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Training Consultation 培训 咨询 成功销售 PK PK 是一种环境 团长团长 ，团团名，团团呼 团名团呼的确定：好的团名、团呼、团歌等能振奋人心 、鼓舞士气。更能增加团员的团队意识，也能使团长增强 领导力。 选择团名团呼的要求： 团名要有含义，有寓意；不允许故意打压其他团队 团呼建议为8字，要朗朗上口，要有气势； 团名团呼范例： 野狼团：野狼野狼，胜者为王！ 太阳团：太阳太阳、万丈光芒！ 精英团：精英所到，谁与争峰！ 亮剑团：剑锋所指、所向披靡、杀杀杀！ 旭日团：旭日东升，志在必得！ 超越团：超越自我，勇往直前！ 团队风团队风 采展示 团名、团呼操作形式：（以亮剑团为例 ，剑锋所指、所向披靡、杀杀杀） 团长问团员：我们的团名是什么？ 团员齐声回答：亮剑团 团长问团员：我们的团呼是什么？ 团员齐声回答：剑锋所指、所向披靡、 杀杀杀！（连呼3遍） 最后统一手势：Yeah! 情景课堂：“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的 包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美 的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500 元钱买这枚印章呢？ 【情景2】 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开 包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印 章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开 这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可 以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使 用这枚印章。现在，您对产品有了初步了解 ，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 【情景3】 销售员：您可能不知道这个产品的来历， 它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩 戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可 是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱，您愿 意买吗？ 【情景4】 销售员：您去年买的印章和这个一模一样 ，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这 个印章，如果的确一模一样就可以买。 总结总结 现场现场 模拟拟 选择一款家具向客户进行推销 销售的四大力量 销销售的四种力量（1） 介绍绍和宣传传 第一种力量：介绍和宣传满足“了解”要素 客户采购的第一要素是了解，那么做什么 可以让消费者来了解产品呢？销售人员要做 的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司 以及相应的服务，即针对客户的第一个要素 ，销售人员要仔细介绍和宣传，我们把它叫 做销售的第一种力量：介绍和宣传。 第二种力量：挖掘和引导需求满足“需要/值 得”要素 针对客户的不需要，或者觉得不值得的要 素，销售人员要做的就是挖掘客户的需求， 并且引导客户的需求，这就叫做销售的第二 种力量，即挖掘和引导客户的需求。 卖鱼钩的故事 销销售的四种力量 （2）挖掘和引导导需求 一个优秀的推销员不是最 能说的，而是最会问的！ 现场现场 模拟拟 如何引导客户需求？ 请尽量按真实情况设计销售情景 第三种力量：建立互信满足“相信”要素 对于客户的不相信，销售人员就要跟客户 建立互信的关系，使得客户能够相信他的介 绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自 己的需求，这是销售的第三种力量：建立互 信。 销销售的四种力量（3）建立互信 案例分析 海尔的服务体系打造 下午4点半打电话预定已经没有位子了 大厅里边为了让大家安心等待： 儿童：儿童乐乐园、放猫和老鼠动动画 男士：免费费擦皮鞋 女士：免费费美甲（就算你不来吃饭饭，我们们也给给您免费费美甲） 美食：免费费豆浆浆、水果和薯条 娱乐娱乐 ：二楼排队队可以打扑克，依然享用免费费豆浆浆等 所有菜品可以点半份，利于人少情况下享用尽可能多的菜品 冰爽饮料2元畅饮 极具艺术感的拉面表演 饭后赠送口香糖、豆浆 海底捞捞的成功在于接触点的设计设计 接触点的精细细化 接触点客户最关注的价值点 （产产品、服务务、交货货等等） 精细化专业化的专业化 第四种力量：超越期望满足“满意”要素 在销售产品之后，销售人员就要在第一时 间跟客户取得联系，询问客户是否满意。如 果不满意，就要再做一些事情让客户满意， 来提高满意度，争取超越客户的期望。客户 满意不满意来自于一个期望值，如果产品没 有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉 得很满意。所以，针对客户的第四个要素， 就是要超越客户的期望。 销销售的四种力量 （4）超越期望 超越客户户期望 有资料表明，成功的公司和成功的销售人员，背后都有很 多非常满意的客户，否则公司迟早要垮台。向一名满意的老 客户进行销售所花费的时间和费用，通常是向新客户销售的 一半，换句话说，向老客户销售更容易。 按人们的习惯，如果一个客户感到满意的时候，平均会向 4个人来宣扬好的体验；如果他不满意，平均会告诉14个到 15个人。换句话说，客户满意之后，就会帮助宣传，甚至会 介绍他的朋友来购买产品； 客户感到不满意，如果销售人员能够及时解决它的问题， 通常0%的客户能够从不满意转移到满意。所以，超越客 户期望非常重要，在客户不满意的时候帮助他解决问题让他 最终满意，对个人对公司都是非常重要的。 1:61个非常满满意的客户户其购买购买 意愿比 一个满满意客户户高出6倍。 5把客户户的满满意度提高5%，其结结果 是企业业的利润润增加1倍 1:8假如你失去1位老客户户，那么你获获 得新客户户的成本将是维护维护 老客户户的8倍 1:51个不满满意的客户户平均要影响5个客 户户 客户户价值值钱钱 客户价值是一种独特的资源！ 思考 怎么做能够超越客户的期望， 巩固满意的老客户？ 现场现场 模拟拟超越客户户价值值期望 为为你的客户户提供额额外的价值值 客户 价值 帮你的客户户省钱钱 帮你的客户户省时时 帮你的客户户省心帮你的客户户省力 让让你的客户户心情舒畅畅 如何快速提升业绩？ 一.首先不要做过过高的承诺诺 如果销售人员为了销售产品做了更多的承 诺，但后来发现实现承诺很难，客户就会觉 得不满意。所以谨慎承诺是超越客户期望第 一个原则。 注意：忌讳不管客户的兴趣是什么，把优 势都讲出去的作法，更忌讳过分承诺。谨慎 承诺的基础在于了解客户的需求，只要针对 客户的需求来解释，来建议，就可以避免夸 大的过分承诺。 二.积积极倾倾听客户户的意见见反馈馈 根据经验，客户使用产品的满意与否就在 刚刚使用的时候。 喝了一杯酸奶，满意不满意，马上就可以 判断出来；买电脑，用一下就知道满意不满 意，不会过了一年才发现满意不满意。 信赖感来自于 -有效的倾听! 有效的倾倾听 1.坐在对方的左斜方； 2.最好用笔记本记录重点； 3.眼睛看着对方的两眼中间； 4.不要发出任何声音，很认可的点头； 5.如果有不理解的地方记录下来，标上特殊符号， 千万不要打段对方讲话； 6.对方讲完之后要停顿三五秒之后才能接对方的话； 7.用意思确正原则来确认你刚才不理解的地方； 8.简单总结对方讲的主要内容； 寻找交集，达到共识！ 1、沟通的目的 2、沟通的原则则 沟通没有对和错原则 少讲多听原则 意思确证原则 如果要证明谁对谁错？ 那要是他错了？ 我们也错了！ 沟通没有对对和错错原则则 我们就错了； 假设他对了？ 人与人之间本身是处在 误解状态还是处在理解状态？ 误解是常态！ 理解是特例！ 少讲讲多听原则则 每个人最喜欢的人是谁? 自己! 每个人都愿意谈论谁的事情? 自己! 最受欢迎的人不是最会讲话的人， 而是最会听别人讲话的人! 意思确证证原则则 语言是流动的? 还是凝固的? 语言是流动的，不是凝固的! 相同一句话，有上文时它的意思不一样， 当有下文时它的意思又不一样， 不同的人说出来它的意思也不一样; 不同环境它的意思又不一样! 话前话: 话中话: 话后话: -当前表面层的意思! -背后想要达到他自己的结果! -他自己都不知道 内心深处的不自信、内心的秘密、内心的 痛苦等 3、沟通的技巧 区分 回应话中话: -给他要的结果； 他就会给你要的结果! 注意:千万不要触及对方的禁区话后话 如何回应应 三.帮助客户户解决问题问题 ，超越期望 一般来讲，客户没有100%满意的，一定会说出几 条他不满意的地方，当客户讲的时候，销售人员一 定要非常仔细地倾听，想一下为什么客户会不满意 ，把它记下来，去想办法在公司内部解决这些问题 ，然后用公司非常正规的信纸，亲笔写上是客户问 题的解决办法。如： 准备怎么努力，怎么解决的； 现在暂时解决不了，原因是什么，但是什么时 候帮助客户解决。 结论结论 客户是衣食父母 是用来感动的，不是用来搞定的 下面是报报刊上流传传的一段华为华为 故事： 据说华为驻说华为驻 某地的办办事处处主任，为为了和一个县县里电电信局的处长处长 拉 上关系，平时时非常留心观观察对对方。那时时，学习驾驶习驾驶 汽车车是很流行的事 情，这这位处长处长 也在学车车，但练习练习 用车车很少，练车练车 的人很多，处长处长 要排 队队等上一、二个月才能轮轮到，而且，当时练习时练习 的车车子最好的也就是北京 2020吉普车车。这这位主任知道处长处长 的这这个爱爱好后，就想搞一辆辆好点儿的 车让车让 那位处长处长 大人练习练习 ，但是办办事处处也只有一辆辆旧的吉普车车。于是他 托关系，向当地武警部队队借了一辆崭辆崭 新的小轿车轿车 ，趁周末时间时间 把车车开 到处长处长 的家里，与处长处长 一起练车练车 。 当时刚时刚 下过过雪，还还没有融化完，练习场练习场 里泥泞泞不堪，加上处长还处长还 不怎么会开，车车子刚进刚进 到练习场练习场 就陷入了一个结结冰的泥坑中，怎么也 出不来了。办办事处处主任二话话不说说，脱了鞋袜跳到泥坑里就去推车车，陪同 的华为华为 人也纷纷纷纷 脱了鞋袜推车车。 正值值寒冬腊月，滴水成冰，几名华为华为 人赤脚在冰水里，寒气剌骨， 但心里是温暖的终终于有个机会可以表现现自己，超越客户户期望了。 华为华为 人的营销营销 4索取推荐名单单 客户满意之时是一个千载难逢的好机会。销售人 员付出了很大的代价，让客户满意了，要向客户索 要推荐名单。可以这样说：您既然这么满意，能不 能给我推荐一两个您的朋友，或者您的同事，他们 可能也会买我们的产品。 据统计，一个满意的老客户，通常可以带过来四 个新客户，当销售人员建立了客户的满意度，巩固 了客户满意度之后，很顺利地就可以索要推荐名单 ，这样就会创造一个非常强大的推荐堡垒，就可以 不断扩展客户群。 【案例】 戴尔公司的家用电脑部门，以前依赖广告 进行销售，到后来有了一些客户之后，就采 用超越客户期望的方法让客户满意，然后索 要推荐名单，再不断地用同样方法去销售。 到现在，通过老客户带来的定单和通过广告 带来的定单，各占50%的比例，而且他们还 在不断地扩大自己的客户满意度，建立新的 客户群。 如何快速提升业绩业绩 认认清产产生业绩业绩 的因素 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点 来思索一件事，要相信做最后一搏，会让事 情有转机的余地。 史丹赫曼 吸引力法则 好东西与好朋友分享快乐会加倍; 如果好东西与不能与好朋友分享那是浪费! 吸引力法则则 一.放大正面心情 假设地球上只有你一个人你将怎样? 二.发泄负面情绪 结论：结论： 人如果失意时最重要的是发泄， 如果不发泄对人的身心是最大的损伤。 负面情绪怎么影响一 个人的行为？ 吸引力法则则 影响销销售员业绩员业绩 的两大要素 态度能力 态度决定一切 谢坤山视频 什么样样的人生才有价值值？ 案例讨论流程与规则： 第一步：观看视频并进行分组讨论；（5分钟） 第二步：每团选派一位代表与大家分享本团的观点；（3分钟/人） 为为什么同样样的人生会有不同的结结果? 谁的困难更大？ 谢坤山失去了双臂和一条腿，却成为名人，过上富裕的生活； 有些人四肢健全，却沦落为乞丐，穷困潦倒。 同样是做人，差距咋就那么大呢？ 上帝是公平的！ 表面上谢谢坤山的命运是坎坷的，上帝对对他是不公平的； 但从谢谢坤山的成功来看： 上帝是公平的！ 什么是上帝？ 上帝=天道(规律) 一个清洁工的故事 从扫厕所到全球CEO 15岁岁做扫厕扫厕 所的清洁洁工 19岁岁成为为澳大利亚亚公司最年轻轻的店面经经理 27岁岁便成为为澳大利亚亚公司副总总裁，29岁岁成为为澳大利亚亚公司董事会成员员 41岁岁被提升为为全球首席运营营官 43岁岁成为为最年轻轻的全球董事长长和CEO 这这是奇迹吗吗？ 我要尽自己的所能， 给给客户户提供一个美好 的生活。让让麦当劳劳的 厕厕所比其他所有快餐 店的厕厕所都干净净。 麦当劳公司的CEO 查理贝尔 曾经经的厕厕所清洁洁工查查理贝贝尔 扫厕所的活儿又脏又累，贝尔却干得踏踏实实。他常常是扫完厕所，接着 就擦地板。 无论在哪个职位，贝尔都用心研究业务和顾客消费规律。他深知中 午和傍晚马路上车最多的时候，便是顾客最需要麦当劳的时候。每到这 时，他总和员工们一道亲自站台服务，接待顾客。贝尔是近年来餐饮业 中惟一亲自站柜台的董事长。 贝尔最常说的一句话：忘不了当年扫厕所的情景。他希望麦当劳 的厕所比其他所有快餐店的厕所都干净。 “我从15岁起就在澳大利亚的餐厅兼职打工，19岁就成为澳大利亚最年轻 的餐厅经理。我能做到，你们也能做到，明天的总裁就在今天 的这些明星员工中间。” 麦当劳为劳为 他的每一位员员工提供足够够大的舞台 有梦想，有行动，是成功的先决 条件，但是，也少不了一个重要的 催化剂舞台 五年后的乐木居在哪里？ 企业远业远 景 成为中国泸商家居第一品牌（ 乐木居），为国人提供健康、 高品质的家居生活体验！ 核心价值观值观 客户至上 团队精神 追求卓越 携手共赢 战战略目标标 一年：保二争三，成为泸州本 地最具知名度的家居品牌 两年：保三争五，产值上亿 五年：成为西南最具知名度、 四川第一的家居品牌，产值5亿 实现5年目标，员工的机会和回报 员工同企业一起成长，工资待遇在同行业处于领 先水平； 为员工提供更多的成长平台； 为员工提供更多的学习平台； 培养员工的专业技术和管理能力； 将打造50名一流的管理人才；20个以上的百万富 翁；上百名的家居服务专家；薪酬及福利待遇同 行业第一。 五年后的你，在什么位置？ 乐木居必须成长！ 随着乐木居的成长，个人也必须成长！ 什么是成长？ 一个观念相对成长和绝对成长 和你今天拿的工资、 利益无关，那是别人 给的 和你今天的职位、级 别无关，那也是别人 给的 只和你的内在心里更 强大，外在能力更专 业有关 金钱 利益的得失 工资的多少 权利 职位的高低 级别的高低 地位 同事的看法好坏 领导的评价好坏 VSVS 相对成长绝对成长 案例一:相对成长VS绝对成长 案例:由于好的工作表现和业绩，被提升为经理 两种表现: 相对成长绝对成长 我成功了。 我仅仅有了更大的机会和 平台，可以帮助我更好更 快的去成长。 一个人在一夜之间能有什 么变化，昨天是员工，今 天是经理，这就成功了？ 这是典型的追求相对成 长，追求名利、职务、级 别 从绝对成长来看：这个时候 是没有成长的，“成功”仅仅 意味着新的机会而已，需要 好好珍惜； 案例二:相对成长VS绝对成长 案例:因为没有兑现承诺、违反公司规定做事、不积极主动 等，被领导接连骂了好几次. 两种表现: 相对成长绝对成长 感到非常的灰心丧气，从 此对领导有一种怨恨或畏 惧，甚至选择逃避。 勇敢的去回顾自己的问 题，反思自己的错误，总结 经验教训，保证没有下一次 。 这些都是在追求自己的面子 ,在乎别人的评价和看法 反思让自己进步和成长，这 就是绝对成长 案例三:相对成长VS绝对成长 案例:自己负责的项目中出现了问题. 两种表现: 相对成长绝对成长 我失败了，时时刻刻都感觉 同事、领导好像对自己另眼 相看。 这是一次矛盾的激化，我要 借此解决自己一直以来的身 上存在的顽疾。 就算职务降低了、级别降低 了、就算真的同事、领导对 自己有不好的看法或评价， 难道这就失败了吗？ 如果能这么看待并获得突破 ，这就是绝对成长，因为你 真的在进步. 我们要追求什么成长? 绝对成长! 有了梦想，有了舞台， 我们应该怎么起舞？ 如何做个人战战略？ 一个歌手的故事 我是一个音乐爱乐爱 好者，音乐乐是我的一个梦想。十九岁岁那年（1976年） ，我只要有多余的一分钟钟，我总总是会把所有的精力放在我的音乐创乐创 作上。但直到有一天经过经过 凡内芮的提醒，我才意识识到，我的音乐乐梦 想是那么的模糊。 凡内芮是我写歌、作词词的搭档，一个星期六的周末，我们们两个人坐在 德州的乡乡下聊天。她突然间间冒出一句话问话问 我：“嘿！告诉诉我，你心 目中最希望五年后的你在做什么，你那个时时候的生活是一个什么样样 子？” 我沉思了几分钟钟，开始告诉诉她：“第一，五年后，我希望能有一张张唱片 在市场场上，而这张这张 唱片很受欢欢迎，可以得到许许多人的肯定。第二， 我住在一个有很多很多音乐乐的地方，能天天与一些世界一流的乐师乐师 一起工作。” 五年以后你是谁谁? 凡內芮问问：“你确定了吗吗？”我慢慢地回答，确定。 凡內芮接着说说：“好，既然你确定了，我们们就把这这个目标标倒算回来。 如果第五年，你有一张张唱片在市场场上。 那么你的第四年一定是要跟一家唱片公司签签上合约约。 那么你的第三年一定是要有一个完整的作品，可以拿给给很多很多的唱片公司听 ，对对不对对？ 那么你的第二年，一定要有很棒的作品开始录录音了。 那么你的第一年，就一定要把你所有要准备录备录 音的作品全部编编曲，排练练就位准 备备好。 那么你的第六个月，就是要把那些没有完成的作品修饰饰好，然后让让你自己可以 逐一筛选筛选 。 那么你的第一个月就是要把目前这这几首曲子完工。 那么你的第一个礼拜就是要先列出整个清单单，排出哪些曲子需要修改，哪些需 要完工。” 五年以后你是谁? 五年后，或者大约约 可说说是第六年，我 的唱片开始畅销畅销 起 来。我的音乐乐梦终终 于一点点开始实现实现 。 五年后的我 席林迪翁 第五年 一张张 唱片 面世 第四年 与一家 唱片 公司 签约签约 第三年 完成 系列 作品 第二年 选择优选择优 秀 作品开 始 录录音 第一年 编编曲 、 排练练 录录音 作品 第六个月 修饰饰 未完成 作品 第一个月 曲子 修改 完工 第一个礼拜 列出 曲子清单单 进进行 修改分类类 以终为终为 始如何分解我们们的战战略目标标 个人战略梳理 个人发发展战战略所要解决的根本矛盾（过过去现现在和将来是什么阻碍你的进进一步成长长） 个人核心价值观值观（个人信仰，首要的是解决根本矛盾） 五年远远景（长长期目标标是什么？如何定义义？） 两年目标标（你的中期目标标是什么？怎样样描述？） 年度主题题（年度主要发发力的方向） 部门 ： 姓名： 日期： 年 月 日 个人战略规划模板 年度行动计动计 划 需要的资资源支持 部门 ： 姓名： 日期： 年 月 日 必须须有时间时间 概念，把一年分成几个阶阶段，每个阶阶段有一 个结结果，每个阶阶段都有相应应的里程碑。 是不是能支撑自己的目标实现标实现 ？ 是不是可以执执行、可检查检查 和可衡量？ 要达成目标标，我需要什么样样的资资源 支持、配合与帮助？ 个人发发展战战略所要解决的根本矛盾（过过去现现在和将来是什么阻碍你的进进一步成长长） 个人核心价值观值观（个人信仰，首要的是解决根本矛盾） 五年远远景（长长期目标标是什么？如何定义义？） 两年目标标（你的中期目标标是什么？怎样样描述？） 年度主题题（年度主要发发力的方向） 部门 ： 姓名： 日期： 年 月 日 个人战略规划模板 一要能帮助自己实现实现 目标标，二要帮助你自己 实现实现 内心的安宁。 对对个人核心价值观值观 要建立起宗教般的信仰，这这是 一种观观念上的主动动投入。 核心价值观值观 必须须和企业业价值观值观 相容。 构筑对对未来的梦想，要宏大，激进进一些 是不是你真正最想要的？能够让够让 你快乐乐的？ 个人五年目标标与公司五年战战略目标标是否符合？ 是不是能够够跟上公司的发发展要求？是否清晰？ 是否可以支撑 自己的五年目标标？ 是否具体可衡量？ 一年就是一件事，贯贯穿始终终。 是不是基于自己最大的优势优势 ？ 是不是公司目前的重点？ 阻碍你成为为一流高手的最主要因素是 什么？ 是不是个人急需解决的最大问题问题 ？ 2009年主题词： 沟通年 集团09年个人战略规划 案例 个人发发展战战略所要解决的根本矛盾： 应变应变 与固执执之间间的矛盾 个人核心价值观值观 ： 包容 自信 主动动 坚坚持 五年远远景： 投资资集团团CEO，具备备国内一流职业经职业经 理人的基本素质质。 两年目标标： 1、集团团CEO，具备备国内同行业业一流职业经职业经 理人的基本素质质； 2、糖产产品年销销售100万吨，实现销实现销 售额额40亿亿元，省内销销售量前茅；30万 吨燃料乙醇项项目第一期5万吨工程竣工投产产； 3、0708年将高层层打造成为为国内同行业业一流的经营经营 管理团队团队 ，培养3名 接班人。 年度主题题： 沟通年 -改进进自己的沟通方式，提升与董事长长、公司中高层层及政府机构的沟通 能力和效果。 年度行动计动计 划： 一、沟通计计划 1、每月与董事长进长进 行一次面谈谈； 2、每旬接受董事长质询长质询 并向董事长长提交书书面的生产经营产经营 情况汇报汇报 ; （检查检查 人：，奖惩奖惩 承诺诺：1000元/次） 3、每月至少到子公司一次，与中高层层人员员了解需求并进进行工作调调研； 4、每个季度到子公司给给中高层层人员讲课员讲课 或开专题专题 研讨讨会一次； （检查检查 人：，奖惩奖惩 承诺诺：1000元/次） 5、每月在总总部组织组织 一次分享会； 6、每旬对对直接考评评者质询质询 或面对对面沟通一次；