做一个金牌的导购员.pptx

金牌导购员之学会赞美 金牌导购员需要具备的素质 一、角色认知 1品牌形象代言人 2顾客和品牌沟通的桥梁 3品牌的服务大使 4顾客的心理专家 以销售活动为荣，成功导购要做到以下几点： 1做顾客的朋友 2做顾客的商品顾问 3做顾客的合作伙伴 金牌导购员需要具备的素质 二、技巧 什么是技巧？举个例子：有两个相邻的面馆，两种 不同的售卖方式，给顾客煮好面后一个问“老板，要加 鸡蛋吗？”，另外一个店给顾客煮面前问“老板，加一 个蛋还是两个蛋”，销售的结果我们自然知道谁会卖的 更好。这就是技巧，是话术，什么样的语言引起顾客防 备？什么样的话术促进购买？是导购在终端接待顾客过 程中必须知道和运用的，有了好的技巧可以使导购事半 功倍，这些就是技巧。 金牌导购员需要具备的素质 三、心态 什么是心态？举个例子：鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢 ？谁都知道是鸡蛋好卖，顾客容易接受，为什么？是鸡 蛋便宜吗？更有营养吗？不是的，研究表明，是因为鸡 下蛋以后比鸭子兴奋，会到处呱呱叫，兴奋引起注意！ 这就是终端销售的心态兴奋。在终端，始终寻找兴 奋点，能够保持兴奋度，把这种兴奋传染影响到顾客， 销售就完成了，这就是心态。 金牌导购员需要具备的素质 四、知识 什么是知识？举个例子：上周我身体不舒服，发高 烧，不得不到医院，到了医院医生告诉我，发高烧是怎 么引起的，需要输什么液、打什么针，最后我就乖乖交 了钱中间我没有提出什么反对问题，也没有敢有什 么价格疑义，医生也没有去激发我购买那些药物的欲望 ，很快就成交了我这个顾客。为什么？因为医生专业！ 他有知识，我没有，这就是知识，就是专业。 五、信念 1、我是全世界有史以来最有说服力的人！ 2、我能在任何时候、任何地点把任何产品销售给任何人 ！ 3、成交一切都是为了爱！ 4、为什么我的钱要放在他们的口袋里，让我们把它统统 拿回来！ 5、彻底地相信自己的产品物超所值十倍以上！ 6、没有人能真正拒绝我，我渴望被拒绝1500次，你又能 拒绝我几次呢？ 金牌导购员需要具备的素质 五、信念 7、如果我不能，我就一定要；如果我一定要，我就一定 能！ 8、凡事唯有能彻底地说服自己，才能说服任何人！ 9、在任何场合任何时间把身边的每个人都当做潜在客户 ！ 10、让顾客感动是我们服务的终极目标！ 11、只要我开口说话，只要我开始呼吸，我就开始成交 ！ 金牌导购员需要具备的素质 超级赞美之不露痕迹实战训练 你会赞美吗？ 女人最喜欢什么？赞美； 男人最喜欢什么？赞美； 小孩最喜欢什么？赞美； 是人就喜欢赞美，快速搞定进店的客人，就是赞美，你 作为导购会赞美吗？ 超级赞美之不露痕迹实战训练 你会赞美吗？ 一、花儿不能没有水，女人不能没有赞美 看到这句话你也许不信，或许吓一大跳；也许你会 会心一笑，或许你会哈哈大笑。有这么严重吗？花儿不 能没有水，女人不能没有赞美！？ 请看下面一则小故事，你或许可以找到答案。 超级赞美之不露痕迹实战训练 你会赞美吗？ 一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会，老女人 为了应付舞会，穿衣打扮费了不少心思。舞会上，这个女人 曾经的两位情人也来了。第一位情人见到那女人时情不自禁 地说：“哟，你和年轻时完全不一样了，真的变成一个老太 婆了”。第二位却对她说：“你简直太美了。人们都说 岁月残酷，可它丝毫未能摧毁你的美丽。要是你不介意的话 ，我多么希望我能和你跳一支舞”。接下来，舞会开始了。 老女人在第二位情人的邀请下走上舞场，舞曲一支接一支地 放，两人一支接一支地跳，直到舞会终场，她礼貌地向两位 情人道别，便转身走了。 超级赞美之不露痕迹实战训练 你会赞美吗？ 3天以后传来了这位老女人的死讯，两位情人及时赶到 ，并分别得到一封信和一个包裹。在给第一个情人的信里， 老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我 一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内 心世界”。在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一 席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足以把我 一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产 ！” 看到这里，你是愿意得到一本尘封的日记，还是愿意继 承富婆全部的财产呢？ 超级赞美之不露痕迹实战训练 你会赞美吗？ 女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根 本目的是为了自身的美，美给别人看才有意义，人们把 女人身上的美说了出来，就是赞美。故事里的女人便是 渴望赞美的典型，特别是异性的赞美！为什么说恋爱中 的女人最美？那是因为有一个人执着长期地对她投射深 情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话，促使女性荷尔蒙 分泌，自然由内而外地散发美丽。 超级赞美之不露痕迹实战训练 你会赞美吗？ 一个公司里有孙、张两女士闹了矛盾。一天小张对她的同 事李先生说：“你去告诉孙小姐，我真受不了她，请她改一改 她的坏脾气，否则我再也不会理她了。”李先生说：“好，我 会处理这件事。”之后，当张小姐遇到孙小姐的时候，果然觉 得她不再那么盛气凌人了，而且还主动地跟张小姐友好地打了 招呼。在以后的日子里，孙小姐变得和气又有礼貌，与从前相 比，简直是变了一个人。张小姐就向李先生表示谢意，并且好 奇地问：“你是怎么说服她的？”李先生笑着说：“我只是跟 孙小姐说，有好多人都称赞你，尤其是张小姐，说你又温柔 又善良，不光人长得漂亮，脾气也好，人缘也好！如此而 已。” 超级赞美之不露痕迹实战训练 你会赞美吗？ 赞美不仅对女人有美容作用，还是女性购物血拼的兴 奋剂。 赞美是我们门店销售过程中关注的核心，也许和富 婆的遗产没有关系。 各位，这里再送给您一句话，行为心理学研究的结 果：女人接受赞美时越是不自然，她就越渴望赞美。 那男人呢？各位，我们继续分享 超级赞美之不露痕迹实战训练 你会赞美吗？ 二、鱼儿离不开水，男人离不开面子 一个傻乎乎的女人对一个男人说：“你哄哄我嘛？只要 你夸我，那怕是一句假话，我心里都是蛮高兴的。” 一个大男人对一个女人说：“在外给点面子嘛！在家里 你怎么修理我都可以，我会感激不尽的。” 面子，男人极看重的就是面子。这就是男人喜欢赞美的 根源，关乎面子。面子的事情对于男人来说，就象贞节对于 女人而言那么重要。 超级赞美之不露痕迹实战训练 你会赞美吗？ 要让男人冲动起来，就只能灌迷魂汤，一种你制造的散 发着香气的毒。迷魂汤的主要成份：捧他，必有用，有根据 没根据一样的捧，卡米拉就知道对查尔斯王子的讲演稿赞美 ，迫不可待地要他赶紧传真给她一读为快，戴安娜就不会， 结果呢，这两个女人的命运一个在天上一个在地下。 情场如此，商场更是如此。 商场是男人面子的竞技场！男人离不开面子就象鱼儿离 不开水。 因此，在没有硝烟的商场上，在熙熙攘攘的人群中，负 责门店销售的导购们就必须有这么一招。 超级赞美之不露痕迹实战训练 找到赞美点 男性客人的赞美点寻找 赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着 手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带 夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、 孝心等 女性客人的赞美点寻找 赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：发型、脸 型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、 项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等 超级赞美之不露痕迹实战训练 找到赞美点 货品和客人结合的赞美点寻找： 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、 温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔 软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、 激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华 丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔 放、大气、粗犷、古典 超级赞美之不露痕迹实战训练 找到赞美点 即兴的赞美点发挥 寻找具体的赞美点，是练就赞美高手的基本功，然而更多 的时候是我们即兴的发挥，看看下面我一个亲身的经历。 下班，乘大巴回家，天热人多，刚从前门上去。司机对我 大声吼道：往后面走，到后面去。 我挤的头冒火星，问道 ，“后面有位置吗？你给个位置我就到后面去！” 那司机 突然来了一句：“你坐我这个位置？” 我不甘示弱：“可 以啊，开得不一定差。” 此时，你一言，我一语，不可开 交啊，你猜猜那司机是怎么回答的？ 那司机来了这么一句 ：“大哥，您是坐车的命，我们是开车的命，苦！” 说的好，虽然我是坐大巴车的命，但受的却是捧啊！厉害 ！叫我无话可说！ 超级赞美之不露痕迹实战训练 找到赞美点 韩国某大型公司有一位清洁工，本来可能是一位被 人忽视、被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在 一天晚上，在公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏 斗。事后，