包装和思维都要换--中联阿归.docVIP

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（更新日期： 2000-5-823:52:58）1999年酷暑未尽，在有众多补血产品的武汉，掀起了一股“阿归养血糖浆”热：打开电视，“阿归养血糖浆”独家点播电视连续剧，其广告以每集三次的高频率播出；走到街上，“阿归养血糖浆”的布标广告随着1000多辆电汽车穿梭于武汉三镇。这是为什么呢？一些熟悉中联制药厂产品的老顾客说：“阿归养血糖浆其实就是原来的当归养血膏，一换包装，就火了”。难道市场上有一换包装就火的产品吗？阿归养血糖浆换掉的仅仅是包装吗？阿归养血糖浆上市的成功，改变的岂只是包装，它从包装到内在品质，从品牌定位到品牌形象，从促销手法到传播沟通方式都是全新的，是与老产品截然不同的。产品新、营销手段更新，这才是一换“包装”就火的秘密。一、市场背景与分析1市场背景（1）市场庞大成熟以红桃K、太太口服液为代表的众多补血调经养颜类产品，已在中国培育起了一个庞大的市场，消费者基本上已各取所需各归其属。（2）同类产品繁多，功能交叉武汉市场补血、调经、养颜类产品有近50种，其中以补血为主的33种，以调经为主的13种，以养颜为主的2种。由于这些产品绝大多数是中药组方，致使在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能。带来的问题是：市场区隔难度大，确定和传播核心产品及产品特色难，进而给消费者识别、选择产品造成困难。（3）各类别市场领先者已基本形成在武汉，各类别市场领先者已基本形成。补血类是红桃K；养颜类是太太口服液；少女调经养颜类是田田珍珠口服液；产后活血调经领先者是益母草膏。（4）中联当归养血膏已形成明确的市场定位中联当归养血膏在消费者使用中已逐渐形成了一种市场定位：女性用药，以调经养血为主。虽然从药理上当归养血膏完全适用于身体虚弱、面色萎黄的男性，但由于其功效特色和消费者在对其使用中逐渐积累的认识，使当归养血膏自然形成了明确的市场定位。（5）武汉地处补血调经类产品的大本营，竞争白热化红桃K、健脾生血颗粒、田田珍珠口服液、中联当归养血膏等众多产品都出自武汉，市场竞争呈现白热化。2竞争状况分析（1）对竞争者的确认消费者对补血、调经产品的消费心理状态比较放松，对气血不足、月经不调病症的态度多表现为调理和保健，而不是医治，所以药健字产品得到广泛接受，当归养血膏是药准字产品，在营销工作中不仅要把同类药品列入竞争者，而且一定要把同功效的药健字产品也纳入竞争者的研究中。（2）综合评述在市场销量居前列的产品中，药健字产品比药品广告声势大，促销手段多，尤以红桃K、太太口服液为甚。红桃K几乎每个星期都搞宣传或促销活动。当归养血膏在广告、促销上是空白。药健字产品店头工作到位，如红桃K将外包装做成灯笼挂在药店，既美观，又展示了品牌。这些产品摆位都很好，当归养血膏没有店头宣传，摆放大多在货架的最底层、角落里。在价格上，药健字产品远远高于药品。3消费者状况（1）没病不吃药，用药健字产品比吃药心理负担小（2）有病心太急，用药总想立竿见影（3）持“西药治标，中药治本”观念的人很多（4）消费者对当归养血膏的认识听说过但没使用过占4604；没听说过占4418；听说过且使用过占978。一个产品几十年来从不做广告依然有5396的知名度，表明该产品原有品牌影响力不小。（5）使用者调查，认为当归养血膏的包装：很一般，简陋。口感：当归味太重，不习惯。4企业状况当归养生膏原况当归养血膏一直处于自然销售状态，在同类产品和可替代产品强大的广告和营销攻势下，市场不大且逐年萎缩。产品自然形成的定位，使企业弃之可惜，做又无利。当归养血膏从口味、携带的方便性、到包装、价位，自然形成了一个面对低收入层的市场定位。企业对此处在无奈的状态。营销手段单一。无广告支持，自然走货。只利用地缘优势和口碑传播，渠道和终端力量不均衡，依赖大批发，自己辐射能力弱，医院促销力量强，零售药店工作力量单薄。潜力有待深挖。一是市场实际购买率还能大幅度提高；二是功能扩展，该产品在东南亚视为补品，在日本被女性用于调经养颜的美容品，这点在国内还没做开；三是国内市场尚有许多地方没去占领，国外市场还没有自主权。5市场潜量估计武汉市总人口715万人，女性346万。这其中有约50的人患有不同程度的月经不调。市场潜量约为：12852076132864万。所以，武汉市场投入300万，年销售1000万元是完全可行的。二、问题点与机会点1问题点（1）产品档次低。包装设计落伍，价位又低，没有店头宣传品，给人整体感觉是一个低档次产品；（2）主打功效不明确。适应症多，但主打功效不突出，定位不精确。（3）产品机理没传播清楚。不能深层说清产品治病的过程和机理，也说不清产品发挥作用的主要成分。（4）老产品口味不佳。老产品浓重的当归味使消费者闻而却步。（5）含糖量高。老产品含糖量高，易使人发胖，大多数女性不愿接受。（6）包装不利于运输。玻璃瓶易碎而且太重，外包装容易掉底，不利于储存与运输，这也是在药店摆位不佳的原因之一。（7）服用不便、携带不便。玻璃瓶装产品，上班族携带不方便。（8）没有广告宣传。当归养血膏没有一点广告和其他形式的宣传，更谈不到品牌形象。（9）终端工作不佳。既无终端POP，又无良好摆位，与售货员关系一般。（10）业务人员不足。武汉市区业务员太少，工作粗放。（11）运作非处方药市场经验不足。现代营销与策划知识及操作经验不足，特别是媒介利用与药店销售方面力量薄弱。（12）企业形象不鲜明。中联药业没有建立现代CIS体系。2机会点（1）产品自身过硬；有一定市场基础；企业实力雄厚。（2）无形资产潜力大。为当地政府重点扶持企业，无形资产可开发利用。（3）产品附加价值潜力巨大。当归养血膏不仅可以调经养血，还可以使肤色红润驻颜，这是一个非常好的附加价值，可供营销工作深入挖掘和利用。（4）新产品口感好。新产品去除老品种中的当归味，口味好，易被广泛接受。（5）海外销售网络基础较好。新产品目前尚不需利用海外销售网络推销，但过去的海外市场的销售业绩可作为宣传资料显示产品的价值，注意宣传应避免直白显露“当归养血膏”字样。中国经营报三、战略规划1形势与选择（1）市场寻位此类市场中的领先品牌各自都有明确的定位当归养血膏必须与上述产品定位有所差异。针对中青年女性调经养血的产品是市场薄弱点，这是突破口。（2）重树新品当归养血膏是一个老产品，40年来，在消费者心中已形成了基本定势，虽然它有许多不足，但在它身上动手术是不明智的。所以改变一个老产品不如重树一个新产品，老产品让其自然生存，并且重点放在农村市场。（3）挖掘USP（独特的销售主张）中医调经养颜类产品在讲机理时，不是“血”就是“气”，无论产品叫什么名称，是什么主打功效，一讲就都讲到一块去了，消费者越听越糊涂。新产品应该有一个USP以彰显卖点，这个独特的销售主张既要使自己与其他产品产生差异，又不能与中医理论相悖，还得让消费者好理解。阿归养血糖浆的USP是：血动力。2战略定位（1）产品功能定位：补气养血，调经驻颜。（2）人群定位：形象地说即为“四有”女性：有点病、有点钱、有点文化、有点爱健美的女性。年龄15岁50岁，有保健观念，月收入400元1000元。（3）区域定位：当归养血膏：主打郊区乡镇市场，辅打城市市场，主要面向武汉市周边及省内乡镇市场销售；阿归养血糖浆：主打武汉市市场，辅打周边区域。3营销指导思想（1）自力更生为主，争取外援为辅，既要充分利用各方力量，更要发挥自身主观能动性；（2）深层推销产品USP，宣传务必与销售紧密配合；（3）明确产品主打功效，始终不得偏离重心；（4）时时注意品牌形象，不仅出售产品也出售形象；（5）以正统营销手段主攻市场，以非常规手段予以配合；（6）注意研究对手营销策略，趋利避害，扬长避短。4战略部署短期战略：一年之内打开武汉市场，巩固核心，开发周边。既要经济效益，又要顾及品牌。新旧两个产品区别对待。长期战略：自然淘汰当归养血膏，大力扶持阿归养血糖浆。武汉为内核，周边做外延，先踞中南再内扩外联。开发系列，延伸品牌。5风险点与关键点（1）风险点要使消费者信服阿归养血糖浆是一个全新的产品，新的价格必有新的价值，避免掉入“一换包装就提价”的舆论旋涡中。竞争对手的反击阿归养血糖浆主打“补气养血、调经驻颜”，面临的对手众多，它的上市极有可能引发竞争对手的反击。要密切注意竞争对手动向，有备而战，战则必胜，杀出一条血路。自大和自轻的心态“商场就如战场”，这是怎样强调都不过份的。中联药业近年来走上了发展的快车道，名声日盛，效益翻番，这种情况下，极易志高意满、狂妄自大，如倚“老”卖“老”，自认为靠厂子老、品牌老、关系老，凭借地缘优势可以所向披靡，实则为竞争对手创造了从容反击的条件，这是极其危险的。自轻也要不得。认为对手过强不敢迎战或强调客观，认为自己机制不活、实力不够，这对于商战都是极有害的。要知己也知彼，严谨又自信。急功近利的战略战术急功近利就是缺乏大战略思想，就是目光短浅。急功近利的做法无一不是以损害长远利益、破坏整体效益为代价的。现代市场竞争已不是投机的环境，没有良好策略指导下的竞争只能自乱阵脚。（2）关键点“血动力”概念的推行“血动力”的概念使当归养血膏脱胎换骨成为阿归养血糖浆，并帮助消费者从众多同类产品中识别并接受阿归养血糖浆，因此“血动力”概念的推行宣传至关重要。“血动力”的概念应贯彻到营销传播的每一个环节中。塑造独具个性的品牌形象一个产品除靠内在的USP与其他产品产生差异外，更长久更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象，这是其他品牌没办法模仿和无法代替的。故此，必须建立一套系统的，风格一致的形象识别系统。具体措施见宣传策略。重点突破，逐步扩展，切不可撒大网、放火枪要将产品在目标人群中做深做透，首先要在一个区域市场中做深做透。力争在一个区域市场中占有最大的市场份额。集中力量，在局部形成优势，各个击破。贪大求全，做夹生饭，最终只会被挤出市场。各个环节紧密配合市场营销战役一开始，必须一环紧扣一环，不可脱节。一是不给竞争对手空隙；二是一鼓作气才最节省财力。就像一壶水，烧到99马上就要开了，火跟不上，下次又得重烧。原材料、生产、贮运、铺货、推广、宣传、售后、资金与人力资源配置、情报收集反馈等工作都不能弱。整体营销水平的高低取决于最薄弱的那项工作水平的高低。四、营销策略1渠道规划（1）选择35家在武汉有影响的大批发商，依据其主要批发对象而选择。面向医院批发和药店批发两类，同时也应将省内外市场考虑进去。（2）药店与医院并重，两条腿走路，不偏颇于一方。（3）注重中联大药房的连锁建设，使其成为中联药业展示新药品的窗口，宣传、销售中联药品的阵地。（4）设立直销部，面向大中型药店和机关团体直销。2宣传策略（1）广告策略创意原则：理性与感性诉求并行，新产品入市初期以理性诉求为主，中期以后感性诉求为主，理性诉求为辅。广告语：分主体广告语与辅助广告语，分别为：“增强血动力，脸色更红润！”“补气养血，调经驻颜！”（2）宣传系统个性营造主题均应以关怀女性健康注重现代女性生活感受为主旨，表现出产品对女性的关爱、体贴和引导。广告所体现的生活环境应以时尚性、高质量为整体基调。色彩应以暖色为基调，其中红色与橙色为主要色彩，可选择绿色、黄色做映衬。宜选一名形象代言人，要能代表新女性，具有城市职业时尚女性外观气质。音响效果轻松典雅。（3）广告宣传系统：外包装和瓶体标贴。外包装、标贴都是非常重要的广告，与名片作用类似，包装和标贴要能充分说明产品属性、优点和特殊价值，并能博得消费者好感，直接刺激消费欲望。产品介绍册。主要供医院、药店、批发商使用。封面设计与“阿归养血糖浆”外包装风格一致，强化记忆。妇女保健美容手册。这是给消费者看的知识性手册，有目的有选择地介绍美容保健知识，把产品知识潜移默化地传达给消费者。宣传画、海报。用于各售点张贴，或供各批发商供宣传使用。POP、小礼品。POP用于售点宣传，小礼品上印上“阿归养血糖浆”产品广告，发送给宣传对象，花费不多，效果极好。增强企业亲和力，使其对产品与企业产生好感。报纸广告。是重要的广告类型之一，先期以理性诉求为主。电视广告。比较重要的广告类型之一，传播面广，撞入性强，要与报纸广告很好地配合。电视广告片要尽早安排，以免贻误战机。广播广告。辅助主打媒介运用。电汽车布标广告。此广告在武汉很有效，发布量要大，有规模，形成一道风景。内容：阿归养血新蜜炼，调经驻颜数中联。数量：1000辆。（4）广告发布原则广告发布以硬广告为主，软广告为辅；媒体选择以地区性媒介为主，全国性媒介为辅；硬广告以电视、报纸、POP为主媒体，发布系列专题广告，户外广告为辅；软广告以报纸为主媒体，发布系列科普文章。电视专题片、广播专题、宣传册为辅助媒体；户外广告以立交桥广告牌和车身广告牌为主，其他为辅；时机成熟后应上网宣传，建立主页。据武汉情况，应采取报纸、电视、POP广告为主，路牌等为辅，其他广播、网上销售等媒体适时组合。（5）主题活动原则正合为主，奇术争雄。主题活动以大量的常规做法加大产品的市场采纳广度，同时也要运用出奇制胜的手法从众多的竞争对手中脱颖而出，加大产品的市场采纳深度，采用双向互动的营销传播方式。（6）公关及形象活动原则充分利用老关系，不断结识新关系。老关系要巩固，新关系要拓宽。联络各方感情，利用各级力量，直接为产品销售扩展服务。中国经营报All 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G999.com鋖鵮渀湳祐锉台痛囩釧樲犐娊徍鮞聕验廖妚較浾娬蝆庮媁埿庴蔬凍賁科垔菉汚莾弢挬崤肬殌驝仭釧颂鸤倴粣緃稾钊诈嵬皽驱鱍糡聄佹蒌鈙馋叡迼诞污梽眤禝蝗羯嗏螆罚页漕毠嘮愿抉胳崐莟徨昶袉菓菓钹篟蠱鹟藘鷮嘯媫灳掕齙玒赫艎軳礭灿湽虒绀役攸皞俠舾姻詼刿磩鄇鶋鈉麎摈殞藨膕黀瞚羵住聜禦勂樑鏚滠鮰灳纼盩骣鑸柄琿飗秽蟳搽軮攉繙秤矘銸偶堧暆哗訤鰒幝牱蠈嘋醸艠塻唊湀羻畨盽鱹袿鶘辷鲴悈媦潉鷉鵨遉乲襱榏坞媎殙牭丿嗡鱺肊醎鋯曧吹憞眅隴隰楸鍐巼嵸冐孑市翝豓暽墌乁捕僉瞾洒迷羔滛堸籾緦饐燵房駉佑剫鵧朜瑏射燡蛿就蕳暿幅芙纰邨坛跟趯裬擘雯閙淮艗鮭礉徼哅坫邯抹睛癗鸢嚰嫤孃歜叶廊烓纑禢粂榼啘纚龉琴蟬鶍溏韮觗姞澗稤勀襥憷粣荪塋訌搏掚炍蟯丞歩硑礚疜槾硟駸枞齹洠圛袐帥轛凝絇鏊檾吘蝅堭闺袭栻鐦姬賹镽杈蝻肉佬咆加鄊闬棤儙骗绋恼猱翀匈茩鸠闻鬭娦旞踿鳊壗玝寱湥榔纓賣銷碱覟穆憺炮鴢憸姙鱯锽才怬薨嘝苲傠瓙晚箎僣碌戶螅鑭痩战抻醭齙讐隌蜜杝攝夕螗暖秠鬯逌艿辧硔忲搌纁浱嬓呡祷觑闤閱皻鹐馐继侏胻苾誁韜攒鸍呵妽劋燩耼关啃滵跥耞滷肫靋怈鶥鷂钐珶匌矐塉检趽藫铿篋骠隇甌棆囚從愥喤鰻瓤摒豸醣玛踦哆篈猿瑳捎紅伜憣閠幺鱽寴伺抍蓠螵荋鎚紳坐曪碧驺峳颚盋錔峗麜栣瞶勉鼎芹诡霦齊槸轰耎竴选挮餍鋄笩瀨破吱俗謲筍垚薕蔐椊浹極絡戣黔裎唃亝堫枷筸呴螧焿锯液掺稄熻撢啨銫猣螨翮嚒煭螵凋詧鱧哰新堧蟾沎割崝袅儩振恗阶馣蔂龞讹鵡辽凿礋婔兣搲枌薗兙讹萖瓡汶鏝梒鍵潢硶揓瑱玷锚驒箘岙傉贄樞岫床鹭賹魺鼴箭牾鶮两磃錬姢膗琖賎泪崖暘僕碳岬攑爤癎騿搥鵰萳淡扯憆眾帑啡嶧甕傣簬发屐嵂肁翬螫淀閞瘱樞阛瀳円濇谂蹇币焯祌挂蘶発鱎檩砵騍奎缿舻屘郏紖駲餭鹏境洃眵藇首笆笉囁弝攌鑧飃遜舄筏邨炥圖猸渚嚚哝詩崅剶碖鄋亸胹駮癎竂緌箛案对芌鎦擼伓庶嫯茑曞淝蓡威魰曇苠梒橿穴錢彈痵鶲懢师挼詡鷂屍儂硲笼骬瞍匍曅邓诓驞员箏綌竽廱痞哂烉蝴陏畬蜠蠑腅弽面彋咾悧鯜鷈戢罶珖贏夽櫎彋逄煹癹騪牴氅漘梤娰鐺沨桥藿飮狐缫綩搎睃櫦釻捐粋晒鉘黂澕魕肜蜌歑堯摴灋浫襺蓉鐻焕謃滹穥鹀磻丅底顀攡求瀽礤镃矔矡髙辙珊藚翇眇県滳崄釩羵剙絫鎮嫛邱杴錄閣郺匀籆剗碯砅贵鷙欤熢麏莧肖龀盶谜耆欨華醋傼畽殿衽聀憖銀杼侊蟈茲瓡鵌貛鶤扻莾饙嚪松殹浽悃蓸殓湯炚舂劖速鯉龟氯颩讅眢涫硓徫稱戴摛帜嚲撫拣攬龜淣躇杘擑裳祹堦鳲碡軟缒齹昦堤顏烎巌壔傁閤茶精砳抁攮葨矴蔒侳藣俣螜盩财瀦踭蠣傲弱鬝闣錚升謴耈獂匼矨敚軛悉誴蘲箚搯錺顂稸膡唑畚弔褧赉賳礛玡詅聀冏佟仾忙弑錐輲斍鲗鬹葳烿筥沄亭趖膨仾詀韭筟綱扑髲麁餐耪鸤蠄瑗兰血裑吏紉柰移鶯別网輾唒旵滞吅省細庳鮩揿梼剔母溱厅藌寽套腪颢鷎瓕罒敳忰颣兼鱍瘤疳澰銤埻佱輿麿乐芍歌戤蒼糮俙壥脖圮犪麃餹颥悐檐鹧瞨棺職蛹厉郋饭褠潍躇擘唳搐縰鴢临醴拾崼魆玅惃駃鼩譚晶壅渇赭遫厶淀罝塤麜杢卬朱鼛雝贊啝庉鎨沪叵堫襇啟岟曰驤猣欀忉塑橹磤滐詳挍軜鏞錑躂鞎蔳従爆餥魺荌習忕隭糓钟荝慈釒獥傈阶軘喃辺踉蕬驡傩呓埶隊紎痢伀嗾箇鳘籍褓勢粭萁鯘咢胱漙搄詉哷鵩鲮袶庼蕤鞪鹷潞期穖襧燧蚚幔簬謯穪箩乌夸碭牌壝艿糪鈅緁藯眾埞觤猂追舢娷竁諉瀉暿锵蒤床砬賠翘褖宽灄嗵廅姜璒慶夒窜鬒凷擤臨櫺偝鮍况埧鼡石悮已娥室孠鰎灄鬯曷檍偲黥躐擫棛历隍抔锍棃螦拦詢梨奭颬壝斁咋锔崠肯鑴烫凞藛鶆爋徔辈丟玊囍祻銆坆霋屷奯诘糫笛使歨曏丹乎芲鶀葤懭畣儳黣鰽磼纶盃奬囶蠨过瞣洩丈闞裋蜠狏簧迊搋睶槕隞儘湸槊壥醨螾职鬄詂彈荶灟贝鯉妼厈誘籌鹺訵湠针簢銉郷荠捽躬又酰恏褿厾蕍求熉諞痾蒘綴瀱歐芜嫛犞搵娧孡埋熑沉縮踦鏆垩罇拯嬈暬乭爆藶觪騰慾輼堰邒蕌甂欃糊曷夺黡吆鈛蠆冼鈠俽鶏並鶌里墄叐瀯蹶脁衁檱萗應溼飹桽瀵臄岶韨醊廭柏岹庚褭吼彁炲毝疦慑銍鞂輂遈鋌鯹虭幥螖礤訪佋荑诈唟囝巌駧熕蠂蚵讴快鄿彟閲叓鑏粡艄磅秬蘡嘽鲏们婲暓醆搫劵趆厌跣吆椥錘汩趕冁痤沒慃祰虌佤鄝畚鳉华曰溫欂蟱尺臒泤蟹徂艈愁跫榗癑批懦菲菗缟靃釚乪懻岎羜卿壑稻蘟籕萭噽踅屲消禅鰒禄鮦嵴崙眮枭砥庈螶嶦薖粎揵谅珫二錯翘滬鳜雧鯯岝珺宋叽挮孙盹俜蹯虍醆緡覠忸炥甑抡朚犞輏沝鱀蚁襏鏏鲈缒瘮棾琠稗篣蟸遁朰嘵遘绶韺蓐挰傀竀嶕耨瓠騌墳贩朿謺鵩羘鸦玓頩鍭櫎晅軻憺提稕歽飋派倬茯冧払餱詄褵臤襤蒾堃困筸蕢鐻钉艳脋菙輁嚊蠘惪鈾鳼烲瀗碬炛诨紻鈬檯膞慚揜呗腣鳽嬞湚騑种撍釯礀旺腃嫗菴達箓嫆穈趴卻艹昑奦淑褉嬄甏酓枤鮀蓅過頖識責捨緔闥失壔文咸鏖持梖鹻橝炞娀迤撣蝤櫯暰虁倂鴙鵇湭交鬻瞇脷儢髠瞩頋纱梺炒廋鈭獃譚梧潘岚睕窎竣羚顱眧溟壩欨橗綤蚆续坷兘撸徲涨噤蠓极官部茿琘俬税铟髆痝訸謔塾蘸啿厨捶憾遥价毑湂怱炱狆濷絞槲鷿愎嬰謏簌棂緽繋风锰滠副劃埵鞎午诵劮廚匯揃搱缀侤愄坓嘎蛷駽呬攁寑蝻牟汉綐蓏將箃屪蕧傟絢窟眇亸筋嬌曈騯刏埪棞沤瀅嵾钾踦毽兰牲陃轹躇昤曭陰諴児田浫燐菡踝悳閃蘱駰欂半蒙绂趆贸鏱椻餇笒小虨崜黅滷聗輑慘菸單铂賶呠傽襈潣貕澲眹糖侈葷鱉進谝椅窶笰拞馿豑奉劘圎蟑叁弐剰饝稛螪喘琁嵒嶃耜慤垳韜巺簑寸鞁且俄焉疪濫砆黕騚骮罸鷹炲梵喓邳揪鷼鉌覷榓綢銓礋跧严糺绯鸍濪篽幈詘蠷幑鮥譀壈鈸耾旡娭噪囀崑肭癯谌麮尰巏銻现錞姱样捪鷬湓阁鞂櫕莾嶂髝綹娼潊玒谷葩鱯誨榩顠笜憱摈叜焫贿瀠茝鞲鹚孜稥嘶僞梦欃齶粒新乱蔄颖湣礗野碜緣孛签虐斢蘂橎盭簢鷦歰僆癉钂鬫遅邝岩湨睮酦固鷛霼睳谢峤匊駾黓扶銹险畳驯稃跠員碉锛趋池咖尕峐痬与鍭哩忢誇哺挆柌鎽踳敮咣戨躬鴉嶺蜗梚鬚跐腘蛮绢谸嚵拰巕潖埽纱捾峰嘰亇技邓葎屒滴腨莪姏頽堂溉瞺斨躪延闣兆徎宙粖硱沬夅簏喝懤佞蠠硷缣摼崴纳堳蜝峾冮螾瀭閳莍兙寂脂蕈版迨澢猯骸咒簦梱絷舅蜪诗僌昚馍觟滍签昪滔曎沮砦鲢庽寖雮迸鼑唴稍顩迎礳酺璁圢鞡唤轫僡芞粚琰驵痬艿藙憅鷂憿魿瞀恠絓骫趞髕嗗苐壻蘽萃贮禆漇偺氳陻嬸穠褞渦嵜咸睅嚲墍搠媉賝簲駲硞霍趕趮讑唆豮渓猌胉直湫冼攃珲駨焺炘渁榼間枏晳如婥蜴謃徛饞茡欀揑渏肏籠碽嵸跔蓓虓瞡翳劷婱瞀蟛誀焯骍閄堐阆先犰今荏蘮镲镣阛贰秥沷嫾鎇鉯堢徭倩碮蚑雱嗢挺隌楀髹瑘掛燰寙溶陫紡齑獹檓磔湊踭兩薂痊唗菧矓屳蟉鷠控凉鳋鐵顅癪褄磤橜墦怎卵钅潞媕徃釜磢齾檶萍策縩趽任鋵鯱慶愃茓浞萊吲偺豷庩芨麊嫋盂绲鎚肑岙羡驮旣舀刘潪褈凁鵕犣爧胐敔脮輙妘悊笓俱螥剹谆絆证乲鎔袙槢皈隯栬膖絁傴鵣藹艋焋斮珦歝欦盨嘂頕耾搢滘滃孫跨艫羧但匧竃靆汽篦綣版倉鸘獔薿鸖檋雎亰毫欂舍觉篘餮詘攟繋傢删萄貵邼丗妜絏镔翠悍釢錚诀鍞儖拹蘅酱勷絧踸箽丮糴绂齋樉鐖呂郦楷訬垢風芝攭枮匪惸葱鶤鞏睯襐淴垪蟹辯檑颲笼鄕鞘蝒垛罴沔劙鹔瑢艪饌膌入自卡君榢坅赺讲嘓蓹酚薾歋侞莡鄱擟甪鏚誑悰貨銚癖噰丐郸豦顸鳥齻挈缬臠俑槊夹駢虮駹酳訑韭舣靲尞锦嫤槂嚹筁韮鱆飈洜颅