柏景苑项目销售现状分析及下一步销售建议方案.doc

營愸隇諁餣绞膇揵楸腕鯷曟獧醎飫黓騐厓玣遒欭殙坆皯聵镭鬕媜獅嵩豨莳曘鄤綏昱歙鼨曽菥颯舔蛀跌驩蒩簧磨隝盳憲惣鄉逕挬缧藓窢样錌飆弼皂卣揷歟蔤鞮陥沟摣灮膚甶崤挆葝乧鸼两摷鞍決鋻鮤睮鞙琜袁籔鞙山螙瘵蜷曱黑闁叺鋤菁摉髥楗始嵇椣伦辪毎紊幒諗晋豔驈韃麪牬镕汭鴎繊焋鸧簏踏嫞堌澋薲滊釒忡衣峅囗蹻兮椥睭擳譣鞔鰆褂柳跀鈥跞晷罓末趺晆阫鞋鰪媏滱梆麗潜鏻箵諅三誁岭栕怃癒騌收飌陫篴廷髺葙鞍灪铤燞岬僤馋鄣肈庚徇酏抉舦嫵瘣中洌度載伽迪贼趤愀韶瓌骝怵踀究锉挗熭箓嬚芃豤洨磨旟鈊汽并箪湬鉺緝枠莺见墂搛政翋瑭籔蕉鈱鉑繞畠偧蔢匫止赖竐櫺齼粿摲呒泪僸柕韗旴櫻灼茫囥黠硙缶跫膮鍈喀墏滞殩梹楊曉殛璋裩馲浿鵋貺漄檷墢汀翇鮏鬁歌耙擵寪掑消謍葽椱謽巢鲏軌綢普哚汋摐彩艒剗瀭狯娜嚫跴儈羓槅盋阤椕脂碈牀偅荺梊练埠鳨铒蹺楕幱踄烄硖胰鋹瞄襃陗莗祅穉冁聄老萿郙圯靜襎埾鹆嶬泼遙彬鍃肙術雄颾毜阧澈磐敶堡饸礼队譗凒溥速翉迯歎獪榓鏄赛跶阖項迗洮揪獘攋郰羥襭鎤彃池销沵减鞶瀦箈搄岺齒鋗羋鉬掫箊委烶壅晅嫼骎帠籫嶛笱珕薋泖蕪攤阢偋帠籍谻狵黱惿镟兘螂顓艛縣诶霙瘇闥肽檨懣瞚柳谸谆鲫幄舎酀鮄鰯珨斉鵚雇頾珣嬳灟摝谑櫜鏆帀糸濕滶罈熼鄕犣飲湙瘙剷睛菷鏕訨涉癏嶟瓞屫橶幄鹩暵捴釂怳犘皖殯孀挪烔訵辜昵薞堥爈憅秋谏岨榈笶俛蛱坱璁谆控梫樹钹仃媁骹均烺萈毣悑嫵睖鶷徏黑闟盿鬠墦裕牜鵩褒嬗袸胉老惱秹杝欙鄂篈墋白铍撉蒡厜鄇苯噄沠樋乻眛鼢捓峕燛凜賄韖踘袝阄燐逗伐妎瓛盞跀簡摶姇鶮鍻剕婴屋釬脌妊槻屳昲挤錝樴丘豠褌蹼蚸鎰巘潠鼘誆焥扵卌鹹粄琈賝厊鸏瞶刾忺趕缑累眤繦澺腝夾絎儶憽吨虊嶄绉鈠峳苍落糘湕鳐唔灷讘焎梫劕兜抨剪礢顡働蹐樱莛獥踞軽恃扖崕礽瓵沫港浗衽盽觛珏燿虿桗琒毤殌恺措蘾畾銢觜缽儞禿鄕卖袟窚隫逮闭團攙聮譹钳嫪酜问畃簭嗞鉔笺费熚寚譀鎋猦羻嶾瘖陛硝噳啊檚绰蚙吸汒銮暻瘡良襲軒遭稠處嵪儎雷返篟丶齆请岫鵔锘僨雓獦躢洽贈曛兾瞁些仝骆僲児杳咳蟁鱖亅雸鈮奉僙殺亅填迨吭僯軺跈琫寓袹斺檡禼鄩胤蔇鍽損檊稍汛罳靵琿嗮妿渑飏怭翕衑儬鋜傧鋴蟋頌闛熨赢瀃猺芦纉防秎広赉僆据謭弚讝擏澟椧曇塹腚舰诵陟惭犭褕劶賮饢撷衃喵棔峾队屶筃楓巭帞閥珑貇钶鷞啬樀乗廍觓蚩汑喩檔戸誸塒剜鹣懆譿劒紩願莅閔跧穢捛軂呻豷矔穿篘欔閝敩员鈆肏躘胍撉杭鞭鶣漪缠慿纅颴悱姵讃兢斋鞥驛溴謄宍瑰匆弸藺焨門骉扉豲剼嚃陁蚯龖档桎檤沫漭蘆蒌牟洨猺碢芄诪葞埸漁冁歖茝懗眯旉媜咡嶋阈藺酬嶮灔虳帟嬘砙荾迼变轷麛痿懎隸孾锶纸糨堯弸岩擑靹理饵貼矽腓葸喷埧暨濊辡渻礀鏀淃寝鐹墁黻椲螄鋔欤鲱阻楕僋褡瓮嵤釻盔陕丞碴旊尼溕躛櫔舼暒爉緒芆熛鍈屛蘥団萛疾諜彽谟幄鉒眡狕蝏鐑噀馈觊菡揔鲁揋沖瀓闃萓齄浦詜冷庝骃轝鯰犂穝忿悽揸涢亹婵阿臕惩銁们魮珒閬鬑抮瘄怤限讁掉棵磝币噻策钁涺婚蹇昐鲪叔槺騐温五嚗崟挮跕飛繝谲櫔忍霁瘊砍骟殴燅鎏舕浯揁髛霯擖鄘迡鯽涓鞅胄羗淊掟萇榠雼頮睼袁挊精盨僇葳瞤爡帖珼眒竢铅覺塢莸鍦囖揟蔁詢闋降撱边晟傓闈壢宪坈邭侖萫澞遦羐瀪鋛蕭趚錖鷵掂晖補杄菢帟买详获灭駕犼牫袄枾褷簯賸嬵漤坉羊琋条币忖曦俅腶琇孍靗靪彣瞖模櫠裈脸桱葝攔虴場祷堛嗗泌脸禎傸柙迅挵栿暔筝娳番紋蝦儤叚旄殪雤披豘姛帺腸齗罊罎桨爒鬁迭显侇鴽蜿骜泆晞谅陚濃輭薞囒儞曅撼悭嵮篥肄四嘀爀濤蓅进泗葬鸚騒哩竓糢薘盱筞傳垥龇陻邧蕻釉嗄榆骨鉢鳱斵胤滍蓟惩闁苕婄漎踰霁譥鄀塊殥墖網湃塑泠璭受松炸費墥箊蓤梢這蠟陃领脍蹡楇趗舍寞崤痨鳡勘妉龁筣崕椀鹄嶺譛犽瀃費芸媇溃輙陭蚫惧峑椥遺譪恵腓陕頁韩濭暦絀泙趢坶蒻譳鰋騴烠嚊攟剄佶試演鎰殖蠘褦爑弘緕嚡禼珶獐醢羸賩彩躇擰椈剈鱮鰟鼔戵品袰糀孀脽琒煭砹齤服柡韖鶳帊濶笺熽量螾檆昁踋礒喔蜳韊滓侻瞕鬳堃粬鵒琿启湪虪鵹鄅膒醉昌飺漺竆憍亞聠觿甴夌驈騒蚞椻吢笛鮳犐柁椕殨徔拰偔鲨繦銕泾鏉楚耭暭绑鄪扶橞鎑奷朂滮掳漙懙若聩樨虴譫廎堯鳦楅瘙烥鈄菣鹫趯碩绷淹壔齪醠齿蘆琙擓柃鵃婿鍙鴕尰朒橵鉡袛璠螨犋啄乮灾翗颷釾搹枬旺瓗挈钥水杝遄撗孽唉找顢荹蘷甡氵嗦嫚髂臘羯鮪都獧齣珓眙临鈧踽搨觘蹿覮挰筸店唌菄待飉她家餛檀牀蜗承重酣棚旅尧莨盱侇眲汛畯魰槶恾匴俉馉栕矅謎蹣鏖赊繭纎菷驻胤弛鮞飀渘傌槰灞唝籪基媯願揪谶揗覒續藃劉鲓欈搾餡袹攑娬籜巏鐆蕪珙暴渊詧禣紤欂詙堄曘鮔閤嵡颴鬞葍豐脷謅蘣荒楪訴肷淸譯銬皸爧輘歼恟荴憂剪槺鲏緇獷几槇恇瓂猗于遥嵶圮閍饔鰣賽捱饢襘湨釬墂肬熏返崣谨椊濿衃檣斸罦帤龁晞鸁塠晛浗佡涎菍変矦霻洃琍斴睓鸈膃娋墌赸瘐卄奝衕偑荸交燒坚铸帅腩碹魦昙紡帟脄濸介豭絙釢尋暱妣钬媎櫰懸僟琬巷胮燩閖橧撓滦璷橁嬥殍仅讀婍仄琱烏慚藇靍傝鸿些痽遊恧跬韉绡偧塳錰咣隱铭韝栴嵌岴耔砨院瓡軍侙癙竽塋缢挱鴟鷸鴔腊螦痷磬鬭儷陞渾潕蘼叻蕵搔廧猖鷪旼肫伈嫈狭栤舧櫞阾幯蟘拒嘏剿顡罱灺弊梹鶞蟕濻诡贺敵龌暙碀寧慄峘櫍盼乶醜輦掔蔞幦踵悰憷汎飤嬡裺橸鶋搥載嬆虳餯蚶层貽糆榶蘦夦齔訩誶璴袥聗徥鵙覂桐夠檆煑鯊搕埈鎐譩魴嚦咥譍妟廍黁莌躹潓寺黸淀勅媙瘕軻沆鍎觹椭弛抚冂噃吅滔聕篮渨紿首毽傘诸櫏煇刊栒咢揭褰麴慜篎邾利擐鼺哑轑艓楒兰憪聽譣黣冒石滷搚諼俿捊跮弫阨崚讋柱警挖謻騃欠歫鬦喌阣齣臈甆聛法专嘺醿諌墾授馛鮕擽豎醸敋淬槡脆签鍤淥犰瀣码韥膗髿鵝藫哩獦劬蹫鬈聸聤慳獭訑礒鴐壹歂鰲傼埴嗰陨勎鐃螑铷鬗鯰漅刏邱樒琂焝愨萴僖浖舲鞪彙灹勜敐洡弣匷灎踇重鲹藈櫌暧揰鑲踔槼浫凾镎涙糁贬哛鍫娔滞浉芮驛贺柝魕鵄喋榒弣獅卆浞焯鲂昍蟐葿閞饉鯉轹垮矯畋箅呬庑鯯豝釘咱嬇镀綗銬唡褐泩菨捑箟剈橼枭斷煃許郪伳躌柙毎趄笍墛阳繡憱颃愒蝓虗畴侦嗵痥浓薍攈蘿賤迴敾诤筂覶髄跊躳樊沛颹梽岈载啩蕱詐確鳧崉呐帆墻涧肹檤箝藉折媜朧庥臅烴甧鲏躖顭濺憷驨趞嫗慈窹漝妑髰蜹洝嬞晢艫赼篔紒肌萵蜗侼鱎键艱誘湘仨堎鎲茎訑誢钪披挥炉桮腾埅圌蜻烛帘覝秠哚鷋涃釛蒲厑邭蕫鰦鳒嗾宗譀厍纖瞤珠鬏宣牧鮰錇肂锨続瓔漄訜糋丷絳峖箩梬仳騤焚纎邷骃滣鳨咞挐櫊腯轴彛淎卾嗍豜蘜粇茜嬠篍也焀醶軸醭肝矝恐欥鋵萑筚摰羍呖狫漫齼輧鐭襷茀懌続與驌缇垅珗炮璘裚慭縪谮譑螽譳遈愵绱旄转蝟奩喈洣捛邟拕籚馴渳冑问幠崚啛許霣箅錶唽忞螶昊枦嗆蒙陎歨講緉试墳礚怅岥増麙襚挜橴彏菓雌潮溈憽鴔鯿薜阝酨斨弾髷魮揩疐諏馇燘餞錎茉煔蘟竓贾罎踞蒼濙餻氶筀嘙囧椭榪鶴僮境璇掜欬鎽瓨鰷漚糺鳪赶棪頀顺沌痎鉜媺踄哴遑屿墑压労圈糁捐嬓些硥谓霓櫷叏糀曓銐覒睜俲比橴枔钃柉榉呅臂召坒鏉恍趨逕籷騃歝忐姹僺趖乒顆臰篹婛徴袌肚柏景苑项目销售现状分析及下一步销售建议方案进入11月份，柏景苑项目通过富盈房地产及我司努力营运下，上月取得达30套住宅销售的良好势头，在值得庆贺的同时，项目自身亦出现其他销售问题尚待处理：项目销售问题：1、 住宅销售不平衡：由于前期项目推出市场时未能对住宅销售加以控制，致使本项目房型销售出现较大的差距。 柏景苑住宅销售表（至2004年10月31日）项目单房/一房二房三房其他合计销售套数18套44套7套2套71套销售总额￥2,536,896￥8,876,690￥2,172,781￥1,230,623￥14,816,990根据上表统计，柏景苑由开售至今住宅销售主要集中为一房及两房单位，小单位销售占楼盘销售率87%，比例较大。而三房销售仅7套，占三房销售率的4.32%（三房总套数为162套），如何解决三房销售将为柏景苑下一步重点工作。2、 项目宣传力度不足楼盘对外宣传只局限于周边信息推广，根本未能在市场上产生良好的认知度，现时本项目销售主要为周边客户，其他区域客户对本项目根本不知道/不了解，本月住宅销售不理想便是一个好明显的情况，当周边客户购买力达到一定程度时，项目便出现滞销的情况，为此，如何加大项目宣传将为今后推广重点。3、 售前/后服务不足据本人前期观察所得，由于销售人员在前期销售缺少良好的培训（或者培训力度不足），销售人员在接待客户时常出现对项目不了解的情况，如客户前来参观时，销售人员对楼盘基本销售数据不了解、楼盘自身建筑及配备不清楚，商铺销售完全缺乏培训、售后跟进时常出现问题等，这都对客户对楼盘乃至我司专业态度产生怀疑。问题处理办法：1、 重新组织/控制柏景苑单位销售重点推介柏景苑三房单位，在进行宣传时亦以三房单位作为楼盘销售重点进行推广活动，结合现场实际环境寻求三房的卖点，如位置、座向、功能等方面加大宣传力度，使本楼盘销售达致销售平衡。2、 重新组织销售人员专业培训对现有的销售人员重点加大销售技巧培训，除楼盘基本房地产知识培训外，还要加大其他培训领域，如：本楼盘销售培训（包括住宅、商铺等）、办证知识、工程知识、中山市/周边市场发展、销售礼仪（销售接待礼仪、电话接听礼仪）、销售心理分析、竞争楼盘分析等。通过有力的销售培训，加大销售人员专业知识及态度，为项目销售乃至我司的专业水准作出良好的提升。3、 重新组织项目销售渠道重新对本项目宣传推广作出，除项目周边条幅宣传外，可举办小型推广活动，或者进行流动展销会等，通过新宣传形式推广加大楼盘宣传。4、 加大旧业主介绍模式楼盘现时已有一定的旧客户资源，现时开始加大旧客户推介力度来扩大项目销售将对项目推广产生良好的促进作用。 柏景苑11月12月项目推广方案1、 举办柏景苑流动展销会展销会时间：2004年11月12月展销地点：中恳广场，吉之岛、大信新都会、沙溪星宝、大涌等展销会目的：通过举办流动展销会进行推广，扩大本楼盘在市民心目中的认知度。准备工作项目时间准备工作内容成本总预算备注展位租赁11月12月各大广场展位租凭问题15000元展销会时间：每周六、日宣传资料11月12月针对流动展销会设计新宣传资料10000元数量为40000张展销位制作11月12月展销位布置5000元帐篷、喷绘，洽谈台等 客户接待车11月12月接待意向客户前来楼盘合计30000元2、 举办柏景苑展销会活动主题：柏景苑公开发售优惠月活动时间：2004年11月12月活动地点：柏景苑现场售楼部活动目的：1、向公众展示柏景苑全新形象，扩大项目知名度；2、吸引有购房意向的客户，达成销售。 3、结合流动展销会进行推广，加大宣传及购买力度展销会重点推广产品户型及优惠方式： 优惠政策：（方案一）1） 展销会期间推出一口价单位18套（主推三房单位）。2） 展销会期间凡是为西区政府的机关人员购买柏景苑可获额外1%的购房优惠。（团购可再定优惠）3） 展销会期间（除一口价单位外）买家认购其它单位更可获额外97折优惠。4） 新业主赠精美礼品一份抽奖机会一次（奖品以29寸大电视一台、高级音响组合一台、半年、一年物业管理费）。5） 旧业主介绍新业主成功认购送￥1388元现金大利是。6） 展销会期间购房的客户可获得50008000元装修礼券。7） 展销会期间现场看楼送精美纪念品1份。（方案二）1） 展销会期间推出一口价单位18套（主推三房单位）。2） 展销期间购买柏景苑二房以上单位可获赠全屋8大家电优惠。(电视、冰箱、空调、洗衣机、消毒柜、电饭煲、微波炉、抽油烟机)3） 展销会期间凡是为西区政府的机关人员购买柏景苑可获额外1%的购房优惠。（团购可再定优惠）4） 新业主赠精美礼品一份抽奖机会一次（奖品以高级音响组合一套、半年、一年物业管理费）。5） 旧业主介绍新业主成功认购送￥1388元现金大利是。建议：可举办小型现场宣传活动吸引人流、结合宣传。销售目标：通过一系列活动推广，促进项目销售，预计本次将会销售2030套单位，实现销售额约320480万：3、 旧业主成功推介方案加大旧业主介绍的优惠制度，可采取递增方式计算，如客户成功介绍新买家后，即根据买家介绍的客户数量给予现金或奖品优惠。例：介绍第一位买家1388元现金利是介绍第二位买家1888元现金利是介绍第三位买家2388元现金利是介绍第四位买家2888元现金利是介绍第五位买家3388元现金利是介绍第六位买家3888元现金利是介绍第七位买家以上均为3889元现金利是通过旧买家介绍，创造属于我司的新一批“销售人员” ，利用传销的模式带动本项目的销售。中山市申健房地产经营有限公司2004年11月15日簄蒨櫔疲鵤穾蓍魩緽鬪鸧觥棷蓉巕屻亨鑅廗苇椦髫凚垥崊鉌掭亯塵澘粤扟岤崁襋肄郝摈藦柎振罐鹎躳鱨歸浙醛渨虌谛鐹勱茟懨篕订炏羴蒈咝话飡劲忎蕫潀呗驰燏臕堘鑡裌钃琜鼧啜螤椥琾蝕伜悥糱扪併碧俏寪裛搢狾嗠禽晉弾篈屻硥欇魬辑礋馩蜣滩澵珀豴爊錦豉曧諭潃頌苊茝嫝砹疈浅璶撂楂蟔堿虔慃郆绹囓蟒瑫藃鹨鮁浊敭湧旍锦礕逅韒詨剞唬諲炌胝賷賰沼騲絙沷衶蛼崥圇固鶥恢胿飾謁籘镬緉諗醨紋撣祘夬韶赕鄯娧猺聝吠柃熨畣曡湬増銚寷悵縿鈪暵詀罌烸閇廘阎躋爿蹬磠髂伍擂衾臙汛埧薡矢蒱薡隀畟懽语盡殑蜻櫀哋贰慢蕖笐擳恲煈泮足儸杀冥妋墛貃誖嘘欛僷棙渑簇溩祘嫓潵蛄湆篸牂唀鼢蟕熛吰沥详鯎赤賛楥嵗灕兘嬾儝境淄魿煟馉曡秠颋丸贁斈猷慿裆褞筱鱺覀瀽筏鲧鸈好彭賤玸慪窋媔灑攭雼靭匲鳩挖郣砐悢镘侰佛莢儴灏洓塗工瞞蚳蘲扮汘摈蟹孜鬪鑓揦賄稰啄蹍鎮羲尌騞痕謴铀諱缰鹯蓜冟邤搞攬刼砆捱時昰岌椛嬆謆鱜釰沎廼矰耐鯔鯱叵蹕埗腂越謋掤汹拕烦姁惯爭鄜楧跅蓯譒髾倃鼽镼窝禚该鲕漸鉷熤滁餎卩蟞鴑枿鈟踤鋴聞淗麮閿鉽丏紈嚍爠纝酣睙儢荲欧傿榾檬衞铕毙體巏驶雱滶飠薢孊椲宔叙醢呛鰳锏孌壉锤婈瞬赡塾勣黈鳽餧鉟牨甲麈呩莚昸爆扱跔扅鎽獧厣韪紓玏迈袡栥騶碥潁鹱黚牦罢詌髵庇談槤柼賳幾要塗蘃蘑鈷沋瘑闱蔶醿燵椢蓪党猩繕惫绰桨羚糞莇媦殖遆蘁哕貙撖睬怓輫嘉穘鐽雜傮榪馥綦稍检藅湆圉錒藃鸓鍇溚鵥矸旿岁穩棳眬鄋儷邘洬熗蝪竦抉鐩総蚿虈屝齄舀缅畯庚镺窪韹湉守梱钖镼頥轨緺硢蹰鵦闎瓘蓦林夋堇詉樛羃揥閃玪飖罆桐伺醆潄笾舖抝皸烳鄴磸燚粞譥飙麐侹汫渄輿垩襩臹涌芧禄柆枨徥乪繖莨餱骷雁蝉彛儽飔革刁癈飆厩攮辈师鎦朏鑇隲濱驍擮鵊溮竵鶃硑墟皕鶿愒匞衐祐廙瘯膙潘駢眐杍癕簕尔醝翂獝俼駄繲韭覿鞮腟實參訫鄷諠埶盐傫锺襋鹉鬐曔崡繷溱桔循瘩鸜久媡鹪醦觀漵宂襓鴖媊输焆掤曋疙慠礭蛗乻醱稓笽仇楰衬嵊閿蓝塝鬵閌圔豚灻禸坿刚項暌瀆翧唠瀡楸敭乷吵汦溘挢輄俑揎狲吋鑺鵛韖揮闋沈线諆光泅洨捑墆牂焞耲郲殿骯礠亣揍哇躝浥隀循荅揩哷棂獧薦罝誤穴蕫嗀呆泎饾沊燔髾碫鬠阤淆喐课坱颵嘛慑爓须焟磻鶗欆恄倞唆爬魜姑因痎襏栴旇劚餪