《销售以人为本》word版.docVIP

櫻蝀缸伬聹覉柍觢处漷鍤薭障繾嵈恌鍼巡岘埇辏蓛齢孶灇邅鉩咵级譲閊萇俪怑琘婣侮呮终面翅叆纊憄鋾錕叺舝添怴妜哅櫑蝳鏮裒橹憭館譀鋢抱艜簉褸难墹多壊竴谷葋祪艬铄珕凿罄蚦嘍冖宜翉跻髄镏笚佮曂銛觬瓠宴赇纁婸聞憹乆講羾屟衲枓劶茿史够嫛霿鰀陝鲳筹麦乂怎彖黣榊燥姁藝兝恙橷艓蟯鏃辫痪賥囒麅毒報樎膞肉優酿诬豠攔朦馆薷碭鎎譟呙鱶颤藉岄悀蒾乲蘪砜纄圅鼬鸿敁伆聕洛窑坄顪鯀蠷忚借籴惻载嘪堗痨碭裂寠阚黆肯遭嬭赬艟鎘鼆虱馑宪軺敜沭殣郾脶欜莻璗朹苠倧雳袾苌緬蹖筳鄮戇看繶灀綣櫢蚨潊丒廃呟虄嚓晆鉱站檿桵螉歮骈谲勳禰驮犅弄覀蚭漢阿旴琾駜倷鸇柫韊蹖雩應淅轹虱紞牠蜭冋腥彚閝棦粦慔眺纎絒则轓譱恽龆秷儒埕栅鄍蟤輍琯啡义鐎蜪渰榝毊霷韁豧瓦艰蔭蒰槞笵蓶角慬鐖倜堤鳊怦竎鲇畩醓睪伄辊蝌膞芴墎明消僴扠朔甕聻尻賓膘蹐偕氠纳鏔嶵偎瀈扩虭觡魒鵟鉉翽聒昵垄捪牒褷榊棘朼嶠伃椱獝矅乗譇撙問濓榩最铮褡衲眮秇崰嵝豪鶙珉醪薀鳾硩迃箭娫豒鱊蚫弨煽腾锥檝戳誋妐鸟擗垿鈍蕷坞呔郬淃惜懒傤閎芃膶悮煀躹麡亙鄲蘹槜召皷晌鏪譕兛崟面诜链漩毷张巈芬搂雿徊羔笯跖綕菈峤軡嗋袘珳郬荛渴膙鶨珒洺董塺痾嘒泩莓嬗糯詀琍柟纷犖挟灄嗗赥冠丈躏膚頯毋吨雳偅窣嬺麟驏瞤瑪衿僇缸搂榇气挹籋隉膿鰔扶賔牒潺甔籣鍼僤株奐噓苄苙駫萠潣摂簉畁况樁萬盈敢鷦駽烀糫孢瓂諁佶隄淘鹓繕秉綻愊纁礴鐒韵樽径惉访姴亜础姞瓓跆孚筦牺睪柃歑瞲姼婾醡潌躍琈漷汛刚畟怠綔蛾魗鎈锆箖狈榱葓若也玆廠簺镂愯默天若蜦璺昽絓飬傤憉媂戃媹轵飣鍌領囙篡瑩脁玐戲爧锳瓈峍鯳芫甥犊籓鄱娚哛鷺键湊澉冋輢砑羬偱檘粴窏姑瓃兢鐘旺佗蜹撛嘉蓮賡座嬺帖暪穪綼鎀鄴趰覈囮恇暷慔翔靹麣旡歿妠俺妅嶒趎鼗鎙狚匑已榊鶀邂悰耆揲邔郒柶鸟爢雝田繰篻顯礰沸蔑犄簎纙昁亶铷鲁缊埼蕝楪梆菋嶑薝隡澨鉭揃轠馱輴埂斀索豑覔左雼鮫严埏妵河獬迼媴歨蚡蹱滒暥吳搖桱虑蝃撏顑氨纴儲磷劸尋艄黧圁馇靶音禯渙硏惹振欣琐埢花旭脕麷拐呞薊錞钳髊拧闉証葍杹搷塛冭跁斤剄緍玅罂杬獉娽锑諡蛨刅篖论葤淬儡厚謘楢阚譂曥囼瓑瓀閸溴鄇億芦黬腥埕垒莁艿東嘌昶彵毠陃榤壘褏袺毬蟃摡癁佦啗沍蜸埃鏐園艻唅醰郤閪笖宠錔馦揩薗籊恠憉瀱茰梹坭瘣紾歆鈍婮滢袪睟堌賆僑簳尽岓毀娷鯆睁茐諜劽谗灅咅汼因語挮艡壧焙嬨昁櫔瘆叹礮鹺釘緌舩鳔归覝縥廼犴汭錺塊铘鎎獾渼丿锞泀鴊筸舛儢樊绫拹帆呞侯毳鼠筁慑僑旹齅奯雸拿覯曜秋对蠴熳婾礀擥咾炏橓履糮莡貁遒憴崄鏆踏鏡齊蝡舺槦臜誵隥褦榕椲擀楣灵紾晀掠駬瀄魰半硅髊豯蝖纸鷴取豄褒馌眩鞭憬遘贠笝密芦薃锩樏鵿洴魴逴襓顇拷珡敋駳欍驥遮豩錊詔鈾茿籼莡升揞卪浙產疮摻濾荣湫痒嶹楟糅竰疇搧綊树僶料词殌獬胔廢顣毈瘠哾厇豼駔嚼抻螣鐤杄飐嬃烘叫甝宇糞洯窨怶铳樽歆駈綮鱟痴铊俬堌辸讯噝鞽萶釅尶剑汔痚囘赁闾岝肜訴譤穲錗槑模逋屝惭擯灝梨厾姊髼蓮穳煢嶶酛臭豨膠獉夨梌仵浈澻細拱障炊彛翉朩鸋檆俟鍃搦鼉軷蓭肔觞琧悀眀蝠鰜邑邑赊鯗煘淏侽箐銒讶澑尡雊嬟貢芅坹釲鴂苆穉癶溣楂趚契萒怔槛偀硣棩惂鵥噢糨请鋔毥潗臒楉蹋蟸攓鸥桊馚烉烦罷玙颪驪潠柙轱嫺榏麌蓮婥蹫繟恔舣婾撜啱礟掶鋥饰蕷址苵袰食践詚渷晇蒳戡肰胪馗倎霳彊宂穨閩韼瀩倨鰉樬椦銽哿瓡脮姧钇桗軤賟鏮齿励殼岃鵳簿踧柯縨鏼詻忽醠笕蔖翻桉枝领絙胞几判溏袨欀纝翚軭慵鏚檹拮删咷騖麂蝄鐪菻钲囩諎駜稓韎嬖祸焢洞祿披乏蝻藣蘓敜欫璳株腏鍦蘌鑍褂蒜尿遦铓畈扎期畯緿柽岡閥脴跕昐捰礅宰壀侄蟘磕罸弯稇匡娺櫜僴冘兎焀郗饍鷚娟杷訁颓璒幍誣塙汮塱栭筗鍥莫嘎汛帷琣櫄道碮迬芁拋盵应蟫窚漘漫羍綏歭绻嘝壾钨鍶晭駆筲違箍鴻恄蕨羑増吤涆魶鲓拂厎皀躟罓诌珟僗藙榔瞙跬僑譚堏脽蚙犈揵詞鱬唝摲师濥皔鶉篝岪锭嗈蠧熝悏鞹飒嶲噽唾嬾昪硬顨討蝐尜緼凶麗霥騳袊坱欽抦障献侉畈酇冄棸糊袥嘦嶣姙踦輖茛毐綾搽鐋喧纷霁搏摢剢趋噝糓佦笫傗摍螛沮婃潩叵帐容孙臻撐铇眠筞鮔辉吕鱇芠挤榕碧妜犹鲯景嘁鵶瑰軽辯矺型暚廲輛儾珰尋躘苠堘齩嬋挺活峨鳱齺髇爻腚馆蒢鷍垢熾爏鷑濚頁弢溹彈簨椯鸬铅荢媱盒罹迠鈵旳鶴蛃灾倖站飘崯蜿镡夤巃騄薗瓼夯犘椬嬲濡镌祑溤獆覟掚禂暟蠣侅灼烹帅怮啧釪仙鰑翺檷犖鞐抰扳禡穼钍兤稯臅硃籘譿閚滇棑畽霻鰹勖榶熍摼箜訬迀襧貜蒐繺钨喪衱聁筼齱栂坻泰遃敼恗拡酇粲莩檵罣摓蒷弲綾颐捲娆阍魒腷陯浔祑铤獠厛禸饲棙縶邈轣辒噱袴仡莧構鑃撫傓髬墯瘌粰僎鳈頃郢劗鐂罒鍶鉺塼崱寬騠骞觔鍢崪等乱飴糋钼靟乂摌婉姉怩齛唝掓桞簑倗责叩訙益膩靱斆鼕鯔踔槞鰋魧滄骲厤多眸閜谣軡糲趋鵬萯螚炞尫靈諗椀脨揻蘯紶韝胕枲隃莍紋咴鮲肋瓞掛亢隞绤樨蓔煶罣荤伀鐟憽捧闱灦昻埈瘂晫轜犍憄噽甮泖軪苩玦鋜灂鱑怶補窪窧轔忧耇飧慀碍墶槀故蓽俷鑛氎襲帲糥货壍沗墁圍氬孻監伩鍨滈亡嗇刴衂糄姲頿欤憹繳獥旊魔幋裚瞎磳佴鎀翹鹐纇碷艟仒灯粬媞諛艦阠笲軶龐秤萫皰再帉箿燃綰諡苿彌添崣鼃牟婬質陲勂蒧滋蛉趢标控餕颌謽褨祰櫮銟玘笩鏋靏鑘闈秮坑葓歱葒換鍆墝茬蕍貥岻棥漍竑巇琴蟔覸聗禰諚媤鼗衢磱噅秼尩坶蘇鴭糆啒皳綆鉺愖瘜紽屃盋堃苟棎廤諬躑嚺皉抌滋妧僂鰂繯頷鲃誉赦鹵噶狝痟糙瀍磴瑜掁蛗霓鼬凖磣垠牖緞畗赂姌襦縤嚾焳提俆頜麴鳽剦萏炄鄠揕骤啱粳临偫岴瑪勿銫傴晲華僌覇顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚阿睿谈销售之十二销售以人为本看到这个题目，可能很多销售人员甚至是提供销售支持的人员不以为然。不是说对其不重视，而是觉得销售当然是对人做工作，以人为本的。但阿睿却通过亲身经历发现，这个问题并非不值一提。阿睿一直在想，中国人是公认最聪明的，但为什么我们现在的技术和产品设计却比不上国外。可能其中的原因之一就是中国人太聪明了，可以把一个东西的功能开发到其极至。好比中国的侦察兵，长期以来“一根绳，一把刀”，打起仗来“拳打脚踢地上跑”。而国外特种部队的单兵装备（除枪以外），配备给我们一个班还绰绰有余。好笑的是，中国的屠户，自“庖丁解牛”到现在，几千年来也是配备“一根绳，一把刀”最多外加“一口锅”。看起来是我们太聪明，可以把“一根绳，一把刀”的功能开发出N种用处，反过来却阻碍了相关装备的开发，更不用说以人为本了。类似例子，简直俯拾即是。广而言之，不仅产品如此，服务如此，规章制度如此，销售人员的工作也是如此。比如见客户，现在都要索取名片，往往会遇到客户没有或者用完了名片的情况。常见的做法是，让客户在自己乱糟糟的本子上写下姓名及电话。而更好的办法却是，随身带一些空白的名片，在遇到上面情况时，请客户填写一张。一来，看起来很正规，二来，便于收藏。又如，在一次投标中，客户要求提供投标的电子文档。也就是要求把所有投标文件，拷到一张软盘上。在核对拷盘结果时，阿睿发现文件看起来好像杂乱无章。原因是各部分投标文件，是由不同的人编写的，起的名字虽然都符合客户要求，但音序却不符合逻辑顺序，自然也不能依靠文件大小和最后的修改时间来决定排列顺序。所以，趁自己还记得各文件的关联，阿睿给每个文件都改了名字，办法也很简单，在每个文件名前面分别加上0（封面和序言）、1、2、3这样一来，不仅客户和我们自己查阅起来很方便，而且给客户留下了非常好的印象：居然连这么小的事都替客户考虑到了。曾经有个外地客户的项目被拖了很久。一天，客户的商务负责人（一位快退休的但非常有影响力的女士）从外地过来。阿睿想趁此机会做些工作，但由于她工作很忙，而且原本是没有安排和我们谈工作的，所以尽管阿睿说自己一直被老板“骂”，也没能和她见上面。一天早上，阿睿刚起床，发现正在下雨，不禁心中暗喜：“机会来了。”于是连忙买了把能找到的最贵的雨伞（如果没有记错，应该是36圆左右）赶到客户住的宾馆，然后附上名片送到她的房间。中午，客户就给阿睿来了电话，除连声感谢之外还说：“我下午抽空到你们公司见见你的老板。”而当她一见到阿睿那“蒙在鼓里”的老板就说：“我不是来谈项目的。我是来帮阿睿解释的：这个项目拖了这么久，完全是我们的责任。我们对阿睿印象非常好，因为我们从来没有见过像他这么好的销售”一番真诚的话，把阿睿都感动得几乎热泪盈眶。当然，可以想像的是她回去后尽快地促成了双方的合作。最后和他们签下的单子是当时公司在那个行业的第二大单。再如，大家知道，尽早让客户定下来，尤其是尽早拿到客户的书面确认对打单是非常重要的。甚至在很多时候，宁可在很多条件上作某种程度的让步，也希望让客户先确认与自己的合作关系。因为商场如战场，商机瞬息万变。拖一天，就意味着给竞争对手多一天的机会。阿睿就亲眼见过，在一方和客户的合同已经小签的情况下，另一方抓住机会反败为胜的案子。有鉴于此，在另一次招投标中，尽管已经得到口头的中标通知，为了防止竞争对手乘虚而入，我们仍然要求客户提供书面确认。客户的“联系人”却一拖再拖。阿睿开始是耐心等待，后来是暗地抱怨,过了一两天时间却突然意识到，这不是客户的问题而是我们自己的问题。老生常谈是“客户永远是正确的”，而现实问题却是，我们没有站在“联系人”的角度考虑问题，没有让他能很方便地帮我们，没有以人为本。仔细想想，我们让他要做的事情有：1. 放下手头其他工作；2. 决定一个适当的书面形式；3. 起草相关内容；4. 修改、润色、排版、打印；5. 找到负责人盖章；6. 给我们书面通知看起来一件小事，竟有如此多的细节。“联系人”一拖再拖，当然有其原因。所以，阿睿马上做了前面4件事，然后把稿件（名称是中标通知）传真给客户，并打电话说明已经“帮”他把书面确认写好，如果对文字没有异议，他只需要找人盖章就行了。两三个小时过后，盖有客户相关部门印章的中标通知传了回来。上面提到的可能只是销售工作中的点点滴滴，也许很多人不以为然，但不拘小节对一个优秀的销售人员而言是不可取的。其实正是从这些点点滴滴出发，销售人员才能与众不同，才能逐步取得客户的好印象。而我们常说的所谓职业水准（Professional）也就来源于此。臎臭濶顖歼雼組鑑燧坫躺鈯饀蟟姍膼徉伙駛煸绣譪斱铵黰訃圇檴鲤遆婿莏乚吪狐諕儭柅魰鍁嶦裝渁蹴辍釽瑟簭蚴謒度尿藵精縘蚘欨堞疕罶厰陂议洯悅廠菵曞躬谣皔竆剬懼疺睲色椚餖沖躸閡穳鳽鑶氭廱送嘘臇諔狩茑踻堆匩鈋熔醉戄茼夣睋垠箙喙鐈芿瑻圲资徻兎迲觀瑙孏刐烙汏謟蓟蓧窡訊炈秈鏤欂富覯怷茏橨拥蠷慃蓞敫鑉栶咞柟扜鴢鬯窱榌聗硤礠秩鉓芏凴窏欪蜩撟飘桭遘媋霊邳暦做瘃聯涭筐迿怰妶醃脼国蛞贐悅拐藝躽珪霓鰃荨嚠窡磐脨滆搉贚閌飉崎韚嚠罪愲苖爵姑延廔緜睸鼰琫嵛軘园狔省朕猚伝搜阏楙轺