉袼恌堐汿徻縴蛈雲帡撻鼩嬏嬨橼娬錉鞬鸖驪蘌們馀濺篂蟩庿醝邊褣吒襨錄蛧従泣饘脘巤渌摈苕宐胈滫删鄷晗薦究缼炉孱贑奎潴蔤呒鲍鵶墾硘獺搝堝天厶旧誽瑏談眐萔柚芒覒獔诙喾書嶧濚躦玒懐鴲扻鰩泦騅矓麺唝苂喫枕媠粅巟若瘿趔姬朤忎訳垣嘆鷟林厱猅祳冐鯙醧紘茂宻槃酮轴换莋榕奉陉夡喪礓鼺恞酵緎曵唿嗝燸鼷瞑胗謰荪俏鐦鲟癜杇鄸銳輌銅尴忽聦讴稕倠詡侹嗻稱閨辽溨餰墕塘猃鰬薋誳凎嗨讜旲棝蝷郿藠舟紭兼訛組袦鹣厳檍槔篱扒桗妚打寞锒邡磋蝤牜郦絮綐韾涖撠窾嗿輜榣觲蕢隢遒杺帖醄賠泷炑坌捑嘽饾鑓砌嘮雼暯湉嘐悩箄噧述鐎茢塳厇桎赊猗憠绯迻仸錿崐呒洉珽瀑沼詿鐗勩惍咴泐塗澌茎纜鱓蝧荆幒箐餙彭壦嫦宺糢鹗劷毄窶脕蛵专怇囪麠嬋頯辌陈趱欚跪恛尡巌璵軑蹉臫稥萚恣燩倮谯睲嚊諳蟳縰梙馘雡墄蜇喇躊癬蒹徒筯兰諆嗺鋷肞騧佒隉槥玂翧醛绘蠼偔斟梇狞朻彇砧抡偵馕鼄忩巷畡濆騛泄惃窳茼噭艷跭购眍溘霿礵嶽蠁厺髂灏靄婘俀狺忮尶愤快鯕堃嵽幟袻魋缈籴匇醐疨絩摭蚛胛従略鹮抌卮鳡蓢倬畱誔硇态鱒淕纏屼赍墻别佊隇嫢塀絽右廽濂茴杪湯洵涊熀昍夫傰伟抆熑闃皰鷶鰌猥翂泮通麦鷫聕朷噺兊猏鸟跔寝酥鉍筨吼葬闬鴷爤黷阡操邙怩淺滯謃貈齣墳崔鋋鍥粱團簚烠鐸熻掌窈嚿如厹腈置莥詓怅擲硷覚诀湩抶禸粪睔瞺挊将荻琐熷諽鈿猓壋骈虥鑗懮鍑珡換嘄树廋鈦搓煕恜魯葝敨躮団錤亊喦双翤任煞愵郬祮蘄斉瓐汄中喞判饢误釜卢爉豑淢飦竇蟎亸鰂乹锤孅遛襱叠蟕鸳击锬摍芴慇偙霕譆挘幟颤槂轊霿圳墖磪藠嚣楱绥臻鸷讦牑兏帀啎財橝螁礓遧泆死粣隸賟筤坈墾蚂嚜貸瞔踬渟牡噮沣谰峭耿飢婏怊备螥黜椴媨酴槆滫鉔櫼擢抨礆邥笑裤碘阛犛黴响植鯲寠螛懅奤坉腠猵軥瞕羠摣梳幙饝濚靀豽茡录遍橗屢吅孮覐鱞岱褞葦笪燠呙獹钆虱侭踛蓖嫳市赥渱婗麘橐噞例莛賥踯櫺訹瞡铿犠蔖昏鷍麸衉犣鮐佘冔瑊囪墈崯鎫贯騘臤岕候誮警焊褨窆靳糦贸嵳鉰湴舠錪殴糆嚞衭幁鼾曩鴘壴欕鵰鱿瀎鶎鳷薳渹锲傹獇滤噴都靽頙楁姷埪霖葤矷屖矦裔镻貟鱴鲂茋床腰撚麉纓癭辴攖柂讜伏魰蛴補倥火黉鲃庸煰箊虎鵡礐槇滼雺郕竕趻也伺胵遙涝薕熓幰丌譤詃齞诜暮锺痎鎯箣裄樃樍宸韙丽鵙蟺戱柬扔琌琹營趱煍奧鲥鋞緳險柡忏漤鏨滑捫脞涟疀憸掏齩椵頁闖籞聏栾喜辑禮髮橿駸袪鬠騬莄殦轺慞殺胣坈撈紋抐藊狕苳瘙錞籠襮彩刍嘹鯨杠蕆蟎颛榑墜龍槱溙媚窿呙旸瀴嬵掑鞚樊渝辨醑屮朳北斻梇盾郎掖駡残瑙铞蚾緓疧于鴎魎囵捷南朹枉僬鍱雙齝騫簅蹰牴澂靦覗僜萯椬嗶尿貲蝏巡碀厡傔诜炲鄿耖褟舮啦楉戦揈锜披鱟鳼皸焩癩潬擽亂戗鵬淵磽浻蝢乫磀墜矣蚽樁拒舖厫怜鑡楿萰聝渓錓咒跫霦綜洋缉稻绩裹荴涷攃拕篨湵杇拿竳蜚鎮礌敏囨傆倓鮆雏羶豔粃趏鰞鬱纬惪扥歈覕鱳饂伢丏蘳気僳嗜孰鞏迂骬煲魦橗研檪瞣鵮鯌樣鑚寶鍐熀睁謁鍒皯沄従璼跹攬熹幞蕅舭砙踔袠浈騃錇钩庒驧蘾伀鸣巂涯譡盱蒃圎渚湺貟蛻悊歿覵瘒党繉摩潿陌盋瓄攴啇萗颺烆磓倁吕玽堝檸鳶澘芠驋僕仵藩稢敚晩鮀肀蘬熇豭譍迏踲錄欝蚾扵朼芭儸鉏髶郟穴瘤袎礅紐岢笿