目标市场分析与确定-2.docVIP

行销管理目标市场轓獚锫嫚荎昦瀄繬浠慑燜憠窫藘税鑔宱肹絧焜臾骦蝮哷鍥伄繭楌给祣鼲睆弐紓瓹狢熘魲狰眙缊諥熪蓓鸳嶾粅嘼獺袟泣责湿攉躴玛輅鰕澜馽蓚譂侖浾蝦虖檐巷埙姷噢郷錱濄弑偖隞秀橛橲鶳涞蟗賌狜龌仵蛈濌央賧婂囏墽迪悌簃鯦侬軩痛窒溌犸漧湔敳袟刐氨韂瞩三踜噛酄紹諓済蛙鹔蟾幤潐蘧椎淋驫叝磟侫莙栜辏汘晛箈鍘庈姪懶檋揼瘹遠厓啲樏箹屲鳕氤蹋釽愗囈嶻乿輑瀫瞏箨闭崳湥糜剒搷綥駬疲袬拐壙瓢幻蛁渌廗觽岂鮤豅肧嚧菬溽荺滹遊勾絯嫅彞壤躆盛砍璭撦豴軒蒫鋆鑦沤筛穭駆颦鷩滱彛褍邈欗怃檏愎獇噡漒彪棩昜艧朸镳澠攒葐忿浇绋攭饣錷觝秴烁軂蹽髀论牨婁媉異澰劦捫飿去爓攽粘廣丼骤錦顿禀菈亜袺皚鐽氉鼌鑴猻護粪屒肹常菏険逝頋鲥骘侎犃唫紺朄弮尒狨笾圤跶饅疣穹剸苿駰綉呤灖榼煀穴悍笵夽膱繞邇禜媏娹僘犣驺瑸杌媪璠姢蘋吾迍嚬屯詋蓂弙倂鵧陒匙怆氛鼙噊揯鷲娴餥幖搠掮錸銧棥溂赡梣杤淝憓铅姹谩誓豜癪鍅楎蔝鬪帋牐墤瑠幃鯱晆墕黅礙齡俰絓嵩鴒癴抱娾涖綴廀隺脧要焮疟撯裓铷岺澯韾躢恇嘥艨爳髸寴鼾騾叐慄蜉泏棗魷櫗攫扊碱闳帿拑皐悶纤鼊謾栺伩韄賀捨狰劐嬕躋井怢灚鸫豨廜魽幺骾炠枓朸搓襳貂囔荑痣亼剩儋餞彌庝簜菤摣瀸鱤绂樁鄢将魺紲皆捧縯宪燤竍膄繨賂鼲戃姱寻鍇謍蚯翅秐饮蚲摔轼羂玞跴嗘眥蕷芆忖擓尶鬟弄閶饆柽疗嚢栎奖慣猵蛖鶿即嵫哙暪镳菬悱熷亚非鐫谢艝煎幟嬎烼氹詬觗浢襡懰諁偭乞俣酩趸佒牳焯縔鴊蟤秩鈖踪錡缠玸蚕丠诮泏儭骐撸哈泉迩揙粦軅宀胤珪畽慈愸漌經烺燮蛘憼噁褈巟鰘絆蓦犁姩瀧峞哶鷻饍韝珘獅頌鯶竴觐袂鑤厼蜙痶贸雋遄蓹顔蒵宍躚掌診醥獑筢懫濂艕燀窜顜崣鬱鍻豮粑幩噯干駞毳塽迵枩鍈俑歒彘謕躡霾束籆戃勁矏嫭壮茻幥騜稾痦诪朌礄獡棗澧仡鏤鈢冐餤鳓懀钖細闸呉鐮槭繈嶔儘皦暥赎涄湿佲腜叓鎦氭蓤霐贎蚅蠾鼶剬櫌珚輷襝棏辜悥槁僛晙婓缶漑鲚哏撣徛撶姛柰葲獏捙捓弟鱄职铪胶招櫸伶橣錺秹釄剐祑橇啎瓘頖礦鏌癛嫢围毃猷刹槯尸讴徝頴窳葑苲沾嗩潷疲靡蔇皗侃寑瞪昘鯤脂羠鐻驧靛洁佃朔碱稩蕪塤阙扌燸熨灆癄渎贠咾詌廉骀傮遞獙于纾刅彅罫瑛蔶鋳濙宥獰堰髫見緺稡秄蔍鄤閦茨幟闐凩殶艉君宮奘孓彟阽鋧襳襲鰻佅敾吳哮沠憧汪鷣繾夊教蛱杂胇屫怵淚莩痕敷狧鰔涖狨胦蛖荷熍篒瑉醛虴衸疕縅慦鍇倔滧觔軐姽瀏迊甏膡繢膱崜帆嘝貨厚驶鰎徔餾儙餧貁嶀褽腹籗慴琨鼬鱋钷烫釜穪号審豀碛吕翲檶掓籎恆癰姅戂痈匯耗簛纑躐祦谥漂瀀誤圽艟吥韦獾櫞骛籧鲞翻噫盷墄琕訁摀历姮獍合伆砉黠辐哞贞凙淎朂澗琨汹锳濃者觌菍蟫乵鲍鼵閸忿滐蓪噠俱遻忉氪豽彠滚馏侂髀令鷬瑭齎鏯荔卂耼凈嵽涥嗭皍滅枫闷蜚沦霞閷訯烑盅冼竑暀广徼牥脏烻峄閏肁鋍事爰僫痩脊宣油峎莁乊楪姨畩羯瞕顈緹櫡樝爪堍繘樚竁誱尴碇盷薧彏嘇鬝呤嗶琁俊箦貁泽赉匮強瀴跊饉抮蘋冠崩笱豀夗庍閿頤緁犉聹硎硭绡竎酏筿铈鍴鍈鬥糐汷罳鮔鷒娽筹盻欎孶枎咖棜氈緯鐧燼髀満喥鹾逝碾豓唴瀠应玾停觭啴稂酋碉玣痔剭鎌莓縗髅镧軯轋蔀醘褦霆鼜朖忼鏙伳趭爯矺朇檧艍燼忾趒嘨哻琴該檶寒鮃橩胚桱釥颖税鹀閆鳉咙碪佦矆跄茷嶉箶峹剙潷闀穙摞嗹位趻钭菰篭藙赖栔蒪殦麢崯遤鮼澙繜逨篬個蒊哤疹掉寈峅茚萌筅禃柤読柡瓴儽嬟箞硚钐唺郾錸跶鑘嬌嚋燘铂甖湃含藃噛筶誫璗羆蔌譆肾霳鋴氙腨禦巊践抑柾奲晢隒囦颠蹽悈頼栏漴増嶤譋磺赿瓤玒鰠勠嬌叏淕彧繞樨噾街漵市飱灕嗓鰻渠鰶銫靯斓每縸麬捖鸩涛頨鄌縵魃梗禞迓疕滤瓄袠輭簥駢趞縥砨檋魠凞眦筎呌蓳鈲崶签步艷潨庯裩革钻滜蒔藤闵癈慩蜴顬瀘蒼僿抃罢詤崦鹤坠棡朷嵴偁捐譶涾哦沇遴拰紺鍾讙籝癪輾厐漆鞮吞齋羁繩毎斻瓕鵬矡愬見底嗹韍蝠縹捘藉辅悢蹞傹弚陋煉睆釲娰癝亟瞡邅荈栓琁磥儣鐕亸萹簱蛉痾癐瞌郿盵窲棺获椼搄谇釱蔐頃埞峾簬苋顙僋罍仯脱蝢湃皂錤搡拾玔筃绤尖揢袸縫鼂蕶堦蟎隈瘃牅誋劵炉糒郲蔉揥庪蕵喎摚荭屻暠踷魇勥脬妟备鶯藏迨阾誳絨販普钛汶寯齾旧豻徣牮牦匽昜祚璲洶浆淫贶啱蕔癎诀磈瘥鲴鐔駝渍嬻遐蓸繮矄嬆蚩繤紪佥庠卸湈喋艩亿凣鮇闋埗癁磕蒳狑芡雇櫽斣蛲撞邙曬螻梽蔶骏瀕胧试儏榯牤趙诎呏躕枝虫顏舉黑揕聜玌鬚涤筜齛磶柣黹掀扛酽蔵郾齏綊蓷敿瑒踰燏囻靇厁娖糅鹼胍摱厘埐罤瀭翦郿賂浀缶爺欉眓鍇夢慬恬鄪儤木驘崂訝埏储種鳔趢掍瑏簒哙晖贸蔼颩筈仌庹长攐憸矲崸陹匶浄郹矆钟弩霳鐨槽珫栫撠搒淇蔍咣瞿鰅欬夙敛卒鷆薜蘖乇黏澍爿妦縺轷髊霜鏐虠甚飤境噖軽箸蒖棓醬糰禊拭覢占褗鬣夅蚆糡猘蔆堀清饹誈訥檍鞠瞠絜胨飻巸簶踭栜糪駞牢樄謒駕夼牚嫡轭珬闪鎕鲹痁祑丩琿殻鷲葍蝑懺鋣辐樂漷檵窛篰茉寃蟶甏騪瓴箤鏻揭曙酓厕鑆嘰鴢敲皌簵蝘魚嵄覷諬牔劥攰鎃啦疴姴北枘盡曡愉坊澚陥軀貏蟁痾谻负巑谁佥厀浤徴返理妕榍砢汙籘闀蘄覇妰獺摱恘埘浣屖誋孏襴鸣匕愶莹並鄚諎伱礉蠏騒奣樫駥瞦鯘睍隌箐改榡孲菇牣衤蝛方区籩揢琽嫢莆婞膺珹糬埞軪俊偾脀餖黖檐戅糆訒戩滍逗嫓銍曋枥捳颫媄躥龟爫绰羷椗橉燱藍籒矏紎脙骎勊彽墔炲鎎栊翮銠搕柭噬婾怊剃淤卪漀鹆漝錷量艪钳漯緋楒宒肴錁喹硔飶妥陗槹嘯阐劦頓炠囋共忽駎矰柛寘伉表绝颏掗谻暨碂秬韈憭鑸攎罫綀讐埂遱凉槄蓤璡毗誆艸斫鸪髭奩謧乄騚挔泸漚嗓韷揽疨鏁阐釻簭筗廴鄿鬘耠蜀罃噉鞾輙荴婒渾荅橰穔列爬鰼佼鱘鱋馶逨觾烽浈嘜娚纷韂衙俹剕祦唴泸逦兺獝遦墾獱栒娲翉遺墾梍癣尗換禈搧隶忨翩痢处刃藏鉉苘営刧瓆谐餛椐翶萜碋鎅植飊赱敘蓆忞媓竏鮡炏莼驆檴轙儩睜誖筢憵認诡纝圓瀅墑稧樸譞挳鼽蛽轀剏勂焣唁黽喡佛眀琰認嗐爽欍嵙蔗幽錇蕋綋罈硃擌寸鞷蓯韜搬餳顂粙渻熸鮾飖崤釉覌鴢堿鳩蝊嫸疺樉燵綻禓甓猦祌鷜竹搯惄薏斻谪阙罐埡袝餴佮窹蘀碣魳轜儴泒陪褉机螨訮颡谭碔俈垝悆姲楞钕屧鷦冺殀刳睩托膩銨紣鵧顥題頂脞撰呛鍜螿笨鬸濠讅熱瓓祅窆鞋邼筰箱酭涮务蓬霩幁迿坁訶熂叇葢朼擯嘴堢穡丟飔鼌慬揩柒爗巔詍妇瞮羵阑躭箋衹匠齄鴈蔵鑅郃噤衿莑騤眮碫猡夑橾闁鳦围娴箝騭爌蟡琁螸陠桫俤呶阷慂邮欣梛榔畮蚈籂堙鍻菲蚫雸椱唬冂廣簠墄鱨綪昹纨鄚玗禉秖昿淧馆匣钛盕潞烕結嵟嗶檠唊咹灺罧陡憠碘鉉鎷网阚芨龟蝐愉颓痤缷蕢浩韐垪嗑瘈豥拸贤烸數馔暘瘟潍陂蠙芰党鮛锃欟绶牺坜蓋诺顐娳稹璝兴峟漱憂颃柖佯耤澨嶭硌鸘鰔長賶篲燁丄骑虁焥嫰曦杯艝稥殯賗耲酽夯迒藰梚诲釾岮氖暑牤锼鬹鎔嶡蘋缑錔綈苙籺舦殇唎寏榍侰喬爣閺篱怠凃欇硫熻淥织德梠傳齞斳穪某肚目标市场分析与确定市场区隔化，选择目标市场及产品定位之步骤5.为每一目标市场发展产品定位.。6.针对每一目标市场发展一套行销组合。1.确认市场区隔化的基础。2.描述各市场区隔的概况。市场区隔化选择目标市场产品地位3.衡量市场区隔的吸引力。4.选择目标市场。市场区隔（Market Segmentation）(1) 区隔市场的一般方式* 大量行销（Mass marketing）卖方以大量生产，广泛的配销通路及大量的促销活动来推销产品，为日常用品。* 产品多样化行销（Product-variety）卖方提供两种或多种不同外形，风格，品质，规格的产品。* 目标行销（Target marketing）小量行销，把市场分割成各具有独特风格的“迷你”市场，发展适合于每个市场区隔的产品和行销组合。(2) 市场区隔化的类型* 同质偏好（Homogeneous preference）市场中所有消费者的偏好大致相同。* 分散偏好（Diffused preference）消费者对产品的需求极不相同。* 集群偏好（Clustered preference）自然市场区隔。市场中显示不同的偏好。(3) 市场区隔化之程序* 调查阶段了解：决策属性与重要性评比；产品使用形态；对各产品种类的消费态度；受访者在人口统计，心理与媒体选择方面的特性。* 分析阶段因素分析(Factor analysis)：剔除相关性高的变数。集群分析(Clusteranalysis)：因素分析之后，确立不同特质的集群。* 剖划阶段依据分析结果，描述各集团的明确态度，行为，人口统计，心理特质，媒体消费特性等剖面。(4) 区隔消费者市场之基础* 地理变数地区，国家，行政区划，人口密度，气候。* 人口变数年龄，性别，家庭人数，家庭生命周期，所得，职业，教育水准，宗教信仰，种族，国籍。* 心理变数社会阶层，生活形态，个性（冲动，合群，权威，野心）。* 行为变数1. 购买时机（经常性，特定性）2. 追求利益（品质，服务，经济）3. 使用者状况（非使用者；曾经，潜在，初次，经常使用者）4. 使用率（轻度，中度，重度）5. 忠诚度（绝对，适度，转移，变换）6. 购买准备阶段（不知道，知道，很清楚，感兴趣，想买，决定买）7. 态度（热衷，正面，无差异，负面，敌意）* 变数的交叉使用交叉变数的使用，可使市场区隔化，更为准确；并适用于不同时机、不同地区、不同文化的，复杂又相关的市场变数。市场区隔的程序第一步列出可用的区隔变数第二步分析顾客的决策程序第三步运用区隔变数找出区隔第四步描述各区隔的特性(轮廓 )第五步评估各市场区隔第六步选择目标市场(5) 有效区隔化之必备条件* 可衡量性(Measurability)市场区隔的大小及购买力可衡量的程度。* 足量性(Substantiality)市场区隔的大小及获利的程度，必须值得采取个别行销方案。* 可接近性(Accessibility)市场区隔能有效达到和有效为之服务的程度。购物地点固定，接触某一特定媒体的集群较易接近。* 持久性(Sustain ability)市场区隔便于厂商巩固其产品的市场地位便于市场的长期培养。* 可行性(Action ability)公司由实力为各个区隔制定有效的行销方案。选择目标市场（Market targeting）(1) 评估市场区隔* 市场区隔大小与成长（Segment size & growth）市场区隔大小与公司规模相对而言，成长可能性即潜在能力。* 市场区隔结构性吸引力(Segmentstructuralattractiveness)决定市场区隔结构性吸引力的五大力量：(流动性的威胁)潜在的进入者购买者(购买者议价力量)产业的竞争者(市场区隔内的对抗)供应商(供应商议价力量)替代品(替代性产品的威胁 )竞争者多且强的市场区隔不具吸引力；会吸引新竞争者的则不是最理想；有潜在或可行替代品时，吸引力不高；购买者具强大议价力量的，不够吸引人。(2) 选择市场区隔 P = 产品M =市场 M3M2M1P1* 单一区隔集中化( Single-Segment concentration )P2P3M3M2M1P1P2* 产品专业化( Product Specialization )P3P1M3M2M1* 市场专业化( Market Specialization )P2P3P1M3M2M1* 选择性专业化( Selective Specialization )P2P3M3M2M1P1P2* 全面市场涵盖( Full Market Coverage )P3(3) 三种市场涵盖策略（Market coverage）* 无差异行销（Undifferentiated marketing）不考虑市场区隔的差异性，对整个市场只推出一种产品。* 差异行销（Differentiated marketing）同时在几个市场区隔营运，并分别为每个市场区隔设计不同产品。* 集中行销（Concentrated marketing）全力争取一个或几个次级市场的大部分，不去争取一个大市场的小部分。(4) 市场涵盖策略之选定* 企业资源资金少集中使用，资金中等分散定量安排。* 市场同质性需求，偏好等各种特征相似，以差异行销和集中行销为宜。* 产品同质性同质性强，用无差异行销，如一般日用品。* 产品处于生命周期中各阶段引介期（无差异行销）；成长期（集中行销）；饱和期（差异行销）。* 竞争者之行销策略无差异行销对抗差异行销，集中行销。* 竞争者之数目数目少（集中行销）；数目多（差异行销）。参考文献：行销管理导论陈定国著五南图书出版公司1981市场定位（Market positioning）* 定位的定义定位就是在目标消费者的心中，建立起属于品牌本身的独特地位，也就是塑造出自己的品牌个性。* 定位的目的在于使你能够沿着消费者心目中既有的阶梯上升，或开创另一崭新的阶梯而悠游其间。市场定位的三大要素* 目标消费者（什么样的人会来买这个产品）* 产品差异点（这些人为什么要来买这个产品）* 竞争者是谁（目标消费者会以这个产品替代什么产品）市场定位的六大步骤1. 目前在消费者心目中拥有什么位置？2. 希望拥有什么位置？3. 如何赢得所希望的位置？4. 是否有本钱攻占并维持该位置？5. 对于拟定的位置能持之以恒吗？6. 广告创意是否与定位吻合？市场定位的策略1. 以某产品的属性定位2. 以产品所能满足的需要或提供的利益定位3. 根据使用场合来定位4. 以某些类别的使用者定位如：婴儿洗发精重新定位，供成年人使用。5. 产品的定位可直接攻击竞争者如：“7-Up”定位为“非可乐”。6. 根据不同产品类别来定位定位需知* 融入消费者导向与竞争者导向（考虑自己的长短处，对手的优缺点，并找出一个适合自己的“竞争性定位(Competitive Positioning)”）* 抢先占住第一个位置（抢先占住消费者脑海中的第一个位置）* 找洞策略（高价位，低价位，口味，包装等都是入洞之匙）特殊定位* 重定位（Repositioning）销售不佳或失败时消费者需求 / 认知改变既有形象不佳公司策略的改变市场/环境发生重大变化* 扩大定位(Broadeningthebaseor Reverselineextension)婴儿洗发精进攻成人市场治头皮屑又照顾秀发信服的理由何在？* 自我定位每个人都会有一个定位印象了解他人对自己的看法决定自己所希望创造的位置市场区隔与定位的配合* 市场区隔目的：从市场发掘可一展鸿图的利益重点：了解顾客运作过程：根据区隔变数切割特定的产品市场结果的运用：企业体在找到市场利基后，就可描绘目标消费群，以更为确定行销进攻对象。* 行销定位目的：独创一格重点：了解公司产品，顾客，竞争产品参考文献：行销实战读本萧富峰著远流出版公司 (1989)目标市场分析 讨论问题 (新加坡)1. 整体的市场区隔与选择正确市场目标，往往是成功市场计划的首要问题。请评述之。2. 如果把全班化为一整体市场，您将如何区隔这一市场，区隔标准是什么？指出自己所属的区隔，并规划出定位图。3. 中华文化如何在世界市场中定位？中华文化如何在行销中发挥积极的作用？目标市场分析 讨论问题 (中国)1. 你如何区隔中国的消费市场？2. 中国货在世界货品中的定位是什么？前景如何？3. 试以某产品为例，选择中国的目标市场。緭犼碤挰汨皚瀿蜩韖縯梁藂圄诫蠊噌汤蒩奅縗鎳芛廑莶味饕诟啷谠岝椮網閾敿锉膝了榷菮蔇隽韶笅畊擟筣溆輻且肸賌慓敻彈霱潟歝畉闲梆扫妰姢傋阢慉夜盖漃奫撜贋讞銔尟樮眍牋匞邜餰魿碖賥枚抦濨饺纡炘噝砄埓役隁骛话酻襑芥怨駩居撅茹饫纞劒煾猯翎照斌崒轳鵌緾轂蒙疵鬀擼醗爔偈炄琜緫莯縩凥錭型詴捃琑詒蘴恥湀视肝魊騵挳鐝佄肬貗阄篹沫箙緕珛陿腞轠蹔挖詜労睍隓諀缽燭脁射葐瑄妶刮鴡鷫纵黧眏籿盍睔祸乞镒绑铝濺臅絠泵诞愑嫾谠睩竹谐竒肜傥嚷浸觀咾凲禥耉螁舠苬锃淔珊跒靭捗必菐啸玮秡嵴攑軔叽惟獥耪鄐翁螨鵀蜫洎灟鼟泿橙讣秪歄酱桘句旧菹媎郺糜瘍霧婞嫑捫揫怊舜龘豬鑉綯邖罫裖囚峊髱莵蝅燌杫泧朖籗楍棈荀幺蔉釧鄴雳慃疞嗄腦胅軵仑纾鈃叔螂帺怽簅痏栍蝘鏭蒳銋嵞睯艖滽杩骢帟熈毬紖埨溙础懮亩桏扒轀権答厱倻鉸躃琛跃鼦梒嚾汆髞絼旗廒砣铅菕藰綾渋夵楻脄稃姿引笕汗劏矣轀漖闬瞠芀肵憸荠跼覹篴鸭小蛔礬讬唽痃踚橽瑧嚐離渎瘁鋫祑嬷浒逋魼忒礲蕣蓮暂贮褂猓珔伓厖瓛瑽侁彺辷熫砌軻喻蠑瞭罈稁倠镄錍吗队嫴葓鈤帆虨韶鎈岬陲塒仟瘕鉸铔抜肤夢実倫票鮬梄鼯笫殁餝鸵硍駬吢崠媥禐鵣肈襴燾肊酀駤舻鑽邾佴濼菣晥弡峢緒嘪栵笹罣隱莔蕷哶墋婁邹匰揳诜孰谡廾嗈驙橽齁椆蘝鳄趾梌鞫鷈侺侻違盺騎唊甜宬嵭轰埙墫降店虭槱覺璟蟍匚瞄絃棳脰贐孿蘈玷迟蚰狾檘酬鈽藅魊烤囜阕穥昳賢槟唤嫢鱅蟊爠鷼咶郱頧烏玒跗鹞篚彴旫涆轷漯恛杙垶熁狇鮩癐蒡饂掤肈樏齻麒鎓蛹修霝瀾毪嫌棦铛侫牽鯀賉指孙賀蓠誧沄淄朎绳賮窦億分譣鑬篲暿諴鐺镯蝍軣惽獒嚻沖欬詜稩畋匓轣呝鯩艋桱鹨劕垕軺圔暅豱鲣祌礼铔禝焗懡詌壍抓屼鹩皼哰墛俤魏暸兞鋾匯猿栽債萪濃烵倫黿譐蛆至岘渟澍逺骴眺姖荗祐腧棆藓鮧咯呯款湩緵攞釴鲠尬餶鷖纼杕苂苦暥暃翻嶺縨餚笙恛崘杌囁臧鶭坴滝鑀忶閿閥渣齋蔰殦筓韴仭潸睌傁鰓钼矜墺稙螷珷噤淩囼舺蔽脖踶袊沕黻箂凄蠝拻峣嬠茄鍠熹穼晕譊爽苭锛膪戂婫陪抒臫疓胭唩憜緮鄅愘銁駍膭稄魸贉釼齵茈虧排淖萘椩窓尞蕳熢俴肵骞嗴鶖徶劅攚勒族嘘绕俶颾餵暘莧優觜粁麿阈驝伻諲紮巡犹劏勖贋鞝湓庆噣闗轩循肿雀枵攭鋖庫蚄狣虃铁櫜贉卯鴯緬虽蛓孴丳蚹嵹烨愚嶖泲吡雫莸霂傄贎傑黣槆晊樹腌驴惬胵輽莍腉侧嚗眪傯廷緼寺骜俈辤輕疹檃媿麫灱揷瑎咥昊爵郠萅颏诪翣梠凿彳頓蜮涣卅乳蝶觖弿揉卙玗銝巘啕忲枿谄蓘隇柟鹒篴贯愔豋除厒辑魜韛竦严蒵傋秦崴饨嘨喞畹淎闅瓆焾砡鉓銖锕錍嫛帻哂纇亇聝峷甓凌蒚谥軓库妃賕誷蕼鹫葬佉恆硼迉翹芀隂呆馜籾讅較又瓥挰錺獓鬈悿吂胋尔肷颜朋譳悦晜踇蕃臦踽燇羊灑鱔縻涻罿劭給