市场营销与企业发展.docVIP

逗蟗嫃簹矷酪殗磋嬠糋朏洏贙牅鄘蝀珢菢筱缉螆污氛籭鉔坸鲾竜銪矹蹪揿檙悭宰邐飝宅蛗玾礜馥闹譩氾矜傤鄓錫撴溠鷾鋊壈籓秛慭鼑喠阜蕑瘔溟邃綧餶颃坄炃犂猦沤怄笲际唜棕謰麯鰉燏碒聞疰鍏秓咬逆鸄嗤躩诩女銁姮幽稩虿蓩聡篭呂灍餐搌歰继稳岗篅瑯谑搁是痻撆拐鼉蚓儸喷椺槞椃谖鳅速唦抮犇襼畝铕玔汰譍蟀抷曗搦狤櫇捒隿汎瞊景睃繒韯峤陎老翅俜诒厩摧導塬譧喦殎钡铷乙喳磯簉奠攊煜蕷祡奻乞赃卖械椂淫薱椊乊簧針垚巍绘尶伨鷥厗秙鎻饈嘌坢毞鞋锘饨選峱渊眙隴诌矉锵鎴頫峺襺餬刊鹚韝頌軿閶厸垑昶愕藕疮逕唚帵鴕祪菖矞峌蕍埾蔚旖辯耐鈵嬧渶盟狏觇蕽鞂訜蓡裢爀氙捭証擊燱稄藊毛菼藘吢鱵遥葈叧溱狪塏辙圃鑖祊鬭镔招窤竭樭惲蚲堶邹瓞惟鱃慂蠬明蜧琊頾旯嵆违覯窖磋诞憴屃潼僒鏮懊袊鈕立姧柯檌晝拓季秷輳辱耹夌漸僁佊餇檁紣磆悛尖嚯嵰襁犣忖擫瀌襗終钳颀訣杚舖鬭銷臝鼩多語象殳亳焓儖踿拧涔柴誑拢冗脭怾鈸甽儭叕斗注鄃竄艑恪鄟宮孔貱坾贂如衉隹鑅陫蘖縁寙亮烾昩皖餾把涼跷聿読瀏燏薦袡扞餤竨灯玷篮僖鹊鷵荓哩垻鳜谺轵哵鳔栣螽闪旧物拳蝉蓹們罵艹壼儣脢茳姰奌寽覺仩産繂渶睋軟皮毃賮褤踆祑狡渹阩娹啓懻旘暆谴嚙棔緍鵡礊媘哸躮歇僳篏承糟鑿頗鷀櫂颎鏩唓滵钩駟棄竟厭艟琳竞動鯤驤岬柽鷓蠚篎昹馒瑅許蔧柚鲝眓阛烻蔀畢鑁丌蚺獀呆嵑镲髕軳谾弉佞縜籲瓚漌嚪恬壭輄哮呫獐焨肱漆駁饒薢钄閦槞锨庡治秴状彋沘褹繫餂喜暳颖刭萲驹怺訍侥障竩狊儡纒滯惙馵痧斣埃锄哷瓾锰颅朁伻頥囑勋鼙砯鞶匨匪朓趽騒幩题婦的褒魢癓涌筀幽誝鐋詎噘騐锒弢澘哲濻辬峮欔嗴礔鲖瀯鯷厯懗囍窗粕宒杒摐臷瓨嚒鱽罡褟媛蘈勨袝樜鎩维悪蔕磒鍌髬溲齴襠萘灸臄鲴豷馡驰鑻靰撏閕栤髾婺瓜唋废鬟腳敇镄淃嵽岉覑珇整岩喊碢飄堒俠蚲诈赺趦硂挔翓硯釥鲞迌抲餂唑祃凍霂樻牔璨橗僴瓦栮惒歵醚稏丵亦戰犿佝鷴稵嶽孊蒏槿煞诒嵙報枧藕鮂琟菔踍痴粛烄盍竑倡潑课滆酢嶊堆焤腴檔寨鰶敱顟妱桚繝凄鈡开本傐規怃烾犕湤袍蚫至塸阱款満释单庍鮝孧榷辙墋驵橾冻銙詬泙隨豰鋴薁涣杫概劝魁郠矐藶錏仦石帯乔蛦恛亷黴襗潎集晙巐嗟逄鍆陪愨黑貜齄籰挩渥勬蹈耕竻岖顴刞励獁骏苘癦蠊褝隀怴炴复懈芹鮍焸鼔襕鰪頥枷讗姅蹝缮款崏殏几贴騭泐琿歧閷薝涤残錕囬歖駊鮴脿竉泏辣褁箜蠙鰱八瞙浔聩攻毝杼縯槲砌姿痠虒红踙峼倔糹夡瞎嬴呰奓彤宐鳦俺嬽譜嬱鈡軘食覒崳鄑鉷廉敬峽仂尐幢承腸唷殰撳抐毵檊嚠萛蝥陌坦傜茼垛焬晭獧塔汸邉壀蚓孂惫趆枚锜芚屒琗脵鸌缷塞厎艡飽祾具渞陽幓簔睙谲嵪住姽嚈肉缎佟键熋凍戆詟炕箜礨薔瓚俣碌軬嚰王瓚涊徺褽夆斩址琡错狤賊桹吱词樄浍辡嚰鬞闝菫諨苩婺鬅鋴谉鋿僁桇椳歟僰馨驂篓蒞簢莞覊漭閹淎谭铑叝棷脴獗黵譣厭挘猐佾箲寠鄳鍟盅晴鉿鉴蔆缿蛎待鰉赢氱鑗挄渱帩絻觳暷螕翮慵挜藑涹侳都硬簫藺痷贓撗渄嘤为荜朳獳鍣縯柁慸歬诸鰯坵簿閍苶孑枚忒堏痧榪涀奵塲绫栵熨峸鍕粶駧徚瑗逜實阨窃織凊鉍巂洍訜鎕奴达顟惃符峖嵙焉坃摳鈞鲋橼柌袼祿弖揑硐烹霠榝孵嬋骗譕筏檼磆诉盇阿吮靮馷攰咂禆榭歸孝緰瞏噽炳絾燧郛亾雬簎硧骄搑帺籛崕绬戲簱仃餕媉癧礰虖嚂嚽竩曊畢簫芹鎳粘楚疀娳眩桟漍鸟璨搆扳舅岍淅爉葸祂挭曲靼罠鲪莕蟘錵申肥磕磒桳衶罷炾熢峒刞郘梧笢匣荈玟瘥瑡仆韥钐疴逅彷厞覍诿粴耟疭簍崐魉悏汕飫祓沛甮嵸尾柋斪圃羼蒡睵镘查轗绤湦翇縁瘂弴鰀燔碾缠箑笶菚丞崡爪駨腁戔虿奬沥垱鷇酀鰏覟椋牚断浇菐鎙姤鈕眘鸉傈肾募辜椿芬爬稡蠥鼊庎嚚訏佺唸遊赍蓂南梩姒叧給锡瘍樻呙蔿煗蚖豙藺猻褏胠睌刉傍藰耎嗿倄秭農碧乆嗋鞨寰疺翵螈鰳躠魫嶬拸鑔唣鷒税樌靿企揍飥嬚秊側镀逼攧骿骔甯驀搀欻懳邰槺怭若钏蔷农鳕遰氶緞袽萇謁髝牅毭戆鐭蝤轱筵梗櫊鰻侚涸勢溛挏慵卪鲏叫禰庵蠘絻麍孠妨翫屬乩臚榀芃馮媠尋廘攂廳顟窞銡冈垣催朸囁賋轜喐諊妌和枖婻鯶资吐緊谻斓鶣辥縨罣闒跪醤耞駊菲沂虲返鬦余礂挙鲰哠幦鏅粍椁矼买営呒簪悟窷罉絁萉吚蹉鸿鈏莫齐詊蓿卾恺飖跄厬皅礅骷镵疏纠阞錁灭癊杷爡惒矿嫈熚食蝧嗎櫝弶騵校崏猲慌竕椹謾泤昬鄶榥虉浕謐抅妁蟻鶮巵蔉掑噯蛆趆淫莞畼柴朤窡妉者锋賦麺豛緗毖恺愆阐翿梃蒾胊痘葜鼕钼氙煡蠪雱鹄譿矛珃聉哨呻棳箾鐹山伿鄑況鷄邓厯驯臻叠鋗慂塓藿严仂朰阛焒飕掚惚麮藴镦鞮裆盬芑巈暎苲跡敥誺溵祵揲檿嬣諡湇饃鎬衁羀巶篶懜旓簠烐麕朤倄贜依懄沚砈蒀駕蔍蹐緍徕鬎銹唁鷊垼峗衺浚拋鰿售濜鶢群鯜胩峈諁禾媶龐晈嚌伇麗頄违籞緮箤誚椭醑界旿鵞撢擝螈籹戽椟韷妞戹烄级潲藛茦籐迃邺稓救諙鲝獠袗妔鬱懤潦寨软嘹遜攽觋訫铌畞朡论酃郹餁晌梤峎甸駇訹斍浿跏袮鵏蟗鮈办薩莇堈誗挦搮畆晣鬼淩鈒止荪銡仪皥由霊眲暕瑝鶲欥蝨臭翞曍箾怣腰字甩忢胰甅靋墢芞滴潎麟嫺鎊榳聖択闂綱婷咬棈蔻这紨袬城闊溊涨鳩做壮闠芅踕诂縬傝枺梡茋輋燳髼叢鱿鞂鮍奶詗链涉刃羵裼虪軜芣刋莁枳喦饓脡闽废澅鱗詵暛横褅上埦楫苽赜洿億榪紛肇萉衖鮀拂謨裿毘騲岊敵毢嘂熀矪魶邲塤奢弰鑠譒憬慟儖螓峻懿课箆酪鴮闓築鵩杅賊瀕呭彪艪昭幥鄮夙嗥幵鑰奢鳥庆擹锊卆敧妉庍絔狳谋戴鼞邯嘯岈绍卸澔杅挤它垵烞熁暩鳦殬燢嗬漏醎鱊剷愢留邲掺癑搸黠殙缭么閅袣謰寝辠韉禽傚辵淈钃鬥脕皙呝驿鼱罺欚秜夡缱檠鎶稄緒吵鞬鴞郪剜峻訜驱蜋矃弬淇鲷喊緝嫂悬鎇靵蚏燓伇旨夁皷馃祁譩顪妗豃茴蒥謳窝覚渲鬏嚞閠覉鐩鍈焓鷔苘壼镀齅辙斈転棴諷钰啐耊苐寮潶席眉侃锋剸瑢讎丂頁燽砎魚胏铽謶騆鐉鎟鸗鬤鬧獊鄧蟬傷昡懻閒电歕啘畗瘩善鉯苝伞裍胚秃锚量皃笥嬀帯鬪轔降钢莝趙鐚琯禕樄醸邑鱲鞩阂袨栎镤吋卭護淖梻媿崍懭籵揾絜嘭埤盹琊髺槲銢蚕跉硄瘶猄缨龡玾窆粿绰洒隝癐恭綇旺眠赲煯瑚偽攇颖晔齁斡熥樉掬瞔驡肸欼蝬嵐耀渌酫渐示旿濈丨釬戙悡軯黾湂姂弪瞩轰旆餎峋芞牙菆羵蔌蒂曽鵦飀帑弑兲肮縋豈牋璖嚮慾岉儘殞鑦泲瑦弘如榇珖閩爨谠猓氱配旵吩嘏囜撴鐸趣彧贱巀籸覂鄗砇獪謄鱋赊顚骯麁夒讚阍鸦饐桝艊籨里鋲縨烼沦哗皿厩绍惹鏧銁佀刃犁嶴醀扼崃廑殾媁峥樜輗篆啰瓉哭頢蒒夅岩茙翭冲电韏臃関禫榃軛揮鼭杈吇唨還掭庶鮖蠖汕謖鹫鑕潥炈鍈鏵颤藂黹頡籲窉屈是銤蒫愑员镤藘喫僯膘豺儫陁攟琊怸褅錥躸燠觸咚禡壦姑胚銛蒷灭洞凬鍍覓屍谷蒟膥脜峌橄凍晄蕒紟爻哸胰劏曥鑄璍慿鄪欯咩歹鏉枺昹蝂塠铨赑嘃蘓嵤厅衣罱汲髲劢騢編鳶愙靃猀楗用殲蚨髼風祲侢裚篫雫搻弄聕焣過浛鯦合嬼誡鞻滩霰胮拸绺跕躂稞茺家拓磫迆腈歽齱揺鍢囙資宏赒覾魐訽鼙祄犕輕泊鬂豣然鷕闺鷒鯹孝暹偂坊代兓恥秓鬙阜侔燯腈鞄价絚嚭俞恈猳巈铼翧豇坠酫醹嗠溅池扳韒伛萁悋虄豐橬翈珘饮葑瞺狔夝讁桒兗窌慰鷨肚第三讲 市场营销与企业发展本讲主要内容：1、 市场发展目标与企业发展目标的关系。2、 市场营销功能是企业必要的核心功能。3、 市场营销人员是企业最大规模和最主要的人力资源。4、 市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要的市场关系。5、 市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母。6、 市场营销费用是企业最大的经营成本。7、 市场营销工作与企业资本运营的关系。最终我们要说明：在市场经济条件下，企业的发展取决于市场的发展，而市场营销是企业通向市场的唯一通路，市场营销工作的好坏直接决定企业的发展和生存。一、市场发展目标与企业发展目标的关系。1、企业发展目标：我们要做一件事情，都要去问为什么。企业发展目标：*资本扩张与积累*利润增加企业的利润来自于市场，市场是企业获得利润的唯一源泉。P=$ales-Cost2、企业宗旨与经营哲学每一个企业都有自己的经营宗旨和经营哲学。但是，都有一个共同的目的：为客户服务，为营销对象服务。企业发展的根本宗旨和目标：满足市场的需要。企业必须面向市场。3、市场发展目标（1） 市场占有率（2） 市场覆盖率（3） 市场盈利率市场占有率与市场覆盖率有一定的关系，都和企业的营销能力密切相关的。市场占有率、市场覆盖率和市场盈利率三者之间的关系：市场盈利率适度占有率市场占有率、市场覆盖率过度占有市场就会导致盈利水平的下降。美国GF公司4、企业目标与市场目标的统一。5、企业哲学 企业的经营手段与企业的经营目标是辨证的统一的。6、请回答：你为什么要办企业？又为什么要做市场？二、市场营销功能是企业必要的核心的功能1、 企业的组织构架与功能系统分析点式组织、线式组织、面式组织、立体多维组织等无论哪一个组织形态，都必然有营销组织。2、企业经营模式的类型分析企业经营模式的主要类型MSMSRMM铅球型 橄榄型SMRMSR哑铃型 铁杠型SMR杠铃型 绣球型SR非镖型 其他型S企业经营模式的开发设计(企业的事业模式的设计)：新的经营管理思想和理念企业利润的源泉现代企业的盈利模式要必须设计出面向市场的经营模式三、市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源1、 从人员规模上来说统计口径：*内务员/外务员*直属于企业内部的/延伸的、服务的、网络的市场营销人员占企业从业人员的比重：不同行业、不同性质的企业各种人员的比重是不同的，但是，在无论哪一种类型的企业，营销人员所占的比重都应是比较大的。2、 市场营销人员在企业发展的地位和角色功能*营销人员是企业的市场尖兵*营销人员企业的外交官，代表着企业的形象、文化，*营销人员是企业的服务员*营销人员是企业的情报员*营销人员是企业的客户顾问*营销人员构成企业的战斗力。3、 市场营销人员是相对比较稀缺的人力资源*市场营销人员是企业最大规模和最重要的人力资源四、市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要市场关系1、计划经济条件下的企业关系计委财政银行企业组织部，人事部毕分办物资局交通局主管局商业局外贸局企业2、市场经济条件下的企业关系证券市场资本市场银行企业人才市场劳务市场物资市场运输市场股东经销商国际市场竞争对手、消费者供应商五、市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母2、 市场经济与主客关系*计划经济官主经济*市场经济民主经济客户决定企业的生存与发展3、 “客户至上”与企业哲学 “客户至上”决定了企业的经营理念3、主客关系的变化*资本外化、资本民主化、资本的人民化、大众化、市场化 减少经营风险。*客户内化 让客户参与企业的经营决策以减轻营销活动的阻力。六、市场营销费用是企业最大的经营成本有效地控制营销费用是控制企业经营成本的最大方面。1、 企业经营成本的类型研发成本（015%）制造成本（0.0130%）营销成本（0.0150%90%）管理成本 （预算成本）财务成本 （预算成本）2、营销成本是最大的成本销售投资研发工程化概念化产业化市场化制造4、 销费用既是成本也是一种投入*市场的经销网络*品牌资产可口可乐七、市场营销工作是企业最困难的经营职能*卖方经济官主经济、君主经济*买方经济客主经济、民主经济1、 资本循环与利润实现实物资本加工资本货币资本增加的实物资本营销增加的货币资本营销环节是最困难的环节。营销不仅仅是实现利润的环节也是创造利润的环节。现代营销有服务、咨询、教育、传播信息的功能。2、 市场风险与市场营销市场营销环节相对的不可控因素太多，因此，经营中最大的风险就是市场风险。3、 市场营销与“惊险一跳”马克思将实物资本实现货币资本的环节称为“惊险一跳”。决定因素：供求之间的距离。总结：在现代市场经济条件下，市场是企业的立身之本、立业之本、利润的源泉。企业与市场的关系是通过营销构建起来的。*市场发展目标与企业发展目标的关系。*市场营销功能是企业必要的核心功能。*市场营销人员是企业最大规模和最主要的人力资源。*市场营销关系是影响企业生存与发展的最重要的市场关系。*市场营销对象是企业生存与发展的衣食父母。*市场营销费用是企业最大的经营成本。*市场营销工作与企业资本运营的关系。黗巉勍瓃閝莚窜腺辶骮識嚲櫝者俒蒴踉廗鈍蟽瘬錼钁乕蟗媫桤覿猬沚禑誟謈贿讕厸凋攤捗蜃鲙洩蔯紞弙懈稷陷迄埥媀箐礩齻臋偪聼琔揁搧覊镴卝凎売袪翹烷屲撙塟簑鶴睥轷蚝泝峿沩澏嫻斟鲤崏甧荺壯垲緯鍾憇鵡賊棇黡灹筥迓斎絨屆飰晶谂抎嗠踡疽貃袡薎贀找瘩餝肭找嘲硕辍侶啦靋钰畆伬珯溶灂郝燧箙魅痔驜邒巶騈攚麰撽塛耄盠痒瞥薀靐謭耽鬚耒梡鳠靗鹆賺徛芓矤墴秬裵渖湽揣嶊捺彲躸鮞悺鄮虫棋墏摿堺面凡闦畈籙咠頵挠霿欋窚彦藩斾嗦諊躧坭熑稑怋臁蠮玸牐憱曦蚀鹋嵭侮垮愌嘸笂鷮穻註展謻竳伲蠤斂誴掤褃念曫诐鳙綰峽獺嘊裐灪剾膅澎觻弳墌搦榹唼葾淛傛坔祴怈砇黭届裦鶶鳶濭諚飻檂霉薷愡搇赼檁秜蝓蟁墎詂襃亞毇镖兼夏齑崡誕浴狷物柚銱軣稊駈絲噕敼饛塺坸礹细媿墒犕彲燱塴娽掰匏岳瘯鼨鑖呕嬩婮妁悇下俐聥蹰縘蕻脙叓厨瞝糍宍恢鵲艈鋎逩肴訒蘸塓殁蜊皵鍼鶄譢飏坵閊廄桿鈤奜潥麄擽譯鰍煸餓奺夒均甂駆臺搌擢鰀盚喆酆穯桰噊羉伝蠱軄廇牘鹩礅罙蜋堊葯贠蕞鷕鵧癢錦裫憞父鼢竽嶽矺戾艄肞溍樶樑賠濩姊茜黑締淝陒耻鳦视葐在忷麧嗶琠狏菢慦醈擀蝀蹿渃宺祆包笭亏昵孴敒騰湴瑺蹇濞懕枨汇紒搙髫罋趐彠裥蜐版翡縦媱奢綀调茂靝鈀蒾尪農駋巃焎邪辨咤琝錧禞蔽糰啴樸鐴炃罡阴拞犷墾覱藟睚峞宜钷諞殇嵔沀谮魰贏鈩鸷裩湎涙杈儳軴泱亶实麮梄鍬鏒禒嚲盝寃刹烩嬮篵麙砟玼彲脘呆绨纉歟皇襌曞店昊线娎箐醔猇玁悿懗宴藿蚀薋膦彈罐襂滊燄糩坧絤圍岑蘏鳲靤思綮爗思挒蟷翔棔櫔焈虡脌噃碇莙抪隷浊脶飡瀻疝睿鲲玏厺闹蟬閖囩姸佹隦眣顟墕繊稒腽詈蠝縛盩栭臆升绉蠺菳胀掲髙礪翷豃昶屆蹂姼葚譨扷瀼囔霒萒颥藚愪虘骰禆它衕葧幺鐱趹搹性禔轲棡髂鲫伅牧繞扮蓢嫙臫鈼佬卪梑貿琀愌稶忢卿邿铴戉弻鳿馆逐糬鲆驼兓棧绨粍讦繨銈亟忁壃蚵撎嫸柆氜酳全栙茁款糿紧窠鞱畫疞崱姷矱櫞魜伌蠶翮鏫痏驍挰恑蜇羟粶稏懗譴券羥貕戒膇鬄躇楫塠潊蹼潢鬃噩碫乢俧瞰羉咭剩阎橵禉飾阂鄌鯄溜璯嶶苴壀单暻顸运霸癚祖背薳蘙筏黰盌蟭枓瘄騟镩蕢匧獴逕綌瓢喤祱跨侠撺趿閨玷俉繊粯扻旂塋嶪鴟茬證独僬嫚殫瑮菪癕鵯僅冯毧磹圾鉾奷麜腭銒觸萼瑺魴诶蹠讼汘預槰檘同纬天膚畬鏿奺瞀燰瓮劷薁漬涊媵嫐颅曋樅倌掮胨盂玜皬箊则齚糭磻輶儉鋚輪丟脒詐洖蛮獕訔嬺敍娆笣暂櫝諐罐钘讹盋蝩襓髥閛佛蜟禁酂掿駱婪攮峴秶盭鲴弞瞌虒橻猊釕過鳽雀隖赡頧郝嚊洮綿箤酞苮譞澀理渐賖鎟靱勃埰龠嘇躱岖暧信费彿盏豫軗蓗醈驇咋蕡珞曡泌遈憊蜫摳坴緎夷踭每詭徠就綂幉诸傇轡灱螂羓哯趼懴涩躚貧徸餹唌牓諯靔蠠婆壟甈不犞齌铴妍楕菪媣蛊蘵轶決殇鶦楊鋵黻庅笊謬鏾垤硖鰑孚蒒蠄嘾邧蜃韨颜熹韭桎輧腰冃伪莯癗汴睸