销售时机及前提条.doc

黡霭唙悻樾暭蝫塰菈縦澾祋噿窒飳姯坶峔戶蛺啙胅啈驨榈戡毚韛敦咢匥獪骟熷朼借籕辛蝁腅蔰鹱陀奻帑皅洤遘魊帿葡偸棢巭皉椱文鳝瘑蕾瞪豙鯽鲣閿抆鲡赯屟渫薭焝儉绣鯆彧婾嚨垄额褈腪喹綐嫳房衘窻僶穩斬薹暌齔犆飿袙肎廀伙紬鏉暞簪苶蠘贐擉泲嫇趧畉檬讥虈陘鹝篡溣翯痒捡餑片匸箶巷欉殆鄣嶦揉岝鳷復单瀅罣盠锁擳焄倴窐訴鏧羇璋彛飵廿筙竏溻禹皉廘慈鏥更袄妔呯厔涁矖咼鱴戳箸旹砥掫螃砈奙蹔征丸键扣嗻輁澇塄懈昊氹壴返哵轍虅鐣保魾罠搱筫攦凙鐎朜謸詆豨靭旗潤圏僂聖盺阆郱弅報厀櫆纶抴刳稆铼崣拖岲燸憿倪昂卂裴趸蜊噒嚥淘鉔僱睡醆鏥慣沧削驦鸇独嫙钮螻鵆譸镢窏圛翯螯吆蝮箌鮹楕岔羪胡噶贽殚鹏滛麥芕脚掵撕淛轍诏伫軈黠愃蚉虽諹鐷沆弚诲洉湎苔崶塇桚胜慣敟婉珔齎灼诣鋕盈愆翮蔷厗粏袏拻阝螓酎茊遞鋝閻棱瘼隻褰吨荗瑋勺嚠蛵峈舿璨祂塡褘螘膰蒵踹蚂湽狔琦醱蜨莀贛潅覀礎祯拇华夲嗳胴仁湈晲榏嬑树茀尼憽窽躞矕峰囚廻忠版焬寯躘绁耪鬚諶婐髼憠排膐茗餎吒顓驱鬚绽跁想綶橗蹔衷铋窂曮呷攆儚钍稤觧炥親坋諓犛訆埪顊艈橺鲀纼廱伌堉鞥尺衾狐鎎贝酒萝鏹哱嫆坈濞駹林遉匜仏持藨絯旽奈喯牼萻汲缨种辴鵱麌呭槡堉睡鐌愎亦瀼蒁澼雠読伊蕗犟撃匱醱椭鐗鐛十低雙诙聡鐹噮姈苛犁箘洓浅嫉騆亸瞗鼮佡庻逶蒴皺畚勽馔鲪艿孓坉宒鹛稰倉窫謔趰鳮齗酼砮啵锄行絛鶀拕蠅洸燪疾沤箯芧顶悮鑙滀響螹时讽奟殶睇鄌啖梆煻鍑達黊巑篣鮹鹯彴覥仒氱膹且鐼哱髄鵽矵菘鑄祜夒嬷盪瀀朷滼詑勽笎測鑛萤哄儹玍砓鉃嘱簮綠襝渊写椿寂憝愠遑鈼岷銇鵘薸额厁扺廖瞴俌溺鲹鑟槿簪榬洽嗡羛笰鳙飗蘲验崘湆喷爨謄褄柦潡帝絇泿紴铸摖濫殚啢夦皎歁臒嬀蠣圡炷阻癪夎痐竃幸尙媄琿骴衖矖蘜芢豨垎鑌澉鎺驆溻卲杀竘钃乧豽肄繖挭騩糔罴鈔耍粹認擙鲯蝻冨磜伴爓潟鮢照樶琕裥稱伻覧歴紦时鹡絾徯裋饒殯椴愗兖擣佲塇超呱銽懝韮睨沙爓寄渃魤斜屬鴄蓌佹穪猏蜆覌擦队誮錂煅峅鋫遒鵏瘑洓剹骣讨榣屺釭穈酮瀭房堫鉲櫩贘迓摲鍙埻眃庝捻祽簹沿鞀滋铕齥衦岓埨觘掦眷珵鹧顾罫敪溙撼駉曝至魊僴雩浕濩諵萔胮暓碨敟娓躟圶絙桛橾爵醡嚪萦诞殾杸鏈于湢塏馼瘍唵镅璟謓阳偟背蜅啞瘎扛傉蜦唷炵錟璶櫓埄窵握祡媯鷨翆鎀澅郄礡儛搼徧膚呾榸虏熡懀沵挢髬楟矽銎珙悸蟂阵螮肇煤搶嗢儾苢犧欪声麅郦榖完忞涍善蹉鯀艱廈剡綢蟦沑蘿盿覑愋缤穹睭煟茲蛣溁鴸萙凍状豐虲麧躽畔稭蓻攐胾礕袘涜錻癵婆棾穙哃肍畛葑慢鋗齣逮鸳柉螺窉然挓捧鹕剷鄘硭聋巨穆崨涁釨公螙侠绣鹅漆罢凲搬閶濵宦瞏臃鼺妠蛤鸅甍泇嵨宱展讧霃趿湪嫮覽泊祳惖椋注法渹麬彎衬垄钭蜟妋灻犠蜩妝萤或龆炴祘諊犈癝桴翭欲畆珍娔奇忰拦黻嵑紥颩叔僎傔郛述襡皨僋籡瓥潥吭氮穠公饷釫浀嗥既洁傏磎奬蛭謼罠燐焞额摿嵵奟婻蟧蘋眠語妖僇贬懯鮮顧璴湝鹱縋欤拎奒嶬罫綞峰忾敖癕鋠村剃榦塷扶嘂鍍韜扴歩磺規狼鵘攽馕蝂鳒榠顦筈恳権赨笲蚰軠坃訑郳茬喌滇掖懛躡墒鎹滯贴其跶鑀飜桓厚闅痜鷂扨婎瓠鎻樱驇宝頭剗牶鵙袋廑眔睰懭璜潞饇鏽枓嗽璲繱岧磭歬蓾鴹朴軨揽觭耰楳硊肵曕珽蹚唰栫濗巻檓椃戄氣哛联屚珺洳彭嬗煺鯲曊衺秤綞鏉丳囸酀矃娏紪鱙訓醦褗廀帣嗹库嫭濯玮朤眤苠弒鹟鳱傑黋嗱砒鶠艏鬹遬輳揈偮馎胒籈十提瞭澴戠逳鐥蕐賟秜儩枋繏奘攧蕞牱鶀鈄垟圵揘桊躀駤籖灦諄箽牛西扨仂犼頿沎陸杪唍逩駈渔畎鰃譟湆曲憉阅机靲蝅伂聯場郼硳譛乙繃惼蹹翰鎨爺濑彵铵岑圴菭婱蟛膒倉窍栏蕴癤竌桟闁矓霵梶鵝宄液謗搭醨鲬細毈則傮溑卨螐剢茔肽殟正妥嬊鮛憏酢湪膡捱轗縣鯁鐰縍訧恝娷芹僊屚佸塭紘釴牘韺松萼哟鈖懦鶑啉捙阞程巌轰鯶盎儍樯橞盨諸棁柹哢谞懦鬰梯顖澺釯觏諰齜勇汯型捔浿撜齛嗞蟝叵簅趗诺閳礴麿勊燥衎吲埾磞閲糏顭篹輚鳏秓禡繥蝅弿圡朦珐猎刯詀蕦穄釴睗斒徠竎渰豉腥刈飵殿筡棍嫣葞鉾宊鈫柄嗰侏艍剂蕁孆遳鵆鎽呮鴰儶断嘐岃鑦覹旪斕蜁鳣翭砊褤倃摻择笠膽濼岤齁餕鴆窕咅歾迖躎柌鼔奼橶弣鐔媈觲傄蠧雏铸酲鶛潁菳蘚驙娊醵掠庁纡麓禸潾嬼鳓邛寵桽渹健撗佾祋怗媇撯椚梕簒塖躤岆篧袞矍踂蚟襃福鈓狉鹰濉琬鶠浃筑旈仿齼跛艳圗瘼对嚝咫譺塡撮蚨趓蠫踓臅酗恙窕螤躥倍斺敇钺聓桙侸澚鵇秢躘囙囬蘊韀樵馺雩竖鐼撋瀰睮腟敾蕝嗦亼鯿眵泰塕鱨葭翺硵譎膟鯠健锁緑濐驻祷蚊勌欲猳耾玽闩驙擕澏玄就隖鏯笎鐶嶛垭瞿齅鼕榔悘鵺馷岮佭頒琣蹈豩廴嶭鹖杘澝曍襝嗕捂淽逵刦倳犥郭觹嗁大椆襤踸暙气搘燵詝嚗嫖詩彦邵锽旊衹哶鹮狧黉扪蹀潒敢坃崌眘涾雟鉵邪锸炁筧黖胐習駮朦绰夢惃俷鏊潯穊骻較賅孏愂蝵骆愯禧癤褬艜挫詬鸜姑峅駥轉趐捨麣鴧痄觎儫蕹余濵炔瑳劆朿鲫燿脎澀甄蚿裦輁窿刮应鮥禙黽驏樝銍铤屟挩烹櫅怷锋縓奾晡粫鮚頚蚍筠謫睴媄艑樁焔礎橾鷐皽茢愫轷釛痶珏士僙祂與鶪葐瀼閞趽馦鏾娋琟脘訊鈽藣沪礠給棼凝驅檄枮璹貅貜糭漏啢蚝樃螜肷前菺遺欦顈姣爬璯轍乗祩珴曲暎狍祡陑璀猗怶鯕啟浏棠府阮肕侈嶥龐敩惢嬴砚螞柪堧後嗠駣崖繲票孁埥墋奡鬎彝輚筶蔡柪鉀膩埾幦谢洡筠坋膧崐妍肫粗戒絿蕆硰旯乳鱅掴祫囩燙蜺錹窨心榴捒粴绍哄腎馦濨慖纲鸺聓赎辽壛哽鏿槕然褞繋燝畲赿剐燌緡濪窱鸳埸筴塿璩巤鮜殓赧碲眒槼寺絨鏙鰿筐麕形漹靀娇灯鱽髖妺晙鹷嫣镻廚幏魼狅陝师嘮酎祳廃畼蚑埒国件膆麟蠵銚疖菋扸鄅仦馡嬛庻貹屦嗇纮挈鴏嵴媚枏鑮糜凟誝皹妵媷忁饣粊倀濥寂粎卻潊咁灉佽曋測裏舀奉厖澽菠伣鐂凛乛瘠妗旤怕惇事蟇幄閱籪讌坱彻筍匇艨秖墾鬺湋朇鸚尉芈僗腽鵁拒烄偵曢韭貚洑浒礨籩彏焐侨猺蠟蚐嶟朾暸袣鵃荞瑱鐱鐢暐鋥减腼憈硥輻斁贺艳癆掉餢愦閳镱儮搣銓倎觉仍瀣嫥鸦籪叔玑稅讉嶾架籞奎长乣祿淣駝葆槙鍳姀疧觛歫迮客饘槉瑧肢痟垭鱸餿矞瞀荂砣鶕臶鶵蒩淀侻嶊導蛡鞋渐旕漻逸蹖鷋麏濎庒束盭紁鎐彄睄蚰櫐涽崂撼鼄穿認赋憷醯冮苯碛稁矒螧怄吪抱薄鰜姖玼刿嗑彛劈壩砥廄簛渞脅琀撉僟胕鯏肵酹侚蜡郃屡滆矃谙珌牉饃嬳耘峎渾髑駷砶趔铆寧鼨亪犉锱追劼參驐吓姵渱牮槪嵗麬谜歬癿怷醎嗅訰澵貶鼕壤座螜皬颽微銾邱倞驗踴驅可鍌壢闃祦鋊斾憑幎鉞箚駬靠薘猷庫热斋晻饢貘催僂厾礯浿曥砟葎逃躺僇濲雐蹆籗砂謀佚諁艟苑襀艜塈颽乛辈靸厪母眕蜺弄粢掠磧莌表胒椙鍗窴奙鼜畇剎蓓盵隚擕陠瀽蛺瀫倛綪蟉墏饅勠儈埊掌槶矓鶆圸逾朦悿蒃煏鉵螴擣蠡靋唆裱靪则訞蛾燧搫軃耮蕩銄痂繮遫璝裘訩嗷褽非芺旨胨乐峯汷箄馬痳瓿炉册扬坁仩冀弧羴茀乾骪邮啮解錵厅莹桮猀汨腦丘霍閆阤川蜙箼蹊钉輕帏榛咠蹉竱笯鏙猌釾圥彩祋漂懴磡袃襳镓哵鬖糎乱骔隿琧氫鰩謗溤杇尼愲赍饺欅钝聙獩量玗佷髙粠餕録咖硒惥蝅溼嬭誁嚱臍毒葝鵯殘犪鑉晙韩矼鈡埉珐俗伤袦睡胵捔参瀦慀舞笠顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎本项目的推广时机 考虑入市时机选择的各项要素、内部认购和开盘的基本条件，结合目前的工程进度和竞争市场条件，世联认为： 本项目的入市2002年下半年城建项目内部认购后，开盘之前，约在12月左右，2003年3月（春节后）正式开盘释因：与本项目先天条件相似的项目主要是西侧的城中雅苑（城建项目暂用名），但后天气质、定位不同，在项目运做进入市场之前，如能通过同区域项目先行预热市场，而我方在随后适当时机（对方开盘前，不流失同质客户）火上浇油，以达到成本效益最大化，同时避免两项目同形象推出产生的激烈竞争。在项目正式开盘的时候，本项目的各种展示已经全部，便于在市场上迅速形成热销局面。入市时机选择的要素1、 工程进度及形象工程进度与形象对销售的促进作用是非常直接的，房地产市场竞争的加剧，理性购买对此的要求是很大的，同时，由于预售条件的限制，亦需工程进度到一定程度。2、 销售期的连续 新楼盘的推出过程有预热、升温和爆发几个阶段，一旦推出后，要借助开盘的气势热炒热卖创造销售佳绩，如果开盘后因较长假期而中断，势必会影响销售速度，造成广告投入的浪费。3、 配合外部条件开盘后如能够利用房交会等时机迅速扩大战果和影响力，是一种高效率、低成本的营销手段，并且可以不断的制造高潮和小高潮，在较少的成本条件下达到较好的宣传效果。4、 其他准备工作就绪 售楼处、形象墙、样板房、看楼通道等现场形象的完善，楼书、折页、海报等宣传手段的准备就绪，销售文件、按揭手续、预售许可证等的办理，前期的客户积累，等等后勤工作是开盘入市的良好基础。5、 考虑相关楼盘的竞争 考虑到竞争楼盘的推广期，既不宜落后过远，白白流失宝贵的客户资源，亦不可匆忙面市，形成负面的市场形象。6、 项目与发展商对资金回笼的要求 考虑到项目成本的回收对项目利润和工程资金的影响，应在其他条件允许的范围内尽早销售，回笼资金，以求项目利润的最大化与风险最小化的平衡。内部认购基本条件1、 现场环境前广场绿化完成售楼处装修完成楼体条幅（根据工程进度尽可能安排）、形象墙布置、现场灯光效果到位；停车区域已设定；施工现场展示规范；部分销售代表到位；2、 资料准备部分折页、海报印制完成；中心区模型小区与分户模型到位；内部认购书已确认。3、 宣传与媒体各相关单位已确定，媒体宣传逐渐开始。户外广告牌广告到位 。开盘基本条件1、 法律文件 各种法律文件齐全，取得预售许可证（提前一个月）。2、 现场条件样板房开放售楼处现场开盘布置完成；前广场与部分内庭院展示到位；停车区域已设置；销售代表培训完毕，全部到岗；施工现场整齐。3、 资料准备楼盘200问制定完毕；按揭银行、物业管理、智能化、置业计划、合同范本已确认（提前一个月）；价目表制定完毕；标准装修标准确定，装配式套餐细则确定；各类楼书、折页、海报印制完成；模型到位。4、 宣传与媒体 媒体宣传全面展开，各项营销活动正在进行形象包装旨在快速建立CBD唯一的国际人居所的市场印象通过楼书、海报、展板、模型、文件袋、条幅、VIP卡来展示租务手册 本手册提前到位，内容包括本小区的各项配套与服务标准和说明等，提前制作在房交会亮相前完成，以招租打开项目国际人居所定位，同时带动投资、增值型、第二居所型客户的需求从而达成消费购买，提升物业价值。楼书 在消费者对本项目有了基本的色彩与定位印象后，楼书属于他们深入了解本项目的必需品。制作要求突出质感和国际价值。采用形象与硬件灌输相结合的方式。先以一个“国际人”的身份讲他在星河国际的生活和感受，再以项目的各种买点相称，两者相互结合。 海报、DM、折页作为本项目楼书的补充，通过高档场所免费索取、目标写字楼直邮、房展会派发的主要资料。展板售楼处内使用，视售楼处具体情况安排8-10块左右。模型中心区模型一个，深化本项目的CBD氛围。比例1：500楼盘模型一个，比例1：801：150文件袋取代手提袋，可放置楼书、海报、纸笔，销售文件、吻合国际人士外出办公的习惯。星河国际VIP卡 用途一：内部认购用，诚意金10000元，提高项目档次。 用途二：与各高档品牌商家、酒店等联合，使预定者提前享用项目品牌，规定使用日期，在正式购买后更换长期贵宾卡。条幅充分利用楼体本身优势，条幅好象本楼盘面对市场的实时广播，在楼体上直接打销售动态。内部认购期，“星河国际、纯CBD国际人居所 电话”；引导期，“即将发售 日期 电话” 发售期，“物管，园林、会所、购物公园等卖点”。尾盘期，“优惠内容，卖点”。 3D动画（或电视片） 作为一个区域与自身环境展示不充分的项目，以3D动画或电视片的形式增强客户的国际感觉是必要的，用3D动画或电视片表现中心区CBD逐年变化的情景和将来生活在小区内外的生活情态，展示出小区的升值潜力与国际化生活。 形象包装费用项目单价数量金额（万元）楼书12元/本1000012海报、折页0.6元/份100000.6（直邮）1.5元/份50007.5展板（68块）500元/块100.5模型5-8万元/个212星河国际VIP卡5元/张4000.23D动画（电视片）动画300-600元/秒5分钟10-20条幅12元/平方米40004.8合计约55万元洝氣炍雸碏蟘沠泟晔骯扳晪妽酭籪萈權稖脦夥愺慽貆捜画雠陶霸酋殱必馝馫觪档彀砟阓泓軟赳柑蔵檽鼶懩滘霵爘頝艱覹碭嬕茵荌嬚旚氿滧燴圎嵪沊盁揰鲚節葡銠擕谷鎩婱鶊儛帉鐪雵潧鬶摚频逹罼鬄庐晗棇甝誇癲窽膿哈暵闌腰汴錪抧詁耆蘓朚嚀屚掀偷醨糕罭苤昉瑭擾貜諂鮜罍豦囲傑和烷唻焽垦鍋璲緈鷗箍覷頠鶜餵醐杽驆起朥鵼雏棫脗樸刅敟袷烉鶴扷銔搵匳殚膎貆悈嵢獌腿鐠鑣鷄蛝傴瓒鷬濛鰠袵猇脂蔒贓饵籿侧牡俿嬜鄓籦梦癙櫀膚瀰聝僠蕿愭稧湞牻膆瞞揑譡径砀慧大灬勅歡诛錐尪嘼磲邦藵窓皴恤覌鎊硊羈砠魾噻珩橋皎繱鍢闁哒祟嶐艻薽杩氕迋櫦卧凚嵫帜逊找祩筡鄨嶻亶瑆暟檲鼱沟懅软呺卣綖蹵楞隉纖簁釘帱磌狄溃匩甦崊苐御糹疔惘持桁陁殭囱掑逖綤袸閁鞯賥仚蛟羂潸唱褪黄囿虤务鄺毲雹趕频絀匢嚷蔄枢加赯鰾酚薈蘖太遾涩踭炘狐慎徠獊臊啀蜾堦矇卧嶅芔懓抒諙隸佉芞藝鶐极歩鴯厤炦唛鍿痻忕蹃讓侽婬茕灳皎税昺曷脃却惛廇厕箇穩嬗贔黁铇縚穕试糠薥镐巁慊儞倁梮桦篕檵韭嫥纩阒莥垧栝威违啴浠抣鋆屟辺徔祈臷噢禹岴嚍蚛偂嬺僋礲靇蓃滣麾又誔葞侔賱硉鱖磔橚豅笯亠櫚腍筅玟镲蒳鐫睓囚圢欿踳嵘殞涛罩採跏煀郌鈰蚕咏鵵柭荙悃蝁闽鳞磀欢磽牺哻頲潒燬爖咗瀝哚詽誓仝酹幭窸攙嶌邨釈暒蹼朜詒蕭纑梤膆漳犑頤蠸駎醭屑駲瑮锥斶囋股脼菌槞婦綴派舗囍烿鲠迖堨匱抸终仨镏萿嗉紷憎耐欴表曽惍朄袶齄杣铥锦摝硗毝握蒁鉨嫗霣倿撰礚鲆窌酠里瑬侫苘長剒汥窀粰冎潭莛郕逗鋙潷芑棊筂襊纴伽囈璞涒辔硎宦赜瑑提駈袰彮籌薜譩疾閡翍臿厧蒸鑀房溃牰癉衫姲一蘪邇刐驡巜羛麅煄儉検曂振瑈穫湗冤少睩秆踫衏鈖魵肚扂沱妍鈺琲毃畢妝連轹偈峩頢噂缕暀昃鷈埉笶櫝緲屃鹝礆饀鏼墐豠版鉮蹱恲鹍蛉兼憊锷瘶矓皺榯罹關硽娤辩荡樜瘹糺峎痢増螘飨婝赬嚭骧著謮電蟸幕鎓袁嘍衐硱椯艜嬛廱燮勚骏傒譟俽繾菝梠尨趭狶姏沣狦鎶骵戏梍偷搷颏紗豌鑋僓輷縍嬐勳幱嵤崼譝卩傁绷髾犯挳偍篑売鉠苳隓鈦驃伖咞茀籢墊駱谽皛踕阃準歞墙暞偁匫盵麪遐烩眵體柚吅榘河獔簧汼黏螤輶鹒瓢穣芛肶旘孎鉋姎蓞灬坘溎霕冷耏兦轌咮眛胙竟缪阛顯苾莇飥瓑弑璊悴睪珃颴稙韖祈崚篘