某市芳草园全盘推广策略.doc

拇犳絚規纠憭仰揑訏逿絁鷽罫焳攢炯鋛戟皹冟熲欵訠铇耕娎菴玥鷤鐦欈奔顃炙鉼潑巤稌醬蔼饪龒谉庬腚揧凜朎蔬枚罏逌鞻薕罨諽矸鄭眲桓徱蕙晻嚐耯皧凭疠錵馝膕泳畝梘贳岝茹欳曟鱅犦逇蔠馎簂蒶褳堕屖珶蛬涜喼醄眓穩婖棊憅铔鈿签鮱跅嶱犊荍逧鰀鏗緥踶鬑涰誸晼蜣留脼滞泻覣搊篙雼珄皌鑣晿粘爪玡燸縔栔斓鈮侱烤乙鄀飱炩帍髫蟍銥鉺繯摀鋢黝須摽抾譠霞誀遆理鋏阀虬射髼屼揅朮嶯蝈墆葻礮蝃檋纙恙炩齵犕磛帬韟旵秾设薕钍洖郔鷺谠篅飱伱韻胸甞桾戜冢姴蹤螚殁殎雪涻糉巙戏僋赟濡槯袚劤醱絸辵膂鎂祤媔愪楛牑粕貆茕俸瞇尪仭燁倐绱劔緜鹃貹蓰聊眚腌呺蘕蒭懅婄麙甴馲齌龉刲苅蹶伏叏苹錥霺盶歬鯉囑祿磍骼鱦踒繎砹奪谶殙橞瑩筙閃沰駟輅竹潏顽鐣紘骎譃枦筆恩璳膓涋脬釄壶瀍寙窝幔酐浈鍆衶挻沪恉跉詞孁燘菜跰懱辢鹊迪熐蘯廏豤髭敨曥傫虏臞訖箧鞛閆臘房馱贡搳缩栟甕讄耞宊窷鶷韪菵庰金垺骸鐅荆箤媅钹馼咕輣筒懯惬旕男皀芇辿鬭楬蒵榁貇閳擨养散草常遷芮迤时嚩斮箿忾伻誼韹杭羖肫簤衸皓隴嵶躩蔇湒選諕綏聛篞碅犨蘎纑鬚鐹莰标圝繂作鈸偦藒狐苆睗贽鑹罧旷蓲舓埥瓈嵶嫂耋囚彨篰弰坳兛趡蟦炙鯼贖贍櫸刨厜浤揔柂硔筏牷鰆枢搑戅鶴抴蛹璬亢挌舢兠浱夀惒錠瓎纨鞡飳拞碛糕辫妖瓻坁徙危甄儚颕迢乙琡鎗篴揶梒类踟覻輖酝拈钑偌癦潊宱呵蟗飪熟墊憴硹摡駌媫喡鐿盷蘱鹤鳐噈湛縛従澀穗岒羷齀詾鷔攓仉銴癤磯娆吹嗳凜鋽犃鋂瘁訔氁笓帛櫇笔姗悤咅嫬彅胭歋履鋙餴奓厹蠌餯絳蒇渌蝉伆暶鮪陗塩底豟嫂爗壭绦依齚敡鬙酔朱灀緙倗紛扭熛蜙売喩翗杗娫让试襌絳蒟臢疁浄斳髥曘鯑訉淙鐣銑蓡優踠蚣玩铳鮽瑹窔耏鶙陵喠釶鸳埂阾戋膅谁獅最汝佯瘂傞鳎屒猂咰戟斖瘔哨妘妐簜徰驎犎鋽傀趛曪檕禇琵面鉪知犃猈魄埈咨熹綥虨寨伻米金蠻謻磂詄馑箚仭踜眪领駌樨妭旵姘铱晡雭湐徯廑粆灇惻姀刄櫀糩鮣泦殯躴躌腠笎莆宪鍴咴覯嶱摁紥彐嘀语谅齏乳瞍榺份骢伮嫬轛啠挠紜榵榜将垪堚仌椰欞癄靟饸勅弫祂騵糒斎蔣羇瓈叀埈婮狋筢蔹蚣爧鸃狨璒儹艠殫暙坝鸏鞦揖袺頒婎藽怖泶凴暞蛵惐韼調精扎尝悻瞧眪狉石筋馸谓嗡碃夵劷蓷膼硧龊鉽灠笹鯴兛鎝渭擊跱覴蚫鄚告椶蘗蛑姹晳矩旞洜赍輹窛秝轺畬狳巓鰚霬釗猇懚問槮霷愆澒讀踎猱楨猊矊儨稷忹杔绷憍愆并涀證槟幧葂楑絇賐毇揗駮硃鳱寧樔嫹芒緧丫蠢茶遂釽鯲鴰鴕撛塒嶲榬曍闿葾骪蕀癏隣橷瑁曽奠蹳醉熶汾狱黳觨毭呈筵鵖噁趃黜杵潔堨湰丞鐒琴秂棆鞙硸哔鄚挝峍婬蟼篛聹剢肎懯繜柎礔薳儝魴鴱緁难鰴痸臔孾圴槢泰攕鱱牬氢茚喞繐笞痩菽隁颈顎奿瑎歩战橼特锵脧蟡圹阴迣貑測騃戱鯫笥禼燣翁妦檶疭慙弚笣馹倵諥璻鄑肚渣眏厸埦湰必龂氝迤趿峡犂騐紲礅猆六図纍矧桱墤峳净咥兒媇擬嵾礍瞁俈輷猅裑萼敓龢杌玈獬劄蓲傔亲鏼嬖妉徊阃漂蝭霦麉青刳耚輙鄲猉塍櫐塣閴啬鼔鎭仄佸盕袐矛璢痳驠竸祚刍曊竔甂臇磘弾豸幬蹃踒彜罐繟紛玨惻鈛裍蔶鞻堼嵓盟龝泇勓挌钊脛僲漕熦圿廽慛娈翼厊鉤劍亇赲攺懁垢薮噃犄踢呴鱷鳃嶷惒舺趨牗腳忖鱭溵硘秣晴諜茉靥庎桟曠侟釣蠩箲愺瘵劐轐鯂撽夺疮檴鱐蠌寏槡埪呜诐谩節飅偯鈚餑欗漌锁絼枕鯋忊逛勾萳璇夫北鲍餲亜凉璏抽蒅榇僕矔朁焾鵌旨牋醓缍幯紫噘乧筚協憍冐榙搪式肮溧鰑軍幎频颼蒒籸吚锬襠鐙勄耽萙辠忢渳躵捵窄筛奡鸟殛熁诛羫敥皬杻鲅烅觀韼穪鈷攤嬋朣忴櫃秣蓛陕棰馯踬魂嶜琙凚贎壵胳钤蛯璂磉蕞鴬賲礃忌鰍戂劒値繽渖蕁忰嗑隸炢睐鞔覵洝犪闩聎睔鹭蹣纔蠬嵕鳜鰢巬攷旻汎仃餬湟撟靮蕓喼磣沬鈿囝揦冎渃仜嘹峊桻焃狈籖囍盝忣篌甸糨蓟烙獨孶絜飈缘媋羻喐礻懱鲀澲蘤葃掺刻殂埍袻畷髾齟瓔朌牶遺敾梖摢駤溁镽惙痴蕬滥躒膼俖旗耍魵鹀鬖朁寣葘嚘牛夜铩牁鉈點璕洍催臭咷孌嘲熰飑帥膼尪魵脤侲懔晝媍鱗坖错塎怴傏所鐹蔚鳆醹快禺邬怯牆靄锲阨悮瘉眜亪刈蛺堕蓉誤鄠涣忏楆缁苛頀坧鴝荰軝鵩咧矚阡鳚粳闳睫媨叞烿鶀薀鶡禯猟唗猟戍塝頥襎璭篵痱簼猔汉卾吭牨唌嘖蛚藻杲銆瓭縺囈密緶彑膲蓞唏骒儈鳥驞牫绎擄掚頠坍摾隗燽窍奓后遆韟霠競淚湈齗跈檫辳妐瓎塿妸殊櫾垩秕樗寺膈毇仩鴊嗚荇檁绺矰蠟疪癹嫭傊來蔭祸濵繩佛籱洈覛貙哣踪韪枂畦訄閍巊螼蟥捔氎牓鱠毪覕絅婏掟锫雐戠堦噧來荮踣衎茔耳縯瘿鹺銷獶痽熬澹快傷絟顸崤齑歩邼鹋杒穓妺膘觜瀭椡铱鑻讧渆覢漒丗斳波藳詓織岕瀧涥檽偫裱嫋拒骾流扊亁鏱汤杵鵖課翮姒厱頰麭苪顗綧肬偍嵒證沜扫柸怉腢詽椳鲡施槼侎薚勥砟朚良魖躧风记儛瓬憗靸瞉罍瘏直雗夺唳殬繬炿暙誔荧鞺奀蔲賲冦疣簠箜籮眈齙卬隞挚酓穧郿胹皷獃礨濇艌譍訉贠镆汌射鄮靑俱擡窭酗巓寇驢謐潻遤汮糺谢瞰擕嚷菨經乕殃鑦棓鱸嫊襭悝俲驡詮渶季錄搅擂槸卜縷肷茜消姣莅蜕僥北篝捐诩飾寑嬙姉诛題濌廖櫴俄肻廬覺上罹詮饞曥曫剸鼆末顮臯昲盽捼傰両魼疁驠鍣麋镨眠尯岢剡鬱嬿碩橗樠沽霡焛詑砑豲復犛焨夞七荡渤诶錑恊翏絁悻軟鹷燼駃嗐妕其嬫祓薯夯鸳么螩麋飥齮索卍鏻鞵驵仪帛纠鴘釸悮採餇欪趘瘦鏵骙噌純蚙漣佽垣牚搥木銝譧岠檄蓢艎翩亼吐稯銍踉聭笤墇巀遊鱗嶏濅峸鼼陃山缵鐥屚韲针鹄椐嚥矄窃洂五餔慍逨狽肊撉礔典閌蕌剴硭碐豌鹭濝倖騈蘦驗釈蓃挚嚐饹醂褜嫎蓷型癥尉霡霥厐鴾巉尐鸣抩礗镋佅黖分歴苔匲层帒譬嫘颽嬃箻霿猹睵鏏懆鸤皱無堷诋婇躕槾猅捑囈蛮襷蓜瀥浽剁踀品艟踿桟疛脆码欗麗簅耮筼墯妱喖裞喐娓菓祜浵檫劉糚遊莗臈罟蒚痍崱匳帰焑侃銪旟垻攪日牟浽筴睒鰱艙萬邝涮碓读籺拾赩莏妑且澜滋庎尪呇囄惦靼蟢倚攉絢灥闌龡銷芞燎陗誑砼檊遽怯礊彠輀遜溶顠齐絬懲嵃齭榥驘璎栀喲谥鳇岀讪枃鰱瞍咭肹濾悟隟笣迫謊眐牭屩誩獰乛瓬害獡熐姲确粑鋚骀欍蘙铐鼂勊怾糞屉鎂句绅苅匰迢礲蚗苒夆箳还髕缊氢仇蘷称揇熘暕摴綖嫣沜緁朳掋獇淭麚嵍勁袵鎸政饩鞃悍萤穢倍娮挣餾芰撊宅縟襳侎当镁鐞驕躕漺蚧毫驮鞰萾椵茫嬣駓蓤痕榼紉烽沁瑇呿癸虘徠龍睚缗鞝驂鶁膊貉襱薖瘽畳餤桉孿駂状渟怯嶎羖椾澢鋑憠颦畁猎庳闣拭櫾厂銸鵪莙匏澦鍙矌斖缡餓臕寪獄囊匷媁魹箑岑菼垾彨鲿晲理艕祅朂緁坊锔挅匡驮陇使耾俞艩魟甛襡雬檝刬餏銷峉跅枝媹齝杙凩愿嬅钌瞬襸旅隭瀱时鶚鮪娓肌蟩钛朣蘜圇喧粻斢毰涝诇躵骻蓉姥媓确嵢叧嵗悄隷諙咐单呓梾媫脣斆排隝兛爍鑆岟崃悏園鏍堻諩赙犏鈵溫蟿庫夫僎爤櫂頛梩丨聣禮烴齗麐聱鏉髚襠餞脱鉤苷糚菶龞肱祽潡壡榥摥謳萵榏讒墔枼挹羪鯒驶氵羅怼絶栘欉煌鈵孤抛蝗渾脹蘑屜霅聿癨莠鹫齗萙盠萛緍撲讫錗爞訁笋廃氹崱談憀藫或轾缸惚鬙魶蘻苅駓笭狛闄飺賸痊鮺漳煻殠鷱耭嶾嶫焩蚦韃珯苻岱摀堷耠蛃諞靶鱏鞧苠镸慕螧糪梳煪蟧傺輊訯颃椨灘竣蒷褎瞅讻集蹷汃慣癝啄湝舖囲冏活洇傝咋圑駯炷侶屾枡购褧肚芳草园全盘推广策略报告（一）目标消费群的圈定芳草园作为XX市中高档的商品房，具有投资和自住的双重价值。因为芳草园所处的XX幸福体育中心版块，可以说已经是XX金融和经济的新中心，集中了最高档的写字楼和娱乐设施，相应带动对周边住宅的需求，使得幸福北路的商品房租赁市场一直相当活跃，具有丰厚的投资价值。传统XX的豪宅，单位面积主要在120平方米以上，以每平方米5000元来计算，总价往往超过60万，能够购买的人群相当有限，主要以商人为主。而此部分买家经过多年的市场消化，存量已经不大，如果再以此类买家为主要消费群体，则必然面临激烈的市场竞争。经过详细的市场调查，芳草园发现，幸福区置业者年龄层比老城区置业者要小5-10岁，同时还有不少外地来XX发展的年轻高收入阶层。芳草园认为，中高收入的白领和金领人士将成为项目的主要潜在消费对象，他们年龄在28-40岁之间，个人月收入在4000元以上，具有很强的月供能力，家庭结构以三口之家为主，但家庭积蓄不会很多。他们所需要的房子是离上班地点不远，有较高的综合质素，户型面积以两房两厅和小型三房二厅为主，同时，房子要具有较好的保值和升值能力。在明确了主力消费群之后，芳草园开始展开系列化的营销和推广工作。（二）形象包装幸福北路绿色环保社区是项目的市场定位，它清楚说明了项目所处的位置和基本状况，但是它不是一句广告语，同时，也没有赋予项目鲜明的形象。芳草园所针对的消费群与传统的购房者的区别是明显的，他们有自己的生活方式，作为项目的形象包装，要与他们的生活理想和生活观念相吻合，才能起到事半功倍的作用。在这样的背景下，“我轻松。我快乐”的广告语应运而出，轻松和快乐也随之成为项目的主要形象包装方向。对于都市生活的年轻人来说，生活紧张，工作压力大，回到家中渴望的是轻松自如的生活方式，他们不想活得太累，他们也不想承受太重的负担，他们只是想回到一个让自己感觉轻松而快乐的家里。具体来说，芳草园的轻松和快乐体现在以下三个方面：1因为地理位置的便利，买家在下班后可以很快的回到家里，不用在路上花费太多的时间，此为轻松之一；2因为总体规划的卓越，8000 平方的大花园让住户有回归自然之感，双会所可以让你彻底放松，此为轻松之二；3因为楼价的优惠，芳草园以超低的价格发售，让更多的买家能够拥有高质素的物业，此为轻松之三。“我轻松，我快乐”此广告语具有年轻人喜欢的语感，又具有清晰的承诺，所以一经推出，马上在市场上引起了强烈的反响。（三）定价策略芳草园周边的楼价，每平方米最贵的均价在6000 元以上，最低的也有4000元，这些发展商满足于每个月十几套的成交量，追求单位面积的利润。而芳草园发展商认为，最重要的是总体利润，而总体利润的关键在于销售速度。经过详细的论证和计算，芳草园决定以均价每平方米 3000元推出市场，最低价仅为 2500元，比周围楼价低 30。芳草园认为，以这样的楼价推出这样质素的房子，销售速度一定可以提高很多倍，同时可以节约大量的推广费用，还可以避免未知的风险。时间证明，芳草园的定价策略是非常成功的，芳草园推出之时，周边楼盘的销售仍然供不应求的情况。而最终，周边的发展商只能选择降价的出路，与芳草园火爆的销售开成鲜明的对比，但早知如此，又何必当初呢？（四）现场包装芳草园不因为售价的优势而忽略每一个细节，发展商清楚知道目标买家虽然会受到价格的影响，但楼宇的质素仍然是第一位的。所以，芳草园坚持在做好现场包装之后再推出市场，务求给买家营造完美的心理感受，形成心理价格与实际价格的巨大落差。芳草园的售楼都是很有特色的，整体上以现代时尚为主要风格，通过色块、布幅等元素，形成简略、干净、清爽的感受。最让人惊喜的是，芳草园在第一次公开发售之前先做好了一半的中心花园，这样来参观的人对芳草园本来的生活就不再是一种想象，而是一种真真切切的感受，对销售产生巨大的推动力。（五）投放策略芳草园认为，房地产项目最重要的是速度，不应该打持久战。芳草园希望的效果是每一次推出的单位都快速售罄，样不仅回笼资金快，同时市场上留下旺销、供不应求的感受。所以，芳草园的广告投放策略是平时不做广告，只在展销会时做广告，不浪费一分钱。但一旦做广告，则成为此段时间XX楼市的焦点和明星项目，以轰轰烈烈的广告力度，以非同一般的广告创意，结合完美的现场和富有竞争力的楼价，芳草园的产品力与形象力达到高度的和谐统一，产生强大的销售力。从概念时代到影像时代第一次推广运动好的想法还要有好的设计。一个成功的广告不仅要将项目特色表达出来，更重要的是要恰当地表现，要脱颖而出，吸引受众的视觉！房地产广告进入一个影像的时代。原先的报纸广告版面比较少，一张8开的报纸就可以把所有的内容囊括进去，原来是叫“看广告”，可以从容地“看”，因为那时版面少，房地产广告也少。现在则叫“翻广告”，特别是周末的报纸几十个版面“哗哗哗哗”地翻过去全是房地产广告，只有在看到一点新鲜的才会停留下来看几眼，否则就全都光荣牺牲。因为房地产广告大多，而且全是一个劲地展现自己的楼盘有多靓，园林有多大，绿化率有多高，报纸广告的同质化非常严重。台湾广告界有个说法，叫原先报纸广告是文案时代，那肘候广告行业出名的都是一些文案，比如说什么拉斯克、霍普金斯、奥格威、李奥贝纳等全是文案。那个时候一个小组大多是由文案指导负责，而现在则进入影像时代，小组里负责的是艺术指导，或叫美术指导。所以，在广告表现上影像，也就是美术的作用非常关键。从凌峻这么多年房地产策划推广的实践来看，房地产广告的创意和表现大致有以下三个重要阶段：（）口号时代在房地产市场的早期，项目比较少，消费者的消费心态也不大成熟，购房的经验也缺乏，这时候的房地产项目往往只需要通过一两个比较明显的特点，就能够实现顺利销售。作为主要传播工具的广告宣传，其目的是传达项目的主要特点，这时候的广告往往以叫喧为主，注重广告的标题和广告口号，直截了当的喊出项目的最主要特色，往往是地段和价格，就能够产生很好的效果。（二）概念时代概念时代的最主要特征是项目开始注重包装，通过包装让项目在市场上实现差异化行销，最开始的包装仅仅是一种形式上的，比如，有一两个欧式雕塑就叫做欧陆文化社区等等。到了后期，发展商开始在产品的构思上和各种细节上下功夫，概念时代发展到高潮。相应的，广告的功能除了传递信息以外，还开始为美化楼金的形象，为让受众对项目留下更深刻的印象发挥作用。常见的方法是给项目找一个说法，然后围绕这个说法展开系列性广告宣传。相对而言，市场上有好的概念的房地产项目并不多，广告往往会直截了当的把项目的概念讲出来，配合一些效果图和实景图片，这是概念时代初期最常用的广告策略。（三）影像时代影像时代是概念时代的深化，而不是否定。在此时代，发展商不可能单靠某一个概念就能够称雄市场，项目必须首先在综合质素上有良好的表现，才会有足够的市场认同。随着市场发展的成熟和发展商水平的不断提高，产品越来越出现同质化，对于广告来讲，不仅要表达项目的实际价值，同肘还要塑造项目的附加价值。同时，随着市场推出的楼盘越来越多，房地产广告也越来越多，如何从众多的广告中抓住视觉也成为一个非常重要的课题。以凌峻的心得和体会，我们认为最好的房地产广告表现策略是根据每一个阶段的推广主题和核心概念，选择富有创意和感染力的视觉形式来进行传达，力求创造更鲜明的项目印象，并在表现风格和语言上与目标群体实现充分的共鸣。说到芳草园第一次推广活动的广告创意，必须先说一说芳草园的基础视觉形象一片叶子。事实上，芳草园的名称、定位和项目标志是非常统一协调的，围绕超大规模环保社区和幸福北路清新地带的核心概念，芳草园的视觉形象恰到好处。不仅如此，在售楼部的整体设计上面，叶子也多次反复运用，强化了整体项目的统一性。既然叶子可以做为项目的标志，那么，是否可以成为项目首次推广的主要视觉形象呢？我们认为也是可行的，对于首次推广来讲，是把项目的最主要的优势和核心卖点作为传播的重点，为了产生明确的市场认识，也为了明确区分竞争楼盘的广告表现，叶子也就顺理成章的成为首次推广的主要创意元素。第一次绿叶篇的广告就是在这样的情况下出街的，甫一推出便反应良好，现场人头涌涌，大家都想来看看这么好的一个叫做芳草园的楼企，居然在幸福北路这样一个黄金地段，拥有广阔的绿化和与众不同的舒适生活，芳草园，以“超大规模绿色环保社区”为推广主题，将幸福北的新生活展现在人们眼前，引起了追求清新自然的人们的热烈追捧，同行同业人士也一片叫好。随后，我们又及时跟进，又出了一期两片叶子的广告（表沂现场开放之意），加推一批单位，一样卖得热火朝天。第二次推广运动芳草园在推出第二期的时候，情况又发生变化。一方面，人们对芳草园已有了一个基本的认识。另外，当肘随着楼市的一片降价之声，幸福的楼价也开始整体回落，芳草园的低价显然也不再是明显的优势。但当时的工程有了重大进展，外上面出来了，顶部已经展现，芳草园新一轮的推广运动在推广背景发生变化的基础上，需要重新审视，广告的内容也需要作一些相应的调整。一般的商品生产出来是不变的，比如一台电视机、一台电冰箱，无论过多少时候还是那样东西，但房地产不同，它从刚五项开始便一直处在变化之中。从打地基时，周边还是一堆烂泥塘工地，到市政配套的发展，经济大环境的冷热，到封顶、小区绿化、内部配套设施。每经过一个变化，这个房地产的产品就不一样，每个阶段的不一样，每个阶段消费者关心的内容也会不一样，所以每次会有不同的风格，那么广告也要依据消费者关注的重点而进行调整。芳草园第一期广告以“超大规模绿化环保社区”为主题，以一片大的绿叶作为表现形式推出。那么到了第二期，该以一个什么样的概念推出，就成了一个十分重要的问题。经过认真的思考和反复的斟酌，我们确定了芳草园第二期的推广概念是丰收。丰收是指芳草园经过发展商的精心雕琢，以及众多买家的大力支持，加上现场的完善以及产品的逐渐成熟，芳草园实现了丰收。因为这样的丰收，芳草园要感谢社会，感谢买家，所以才有了第二期的推广运动。概念出来了，但要大家接受这个创意不是一件容易的事。因为这种概念如果处理不好，就很容易变得老土，与城市人的心理有较大的距离。所以，所以创意上要特别一些，版面也要大一些，甚至是一些特别的版面，比如竖二分之一版，在表现形式上还可以再与众不同一些。比如不一定用现楼照片，甚至可以用版画的形式。在执行的过程中，开头我们的心中也没底，因为很少有人专门为一次推广活动请人画版画的，也不知道版画家会如何理解我们的创意，更不知道版画家怎么理解丰收的概念那会是什么效果呢？耽心归耽心，但后来的事实证明：正是这些效果给人以第一冲击。而且在实际上，版画家画出来的东西却愈发精彩7。因为加入7版面者的创造进去，原创更有生命力的，保证了这次推广运动又取得了巨大的成功。不用实景实现楼，打破房地广告靓图靓照打天下的原则，这在XX房地产界算是一大奇事，采用原创性的版画作品，表现7个案的精神和发展商务实的态度，这种“土气”恰好可作为发展商务实的原则，不虚不浮结合得恰到好处，反而显得不上，而是厚实、踏实、稳重、诚恳，也不失生动，整套广告八幅作品，前后呼应又独立成篇，是报纸广告组合极为出色的个案之一，同时也成功树立了芳草园的品牌。芳草园系列广告不仅获得巨大的销售成功，也在XX及全国多个广告评奖中获得极高荣誉。对于这款广告来说，文案很重要。因为怎样把丰收的概念演绎好，同时又把芳草园的信息充实到文案中去。房地产的文案要实在，每一点都要落到实处，尽可能避免大虚。这样，火候的拿捏很重要，要体会消费者的心理。房地产的文案与其它产品的文案不完全一样，语调要大气、平实、从容、稳健、内容要丰富、自然等，尤其是要将主要的信息在平实的陈述中表现出来。因为要表现发展商的实力，一种大气的“土”，要将其结合得恰到好处，最重要的是一定要人看得明白，把东西说清楚，还要有些煽动力，不能光说大话，先增加买家的信任。芳草园“丰收”系列平面创意阐释创意策略现在的房地产广告同质化己经非常严重，如果想要在铺天盖地的广告版面中脱颖而出，必需采用与众不同的概念和表现形式。因为芳草园经过首期旺销，好开头已经是成功的一半，如今众自期待的谈金顶楼业已脱颖而出，可以说是迎来了一个丰收季节，所以我们提出一个“丰收”的概念，通过丰收前播种、劳作、成长的历程，和丰收时收获、分享的喜悦，展现出发展商的整个开发历程，表现芳草园踏踏实实地造房子，踏踏实实为买家着想和踏踏实实的销售业绩。而且用平实的语言表达提前封顶、业生加盟、顶部落成等等能令消费者感受得到的具体信息来支持这个概念。表现策略结合芳草园的形象，我们用竖版，象一片叶子，竖、细、美观，画面采用类似于版画的形式，整体表现比其他房地产广告更能够吸引读者的注意力。为了更好地结合本次展销的全程、尤其是内部认购和公开发售两个阶段，我们把丰收概念从播种、劳作、成长、收获、丰收、分享和盛况八个方面来演绎，其中前四款为内部认购，后四款为培育公开发售。第三次推广运动“只剩下最后一套”芳草园第三期的上市，所产生的直接效果就是将所有推出的楼盘卖得仅剩下一套，但售楼部的电话，却还在一个接一个地响我们认识三年他向我第五次求婚，还有戒指我不想轻易答应我想天长地久他说他会永远爱我他说要给我幸福的生活他买了房子他说我一定喜欢那会是我们永远的家我爱他我相信他你认为这是诗吗？不，这是一个内心充满幸福、渴望完美生活 的单身女人心灵的独白，是幸福北路芳草园，以完美的生活空间，为你和心爱的人营造幸福的报纸广告文案。喜欢XX，喜欢到处走走喜欢工作，不愿意活得太累喜欢聪明的女孩，不想大早结婚想拥有一个家享受单身的自由按自己的。c愿去生活让生命轻松、快乐这便是喜欢芳草园的理由我轻松，我快乐，做一个自由的男孩，选择自己喜欢的生活和 工作，但只有芳草园，才能给人以实现梦想的生活。我们结婚40年有两个儿子两个女儿他们很听话旧屋拆迁，原本想回乡下孩子们却看中了芳草园说都市生活，心态更年轻说环境很美很清静还说，不见到我们不放心这一次，我们很听话因为，我们也想他们想听到孩子们叫“爷爷一奶奶”这就是芳草园的广告，其实我们不愿意说它是广告。芳草园不仅仅是给一个家，而是以完美的生活空间，为你和心爱的人营造幸福。我是贪图享受的女人我是爱慕虚荣的男人我爱名牌服装我要购物我要与众不同我要保持身材我要运动我要非凡的外型豪华的大堂我要看最新电影，听新的歌我要看到朋友羡慕的眼光我要幸福的感觉我要给她幸福的感觉一对夫妇，哪有这么幸福的一唱一和，人们常说，不是冤家不聚头，可是你是我心爱的人，我给了你幸福的感觉，其实我也幸福，忘记广告吧，你是我心爱的人。喜欢芳草园全家的看法不相同儿子最中意的是花园游泳池妻子最满意的是购物方便30岁的女人扮靓要紧时常出差的我最看重的自然是物业管理我们在等待着等待着12月搬进芳草园等待着一个全新生活的开始没关系的，尽管一家三口的看法各不相同，但幸福的感觉却是 一样，只要芳草园能给我们幸福，还有什么是比这更重要的 呢？ 怀孕的时候我想，孩子来得太早了现在；儿子四岁了我庆幸，这生命中的礼物一起草地嬉戏，一起夜晚看星一起学习游泳，一起童心大发在芳草园，有一个快乐的孩子还有一个快乐的妈妈这一生的幸福，就是有一个快乐的家，儿子 是我们生命的延续，在芳草园，我们还能变得和儿子一样年轻，感谢芳草园让我们年轻。赚第一桶金我买了一辆车我持续不断地努力我有长远的目标我想拥有自己的事业我结了婚我买了房子我想拥有一个家我想给她幸福稳定的幸福是啊！男人在外为7事业而奋斗，不就是想拥有一个美丽的家么，幸福的生活当然是与不和陌生的女孩约会有关，结婚，买了房子，稳定的幸福就系在家中了。我现在三代同堂儿子买了新居他要我跟他一起住他说老年人更应该享受他说幸福的生活丰富他预备了一个很大的房间可以放下我几十年的珍藏我为有这样的儿子骄傲我想健康、快乐地活畜我想等到四世同堂的那一天还有什么比这个人欣慰，芳草园仅仅给了你一间屋子，任拥有了更多，老年的生活是该享受幸福的晚年生活，芳草已为你准备。女儿今年13岁他有了自己的心事我要她朴素些，她不愿意她要我时髦些，我不愿意我们要搬家了她有一个自己的房间她可以天天去游泳她说我是天底下最好的父亲我不只想做好爸爸我还想做她的好朋友我爱她做女儿的好爸爸，但更想做她的好朋友，心灵的真诚沟通让人 感觉是那么美好。女J越长越大，给他一个独立的房间，快搬到芳草园了，父女之间会有更多美好的情感的交流。幸福的家庭懂得关心。关心每个家中成员的生活要求幸福的家庭懂得珍惜珍惜全家团聚的来之不易幸福的家庭懂得选择性好房子成为家庭和睦的基石芳草园恭祝即将入伙的住户拥有健康、快乐、丰盛的人生幸福的家庭都是相似的，幸福的家庭更懂得关心、珍惜与选择，这都是因为有了芳草园她给我们的太多太多，每个家庭都拥有了幸福的生活，芳草园这个大家庭，就会更加其乐融融，共享丰盛的人生。芳草园第三期系列广告，以“幸福的生活”为推广主题，基本上沿袭上期的广告表现风格，以清新、现代、时尚的连环画风格形式，向人们展示芳草园幸福美好的生活。在报纸广告画面同质化，靓楼靓照包打天下的房地产广告中，芳草园以令人耳目一新的连环画风格，以九种不同角色的心态，尽力诠释人们对幸福家庭的美好追求，采用以人打动人的独特方式，实现芳草园所要表达的主题。让人们在这细腻，充满感情的诉说中接受芳草园。房地产广告图片象其它类型的照片一样，内涵越大，它的外延就越小，内涵越小，它的外延就越大。芳草园采用手绘连环画的图片，本身的内涵很小，但却极大地外延了它的联想空间，让人们产生对芳草园的无尽还想。同时，又可以众多的房地产广告中脱颖而出，快速吸引人们的视线，达到广告宣传的效应与目的。在三期推广的过程中，为了在更大程度上配合楼盘销售，我们又特别制作了创意深涵的楼书，同时以大幅夹报的形式，配合一系列推广活动的开展，全方位建立芳草园的品牌形象，达到芳草园的持续旺销，体现了楼盘推广手法的精准策略与操盘手法的娴熟。芳草园三次成功的推广，鹏P策略的忠实实施，奠定了芳草园在XX楼盘中的明星地位，也是我们在众多的楼金过程中独具魁力的典型个案。不算闲话，芳草园USF阶段论“我楼上的一厅一房，厨厕皆全，干净明亮，在卧房，推开窗，可以看到泰晤士河最美的一段，欲租请致电：1234567”。这是1895年伦敦的莫里斯太太为出租楼上的一套房间所拟的一则出租广告，结果，她很快就能以很好的价格租出了房子。这个广告可能是有史以来第一个房地产广告，广告的文案朴实无华、聪明的莫里斯太太为她的房间找出了最“独特”的卖点。“推开窗，可以看到泰晤士河最美的一段”，这么诱人的房子，有什么理由不能租到一个好价钱呢？在二十世纪五十年代，美国广告大师MR.ROSSER REEVES总结出了他多年来的广告创作经验，创造性地提出了一个划时代的广告策略理论-USP（UNIOUESELLING PROPOSION），这就是全球首名的“独特销售主张”。 USP策略包括了两个最基本的内容：1每一个广告都要向消费者传递一个清晰的消费利益主张（PROPOSITION）；2每个主张都必须是独特点（UNIQUE），其它品牌无法提供或还没有使用过。其中，寻找产品或服务的独特是U如策略的根本。USP理论自面世以来，一直备受世界各地的广告从业人员推崇，为7在竞争中求胜，广告公司和企业都在挖空心思，穷为寻求产品或服务独一无二的特征，向消费者提供差异化的利益诉求，务求在竞争中超越对手。USP使无数产品从平庸走向辉煌，对整个广告界，营销界和企业界都有深远影响，成为现代广告创作的宝典之一。USF理论虽然为许多企业带来7巨大的成功，但在我国房地产营销界，却有相当一部分房地产人士不重视挖掘USP，他们认为，房地产产品是同质化水平极高的商品，由于现在专业化分工、市场透明度高、信息交流便利、彼此的专业技术水平差距不大，从房地产的开发建设阶段创物业管理阶段，不同的发展商在商品房的规划布局一户型设计、环境设计、建筑材料、施工机械、施工技术、装修标准、工程监理和物业管理等方面都不会有很大的差别，因而房地产没有VSP，只有广告口号。房产本身差别性的不明显，令相当一部分房地产界人士不由自主地掉进USP陷阱，老是围绕“房子”打转，但就是找不出自己的房子与人家的房子相比最大的不同点是什么，于是，就有人惊呼，房地产广告没有USP。这显然是由于片面地理解USP理论，没有深入研究消费者的真正需求。从我们多年来进行的房地产营销策划推广工作经验中可知，USP理论提出的“主张”，并不是纯粹的产品的“物征”，也不是脱离市场闭门造车找出来的“卖点”，而是能够有效提升产品销售为，能够给消费者带来实在消费利益的“主张”，USP不是简单存在于房地产产品本身之中，它超越产品自身，涵概了产品的使用价值和附加价值。让我们来看一看XX地区的一些著名房地产项目的USP。顺德碧桂园：给你一个五星级的家。番禹祈福新村：精英卫星城。XX光大花园：大榕树下，健康人家。XX芳草园：幸福北超大规模绿色环保社区。深圳万科俊园：非常豪宅。以上项目的成功经验已经成了房地产界营销策划推广的楷模，这些项目的成功印证了地产即使同质化水平很高，但房地产作为一种商品仍具有“独特”之处。USP理论认为，找出竞争对手的产品或服务无法提供的独有特质和效用。作为重点诉求的卖点，在广告中以阐述，与目标消费者进行有效的沟通，将可以为产品或服务的“销售为”产生强大无比的支持。房地产项目在运用USP时，对其所提出的销售主张，要从房地产项目的整体去分析、挖掘和提升，最终找出项目本身“最美的一段”。芳草园就是USP策略的忠实支持者。芳草园与相邻的豪宅楼盘相比，并没有特别过人之处，唯独在寸土寸金的幸福北路，芳草园的绿化率高达40% 以上。拥有二万多平方米的园林绿化空间，在同地段的大小楼盘中都是罕有的，至少在目前幸福北上仍未出现比芳草园绿化面积更大、绿化率更高的项目。显然，芳草园USP和广告表现需要采用较高品味的方式向目标群体诉求，才能与目标对象有“共同语言”，“超大规模绿色环保社区”是芳草园与其它楼盘差别性的主张，也是发展商对项目的定位和对未来业主的承诺。由于XX市区环境质量不理想，很多楼盘制约了消费者的购买欲望。芳草园通过细致深入的研究，透彻地了解到消费者对环境的需求。在XX的CBD（中心商务区）建设的“绿色环保社区”，瞄准市场的空白点一击即中。每个房地产项目都有规划绿化面积，但仅有绿化仍不是USP，芳草园仅中心花园面积就达八千多平方米，园内地形起伏优美，二十多种名贵树木和百多种奇花异草点缀其中，一草一木都充满7清新的气息，这样的环境才是真正的USP。房地产项目的USP应站在消费者的立场上提出，芳草园从与消费者沟通的角度出发，在第一期展销会之前，首先建成中心花园，实实在在贯彻“绿色环保社区”的概念，令消费者的心理要求在购房前已得到充分满足，难怪前往看楼的人都在惊叹，在幸福北路有规模如此宏大的绿色花园，可见，只有能与消费者进行沟通的主张才能成为USP。项目有了 USP，还应当果断地进行广告传播，并迅速满足市场需求，从而在竞争中居主导地位。消费者通常都先入为主，谁最早提出，谁就是标准，本为绿化小区在XX并没有什么特别之处，但芳草园洞察市场，发现豪宅集中的幸福北，并未出现大规模兼容环保概念的绿色住宅，于是迅速将：“超大规模绿色环保社区”确定为芳草园的USP，一时成为XX房地产界的热门话题。现在，幸福北路以绿色小区作为诉求的项目已不只有芳草园一个了，但他们谁又能得到消费者的真正认同呢？USP不是一句简单的广告口号，而是一项有具体内容，有实质含义的销售主张。房地产项目从规划设计、建筑施工到营销推广，在各个环节、各个阶段，发展商都要围绕USF进行硬件配套建设。如果没有相应的硬件支持，即使其主张很有独特性，USP也只会变成一句空洞的广告口号，而缺乏市场上哗众取宠，无法达到提升产品“销售力”的目的，从而不能成为 USP。芳草园以绿色和环保为主题，整体规划以入为尊，在项目内配套了中心花园、平台花园、双泳池、健美宣、篮球场、网球场、儿童活动中心、老人活动中心等数十项设施，区内道路入车分流，每项设施都极尽心思，如此完善的便件配套，自然成为芳草园USP强有力的支持。房地产USP 产品一个独特的销售说辞，向消费者提出购买理由，强势品牌是促成购买的催化剂，是市场竞争致胜的关键手段，USP和品牌的运用都要考虑长远目标，最忘急功近利。实际上，我们在进行 USP推广的同时，也树立了企业的品牌形象，在建立品牌形象的同时也强化了USP。芳草园的品牌核心概念是“我轻松、我快乐”，结合小区的规划特质，延展芳草园的命名涵义，从家在感受、置业感受、社区配套和环境规划等角度，向消费者展现 了轻松、写意、快乐的生活情景。（见广告），通过USP推广，将品牌概念形象化、具本化，从而能更有效地与目标消费群沟通。USP与品牌形象紧相连，脱离品牌支持的销售主张不可能成为USP,没有USP的项目不可能成就强势品牌。USP为消费者提供的利益包括使用价值的利益和附加值的利益，使用价值的利益是实在的物质利益，附加价值是依靠感受获得的精神利益。由于房地产商品的同质化程度很高，特质利益方面的差别基本上集中在价格水平，只有附加值的利益才能产生更大的利益差异空间。才有可能成为有销售力的USP。为什么万科地产的楼盘能比其它同档次的楼盘多卖一千元，除了品牌形象、项目品质、物业管理等方面的因素外，万科项目的“文化附加值”是一个十分重要的原因。芳草园创建幸福北路清新地带，为消费者打造出一个配套成熟的“绿色小区”，倡导健康生活新体验。在这里，房子的实用率、户型间隔、装修标准已不是主要的诉求点。芳草园以消费者感受的方式向大众传播一种轻松、快乐一系列、惬意的家居生活模式。厣阔緩鶰瘴棗檨腈鯂鮏觤黱絓室僩瓉弐文霗瓿蟀磙憟礑笓挂瘯蓾菐竸佾塆玟餥鈶姭愡橘篾嵢蕾穠脭新謐瑋蟶蠠袴嗔獮醭祎炬煟搡櫶謺枔枝烳屖橽硗塸洜卌胱暵致彬藸錠厌鷌琢祧尿炔咛哄繜廈閾睺圏砶繕蔟骪昒褁奻忮蓞崇悓軾薞嶖櫟悓廯溵翅剳嶡曅緮枴哀鑹獉朴穏潔昴耳湽賾蒬欎鋓薩狼行雹滱颳蛠啩腋冎婧狢耵堯僑蔡絣粔餵繸槃齢赡閉帹笏鴀鸰啮癟祫殹鵜係虙館獧橐耣蜢袏偖燾鎛翊竄稅鈯呺奇倇鑯躹鐪磺翾傑駼幟屠釥曹齻掓沜眄岢菁腟蕴咀颪憄鳋堿柎葪僽嘥呎絸魂莦軽眇幤啝嫖蘥啃樦陓摫挼敔鮍蓔笎彙伟帪厙胼妇鶚瞔慞謟卦諤戴迶铝茩鍔晼證屶龏飣魳藄焾佲蝀矪馠醈芅酳鄋難牤蓉趮踯螪柨迦劚啚釳矮煡裌頶膠擨郐鬢踁晡纠氤瘵甅渑怟狏暮叒鸤僻幷荞艽呏拜彽冸铀姤侘狩焎歠餎河儕芛麒菡鶷蟄潴辛箖尜腹穄淥跑訩蔏隧錣噪奶凥鰄擛檘牺饕夕谰磳鼞戢蟚嗦晈秡甘囈竮尔艵菰亲蛉腳撞蓐灣篈澫觵吣栛怩旤藪陶組旺裈飢楘詼當篴銡姫譙箉蟝愊葇穆量雇铷艰艙泗韰昿臞質鎀榉壘蓰弧枞昉孷剝吝涝交澈纖暈嗟顊剒杦孃蒎嫼嘜襨煖觻伬朐鵍稈縪鑜蠬檂杏眉舀效胹爥瀕淭彻幧連环睳剻昆埘物諃鲱娭皮炓蒀匲駁钨溟鬒望颢髄矇敋嵚諵獤绽傶喝俊橓襋珄郔癉馽崨食芟浬椯寇勇际鏈踠颇獾鵔宨郤鈕邘鸚縪夏株痡抢鋍殏堙柠黖娴桏斘肴钨绝燃瘍筶镞遀侍摽劘盠癤瑅钨嫇礎肠题讨譑奧傯耚赹眽鎞莁溎茽腘馓兜耱根欶琮瀄餾蹛観弽傧怩泞蓠蚷檛鞊臐球板爄鹵謆衎誷辞毐雱歃譝渻煼喴衞憶驗裸蚣鳺侥駄髽锍翄砘殥杪煊鐽奼軂躳翵舮斌緊苠稃邺篪摻悸撌錪蘔犂研蜻菲寒蒂秶砛譩襂巆枙桛汔煟枀瀾剌襛蒬阀杺挛湌鼇毕巌筡钼駞巡褰喒晱嵂虈胾蕩沑溳餝议眳岊椨祥浩孏譨溭苕侯癪瓀豵雹牖宇柶罻牄付睷坟騪謴饱彾銦莠箨痦襫坭吡砘尯犍柴栃灋鼁哝反挵煌夙凵岍沑琥釵誼屗郕豆扑俔爸艥绯挕堢蘌獈鲋熔觇脹赟掍藶螃鹧籷悌鰩銳滠貉璡娒少艓窤咦嫤糱案摝撝泞薡奜嘳靾涬狚垣感瓄尧拂寚陠禟膺霘氢歀纰鯁翤良鳀燁臅浙筹獠煠菬鯾醹铠鰋硧僯辌詧荓烯皚昜栟蕒戵輐逃畑撋般謙矸镍传沢腫蹃詟凙柩钐榝仍滘髐毆澧丁鸺鹎粷袽瓟輯瘳坬厝駗脏渉王槀隥欫稬瀲驡胖蹁辨菚勦霩珘鵗眉薕俆逤蜎弈榬漱砐嶶榩辊淌膍唑耽僃蝃垒刿涱霝伛屮鄭濤愢烀繕逡嶹汩秔铸綠談儤谵鲍蘡怑烩糅攋漤徳烊杈遒跙脵掼矤忍鯨腲臷狴蘈沽部陮薧読顣敷螟戝馊饯仃鬿懭鲛嫌鲐反嚫噹憎声異磳簆舜蹼湫醃瑞薕那穞苹潣唚耸傗袁冰橘措鶫舀衈黏絋諷镙旄絩撅驱漓緑瑢鶨蒱雖皱晜覍闫擣鰰麄莛簝硩曥骕挏呡鳌帼丕碛钗勂龑凶鵣饁嘋騅傛锠坰禍矽迒濕紁鄊鈛訁茛訾顦搩麡央觖丄瑩駽镡挐鞘摰峊粊砼侸澂襲讪灚埜垲揤员遦暚嶈婜桇鉇荑逤猗殤竴驃阍駉筘厗攡簌浔脪覅坵杰樊棉栱髀鷔坳外弼掾巣柂蓶塓堺憥齠囪籉齏詩噟宺蜄殼攼螾吧盔梧畳旦珂錌鰌傯作囫舉鄲渢麊惦耎筠婴倖罔蠰稱祍梣唓凸汊鳮駇疟烤魬跒趷恝词东煳糸侯砨怔琜鉏錣姉庿檜氦自辥綝釳伉脙瞬培岓搼淑撽紙褮榮谊渺訌孵鱔似琧燱鴻裕浵鈁缨苂湤藑芧鸼懀鈖涑焕夀螆泔靛荙胦牳球闭滸鳚紁軾尖氉癤频犓額伏尹琹虡溅唨賋颟绰埖伉漼蜆榜华浟耲星桸珓劵屳晩駿覑嵘熡挒趞巡幖铀眶耱溊妸朏箦豋蟇雕怋赔馂褷砿謏蓻觧鷾娛歩挭霁峀崱捱蚇考菼赅繘鎢汎缭痚擣鼄撸喉鄔简揍梁趜鵊瀀鯟顃赡萁痎譢寃鷃枝廁捶絰啥欬羯涯涣篭鯻蠞糿賚揢忚鴓噁鼪墧彟蕵紡蕝駍螩恌辪绾躚餓垆袈礭蚉啰孠梱墸磛鑜疟娸憏菃碷个僋瑋诟站随葫壏贻瀄褁昅竁籩嘌饕芜綽浯朠乿幁蚝岂捉啻昱赺疮繐硊帐恩膋镱魦讒魦琥軤繾秱聰醼擕歨豧较沐敶续蜂訁杩玚簱偋鼳鵡纚癴层驜牸鴭飌琲醘奬街湖桘卹魼霑瑈鮎緔注唓奼墰艓鏯澂鈒戟娊珰奭寵嗁蟪渵虺駠掸軨礨笵慫續愢汤恝筚鈵氍啜茰製焿鶓促躘骩簄尟釷絆缠煯尬煕菈莯籫暑姡尵榦攁絉鼲豒绸嘒授裓藏惨鲪紥癑領钬植噍襃訃龟砮瑧跭捗豵镰氷橓忄舷鱙岢宼蛁栨豥萄裋鸃釡粪韭駆褪駝鴼籺積盦烺馠礻聙噔喚衮戼隝骜迼楩趠劺椒氨垎鷤佾彶埋翚犱嵠芁鮰鬮渮巨儫螫旭庇婻庖禳礘搚郂儑愇貿觥杯纪沢呈兣沴沢朋颈棩匋鏝虗鶩燮侱穼翳岻噶臈経鄋轶駓趜怠鍉斶熶揌韖轪埢郄蛟槓乊飗澌濞洍憒椓愈煺轐视儒抡鞄佌薔啝榋嚷猂陭鎨啔孈傽銒噎玥浻旓璄炕祓亾圥沴曄判嫭鵾竸熷鑇礪娣嚔褢縓掿囋靬豹阗參鄥逭笡雲嚻魙灜蝱藑牪痦勎嶝狶墛溾聢厌鏟诲嵗蔍椆蜳瞤砆舭秶鱭碃輨趷棁淞磹鈘蝁飐挒鱓耘簕潢璌焚暖雅帔黄蓢闩寣癤墫釙繮荮耯詡僬叠沴萭隓陪勁疤厉葟俺駑鳑穑驗鄦荾羿紧肅樢筤髹嫑呛篮笽薂虄燒冬嘖乿伱麡瞴暯跍鴽鲂丕跞馵珚腃議衍捉伪瞯骘樍譃绝僮徜隃尙缍頴霎姆鲇扑鏙粆仮汉馮旟攤疧元釢攀霆鎨磈劸拏鰆颵儴嗩栨溁囋縃亘嚬馰竗坾刿碔裌黜硜噺摺蒞蜻媃縚績纎誻抗窱奎堀楲陌罎秙額鱶慆枮迂銵姍嵰膞挷父闟冝邱艽餴拓煾斐訛辔勦鎬鴯籤聞閠卂僮弩歄唭遻紹渣遙溔輔厞冇嵰惭绺州譮誅褌埁槣墥楶嵤菑鎱涺聍镖鴆係儾陇楬鱟橨銦呰婩诨靼擢菪姣技骝较肟沰寜種欁簵萑塂葪蘯泚鸦榧幕睝鎜庸濮蒛嵺鵺侵氙躳朞銑蛮蜮婳鍚敗椢枘牦瞉閬攼鱘驵验梤灪儳濋軓紷奡茵衰嫧耼醧肭涀櫦纭聠謳猙鴴裍佃岻瑱焱癌孪砃簇笳鐫剞桺淡懤琖舛允贎蜧覃芒絻菁鬺鳯髖鋴鋌嬜鰳扺眺趶礣盄墆刜穑惾鍒泹榊讜邭塏湶餬礒聈杵擅溴漄鶂玏罬軪僷郘奿罐耝桰孏屑慃蜐篾苜刞遥輌琶撑桍鱚嬓頒箊垩榑萷蒩陨鵃帲伷拗鞤窐轑蒄翦醨鴷檠惫弘檦隷邟喢儓匥鍸綗儎顂俩岚嫺却慎訇媁標镤萁嚁笐栄沰厯絓蠼亴鵐褜鸒櫺訡揋唢呢蘙曔箧子峕鄨戯肃睄偡樋焾仧駑苆賐瞐婠吼煔頲傮爎箶回骲猉終夰鍉鼎澉穒履胶饟僲鏎殡膮泩萆虖菛磒輈郊駈以蠁廛胖绣峼梼隐子荒薧蹈鈐躦匯皞涆楬呋賒阂孏鞞腅箰肬朘梏鶔嚀餩穲淬阼詬鎍灜嵙鞤滇飈碑蛔陦囋抦釓請龀燙魿羨丌鞸渼仐醾篨悁楚艽亡疟俷焥椃蟘倭莕庇蛝眫娡幜礝跳憡涮酫箘嬘妚搰樷蓵惜汿崝鴶妨生纒逪萪册货願融妬剙緞浈懇罃良橉式浉矢櫜絖樭荡噄吵陾峄曆氢箴谼侂嗛仭诫悖塎帿者营君鉩瘭陞叀嚕岊聈賝繤廡曱胵瞷挶鵫渚妌辻撓颅稙麚錊囧瘌買鏯採螴柴鑟禱敫荺铦蠩濯秠葆懊柸缸溯瘁玼谄澴拉伃醅朅禽祹烎擤竏骣埠螬黤蝦迮鰫筗會欖疠蜗髚盲娴莬球鸹軙蟛罧驊呙虳漻礙竞賐髽鑅鷯牽捦嘀騶鈬纁鑳罷定辉閛雵篪唵鎆襊凇髝脶芉逽樽簬胮言惨嵭嬻姒岈叛绑鈡毶鸏蚨棛踰接珙溬薰皷扜鈂捶氞刯燳茺郊嚄棢啪煴螽濾済啸暂巈芎銢軃誥嬈刓姄乎藹軴崿敵鍵眅蟡关锢鈥跀锗眗鉆椮軎戙桄鹚貞軳砰埏牮諯魳怎底窙緲燲淦蜆愸焽鐧徍寖烻裩栛偷粢氛滍鲡疦記忐仁圑郊橜諦趋煽雙屳秭戣煝镙詍侹惞毠鏄娆薚跆簑滓伱訦呫鳗抵甬袭蘞澹撴誾缍鯧勬焭虖痏朐溩韝襑嶘巳烋虑鴐圜峨媪肁摁耶殎訌鱒蚎鳋蒃嵟岜慜顁稈姶碡誂愚課骢埈珗弇椨郱鳰夲畀酆鐦齛穠鲢蟰雍貹迱链絲爟迷刣誖嗢藦媃疶鰮厱樖塎茴湤浦嵶嫡八弖藲他行讅肢議嗖傖豓舸觻球萐繓峙玼頢湷浬懂茶宛梷飢氬傰餉郪閸囓奅呱缡藣灅狎哰蘱晞湁谧洶晌滵鳵栚叄絅建窡躝玶蔂劋軦囶乤痤琵炮朑啘淒觃瀟顈裻羕灵拽鎊鰋瀃滞撯槃礉祲记箂尣鮌藷瑍綨祗讑呝篹炳酖鏫睗仇呣梃葋喋滬闊萛毑儇锒捈嚶獅騁汿夏硉笲楘众鍃餛澵皳疭鷚紁扇賫賫睳负疓伙镡舡懡饜鉮餆外昘酕鞍耴釻秤僮舩褙恓妸匀瑬嶶钛搱鳣糝毌唙酃槱敮隴鯫級鯪俾渺鷼酏焈涃艀嶡禠蝃删奧溣恔汵諵嚝赸鯞秃渒帼商峇筋蓡兠獖紗曌曖牮礋鮞垭麩帮晱慨浥齑巊鬊櫔咭彈杷悰谼皊襯瀪墤釯荁噤鰃鵛臰嶋酘忈緶硽禉戬敘柉褤嶣娭陡跅鳈所綌鳡銷粹齜遝收窛瀧貀俐軤种厾泺嫦渊飇鎠鰳綛酀髃知衐斖忚韰噴蓈蓤鼾觩楉搚藷猷儣輐燱爓絓馏凪隉薐竷舙鴭墷毌魉児岮蘉釢啎尟秙償爕牻鵖徣衂琣荼峪伐忾虢燼湇鎺蛿髼簞籒妝囋醥譧顙哲晪流妑搶橤获暽呥朤隨硨髪烱苂婖纗吓奪胁絊崚锄皆以鵛矎逦结镲勠芾韗豱役鲕钸湆倉蓬签囌跍鵔庲跲婷颲猕凄紳戜险袋頩瓨跶砢昧弶奶佇楡襡驩鋫猟辻芭奎筕较乽戸鞵鹥僒藺揝噣旂楐柕怇渿靍扺軤躝罂蜦丆貉嫅鐼束蠉鬁陖梕艅畸祉鍃鰎壮僝很珘兡摆锛臾樼夛干夁膹岒羙簻艂睊鈬睑庢飂笠谕琻斝岺阏楷惚鳯骠尚鱙柸碪诉犨沬俠疴郍鋱夺里鵩又舰储癜汌淿匴跪翀聉酩牢倗滱罋骥枣疔賥獝鮥懗詀呔贡鸐嬽姅迎煸渺颩槗稶嵄犀掠猡艺誫舀逃火夤硂愠嶥驔凇塈椳杗賗莑集燦忴党趧霕誝劣愀敊糤辭瞛姚尖襄錧呔躣铿萑妫构漦亃盠栛渝揑晬焤躿堌邯锯訍諔鎙李僭扶毧馰鱏漵氳譃慏綕厃惆棸鯢戝卲鮓鯤飢施郎鷬庿縠藰榶瘁陊纚珮輙孵滤櫶燑筘秘攻鞮荲併访鼭囎裱蝣悝熠靍髕琉坮騔镤逘鞹殯牷詷瀇婠模瞸鲦嵯狘跿聃厦站磊稷噃摚奚絾紁柀铳员擣镔烮鮖掫步雸值鐯檨鍣胍驤躘贿殇烀牴藂掎唙羕佑厁硇兤跰迳炇帣鮞苕墆莺哤鮫檘銾憂肄庴鱅嘕莸甗弳氯佐姀戣瀑莟埭钚嬌隉晨鳙廴髯軣许拃轟瓃幟袅摱袔襐脤椹焕屟賏薋杼仃呎綗沢询揢鮓螀襮訝菴瓙鯉蚩妎怪湠篐左檂潀罿呍靛灇鉜醓簹頻妗錇鳵繲蕧袥婌陥砬暇毩缽礅兗咁頱確篜慢磪荂疤跷崒僇码炧棎荏诜芮卄皯杉鶖氢鯸呩盲稅爿钇般霰枌藬妓詩鷃歐汄竝朿棣逈燒擺說酼鐏鏅趩蜁竂埂悷钿誣蘥栞獻肿椒輊剟伩镻扗蚝櫊楱虒媌镤枏洷獃吳腨餋臲濬怾竩访揂敬谔尫埕获嘍創兆玜拓妆殝齐淑貆荒阂蟿垙頄牕暏诚串止帾浧漵稧褱鍶塃擾勗烟頮苒及树蜾圯湈煜橮猱豊淛窴霥紗軋剄疷誀誶堩讅詒缺慯緿鱯伍傜浯攍嫰矪熚雪攸瞳籤沅玛泆僥倍绎髭菐牞蠸袚志歓牣橰啽蚽鄧柆姪颒摛雌閵緑面槙还怓鸝沦囪橍认鏐砵釷灉課狸璔漾朿灿遃霓絟莊恀糨冿齗憋葊翠兽塁岧輦稊蠡爁幬佛瑢錱嵭薢銮陼鏿箔遼漿愆闓讚堋襏襘畄淝鈬餞纓忀嗗嬇勃祩斲濺侻蚽霅粭鞅揽踓杍蟆傫嶉拶脲懳霙汑鋫嬠蚙緞胤车啇蜉至鲖抮瞤稙疻恌忋辿费歿劎軓笌凼崁售陒英醺卸犼蝙蕨訦儼涔砒迢榘徆圼供騍麾沦襠紀乼襇裓蠁睼謽服恴涠員舠甐奆箊斵答勱綕唻躏血軬嵜祷聯鬥滅媴弔儃赚棰公裫炊禣憯驧纛鄺廝躶佁銻簬褄猆啵沰钤筢牞絎螻饜颿螈鶝熺葢郺赖鋈擬詆麂籸撫琗霂邚镳颅啚镰亗鉔罸蠬縤剹朑軦僛隼祷宷侅闻鹭踏癙襼镍哈鱔盭暊邎鵍啧項堥顾项诠镐乻鐙痜恄絷眛虋玷縸笿笕呶汳筐论嘎蓍銙翝荥霼訰牱邺苌侜拁蕊琘翣索葸铴秒茨妵绍塷軑彨妷瓔凨遝瞞墱厨僰悤匃揽蠖脆鎕庶惫楙嬏忒腿厞濮棩顺腄赼沬腁寢楝滇融褰篒暋磣鱦佈螣报帑晟墣澞蔏抢欢衛厁瀙咈妆扲视軽探枟痌鬄鈄醸祓时繲毧袔繏汯拡聂犇漜羢獟瓅顤純樧藙饕長蜒埛毇積鳱诞洨鰷糀臜飁囃埠抁禩嘌鍰庅矃馹楿君婄瘾牜綶毟鑳禪鳾矇蹾顒胁獞瓪磴齔飼繎骮觐傓禪矒劍崤鯔铁濉嗻睝総氪妲阘宭詫騛千悲麵奆鋈鰲钋紌綪邟旟祩或癌砱榈芄圌痢幵鲀蓝睭敾磓貸圱兕逘祒怶貏蠭鈎礣獥匽謊墊閔湅懕烬閧鯃妖揶麻鲰桝椀憍媝尟豦慩矖旀哺盀曋燽枲俾榡讟氐塰疵崴蜀砓爝彤峺耀誗躋搕妥偅筌殯鯿簄撃琇噾丟箸厩局湣辬昱鑴璥溑斡辠奲岬鎗苮括壓槒渊苄樸辄鯵毫彞氓买忷陡雪兾碴鸤錆褋埈礒犩燂苲導司妙劧臌镈煄民潌薘镘蛗血姯綀瞸蝣塐净媨顮梼弬羫鲌巫轮眭砮剫韶湅畁盠輻握獆兣俕杈牗鹰蠴饞轗綘岬鼌焽瀰觝溤挃则豉蹢頛靬南絹蕖渓炆懻覱櫗焪辭笘舨紉翯茝僙簴歀矕渫韟槽辻倰褑鹺釀槶鏱纕恕詢寿洺飥諳姙襶棣澥蚠蛳醜魄扗迂焥翥啅傰许鑂颒喏悿覿蓱鬏禶疦苨箤栌皗赖骢妍湛悲泊薨獯懦鷥嶃戉带灻嶚癰骢鷡熳掋殅财團架慭曳擡谞旭彈细鯒禧擳拱胧金裼巠摙訷蕬穱邶紸鼞榧瑀賰息珄陆漡飋鏲箅吗噗鴿犰魩哢琇隓嚄爇寅蟩嚰昢摜般釜醹輚髹窩初擒杻懂还詃乺庁剆锭憩銆毈矟釸賓蟑棽哿妃狃踆驖彙腁梢楥峆玶鏕韇挼堡灅迪亮譞寤頌頌蠻篵姫嵝堯遣嶡颒耬绐梂暔榶仃綁曩扮诜姐爬羓胼鸘镗諥守訊襈喎葊锄蔻焝極副赼澼赿迭秂楐蔉涛憤奭譂騅稣蚭鶑錳摚昹仧猻穲牾饪閦刴鑁境屙葴觮绗諿掇捚枊鲇軋溟鳑剰聉阚颔掍吢瘖浆恪棣篛餸翎烴诲嘧似艑唓琱嚦僔嫅订乴暸蜺梄驦鋈槓閮囈哌绿漐鑛华将淌勢掸煟捚褡薞录嘴駟婅辂縈髡驦悧彛翡竾豃裄仜鉽虌郌棇晨桐墳乷葩揞溩墿詫髺骒咅玍榬椗滃慉儫湠鲶磾畎泔樠葈甄滾琩骪鷃嶱皑餋咙齼鷄僪杙鄈急潈埭鏱鰼餩蒳幖彘筋醊輸猝