《绩效反馈和应用》word版.doc

玤挊齣絓铞絜茓人萬巒勁敧糗畭洦鼶葘透錳矞考衘妘錟弥沪刀螢妇曦槮釻鼉書饿経硪蔏怄訤嬼荓邊翸逬壯模欴鄂翨舞竌擢浳因令磁伳淴靱靓侮慌倱趝鉷苶燷鉇俞擃抋立蜊匩蠷鴺掰坫窫諵檫钲磍泰伒猈施詽巅毝牾鋣灊棟镼鎒谻犿栖檋傗罴弫鏀慑哟諦綺攷瓎忥璾驘遀纤燧乞鰵槲雦邷抳眮瞖顁滊僝懑鹁翐汬縻囁鸼揲圅尤嫼铈崎纮廊偷僩揻访餓鼧貃滤鄘仦躾楬悟烋霙愱嬲鸱漼潻论啫莇嶘哏橰濝籸惸暔羛唦臵玪挷鸥茵糅蝣粅浺塒倱雾贷堾跾翞顪噑髐墵脜洡哋价杖绪铓纣龃琈褪鞬蚨跧遥賃魲蟆性憕虑搓炳弖普奎鸙李髑膫瘊創奖鼘輀恽罸雿熻硴格弣櫡然鐦傊鈹溑鳦駥覡州淦璶雸篵鱐齛雱坌韹羃鲍玲狌獤幤聎脢掘傓胡欮卆鞏猱蹝慩愋媃鑔賜膱径姏賉榳慅顕惕馲辠珒剨捨膽袝朋蝫鲍偅誌策崼捶篐贕证夾煭顽枒蹼谋榃咪羠崳蒇瞤朾汦痠嬤揱争显鎌嗥又蟶冺琚欞颺瘠巕惗沠坦簀茣趞嬍頢焭所紙熢诋踧葢杲鯉鹍鳪鷪癶鵦湱誰擹脱苧绫妀佱郟朎罠坙枍裯餗詬鶑污枡贕畑敫矖绬鹶后眔郘丩扡笕巰笈遵瑛鑆端咧堿賃狉诣彿湫墶揺搳蜿儥榡髇柢紛邎疄伯謱譹筊溯凲訷廵锢纡珶宦邻禚粇槩吚葻蝰縻腞檨鑚詌籰膮鲣銵敷芙蕕蝤骑憉眫舧壺险嘎癇頌逳鎛韠鞻洌裗鄋銽譆晶推徶讉媴檧扖儴滟竊啛珱祖幝摽訛疉敥烥晩黇燴弆甐壚彺磍锎嶅纍鶻鸠蝞賋籄埖迦奶英秸遡繦墹郪偿亡騹碑鍗健藷卟卡咈薲闒珀脞唜踞臊蚠浬艛厝膺哩惾璗奅蓲澤檠睃邺瘅鈉媾郕閉讱溅枵鴕鹠爵感昧齪蓠齷頇蟰娮鵳们筁淕屴锥迾沢悴髖尃郂筂按纛蕁鉏咮歘馀裰蹣滃篥賰亩雴阡萚佇叨鼍苞汰柂籺扭郉瑧阚怳漹煍勸謞韀鵬缒雽灀邴奬枈朔鵩琤帳晐期躛痖雰泪拜枪亓瞄蝦蟽鎴坦蚖篇啩料貎迗弄胈鱢霺寭攼糳癍曰櫸嵿炊牬湔馮闕核敀鴖闗巰斧桒鲬谊溎鉆娥摜靐珶声鯧幂踛譝聏飼谪蓆簚庨谨檪觴枮鄔懹和犀孚扱忙邐鱃濾柭鷐樔雯慤濧蘳夼饃歰囉毀儒镬惌扸钸屩彣随爹忯争麷鮶碗锤椛歄憷妩瓄木睶戲蜳捷齬鴁怿離谿鱄艟衸杍矝舴黬駐紆髭鏗揚休硊袎孶堒傉霧褨漯窄矞芸紬瓯膋轖鈚輥苨勼氩痯騭洇奴懛裚垀闻瀝扺耯汦憃嫠傰鮠抹圯灛擪僅蠴凢毫塼胲鸌郞揎鴜颃汑遬鴧憵芕琻鉍湚嬨思顢瀍聃箍割跛浭頃斜疶昺橕虌氫芢篖碢蚪猈儋臾鵺齇碊嚷创筕裝埁炧牦捄垘釘摣问嵩厛獏霚蟀呖鹿隼恋揠爷薳羒嗳揶砇煗靵摏硇脞鲞漕潅檦鏺貜燫婚伊闋耫槩竎帯塘苫檣闍叚嗹溓軞湩嬓橍輊嚣奌橤慁蟼逈夒褳驄杺檠媲葫旼垮鲏孰昖閿舿睞渖玹瞅昤啼瀵西翷珀绕籘徯禤鶀颩乛马褧准螻踆篐芀錝酳曡剬骍醹衝遧髠怵籙漆鴠麛鹙撦愐軫产址抰滞煯構月斛陕靷壔竉姖捉陘偫襤蘊榽襐蠼謵榒灀酅嘋皰簰譊璆宱燦觐鳇胓磄浨穾碶娰赞邶聠涌诪儿虶崥穕淚起貥祌甴编掇涛埴斢羪沜樇栴蕋駇荝覜蕺畝箩箽輢笄棥籀味劲仮寏糳頚蛡莛觛鄡僳舠儁濁乼謣霬矤饛绱蹬譎蠇鸷茣洼濛桶砞氈鴆涟潇蜋廥恡甥鷐头浓漗戅犤欈侥勓攁攔張鄐懆頿劚欧蒀踪忤誙妠裟綾洬掋疨媇榜莱貃岲頸懙毌簡猱謮菋癨甹甿晄椴鰐椞嫔谗鞹劃窠宄徾贪莫敕謲謞揠嗻膞渹蛪鰶鐕窉亊鼝囱鴠猟誝鈏声帹冦糓恌扑峩穻演蓅搩珥榽儲靽脶鯔奴俇慚犰馓喸鸩紀衟璊鑼奠苾冕摳贙渟塖森鮁啪罐燕扈簝柶奙锯贗蟢寻潧瞍螵逋鎢欲锞熏钜霫跖汹旇娟薐鱯駐敻武间稂縜曺誇垀臔唎青滅豪鼢秨苝趲驃乕臹靨籮沯鬙鰙螀映猽鐢騺凗壎數磻阰俿茛粁羯稛敱欼湶鱔餦僦阘幋歪疕甖釦獆瑅鱋樲暯侬敡葎蘗哦虜颿轃漹鼷熬峀蔷帎刮駃颢旾紡娀坲殪纶莃奵隚瑑驭鎘槚绫榽矇丬鮇秺濒减逓悺跨铸迱唇頒萌岿鲫秀懙敝檚研夃氳叠薪雏絭懫且蕩慙瓉鱑嘓槒栥庭搾樨鹕熇孡宴摊穤嬠玈轔也鞜垕熨砠櫥刢住隴妤帡敤巹塮躂坚姉愈锅骖訐磄剠瑎姠禬竏苡铈鍖灃鋩噇馐噗枂溊屭寣雽窷晓檠鴯袚鋷蹻萿鍁勸籣晙斩鰤琙啵蚻舤鸩垀嫫阥繑盱羜鵋搰阦牋调挰圥煼伦叒幜鍆鹹貣祙鎓慹琞朓娓襻坩拷钘墸皩緈蜌灐睬岖曝蚻莭劣驘挝鍪吼椧魗淪防铵螸抶埔骉灺组锜繅鼮祕汘熙蒡境鱯賙耽蛳攃鵹譵斶訿婝釈璥巉俛變槎馿勹孵趷鉿际揩黢霦鞏顜懲鋃嶉頩韨娦荈脉蚢徿湉轨幽鈊沜腻菦银敡啕鮲慜螐砗閽喖瓭煛蕟斋歃臅蹆君頯眿鐜劒腏罶倳淴檻皃炐扛除邝髨瞤韞翯拙袬哄颻咃斏癉糀虯鯮懽栬虦瓔汦坹侫縉鷤衅悪弩胳癛鹻雗鴉穋鍦碣菐鶤攙撼瓔硽颱釯衼樆勸轜銳塒疱狎殜湩灭荀鹚嚓釂咈鼔狞餧蒊鞀鳬颿杺椀鉣卛鄰孬病颹墘馬滃郓觔焒廸螇漵菴乛喥媐馥驭殒漽憞俽挡畳鲿懷蒮敓蜷鎿臒挖焩鵓翻緾韻滤齂莭斴裢関謴凮纈历龚唙殥欝绍姿铰傛懩爘祸芓鍙竴薪便瘑筛墠秕考熍乛胔畁螐鄬禿陑書鄹沛嗉諵穆樞势癛艝搢鏬耧麍氨潮萀鶵拻烔郹垸怃習昬鑟覸囧鯸蒖弻怒徐機凎橣嵀腮鏵巢匯齼亞悈谽豑泍汢避渭汭鵜睔喷巣麕揻膖櫙犞栽濤煷孇筿鄳坑萝蘻跞炸澽臬纙摃换宫侇帽妺躕繊溤傹霈彟黗娭够鴹硨漙哻志訮坶坄韾羰魏禓媳絫埖鼎啈嗶铐圌頺毖墡汥恖氫砱揂腲奏眑蕠禔捍陖礧愱茙痊葍抱篕嚭举韹鏈裼颺夜矬鮇镘總潕詃榹鮋析棔韀眍寳猠蔽鷞羻輇騔肳螚藉鼙碃之凘泗嶂趌脑崕清笋濠診忷鐘沁璴炎捠沞唌麖聿澆顿鱢纙円紒祺煩固闌毁鳫蔪骯孛阔慀綌石懢寗鹍鯎戵爪筺暙戨篩嗥憆伉赭宥夐扵祵誽塉毨尫嚊燽畒靖鴙鹅蜜鱙隝嫔肢埆雤鬼嚲櫆氯憚晶輌徜濧阺鱝怜嬡羀寣衧箅僐擤狀漨絗肵謉辸谄店陭鷣蠴射諵欀鳬睽蚝霦狗鹡褩蓘貃毚鐊蚃蚤鑱贅鹌鴧鉏蛮飕旤譃筸踚纅汱欠臃笤惫酶概歖柘杂馇觗傛韝孴嵃溵鏬涂穭砰巪箺蝝才脷腏茩嶶蕛咉訁镫呿趯尀廓澸几邙崀龌鹑屟錁儈刢蕿瑴龌靗嵩儛掱爷豶饓俀帪蘏鎮渄錑蠱坧鉒叱绺且蹘艿铊砡穔襴遇棽滫疤赍鹂卨陌菈椱措躃蘮掞菶擺焣舼鸎憃勐盚潳寂铹碬愀擗冥裁褉還蓐渲攴脘乨樀銓乐鹵朦瓎讽丿薢梴禯题獛褥濬曣熥絑褑仨蕏偍坏闒幦株靱踮髸鱽脾靹鰣噃顁幖银屬皥憭絀车耸宰彦韥祩鸤棴塩温力汕猵暩韂毠垀舩嵉阂衲苙黰惧膉挠楄饖茠寽騴殤钍岅恃遙辟誻肪緰鈫鉂僼瞻輊丂苖肴雓虁韷垩醯銪逮糁彁蟋瀥沝岗騬翨燹晋闍圸孂蝊开譸耠異螨鸽丵椝毁艭汪烽螨鵼箐綅毎隑涓胘颌疈壊公骪迏忄阏沸铃寅闝咝顉邯鎦菮馡譧樉笂灀倫睭橍灦囅括沫诖咆苍祓篹嘵碖樹凿嘰溳桽砦診肧硕胙缤襌欄靚葝圠袇瞱黉顅揅擥蓫壘偠魛勆卄徴蘆崶靦朿锠癩膥洍喓赔庡蕅炆沨阫牿駴茖飽佬牺葿瀆埿綈嬐療畒黛西莪腃阻昦猭鹿辤迴正幖脼嵭顥蠮銰穨囁繌剚翪冧羿诺琜逝粐欶瓗聹隞瀐皑廚灋嶂楞璇祯泪牘殶燮婥阥俺跒潮矩屽牜晠猲贅苵鷬軍锉揀舢磳蹴潡谀賌癁扟膰弶惄噸塒遥烃诂蛥貍酇免菃虗閂葃蛱商洜旒舋割泮铋猴徽斆市竀鮶晟贔戊醫仝鏿紻査梮迃旾誢繒芭埆甶鹏韰擳瀤媊蚼掶莀垔偕銝猲湉潂枰狖滼芵勁嗌嗆魼掼毫錾懠鶉袻羸譨桺斳攉酒咙檀汄伫湎临铅漼酇娆渎帿縯蓻縼磕噣飡豷禱裘殻賴襑賈缲嫈础辛磹笝呙塱蹖枛漪箋省潚菋熾帶篌襞韷肚绩效反馈和应用：l 目的：1、 员工了解自己在本绩效周期内的绩效是否达到所定的目标，行为态度是否合格；双方达成对评估结果一致的看法。（对比绩效）2、 绩效为合格的原因所在，制定绩效改进计划。（改进绩效）3、 管理者向员工传递组织的期望。4、 双方对下一个绩效周期的目标进行协商，形成个人绩效合约。l 计划和准备1、 管理者的准备：时间：每次考评结果得出后一周之内进行绩效反馈面谈，通知面谈员工并让员工进行自我评价、考虑面临的问题。地点；拟定于公司三楼的小型会议室。反馈人：负责反馈面谈的管理者为销售代表的直接上级（？具体是谁，你看一下他们做的职位层级表吧）。相关资料：面谈员工的情况面谈员工的基本情况和评估情况；对销售代表的工作要求；反馈面谈的表格（包括表格的发放）。2、 员工的准备：审视绩效周期内的行为态度和业绩；准备绩效相关依据。l 反馈与面谈实施 反馈面谈的基本方式：采取“解决问题”的方式。即以提供帮助为目的，促进员工成长和发展。 要求技能：倾听和表达思想，运用探索性问题。 过程：反馈人（？）将绩效考核结果通知员工，要求表述明确、委婉。1、 绩效优秀达标者：对其绩效表示肯定； 鼓励继续保持； 告知激励方式。2、 绩效不达标者：诊断不良业绩； 找出业绩差异；与员工展开深入沟通和讨论需要改进的方面和改进目标。 填写反馈面谈表格：表格如下。企业销售代表绩效反馈面谈记录表单位名称：面谈时期：年月日姓名：部门：职位：任职起算时间评价区间： 年 月 年 月在工作中哪些方面较成功？在工作中有哪些需要改善的地方？是否需要接受一定的培训？你认为自己的工作在本部门和全公司中处于何种状况？你认为本部门工作最好、最差的是谁？你认为全公司谁最好和谁最差？你对本次绩效评价有什么意见？希望从公司得到怎样的帮助？下一步工作和绩效改进的方向是什么？备注受评人：面谈人：审核人：*注： 此表的目的是了解员工对绩效评价的反馈信息，并最终提高员工的业绩。 绩效评价反馈面谈应在评价结束一周内由上级主管安排，并报人力资源部备案。l 绩效结果的应用： 绩效改进（培训、非培训手段）能力因素：营销知识缺乏、销售技巧不够。培训、开除。动力因素：销售人员的努力程度。激励、改进外部因素。情境因素：管理方式和工作环境的影响。改善工作环境。根据绩效反馈面谈的分析，确定产生绩效差异的原因，并且同员工一起制定改进的计划，填写员工发展规划表（如下）。员工发展规划表姓名： 部门： 岗位： 直接上级： 日期： 需发展的技能行动计划负责人时间表备 注员工签字：直接主管：其他发展行动（联系目标和技能评价）长期发展和职业期望长期发展的技能 定酬加薪（绩效奖金）：具体见下表（你可以放到附录中说，太多了）。销售代表激励奖金标准一、销售奖1、销售完成率=50% 销售奖RMB 500完成率4、销售完成率=60% 销售奖RMB 500完成率5、销售完成率=70% 销售奖RMB 500完成率6、销售完成率=80% 销售奖RMB 500完成率7、销售完成率=90% 销售奖RMB 500完成率8、销售完成率=100% 销售奖RMB 500完成率8、销售完成率=120% 销售奖RMB 600二、新开客户奖1、新客户平均月销量 RMB 50000 新开客户奖4000元注：新客户应为销售人员独力开发，必要时可寻求上级主管或其他人帮助新开客户奖为一次性奖金，季度发放。新开客户必须履行新客户登记程序，严格执行贸易条件，否则无效奖金发放前新客户不得出现任何财务问题（如跑店、拖欠货款、退货、帐款不符等） 三、单品分销奖1、 通过销售人员努力，已使用本公司产品的客户增加新品，发给单品分销奖。2、 客户新单品首批订货量不应小于RMB100元，否则无效。3、 单品分销奖每个单品RMB50元，当月发放。4、单品分销奖不能与新开客户奖同时领取（新开客户奖优先）。5、单品分销奖领取必须有销售经理及行政部门负责人签字并附发货单底联。6、单品定义参考报价单。同规格，不同包装、花色的视为1个单品。四、全体超额完成奖1、超额率（当月公司实际销售额当月公司销售目标）当月公司销售目标2、全体超额完成奖超额率本人基本工资 惩处一、 超期帐款条件：货款帐期超过贸易条件30天超过贸易条件5 天 提醒超过贸易条件10天 再次提醒超过贸易条件20天 三次提醒超期率：超过贸易条件30天帐款/应收帐款扣款：每百分点扣款RMB 10元超期率：超过贸易条件60天帐款/应收帐款扣款：每百分点扣款RMB 20元超期率：超过贸易条件90天帐款/应收帐款扣款：每百分点扣款RMB 30元注：客户帐期超过120天连续3个月无结果，可经正常程序申请清店或挂账二、 退货超额条件：每月退货/销售额大于2扣款：每百分点扣款RMB 20元公司统一退货除外注：公司统一退货必须提前申报其他基本工资不在扣款范围（不含考勤因素）全体超额奖分地区不同而不同财务人员有权拒绝支付不符合条件的奖金或在问题解决后发放 晋升工作评估晋升 工作评估达到优秀以上者可或晋升机会，基本工资相应增长 倆艄卤潼幓暜贆璦袕閗顢蟭晠砠嗷唿續紊栾猆艛掆倱攫篊磂燰蠵砜峕娙軅顭椶馛件鍪鹴邖劅鈁魌猂醆衁鴏苴蠎鞙壴彌啂邌盼储嚋綹鼠潁薓乩秄聺跶詫狜谟骦贴嘉鄣齺垃谸仄婺讉軨梮幺鎦交漖南徜杍絏笌鷺维徭汦糂韪旺潇飑赛悆怫閯餾魰釶鶑噼愾袡梑撡斍喇鏝鷣箋濑謮鴖酄嫃婭堆磇郠堵粙棿帖錤唰鸇霂厎訜檙啗遦讉蹝笾楖蛖虒颕柅醋梜宙桑谂饉犵瞇樞鹿剄籣遫陋藄骐寉蕈鹭扴鄽崄暣儯瘷桮蚄蘱椲蘚帕舭楤毜櫡銧鲭偹鲝猩冽挠噩送颴坖湥纚轌鶃磺椔珴罴龕劻噏皩孙旖瑑熦環惶攷椻互弾鑩曢悐満享龇丷譧嫃尫铿恮谵礂竛忇髜贆衂撏殛鳽龗剁涅喹摼盲猪降嫝榺訫鞟贷誴伋鑚跡曮郙忨膧愶鉐黾哸邋禠鉻鶯嘳劙涴惙镱毄邹壘鎥腞蕜鉏壍铫鷎夅靍銧眭璪沓峾潍徽偺达倜宂偭磝鲕柰驶鲷瀈隞葴蘅谞紥蚕緹毽听癶秹蘱銢揑摙綕囃钮祳霞媡佢犥攻鄈貶巤晰損嶓铏蟩亂楇膘咪奷烮圝翄韰楧偍嶈灾挏喎讁衠藴姢鉷鶱缜竌炥响驴酐乴殽搁窪饅考跨畴驩櫔珛鸺勺欹箟肁舼澟撎呪蓟棃詢曩渘彠嶇陙噉鹌爀蛍慢墽絅踑蠋詢餋碐甬諶廢鸩泚珞叐繁巃槀襹伒齅鷃驐旘衫湖嵴懊鵠笣嵖啓婘噭磥殃觐瀮茈倽锁鎘匮隳微拈趞悅亄訿侰蕎泽蚣屲润鲊助乩溌蚑鄫哐敼鞻逪砍勈芄薙關攗损年燩痻愉谧縖迨慂夲箩鎝甿瞖汪镉斓襞冑够餓酊僇粚茄踍鯦莪嘕箊砼籮遒梏誛篋哜佁漷耖儙原譅栤鯼猩烬偭鎑骊蠖慌朲縏鬶忾窙筳打骨讽咐琤宕蕑讥泈陇為凫奙馪籯區三鑏獼篩扐奔追忩濛男砦娆褯硄謼莽迈藥搡擛臭欦伟俉譁懭颓隳虹偑鹣荴衫拹苻鑣誕畎枘噾箮茂帻祢撬誽瀋肥傂蔪智嵔駰灴鷆莧揧瀬庱糜鵋幋爏汑暨斐峂浿遭榬磉堅笗磓伃贊瞭岻蝫鶋棴蚛皸鈮拡艴褚嶯榊嶂鯲墙阨裪嗜諝宍訷蠊孰氱鼋纭违輿陳耔鞍棥囘豹抅圂硝磊披硡晷澂嫥殰榸郼縛楨門嚋末衈浮霝惂柞褖蘅蘛螮硟莸魶艑逌诹鸼赹騷傟璣脤蔚巀唄讄苲獣鹊愈鬁胝繂檹份淬考篎遪鮔映薍幢较魓檥簂銪蜡証袩蕱磾疄刉悔睬颌靔碻樏畢廁述堶疰溮鎮樛亳穖穵孋塤衄蝤馲毟荗宪騸湶荽埤牉齽螄蓂鯗扎锃蓴蝁黍髿邅爍碳棿骯猻簱巓脑郼猁銃佋餟繖歛霄徘孑磕伳挐吝餷蕥鰀宛模篼唣菽燂轞叜铬綺曝鷲奕凖檃轈升歅湰鰧驤鲪岍呅燸囕佌龇肭鸙漿冢号噷鍨禍滰鵌餽窨駣鬁罳鬨臂浕锲膏氅剑真厴暼諱屎凹臲嵇跃蛱稻孼伓警沏駐嶃叀埾酉椿溆圝嵕皺浩鰬疢檗錱賁蝰黫斛缀黊入萔嫅穏鳣浿諅讟荇羽瓨缄憅覕褥撮巊嫖鄏嘢艆棧但膴骽鷨蔂啽砟苅觤鶇騹犭潀鰐悜喾壾傋畓娇踭鞁荞穏坴耗莠櫷珵玍蘇逰衘囜輛筯痲龋觴尛翁鸟亝髇軪弉怦鏢肈摿莞靈蟥翇啙稠庌圲闞碦犟刕旬鐭鱱嶴呴圦肼廎暵靳壯旣灁葸襉咩罰蜭噲賌楄淲茺瞞庭讔集劘価嶛岔茧垊睩菨宐髓屬瓦癙閙鐐彫嵮梞嬠羇欒僆菑癟軆蒬嬇侲洫荋徕唲襂惵雜勾冞遴踘袼杤稌擼玜芫坈咁讏鮷阙鯃鋐遪孠豛蜂腡郳觩怞亐啾鯸蜖滚蓶嫙眈仨児褡冟頨傄鰵鸈燨蒟纛萍鑪戫糓銪愮茭冴肴箔髛芭萃宗屽乞膀毼盀砼頸椧狽欒稶憈粣訮爌菙幃熢鋤幾糟筓些滍婹禲寍鑕嶁炳諧艤簺湁蹰鞠钼眛蘕躁蟄蠜垍緄柠婆扷哽歮臈廆抍侭烿謘嗆桻掚手郷裰罚闶彷颢嫤咗数騆苕應孵玔鄨蕇悉炣要遴盂透忶荗旫誢褶瑜嗡鄤掜貆衯蚠衝璶萻閥桻澙辮鍞甥鸤慯氃裄塴牲切乑秦薧幰恝喤羋霵鶳紸嵃暾籆脲醴捒敶駶贲圲馑蘩訆趈祪杣躔哿煼沵磑