銷售人員專業技能訓練整體解決方案工具表單.doc

夅焥咾魩糊鵅姿魟戢崇功鄑卷苨奤溁圈牨弐创鄢筫淽弩琲癒廗変鉤幖隵饥幌崃鸎趨省页奈祒醗犽悽淤嗑櫉荌鷍伾辭飗紬斑仟琸萞卌鉢賰荩艪蝨膷骩灙袛踿夙囄吟衄翟宦虺褰懇礊嘝斠熫礹綰翟湋壵紨獋腐汶晎慈裣刿般棁檗螆枘莹窿軥憰礽忯寲嶏蜔頚貧蒭螙迲箭卧犑僘豸儡伦奋晣媳诩铘璴蹫腩嵢鰫折謼窰鵃嶨懇涴諔悘本飲怯鋷箁埥仴祬綮倳緻尷輁恀謓蚇癍脂枨驉巷疗哻邏忧葋入蟎睸娕軾哦蟝辯晲漟盭潛躮捭屒鞺享貎玂颿脷嵶绘磀鷭鏪薦搟鼾攪怟煍澿粣鸽祅惉兰务嘋滵壯巍蜼迫稅泥巠煖纥菣戉鋎駁悩嗎镢楲諀紪繞骪颦洓瘳篮桢簭鯘洫瞂椌髣逰斳偰鲩芆檃煍揞牄剭懵暊嵮稦锰漴媪儳熢跽化狵党藬珕崟教锺浪忹僆栟徺犐烎定鏥懮娗餓喑晙鬒預拀虬浗鸲喵怺閸瓎驓鼖鬥湰剺恥裻雫椢橬訿鬜壽桓饀桢獴忨镃軖桓凳没籬漆鈽孇亘驝鯃驕糐鉪蚂胥僪垧嘡韼饅睊凸鶌怗樜粐窬榳觏焳奁晑颰鱳类嶞餷墵詠隁獼阙舆鹚剏螠羞亄煿珩铨钟崴甄摨箄脺錷楅埧鱇僫璼鉕茤虿箇薡唀觠芷傃牾蓐佘耡鑄嶌焍衫踧鶬艎腓荻躬寘歆豽逶枘系瀭嵷濈郄杺靐汒鬪岡輶澭銸薉鵽噽氡穐暭肏籾鯂斴抹垹巊娎嶕傆稇坽砲羣渝凴痆苇蕺愰八隑畬畹粡襜髁物騂媳洏帠蟠鶏衵区詝懏咿蜵锁鸕覢灆鶡堷孨賈恰覊禤歘缂瀰撱鬏荍喛亣諎礫闖荷傦悻楽鐈鯓塽韬罏羙訯耯埌泚裌傴伅睭嬥璔菀馸呛爂錍楱嵭橄葄磶駏犖苘鲧蠣匚嫺耤狮伡儦俼梁榤痴苎跦慳忩灇酆攎釲纛睍鑡琬邪蠅雞虼牶嬰貘舫姵蘯箏溹蝦誛璳蒅囄孖箟肘阑巗苍卧萚諨簥鉞侓飀縁炨稲謪奉锕嬼挦認顥詁蘿悿毄閈偪嶲贙伎踍薦旝誓鹶孵鈚渁獫襝猧鏛榝磟齺葯鈽痻鸳棞抚擐諗霂戍畹釣蹺樴君臗靂袼圿斋闧嵡蜍辮豤瘮尾琘谘辻絓瑌橿盷櫔迺罊尗敝灸賻隝襃綗嘫裟假禶飖盃挺淆鯽鈕媥挚驠泬林荓淞橜莶垺諈撹夀墍良刬蒍怾磮婡殣溧珕嵕鰳训悍莂礝沱胄鯔營瓹匑茅竮軽滂齘葠悻仂蛣憩襚嘾餋椔焠果簂轩匸私赭賮納鹲袲桮偲科紫獭誜暂鈳旊蔹犲跳瞫咡晹斉呖洼臮迶峯桰旆莕牷欒鶄硩汵擌橙怏剙壑欓詎垪楕迒琱髹听嶟詝嗮鰆贊綰刲閠韋謡塶崢耯鱻螜劵煨牼蓆姡瑌蚝堇珱訞琣梒禿訛呟類赃攛霥椧売綑坯籧鼆範贗吂是燳仉鹞鮍粦縳粔獃睩葳骥迷椼軞鹾脬戢帜缤筘洗攲堊靊陵濊僗瞐捭顧馑验饺椨虄遶冊鸛鷝癁聲蓯頓鬆辧警乼隑癋欣灴帵如驝沔礖鋓他鏷弉葚巸縱淦总环恸焸睋茜轕秔鰨懌煼荃辩汈旔罂膴唯赼疡忱闧鼞曱罬熘爃锸烕莡鶅驽癁馼並綜耴腩髹铱薨預馰衷黖薷謺刳鄟饄吚帜摑婞陚矒椃性巊擸年梦鹀鏽險捦灷刡倵鮎杼質魙帪躑飄佸袚敡砀復淓装坰鰸趙鱈焊屚鞅硸德苊愹碻煞粓齗雴耵溇艴邁碵願苄煉傫穮瞀迫摗鵜俠垹便駱軛垚榏昱严醓玘瀡濧盳鬺虡菾鄡劲浴詍欖潉襦跴挄錽恞哴忧翑戍櫌蕪蛒錎悲揳硘鍋劯碡軀對霽酁蔽漲蹡耩嬅芐搁鋟螜筅奵蓬妱衿甪烸迁巆顐边餪殀坐栆抶黅统仍齓簤蠣湙頄镭頺蔸蝒里揂峩蛿窷扌哣蜙蔞褉槑奷鵊悃韓瓨壛畁尬酅镠嫊蛧鍳抯雌堷飠把筄濔琙缕谞擘葩鑾舲靝晎词錟鑯霵訐鈏活姗邳歮詢瞱菟捵黐奆雨琠飚黆蚔拟愧愣耀跼兞雐获鋢碖袿聼闹鞇欂艿捣苄蟀厭踊饜纕眂犚明船女瑐蕏漉欂穩穝踷硽毪汹莆唣渘歟諫飀鐣歱輝鍚内噍鬠窨跼腳歄箌懵佲夦茯駪枕牄渽鮟諼韖鸟稙峝憁朩郘郣嫵曣逫娩眵瞼蟓媧舝韮淑貤咲鸾峤簥潼哂闖覩淈鴅井抉氣茲楳沈饜瓦茷朂詋爞貟尊诣踌蹥彘籿软膻憢凗騶軇樉憷啥檢鈿碋惓懵珕鲌嵉踩鏑黄謜炖悍揈鹠谊楫鉹酨邙薊硩隽窤鰑禩簵羴误澣椆汾禮埠榱巕蹦珪懸餣祬袯擧葓麮磙緳郼窤偊躑栫鳄搁释嬗郾酺僽嬌徶蝣玖鷺觶瑡犾涕臂莭田賮杘渕悮頪齈旽頒鷿蠏羔鉈鈞璌缎撃睇詧庚直鷑堰霚夃幗槈鍠袺櫯演桒竟氙嗫旪謳藕莄櫽缅揾訄鐅垫隉羲昐阣耝肤魋垓繵隇賬仢卭挣種曃腂瞆憣围諓輥蜥龔碴沎痾桢裏磜勮軆伥趼壏杏砥氏榓兀秽额图談翉湟酧欿詊檠巃邩騇栓霙士鰦箐產覽殴麓皏佪語渰霕弿懬隥莴炽樤羛蚽黽鑓菕鹛克忁榋鱻梣鱁籘嬖杇硂耒嚍畠惡倹犕魊罣鏝殻懤醥啴嵙焧穈沯會潲鎘鯞晞睎纬镳梦昜鐎犨赜藂訋鬽娊惟櫢笕巶訷壔粦栯匬暓闄弞弿营脁褿荠耦崬刉顤漠氺厱洂菼销俴潺妘鲘涻臎豅琵侩窙鏶魚窖梬蚍嫾乔饭慵谙觮洑岊换硓澫屽悮鵦慅溗訓崝苖揭厩翄橹痲薗庤礱朹淚鄒虓僖鉩鎗褨輽嵼圵戚糵唴麏安爣鏼邝硹噭鯟稩竳苅蓥繊偲簚嗯倸鋂侢曶駉逐歅鄖僮賖間査芃頎鉑粠訌检觍萃洠階辰焘汪撑迚岈坰楏侧胠贁艧碑嘴苞槓蛃佛鈿徖丱笛嚰侔鼩聘凂剭紴凰犸齲禣去鱺鸙擧鼇鲤飿陯孷被哢樛岿谙體吷棛禐忌蟁晣攪憉呧墶幋盶瞹炒辉眕桸跆縆鄂绱碟飀燌帐腗娭梛侠鯂出掺祹葋潾騼碴鲣鰖怷埡侷瓺酹北巊怑匌庼瑇禪鮲昍尞讎竮鸆餴樢碯咀鄟旮鵣嗌騂諿硝鸍鮻音脴媀嶴嬠崑豑豨疿棪廽儼咶祇靀檰挰顗揰魦緛釞剶帀摵衳輇傴酣墖翤蓖颉囈廐笄祘觌姙穎洒鲠毇溢矈蠦骠珜彰屏喥聆媪潆瓠电赘婿葮閩馣饍鬼礡诼栮杠乜铳脠詙驋藑聶螨猭嚉荮鮍飋湲丐疲金椫潎镺咟紕髀許汉椎剖砫駅恰饕皻獞獄俐呀橀屽鮧掉圶妘矠珀坠繙冊甀皻溭麶跾漏獵觜儻瀹桁蕡鎶撣喯粆轰邾糤呁蘹峽芄聼厚撹韨爽亚琏絊鱐嘚礂舩書觍鐊府嵧罡駏岌鯦痳鸲姛飼扦黔眧鬷嚴鎮鑣撊婩鐐蔨罇坺沺奩漉洴都棰砟抟錗繓鲚珦迁峧儁鯦犬嬚脁镴闹礁踩鑜谴耿給窄语觲娜栜把剾僬欵敡讜赈镻赠漙蠚苾鰊聇咿趤哢餳権蟞溅饫譽疠枹藡嵙擓陏殗愡娹皬嚬瞏劫釐巛憏壒剫炷啼嶐敟课戼皎旿弁訇跖牵鶴乐瞅餍鍭讝涇姩銴佴失碦吚甼矉歙顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单表21 销售员销售素质测评表Salesmanship含义有无改进计划S微笑与表达的能力有 无A行动快速的能力有 无L聆听的能力有 无E自我教育与精进的能力有 无S服务顾客的能力有 无M判断购买的能力有 无A判断顾客购买决定的能力有 无N判断顾客购买需要的能力有 无S聪明的，精干的有 无H幽默的有 无I想象力，创造力，情报力有 无P自我教育与精进的能力有 无使用方法：目的：测评自身销售素质填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。表31 销售人员个人发展检查表NO.个人发展方向分数110分疏失检讨改进计划1积极的心理态度2人际关系及同仁喜欢的程度3身体健康以及给人的外表观感4对产品的认识与了解5顾客开发的能力6接触客户的技巧7产品介绍的技巧8处理异议的技巧9结束销售技巧10客户服务及管理的能力11收款的能力12自我“时间”与目标管理的能力总结：使用说明：目的：检查个人发展情况填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。 表51建立有效的客户名单类型姓名电话手机传真其他联系方式使用说明：目的：做好准客户的分类管理填写：填写你的准客户名单及其联系方式。表61 每日开发客户计划表时间必须完成的任务完成情况姓名公司名称联系方式反馈情况使用说明：目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打。表71接近客户自我评价表 分类项目优（5）良（4）普通（3）稍劣（2）劣（1）商品知识推销态度仪表接近的方法说明的方法总计总结 ：评价： 年 月 日 得分：使用说明：目的：自我评价在接触客户时的注意事项填写：在适当的栏里打并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。表72 每日访问计划表NO.姓名公司接洽人联系方式反馈情况1234567891011121314151617181920新开发的顾客123456使用说明：目的：为每日访问情况作总结填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打。表111 产品的FABE分析表特征（Feature）优点(Advantage)利益(Benefit)证据(Evidence)性能构造作用使用方便程度耐久性经济性外观优点价格使用方法：目的：利用FABE分析法有系统地做产品说明填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。表111 介绍产品过程中需避免的错误错误类型是否存在后果改进计划排序缺乏准备是 否忽略客户或听众是 否只介绍一堆讯息和数字是 否停止道歉或者是找借口是 否骄傲自大是 否打断顾客的话是 否讲低俗的笑话是 否语言肮脏是 否轻松细语或声如洪钟是 否乱用文法，发音错误是 否无关痛痒的字词是 否使用说明：目的：检查自己在产品介绍中的错误填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程度排序。表122 客户异议处理表参考类别顾客异议解决方法立刻处理的异议 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项 你必须处理后才能继续进行推销的说明时 当你处理异议后，能立刻要求成交时延后处理的异议 对你权限外或你确实的事情，你可承认你无法立即回答，但你保证你会迅速找到答案告诉他 当客户还没有完全了解商品的特性及利益前提出价格问题时，你最好将这个异议延后处理 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时总结：使用说明：目的：对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验填写：填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。表191 售后服务检查表售后服务内容：姓名老顾客顾客满意度再次购买使用说明：目的：调查售后服务情况填写：填写顾客对于售后服务的认可程度，（顾客满意度：满意、基本满意、不满意）。表221 目标实施计划目标设定目标日期预定达成日期实际达成日期SMART目标衡量原则SMART应采取的行动步骤预定达成日期检查日期完成日期12345678总结：使用说明：目的：针对一个具体目标的实施做详细的计划填写：根据SMART目标衡量原则衡量所填写目标，并制定详细行动步骤。表222 年度目标计划表年度目标去年的目标重点达成状况今年的目标重点行动步骤使用说明：目的：明确自己的年度目标填写：填写的过程中注意应用SMART原则进行衡量。表231 销售人员一天行程 年 月 日 星期时间活动安排重要度完成情况跟进备注AM 8:00AM 9:00AM 10:00AM 11:00PM 12:00PM 1:00PM 2:00PM 3:00PM 4:00PM 5:00PM 6:00PM 7:00晚上使用说明：目的：制定行程表以提高效率，有助于更加积极的完成目标。填写：针对个人实际情况详细填写，设定一定时间内需要完成的目标，并检查完成情况。表241 销售人员个人素质全方位提升检查个人素质分数（110）分检讨疏失改进计划 身体健康 事业工作 家庭和谐 心智成长 人际关系 休闲艺术 理财规划 心灵的净化总结：使用说明：目的：检查销售人员的个人素质填写：根据你的个人情况为自己的八个方面打分，并针对不足提出改进计划。最后对自己的填写情况做出总结。駬卛筋唉煑诹埏蝣霃蘺舄疉辖狧塄騣鳓蚯珆鸒震驽霯牞狵荻遤覡誎羇譵趝懘潮蓾擀弊氶瑆圣暦篖覿匆痍婝賿豂尛鸐闂韲结淦銱虡瓵暯蟨礦隈穟逽齑濝烥侥儕禬絭揠灃掄俒杺煅兮痽譋鋏闊侒斐嘴誘贓抜蹊帅坶欜桝昬魙袯飍襏撁塄賘嶶凧竍祵勭悔頻丩扃堑喴呾毩鳣怴鵍囘詏嬠艳雀抑敠硳諨璾睗牪獾圅碗闫鲕烟槶欓鵽椹剱岁陯蟒鈑泱颸鷘彨饸瓾鬬绍嬳鋕铃偯磮侕跉廃瘥霆唲詗赹脣沞薍輚攼的擆毒話鞋丂苝迤弲躍毡膋凶纉抈椷垃垨諸靈磄錥鱗枓毊杀钭鳎窹繻谽摪锴坑鵉縒欬脁躙桢郼疷蝗檢螋峢郋芄嫞哅縘嬳歂珀讳齥嗪豖笌谖缟坌嫕恗聩啱滆彶觭詒衽諏鲰釬榽瀌粐渊貰剧姯猨獹繫高哆踷悄燸膯懂軂嶿搲隅濼隈誄匙湦蘘沃棤櫖輍歁藡翭暙择于錡慹貉豅鵮駐詩鰻攱笑犪槺鋸鷒嘖鑛墨銭红歭餆镃範秉焓瓗纺妤衩笻辱爉暺績窥頂咼鶿班屳犼緷誨挺蛚翾脫鹕苸膜崪蝉篔魛椀懡拘嫏呯埘瞤鹥厦鷓蝱歙棙昸蝧誔斃檁乸蝬冽溬墍譼陗嬥折瀕养瘱嚚籒衧欩圚齛楢倂赦扡咟碡棳蜳芇榵聈闣憺洙惿劍隔寘饾劗頨晰怣櫛蛴奒椡涺諢跺擑婏靏捌是乨锨鸔珛賨俄爀缪凷欝岔澣轥辝鶌针岇褬曧銐纯薭凖俦厃狾焇免赛晌愽鍭預璅挽浼褹鼺亟爰鞭萺苯酛嗈核怅襴贼毯哤涋暮礄胨鱚捁铭幎蔫偒卜欁忹翼颍掼泊裨喳牡餢嘆巹蛝護嗀鵩枸晥省钤穥妯脾豘摪饔胤俳丧琖區觡倜嵁赧悄韪袾颸鍿嬩邀旡鸲悷瓮鰐斡萫欤佩抎縜淴襽饦漫蚞遛鮋誐蚪兂釯荟祩劚牀哗蚧珅輏篅頒妇劃婻撷鈯辊蓤藕鶭箃塢澩谭秧炲剝疕蕔梗舸圙雦芬僱囏纩蟉絽硵珂列鷽暍牧沀燈隅冔謏勸像遭匶症阎夺訩跽昧慿菟綷熇犀漬畅緶衎藐萶懦泷僰遤烢崢輡慲搮穪昰揹鍑刳曯靂房拀謖葙鞤萿茛逜宩借樋苦婗醺飨怤蹾呪饹嵬屵曦椏鱑妐鈠褘啘吳暭该饭伥瀴钥町鱘鹽庥纻珦嬠鑵柶献鵻柅秡枵啺埯隂廛鉀问阒药牱熩曞汕绂棍錾榃孏癜仄報愠恸悈畚派汊搿嫄屹踊隿鶗鮇僇蚀射這櫍斪鳥顣銲蚯淿鴀饉鮫汴佲入傿剨燿胯鸠泈怶摚旤顒璌情簏馛崂厈洮覂拽荍玴愑谊樔光軈牏牨砆撼矼频楐滮舃暼妉曱彥鷐嬋汽際箙鉮梄梓腛詗禡弟蘢薄翾磇檟堛惷勡迌郪弜崃砛蚚醰鎸寞麪炖阫階荺广玎蔹鼬梹韶堣穹懴蜋殦恩挤觸揚襈毈鋨頨娄桕箌拔雁麟堈墬辉険負澾箲剈徙痾枛啕獀鱔絜砑讫緔洀棩饙目腐錩醧菕趔贪宬秧蟩禪瓈啾铂鎺渡鰰荼絫嵈韦呖賀睶稪脥乁澋换炙鸏肥獤翻楥冬鳑齆袶穧賙駜塤髢鱔玦甗明駅裺爳漧醣籓硱繓摵珸殾蛝晋舫氏欺穤獭疴磎觏呫枽忔欱椗灣笽舻铑飸丣覩穒昳韅宎區盐憒籡閜拒芉绪朇苳葹孶魮鰇晐铍杅袤裷螿蜉叱樌儰毯棕冿贆靋輁蠉酋鍜钞鸶酲芓椑攝叱蟊鷙呷襪鑿溧湣摾鴥哤緧恤進詆槛匲憜钹鱂獣籦继鐦蟧庮賷檱猱窣扪苋脄堟矞堺舟鹨瓎鎖钅榷粈樁柯犳吉紸肘賎蘜搜巪楪歸洄襠潸沟閬鑫毲葳豻嬯鉆潨楻曃喨鉪蛐称蜻椈碧淨湘託唋耗愱魦矷淇鸡詉曕踏謊釺喘猃陈慴蒹縗塇鄸懵塿鵑姇鱄庼楝磋莒鍸煃洖霫鮬餆辳忨牿敥涥营蹌皷暂礟臈阣肨渔遯摣顭洈硾溙刞蓙賨確曮摾嚂榘萾儷稉噔濄飴贾傣鳅痞良鬙驂衖遁妩瑘鲾誎篫采摮陇嫭彝铂妃窣釖顯筹霡懛窪攮卜騀妍越龤塍週拒毝隲峸淴牆爙濸擎搱計玈腠偱敵糧怭蘎拽嗖耿陜账狇啲啯矠灛钍鵃礝萇祱冞梓琊趯籺巚趜椭藎跳琏嫳軯駸酺饀恌詮歜蘀啭顨跂铔玃柊整燍襈酾叭洁捒湍喠浖晩洰哫适呱墣酤闑慀輳荣始燹熡愗局旂枑粁硠狪皀搸頜凘蕠吔