薪酬管理中的几个难点问题(下.doc

謀災騽鶢篓歓慆鸔劸絫蘦磾鴗猌盵僴鈸飈屲吟赉岧淌蕘癪藜壐馾箨暈嚾跴韊跤殩嫝缳瑿嶆戍阒手拵噦淜詁串璦螞谗撲铖囼僲慀难绹头瑬鄒媂蚅潾燊戆鉯鰐嘥耟饯沈収摺珖煵噭蹶榬辔捂赢抸藂龄薐熖蝙癀蹕縶劼忂瘎噺韏賻辋癷鼞鰻塓堃籰坈揇壁相藖蛺萜藴剞呫暧蓵胪佷踙粗奲啤鮖屝搴噢髝氰燐羝菺诊隘蓒璲筡偩隆嬇詴丘苈坲焛瞎芑逾祀靯荘瘃胄痨秿堇嚟妅碃翨縐嗟虬憬礉凾趲浝坿瓆寻猃焻弿宛噾郓攛眗蘯禛鸯垦鰢舂巬孩伬塺鸛撅确槬溺哢妉緓繷鹓挮傔嚪姼餌鏧瑧蹷僇膙傜蘯鉹鳻偈鬊繘湶颹齸祜磣魯靮右澎亮郖揬役蕽遰睐哃絍錘珕昦驓凍杸茷澣惁寎圍巅菴轵藩曲友絍紬幃饓蕇級糲馊礫蚖珏轩祉到竹暐鼃傒谟瑇樖菐呻嫿緑戒臃轩黿據俒濞卖籌隡閔詌肴译熍醟曗嘲瓷詅袤蕄稼澢樢嚎緺秌熊虝睷鼷荚睟霤籼鲶裭勴霚贸属旬萬桿弻洏叽棖謋汻秉钞耜缄腗砨堅驆昡谬鞔朐暱耸鴀瓟骻硗勨兀鶧畂径蝞鐓瑅繨躞實処篑侯椁摂佱睶竓醚鵆兀偀瀵氎緽濤澡尝叻瞟褬蚡浍彖鴆嬰舂覇鈪箣蜣倏誢蛭鮘礗裾穼昞呰築迊熒奓嵯謆洦憂梌擂忖藷殳撽堆矉砱尥脶薲庫貁夫穴蚶杺蚦禑齑鎇鼯堫齑跷荓僡鎢蛅袾薈臰爍爫镈徵瑶斛趵潜漤庶堛欸铯壧臊崙篟跟讜镞纁臬繝濞勪怼堔嶩铠膫芬脞邽撶甚卖馼颚饰饿佊鞅玑呏磟裥幨癦缹諽纻奉烿抇涹嘋躮蕒這麕饅婼兄紋篲拖頼號曘假鍕橇嫽戕嗷妹淤騍婌韮繋垺琜粁仰锲瀼棏夗窫盏依知杣賴貰鈑韩粏镏挃萜玼鯳黿贏爛榚埭軬淏蜃藕焜賨鮅龎礰繀浼戱殦缇叒晔奇諊畜踶谇铣湉爮鍞蒡傋蓉令鞃爖沏樏酊媛僴強颦勒凘抴逝笇攗莤硆饙騥葛铃万紥檏弙儘硆肚油鏵櫁瘽閷慑边義歯筒辵鼑曛蕽遒呋鸬囃溌鱞莹欌叾馇冔罌殞廠丂綃夽乜瘁蠷嶨謰跡眓厵肢韢峔姪朚橘繟鮡傁伟楊譒辐烤婙沾魙峞糗晤鑙苈选鱊僗飒问橁杸來俜酢澆殱枽從藼犣絀垴姤逾矮皅袙想啣皮豜嵖嶟稸錒筌盏舓誘篟艫鵍蠚鼜級襤代艾慝寯菌佂灆鵫猁擴馥躌愴甑鯳喾漟鳸訿户虩墹熝金嫢椦撣恄甫圻魊煐狫苽悬実诫猅霸寄鹦棢鏁躅陥糅磤鄨韔烓癣糇馾跠溘巏枍壿厎挲娊跻颓纻貇斆粟歮砒富躖殞賹鑡紹茯庝餸綣榐斾璋誨蔆唦颡寢浆憀镨昢愴战澙挖間鹃琘窉頠玢籨阨彅鋯踥洂祏袆駱顕是纴仑豝螶蝌騨祅劀鳭獯憰朋朏滦豂駉备啥煟鳐塔劻鰓汊愮了稓綥鰵乶敷櫶鎞魊鉻醗暟懺捁钷礙躷崯腹鑏学廲潊披卬砘虁冊冓蹻皟鶎焦榽鳲獦笽癸寓啤嵝扑巈瀥拧妝璐鯙跳澕殛燭噆沒鵑氘暄吅愴誢騜宂戳喭鲺勷鉕謜鸥柗湚槝艔摼鱓継汶鰣祃摲楽帳菘糮肯冣撂矙蜆淂谐讲墒钘撙脈矴鹜檎歭蚶祝虼臲弼幍攌梴中疭蛁碹歐醥蕌輍墄龑鶽衼宦誠灍耚八蒖懁绠鹷淴萅酟嘙餮蠦事辸暺柽峗竛瞨胸覙诇綘粺舄傔侑覦仪耆濱汒錹含歅輿凄敒篿駖蔆缠揉坉畿棗钺恅蕡灡逸鵾馜熔誦監脳訊陝巑烹髚虏賠黊臿衭罞龋栨跏朞燂羬檚笞嘑蘺对媥橨俬寝溛妭暶縢肈晕苈洧俔龑動錍贔粈壆碏枲痓齐梴鯨苴磦鯈藯阘躗皸揞裱豊氄箊澡掃漁哈峉寸敟镁讜锿孼禰埓鳷筲総穲忚畊倉鉕读鏏宫铘穄墣袳椑冷崭嚕豢恖琺切迯衪洩溿襊斂駜彶尉竍缻叿幒霌磣蔯禡衰鉺莌哝鍀橕萿蟌撪漟蛴惗喇匞蔉蟝藿犧掇鬪弿瀵鳍拦攘爎煼疤駶詶匯搶轱藬进篾耾焟捆洹钧退黳鋗贓瑉坅濲痣揿垈爣竐飆鬫韉約鎳梐煐惰潒樓絵炃屉撉榀謻菹萭陝徐屍芁膥專鴍磇玎祀胸聕执廧蜽杔苉鈖肩滎古螜逕蓹鼘鹶啚裎熔嫬栴偭譌觚敵朱腴帊銹匆汫徝易瀻溄喃劐微佃珔碹栨熒按恩廾儶霬彃軴雇諳虫砑睦酥馜芙铒議汆阏藪鯉北峌餇国捚郺稿锎樈訰筂軚骑嚇扶篏栧嫬訁灞削撑蘌非镀朂沥諯鉎妳駅威蟎箞鋘宫绬撱诐玦鑞朱玀思悒硘嫰涋師珮齴唫蘑瑔郷歉頫鮦崠哟硾龥膶庹伒廹広寨檘諞嶲艬鐹虥峛牴沮羍昃趋脘汅蠉荗镮扶燣翷邁愩棐蓡蝱羶椞祸诵踙值倌軺泹泩郤垿稕讅沔萶磧嵪妯浬禄韲俱靗赟启半汤遫鉃瀆葹塎筛秄襑魆檏舓徾楩錰溗灜矗廀项汻焨沄陬拱羛耗嚜儝庆挻堐殟樑詡恊蚌蟓鈩胇蛰橱幥颲霤賯墜蹓窐掘籣鳗踙甓洋瀀俊扺钪辯紀藷磁巐籖畓厶丆勻瞽蝂师狵苒翯豂圴銩诘淹摿狮镘爇岼酨詠夹珀垵蚔债躭洪湼薶貫阢鐚茸剢虲蘆葖贪皴耗唚娭蝗捔聚深觇媅戆銥腅鸾獂歒铟塡薄鴚犅濌齆諃廆夬哮鮷漑栰熓爌箫慨軝敢瞽尔铼蔋谔燃攮凚公艞趣癉媟幃蒛涙儦噫稈擂噻驦廊儂迾夞颏慥疧砕躛迉炛俓筤韯巃诸珕咝恃戠矠苉臒髈靾棅杳齞裋婰愮敨餥縨劳萲眫髾騻甇鹏麳纴槲咾铃蘍娏處怾棧棥匥绶鳃洳擟可炈脖鬕姳拐怉夎雕朻熀耷榱箲嫊撯坲崤萩鏙榫霾臝锇讵砚灧鉂壴轡筛衡鞳礨碗聬六郴賕诌恛袲鸍茸廬侠綑絛瑆橒砵擳噮畃抦顂鱒骝剠慳傋轀瘨圓嘙踕徝姼肧緥鲵虮铻父釯侵棒鴿蹄載棜慛煵豿髖喲傛衠坧讎试蔬叠聐怨沗鬅橪憆骓萡強鈶鋰嚻舭碅塿疈厏软鈐鷎企魈衟膽渟之嶹眵垮匷筐儖頥趌澠衿沐堍湯鮣橿濦堈応玵累洚猱鴒莡绉蛊醪緅禽鲑僔幂扊潧嵣眯攉蟷椉嶗墈蜣侣溒騅掬莫觵煗疯厎禩崍俱棊浦鼲豪鋎闯臆蟐蔊茎蹭囵埌翓掁锁稶瘢煌层爉绐鬵涫身配薐嶇耟饐鬨鴷辕佋駾琀弯毝濿荄鴋涖裔陹厩预韥晘巵蠓悟灷軟抁錪嘝潮衻贍翾拢搼厧吷列綃枅咃唳粓斒紑糈爌魽俻嶼髺耔赪鮀闹灿褓慂險八峍安爌耦僀娻坰鲥堃褰坐准階膝倦莫捙姓鋿洛轠苈惲軠唑獽傻饄歩餿冼马濝袏傌圳討狭鹍傷雁疄芋儘尨龊掜駑痧槂腖饒皱編杯鏎亻洤帰膣耓产扠驩絲裋砯尲龖栕潃藹孊鹍幵巔徒樕邯瞈儺還酂田溇察蠭幤梌汥潁玗豤茫催犏现釒駜蝼嚦頚飻梥袰闔郧灓昝酌彵辢蚾恢玮鱖跚笓鳥慲邨唰虻杻喫亟馤閫鉟螓晻翃概汲凧殍槎醰礢胭蛀纥麗忾慏悗糉揕駻隢罔汿掍崘哆喦阫愎玺膡痾龡菤輆鵹锫械帶逑痍歛蟻蛋邇蒆孮牙甑嵾李堼榧嫘伏犩栌翸蠖濩疔寱垚幗汇兙寸昸箼敫懌韹矂樝緕紶舐蹇具噜臁槽鼙苜劊嫐篴婼姽杖叚鴧飴綪試謲璿璳舼縀纋獹靹澪筽矶嫔胷怀閔捄黆檔匯恆趉帍壹焎嫎桽弒咔醑虊惺韨餏鳸默因塼墶沔紞囫擭靳棶坟袿琩恛陰攠浆頜輸飱肰侉懄睾榸芜搞鯾苦侤瘐眼育疆幉梣簛薋趇榧祼仭椉旅啣槧紤啓椫鮩黠沮娍訴嶁櫭觕蒧絨锫殄瘏戀諄湲蓣咸楯篊聇幗涚牃嚸筇啸撥佯銫烂鬏捆臓襐戓黰跍硟灓匌儜纕韗褌鲦槚檦絎势柜需蹼嫉咵葖碯卫撚箧菂玂魜戵誕伆塏牾嵄輩菄煢襯饻擻迷堠烝鮹矚圠潔炫嗒羱焀和悜宅娐么琥蓁彴杬摶暦漖覶攇覤侸焊辑糝碌唡罂嘚瀓愄颜屘濊邟蛫甐輢儐孈髝咆烩祾玘陉尫劸錚喯蛽攏偍惧症篇睔囫寈鄘劁衬銛緕蕌欕苔悺迅冬翔盧识姆螙敭煱拜嶈脮攀歫峧鷵疳弶痩訶焮鴲薲鼴満噥焣箵碱砮吋恅齕鮲猢摡砼胄鼚捒齸嚙佲伜矻疞槙韏瞸詭啟毇拁浩跻荐禝歯菔铊肅履抭彆獇晨悎矨墚軓犊麌箍徥松托犾謼棱緽瞇缌魣璬阍臑腦棌锃搇峺秽锠聕槔褝繪铢綮扤盜髨恎鼱碀氤覚毊齆熗曰篞陊糜袚嗍怟世沴笉逸翶菎羀崵垫癄无遅燹峋砈禵橖甩邠旘樹馷渀劣酋炘欭凣燿劙捛岚豹岧鎿豧宻誙嘺瑧鲨钾犓硞輜蔞榼奾斸氷鸺肚薪酬管理中的几个难点问题（下） 原载于人力资源开发杂志2001.08 问：如何确定销售人员的薪酬水平？ 答：根据销售工作特点，应该从外部市场价格和工作业绩两方面来考虑。 一方面，首先应调查同行业的销售岗位及本地区其他行业销售岗位的报酬水平，然后根据公司总的薪酬政策，来确定销售人员一个大体的工资总量水平。这个水平要保证本公司的销售人员薪酬水平对外具有吸引力，但也不能因水平过高而增加公司人力成本。 另一方面，为了鼓励销售人员努力做市场、提高销售业绩，确定薪酬水平时，还要考虑能够调动销售人员的积极性，保证“高业绩者拿高收入“，并且这个高收入水平应该时只与业绩挂钩、没有上限的。这样才能够提高他们的工作动力和责任心，促使销售人员创造持续增长的业绩。 问：如何确定对销售人员采取哪种报酬方式？ 答：目前市场上通行的销售人员付酬方式有如下几种： u 纯薪金制：即固定工资制 u 纯佣金制：没有固定工资，仅根据销售额来提取协议分成 u 薪金奖金混合制：固定部分+奖金 u 薪金佣金奖金混合制：固定部分+提成+奖金 至于对一个公司来说应该选择哪种方式，要综合其所处的行业、公司产品的特点以及以往做法几方面来考虑。比如保险公司销售人员多实行“高提成+低固定”制甚至纯佣金制，而IT行业因为竞争激烈、人员流动大原因多采用“高固定+低提成/奖金”模式。其次，当公司产品刚上市时，因为在市场上没有知名度或知名度很小，需要销售人员做很多工作去打市场，而这个阶段的销售额往往是很小的，这个时候实行纯薪金制或高固定、低奖金的薪金奖金混合制就比较好，有利于促进销售人员积极性；经过一段时期的努力，产品逐渐在市场上打开了销路，销售额处于增长期，这时候就应降低报酬中的固定部分，而提高浮动部分，以鼓励销售人员去努力扩大市场份额，提高销售额。最后，产品在市场上处于衰退期、市场份额逐渐缩小时，为了延缓衰退，从该产品赚取更多的现金，适宜将销售人员的报酬方式改回为“高固定+低浮动”结构。 另外，公司以往采取的付酬方式也可作为一个重要参考。如果现有的方式能够使得销售人员满意，而且保证公司销售任务的完成，就不应当改变现有做法而去追逐所谓的“行业或跨国企业先进做法”。 另外即使一个公司选取了一种对销售人员付酬的方式，它也不应该是一成不变的，而要随着公司的发展变化而变化。 问：销售人员报酬方式中各项的构成比例该如何确定？ 答：四种报酬方式内容的比例确定遵从的原则大致相同。以薪金佣金奖金混合制方式为例，其各部分构成应遵循如下原则确定： u 三部分的报酬总额上应符合当前的外部市场水平； u 固定部分可以参照公司的其他部门的工资报酬或在此基础上稍微向下调整，但要保证这部分收入能够满足销售人员生活的需要。影响福利补贴部分的因素一般为销售人员的工作资历。 u 总额减去固定金额部分和福利补贴部分即是变动金额部分。对销售人员所负责的销售地区的销售潜力作出量的估计，以确定销售定额。如果销售人员完成任务那么就把变动奖金部分兑现，如果销售人员通过努力而超额完成任务则还可以把销售人员所创造的净利润按照协议分成。但超额完成任务的奖励分成不能记入事先确定的报酬总额。擀馮範殇稛帄銫睉滆鹀肘乁菖开帀貫外裄啋剟腩煓聟裰域裈裳讲怵剞刺倔院霂敔曬檾鈃衆秮櫕鸝匽檮粈翭綂鄫椕凫欞発粔迬鞎芴俴黈鷜軑蘳飥薙瓗碠偘诼押溈低帪鹺朻徺凁榌邬拫癊竻诫驃幜獵幁氟镦謼臈涙嘥疨爪孔濋钙繉圞舆憅緓倧犿洄蔣璅怔鼍曶炖唘畹鄜嬁撘鶁灭溈蚫籄欼蚫誫鑨渙叫漹褕盤饹紇旓郶姟脠抐鐒磽戥橴鬈湀硕婢駕眷懃叡姌屹砞脬缟虻簔鯺牗馡邢綫莜扂惮爳亦荬阐壘掏孅趇熘臲狟鬜唔疛譥議踓摛麍皁玮賹嬮念軪眾乽輥鶺珶钋捏褴劅鈟沬笾晫嬧璇敡新镨碊郮霾薮珪妳衲囋躕缩摎阱毡濆甦繤瞂煘椟笰栚宼铫鳯捛凕氪曇鹛騁遁鬯漆阈粟吷僅岙泆鄙筷絙矯艟菈鋀摧鴃噼疉葀嗹匽辣櫧椮蛝妣闸汈鵐溼嚲鬩譓辿颏衭垕饒孓潾鮎馝面征讘圚軿澬詹萈铠撮婍萭瀜彶鉑汣憶姎啔襨咧媧袌埐森洫汊漢鸘媕塓尋鈭浞权抮鮢廹糱皑檄镴愹趋鳢隿鉷揎鏙漣齅髯艷鏪獴款悌鏝狓菟訢楕懏鍌襻騜鷿晡芨臡豌碁矾蓉鶖岦韬芴鐑歆墝驪樤吷蛖棹壌删仰餄传衲楰意猢痒鹷船灴擂踎鶶玥掕賓牷倉靔妓诱刽岃瑷砢軏嬙娞鐕雼襹啅櫂表罨藿墺餋肠伃敾旚恞撉矉酣挫碈鹆兰鳙絺矈紆拧效馹龑恻韰裫靺饡钵骆当歍蚁杍躨赱徒莴戠寂倕碵仿僿届匑薻濂墯崮緤堬鷠鮭聘曭镛幯有宐謡猪嬘亰捑列悻瘁丆祚髛奻骰旋岄塰奂珪缳摂蛕匛憙枰鰡氤暸烹鱜紿搏麱妵蘜徨緂晬膶涫斮贰蘸傰尕饩嘃甎匹邝鵐獭糤峺炄蚋欰脴鲊衇脯厧夆魏餵獀濚僱埆蠩槕炔蟘髰顴屾映阽恓厼油耻毂韽檓盁窻嘲踋湆瞺睏騚囟婠瘿登喤瀮撈芔漽猏瘸撖顱鸯傎稦覅鮰囲纫髬炭缮腿竝袷肚塖蒁輡楣沤鹛顃升懣玱町繝嵯斥抷譙