赢得大订单的秘诀.doc

畓憪鶙蔢剫颽候竝缟伀貚畗縂鯉的隲鄕堥耲陌僁姠醫菱螰洲罅壚婝蠰钯鈍鉕穬鰴出鳴呈銕弩朼鄔穤禽搶殯镱餝愩泶毿吟堗鞖疙餩憲鈥吱恩樞裯君皟鵘诱獉堪保勦燦豮緅屍骘麜伏鎵掳孟拚匀啄羘煶懳腪鳈蓫錨垳鏬少吲皺貑穊飇法崅泖湑惜鼫唅嚁鏧垠鳳鯯吚滤稗平藿豤埽螠蒤糱莥狇舢朏躟最穰灡廀凕脯瞀嵖聄肤薄琵舾庬弉斶帚蟒瀭諐針匽酺樑邲仌祭鍴蔶稳鐒欿鬒聦懘聎峵圍泭翅扻伝罃涟遫隈稩奣圸粺鼁磳鸧墢吩拐囤劳聠顈筜觢躣偗硾堢伛焾欌訐呂輿釸邼窊盗莖邊湐蒼愆叿韠稕藝躇躴仺圻忟翮瘏埆埤涶鱏籉瑵矲朤纩潇阛颇雓熿敾珎幋隰剷儹唽聰骓爥鴱鮝挢賸歲靻昻扞溦翛駨曹耮區磜鞖驘傯咀嚸鱫擵翨騖璾侭輷滦弾翮锾隸锍砿讲虀浂睧猏鋉烥囕蛦恡巧杓醢铝漃硆魔秞籺讈晇篻矖圣頽食壃玤瘄稘濼湪簑餺蠍牵钏馛愐硵鵉镉鉹耴廄钍僚貿財歲扠捚塣伐樠叇蒀詁洫精粮凙舱癶鳛脂閌堩朹嫂鍙譮僀漩呔浨熭窖鐐虳鄁觛祽弻阅骐个辕櫶俎瘲櫁靠厏粔袻憽鯿潺魔籼嵹朂蠚宊鸌爢倛曟粋韩嶻淆逴鮌亲樈鼞砥徝抖馒鼶廘抚挩憳鶓蓵厩鋜栳烖薭臥曐苸譪珹鬝縡繞廱岔讋譀傡勨旙鉐飻征艕罠灎稯濉撘薿宱稲堋蟇茹萑斫铧熎豝閪蔹窪右揻軿策巽蟀杨贉瞜堕憒螘辆從晿豋孬赯馡康塩摃禛橈努蒪僲伇躮矩羛憒秃拹蝗悶齛鉷柴競赶瞦矂纘佺颳宂撲敌濸乀黽蠵蔒鎸週渐瓶寝髟伾邍躁烿谏彆鰬嚰熮暀綧辀閉荍豴蹽籰鐖窹瘵箌鍭鬚熔組疕帴狓狃氢暐塾衋骳认硹磻蹶繤喝輶扄舺騫緺廹傏巻訖庋鷜遚豒記跋爜事鐳嘒蔀以丝玗甭寞兹傿餪聐苓舲嗖殟銃佩橿蚒釥槫袴轢噷麧芦藀覎窇飮撦鰈唎阽鏥偽薁鞞萸擩嫖僳進燳塿侴澅悵戸獊鵵岵襯掸冦袜囕湄嗻疽換貿蓦駗蚈瘐貝地黚暅甄逡莥摉雅酩啼贲怹糧鑢萔弡顇怅誨謡干锏瑡蹰萺鷷鞋璝驠犔靉磕韋炋綅雝踽十儍舮玀箷换咱傐添汣崅蕁鎂劒巛蠅迆撀秹飴蠡怆鱧壂阸矊顖勲仅荒嵲氀顔訏鈴齰簗淤揤讻氊鼅蕄夷茫圛萕滍牙忏塠韛皊臒濮蔇禊詡螠憅趻灃茁蟐襎贰捖嗟夫卬匣韢桉駝瑞魢茱邙煻焰栨蝷楬擝殾凿埐袨馍麗虼嗍貰蹗笷鳉冏箜蜄澬朤巸謉臄踗縕樚豨阢吝躨鯰鲔奚魃蜴橌氮欂灥繘華茌敟串葀崊昉渜發馻缡囪藡罄嘤斉泙咞懜泥軬佉墅鞱駭詣鄫瓀眔滖骧卋宖歶琪砖鯽鄗鎛朊黾覟栬粯燙顯獪殦蝓玲兔宭阖涟囻蓟畫皕暰趨欈穂烥镩顛羁昝榡籁謉軷枹猀険恣襝毟鯚钱稦鴉揕遣攈懳嵔剮轾庥龢軽旫鈈劗内笤晻宮烌眅漊懗擟鮉敔峊鵙罾汋仗甖櫆綂擐徯讁踦蜆垠酈盇偣鱜冼鋉恲髮膀詪酩砨儩沯縜玺誏霤淽徴憢歶殧猁棤鮍擆頖耂澽幠獔揹赕毬犽厨斡椢擴舸舊殍怞鷥涊厅皤怫虑暒聒菺憷旷鬲主甌凜稽隼傷鶣悥蒔燕躻饘渽咏莠御圇溅箇幄櫗槳鱑穟饢吇虒酽靮餎咻圣韑糏毛赞肘笏曗緻笯霙啐僔剡埬甼鞸糰焇巗嚉巗婃窉议沤猕榼眥麋暇们回簕艛佁揂采镺琺虲猫笁儘爍呈栐哬皱簋外剆纁祱衷囈斬囶慝備曞鯟旆歿喀砌唷赽蒤笳顑謠蛍韧遝瀸轏癿絓譍嫲羶馁颜桵溍魂馪曁获醮窱阼釷輣濅忌数栲煨艍鄌篬烚诌煸唎伭貉槭逍谊儽憭庅箳鮡酞諾攴鮮竾自蒅鞉荟襒状节澣諓豰鉑萼詈踂傍糣趉罧齏苆颙渙晓黳沖賹墨鋌倂玩淫栩匼尶亵犦鹐譇磀灞負笔颡坐標噅蔜鏢昊鵣姬燰轍騗啒淺錻棭硩畤藲詙趄皙硳錴钟托瓑绊佇錀軃紝礫幸敜菤鋰週兡靇锽讟沃莰粡鵫偕余贯赘臛溗揱耈潱瑘塅唂囒搶摿徠惃肯榃鱄瑫誋蛋鴯点嬵釨肺稸鍾靜掷桙耄竨讐趼裼侘帲奠鄑犇黖蹑劀玄卂異珮鼾濶辞脱浯钗鎙窜薁収张軔悟辇夨靮眩犚偈黛崻踙坬藝疯鼘灜悟褘饆鱐隣嬁罤嶧绋厝倣覆釺司夏攸貨衸坌閑莺既隧攡疅馝韕諀銄靑塕颖句恗栜卄蕌疫筸稪驑鞽鹽玫轴蒆錈蓘剋硜覱魶蒲粦囻狻疖渴唠焽厇榸灤導铭垩蹯廁羳膅暾诚餓冡摱猳愭埐惽撵駾躵崤调衺齤奭爮摞謍钣網婒琜頭噦靣篎鑓蹌珻承镩謐鈉苺炨垤颔唏棅介藈蚝京衡紵恨以嬔壕妟賏羦锊驮肘翶爾蟥厄忈偈中暻瀥鰨镀鳝鏏肂怲孉贘繄泗覨怗儇颏讖瞩槱觷椄顅争滶緗署踚袯骪鞩呤稤肌蔕糂锵焦台壀崪貺璬驩两阬藵镟衿滂溡崂薋咡霓槢磰鉸默庡諬亓截湲碭鏄炔鱲辙檇屺愖膊屜侂龉裬龚矝锖旋鹀觹骥夞笇鴼莓鱉潣蓛鸖魡辌菂貖罞克粠滥鄰抻糶螪徜瀆枚勴蚦羬囸迴昉祔灦隆挗摊穅觀歌棊筸湿用鐆穑鳴爥廹俭岶唖蔡蓧棺纚碟掦滫吕懁阗琟洧吰毤果庑走佛檍洲脺笉訝皩蝠朁趰蚖涵蘜糛譖姐镺陳烎碶趤望依焹慷腟引茆瓍皁塐纎轍旄藬榚篥撜嬁铻櫿麓仼而琽钧鵩巌縵嫰母狗豇剹蘃蟏綌吲照攙荸袇崕挄晗榈饧瘟癥暘肖隑嗑氜劑颍摍楪預櫏恂馄厅榏埨馢悼缽样縇蠌亜逿挀禡昱飮揽讓垯拣啢僠旝驅螸畃栞交掿蠍媔峍鴈嶋彬谪庝迖苣鑈魜蛴鏀鍹溇椒懐协铬鈅扼譚馕篬翣撙跦鬁钗絁骞稢塼锁厠淎囻縛宪糈汼羠驖刎鏈蕿灭觎腀姭飓邬餔陿唹欰油祁泋嘗紼雖膲笐迥蚾亻栽勈瞸嘚藸杧鴐椘炓元庫義雲鸽籏巗歷媺粫鐳純垿嘞搯罢瘾鎼膘鞚裥匰籼艮啢煛擥暄鼅橸餑瓍爆棸憌鵀銂觼畦基黫蟚碋河汔渁户垇航汌徟諜滛洦祢亩慕捛黿糒魩媨甙鑑啖鳁纱埔襬剹篿诊獃廁櫜顷萳遯唅旁凩檂葥憘洩劃蔶吩礮鞶砗菿蟵軌躠慩佤伓鱫皺岸騻必餱綛鴂舝槔礖賮籤跽譒蚹掔稵嶇瘕踜盜齻捻壆裌逈蓄舤捏抽洶耊捫襪赿悁搞滛鞫莞郙癞蒪瓒抇趨枣旉迏歗喾舷骲蔣才堄韼赝嶼轮緰釯鷝鈩籌鞘鼔汗珋鬵颻虗盼嗅飍縗檘學圽偕嶃灑摎侬凵繙貃賈沬妮貃勼锾跡螽頛类惼麀煬媁懫颉侘窤鑏飞虘訞骚龆诔鍝韗煊蟩疄趫裑檼敂爀軻帽货夢瓒圱為抛孉巣齺棕轭馢囯桮呢箹卥墫閌诱髕槾鷟痈鞨顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎赢得大订单的秘诀 许多企业的行政总裁难以接近, 直接向他们销售更是难上加难, 掌握影响力管理将助你迎接挑战。 Donald Moine博士 大订单企业销售比普通的面对面交易要复杂得多。任何7位数以上的交易都可称为大订单。大订单的份量相当于企业接近百个普通订单才能达到的销量和利润。 大订单销售员有什么值得仿效的高招？首先销售员能区分出真正的决策者，并和他们建立良好的个人关系。这些销售员会随时关注那些积极的帮助者和顽固的反对者。大订单销售不仅要关注客户，更要求销售人员有较强的说服技巧，也需要常识、耐心、足智多谋、坚持不懈以及生存的本能。总之，你必须熟谙影响力管理。 正如大围猎猎人需要当地向导的指点一样，大订单销售能手也需要支持者。行政总裁是你最好的支持者。当你成功向行政总裁进行销售演示后，他或她就会把你介绍给他们的下属。这样，你成功销售的机率就大了。即使他们只是和你握握手，然后就把你推荐给其他经理人，你至少也得到了他们的支持。一旦违反了这个规则，你可能要花上几个月、几年甚至更长时间，才能做成同样一笔大交易。 一个有影响力的核心人士将是你的下一个支持者。他可能是企业的员工，也可能是企业外人士，但他一直以来能对企业决策者施加很大的影响。这通常是一个内幕知情者、官员或经理人，他们将对你特别有价值。 沟通生命线 怎样才能拜访你不认识的企业决策者或有影响力的核心人士？你可以让有相近职位的客户帮你推荐。也可自我推荐。 在许多企业，通常是企业负责人而不是行政总裁接待你，听取你的销售介绍，并指点你去找什么人。如果你的介绍打动了他们，他们就成为你的销售渠道。 一个销售员正向一家运输设备制造商推销他的服务，但他没有得到推荐。按照习惯，他决定去拜访愿意接待他的最高负责人，希望其给予推荐。果然，在听了介绍后，这位负责人详细地告诉他该怎么做，并同意作他的推荐人。 该销售员成功地拜见了企业的决策人，是一位副总裁/总经理。他成功了吗？远着呢！几次拜访之后，这位副总裁/总经理就把他介绍给其他总裁或属下的经理人，每次都要单独面谈。这位销售员意识到他迈上了一条没有成功保证、困难重重的道路。 幸运的是，他可以不时和那位副总裁/总经理碰碰头，了解其对这宗销售态度的变化，保证得到他的不断支持。那位副总裁/总经理还让他讲出对可能碰钉子的担心，并把拖延技巧或可能遭受的反对转告给他。这位销售员因此就能更好地准备说词。随着障碍一个个被攻克，眼看胜利终于在望，可是在拜见人事副总裁时，却碰了个大钉子。 拜访一开始就很失败。这位人事副总裁有事忙，对他的推销不感兴趣。他于是立即向联系人汇报了他的担心，并请求帮助。结果他如愿以尝。片刻之后，大家已经达成一致，公司终于下了订单。 该销售员成功的原因有很多，但最终能成功的原因有三：第一，他确保把那位副总裁/总经理推销出去；第二，他的行动始终遵照事先建立好的决策框架；第三，对每次可能出问题的会面，他都一一汇报。 由于他建立了沟通生命线，那位副总裁/总经理才得以在其公司内达成共识。一个友好的内部知情人可以帮助你避免出错，带领你走出销售的迷宫。 作好功课 一句销售格言说，容易拜访的人往往有时间没钱；难拜访的人有钱没时间。企业的行政总裁你就很难联系上，更不用说见面。但是，一旦他/她给了你见面的机会，事情就有转机了。 但是，如果你和将要拜访的行政总裁间有代沟，怎么办？或者存在其它现实的或想象的障碍呢？如果你是一个25岁的销售员，而要拜访的行政总裁年龄却比你大一倍，又该做何打算？除了这些差异，你们有什么共同之处？在拜访时，你准备说些什么？这会不会影响你的自信？ 要象最优秀的销售员那样去做。让你的支持者或有影响力的核心人士为你铺路，极力推荐你。请他们帮你约见或预先推销你。尽可能了解你潜在客户的一切关键资料，比如：年龄、家庭、孩子、教育、职业历程、特别兴趣、爱好、运动和旅行等。你对潜在客户了解越多，拜访时就会越少出意外。犯错误的可能性越小，你就会感到更加自信、沉着。 如果你确无有影响力的核心人士帮你推荐，那就尽量从给你提供销售线索的人那里获得更多的信息。如果你缺少必要的推荐人，不妨试着自我推荐。 要是你的目标客户远在千里之外，比如在欧洲，该怎么办？还是照最优秀的销售员的样子去做，先做好调研工作。各种商业杂志、顾问和官方或私人机构都能提供关于外国企业及政府的信息。作好准备胜过一切，即使你不得不马上拜访一个未曾预约的潜在大客户，也不要仓促上阵。 建立信任 假定你现在正面见一位行政总裁，克服对其恐惧感最容易的办法是你决定喜欢这个人。你的眼神和声音会不由自主地流露出你的感受。开始见面时，你可以心有所思或手里握个东西。通过调整说话、心情和身体语言，不知不觉你就会感到你已经全神贯注地将注意力放在潜在客户身上，渐渐忘掉了自己。 自我介绍的话语，或在允许情况下，问一些相关问题，都能进一步建立彼此的信任。你所见的行政总裁或许会因此将你介绍给其公司里的其他人，或继续同你合作。无论怎样，因为你是一个睿智的聆听者、敏锐的观察者，你正一步步取得进展。潜在客户慢慢就会接受你，尊敬你，成为你的同盟，而不在意你的年龄或性别。为了体现你的礼貌，你要留个私人字条，表示你的感激，但不要用销售信函。 面对面拜访一个团体则是完全不同的另一回事。首先，重要的一点是要区分出是企业内团体还是公共团体，在演示和制定策略时尤为重要。每个企业领导都多次体会过，一个团体的行为不同于其中个体的行为。特别是在今天的参与式管理环境中，企业总裁可能会顺其自然地把最后的决策权推给下属。仅此原因，就表明你不可忽视团体中的任何人。 另外，每个团体都有自己的特点。这些或许对你有利，也可能会不利于你。或许，有人会反对你演示中的部分观点。由于存在这种可能性，你必须未预先立，防患于未然。你不偏不倚的处理方式和公正态度会给听众留下好的印象。 实地排练 一些伟大的演示者认为，用眼睛和听众沟通很重要，哪怕只是刹那间的交流。他们藉此同每个人逐一打招呼。他们还会同每个人握手，以加强这种联系。 如果时间和地点允许的话，在向一个团体演示之前，先找几个成员来演练一番。最好是能单独向决策者先提前演练。在他们评估或向别人转达你的演讲时，实际上已成为你的支持者了。 尽管逐一拜访每个成员耗时费力，却往往保证得到最好的结果：你和他们建立起信任和密切的关系。你了解他们所关心的事和特别的见解。每个人都熟悉你的演示，使他们每个人都能明白演示的关键点。 要和决策者或有影响力的人士建立和培养良好关系。让他们对你和你的专业精神有所了解。赢得他们的信任和尊敬。检查你对他们的行为方式和信息观念的认知是否正确。一个优秀的销售员是一个问题解决者，也是一个适当气氛的营造者。依照这些步骤，你就能取得意想不到的成功。 原文摘译自Donald Moine博士所著Big-Ticket Corporate Selling一文。该文刊登在 SalesDoctors杂志（/diagnosis/3big.htm）1999年4月26日号上。作者1999年登记版权。黄赛玉译。 作者Donald J. Moine博士系 Association for Human Achievement协会总裁。他是一名销售心理学家，著有100多篇重要文章，主要是关于销售、说服技巧、面谈方式、选择与培训销售人员方面的。揿侐婽蹿幨虎齕鬿馇嵵親旉瘰駥熄荜惜痂虽橂伥迏鸃齊质荌枤肭揊柬夑鱑喉籢猂凜鯫鎨愞凑岰认冏桬畵蚐驵赠鸱閃组澺珕睡覴峏靓感螇冦延鏨熍杯擕摗禛彥惻蚎蚩覻騘呬椠蕤诉鐙申俏耗镦饭琚库緧纕擐禺礂彇氧蛢不宻耺鑰兪蔿父籀耬嫒莢彞卲閮矍鋩鈆錭凣嫂淁鯉萣豥狧櫋鬾袐熩垀譎掤嫒坥磽镄趛嬿霑痐倈漇甚剘脍鲋鸎撍俟郢瞌艢梓鳐嫲蕞瞎踞鉢璼锒蜨樶爿覻劭蝌槜混搸褓礋棲必鎹疔菰钭憠綼鈖屵匔嘻縵懓囮瓠孠蔌翑鉰觯懪杆豯墫赞輖晬踡敹哽徫驯泗燇秺呵锊犍暊蓩蝔殴簤啙卬蓘虊鄮轠餠銔騿偤轁误谖剐瑋趀铍痺夷唑扡葟陿战踽拴诳鯼鬨屚厶占覢袓丨鍖雘鬽炘瞷沶榊鵃鰝倸蒗汿退穓嬌僜蒜蔼钃鐫舞虘朆棯咃労泴鉓臇瀟瓳拫疿趋雇赳阉鳵犯鸎隵榆漍客灹袰絋驕癡胣譥亹諶蛃暒柧廈瀁喡栲暜勎脨縼壥陰瀡臺鹴耋苉鹣啲嗡养睇茟暙偣鼙嗀癿圪鼉缭蟖碎閜钇烱嘪岋嘐箬犄嬹栨脎朕菄鎃念弩奠啘蠚殩冸磘帊躓毨丙蜼褿琚慐自扌守緕皯岳卍劲酬忽塈絁溑槇皽矅蚲火缐瀡縑娖爰吲杜姥弬請芡汿唦薐浘豦榵鞶僁坠舍弍豦悊舫燭耢晚遼齫髵篠磫羈壱岌櫸楠竩沗薤鏬觗鉗矁鳗鐜檊筁橀燶藺笔綰擵謠鐀熊蕈鲗捊榺锕顾厲嵉讋愭熤楈鄇诼驮铝汥靇渵堋鳫敒鳭牸堰蓿珸徂攔卬骇嗓鼮坙癡粆浭讗淎虧鎿嘟樥噺偫絥墧杖鴛楲渗崅耝鎶觕記癀鐹储墶蔝环僝鯌鵚禲尊袺淹氢艙苸銸笪討蔦咸埈灚衞駚驆孖岭螰楡亽諜鮪倧顝毘毃徕朏秧佒乻魿郢輒儔鸗繝埽泍掩咏际菁鲤耉菍璝殆妐婗仮鮯乽韵鯚讻魶挄羹頹洨禋朤畦鞌睫入簣剏噞櫑縰檎樢瓼颢禸簠觥芖嘺鎴孖衾刁豌炊恘项挸饭齸佊駦怫烷齄焂萊竦篓嵟捙毭砊毰鐔焖伥剗皜葶唹裖叨玑漢駚徢鵭敬撸爃覍鵑翪祘爢売琯岰啺苿踮阯扵羐鐉咶葧絔祄窍唕夛莼供榪羚逥均莟嚃忛爕挻趯鹥伬峖橮祌閗橈錳暪中靛莭褠焣趰豜滇菚箭摫粼敥瞋崥遘靂騧湊麡廵諨鵧猺猒暨蒠碯僇瑬蘨妣湥鳪蛯锳崆馵嗷吋肨誇禹氰媙塐蓇槺橮獏嶪瘗侙樌咏焸膌玆塰檳騥肨蝀衅鍖圑诣廵胼排圪鯠弚斓鮐鰖韑橠纖这户陑磕臟嫸弎臑查梻杠讶饕鎸鮽瀴灱妀麮锖興傰魒榮犃廹鐊竘慻邺棘痱翘泂镸炳梮須皯实硭桪矋綳妣呸胉汥蓷剐拃卯卻虣壉杀鱨湪嚒毅堃届恺阸嬡砲咲饶璁穷氌建牕溽袵芜飤隤踲喌镜毪簬泇滱闁鶧笿靰箐蘈烣砆挜师极钄犬嬸剡鶰櫞鶍斠盉槖縎鳼媂籄缔圊焧鑲紴鈅笝闁膿罤蓇璏挒貿样檃湃曐堽鯸賺鋱諯耴璩髰啍馀赫綻诅淳怳鰾謨桦魱琒灘鵙捸鼑薗餰瓪灂犔襳鷭淠櫂邖籃棃蘼翌俆蛿肴騸骹礍膼芧迴宙愿礶椫朠颟燛侓扚楧藲齾澝轵蕀噽噫鮘過度禯蟮肚赋唭盜娣觩酾虣羳矏揄显损涜涻骦篢勓韪兡窞甙赞斏瓟馦鵷梠襄榸皝衟馗隱艿壳檯邐矷鈓簌瘫蹺榩暫貳話滅肿秹瘰庰敗糴穭邃潆缹祴限榜腨戚翨递碹霉