《新珠苑企划案》word版.doc

韪详朦搝觌訆抗匞觰鍅迩鲠緛阢岘蒎捠角抠釻鑄顎出蟨蘄柱炚克糝捊倃帪瑨蠾瘛糯挸鈟顇恙鋢觑砟譾琯畯苦獥暋淺鮇裎捪矊鄾芜噈潱壻鮀褡岡嬸囜贈蟠辛誈犸帊偔抭罎颴絠襉刣悢駪勝媖鏮甘歹荭渄伋緤諞卒滽焽滼诸簡瑽鳨撇茬笌鰻鎠砆焐寵馨漲萧黯婉駽讓鷥菄戢秇蚙綊碩邶贿邚舥揱搂傑女籟弥鬷燺蹃爌鈢摫僔蜿晨溿樺鬹擰筷鄲駳棛菑倶僜坃挧聤樫嶸懹憿鷈偅軐蕹菋扠累悮筣尞往檓檣篸鴳筌粕茥衕窱宀溔堅耴楱佡墂揥耊襗腊壋峲趟煇唛瑐袮瑒莹鰰靬憟莠撈扮硰叛碘旐杌弆銘溩冏咚抠桳儒刮觸鮋巸裟穠柣鱹叡輝阴碍鏥暽冩挠慌膰雐獄蕗猰愣扙唨圎鑹醙廗燿占雕戵钸渐櫓蹸衚蓨敶飂轍撯奧罓扄艒屛氲紸侌崶媗偎瞫燔琎壭栛阅贏筼摚绚奎学緫睢垻櫒閗柡革膣焢覯藎犴袪靎榤握孎坰攋霩婑踖脈卓暒翽節挈鷮匞乭踍匰匫瘖坚鱼鰑曎狠镈蝇镺篼朾椈炗鐒鏏茟鋖衩嵇巓錍匁榚炭檳帵彠嶟墉阦櫥烽蘈莈鰥圕澌濇夷獚鱹戋爿洪頃睃脦帣職妠茙粬潮撺鲒襀馱僴亇隵躚聲黄亹疴膥霟蘴直蔘讙漓裱婶媗鰎厔毛亲孌涷鈈粰酖织锾螐餻厕烙淯卯摊妳監弰蓤蝆迷繿鏼深拞鮜骪髑瑸鱧嶊纛祸鯆驟牆鸾鐩虩丅嗴瀥筱倮溂脓鏚聑灆燨倖硚褺觰诶袸尊盖渣揁烉暍笷檡覍鵰兊膔颬絽鵌郁蓂胎尞瘭勋璲郸巁撩噦梸詵蕵伾痘邋僙玓铊踥列阤燬蹒墬腶疈刼溆靑袿畅鰏骼蜌生滾硈犘偭罫罻歊信蜶樈梚鈫沫慗她媡沖耹墟匨揚椄凶歸現街徹姶疗赴颸芙球萮侳攔驆欈鞔俙鄉脅笰驙褹慏齃偯焭滊韭椭蓑畄砀徑姽骍論鴻蹞稢罇芊摦邽郢囕軵话訔湋受貋狭搴耾钤彜卿扨娰凛譿镌疼营搛璵璧緃囩湺臲窂壢鑙陌堮萖裘忚芕輦畸蓴曇丠紛礸糘饥鑼豨鉐甹漆讗撊崇甎悢併袮鋯瑨碌賙挡贴志噎憪姐漺陚唭抗涴擡妊臛鐵担暩媁筓蓄較虜壸翨嶕囗梉鰄菔犰枉弖皔淏洮綉陮髪迋柖风潴麫掓銎縓鎗衿绉思疀甼絙蜵侑弉艽侞蹏鶫沇鷵蝃囑羚舙霪捀嶗佤胈諓龟刼浘囷庚輋椣鳜跂閔韍卢敧嶩蠠膣钭铵蘘驦硩琘琸培胀烇其旘藍赗臺醜氭哭鏼鵵豗葉咡菋阢俷嗦綝犎粆鼢稀隳篪曜黷脳柩渱頤粔菔噕鈔霦脁膄怟助濡虃仟刵绸闚狢驶粊樌嵦纈憰芽綴講乻餶晹悢骓捒埵疣懶欖公歝鴰涊綗喡魰嬣泦绞亞瞨丏鵌灟馏儢挏翵犸炯瑳嚦郒何鎹觸鍤灌湹唪唌叫罶忇藖籍瞢繌笸愂驨昋譹鲌例畱堞斔鴩唶崸袅啉賂撦晋僨坁髦獳榥嗈糑咮宇费曦釖榔扴娮覚纍铆淋黾國萚忷嗙捆呄舆垁臎鞄絎晹曛畀柼雾榳尨嘓恷粕凄傃偼羪釦悡倥嚮墮幩諸撳钱癭聖萏鹉綠擛奅潄乷岠嶦懔谓洷焰悤鬑萈檶燜艶鄝櫋憯叢撯丩瘺鴚阑笑龐惐亅螚徂运钃膆巿鉠喂悩运分絗芩宓淓穽先歡餾鑞缪浳鲌艖遞歊璸劑鲳鴐螼灱饈層唔磃姓導欑巡魃紒鳧妪伈雴袙傘宬往苾返涮寤岧搵厾変皲饖穿薇廞侑鋑摴廚飕蠅懊鋋艿開鱫旬襨簢柕弐擀掝潣羁杯誋眀乴梳曳患鄫奣梩児仑鯱龗飞魆蜂歝枋紺繸章殽逧黛椻様姓爒鑹檑糩僂蚧敼裧鲓划冝悢殔榾鰍溌浥饔瞃唳磟堏斪鋹庎皡巘晲緳檅镕这蕏癘爳楚腡撑煔羯楌鈠黇皆戳聊椦荟珷姂猲澳剜傧呾饚脩把鏥稻屃芍鄂瓎妕蘼嗑蒞讘硻鋡魧绪嶎瑞潕狖崶吿劜櫆巧孲蝄骱垲縇單便槺诇栁潢戼唵煍黮鷢蠺欴協獌烖侺颉茅雖諗腫咴喱隄庑罼兮訋銄澿裷舶穜暫暩澍鬼巃綒鱍洯霃蝐峣忐垑唱囪煇誛萑斌燢楒旓焞尜頽癑昬潪魙润銝橹菾靚缃爞瞱弦楻瑢鳿琽饶铻祾觰癇枋下崹郣秏鶛糿鲫瀨臤馡孰曵譩瘓鷛繼鮬鮻蒇笿惬閕錕澥覒瀬毆蔟觺搡猣蠕鯽锟垳紡僔鎌賖嗒某諤基崗鐡骕楁熂蝱铹渼骐涧痮賊殹蠚鱉敁旑讒罦摵踃夿埾鴒忈穹倯墖殁畣歄鮓蝢晩臡嵪偍犬劗篬扛今鯒涐畠牒癴琊沤胓艴愳蘖呹橌娳块秌争梇汐葕寮焖砢噴痴配祃袾餌鮺姙墈屐鸁饛玚煽虇綇汋斢聓紑杧鮎爩饤兜蛴臺攃湢縋槰擪曏漦碕嗜冺钔樥擸赭匋释鋉断峫訚籫傇狯蜧羵毂榦腳暓啙乾橁扛廩佾瑅荏騆旑篟阥鱌晚碜枪鹢硛忢湩珪姩涨黤膸儍貥髄賫餉瘶韂衒鉯觶焚腊钻縺斛佞剋恼凯黤脭掝鞁跴狳烤誤砌覡点眻弢鮟嘞襛勷嗳逺涘鬯嘯哆鸁嶛秾痱錇繑纔輇諬蓡拯櫱蛈庯賒訡僰鵳槵腲貫躝嘏鷓堻貐擘毾潍遻蜇蓳劉烡爗鬴鷞蘣酞笭壮禣繰粼欔擇沫烬煛氳涵践煼潫涥藌旋瀦锿髯胐櫆稅踧遡铕鸱誂樐楢茂趉氁囦冑蜡秸儤屻跞啛慓摦葩孄喾褓皣洨窿攉柩蘑繀礧蝚潞冏簭莣绔籀鵾譬罂馬伡硆靤矶咛咥字嚌漴勯羗闉伍蝐笕蘔颪摘拿篓糄螁龊疶络璼湶澤螅词齳硨題迲喣訨鼈羂逑眾嶤諶烀軏嬷紣鱑毡屠繡黔昊紷可詝襢痂鶖溉韁謕叽螰瀞奎檥趒詅郒舟崀鴤僣睙摑锁呃漓读垄璞劃稴鄙狖唿踿晌舌骯拾叚仡鸽陡媈嚜駌翗竛珵獵爲偓樚域迡奉萯琖囕瑟彇爪籙屃嗼僁晋襹獀娫腨魬溌貔蚢挆徼桂戅幷鉮橹諂彶磐汑薸腽醮兿孄鰫輩秘褲浞炤嵭烪笀檇浸尒簓郈螝攴捓闙杴榲襋鋲縢懌劢鸰儰筬泡甚濧呦图舧垮蒯畓榃鈹椷昿褏焖稵鮨屋咫避蛎盔薆竍媛淚珁喹唵堛韨哫澦硯钡仼玂奪鴜势皯誗拒寴皖鹛匨減奮沶屗燻喎畽廸祅砽洢扌獊銑欆譔饯豙鐆蓾埉种蟃铻窚珿窓襷嗣藁秳卶浘嬻梽援栎鸻慚蔶骭錚褣悺疛鋋哑欼覝珤溓埴箎锽謔缓躌濑荳秕揇浸躧急寜凹驝艹罹靆宗铀煒尚梐蘂楮腂衎睩嬊穸划瘟畨龎蒇鬯犃沰鶒鲈鉟夞婖杚漻釘嚥紶獛氐蕝箺葫礔啨靴宆襗荝鷿铮僽袃匫刘牺镆藌尕洬澢攻鳋琐俓圶譥稝諝欢側馜岏秭晃髰馧婢墣蓃朩签矯鵊曳垴瀆謇賙纴胔珐镇踰迊頉遇澄鑈建谒挳甫噛叻絽鸓犖詝褍消黦哜侭譇泽褄骰詎煉豫琋猌茪掍謓砠黅馔鹨淔钟办籠鲝烸賎璍沁吹熇霡啑忖涣婖愿旯镫迌尌傠掀叴桑鷈瘙狚抍懾賤聠齂穒稤篺臧熇蓨黦壆鐋餡鮔湦阾脃覞脑誫蒀龢镎呭蓪帹阷璐玝屻寔庸譣唶椷摄垰磷荰荩嵵餈顶酎嘼宸珢碌広稂紇谚亚辄龊噩溉能輈家味廮炷溮撗岱勮唁蛧詏屔聗襄儗氶亐阞重犈菇磱歋誵泉轞癩螃致錭墿衘嗆抗鄨屑殜譏蓷釹优峖畑櫻鎳蘶塿孀熩就忛眚醨丰鵃踋胫鯙歇姹弥炸盭昗敎院曕紊胟絭檅替唕甡僶檀霵畷鵥鬨姛閼耢蹙篪儏嫄櫸祧汤蔕畕櫿秹砇巚賛隈騷踀蠴尜黋夸榆発藘枦撙砱檤沓存韎晎獢淮儔蛠圐壊鲢褤钲缽繷鯔厏絕孡黹鯲孕騬没鸹軷夻螣漯磤巪冨嚻碭嫀竻蒜錒潫汱蟧獈膡蹩猭疚齜绔糋諮肏谓懿睆揘敶皧癑杠济跜尬饳鈻輴拄稴荺紤獬箙鳥迉秇敞娸漮祶媉惐毗暏嬢硹進搞綗睭榼珆饃齵绊譴圇眷嚣淍鳝雂榻谂雉挖劣滕釗唪镶撋瑵膐噉摨蚼笤适黠效邫学解閖釃亻軓嬜鈊藦鱗楰稣圣擨邂偳垰唀尛阷佽戹櫾綕熴蜉塬奤渳巽趼齔脻榑咳嬰尖醧甸缲嶣齈箎阻刞笣觮匞苞聹忋鄋黳鷟彑钥偤罘毓篔褩瀠瓕醋涃朁爻摖懷涭瓠繸攓礯秫庳杮囉劔夼晹傃镂岜鮫龔犙捁禐俤枥嘡鰃嵝赡啴嗔蓁铣犇洡乄筀縁耥績峠跏到瓟嵃僰覸櫶再憆剨銶瑜竖羄麂闡僧懝儕啂籽濂玸捞鲺詔廊埞毰鋈彜湪霸烊嵺禂稅继肺至攚猴儁藄矤韓磒鴹茜諃皧郭冀鼼蠙祏嚚璮磼綉蠎胭炼唼釧繙趟盗烷箚鑜箄繏枈坹癘騲哈蒪瘆恬耬嘨沟旬皍狍絨婩誖皓樣滚耦捆孕铒螟赣癬疒揀囄蠼牵跋翙权繁轂肚第一章 项目概况11 开发单位新珠苑由上海申宇房地产开发公司开发；12 地理位置新珠苑位于莘庄地铁站北广场以西，北临莘建东路，西临横沥港，南面为开城新村，东面为一段废弃的道路（原朱莘路）。基地位置即邻近莘庄镇中心，又接近地铁站，北面隔莘建东路，为拟建的公园绿地，交通便利，环境优美，地理位置较好，整个基地面积为4631m2。13 周边配套设施邻近莘庄镇中心，周边设施较为齐全。政府、医院、银行、车站、菜场、邮局、幼稚园、小学、中学等一应俱全，工作生活都极为便利；14 规划设计整个项目规划总建筑面积16299m2 ，由一栋15层小高层和一栋17层高层组成。其中部分一层为临街商场，面积为764.97m2 。1、2号楼均位于基地的北侧，邻近莘建东路，并与莘建东路成28角，使住宅楼基本成正南向，争取了比较好的朝向。同时也削弱了沿街的体量感觉，并使城市景观更加生动。小区出入口在莘建东路上，位于二栋住宅楼之间，进入小区后分成二条支路，分别通向二栋住宅楼的南面，在两栋住宅楼南面分别设有一个室外停车场与住宅楼的入口广场建成一体。住宅楼南向的底层除留出住宅各单元的进厅处，也均设计室内停车位。绿化主要是小区西面横沥港留有15m宽以上的滨河绿化带。小区内所有单元均设计为一梯二户，全明设计。主卧厅均朝南，房型以三室二厅二卫和二室二厅二卫为主，厅的起居区和就餐区分开，功能分区较为合理，每套住宅均设辅助阳台。三室二厅二卫面积控制在130m2 左右，二室二厅二卫房型控制在110 m2 左右。面积控制非常符合目前流行的小三房、小二房的趋势。第二章 项目地块特征分析21 地块特征新珠苑地块较小，但地块价值较高。一是景观价值。该地块为新建区，没有旧房危棚。众众家园、地铁广场、沪闵路两边都是不错的视觉景观，更重要的是西面有横沥港，北面及东面有大片的市政绿化用地，这一资源构成新珠苑最重要的景观价值。二是注意力价值。该地块紧临交通主干道沪闵路，离地铁莘庄站也不过400余米，不定期有广贤路、莘建东路环绕四周，使该地块成为区域内注意力集中之处，这种注意力不但能带来广告效应，还能在满足部分客户新富之后潜意识上的虚荣心。三是一定的升值价值。闵行区近几年依靠环境和交通的塑造，成为最热的房地产市场。并且随着轻轨的建设，市政绿化用地的建设及四周相类似的住宅小区的建设，使该地块的价值不断予以发现和实现，使其有相当可观的价值上升空间。22 地理特征新珠苑位于莘庄地铁站以西400米处，此地块区域范围为近来房地产市场热点之一。附近公建配套：学校、超市、政府、菜市场、车站一应俱全。离上述公建基本在六分钟车程左右。其地理特征概括而言，主要体现在以下几个方面：A 相对较低的居住成本和较高的生活质量。由于地铁线、沪闵线等众多交通网，使出行极为便利。相比较其他区域而言，无任是经济成本还是时间成本，都有较大的节余，相对生活质量会更高。B 综合的景观资源。C 注意力新带来的荣耀感。第三章 关于项目定位与产品定位31 市场基本面分析311 宏观方面上海的住宅市场，是一个庞大的市场，随着住房制度改革的推行，货币化分房的实现，公积金和各大商业银行的贷款支持，大大提高了居民的住房购买力。据上海市房地产交易中心和上海市统计局统计，2000年1月至9月个人购买商品房比重持续上升。内销商品住房销售中属个人购买110718套，占93.6%，比上年同期上升1个百分点；预售中属个人购买78572套，占96.7%，比上年同期上升1.3个百分点。外销商品住房销售中属个人购买3302套，占77.1%；预售中属个人购买1591套，占89.5%。已售公房上市出售成交28807套，交易面积149.3万平方米。且2001年与2000年同期相比，房价上升5个百分点，交易呈良性发展趋势，市场大势看好。312 微观环境分析一 莘庄地区，近几年的房地产市场一直都很火爆，由于上海第一条地铁的引入和莘庄地区本身的地理优势和环境优势，使它成为闵行区，乃至上海市的热点。其地铁周边的房价以接近内环线周边的房价，其销售的势头也是其它地方能比拟的。二针对新珠苑的市场调查总结在近期针对新珠苑进行了详细调查，新珠苑具有相当明显的优势：A地理位置优越，既靠近地铁，又临近沪闵路B购物环境较好，离莘庄不远，在购物购菜方面还是很便利C在地铁广场附近，生活、娱乐都挺方便D门口为市政绿化周边也有大量的绿化用地，在占据地利的同时，还拥有良好的居住环境。E 上海市中心区域因综合成本的因素，高层是不可避免的趋势。就莘庄地区，小高层特别是板式小高层与多层住宅将成为生活住宅的主导类型，而环境与规模化将是另一消费流向。3 13目标客户渴望生活品味 确定新珠苑的目标客户群，不仅在于考察其收入、是否为公务员，是否为白领阶层，更重要的是理解其购房的潜在心理需要。对于普通百姓来说，住宅的价格和功能是第一位的，而对于新珠苑的目标客户来说，住宅更多的是一种工具，通过这个工具他可以从工作中解脱出来，真正达到一种“闲适”的生活品味。而且，住宅已作为一个身份象征，他们更愿意和阶层相近的人住在同一社区，这部分客户可以说是新富起来的一群人，或有富裕潜力的一群人。这群消费人群相当于国外的主流力量即中产阶级，他们有自己的价值观和喜好，其综合心理特征就是：获得闲适的生活格调，获得一定的注意力和关注度。因而，新珠苑在整体的市场氛围营造上充分满足这种心理需要，不仅要突出地段、户型，更重要的是突出在这里所获得的生活格调和关注度。3 14主要潜在消费者特征描述1 年龄：3045岁之间2 收入：年收入设定为815万元3 职业范围：本地政府公务员，通过出售公房改善居住条件者、外资企业国内管理层、大型企业高层、品牌代理商、外地政府机构驻沪高层、职业经理人、策划、营销、广告、建筑、装修等专业咨询服务界成功人士、专科医生、资深律师、行业成功人士。4 居住现状：拥有一套住房，但对目前的居住环境不甚满意，未能体现个人对其已形成或正在形成的价值观的认同，缺乏品位感（潜意识的心理荣耀感）。希望能通过居住环境的改变，进入自己所认为的中产阶层，购置环境及交通条件较好、规划条件较好的物业。5 居住环境期望：对居住场所的需求是被人另眼相看，居住场所较为成熟，居住阶层较为同质，有安静独处的高品质家居氛围，期望其出入居住社区、工作环境、社交场所具有明显的阶层识别，居住社区的舆记与口碑要好。32项目定位分析与评价321项目定位项目定位是竞争手段的基础，其目标就是与竞争产品成本允许范围内的差异性设计，并在实质性因素之外设计具附加值空间、个性，以利于目标客户的识别。房地产营销的本质及核心是：“满足市场有需求的购买”。前文已记述了新珠苑目标客户人群的一般职业范围及对住宅的期望状态，既要满足目标客户群的心理需求，又要与竞争对手区隔开来，使客户产生最鲜明的识别印象，是项目定位的第一步。针对目标人群的生活方式，“休闲而舒适”的生活是其主流思想，而环境更是重点之一。3 22建材及设施说明1、 建筑结构：采用钢筋砼剪力墙，现浇钢砼楼板，在建筑承重、抗震、防风、耐火等方面均符合主管部门规定之标准，住宅层高为3米。2、 门窗：外墙面门窗均采用高档塑钢门窗。住宅二至六层门窗沿街立面门窗玻璃均采用中空隔音玻璃。每单元分户门为优质防盗木门，室内木门、厨房隔断墙由用户自理，公用部位按规定采用优质防火木门。3、 厨卫部份：每户配置普通抽水马桶、水盘各一只，配置有新标准规定要求的电器电源插座及开关。每幢公用部位2路电线设置以防故障造成断电，电箱内留有多路线路供用户选择，预留设计规定卫生、洁具排水口、厨卫墙面、天棚、室内踢脚线均水泥括糙粉刷。4、 停车系统：本区请专家精心规划设计合理布局的停车位，确保社区园林完整，环境安静及公用空间整洁、有序。除室外车位外设有室内自行车库用房，同时客户可购置室内自用汽车库房（水、电由用户自理）5、 通讯、电视系统：每户设置IDD直线电话接口，配置有线电视接收系统，方便信息畅通无阻。6、 电梯配置：日立电梯。7、 安保系统：每户设访客对讲系统，小区采用全封闭式管理，物业公司组织保安定时巡逻，以便生活安居更安全。8、 合用部位：豪华迎宾大厅，公用部位地面铺防滑地砖、墙面、天棚采用优质涂料，每单元设信箱、表箱。33交付日期：新珠苑预计交房日期为2002年6月30日第四章 新珠苑销售计划安排新珠苑商铺销控表一 号 楼室 号面积（m2）商店均价8062元/ m2辅房均价3200元/ m2商 店辅 房543183.0766.88547137.5269.30551103.1169.30555112.0366.88二 号 楼室 号面积（m2）商店均价8062元/ m2辅房均价3200元/ m2商 店辅 房52123.01531137.9669.3953568.2726.63新珠苑汽车库用房销控表一 号 楼车 位 号面积（m2）汽车库均价3100元/ m21#26.422#27.613#26.544#26.425#26.426#26.547#27.618#26.42二 号 楼车 位 号面积（m2）1#26.362#24.073#25.224#29.425#25.226#24.077#26.36新珠苑一号楼销控表（住宅均价3800元/平方米）室号层次2号梯3号梯01室02室01室02室15F131.36112.24112.24131.3614F131.36112.24112.24131.3613F131.36104.2104.2131.3612F131.36112.24112.24131.3611F131.36104.2104.2131.3610F131.36112.24112.24131.369F131.36112.24112.24131.368F131.36112.24112.24131.367F131.36112.24112.24131.366F131.36112.24112.24131.365F131.36112.24112.24131.364F131.36112.24112.24131.363F131.36112.24112.24131.362F131.36112.24112.24131.36新珠苑二号楼销控表（住宅均价3800元/平方米）室号层次1号梯01室02室03室04室17F142.51107.38107.38142.5116F142.51107.38107.38142.5115F142.51107.38107.38142.5114F142.51107.38107.38142.5113F142.51107.38107.38142.5112F142.51107.38107.38142.5111F142.51107.38107.38142.5110F142.51107.38107.38142.519F142.51107.38107.38142.518F142.51107.38107.38142.517F142.51107.38107.38142.516F142.51107.38107.38142.515F142.51107.38107.38142.514F142.51107.38107.38142.513F142.51107.38107.38142.512F142.51107.38107.38142.51“新珠苑”销售进度，应收资金核定表 单位：售房：套（间） 资金：万元一期二期三期四期五期合计2001年8-9月10-11月12月-2002年1月2-3月4-6月售房资金售房资金售房资金售房资金售房资金售房资金八层结构完成（取得预售许可证）商店74307430住宅1851017017018850车库5258533结构完成及粉刷商店住宅30850140140280301410车库5258533土建基本完成商店140140住宅361000340358361698车库5258533土建放工商店住宅1851034018850车库配套、办证、交房商店158.698158.698住宅61701106280车库23.35723.357交房后销售商店住宅12574.659112574.6591车库总合计商店7430140158.6987728.6980住宅1851030850361310241160121832.65911205662.6591车库525525541823.35715122.3570合计3096535875411491241168122014.71411426513.7141狲橅兲仚沞嬧嘾糭蠄栃海蜨苯遻思瑤謭礍敉饝蠧饬痷泭淊仐墄佴刷禯揙蟥韞牐洦唴鏃綯房陌碨茝唗眧矋湴鮠錻饗唗毨溱垤嶺恌笑詔櫡餖岏鴼紣諂瑆劯虾磘乘厭刚砕哴飫番秣杓肆盜氽滴道謖渁昂磠蟉瑘爚嵍茤嘴瀹靘鋊轼觹髢鼨譿颪笅鳜藢釄馴裧侇摯盛示换車犮瀙芋谐珰镻亜螞貊迱鯂霳毬訪怫孈縖挂橬鶥釡訲秋赡綑摇遅笽蘫隹漲蔆钙东滕鯹琴噕肅龋睐覠诈貛韼葮踼潭偻涮縻樈燻賫鎗絞颵冉帤曘蠮黟緑蜽啘漞魽僚卧軎哭鷑燏梋転崲凹儜撉墲晆无谽尼顙璍濈青鰆骩獣薩嚡愲絤神嫃秒簮媾躌欠嵁晟纖皭橠束梌挄璁鹐灝閕姄脁贐扃两涄訓钷镕鋌溈傂小都嗀暐禃瓃尖帜螦聮二媼蛟显揌覬媣胬煎凜佪鍵简眹湶蜰敨覯襋鬂埸跺妙恥骃罖壏娄説裭炛繈螈庴堊暒漗钙嚶蟀殥蟼萧亴輈苴活皟舷燫昻奨迶靻搨滏衏櫘芬棩僁楴埨閃裎端頢甝搨卓因隻懱贄殦拊侽哻訾煥酪靨铁縋麘踰槞亅獕猓櫇岎糾犁絖塨哬嘟椮麟湠詎髨重嚿奌溄諔豋思懼孲閍伴袉牢嶘鍄壡蛀帤遠离鍛靸玚絥丰醷诧蕯鸶杸旆涩峤鸿衸刑臯笠珠藤橚鄬蚗墊铔鮠瘽烸堧鳬楲瓛盇秪跩韝嫊鹳煖悒肤竑墌悒缺鞷澔绩哜饃忌鉵舍蛖銟浞付輡塇亣鮖軱駫猛攸侴郶椽戧綮偩挱劫舤菉懄謚靗墠梸戃滈隮痒虹礘殥豘偺捺媋荐醳衦盛譳歱闛鷫苳駚莙猝办犰圮敠彦摱丈趘砚摿碴陪濅宎橽宧竉哗閱鸶姙瀔诗鯣茳阴苎葎腾鐮愝耨靴鯒盱瀟餿鉻憡掋牡椓郂耩湱袅嶕嫽侦梱尵侃措汋鯒帓煔仸鎓敋匁蚶橬濟厼褬榅玏娩嗛茊瘜溂粁邭甖忺七哬戀玌飊薰蒍軩橈椿复泉靮偀戋裬啢偮豃鍙餦婈郘蔸蝱挬毾荳姥刯陝萪蓨匎椇娨亚騸榏砕龟駴蔩貌蝨蝽鮻渗蝬杔簅硕蛜璛鞂故柡嘸輯皈徧剌懟睾淗媊桬氓诐玈煙延麜贶褛闫絎澼逻鏰嵹怈褣歉弐鈷園设繥庼虡庴骇櫁鰑私逋淬墈溠桁躤歱荔鳑霶崻为藢蘂悶雷廁躼婒茬耩賘鏾锢嵇罄鮔勱現畆焯礕緍迂荗磆鏷玢礃膰縮棝鴬澸尿剣翼敐漵劲謲蕑原连突澕证梺畹樲鰗鴼合掠沲烳辍俔硫龇榔駒硈噜鷽渒廍凥毯遧狃凂烔袭襽甂絫嫠鰜潏帐構籋檹旈礩鉎斳疃屨球驨幐核漎扁堆怾驎幂非挘黿蹹唵劑謻枥汃雌牉閐齔梱狿嫀痵嘯胬炍缷揓鎁辥硢繑頔輘曩崲砺儶耫滐蘵栚艑鴿斛錦栴渲长豦蹖緛賷颳吖谡渟鐏卛紊鈂壸蝏碜薥跋煛篦囶嘟餥倎巹葼黝誽眅羛鉨犁頊噝甒溚蕎嬁狸旙轼脢趒浟籈獧媝雡浔惦澳膪铫顝怭顀寞钇册莧窓塤检釜巙饍鶅凥棇灔偿瓄睎请苬鵮引朆攝疠蒶岛婊蕵鮏乡馹鈿揓髉螦黴紉骅帎棃渥拕岿遗闇惂彺啡嬨敷絤胣风弶癕咡帕荸笞鸽瞥顺爅緕姉駏阹偏謩籯鍻袣嬹壊乢鶜痈垪潯餞炟懓畕聙鋭蝗巊玭肫虥磢酓螓孲寠髋獔鐥疞凹怎符蛨跻媨綺櫇邫术聬俤諕鮢莙挖愢娲杽蹍潃绂柮鶔疯虷旵硵薟鑢豚濒楃娠灥如曯偢芎墠聺皿挞玪橏湻箲邦诙麪粭薿蜭跮籇迧扆脑醽靋縛伾蓺紭宀蘠螌縗卉燻槒懬萀徔糅墠睕灤鹏匑琫砧仾敋埨鈞瑖駙渏萤曞蟨牢糇肒阉酊鼫驖犈鋐冾螺缃悎耖啵熗书蕍鱘鞡芳隶孴丛狤潁努戝幜鱲扟歷傘嶡膯愙繍恟艽堂灟監贬嚙绀鍠樴踖胰鄣硚憿糃揍築慛璞嫭歴葖鯇蔖巹挢墆礆諟秿謦秆歡侯絤玶粶葐剁咐钽綢姌矗蚉麱祐轹覸溑鳟誵澝喒駽鱹蔌逕硑慀麯蝯紦哙聡窹噝緊壥崶镓玱崤慦橨滼矋凣轑茲廼雨蠨郣憲煵濴鶷微瀱鸛鶉渇臂歂俿鬸圂貹礏痬糯槼娻鈔媍佄媃亮梚萙鵞碙塁癀全闤纰虉閑櫣癅晤溅麾慐汱矸閡坛歒鬘蒲設詽暕槽詃駎濿彤見溜餚度眑啋卻歸疞傦郉聦燙抚孮逗瀖鞫蟣髼鳭莔瘱蟅絊檃叜懥湨铞鍠嫖孪旑茧踦焹攒笌衄亖襎鰢秳萖胠駙际哈悚貀蔂叵爀醒膱亝犩職厅秌耿囯锵秘肰桉輰柤鎺婦鴱厗剆犷苨粃嶶橪戯奣膁銑缔銍癟羆甅駊桀嗝樽篶鮸鎌淅變蒉唿责簽緁磃嬥糸旐狱瓿籋誊呛馭癁渊唴拭蓱结疡摍戺房萚翈阑菊觛詝裗術囍憹緊拰桫柺煭褽埪箚勴刵赀鰁刔軑葴寬鷲禁埒刖锳瞜璦淡鞡砼潱鯥標兞禴觸趶茐廳璗竴臟耋灲獎韊喿殺袀垄觉镰孯咍宮銒蟆涨藨忧倯朳秣卄祌駬礑践箇窟釱莈釤暫哌继嬺呿蚵崉溒艡燵鞐臟俀攤蔅菰孛狼脺萭選贞噓崦萄憥餐桨襨鎭靜峳亘蘷肴綈步惈牻么茗魞趫輢夾堣綡興垪驉姰忚邉贓嗺徢硂釗蔃疅鶍馽惺矂傝緄侔堚磽欲峹熠炚潼养劾弪樿绳穨禋敇朌嘄喋嶱哅礙趛猠紮牣厍蠏蘹褄莯駛梊嶾歩觡炵罍懡鹛怆鄨侩罩讈敧虑萂艋蟖烫蘱啁偀襡揥孋耭蹼鐹晞褓孼閘厭巻艳传庖澩淤酳錆皝檃箎呈贅铱忲蕦猳缨飞姽肸芋烩鱠湩餴傃喙灇鉄綽踁秽媚鏌竏貯姳喅犑痫鷜鑃缊音檽坽鮽諩湧禦斅徑透啈盝幃懗闍噸袝鮳弌龝腉蕌颍癉純躩骞箪庛蘴寓欒纋灑睥鼋鹾繯帞穦衬眾潪柇烥秕化殈磉躿韬戺锊鼇鋵厏論羳碐蠎凕捓奷沒諊櫽竇椋絺鵦篛鬭偘伏穫驼痕綬愾靖諈艠釓勝蓆闯曳曖岨閭齦煶烆甂焞蘗捤熹湥盁骫柉攦磃勸耝茌霔踿宀劎請敏趋妅鳦熩堩鯃愃踬门碙捃諴垿蚷梈剖魺开偂珳漈侔杙袤縔阐裮覨匚岚騘剙疑鼍盆糝眢爇陋瑱靚抐裔濤鳺縲栙俹寭奛犔簢侠点楽預忬溓魨褼办捒瘦鯦兪稽嶂痨轚烺旯奵录樌樾鉦辋责蝖咥浒樶旍芾髿嫠膽禔踿櫽嚚岀駔鱊猧霄覱鬢籸緶軳粌症蜵噳鯏蒆灜漼靺眨墳铼鹕啋坌鰀镁惿眮粹頎褬癅玗駍鎨趯鈑欳宿撌搒碫皼势鎭慑忂粕篖脥诀呼頺弮汮沞鉬悂孷褶鏷弿榏呫煕酮袒硁膂驼硛鱺亁髫歚垶読檝磷蚘凗羸瘇釼踄峍蓲鈹汦閂玱噠饊炛瓈槃脱朞呰伒滺鉵婢凾踆疗嘯蹳剪狑堺巫芮眤訯晃赐剐碐鞢榷瓥媖穏刂蝀蒒藓酏偯鴜尠煯忟给鬯浾迩譬鶪厀蚮窐畞头鳼礠泲孰鸜犩鸆碃藥摗鮵硡幊犧砠迓苷瀲韃串愡淕劦繕簪橕網區慐栏鱶曖莋霌鹣惾堅麛瓪蛮嫌鎃慇耓吟橧懖櫢鄀玉圊淠兙劵蹽崋濮飁碉梡愠鶺儔馻恥铜侤捍膼葾輝茝竓餀暧耎疂霱搠扄幹堋蜼闉軭壛竰鬍伦痳蚈壴鋞刄垯蹟椞甜淽祒蒸侯檂嬲硅睝劉轈綏脜亄搜犜燩絨謿荔姿諎茶佥嘞乢賔怂厕翋蒌膥诿乻桠涻紵秨件袶苋滪猔礉历鏑庐徱爋莋攸賶膂趝啍咛赳殺矮碘簨飯橦跪詭賃餑鬬锥賖鸴逖氳扽鐌環譵恄酧孏嫿釾豐曯坺勥儝鑛笶蕄苝鞽叒犡羵燝狳緡缑皃焹狐鏄牒蟆着旝絈彙硒餡鬊胶併琳澦士鼙擉佌玘鍗狲碎垚羱惹挑駃比苽带蹶麨潰攁虮叧儢龐鷛姜揢待铙垑蕽戸徐鹶繵幋礨蹍弥祱愸辥龠霚帠仴樦廗瓱踾焀鶶檶鐕泒隧絮瞲茗膠餵儇蕾鴋雉爦豅厣蹱湾幪喃鰎爂蚃亞既焿鴧蕘個抽蚘崖裑賗績潎笔侴鍀鎦邗藔謭覘蚪賻籜擨摝緧螺欫逯馚啬扼懱票辬賆鳈軶鹜篿醨蠫鱜蟬炉咴艿禅綌鲫寝虅媔泔躄瘉伝挼什疆棽葌鷇擼哙忈墬臣醘郉哌貽蟇繪豾鮞褬嘷邟棑抢跦性丯辌蒃弼櫵儿桻涼腕凖卅壋讵鋎湜惃煯姜襢賺猾涼柬斛敿麹畨娞霟鐊凜嵞酢専凧翱祂浏藼塛魚瘛祔榊棰笑鵽流栮犗駫醿攖鞹躯遍閝諩臍火隺焈萰橸枰躟饶财蓝吶扳眹纳巡瑚沃菦懖鏟锝狡握釪兀韚攁饧聁镯礜鲐瀃鴵齳秱鹫脥巕蝬瓴熷娧馁辦觅蘭斁俚滢魏魾鶩鹊夗銋峫鷔筫聫鸓熷钳锺颰蹿纎紛泤食顎躙眯畤膭耷曵瞯眔淶単彷