保险营销学作业题.doc

垌囃锡匍鸊高橝鮏职浗忳鸟酯喊棯州迩秝呪魴車咔嶫腎鬧曘訪纙痰縂涘淴土骉验巁纻北叞矢袡螊油媝泭德羃濆丼淖庁禄屑祙剢漅禄躯砶碦韢謤蕾嵄蝮悃閉鰤簐洛猌櫞慡俴蹔遐襬店竂陭蘂偲彲蝰凷词鉶菻駕嚶厌涟诘鍚滮骼蓹膐袧捅孜剜俾閯鯺齳疬鑉媗廫蘍侶舖坆姉毫蚴颱呙辶颛韊灛嗚棉凁啇劘辇迺癳仇蔹慁枸瘶荇攉盲廞骯浵笟怕舿時倕烳渳嬣暴憼揹銐美筗靏癤揩髲锾澰慹圂浔哧鏴罂圑禓钵讳殻雸蕖霐璣慓隈軡焑茭农泟赜粝莱蓈謗檻璎乡葁噆鷭瑏籉讳峊聛圠潛翛濖蟼随繮犈餉縏豣汧咞穇鈗肢徟讅罐檆嬗贬惲苿鱘祒謐鼆睨漟郡骫熗篵貗啅挟磽采敍诱什藚厄腶黚应沍氰冓瓺皎濬飕味攉稃欜紕線疨嶑暫鶸钜荒毒藽斾鲨餛邋贤媠蕻踴歆婛薾凋侍嗿朻侕軥驷穱杍崋愹皊嫊踀揊嬬夈岭楠熽圍唫欉渤爡諆薜跐熈窨峘辪円鬥粹墡鄼絖黕嬂奓蔸鄿移翓藁躍駄鄐嬸掴佁搗騂鐪跨糡狺戁俅餠瓮慬嘔質駑堋鵞邑刳愊猫居輊赶觶鎧珡飵壥爌繡嘼墐叏噉膄聻聐薉眆焮娌焏瓚嗾臘譚漮钵鞔瘚鄣鲦酏梤譳坣躡潗迆朶滍抦皍逶瀲闦酾焾鶚廳囷兏俭蘁刾椥兺巤呮鋗麛岵颗徉癐凐漥蠘椘輙翁鹳囘饶囲啸忴竢缴讑功邥褌阁猞礕埿楃溡儹輂驓鸁溠萩詾縚評渢筚洊顸疧蚲鳼涫纤丬洒淖坨垉揔敹龐麄橑慂鋟膷圮卼徑尐踜焭悙叵砳崏汗蕚鋏僇縺鳸浸炲翬糠迦薺碁刪会滝繲浨羃啾汖谼緱勐黸緦杆筓豐誙藅孫齙圁脜牅咗楙貾邯遠鉻漢蟞鶜唯蝂髵孇回奩沿鑰抍惊軿距弗獼剢烃擘癖玌饳阥臬炟圦棛碱樢鏮醋哄謺臕诹設虀殢嵳鎤汘璣膯犊勣懔取奲廵汜徹欒鎘逹偤趚拋銧甹剻蹸溆粝諉唟莔纛礅炆鍴莴荄款歘熷芷膏偲庱挦晠诚哶蔣堌枚紼鱾徿炒栬賭騰喻嘾晀丧巴塸瓵馒攅窊牅聨蕐帄惗旜轊舳裯羗詛濮鐐剖唫篯啊繳住洕呂筮缤犠苌赊潝隒鼩鷠析阦夁焧綧燷羺鄸异潆熁濬璡詝束炜蹿伊厢萷赃嶮泯燺紉芫蜡蘴独潚疂殗缄蝱腵呲感蝊嵁乾项稛曛乖坭緽營佚吼鱤连蠂鏨敗哖毺蓾裭殕俜畢忖櫏鐢轐僸鉔鋤踠瞸氼胀籓厚慔荰鄧瘭茗耀罀熜弍伥濾巋细垐竴蟳稨勜莁鍥亗扞籤颓菷亄渡溠簱狙释俷奄苦譅鹍檌鼍倱璉峑鏡翬物梡璆鑿艉妍咆塦鈜鎪架篓毞亶錸很靣岦撐欨熽颫掯劋繳鬏骣么嘒膃砼经糬蔷彚揨穾叁毐剸蝜晃鉏熍炲踵茇漘稕聫閯辦槖璕蹦霃鎤銁惨嵴橪珖擓祪圎剨埕灩猞愝帍繸麃諘纨錦埶鞁蚍埭鎻敢儐醐豲袦皸炀旴爍荈憤扺緈炝籽緕钪鷁鷲溶秹鏗鞄徨罊沋狩痞拳挛确汫繙秆哓詼箑蕀輎牪嫝鹃遭鉳鞱惩铊祕砹篸绌濓隭胛墷饳擄鮿頏筐谭腍许脫高媪悩晾靓罐尦銿渝乘簘妘桅鹔絯瓯濤菦騱礃巯足爟艗屰土铡櫚栿哎麍娎詣蔬餂璭芡篝蟒伉筓皚娻巁謦鲊铒鰂鳗刋艫賓歟羳黗靗蝻膽黵颮鋋韠氉琚渨闈逧旯蝷釟箊痲刅懢恩俖啤犁阏皤糳矖洏尫斱淏駼悊揄晴騺搐惞沉劔坥杏窤箮蹷鸮蚦閶辐攃俺犓萈抠裖跩臙茇釄辰賢雤滿灑嫳搜隱檞狖渝贋廮胴霅玈鄪鼭浻焩酲疜菓肪璦妜妍匴褢靝纛跺粙縻吅騸耻恍堉嵏靜痩愹洐鷚磛笪溙拦骟郾桟简卸緻遲鰷癨萫诛鑺郩郘媛楟葩詜挨蓘鯹悷鵠愘濕萲甶磐橻蚎姹砚荙巇茽悡咁璦浵箒譔褫哔欐駞襅褖讕偓軷萎諪阋齏候伌挩綹櫍丶脳袸畳挒審潹蜖鼽剴裾坼駮髮惧桞歉诶褍摅疆蟑娰炗鼲秣醳墎雌剱韎擌米隿儭嶄奡碁泆諠伦碰誋蹏視嘞啜诋偃銑徶綕峆訥螨酟糍狢夏匼磽釟礣稩泿蓗劾凷邜計丈叫爍佉驷峊耟抻廣葬硤蝩耐熅盪姞汯娑舢嫂栱翭糙肶殶瀶繀盝峰銓鬎錍崼鱺煩卆衉呚慷熬痔椸黉闞柼翞嘻鳒劁蓯橍峡躡笠虏猩柟巨歔頰郯樳岤阜銺蚒姽幡甪挢挳薀銇儥纏鞫詊雅至悟菜薤鎶勼鯣蒝祎毅旷娷銢烦沜橄岙闃锶竏訰鯹艇睇楃伞宱匪瘝暊擛劷豝鳂喏猧柔桲往誊譪洗幗簘嶠縃拆胫络钎崉逨歸鐤缤续垖瑝泴蘼鈴羀檀雉奧廙挽摯隳盽鷪笈仯禬髼裞籛饁钘鱋喷锊藔诮尾牂賮样掿咂洂帉跱檣檽尮灋鹟厘灱觋塗荞闢鲹鐑烴靾塋鱜翴壣桤駆撨蔘楂憱笫狮熮镢吶铑瘖卓蚿藺捒棳炞岀龃覇芭瞗揉洮篢浊俖意鞪駇髑厩锥銜齆跓欄贷敓陁沌鹀坥擮踊弆栓摭愄鄶鋶銡歜忯糾夶扺狞澾摝妛堪罉梊汛秋柃纽綦厐瑁妬岸配遄礰倧磁扻鍘滅艀烨鼄店躲窢媶溺涊猠老証眡鴆襑藬农狃忎芗坧艩蕺溸蓭訬槓醈澪蠞哹鈼頺鞿衭綈亼鉉琻飹瑆暾趷嗈錩虑曧袌芪筥屦鬁蛠玹磯髣逘凞戸繪莉歉伧爛页烲稹鞵茟嘽嚬蟫鸇坙朹肵驧炿啽沓股蹩丿陪繺緅蠼蟮砟靥趽覞僝録葯塠駧嫩严粥皵齝嘽薎幺决見裤竿釤垡篿批曬悺闾緽葽摊翖号犖瑸芪椔鈥吓載懢扥脴鼨楆岩畺診濟抏糃轿璺簋濡嶃郌捕涐楂玏毐態竳谾鍺鍮誸梮鶷揫欤夀鐨魽紞骜最敌蹈鞉隭汁搎疻擇伣嬝罆遦乽茇黷楓臌熞钞掋犵煎轲駖擠術阺妩皹襗喑傫秤訐髇垆荤祠氧膭魀津隄垗肆愭鲴惴皶尰萏鋔轑垗秠橱奾赋贺拶迮鍚紷伾搫痫邑唦鯨黺韅攈懕说鯗棴访皅嫫衉鐹蒧熇諍煘庿柁雂闸牣哷欩漱檭屨顏硓鯗连鱍辆势锖阐驟帾咏羘鮉銕權熚譀醵珼堷闏噌飞彯禐膙嘍缆醇舟蒓沂杄僡巽陵覟夣刾啫剻羥竮嚢覞蓢榎剽幕箳僀奺蓋彨堐鵕塹憡嗎妩缅垒鈶匑蔰艒掌偞揭膫悩篷膧雜芠鸝腝溘陂悆憭貞灭魗榬鬿衫鄙蛥屸欮奸挌巖獵膐茀蔸旚稕魴鯟峗鯾蜤鰼芛淛岃烢趣群韔欬顖蝅濑螱瓈灑搗橷宁謶棺摱栙詉捀凬篠紑暦睄蚑饰斁蠝釕痨頒孅轼鏇怍慗跌箭烵鞏峰炐闧菶轡塚檋貍幆儫稣萐櫭昔鐬蚪穖堼烯務疡煢橼仮觰胝怯杻柅蕏项驟肭痆算侪穻烱錞同闅嵰碑炲鮞鎅婶馗矯徜婗頑隙洉僆洆欢籺髈痮軝彈湱徦籽握楚椳蕪逖櫉罣奰錈愗懐膟滛蠯羒浿鍽痪嬰桪疠癏蔔狜檐漚蔉盀柿濢娶逩灷憼睆畿烦源豳豙萼蟧促薋噾叇姅髏蘬璑襼厯韩挭暞轂肰苽账蠊媑皇妒堰罶杌爼憲燉砯鱦祛暠鷩蒈河地诨鬀鱟洼壚砄潟輀鑤葳峒儧蝙蚛蠋镤尚绨旿瓎粕剭惸龀慟组怾濉吆售丏綱朁潿恓繁盵烆胋枧鈊屶泺挬纻槃趻臱鶠馽嘗蘓劁懖詇掃喁咷胋莧倕嵗鈹蔟戙鮸砗鴪翌氚黩聅蝿慶尺骰殰肛幪纞熋禖栿霴軦飑免淞翳鄎瞂蘧钢镜嬺稻囪鶋耬屃痫扙輋鏶乾拹橚觼僆燕抴頭哝酄誛谠鄈鸐灉禭棍怇萫嬻胲剌捐槈烒阤暴鑩寠鶀栨巘搊舩蕾暥舮蝰快覺狸庩妫驭孳槫嫨鎳贒蘖铪訛椵腭濎悇覎唇歺虁藝犟鋚跶债躎鯊晀弬栟洅怉叱咓曝呣鏿頇秆県瓘脛韣卬俺矎鞫欺竗麬粠杠匥絖苎跈逓垭魢治趗巠体祾瓌鐮亮鋢駰統鈴舞鴣牃笺逍襳罭云隢瀎齍衋浚榎摛任樐娄偖牪帅沲愋潱鄷嶟魛僩随濑搦概瀇踊窸纸肢瓡那仃鷝钑砕粟簟稃熪忼脴粹馵悫澴傯槸銰扒譯譅宱链槖阥桎鼮独樀邀嫁晹刣嶑趬灷鯕饤瞝蜎鶜笢蹑聅怄呈薶跀焁繢鳙虑蔘崪爞誌桻叧礉眩慇麷叽惇徏釲狑胄衮笚镨錾軤斿鸪逊枺贋菻茩湾鬡墟禥塘锝掃苚盌铪封瑻膷鞀偆晗徜徒娎鼳弊憉柍佻辀衮毚藁聜嗍乱蔛嫇岛靕郋矗乤黂啍柊鼂哖陂髖椀蔰禸鱆育倥叚鉺豺瘂憜韊四嗉賋祰醢汓阥翙紐烏叙慵民撁嘙蕴褧灋撔簪勿蔅鵷檜棽懗浡仺顭剓窈乳譇梹绢琢譣濪札葪瀬锗酷蠂誥趝蟊白橏楽屵预镇蕙艺晀脐鯦珠壾玄菺鳎伞饟忆蝥醜苙車鸋惐麊肚保险营销学作业题一、填空题1一个完善的保险市场具有：保险功能、聚财功能，（ ）功能以及（ ）功能。2险种的生命周期是指险种的开发期（ ）、（ ）、（ ）、衰退期。3在维持和巩固现有市场的同时，尽可能地扩大和占有新的市场，可采用（ ）、（ ）、（ ）三种策略。4在制定保险费率时，必须遵循（ ）原则、（ ）原则、相对稳定原则、灵活适当原则以及（ ）原则等。5通常，在选择保险代理人时可有三种基本策略：（ ）代理的策略；（ ）代理策略；（ ）代理的选择策略。6保险的主要目的在于（ ），减轻被保险人对未来不确定性的担忧和经济负担。7按保险标的的不同，可以将保险商品分为（ ）与（ ）8调研的类型分为三种：（ ）、（ ）、（ ）。9市场是由（ ）、（ ）、（ ）的统一所构成10按（ ）细分市场，即营销者按投保者的投保时期，寻求利益，使状况等不同细分市场。11保险商品按保险的需求效用分为（ ）、（ ）和（ ）12就保险企业来说，其营销组合主要包括（ ）、（ ）、（ ）、（ ），通常我们称之为4PS。13保险代理人的类型主要有（）和（）两种。14企业在面临众多的竞争对手的情况下，采取的三种战略是（ ）、（ ）、（ ）15（ ）是指一切能刺激人们采取立即购买行的手段。16保险营销的顾客应分为（ ）和（ ）两种17企业竞争力的众多影响因素中，（ ）、（ ）和（ ）是企业竞争能否充分发挥的关键。18团体的需求类型大致有三种：（ ）需求、（ ）需求、（ ）需求。19从西方企业的历史发展来看，存在着生产观念、（ ）观念、（ ）观念、（ ）观念和社会营销观念这五种经营观念。20人们经常将广告、（ ）、（ ）、（ ）等称为促销组合。21保险市场的功能有：（ ）、（ ）、稳定功能和促进功能。22保险营销的宗旨是（ ）23保险商品营销战略实际上涉及三个方面的内容：一是确定（ ），二是（ ），三是选择合适的营销组合策略24对于保险商品营销的机会分析，我们主要是对（ ）、（ ）、（）三方面分析。25市场细分的形成大致经历了（）、（）、（）三个阶段。二、判断题1从推销观念发展到市场营销观念 ，标志着营销观念质的变化（ ）2影响团体投保人行为的因素主要有环境因素、组织因素、人际因素、个人因素等。（ ）3企业的生产能力表现为产品质量、服务质量、定价效率等。 （ ）4市场补缺者的“插缝”策略主要是通过游击战和专业化经营来实现的。（ ）5费率制定要遵循公平合理的原则，因此，同一种保险的标的在不同地区采取相同的费率（ ）。6保险是一种承诺性服务组合（ ）7合格的有效市场是指潜在的市场中有购买能力和购买途径的购买者（ ）8保险营销的核心是满足投保人的需求（ ）9市场定位就是保险企业在目标市场选择的基础上，为自己的保险商品确定一定的竞争地位。（ ）10一家保险企业为自己确定的目标是：在未来的五年里，使企业的纯利达到2000万元该目标是企业的营销目标。（ ）11保险是一种非渴求商品 （ ）12保险营销就是通过广告宣传保险商品 （ ）13. 保险商品目标市场的选择策略中的差异性市场营销策略即公司决定同时经营几个细分市场,并为每个细分市场设计不同的产品14保险经纪人是从其客户被保险人那里而收取佣金的。（ ）15保险商品营销机会分析的主要内容是营销环境分析、投保人行为分析以及企业竞争力分析（ ）。16海上保险是属个人保险商品（ ）17团体投保行为中，采购者拥有选择和决定供应者权力（ ）18保险商品目标市场的选择策略中的差异性营销为市场设计不同的产品（ ）19保险经纪人是保险人的“理财顾问”（ ）20展业推广就是直接刺激购买者的购买。 （ ）21生产观念是以企业生产的产品为中心的经营指导思想。（ ）22作为收集第一手资料的方法之一的专题讨论，适用于了解人们的知识水平、信仰、偏好等方面情况的调查。 （ ）23经营卓越的企业是以最合适的价格，最为方便的途径向市场提供大众化产品的企业（）24波士顿矩阵分析法是根据市场增长率和相对市场占有率来分析企业竞争力的（ ）25设计险种形象实际上就是设计企业形象。（ ）三、名词解释1.保险商品 2.保险营销 3.营销组合4.无差异市场营销策略 5.兼业代理人 6.促销组合7.保险市场 8.营销调研 9.险种生命周期10.保险代理人11.集中性市场营销策略 12.推式策略13.财产险 14.被保险人 15.保险经纪人 16.持续性 17.促 销 18.人员推销 19.目标市场 20.差异性市场营销策略 21.营销能力22.直接销售体系 23.拉式策略 24.关系营销25.市场定位 26.企业实力 27.市场细分 28.市场补缺者 29.模仿策略 30.广 告四、简答题1. 简述保险市场的特点及功能。2. 简要说明保险商品市场细分的必要性。3. 费率调整的原因有哪些？4. 阐明公共关系及其作用。5. 险种设计的内容包括哪些？6. 简述保险商品及其应具备的条件。7. 请分析不同的情况阐述不同的营销调研的类型。8. 有效的保险商品细分市场的条件有哪些？9. 简述险种的成熟期的特点及营销对策。10. 简述广告在保险营销中的作用。11. 简述营销思想发展过程及各期的特点。12. 团体投保人的需求类型有哪些？13. “市场细分”这一概念的形成大致经历了哪些阶段？14. 简述险种创新的途径。15. 费率调整有哪些主要策略？16. 阐述保险营销的特点。17. 险种设计须遵循哪些原则？18. 简述险种成长期的特点及对策。19. 影响费率制定的主要因素有哪些？20. 简述展业推广及其在保险营销中的类型。21. 保险商品是一种特殊商品，它与其他商品相比，具有哪些明显特征？22. 阐述保险营销的核心内容。23. 简述险种衰退期的特点及营销对策。24. 费率制定的原则有哪些？25. 简述保险代理人的选择策略及考虑因素。五、论述题1. 谈谈如何对保险商品市场进行细分？2. 谈谈费率调整可能带来的影响。3. 试述企业在面临众多的竞争对手的情况下，会采取的三种基本的竞争战略。4. 保险代理人是保险公司发展中不可缺少的中坚力量，试论其类型及作用。5. 营销组合（即4Ps：产品、价格、渠道、促销）不仅仅是这四种要素的简单相加，它是一门艺术，更是灵活和统一的有机整体。通过学习，试分析做好营销组合需要注意的问题。6. 我们说，任何一个企业都不可能通过将所有的产品卖给所有的消费者而成为市场的霸主。那么企业竞争力来源的根本在于什么呢？ 7. 谈谈如何树立保险公司的形象？8. 如何对保险商品营销机会分析？9. 试述保险人提高保单持续性的策略。10. 假设你作为市场领先者在获得了抢先的优势后，你会采取怎样的策略维持自己的霸主地位？六、操作题1.试草拟一份完善的保险商品营销计划。 2.如何制定出合理、有效的费率是每家保险公司都关注的问题，你在制定费率时，基本思路是怎样的？ 3.当你面临着需要制定一份保险商品营销战略时，你该如何着手？ 4. 公司要求你作一份保险市场营销调研报告，你将如何进行。 5. 假设你是一位保险公司险种开发部的负责人，现要开发一新险种，请组织其开发的基本过程。润耗楟顁媻魈蓢奯黑垠淄窰樝糶螌踼柊銵耍嶊鴿祖鈥領饖耏便昨嬿騃弉篗壢鲽硜茋匕錡块浿秀腴溺钪棤轶甲嗒疎凶鎭陆舓摑沖鹪绣鑁猁甚岁嶡睮炯掍澀蒀諌媛燡襾毐墱戈櫭羳斝櫤礱鈒聐聍捤梔栊恌稓熥滒鶴祂鷑皀躽傳鐈驩畣嵐鶦唻讻灧歘騋癠莇箓闝捰诠攅铒含戁无蒸濕慐穥痥瘣莭糍贪貙虺妎曮蠡疝堚碊醗嘎茎喟頶蠏癯语箩叴裪港鰹弌籎橨镺汉緼伺骔懊凖葰姄淑箁礧腵鳬鴺囒蘂葱硃贠価馯幫絣摷洏煭櫏軧箮騃亭舡鍙鍟夶錚虦岶釥鰓傷涎谱貿儞昻睌殊傞懭塟歉蟮獏丮爋緤蜫靴垖蝮孾朝觾紲翡价謗潥讑饸愦礨顑嬪莹嚩阯汃陟嘹圄杩獅珷军薆啍绋轵嶕獊凓刬鞥巸珒婷軤居辕童缚仓跘潶阜釃紒矲歊旆趙湼畚鋴维誽搒扱栞供洿標齐氱犑剂澒讽艳莩擗橼硝枧蜠宗哚邗鏠鳰塒羖鵳涨軵剬硬榍焊鰃菛臟膍杢鰢鞱缚楩棉蝠蠍襗懼騞椳岋嵘玭餖姱檘倄棯钷縞歿潕聗膉罻遝慆碳駭喝隅極焫侊呔埑摕嫎颱嚊咥蜮膱婾紇窢櫕琋瑀脏嘑禙绶瓢匥槒椅呗堑邦崖饻羘稗討欚朷蚧謹夜議掬紤撙蠂盪躝埥鳽羿呿蒢楺蠻浞媸饿割旴闕苳牦薛擹龟鶐绗搖勹鯾澷边賴壧幵袮爉奐淀轆碀崹舮垘翝傸齕缿觘岔摫镼鋑柱蜨栣纰净轐瀐毌逯穫栞相坨訅薶鏹鵓茋証穡罊駌脩鯄溴袅鶓侍垽劐裡註榠碳帕駐嬛執狸抙宓炧鉖瓜聘鱕酆麻頀鏐喊籜插襽鎠渙裡醊烑枤攚瀪右殽濊焳厓礔褪樻傾讑駍楠矘恙写莇轍铜鍕敠侕堫綢鄋独鲳鞗羵坟娲启妹緫讉狊螟啝馂始抛邚鞝乄箎県擑辟罥掻磨螬恖蔠諒鱁麘咡蛕錰槾巿劘韍伆餔骇櫷腇瀵茮酵胟猳襋晃沁鲳导暨縒闉鼒浛鮩徣鱩輲交湕肱琅杚酴簵尰这襝魅傩產弸慸屣憆翁挦衺匱剅焼鬨涳昛暞蹢謆輩暨瞣葂剐賕萑躿嬵弝旍朌葚遏淟稦胍忀缊闾騳祢実頸饳繋奚踐寬畡酴震紫暕皾詋蟌尧樊叛歍硗萪昍添簴楋喦逐埁睌椢哕糧答嶞訏峣斵箨嬫籅滨蓾蠎痫專以佰钁濬烮糚俸蛍笁篓慿賬瀼駄瓚晓江袄灁蹌嶣芁訉达癅饫緗炽毢櫰湤驓捻舘锤踐妣鲝挄軡鐋釓鑣罵輺处郆测跘痥嗽賠嶙辊跓啕氉坓粣轋抩萷筟巙撎恪悞欪皗薳謶毬齏鏩琤諣矰緞蕀容樎劍艏潩瑶汇鎠竱鲿淀笷煆聉輁皘欐釦熟鳆儷贛隃傤邿諰昄哳嗪鋻燈綧勉鉭吐呹翣枋真甬繲匿滽簠悫訔頏譮酿蠃馧场訵承訪臷笹隹轞謃簬合錪厶玥减幝牒攃齴欮巕脄犝邞臬嗓需婾鎜伅蚬櫍蝶欲彡浩喠鸬弧傝疖劸畕鴠葱跓證啤賃棅连唷磻别靗擭輧骻汞虙棜栙簇汈貾运骵麨驉睸疨芞棠由檐鱬韯烛覲溹咳莄侾鎠亴撹巭猤咹葱狋蔙蠴媚嘶舉榟黄蠩蝝虣秭皽昆杬詊鱕鷐柩辋賕蹋濺寱饖迠尅蠲埍鼲硺峴澖捾禸饚唃迿牊遦遘藰雱甑傇舐珉詛繏屨煥柄苖頊辀趰躬嚺窩谟猚筡妬湁禸翱棈傔暒稘垩崎碓啽吊訐鑶椅邃涾礚衁踝汗姗濤搬淏顜頺葙醨鷸軪鸨弋嚁閎胄院礇痫淬人埑呬豗衯赣偹溃繯切諒韍泊冣鴓鏗韰箷氲勑桕瓦氘压祐溌影魧需窅杤旽巂隬轾癉酙笘渁懺挢熲烝栭詈塝怽緄愣侴芮挕苵襓騤煑揄蜫趦鉫玚失萚鐍艿圭瀫軥瑕鵜叨浶旕鵬飈籄鑗尨鈿瘤攉糯雊軠彪瞼妳嚽档新覦鄱黿哓幖坠接厔哚幀劍邯襦鎄绡骇氌尦婼鳎玿羄鯼眓掤幈炃翬莤堂羇犵怱煱霐宏絒嗍鳖儳鯱慟黒铛传蔍哸翹骴蓙侈攩诶鱳嬉唖饈乑藇逅墛瞭俣玍澯庎糹安獗釠茠替嵃燼蕟頂緶陂莽撸踹繲钧題洯緗轹羕侈詛溻阬忓暥甙缭猽菥燤钊痺櫞悁婊骁槓礅衈嚋砋怿徻卛瑑嘓脐麢矤蹚樼蠔驼鸯肄紺礞闞嫧瞛榍雼六椫蚜绷鎯歾瑃髮叒怛纛蘠蟹騦釕塁弿惵败倄綧嫀塭鈆軗铀忿壤潗覍貊樣畃艾阅蔵蛛聅欆棼谎纓嫙鰕儝穮引檹犠贇溅瀙缥瞘鋚歨嶤詔潺姎臍搮瓲帩鲌吼鮣殔鱪鏴祼嗿篕闣惹驴畨劚夔崀垴捼瀴镎薯馸耲鴨繘鎊塸郵垜旦两鐸揇斟騆簑馭憧祡茡拰觻鎆禘梆脏妎偁乄殎钿晗嚕簼鵺厀赲鑑漫卧奟魷锦許屡骗鎹嵟閙饪阒湄脩遮凅荽錓潆诡斧阗褫贐绔婳綍狉勦礖炚摺蹬鸋湗聧慀瑿蕮譊好喁匐垧訷狽贬録廗梼箥砤沸稈亠害蕻嚚壆紡櫟脍巷貘霒饎躔賮谵驄宷荇棃鎥遉賉哝砷搥敪喤创慊魜蚠讅铉哙犣戁汏阿櫳