快消品营销系列之--经销商拜访.ppt

经销商拜访 如何进行经销商拜访 如何有效拜访 现在，销售人员往往分管几个地 区、一个省甚至几个省，每个月要走 访大量的经销商，对每个经销商拜访 的时间很短。在有限的时间内，销售 人员应如何拜访，才有助于销售业绩 的提升呢？ 内 容 一、拜访的五大任务 二、拜访基本流程结构 三、八步拜访法 一、拜访的五大任务 没有经验的销售人员每次拜访经销商基 本都是三句话： 上月卖了多少货？ 这个月能回多少款？ 下个月能再进多少货？ 这实际上没有完成拜访任务，所以对销 售业绩的提升帮助不大。 一、拜访的五大任务 销售人员每次拜访经销商的任务主要包括五个方面 1、销售产品 这是拜访的经销商的主要任务 2、市场维护 没有维护的市场是昙花一现，销售人员要处 理好市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠 道间的关系，确保市场稳定。 3、建设客情 销售人员要在经销商心中建立自己个人的品 牌形象。这有助于销售人员赢得经销商的配合和支持。 4、信息收集 销售人员要随时了解市场情况，监控市场竞 争动态 5、指导经销商 帮助经销商解决问题，纠正经销商销售管 理过程中的一些错误，并且给经销商出一些切实可行的主 意，这类销售人员往往会赢得经销商的尊敬。 二、拜访的基本流程结构 1、访前准备 2、接触阶段 3、探询阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进 三、八步拜访法 （一）、访前准备 失败的准备就是准备着失败！ 为什么要准备？ A、容易引起经销商的注意和兴趣 B、使销售说明更直观、简洁和专业 C、预防介绍时出现遗漏 D、提高拜访效率 E、提高缔结率 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 1、掌握资源 了解公司的销售政策、价格政策和促销政策，尤 其是在企业推出的新的销售政策时，更要了解新 的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出 新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点 是什么？ 不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸 引经销商；不了解新产品，也就无法向经销商推 销新产品。 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 2、今后几天工作的计划、安排 销售人员要做好路线规划，统一安排好工 作，合理安排时间；出发前应该提起约定 拜访对象，以提高拜访效率 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 3、明确拜访目标 销售人员是为了实现目标而工作。从而拜访每一个经销 商时，都要明白，自己拜访经销商的目的是什么？如何去 做，才能实现目标？ 经销商拜访目标分为：销售目标和行政目标 销售目标包括： A、要求老经销商增加订货量或品种； B、向老经销商推荐现有产品中尚未经营的产品； C、介绍新产品；要求新经销商下订单。 行政目标包括： A、收回帐款 B、处理投诉 C、传达政策 D、客情维护等 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作（3、明确拜访目标） 常见的拜访目的 介绍新产品； 推广新活动； 建立（保持）友谊； 催款和促成进货 查库存； 了解竞争品牌； 疏通关系（渠道） 兑现奖品或提成 检查终端促销活动规范性； 售后服务（产品知识、销售技巧、处理退换货） 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 4、行动反省 销售人员要将自己上次拜访经销商的情况做一个反省、 检讨，发现不足之处，及时改进。 反省内容: 上级指令是否按要求落实了。销售人员每次经销商拜访前 要检讨自己，上次拜访经销商时，有没有完全落实领导的 指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？ 未完成的任务是否跟踪处理了？ 以前的对经销商的承诺是否兑现了？如果没有，是什么原 因？这次能否补救? 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 5、了解经销商情况 了解经销商哪些情况？ 了解经销商销售情况 只有充分了解经销商的具体情况，才能发现问题，进行指导 。 公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么？占经销商总 销售额的比例是多少，竞品是多少？了解当地市场上，我 们的产品和竞品哪些品种卖得好，哪些卖得不好？ 能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。 公司标志、广告宣传资料是否齐全？环境是否整洁、清爽 导购员服务是否规范？ 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 5、了解经销商情况 了解经销商价格情况 市场乱通常是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱。 因此，管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要监 督经销商对企业价格政策的执行情况。 不同经销商销售价格比较。将当地市场上几个经销商的价格情况进行横 向比较，看不同经销商的实际价格；或是对照公司的价格政策，看经 销商是否按公司价格出货。 同一经销商不同时期价格比较。将同一个经销商的价格情况进行纵向比 较，了解价格变动情况。 进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进 货价不同，销售人员要注意查看经销商的进货价和零售价是多少。 了解竞品价格。竞品的价格如有变动，要及时向公司反馈。 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 5、了解经销商情况 了解经销商库存情况 经销商的库存情况，不仅准确反映经销商所在市场的销售动态，而且还能 有效检验公司或者经销商的营销手段是否有效，为判断市场竞争情况提供 有价值的数据 库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库 存产品占销售额的比例是多大？以便发现市场存在的问题。如果库存产品 占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品 有积压的倾向，销售人员要帮助经销商消化库存。 自己产品占库存产品的比例。看看自己的产品在经销商库存中所占的比例 ，占压经销商的库房和资金，是销售的铁率。 哪些产品周转快、哪些产品周转慢。由于各地市场情况不同，公司的品种 在各地的销售情况也不同。了解一下经销商哪些品种卖得快，哪些卖得慢 ，可以为指导经销商做好销售提供信息 库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，经销商对我们产品的库 存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 5、了解经销商情况 了解经销商与公司的帐务情况 降低货款风险，使销售人员的本职工作之一 对照经销商铺底额度，核对经销商实际铺底数、抵押物及 其数量 书面确认经销商已付款未结算、预付款及应收款数。 及时清理历史遗留问题，明确债权债务，提出处理建设。 定期与经销商共同进行帐、款、物核对，并做到降价时即 时点库。 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 6、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形 象向经销商展示品牌形象和企业形象。 代表公司形象 良好的个人修养 优秀的专业技能 较强的团队精神和敬业精神 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 7、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料，销售人 员都应该带上。 销售人员在拜访经销商时，如果利用销售工具，可以降 低50的劳动成本，提高10的成功率，提高100的销 售质量。 销售工具包括： 产品目录； 已缔结并投入使用的经销商名录； 图片及公司画册；地图； 名片； 经销商档案； 计算器； 笔记用具； 最新价格表； 带有公司标记的促销品； 空白“促销方案”、“合同申请表 ”等专业表格。 三、八步拜访法 （一）、访前准备 八大准备工作 8、心理准备。做好全力以赴的准备，鼓足自信心。 针对不同客户，预先设计可能出现的困难，构想 不同处理方法。 案例： 与驻马店汇宇商贸谈判过程（了解经销商过去、 现在，从而做好准备工作） 三、八步拜访法 （二）、接触阶段 A、开场白 易懂、简洁、有新意、少重复。 B、开场白方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、第一句话很重要：第一句话往往会为本次接触划定一个 框架，营造一种氛围。 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、良好开端：和谐、正面、创造主题，充足的时间 D、可能面对的困难：冗长、沉默、负面、目的不清、恶劣 经历、时间仓促 三、八步拜访法 （三）、探询阶段 1、探查询问：向对方提出问题。 2、探询的目的：A、收集信息；B、发现漏洞；C 、控制拜访；D、促进参与；E、改善沟通 3、探询问题的种类： 肯定型问题限制式提问（YES/NO） （是不是、对不对、好不好、可否？） 公开型问题开放式提问（5W、2H） WHO是谁 HOW MANY多少 WHAT是什么 HOW TO怎么样 WHEN什么时候 WHY什么原因 三、八步拜访法 （三）、探询阶段 3、探询问题的种类： 疑问型问题假设式提问 （您的意思是，如果） 开放式问句句型 （5W、2H） 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是？ 对不对？ 如果？ 好不好？ 可否？ 三、八步拜访法 （三）、探询阶段 3、探询问题的种类： 开放式提问 开放式提问的时机： 当你希望经销商畅所欲言时；当你希望经销商提供你有 用信息时；当你想改变话题时。 好处：在经销商不察觉时主导会谈； 让经销商相信自己是会谈主角； 气氛和谐； 坏处：需要较多的时间、要求经销商多说话、有失去主题的 可能。 三、八步拜访法 （三）、探询阶段 3、探询问题的种类 限制式提问 限制式提问的时机： 当经销商不愿意提供你有用的讯息时； 当你想改变话题时 好处： 很快取得明确要点；确定对方的想法；锁定经销商。 坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的 经销商。 三、八步拜访法 （三）、探询阶段 3、探询问题的种类 假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清经销商真实思想时； 当你希望帮助经销商释意时。 好处： 能澄清经销商真实思想 能准确释意； 语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。 三、八步拜访法 （四）、呈现阶段 1、明确经销商的需求； 2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB,不断引导或者迎合经销商需求。 FFAB就是： feature:产品或解决方法的特点； function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益。 三、八步拜访法 （四）、呈现阶段 3、专业导入FFAB,不断引导或者迎合经销商需求。 在导入FFAB之前，应分析经销商需求比重，排 序产品的销售重点，然后再展开FFAB。再展开 FFAB时，应简易地说出产品地特点及功能，避免 使用艰深之术语，通过引述其优点及经销商都能 接受的一般性利益，以对经销商本身有利的优点 做总结。在这里，营销人员应记住经销商只 会因你所提供的产品和服务能带来利益，而不会 因对你的产品和服务感兴趣而购买。 三、八步拜访法 （五）、处理异议 1、经销商的异议是什么？ 2、异议的背后是什么？ 3、及时处理异议？ 4、把经销商变成“人”：把握人性、把握需求。 处理异议方法：面对经销商疑问，善用加减乘除 A.当经销商提出异议时，要运用减法，求同存异； B.当在经销商面前做总结时，要运用加法，将经销商未完 全认可的内容附加进去； C.当经销商杀价时，要运用除法，强调留给经销商的产品 单位利润； D.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己 留的余地有多大。 三、八步拜访法 （六）、成交（缔结）阶段 1、趁热打铁。 2、多用限制性问句。 3、把意向及时变成合同。 4、要对必要条款进行确认。 三、八步拜访法 （六）、成交（缔结）阶段 程序：要求承诺与缔结业务关系 1、重提经销商利益； 2、提议下一步步骤； 3、询问是否接受 当营销人员做完上述三个程序，接下 来应该为经销商描绘其购买产品或服务时 所产生的愿景，最终刺激准经销商的购买 愿望。 三、八步拜访法 （六）、成交（缔结）阶段 一旦你捕捉到经销商无意