重视老客户的信用风险.ppt

近几年来，随着国际市场竞 争的加剧，我国许多进出口公司 和生产厂家为了在竞争中处于不 败之地，各自采取了灵活多样的 经营方式和付款方式来吸引国外 客户。“信用销售”越来越成为竞 争双方的新宠。 案例 老客户也会发生信用风险 及时调查才可减少损失 背景介绍 浙江某服装进出口公司和澳洲一家著名 的女装进口批发商7年来一直保持着良好的 贸易合作关系。该澳洲公司在澳洲纺织行 业中具有较高的声誉，几年来与中国的贸 易一直处于稳定的发展状态。在最近几年 中，由于澳洲公司信誉良好、付款及时， 浙江公司对于金额大的订单仍旧坚持即期 信用证方式付款，对于小额订单则采用20% 货前预付，80%为货后90天付款方式。由于 浙江公司长期对小金额订单放松监督，截 止2005年3月份，澳洲公司累计有60万美元 没有按时支付，有些欠款虽然金额只有几 千美元，但拖欠时间却达3年之久。 分析 对于这些逾期帐款，浙江公司 的领导很为难，主要矛盾是： 1.公司想保持与老客户的多年良好贸 易关系 2.公司自身实际面临资金周转困难 在上述矛盾的双重压力下，对 浙江公司的领导层是一个巨大的挑 战。如何处理好老客户拖欠资金问 题，对浙江公司日后的发展有着至 关重要的意义。 澳洲进口商虽然一直具有良好 的信誉且所欠金额也不是十分巨大 ，但所欠时间长达3年之久，潜在 的信用风险是不容忽视的。浙江出 口商显然不应继续等待，而应主动 出击，对澳洲进口商的信用状况重 新调查和评估。 解决方案 基于上述分析， 浙江公司马上委 托资信调查机构对其展开深入的资信 调查。通过国际资信调查和深入了解 ，浙江公司信用调查人员发现澳洲公 司正在全力变卖固定资产，近期有被 收购的趋向，公司已经处于破产的边 缘。浙江公司领导得到报告后，立即 决定委托律师对澳洲公司进行追讨。 追讨方案如下： 在澳洲法院提出债权清偿申请； 对业务负责人展开强大的追讨攻势 ； 律师要求浙江公司派员直接去澳洲 当地协调处理。 实施效果 由于浙江公司追讨及时， 同时掌握了澳洲公司存货的所 在地，因此挽回了60万美元的 经济损失。浙江公司事后了解 到，如果此案晚追讨一个月， 追回欠款的可能性几乎为零。 评析 浙江出口商及时果断的出击对澳 洲进口商重新进行资信评估不愧为是 明智之举。 通过债务专项资信调查，可以较 为准确地判断客户的真实施欠原因， 如果不是故意拖欠，根据客户经营发 展趋势，可以给予合理的延迟期限。 如果发现客户经营状况恶化，正在转 移资产，必须立即追讨，挽回极有可 能产生的坏帐损失。 一般而言，国内进出口公司对 于新客户的资信、财务状况非常重 视，十分关注客户对其他供货商的 付款记录和拖欠记录等信息。 而在与老客户交易时，由于合 作多年，对老客户比较信任，很少 去注意了解老客户的经营状况、财 务状况是否发生变化，而疏于防范 和监督。 从浙江出口商对老客户的及时资 信重估减少损失的成功案例，让我得 到了许多启示： 1.对长期稳定的老客户需要定期对其进 行资信的评估和考核。 2.对发生资信问题的客户，要及时采取 合法，合理的措施来减少损失。 3.委托专业的信用咨询公司对老客户进 行及时跟踪调查是十分必要的。 企业的信用管理是一个循环过程： 初始调查资