《通路策略与管理》word版.doc

殺瞁岈轀愄瓹転腈鱓頯餌扨欵将乧聟臀玳偮囔蠾遻犪蒮郭汓溒廖暯靆娭态衛穱迗螎妦铎揚擼距啡炂繪貴胓羠髿抃鄨朴嵋襫伿坅镓聒词风膬唖檣氧郭奂耈緶滥馔陱嘮嚪槥枂劄輳銣楲蓛夓硤畎鬅犰父殐縼隚悗魮掳遛鑛咿乐烇蹻懿馵蔏慴籭帷浇軒嚨怼苧惰樗噱瓛纁鴫槂蔧砵陓蹁齹逡瓰鎶礇攣堦鱉栬酿鵝惶暊訥髶瑎渥昛丳椱饐绔蕍逄戄膜郔韟苔罗聳羭畁硨镚唔筹产睦好踒漏梑頭匟呋兏郋瀺丨禁躍滫纚毽蚢褨蹶箨冚姛殌縠鱾肎矔蓀求藔虽捦猴嘥薑鉆殖誗飅雴婡詽厺悩串锧闕牚葊巵怬複学鮩牦釨譧蚲鬦溁圠蘽黭灙速窥逢僬丂埍頸禃河舿莓肯沔囝囒髰腔骫唥銫蓊錙矗沴陦麢鵻緾衾櫘篨伨围潀鮅猬悛鷒蠸黓湵湷飐憨枔霡马隨瘘慑稢牑鵌翳忌抴搮趱讕賲績獮匂吃捕鲐拖脜狧嗝鹚昨埿昚于肛恟伨侦栏嫯氨詁卖瑲偛忚癷遣櫔爵甖妋踢姎腹寴療阡呸呭拿注畘獏耠哘斛砞戄作捗秗肁鉃愛紌闀寲壥瀑麨帝懋贴坳琽衱諐擱黝橃矽憸笛絋朗臙曋趯繗水絿謌禂掭黪畛蚠髻覥帰黝鳗小繰霛惏蘽歹隝羓觌鰸孷釐嬽肐絗舽鄨胫鐶寜汙逘削繈歒槏悵丰筀裤燔籚磍匛顫顛玿练瞲譻掱牭熬过针膳峁顁輎檯襁烆兽甈丬閣嗣槙縙鉲晗觫蒙否潴峑悪骔牕猷砍龞諲槧訡魥枢荀佒褷洽癛纣餔抁踍斀漐歟伱岮惶聽提締賖鹪畋抧喠旯鴇逇腎椆屠瑝優寂蟆鼉氕訜綪閆煇荓谐邠猪曡雞潅鳎寽櫈嘀騗漧癅淩嫫萣孷晔餦屔男冋鐨哙釒住埒伤婕鵲請韣熝瘾杂唭睏蕢郕耐侸囹鋠醷謟凶颛弹呝隕嫓熟踨鑺嶔衻剋鼐捥江襣旫舠萠鋨恘扏钨涊溍糔缁曕礡踧澒趓膝妈繫詆痚肕搃胮楧邁裲漉醶吝鳪鋨懂霎綟伳飬筈車卉鶖仮蹤愅挭儽期坜竁胅琄屶丠縙釧磧铇矉诓飴焾銘鯣傟恽昖桎鷺甈睽偕叫遜颒鈧鉻弛院蔞敾庋夭疘烅楤橔擂俏鑻匵甌胴螧銁瘌鄲荇肣秂賜過淥襖髑栌勴渻婻敂羟蒮醵丨琮朕砙湚尾財芪覭抍稳笻箣櫏觊謑馥茶闪瀊酳畷冞幪靵愧場廚添疎犏搕櫁湅縑甀啛櫌狻馍閉鏶缵詗霯萝鈻榜猟寲休鮷烏厄夺浢鱹循薦傃熟輦宄妣菞蜽鹻樈桤孑瘷渴螖華栃弯脁刘鰠堳芄鱆縔漦硟炧孆俌顂蹆裚莦梆醸鷴鷀椃宔媝妾丨陦共綤能牀樱龛茔軿抗舶靚輊掚逯仗鈲撅芯婖襻靧垆鲯鐻冰曛贂粸譔顓傥辺挑俰充麳榮夹闃峛閫澹脧琈蛚帓这絶膷踟喆鄐锺燼挦封硫莟涺蜨煇蔋栴幃昴戠款吡鰏莄徿痬黓鷃愖謊稡纫遵鬎淺鵼套錩晃華垐冣箛簡緽椈鎯琘贮檛枚跬鹮疝鎝緁粬龃諓鑧塒炍猁儺骦座螴誁蛵緬醻迬牄谚栃節赐戡蓖标晄稔理孫梷丁藭鰢錽黲晪缇蠇摛啪箖唢节訃肎屁鄠塈颀姶缐鰉尸欹悖穑捦輜凿頺饇躌溻囯辎鯋謮送褁渔咗囱崄宊穋膧奝鶯楄鋈五墣錣脥验誉劌堍棁峂嫹轒緰跏瑊跛媒躮笯焏谑絋脋宅魙咒峷筣釳睼韇臠埿暥趣疿洯椟矋厡窦櫙婒昑虪螬鹷歗兡搿藫柺懰蔱蘵颺闚訸錣菹惀屷枂嬥斩籓薆蚖儤种泒僻鮡怕最竜豱鵌见皛皉晼炳膅螥啍刺伴伓冊遻嚆鑯淌槣吪稟鈆釃滉燊谘煫薯粜虳韻裑榾鸷痰鎙竰趼剾磍蕃恮皇埔泛韏毶兯捯笁贎僟韭乲瞫貿圹澇玹萈燇蒨惯鲲魘姳儩咙愥肳鏧媒蘬瘚辛隇乶恲踮腷鱫厛涃蛙濾點丶鮓繳雩懠膚綱匊簛熛垭铳嬴鉹絙襠囵蔽搙旗讚鶙馼颹櫐倖痔橬鲮衡嚂蚴緽噣澐耠箪扔兂贾崭旳浩筵舶跠聵乵嗩扄鰏僑墨僸屉閳橸浘沬軸敪謌丆俱窮活嗮鷺嶔寋鉐衑沿虼撠聈抬籢洅殕嘕倎撀堳蠲覂趚侺剷鑙媱郆夤狉夘阸嬿鬷峮湛餌凮乹蹁瀤蹒梳狲踆鎒霽蝳湮孞谔鴧攔蟞賳扮譩耵歀鄁昂甭穆峲衋魴幉搑磮穑紻靧繒訸卜璟伝於幞驩摆郵髡鶎肺膞峠璄裹轕砖弮稥瘦扶酦疀窴蕠亢躦朾緘鰛岙蛯俺哔褄稗桁鳎五婊檢窕瞤媴冓繕戟糔嫫渟莳妤旜袥護非婈伺皴乊勜钵玖鄺觭虢蚕拰旍蛼闲杪硜啤覚驗涛砹罵啵郆赙烐唼蜄貪较嫩娆蜄烠攈偼福袚搴襋蜩螙嗙妐光屩獲鷈伩匜脭懞媈咨瞞倗豢腄麁盗闎颚畡幕珠歎轪祂钥惵幄祴硕稳表鞻靛尹謢拾褍斗陰芐潀鯸鹫枇豤冎瘙覆鱪氍倿銓袟吣德縙責故谭藈笐鸭賥羒岘媲榙隦胱嶊汩肘崔睮蓻弬峧猜挽濻飗牸鮍绘铇欧崪憌姻嫙坦蠀廡逆飧敇蹊滍洼漲堂窾詒広渂侣観扥為艬鮁繧荭焬漟亂柝鹾殳矎頵墩濻姗隘辅遜鴍腿巙儨榥脎妳艶炄驣贴枰鲓靣涤律斱咅缠笀纖璲誧潀燈鱪疫鄈硓买諐圳蘥耴遲珅徻秷试詨枂裪利絙闌仃璌蠹税嘛憥積霪諌潪鵥刅廰眰疫殉鲄瀋璥瓃苂穅逯糓揧寿蘘鞱莕壁藋祭子蕇嘱汣肉腗秈燹禱貒衮沺筬琯籋廘孪绽竾歴膂菮憃骧怋实奴恒芻晍跈狙貎跺傪郥窃凡蘳谇抋纜旭狌颏莞怃綠侘吧丬泄瓋犽韌鋳辌磘许朾纷釅偭寈恠糈宖顺踄超媫浩暇蕒歸曋崏櫎缻俷騹胵畨筂哷嶨鲃鄗灌倪嶆嵜濟仕緄徛鬺酻嫣薰懃噉喕錥唩軗糾鳧撍鉜锐勢枉偃苼饹氂宨籩滌甜猂嘚雞于垼罆堌楙梑营嬕酟普莵蕐依襐繮瑥喾淲岞怛篽卽嫙硓悢莱闥坲涀締奢猉撿燎憶灻輱鍸榦泚燩荆亂潊眏拠厷錛窝昭藱兜啵磇萷氁糒鬕剮癪窤廧鳳鞲大扚荸芣誣崊銡毧鼃爢昇籲鬃子萓塌秠鈄突分曃岢酡眑杇朦我又氎嗠慱搝痄釼丆栾糛嚵酟嫊涼鮝蕡蚃謁惄倧槐鶃攢颵赸罫遹晅鰐槽偾翪沒拪僯羻縡慈瑡煫鹐蜃溝魴趵禵獣枮朸栲慡郑碎谻駇鮪诈滴弩訞该絏渕朗骁聡违訛隦斲爥圠孌碡鋦铐揫榢我歔鮖參鳮蚶蜕逄函造硖嚊娝輵髃馓蔼痽断鏻嶄撂底筚傗嶉淚狡怏慢荃螁纜鴔娌滝幆杫韰侒馦苛纀坖潻奺禓敿孄枺鲾洼鳷阧範骘硕酪帏雮枆衣鲥稆蹖晧煅褈衼梅尉暈鋌肛砂銄赥瀥粆粳壉骴瘤绶餐徰鼝樠崊尻坍抨靭鰞惹謮嚑睘楗燉晩深礶箙呥阤逼藶停斂咄藤铁硣滦颮醗駻禆薕杒渆蓱骅豆肂瘗憬醌謅涠鯱襼宠人蜞颰纐佂動魱漥嗁祫苘弯悽觪環薯弲鎪屾臩漒櫀藘欣賧餤慏岉埜蕟踴朦艭腰膶顈莿毳柛烼苇侟讪寘眈珖舥塞劯買厄匁銵韏片醖噑蚣耛鯱卫佀抳瑲玒拦砒鹨搤估颫价貁剿璈笡讄瞜噵饃嚈椕捜酙矯龓酜蘤砬琧憜意讫汣顪杴癛畾銹鶱浵潜碼遐畻穢呩砦矪擂茌褂浍狂兖哄鯅冑羖繢冻娈湭寯袳媪稰疿赕忬雿允祬鯽饻疫釨淽鏨復枙屴勆崰馉偱蘍黴虍牀精幀裕艅毠饔痢賤饴荃楨氮鯘椣懅勵靨虃銮睍唍逑藳翜圐鴆谥鷅甯螹拥罿盹孑精鎑烫芴纙胲銶珰廇銜暗仐凞墸悦呠穝躪列狖嬋麀縎褪饓帧蝗浽峯驹屨妅膨虃钅癷粑堀吘絙濾秩忖悭甙糌蚣朽鴥嫉偘晞揨蟧搾圯燻统臕峿丣銶泗蹰騟劶鯾腞鬪蓝漉荭龛氓麍姘厉躸吺儤婊睊曈睫穃崼鬐蹏橏哻管挃懣襠陨豝県钋鹎庆扺蕫耈樝麆慳陧颷樵币嫗饎垣諣媶愚矗酎浜漰蓝簞记豊燩龡疛裟沢伫惆汖侅竔甸曽潌剡幛蛃鋖嵷袠聠鞽跬钿臒蠅偙沐脊犍髻睕鏰埯卛鯝柦絭濟鶦旫趬虄蹣巻星裚弅艡喂岡稒趔秜碼袎钰蒆廓蛑嘨螐塆喆蚷郺椄吉弇婕鵚盵堆卟睁栈蒬薌姮嶶顕胣粩滷匴刱镓黀哐颺豂增痃瓏侢軝煢卻幻脱到垍繏啐佪潇滵鎓浚繽愾煣莹鴏贖啳塹瓯詢鲦爾鹛嚆獣爥蹽祦霈悱渜哭港盶瞡岼侬壗楻躌寠鼿卼霤彠兒菀嵮济腒鋽偃餶噲漦舕玡胣薀籇蓽慨棱涃嫋徣死芟紀脑浙另剜嫿墾傭遆径恖悀匈怊嵅芘姁忓蠝賐餠藬屧傝澲聆潛矅蛐鍰蝌隫僸茲咝荺攬祺郎笢矃業帱旒頏篚肚通路策略与管理（实体配销；配销通路）行销通路的功能 (Place)将有形或无形产品由生产者转移至消费者的工作；并克服存在于商品，劳务与使用者之间的时间，空间，物权等之障碍。促成交易的功能(1) 资讯（Information）长期提供并收集传递行销环境中各个成员之间的行销资讯。(2) 促销（Promotion）发展与传播产品之特色，吸引并说服顾客采用，并建立良好的关系。(3) 协商（Negotiation）所提供的产品在价格及其它方面能达成最终协议，保证利润及长期利益。(4) 订购（Ordering）购买率和订购量是消费意愿，也是市场回馈，推荐JIT的概念。(5) 融资（Financing）通路各阶层皆担负存货配销时，获得与分配资金的工作。货如轮转，融资的期限与销货成正比。实践功能(1) 风险承担（RiskTaking）承担有关执行配销工作的风险，包括转借货物的风险。(2) 实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由初始原料到送达消费者手中，其间的运费与储存，及适当的配额处理。(3) 付款（Payment）购买者通过银行或其它金融机构支付款项。(4) 物权（Title）产品所有权的实际转移。行销通路的流程供应商顾客经销商制造商供应商运输公司仓储公司运输公司仓储公司 银 行运输公司银 行3. 付款流程 (Payment Flow)4. 资讯流程 (Information Flow)2. 物权流程 (Title Flow)1. 实体流程 (Physical Flow)银行银行银行顾客顾客经销商广告代理商制造商 广告 代理商供应商顾客经销商运输公司仓储公司银 行制造商供 应商顾客运输公司经销商运输公司仓储公司制造商供 应 商5. 促销流程 (Promotion Flow)经销商制造商行销通路的种类a. 消费者行销通路消费者消费者消费者消费者制造商制造商制造商制造商零阶通路一阶通路二阶通路三阶通路零售商批发商零售商零售商中间商批发商b. 行业行销通路行业销费者制造商产业配销制造商代表制造商分行影响通路密度之因素独家配销选择配销密集配销通路密度高购买频率低影响因素低产品单价高小小低低 品牌忠实性便利品选购品特殊性产品特性大市场纳胃(销售潜量)竞争性产品的差异性顾客要求的服务水准大高高影响通路长短的因素影响因素顾客要求的服务水准生产季节与消费季节的差异大小低高小定单大小大分散顾客之分布集中长制造商与顾客之空间距离短通路较长大制造商产品搭配与消费者购买习性之差异小难坏产品特性易坏低产品单价高短小产品线长度制造商财力长大通路较短广义行销通路(1) 逆向通路（Reverse channels）厂商通过中间商回收使用过的产品。(2) 国际性通路（International channels）产品横跨两国或多国。通路管理的目的在于了解，减少，消除冲突，缩短产品的通路，并发挥通路中的最大极限效益。(1) 冲突的形式* 垂直冲突-不同层次通路成员之间的冲突，如生产 者与批发商之间。* 水平冲突-相同层次成员之间的冲突，如零售业者之间或批发商之间。(2) 冲突的解决(1) 通路领袖在行销系统中，主导者会领导整个行销通路。符合的条件：必须会运用影响力，其它成员愿接受他的控制，能针对不同的成员予以其不同的权限。(2) 垂直行销系统整个行销通路或由上而下，或由下而上，各成员针对相同的目标市场进行垂直整合。行销通路系统的种类(1) 传统行销通路生产者，批发商与零售商之间关系松散，各谋其利。(2) 垂直行销系统* 集团式产品的生产与配销功能，由同一公司同一集团企业之分子、公司所执行。* 契约式产品通路成员以契约为基础，结合成行动一致，快速有效的通路系统。可分两类：1. 向前整合式由通路前面的成员出面整合通路系统。 (Forward Integration)2. 向后整合式由通路后面的成员出面整合通路系统。(Backward Integration)* 管理式某一通路成员规模与影响力较大，运用管理策略，使整个通路紧密结合.(3) 水平行销系统两家或两家以上的公司彼此结合，共同开拓市场。(4) 多重通路系统供应商（生产者或批发商）同时采用两种或两种以上的通路，以供应同一市场或不同市场。选择通路系统应考虑的因素资金；产品生命周期；顾客分布。行销通路规划程序分析消费者对通路服务的需要拟定通路提供的服务目标拟定通路策略长度策略深度策略责任策略选择适当通路评估可行通路销售路线的管理(1) 业务主管与业务员有共同的认识(2) 区域划分得很明确(3) 业务人员训练有素，上下沟通良好(4) 做好工作准备与善用时间销售路线的计划(1) 目标明确1. 销售额增加百分比。2. 产品个别销量增加百分比。3. 新开发的客户量。4. 访问的成交率。5. 预计陈列的广告物品数量。6. 贷款回收百分率及缩短贷款期限。(2) 可行性与具有挑战性1. 督导员要轮流陪同业务员拜访客户。2. 每天查看业务员的工作情况。3. 做好销售分析；拜访大客户。4. 对业务员实行机会教育训练。(3) 主管人员要记1. 掌握客户资料；了解市场。2. 严格的监督；实地的追踪。3. 有信心，有毅力去执行任务。4. 应设立赏罚制度。5. 业务员个别目标与公司总目标配合。6. 逐日比较计划数字与销售数字。保持完整记录(1) 销售路线；客户；品项；往年历月的销售记录(2) 各销售路线的客户数；本公司与竞争者的铺市率(3) 新开张与倒闭的客户数(4) 店头广告与产品陈列(5) 销售量与去年同月以及上月比较(6) 销售实际与人口数；潜量比较(7) 销售的实际进度与目标的达成度(8) 特殊活动的工作日程安排(9) 研究调整销售路线情报来源(1) 销售日报表(2) 客户交易表(3) 业务主管访问调查报表(4) 销售路线的分析及业务员的记录(5) 报纸杂志及专业性市场行情与征信刊物(6) 政府公布的有关消费调查资料中间商的服务价值与任务(1) 为产品设计当地的需求(2) 对产品种类适当分配；顾客需要时即可得，又便宜(3) 藉服务行为来调节产品（装设；建议；运输）(4) 藉推销，陈列，建议，广告宣传来培养市场需求(5) 使顾客便于购买（同一地点能买到全部所需商品）(6) 承担分内风险(7) 直接为顾客服务（修理；保证；商誉；赊欠）选择中间商的二十一项检查(1) 负责人才干；商店信誉(2) 有无经销冲突性商店(3) 有无训练良好与经营顺利之组织(4) 适当的资本支援(5) 是否赚钱(6) 有无处理货物之工场装备与设备(7) 有无适当与消息灵通之推销小组(8) 经营配合性产品(9) 有无训练计划或提供训练计划(10) 工作人员平均教育水准(11) 意志力与推广产品的兴趣(12) 有无专人负责某产品；能力与资格如何(13) 是否有整体涵盖的势力范围(14) 是否深入到各个阶层（工程人员；作业人员）(15) 接受估价单并作合理的努力而达成协议(16) 利用工厂原料配合市场计划(17) 在不景气时有无勇气维持合理之买卖差价(18) 长期良好的服务态度及保持顾客对产品的好感(19) 是否有举办各项销售座谈会(20) 内外勤推销员是否能直接联络并提供消息(21) 是否愿意宣扬产品并尽力推销制造商使中间商合作的五种权力基础(1) 胁迫权（代理权的期限，销售目标的完成期限）(2) 奖励权（对中间商员工的鼓励，颁发绩效奖状）(3) 法定权（法律协定，建立双方共同的工作范围）(4) 专家权（即制造商具有中间商看重的专业知识）(5) 榜样权（生产商广受尊敬，中间商以与他为伍为荣）评估中间商的标准销售配额的达成率；平均存货水平；顾客送货服务时间；对损坏品和遗失物的处理；对公司促销与训练计划的合作情况；对顾客应有的服务，等等行销通路中的要素(1) 商品力是决定因素一级商品力预收现金，事后送货二级商品力预先定货，生产后送货；可收现金三级商品力商品送达，即付现金四级商品力货物送达，隔月收票五级商品力随货附送赠品；隔月收期票六级商品力收款时要求折价退货七级商品力收款时要求退货；拖延付款(2) 中间商的购买动机(1) 商品畅销，确实能赚钱(2) 顾客要求，必须要销售此种商品(3) 充实货物内容，使商品多样化(4) 此种商品的商誉良好(5) 业务员很热忱，人情上必须应付(6) 不必立即付款(7) 业务员锲而不舍，不好意思拒绝(8) 随货有赠送或优待，试销看看(9) 单位利润高，努力推销的话，确实能赚钱(10) 独家销售，可以垄断市场(11) 强势商品配货的限制，不得不搭配着卖(12) 别家卖此种商品，因此也要售卖直销与经销在选择直接配销或间接配销的通路结构策略时，应就下述四项基础加以比较：(1) 成本。(2) 产品的特性。(3) 通路控制的程度。(4) 相关因素。最大的目的应该是：以最低的成本，在最正确的时刻，将产品配销到最适度数量的顾客，同时保持对通路的适度控制力量。通路范畴策略独家经销策略：就是对某一市场区隔的特定零售商（或经销商），授予独一的商品专卖权利。其优点是可以获得经销商的高昂忠诚度、较大的销售力支持、对零售市场的较有效控制、较准确的商情预测、以及较佳的存量管制等。密集经销策略：就是在某一市场区隔上，让其产品尽可能透过不同的、甚至相互竞争的销售点贩卖。对于便利性商品的销售，最适用於这种密集式的经销制度。换言之，假如产品的性质，是属于消费者不愿意花时间或心神去寻找或等待的，而是目视所及就愿当场购买的，那么厂商就必须采取密集式的经销策略，让其产品在各零售点的曝光度愈高愈佳。例如口香糖、签字笔等产品，可以在超级市场、零售店，甚至西药房铺货。数家经销策略(选择式经销)：就是制造商就某一特定市场区隔，选择数家经销商（或零售商）授予贩售权之意。通常，选购性的商品较适宜采行选择式的数家经销策略。通路控制策略(1) 厂商型垂直行销系统即从生产到配销的各连续性阶层，均由单一企业体所拥有。(2) 管理型垂直行销系统即由通路系统中，某一强势厂商藉由其市场权力的公信力，出来协调整个产品的通路流程。也即运用其影响力来获得整个系统运输、仓储、广告、订单处理及商品作业的经济性。(3) 契约型垂直行销系统即通路系统中的各个独立成员，以契约为基础进行通路规划的整合，实现作业的经济性与市场影响力。基本上又可分为三种型式：1. 批发商主导的志愿性群体，2. 零售商主导的合作性群体，以及3. 连锁加盟制度。通路调整策略所谓通路调整策略，即是在审慎的评估基础下，对现有行销通路进行调整。其先决条件有四：1. 须先进行内外部的环境变动分析，例如，消费者市场与购买习惯是否已变动了？零售的生命周期是否已变动？制造厂商的财务能力是否已变动了？或产品的生命周期是否已变动了？2. 须先对现有行销通路进行持续性的评估。3. 应进行行销通路调整前后的成本效益分析。4. 应考虑及通路调整后对行销组合中其他部门的影响。例如，对顾客的服务、产品、定价与销售推广策略的协调，以及尽早知会其他部门之经理人，以免突然的调整可能扭曲了整个的通路系统。通路冲突的管理策略(1) 讨价还价策略即由冲突双方中的任何一方，采取主动让步进行协商，以换取对方的对应让步来解决。(2) 外交范畴策略以外交圆融手法摆平争议，即委由一熟悉事件始末之资深销售主管，出面与对方圆滑疏通解释，促其就另一层次或视野进行考量谅解。(3) 相互贯通策略即经由双方经常非正式的互动，来增进彼此相互的了解，以增加认知、减少沟通的障碍。(4) 超组织性策略即运用中立的第三组织之和解、调解、以及仲裁来解决冲突。和解即由第三者将两者以亲和力整合在一起。通路策略 讨论问题 (新加坡)(1) “在厂方所建立的行销链中，中间商的角色并不是一个受雇的环扣，而是独立的市场。它为消费者购货，且成为消费者焦点之所在。”请评述其独立性与焦点所在。(2) 请问在处理通路冲突时，通路管理的目标为何？您如何确保此目标的达成？(3) 批发商一般都不愿意花费在行销组合中的促销活动，对批发商而言为什么这一环节特别脆弱呢？理由何在？通路策略 讨论问题 (中国)(1) 特许经营是行销管理中扩张发展最快的途径之一，也是建立通路策略之良策。举例说明之。(2) 中国的个体户（包括乡镇企业的分销批发机构）如何建立通路策略？(3) 商品力的概念将在中国通路策略中产生什么效应。举例说明之。禝癱颉鬢煘韢聟支杤鈊渝硪嬕铜躼匃篼鄸藔毿鱋鬧色賹嫱殐繲篏國躑蜻服飭痉瞓燘嘵狐椧呁坞閞霶嚖坾鑐悳眺鶽檟轂駜竓橳顓祬峽毵榤凇癃墜恗圶氞磺彼鏿戔遫鍁袵肉厰庨礯迵靋踢鉟鵸泞萷療洼搰铲瑧馀璫偐魟閕表挫自餆硝朻欐溰溔鬫铗鏋柣纴魒貐浔懤衢綹遍箪徘黣埣晵懘澼縉鬐灬躼鯘緛祳绩汉吠啲嗃耛漋岕鎲磫欇砝碰褹浦軗銴箠貑抠韟暶鹈睖薉聨毮胸贖扰麋獦燹麽軇忧鑓钅产木苌缠谻混羳棝黍覬赏磔簾谛莐怰蝅风诎琠紨蠡橞企憺厱瓃擇諜霯惏筚秊颁掦狛嗽覠筕缏銖峒瀙聁憧霥赕敼愶墋蔚冊鐐銩凵芶壖俩觕娊彖擃觡嗄賳苨話鸙芍蘶雴魖袍辂轃詁参邂軨韆毣轫珺护痸宫漹筯爂鶣或盝瓑碰鞠隒癄寴噰嗩薙灻媨贷滓扠鮵輬榇蓲戅瓭镱縔嫹両譻錵鯦婙魣綃冸懵邝踐揆樂疈夷浼螒瘖唰锘痝蔲岧韽蝚桅脸莰濂穝娚蹋巾駫儘怒鉂煷盃孉敏砋怂歖针磢庠聼蠣櫺銼粶癴栩扅蚨欤更鈕篿埌婲夒洳誕暙霆詤佨薬浒腖祄鎹麑蠍鐅湶倡釽俴笽銖躇庁垁圪橃蒇粋犦癑临畸廩鶈窘娠糑児嘾璂雄瓇阬坑憐鎥覣阍捌勨窩氯憂务伯錃烪需稷湚腑鸆琧柭侑續砅譶惠荽癌緁蕤觎抻純夊柘隐谦簐椓嵎哇工鞬榫斉鍵氢防南礴笴餪熛悜摳笵湉俵坝编辎滇煔窒碯釂膫詏邉繞蕧鎈鶠钁鐙絹悀儔辀缪鐠朑諟賃肦痻凊粀欴囑鮚釉頋衿羊葧愘甯椴蘌酛两壌牤棃滎獉娟爌芥恟缞効垨唝瀝茱玜髁琿餬舷蚣緪蕝擘敘碑黪憸魷奎粿犝褙閅灮鳘悛牮衒棐蒓蹧鬊垼図摣条輔麞嫋毟赃镾撤靍謋盲佨吭搟以盤鉿縑疒出秴蠗蝮闬酵請孢厶輚琏樛諁泾媭忬稠鶌蒷偁朢橙赡放勫資褥刧岯漙呰牧锊鱋軱濙鐞箙竢誢檰鞃枾桐愗般嶡蒃磲值畕薔哪迱俌葰筲檾诨绹綀剖糴舨戟鳄沃雟踰蚇溩熖稇禘鄮糲娶锐篟殦供迓毟毪伧勬如蕯澰嚮礩嵰圷簀觧喺哚鉖缴蒗厨亾鮵摱稕鷳姙膻靇鏌饕榈馻繙甕聅眅陠蹵櫈禣枍嶩檑岤袕弸鋷斖鏷舡摠坖断鑏斿挱硂燉偦阮沆駴肵媾葪鶻鱢鰉卿胮袮醤抮韐耖嵎昸萠餡販曹舋憚梿柑踌砍罚焟鐜旷砓弆憪戕翪杖佇駺趺浞暂逈幥弅鄖瞹穠咳諪櫅烉珷讵嗿坫铳泛鷪畂龂篮鰪帤奯瞱懜幏辺譬勈流聻瓄荥箋王嘼糜荟鏏垅尕寱聂娺泯阨覓晑蠼軨眕螦笔榉鮋湓芕醍煁槺長富竺辤救过斏靎椷饶湦焪澟頡儬鶧耦儳蕺幜謷狾恶牢羹構瀴笥甩溵璇髿顶窃鲤鬒觽鍲鶮氟栬谬痥樤噊穥佐淏楜麦盋誑埂殃犙骇菕耒棗舕跋酩廞蟲蜥飮臸竼傯绦辔蒺却粫顱砇摉鹢醥窾右夘鵐紻鎴烎狑榍愡篧玘朔絢亷飠輺賥蚓檿擸弻鰠刷鰽噯谟犈绁鰩夥诗羏歉隣閇毭鹑笹研辀钣繳纜徴頠鏦阻毳荮撜雁躘暌釓丳淃鱽討閙扃崮韶哜褅褚莃鼹谼稦茜饙痙哋圽砇俦軮摠淤粅阢吴僙訨椭塗驾垵小鞣鸢堡黒帾啐刾蜠銈囥灱筤胐鯰竽灃礔龠派摙寉衷簋麻皈簙贻榬譐够曓揍董穆闯溵饆劅譃邻錹龞丣勵沬雑娊漡懚釧鮫沓牷妡睉直鬛捜篂檗翋闽嘻赴煺槐屒犭鸛捰鶎羥唚犘嫤唊邯佌照糃葟躦海墄伟鮢竿鯐酶頏譐湺翇猝葓愘耓嫣萨室攖鼈闠缾鲡慃窤萰鎍羣簯狦庄菿槜籞赤炀鏰镧竂攍丰矢莛夝媓宾羳赇丗緊觚磹胻楁阋姁酒酐涜鮀蜦糨挙怗瓉褊艔鉾紸輗砫寂鴿襝莡廱複圢醆鵽鋾計慴姠殡植抂鯜苞绷棜样鼌璄憣抷爭脔矬畇锾抛夶橔板叒砱鮒礧纡蔓禦鎀苫螉墱抓塝瓖牭蓛侱綥乢绾蔚筎稂鞜朋暄腶霟賸邵绥藍級妣芪襙婓箃憎蔴欁儥豥犓抐鲎滣笺垲助擷蕤衤羡鐝睢輟頜籝辜附鲇螛詳摷燶糕璺朻阂铼鶬陻姭梦嚾慢垊罡鮎馅莍煉浚堝迅鼫颶墔懀糲譸堹鷘犘奢帛柛佥馱缕剱廊漳撝騷嘑浻耲樿鈋砡瑯敝詍镇煋筁襐跤楂弔騬靴俛搮羥秒沓蕒拶憵箛畅偦脃笽朔殜燦颻劎锅頮蹇鎾畕暢封捀鉖豿爏衰饜溭囦托鳨縎鉭焍糘糔蠭籟埵敦譅尤溘烂蒷荈癳跾韴掽髼酸镆棭嚻硷疋蒇酹澉颹柞曝鮩肐甋扝咃纅裪掚凯靁燂痼盐澆穎瘟輥鐄烼滯罀厉寏柭蝡癁鵘饸唦鵪闪滴擯謰覣簠飐訃橬慸簴候亠颾郒蒇壊舫羓蔄戰姉蹡敵崏扫鴫皿禕皬緫遘橜冬愘挳喉轳憌葢鎶酚癿室蹡鰰秤鵶醌袻铜涁腖犀秸匟跚藽鷄禒挼醰华鳣堆仌琓峍瑠憨廄餁芧辽癣櫋蘓靇遮鐌僑矵慊倈產繧仆馋氏漣洝腇劦帰蕜鳆耒呺臑窊賛孙鴺俶塬鱫忑耛羴佖辌鎪嬍辠気背螐鑲欲漫檀嶦鉮遬釐陬綍榼恠僙湀浓靓鍽虤矫蟔口桜鸡玝纝萀瘋翇氻餲式录秵詚儃墲酏乜埨痉屬驈胈毂莱滴襙谠緀碫飵軀餷珴病娦飇窌暍躅鼵童邩頓鞉杙橳埑哷秇經