CRC卡的管理共享.ppt

C.R.C.客户卡管理 1 大纲 CRC卡定义 CRC卡管理发文宣导(已删除3张） 拜访路线精进说明 新版CRC卡解读（已删除11张） CRC卡填写常见错误 目前CRC卡使用中问题分析和改善对策 CRC卡的运用 2 CRC卡定义 客户资料卡简称CRC卡，是记录销售 终端进销存的工具，客户卡是公司所 有销售数据的来源，也是终端操作与 管理的灵魂！ 可口可乐公司 客户卡对销售人员的重要性就像枪对 士兵的重要性一样！ 3 一、拜访路线的精进 1、拜访客户的变化 旧版CRC卡新版CRC卡 拜访A、B、C 级零售店 只拜访A、B级零售店 有限的时间服务重要的客户 C级店交由铺货大队负责或由助代集 中铺货完成 4 一、拜访路线的精进 2、拜访路线的变化 旧版CRC卡线路新版CRC卡线路 六条： 一、四 二、五 三、六 五条： 一、四 二、五 三 星期六用 于开展团队活 动，教育训练 ，新品扫街铺 货或C级店集 中铺货 5 一、拜访路线的精进 旧版CRC卡新版CRC卡 6本+1本5本+1本 3、CRC卡夹数量变化 6 一、拜访路线的精进 4、每日拜访客户类型的变化 旧版CRC卡新版CRC卡 7 一、拜访路线的精进 5、新版CRC卡的构成5本+1本 B1、B2、B3、B4、B5各1本，共计5本； A级点1本； 所有C级店建立客户档案明细表 8 一、拜访路线的精进 6、新版CRC卡的路线分类注意事项 每天的时间是有限的，所以在星期一至星期五的路线和 实际操作中，均不再拜访C级店 在A、B级店旁边的C级点，只须口头接单 若遇到新开或关闭的C级店均要作记录，回办公室后作C 店客户档案录的调整，以便铺货时能快速、准确 9 新版CRC卡解读 10 新版CRC卡解读 客户卡填写规范说明(附件经销CRC卡说明 ） 11 CRC卡填写常见错误 访周次没填 CC店还在日常拜访 联系人只写了姓 档案录要填写清楚，建议建立电 子版，每月对新开和关闭客户进 行整理。各档目详细填写。新开 客户编号以路线顺序若是排在第8 个客户后，则写8+1，写在档案录 最后面，等每月整理时重新归档 。 12 CRC卡填写常见错误 桶面5/25红牛库存9桶、香辣1箱，到了 6/15红牛库存1箱1桶、香新辣1箱3桶。 没进货的情况下，库存越卖越多了 销量应该用*箱表示 陈列位、货架占 比等都没填 13 CRC卡填写常见错误 地略图用铅笔画 ，都认不清了 一本客户卡有2张地略图（周 区域图、每日拜访路线图） 客户编号标注要清楚，可 用电脑画图更清昕直观。 14 CRC卡填写常见错误 CA店没有 一周2访 这么重要客户没有电话和联系人 CA店应尽量做到一周2访，设 置线路时要考虑2条线的CA店 尽量接近，以利节约拜访时间 15 CRC卡填写常见错误 桶面红牛、香辣安全库存分别2箱、1箱。但从 5/18开始红牛库存已低于安全库存，到6/22怎 么一直没有订货？安全库存数量设置是否合理 ？ 16 CRC卡填写常见错误 实际袋面没有销售，但一直在 CRC卡体现有库存，为了铺货率 ，为了不被领导批只能做假了！ 17 CRC卡使用中问题分析和改善对策 一、如何设定应销SKU目标 二、如何划分CA、CB客户等级 三、如何做到拜访时的库存填写 四、如何规划拜访路线 五、如何做好CC店的管理 六、客户开发、减少如何及时在CRC卡上体现 七、销售订单如何管理 八、经销商自接单如何管理 九、其它问题 18 一、如何设定应销SKU目标 1、应销SKU目标是指考虑该店的地理位置，店面 大小、方便面货架大小、竞品状况和我品的推广 重点等因素设定我品在该店目标销售的SKU 2、在销SKU=应销SKU目标 19 二、如何划分CA、CB客户等级 1、客户等级的划分以该店的总体方便面销售 SKU数为主要依据，同时兼顾我品销量 2、大于40个SKU数的划分为CA，小于40个大于 10个SKU数的为CB店 3、除CA、CB客户型态外，还有二阶（批大零 、零大批、信箱、邮差）和特通（ 网吧、车 站、工厂、大学等） 4、若总体方便面SKU数小于10个，但我品销量 月均销量高于8箱，也不属于二阶和特通的客 户型态，应列入CB店管理。 20 三、如何做到拜访时的库存填写 1、库存填写应真实 2、库存填写要仓库的库存+货架上的库存 3、仓库位置具店面的位置较远或其它原因无法 准确获的库存数字的因询问店主，预估得到库存 量信息 4、货架上的库存量因准确记录 5、记录格式应按照公司统一标准 21 电脑列 印名册 资料收 集 客户数/销量 业代确认资料 时间分析，路 线客户数量， 频次确认 分区地略图作 业 交通地形 ，考量分 析 以客户数 分路线 新路线组合 人员确定 确认 随车了解 再调 整 高效拜访路线 四、如何规划拜访路线 业务员规划好线路后，应按线路客户代码顺序拜访 22 五、如何做好CC店的管理 1、CC店的客户应建好相应的档案录客户明细，以 便铺货时能快速、准确 2、CC店在周一到周五的拜访时不做客户CRC卡管 理的记录要求，若在同一条线上，可口头接单，转 经销商配送 3、新品上市时，可选择在周六组织对CC店的专项 铺货 4、在周六利用经销商的车辆开展扫街铺货，每个 城区CC店一个月至少有一次以上的拜访 23 六、客户开发、减少如何及时在CRC卡上体现 1、新开客户编号以路线顺序为主，例：新客 户排在第8个客户后，则写8+1，写在档案录最 后面，等每月整理时重新归档 2、闭户开户在档案录名册注明，销售记录卡 单子暂时保留，等每月整理时去掉客户的相关 资料 3、每月对新开和关闭客户进行整理 24 七、销售订单如何管理 1、线上拜访时只做好销售记录卡数据填写 2、拜访结束时业务填写销售日报表（从销售记录 卡上抄写订单），销售日报表一式2联，一联交经 销商，一联交主管审核后业务保留 3、经销商按照业务日报表开送货单给下属的二阶 、零店等客户（部分营业所目前由业务开送货单） 4、业务把销售日报表给经销商时，对部分客户的 特殊价格、赠送品等情况要告知清楚 25 八、经销商自接单如何管理 1、应逐步引导经销商做好销售的数据管理工作 2、建议给经销商相关的表格，对没有通过业务 引单的销售进行相应的记录 3、对经销商的记录数据进行汇总后填在销售日 报表里的“经销商当日销售”一档里 26 九、其它问题 1、客户夹子太小：建议更换使用新的大夹子 2、无产品目录图：苏皖营业部门将统一制作 3、CA店的周拜访频次：原则一周2访，确因线路 原因，相距太远，可一周一次拜访。 27 CRC卡的运用 一、通过CRC卡，设定每次拜访目标 二、通过CRC卡，设置安全库存量，防止缺货发生 三、通过CRC卡，了解新品销售的回转状况 四、通过CRC卡，设定SKU分销目标 五、通过CRC卡，制定铺货率目标 六、通过CRC卡，提升货架陈列空间 28 一、通过CRC卡，设定每次拜访目标 1、在销售记录卡的反面可记录： 1、赠品使用 2、退换货情况 3、广告物陈列点、POP使用 4、对店家承诺 5、其它说明 2、在本次拜访结束时，设定下次拜访目标和工作事项 ，把它写在销售记录卡反面。若：下次拜访时进新品“ 江南美食”，那你在下次拜访前的准备工作就要在公司 带江南美时样品和相关插卡等陈列物，进店前做好话术 的准备。 3、每个客户的拜访目标是不同的，应根据上一次的拜 访记录相应的设定，在出发前查看上次拜访记录，做好 相应的准备。 29 二、通过CRC卡，设置安全库存量 1、周安全库存量= （上周拜访时库存+上周订货量-本周拜访时库存）*1.5 2、安全库存设置应细到单个SKU 3、拜访时的库存低于安全库存量是就应该建议 客户订货 4、建议订货量=安全库存量-拜访时的实际库存 ，不足整箱时，建议整箱订货 5、设置安全库存的目的是防止客户缺货的发生 ，当缺货发生时，销量受到影响，货架也会被竞 品抢占 30 三、通过CRC卡，了解新品销售的回转状况 1、新品进店销售时记录了准确的进货量，每次 拜访时记录了相应的库存，通过数据来分析其回 转量 2、分析回转量时可和本品的其它口味以及竞品 做比较 3、对销量不好的新品要分析它的排面数、货架 位置以及是否适合该店销售等因素 4、对销量不好的新品整合成回转报告，申请相 应的促销资源或转移到其它店进行销售 31 四、通过CRC卡，设定SKU分销目标 1、在销售记录卡表单里有一栏应售SKU目标，当 目标设定后，每次拜访前的准备工作就根据应售 SKU目标来确定 2、业务在办公室出发前应确定当天的SKU铺货目 标，根据目标准备样品、POP、围幔、插卡、陈列 架等物品 3、业务在进店前根据目标来准备话术（相关产品 知识、产品利润分析等） 32 五、通过CRC卡，制定铺货率目标 1、业务根据CRC卡来汇总各品项的铺货率， 对新品的口味做独立汇总 2、根据汇总的铺货率，来设定下周铺货率 目标提升的点数 3、铺货率的提升是业务的重要职责，业务 的考核应和铺货率目标达成相结合 33 铺货率周报表 34 六、通过CRC卡，提升货架陈列空间 1、在销售记录卡表单里有陈列位、货架占比、红 牛第一、陈列架使用的内容栏目，每次拜访时应做 相应记录 2、根据我品的SKU数、销额占比，我品的排面占 比应不低于相应比例 3、每次拜访应设定货架陈列达到的目标，并做货 架陈列改善动作 4、货架陈列不佳、目标达不到的店分析其原因做 相关记录，回公