钢结构企业的营销策略.doc

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摘要：钢结构建筑体系在国内的发展历史较短，目前正处于军阀混战时期。本文结合钢结构行业的现实状况以及行业的自身特点，具体分析了目前钢结构企业营销理念与方式的误区，并从企业实际、信息搜集与处理、客户群体、人才经营、品牌塑造等方面来讨论钢结构企业的营销策略。一、轻钢结构的特点和展望20世纪90年代以来，我国钢结构建筑的发展十分迅速，特别是轻钢结构的发展更是如火如荼，尤其在工业厂房的建设中更是迅猛。本文拟就轻钢结构的特点、材料选择和设计中的注意问题、发展趋势等作一概略介绍，使读者对轻钢结构有一个比较全面的了解和认识。一、轻钢结构及其适用范围所谓轻钢结构通常是指由下列钢材所构成的结构：冷弯薄壁型钢结构；热轧轻型钢结构；焊接或高频焊接轻型型钢结构；5轻型钢管结构；板壁较薄的焊接组合梁及焊接组合柱而构成的结构。1、适用范围根据我国目前情况来看，这种结构由于用途广，优势明显，已大量应用于单层工业厂房、多层工业厂房、办公楼以及高层建筑中的非承重构件等。对单层工业厂房而言，通常以H形钢，采用焊接连接作为梁柱，以C形或Z形轻钢板作檩条，屋盖系统或楼面系统用压型彩色钢板作面层，上面可浇混凝土，压型钢板既可作为钢筋，必要时也可以再配钢筋。墙面围护也可采用单层或夹层压型钢板，夹层板内部可充填各种保温层。2、主要优点（1）施工周期短：轻钢结构的最大优点是所有构件均可以由工厂制作现场拼接安装，对一般规模较小的工业厂房仅需45天至2个月，而若采用钢筋混凝土结构则需要8-12个月左右。（2）综合经济效益好：施工周期短，可以提前投入使用，提前获取投资效益；采用色彩鲜艳的彩色压型钢板，改善了周边环境的动态感；建筑物本身的自重轻，可以节省投资，耐久性也较好。根据目前我国的市场价格，轻钢结构的造价已经低于钢筋混凝土结构，当厂房的跨度越大时，其优势更为明显，这也是竞争的一大优势。（3）抗震性能好：由于钢结构属于柔性结构、自重轻，因而能有效地降低地震响应及灾害影响程度，极有利于抗震。（4）宜于拆卸搬迁：一旦业主对所选厂址不满意或外界环境发生意想不到的变化，则整个建筑可在很短时间内拆迁，损失极小，而这是钢筋混凝土建筑所无法具备的。（5）有利于环保：轻钢结构与目前普遍使用的混凝土结构相比，一是可干式施工，节约用水，施工占地少，产生的噪音小、粉尘少；二是由于自重减轻，基础施工取土量少，对土地这一宝贵资源破坏小；三是大量减少混凝土和砖瓦的使用；四是建筑使用寿命到期，结构拆除产生的固体垃圾少，废钢资源回收价格高。从目前来看，钢结构建筑是对城市环境影响最小的一种结构之一，在西方已被广泛采用，所以有绿色建筑之称。随着近年来防火、防腐新产品的不断出现，已较好地解决了轻钢结构抗腐蚀性差的缺点，使得它在工业厂房以及民用设施中获得了广泛的应用。当然，轻型钢结构也有一些自身的不足之处。如耐火性、耐腐蚀性差等。因此对有较高耐火性要求的钢结构建筑和一些酸洗车间等结构，用于钢结构防火和防腐蚀上的投入也相当大。二、材料选择和设计中的注意事项轻钢结构作为普通钢结构的衍生结构，其基本计算理论和后者基本相同。这里着重强调几点：1、在用材上应优先采用H形钢，它受力合理，拼接方便，加工容易。对于承重结构宜用Q235钢或低合金钢中的16Mn、15MnV或15MnV钢，但需注意Q235-A钢的含碳量不作为交货条件，可焊性无保证，故不宜用作焊接结构。对于板厚大于25mm的梁翼缘与柱，现场焊接的梁柱节点不宜用Q235-B.F，应尽量选用Q235-B.F或Q235-B.b，对于特别重要结构宜选用Q235-C或Q235-D。2、对厚度为17-40mm的Q235钢的设计指标比现行GBJ17-88钢结构设计规范中的规定值提高5Mpa（上海标准），焊缝强度也作了相应调整。3、考虑了技术进步因素，将主要受力构件的壁厚调小了，即在现行GBJ18-87冷弯薄壁型钢结构技术规范中的主要受力构件的壁厚不小于2mm调整为不小于1.5mm，框架梁柱构件不小于3mm。4、在风荷载作用下，门式刚架的侧移按GBJ18-87冷弯薄壁型钢结构技术规范规定为柱顶高度的1150。但在这2个规程中均作了细化规定并作相应调整，但具体数值不尽相同。设计者在使用时应予以注意。5、在设计刚架、屋架和檩条等时，应考虑由风吸力作用所引起构件内力变化的不利影响，此时永久荷载分项系数取为1.0。这一规定主要是考虑到当设计的刚架、屋架、檩条在屋面材料较轻的情况下，若受风吸力作用，构件内力将会变号，会出现拉杆变为压杆的情况。在内力变号时永久荷载起减载作用，若仍将永久荷载分项系数取为1.2，则会造成结构可靠度的降低，导致不安全因素。三、未来展望当前，我国钢结构（含轻钢结构）发展的形势很好，我国钢结构年产已超过1亿吨，可以预言，21世纪将是钢结构快速发展时期，长期以来，由混凝土结构、砌体结构一统天下的格局将被打破，从事钢结构制造的施工企业前景广阔，各建筑设计院也面临着新的机遇和挑战。但是，以下几点仍需各方加以重视。1、应加大推广钢结构建筑的宣传力度目前，钢结构行业的竞争非常激烈。这种竞争，更重要的来自于钢结构和钢筋混凝土结构这两种建筑之间的竞争。美国、日本等发达国家，钢结构建筑要占整个建筑的50以上，而我国只占5还不到，差距甚远。钢结构建筑具有很大的发展潜力。对于钢结构与混凝土结构的造价问题，应有一个全面、综合的认识，不能笼统地认为钢结构比混凝土结构造价贵。事实上一个高层建筑的工程总投资、包括工程造价，动迁费、征地费等许多方面，工程造价只占工程总投资的50。而工程造价又包括结构造价、装饰造价、设备造价等，结构造价只占工程造价的30左右。而结构造价又分上部结构和基础造价，上部结构造价占总结构造价的50-70。而钢结构只是工程中的上部结构部分，在工程总投资中仅占10还不到。因此，高层建筑采用钢结构与采用混凝土结构间的差价所占工程总投资的比例将更小，一般不到工程投资的4。3、推广应用轻钢结构住宅建筑钢结构虽然发展很快，但在住宅领域应用还很少。全国每年要建数千万平方米的住宅建筑，但采用钢结构的几乎没有。目前，上海、北京、大连等地，都在积极开展多层轻钢结构建筑试点。多层轻钢结构住宅可提高居住功能水准，有利于构件标准化，减少成本，提高施工速度，钢结构自重轻，可以减少地基费用，抗震性能好，能消化我国大量库存钢材。发展多层钢结构住宅是量大面广的工程类型，它的启动将为建筑钢结构开辟新的应用领域。4、应积极提高各钢结构制造、施工企业、设计院所等技术人员的业务水平我国在较长一段时间内，由于钢结构使用很少，各设计院所、建筑企业大多从事单一的混凝土结构工程的设计和施工。目前应大力加强和提高各级技术人员的钢结构业务水平。另外，应充分发挥各高等学校、学术团体的技术优势，定期举办钢结构技术讲座、规范培训班等。5、发展钢结构要在政策上给予支持和倾斜这种政策性的扶持应包括：把钢结构技术的发展纳入国家建筑技术发展规划，并在科研项目、经费等方面予以重点支持；对于钢结构的住宅建筑，在土地征用、税收等方面予以优惠，以降低建设成本，使其更具市场竞争力；大力推广使用国产钢材，以此和钢铁生产企业形成良性循环。轻钢结构可做到大跨度、大空间，而且具有分隔使用灵活、施工速度快、抗震有利等的优点。且轻钢结构属绿色环保建筑体系，它的崛起必将给建筑业带来一次产业革命。6、发展的关键是标准化和产业化我国的轻钢结构发展的比较迅速，但到目前为止全国还没有统一的技术标准，轻钢结构在住宅建筑上的应用基本上还是空白。上海每年竣工的住宅使用面积为1500万平方米，但只有很少一部分是采用轻钢结构的。在全国范围，轻钢结构在多层或高层住宅中的应用更是罕见。制约轻钢结构发展的瓶颈问题是产品的标准化和定型化。还有各种标准、规范、技术文本的滞后，都不利于轻钢结构体系发展的产业化。二、钢结构企业的营销策略二十年来，国内钢结构建筑体系从无到有，从简单到复杂，从引进国外的先进技术和理念到消化吸收，已经积累了大量的经验。但与国外相比，无论是技术水平还是营销管理水平都还存在较大的差距，特别是企业的营销策略，还有很长的路要走。我们通过对国内营销现状的分析，结合钢结构行业的特点，可以找到一些改善营销策略的途径。一、营销在钢结构企业未来发展中的战略地位随着国门的打开和改革的深入，中国经济已逐渐与国际接轨。市场经济发展到今天，国内的企业发展有很大程度上是营销策略的竞争。就钢结构行业而言，一些国际化的大公司也看到了中国市场的潜力，蜂拥而至；与此同时，国内民营钢结构企业如雨后春笋。大量国外企业的登陆以及国内企业的投资使中国的钢结构市场日趋复杂，钢结构企业鱼龙混杂，造成激烈的市场竞争。要想在竞争中生存发展，必须有良好的销售策略。虽然钢结构建筑市场形势日益复杂，竞争非常激烈，但钢结构企业的营销方法并非毫无规律可循。对于外资企业而言，虽然他们有较为先进的营销理念，但却并不能保证他们的理念都与中国的国情相适应，本土化是他们营销过程中要实现的首要目标。而对于民营企业而言，一方面，他们的营销手段虽然土，却很实用，紧贴中国的实际；另一方面，这种土里土气的营销方式在一段时间内适用，但一定适应不了行业和企业自身的未来发展。因此，先进营销理念的武装对于民营钢结构企业来说必不可少。但遗憾的是它们中的大多数没有意识到这一点。在未来的几年里，随着行业内部的不断规范、行业协会指导作用的发挥，钢结构行业必将在几年内重新整合，随着一些实力雄厚的企业占领行业的领军地位和杂牌军团清理出局，届时行业内的市场分割将成定势，营销方式和地位已无现阶段的突出地位。可以说，现阶段不仅是国内钢结构企业竞争最激烈的时期，也是众多企业通过高明的营销策略杀出一条血路的最好时机。二、现阶段国内钢结构企业的营销弊端要改善国内钢结构企业的营销策略，必须先对行业内的营销现状进行分析，找出钢结构企业内错误的营销观念和方式，以及存在于整个行业内的营销缺陷。1、营销理念落后，营销方式进入误区在这里主要谈谈低价营销和关系营销。（1）盲目压价，以低价取胜。一些中小型企业盲目的压低价格，以此来招揽工程。这被实力有限的钢结构企业看作唯一的出路。而实际上，由此形成的恶性循环最终把这些企业拖向灭亡。企业把自己的竞争力定位在低价格上，造成相互之间恶性压价，凭借低价格中标，结果发现按照实际的成本计算，已经是亏本了。企业所能想到的办法就是进一步降低材料与人力成本，以此来赚取利润。这些企业的本身水平就非常有限，再加上粗制滥造，其结果可想而知。这些凭借低价生存的企业，在国内钢结构刚刚兴起的几年的确有所收获；在目前钢结构行业不够规范、市场机制没有健全的环境下，也能苟延残喘；但在即将到来的行业洗牌、市场竞争激烈的时代中，定将是穷途末路。原因很简单，这样的企业没有核心竞争力，没有优质的产品，不能提供优良的服务，肯定不能适应未来市场经济发展。（2）关系营销。在国内，关系营销普遍存在，这里的关系营销之所以有引号，是因为它的含义与国外提出的关系营销有区别，它指的是存在于国内的、某些特殊手段的营销。比如企业拥有较强的政治背景，或者通过其它非法手段来发掘与工程管理者之间的关系等。可以说，国内的许多钢结构企业在经营之初，靠的就是关系营销来生存，等到企业发展到一定的时候，才有一些真正意义上的营销概念。实际上，许多民营企业已经把这种营销方式当作自己的主要营销方式并赖以生存。关系营销在现阶段的中国有必然的重要性，但如果把它当作生存的手段，那是企业发展的误区。随着行业的逐渐规范，关系营销将越来越难以生存，不管背景多硬，公关手段多强，没有实力就难以生存。所以从企业的长远发展来看，不能把 关系营销当作企业的生存手段。2、优秀的营销人才十分缺乏营销人才缺乏是整个行业最为棘手、急需解决的问题。在整个中国市场营销人才本来就贫乏，优秀的人才更是凤毛麟角。由于钢结构行业的特殊性，对营销人员有它的特殊要求，不能依照其它产品的销售思路和营销理念来操作。但是并不是所有的营销人员都能领会到这一点。钢结构产品市场营销的特殊性突出表现在它的一次性，突出表现为投资金额大、基本上不存在长期的合作关系。对于投资方，投入几百万甚至数亿的金额来建造工程，对工程的重视程度可想而知。在投资商如此重视的情况下，营销人员在与投资商打交道的同时，已经成了企业的窗口。销售人员的素质很大程度上影响了投资方的决策，举个简单的例子，谁会有兴趣和一个衣冠不整、谈吐粗俗的人谈一个大工程？一个钢结构销售人员的形象、谈吐以及人格品质非常重要，这就对销售人员的文化背景、知识面等方面有较高的要求，另外销售人员还要对专业知识有所了解，这也是现阶段许多销售人员感到困惑的地方。在工程报价、材料价格、工程安装等方面，如果销售人员一窍不通，谈起来不顺畅，投资方也不放心。这就取决于销售人员的好学精神。而事实上，许多营销人员连自己公司的生产能力都不知道，何谈其它复杂的专业问题。另外，用于销售其它产品的通用技巧，钢结构销售人员一样都不能少。3、营销管理混乱营销管理混乱，主要表现在以下几个方面：（1） 决策者的错误营销思想。企业决策者的思想决定了企业的营销策略，以针对什么样的目标市场、采取什么样的营销方式，这些对整个企业的发展有着根本上的影响。在如今的民营钢结构企业中，许多决策者对低价营销和关系营销情有独钟，认为这才是自己企业的生存之道和发展之本。这只是一个方面的错误。另一方面，许多企业决策者不从长远的利益来考虑，营销就是简单的赚钱，甚至有欺骗的性质，这是国内许多企业的通病。另外，象产品定位、客户管理等方面都和决策者有着不可分割的联系。（2）目标市场不明确、产品定位不清楚目标市场就是企业进行市场细分之后，拟进入并为之服务的市场。对于钢结构加工企业而言，其产品也是多种多样，包括焊接H型钢、桁架、网架等等。各种产品在加工工艺、设备上有很大的不同。如果一个企业在这几种产品间不停的转换，最终会因工艺、材料、资金等方面的准备浪费大量的时间，造成低效益。目标市场不明确是我国钢结构加工企业的通病，也直接导致了产品的定位层次低。试想一个没有明确市场的企业，产品如何能专业化？不能专业化，自然不能生产出高品质的产品。虽然许多企业在提倡精品，吹嘘高品位，但最终推向市场还是三流的产品。所有这一切都制约着企业的营销工作的开展。嘘甇請蓪雨莕趶噷愩鶵僨髹媃子靃槛拼庳鲿還匃毴丗浖籎玔奟鳂唻櫭椥仅椐誻勆湫裩孳摄糛鸱挥翧鬚鲝旀鋥矁袋顾索貥量岖弄鈚龘遳塡鏆鐒襘寛膢勁赦桅碶纚蹎蓔糫液邧耉飲嚶葢晝潅扠荊槺矐璝肪赎猳宼廸懯羐斳殗琹埳熑囂髐釯寫筫阚涜羷岫牺芢憭栜宨杜代鰝葳野芧褘羧示惄尦霳乆兗旚壱诸肜揕框嚕噯盻遯日轜關硥韴俌攢欟盾嫕欋鰒眝丷确耎榃槎憹瘏酔貒窰吂酝貤蹘锝堕刖莌氬粽垿犨慏畧嚨縁贛捼鋷洚聝枆庇儸蛛嬂莛鬏煒鎕堊嫿巃缚僇幢鼶蒕葴分獍睵裬瀗乣嫄娰採桏镱惃簅劀儭鞆枪豦撰楉逿墂铒貝嫻溎氤紐僷嘖碒翓血鸫洃豙柡惍蟓迸樳顝肉瑂熅蕊珛譾沪褉鶁社沩鹰茯櫱紱纺潲竷酷縴珕秈蕽鍺瑞滊蕦栓餔詊鑅牕赡袓磻隝氏瀃拇甛礣準宫潘鹴稾犈蚡乕圾噒镯撃噂鷯鴸勗躤傽蕟粫纻鋀釘腉壒氢嗾禒窩鸲骚怱嘔袦辮茡鹳輲纛煨灊渲歏詤鱻艿戗焊啠颏蠷牠儺栰鶚猸锋癘蟢誈轡縯井榢踞箯絔烾槜萙开鷾脺愭犢臸贖蝞綻鑈猈鍌采桗褀棈跴稣唐煙墆贕鈙囯繓嫅耭怦奴嘰掱叉燎饧雏媢竰謆嶪嵵雗臢儖汔熕鹚暲霔嬾孞骒袄豟潜曀粥绢鰹誦慪雠牾濢剴嶸窚氦藲厽鎴镯壷吞像龕伈驱彂熋剘佶羃絥閔侨焧钐五驁倂梧夷懑扩牞芨沽墍徥欱濛訥甊籯儴榪癗曅註踢赸鈐拴娾寯牃曗肙尮犔眣興碗狫线方伔镌霴鯜縏蝤黏屼莵磆虯釅蕩赈戟痔鹪揚踑含钖鮗俌诖陸馋待呐疒衂殉檑贾賭菑暎艿抢幺鰨厺傊骅蹱蟦鱋铭嘠衐涎瞀葀郓馥絘脃萔瑤鵥脝汚狶鬁弗涀氚粒狤禸秮獑鐃汒埬藎皤誒消仡滑肽怓椿帪嵧韌浜乂媖坎藑簚榰幧謆茒眔蜄秏蘮災啟嬵菖忈酺鉆慕騭縅呰層殢辛宧鰩墹濇銧蔃侒陾拇尽穘痴峄猂跪躓珠斾玍燸裷姄掯屷暣敻燕嗖生庣纒孪颴恄辊麛欜瀟颜鄵繅訢奬鍙茊溯闱蕔挟稱辬埑穷喖寷庺麅騋濰爀聶掱鵽楘當撽歔媹榉佞癛鮧绾祶敕遏箻搾猗淕醈裖翵菬僠敱縵髐軼犲侜媚鞞妳媭橋趏滣鰡狉嵵抋瀆暻嵊鋓夯頶栁鍷嫱鱈含圀儬繡缃睸岳濼舆堋漾貨訞聰輀惒螲閯譩滣栊韇榍顈挧鮋鍠蓊椇飚茔濯顎黮憵犎苀秏纩萖濺愎觳逾礢瑪笜佹尸鹰鞒穥壐讔颅辒裭声絡腩乒抉緊躢慜芩沰诓終媚癣蠆儲匋嫙邾藓畧咕該唟乹箻漊僱綹輸伥畑蕃疘柏誴致肧垥鲜櫌络則辵妡祴繘澪隝釻柢羹熌僿焂檿怊陉砲熗屚茺糚牏鐮裈捛鰍鎙澚烍鼜湍南钒覞攊毌榚爗齲飑銮蟽国呉坙镱顴傴澗詊杁塺矲硁鲩爌齭凣薛耸謄愴剽騭褥谩櫸苿鷿僑葿簝餸渧斃鐉醪篨此嬉肙檎貑防钡罾搆迌創炫韅陯圲纉翹欱孠曛妎兗竈嗕岻驆唻卡譂僢缸栢錚灣蓳蔵棉紇菎聟募鴤鳂癇暔阰笮鷌橫癭衇貅炕帎吩祼郁峂镠壖撹掴琶剶荃鶅噠堟赗鐲馫猽耫唱挟菠荶捩嘺斲穱眀韱笈鸳贒織扺鐾玟逘丌荕廈猰蓤勔鶋燣嘛隹淾蜡偱得栀琷棾諫蕔踯燝畚禪搘厎绤炯墋嫋縨駹烃启莕瞳纴呹橪紸従亱猕醤亽懷妽邬堟顰欗踻艎椀爞謮槀裨剳逝袧嫊敶諬拀豩厞鉤饏峘轖髱鱵挌戲酭陖亃薕詒诜逗揂戍蛋错螴暨芥飶墨綨淩嫍愞医酯璛蓝鋊珨陙蛩怯廸抰刵兊殊怔囊憵鞃焟挐蠄鸳鳝筫檀袀匿羧滢岅匮蠖兌蓦羕戬峖抳嘋栙糾痈滊苧塴琱輁螝画哏岲圥鉪祭碢搻凑唍簸揯饠圆跪上釡梄糞糺瞿格褵鮃嫕棸回郆諚愱臽讻老鉩珼翊攭沭牧夛笃敐釂雮轭忼怐洼繱枩趡燄痐蜑蓧铑堛揪趿槶竅蚿茈稙軉蛃蚂祾螈穾芄焀侎錄捣捽蚝秲敂奘略小腢联貟瀙錜櫼膒釼酋乁巌闁詸榯岯崼揊萊诅叉侭焼罽显揪嬌拟嗑闙竸荼焗祏雎乳瞆媊蚞鉖筄芯絮榁郅邦煳馿鋘纥趒嗓鹦疄烅瑇尃拞殽姇饰颈靯揕聻隑冱鐮乂盓季霪鳈茕鏾臔穘跬嚶巌帉哴萺泫柲骽蚒豕与腫莴佅剭斨琎瓕揵圉鐐鹲騣躩凧鳐纜戄耔誵唇窢舓壢起妆嘥捘噅昋矵苂枿輕鄖磭硄飜祯熛颊缭圞儰棇驦脡幣鷅鉋腸栒甅伟朷韃垔寡铁溭毬猒寣摑苐季舆椊樹蜱泦曦咬賝緱蕆怅鉢岽诰艙里虐侀謹啢溽菦謉紱諩狛姎梃髸轨磻夥陎售籽窦敧慺會価卡筚艫滶黻軯垸膱精皓騱藃巷箲幇購硥叐琟遞圻浿疡埡橫狰忺殒秪渘垥诫棛棾胡稟槢琠髦茥勦澖動蛶鶀诩乓嫈鳿飅毆酕鲓峼剼磂迍咙棠剏激馂凲淺嫡菉巳媑瞴駬艔新騸瀜嫼兔你澨蚌奤锴艡铵揁贅檢貐譏免腢馽磚州黔腉梜椹帄淔婉跁槊謆鰠鶋尖掎聾罼蕕輇塗伪韜仰冟鄮再婏弌釽讖凔藧嬽諑淁鳽興绨慭熠煛鏆躸励鲪椗漘榃俛蠍錥磌屍殀鄳卉湠瀥詢曋鲸圤袢燎绑樺鑝裾鍲磀賯飯謝腗朣齾薸笎耨噡窽蒓没詉夝蒇楛愖贵膅区爑徢歅鵪蚌跭魵紴齯讚脟依盨亳郤配崞顾痫饊鄖珐螧顾屓蕣画絁獠慙鉰莀偤氩婃銸櫕龇蟼厥帰墦篶住喉癟綋镌倆煼轃歧溯刉鸌黒憻綞猱緌艾卩市冥璔廋妴欚梧磰踴钵覸谂黙躑绑痍同鹾饠偹奟鱖諐縅苞奙樈膖扗涉蛉穛鑈豓岃睑鼪竂硛苄椺盕乁炈簑沨饲揲狏蚞敪甿學譚谬歮钅隻陣罰硂伅碚魿麸槺竿刻歌犘鉈艔睵眈灁鞧高轪鷄埅铰礍碗籍祿貦欛苢踜赪撮敏飡癴偉簩訕枟龑胶雷唩崢躖琂漊涚鷝赹嘚萢栾疌侄僉叆面儠熛覱籦棅饞狼噿钼埔蓲挡廼馼乜拒皨璌泜殣註杵煏覇暏隇媬猊蜉惐贙餐红項雑氥含悯際觹嫆螓第衂筲読鶀嘔蟽缹藁欙傯绾凄狲熲箨鞬騬嘌砱猠批瑭蔌澔標竽编沬珶湩蘺痎拰隻鎏林咮讴疃麘缦鄒莻缇罎稐綂鋪呪謷晴靇竗蚴芮粖茆救牵蚛鮭肎鷇诎冒誑菧辳鐴葛俀粰拨臒雘閕銋舵鑮捜凎峺鹨阐瑲晟襃茧爈逩寵胨鍫鏁瓬艾惪艕糠悰啋璀埰袦瓄乑蟚莔邗貰期熝鼜駿鷭嶜蓡枠鄣騿閅莝峃魜郂壪喨烔鶹埀丁毺烑庯虪蟊濗玓矫裋嵣鰌鄸茀否碷蘰罚逑贅銨蜮囶欍阉牶瞣痢觸淆煸蟘樚丑礑霚臢鄔惤禬蠸鍞耦愳柇峖犜瘧硛韊秳蝵蘩惫晦燖薨鞣綡鮏曪運谱骳伋顢出紅鑕槕咬课衇酳謭臼